培訓課件花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理

花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級銷售網(wǎng)絡組建。二、渠道沖貨與價格體系混亂預防。1一、渠道管理整合與二三級銷售網(wǎng)絡組建。2第一部分:渠道模式、問題、趨勢（一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域總經(jīng)銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經(jīng)銷商或者代理商負責。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點，且給中間商的價格體系和激勵方法完全不同。3（二）、“大客戶（總經(jīng)銷商、

代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀1、分銷覆蓋任務難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。渠道覆蓋消費者的公式是：廠商批發(fā)商覆蓋率×批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費者覆蓋率90%×70%＝63%原因：業(yè)務流程、人員素質、網(wǎng)絡現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務能力（貨物儲運、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。42、、分銷商無人做終端促銷工作。3、銷售政策執(zhí)行不力。4、惰性增加，積極性難以調(diào)動。5、管理水平低下，尤其是市場數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。5選擇各級經(jīng)銷商

（代理商）必須具備的三大件有一定的資金實力、設備實力和人員實力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡。合作意向強，即認同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。否則“強扭的瓜不甜”。6（三）、渠道發(fā)展趨勢1、大流通（獨家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級網(wǎng)絡）－－大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉變。（中國中小企業(yè)目前開始只進入了第二階段，因為這是做深做透市場，提高分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。）渠道長，無法做到“有得賣“。因為省級總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會市場和部分二級市場，無法把一個企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。目前業(yè)績往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！2、以總經(jīng)銷為中心轉變?yōu)橐越K端市場建設為中心。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。7（三）：渠道發(fā)展趨勢（續(xù)）3、渠道重心向下移動：大城市向二級三級市場轉移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡重新整合、重組、確定：尤其是在二級市場重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點扶持。省級代理必然產(chǎn)生空白點。4、渠道管理轉向顧問、輔導、培訓式管理，教會經(jīng)銷商賺錢方法為主。即渠道轉為“協(xié)作服務供應商”。8渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商不是制造商的長久合作伙伴：原因如下：1、經(jīng)銷商重組速度加快。2、經(jīng)銷商空白點過多，覆蓋力有限，滿足不了消費者需求。3、經(jīng)銷商人員素質低下。自我提高能力不足4、市場開發(fā)能力不足。5、物流能力差。6、缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導向，目光短淺。7、資信程度不是很高。（四）：渠道整合的必要性9第二部分：渠道管理1、經(jīng)銷商經(jīng)營信息變化狀況管理：經(jīng)銷商產(chǎn)權變革、GSP進展、管理模式變革、資金狀況、人事變動、競爭者狀況、代理品牌變化、消費者狀況、下線客戶變化狀況等信息。一、經(jīng)銷商市場運作的管理：核心是對其市場運作的過程管理102、策略執(zhí)執(zhí)行的管理理：警惕當面答答應，過后后根本不執(zhí)執(zhí)行和沒有有人執(zhí)行狀狀況。配送、促銷銷、人員配配置、促銷銷用品使用用、廣告投投入、價格格政策執(zhí)行行、二級經(jīng)經(jīng)銷商返利利及支持等等都是可能能沒有人執(zhí)執(zhí)行或者執(zhí)執(zhí)行不到位位的項目。。管理方法找相應的人人來做相應應的事四打濫纏，，嚴防死守守，不達目目的誓不罷罷休。每件事情都都隨時跟綜綜監(jiān)控。113、動態(tài)的的評估考核核：經(jīng)常性性地對經(jīng)銷銷商市場運運行動態(tài)進進行評估和和考核，并并建立評估估標準，有有利于及時時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷銷商在市場場運作過程程中存在的的問題和困困難，以便便及時溝通通和糾正，，有效的防防范風險。。方法：定性性和定量考考核12定性分析析表考核因素定性分析指標權重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度

人際關系與我方市場代表以及二、三級分銷商的關系

對公司的評價對企業(yè)及市場策略的評價

商品的陳列對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列

13定量分析析表考核因素定量分析指標權重銷售額銷售額的月、季度、年增長狀況

銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況

貨款回收鋪底貨款的變動、回款率

商品庫存從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實性

授信額度授信額度的變動與銷售額的比較等

企業(yè)要根根據(jù)自己己的特點點，對以以上項目目重要程程度所占占比重打打分，以以總分100分分計算，，85分分以上為為優(yōu)秀，，70-85分分之間為為合格，，70分分以下是是警戒線線，必須須對得分分低的項項目進行行分析、、查找原原因，并并盡快溝溝通解決決。14二、貨款款風險管管理1、管好好的關鍵鍵：一是給經(jīng)經(jīng)銷商合合理的鋪鋪底貨或或者授信信額度。。二是通過過銷售報報表定期期檢核授授信額度度，防范范風險。。152、授信信額度的的測算根據(jù)經(jīng)銷銷商能覆覆蓋到的的終端的的數(shù)量和和規(guī)模，，核定定鋪貨數(shù)數(shù)量，從從而基本本計算出出第一次次鋪貨的的數(shù)量，，明確該該市場經(jīng)經(jīng)銷商的的鋪貨量量，經(jīng)銷銷商額度度確定后后必須按按合同執(zhí)執(zhí)行，通通過此方方法確定定的授信信額度經(jīng)經(jīng)銷商一一般無可可厚非。。163、銷售售報表的的運用據(jù)銷售季季節(jié)、促促銷力度度、新區(qū)區(qū)域開拓拓、產(chǎn)品品定位、、市場周周期的不不同，確確定的經(jīng)經(jīng)銷商授授信額度度變化。。市場場導入期期低，市市場進入入成熟期期，終端端客戶的的鋪貨量量增加，，經(jīng)銷商商的授信信額度就就應相應應擴大………經(jīng)理理必須掌掌握經(jīng)銷銷商的產(chǎn)產(chǎn)品流向向、銷售售及回款款報表。。要做到到這一點點，從合合作開始始就應與與經(jīng)銷商商簽定合合同，建建立銷售售的周、、月報表表制度，，及時了了解銷售售動態(tài)。。17三、經(jīng)銷銷商鞏固固管理經(jīng)銷商鞏鞏固流程程圖18第三部分分：渠道道整合（（重組））原則與與步驟盡量不選選省級總總經(jīng)銷和和總代理理：可以以按照地地級市或或者一個個省分為為幾大塊塊市場來來選經(jīng)銷銷商。例例：為什什么？如如何做？？多種模式式共存原原則。合適原則則：沒有有最好的的渠道，，只有最最合適的的通路，，適合自自己的才才是最好好的。在渠道建建設的過過程中，，開始就就重視渠渠道調(diào)查查與分析析，競爭爭對手分分析等有有效手段段，找到到最適合合于本企企業(yè)的渠渠道模式式，為穩(wěn)穩(wěn)定銷售售通路打打下基礎礎。大小、所所有制、、人員、、模式（（醫(yī)院、、OTC、市場場）1、現(xiàn)階階段營銷銷渠道模模式選擇擇原則192、現(xiàn)階階段營銷銷渠道模模式主要要選擇依依據(jù)有一定的的實力：：資金、、設備、、人員實實力。尤尤其是人人員觀念念、思維維、發(fā)展展戰(zhàn)略。。有一定的的適合自自己產(chǎn)品品的下線線網(wǎng)絡和和相同水水平經(jīng)銷銷商的良良好關系系。合作意向向強，即即認同、、看好、、配合我我們企業(yè)業(yè)和我們們產(chǎn)品和和市場操操作模式式。否則則“強扭扭的瓜不不甜”。。什么是““合適””：三大大條件203：渠道整合合（重組）步步驟詳細調(diào)研、確確定模式：每每個市場都要要根據(jù)實際情情況拿出符合合公司整體渠渠道變革策略略的分銷渠道道變革方案充分宣導，描描述前景：利利用各種手段段宣傳、溝通通、以大成共共識。循序漸進、穩(wěn)穩(wěn)步實施：分分為調(diào)研期－－－宣導期－－－準備期－－－實施期－－－反饋期。。及時調(diào)整、鞏鞏固完善：及及時根據(jù)出現(xiàn)現(xiàn)的新情況調(diào)調(diào)整渠道策略略。21第三部分：渠渠道整合（重重組）方法（一）、渠道道整合前的充充分調(diào)研1、現(xiàn)有渠道道SWOT分分析2、渠道整合合對目標銷售售量完成影響響大小3、渠道主要要成員對之一一渠道整合可可能采取的態(tài)態(tài)度度分分析析。。4、、分分析析企企業(yè)業(yè)最最有有資資源源采采取取那那種種渠渠道道模模式式。。22（二二））、、渠渠道道調(diào)調(diào)研研的的方方法法1、、發(fā)發(fā)放放調(diào)調(diào)研研問問卷卷。。2、、電電話話溝溝通通。。3、、找找經(jīng)經(jīng)銷銷商商中中自自己己熟熟悉悉的的朋朋友友了了解解。。4、、業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人事事咨咨詢詢業(yè)業(yè)務務經(jīng)經(jīng)理理調(diào)調(diào)研研。。5、、直直接接登登門門拜拜訪訪，，開開誠誠布布公公的的進進行行商商洽洽，，獲獲得得其其提提供供的的信信息息。。6、、以以其其他他的的身身份份和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商進進行行接接觸觸，，從從側側面面了了解解他他們們的的情情況況。。7、到當?shù)氐厥袌鲞M行考考察，評估其其渠道結構，，布點情況，，和廠家合作作情況。8、收集經(jīng)銷銷商的各類二二手資料：比比如內(nèi)部文件件、報刊等。。239、終端拜拜訪，直接到到市場終端，，進行訪談。。10、消費費者口碑，從從最終消費者者來，考察經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)營營思路和執(zhí)行行能力。11、政府府部門調(diào)查。。從工商、稅稅務、銀行等等等方面來進進行了解其資資金、信譽等等等情況。12、、親親朋好好友介介紹。。自己己人當當然是是可靠靠的，，但是是往往往外行行人不不一定定能說說到點點子上上。13、、當當?shù)氐牡膫髅矫诫s志志，也也是考考察經(jīng)經(jīng)銷商商實力力和情情況的的方法法之一一14、、上上網(wǎng)查查詢，，現(xiàn)在在的網(wǎng)網(wǎng)絡發(fā)發(fā)達。。15、、請請專業(yè)業(yè)的咨咨詢公公司，，進行行當?shù)氐厥袌鰣稣{(diào)研研，這這是成成本最最低，，時間間最快快的方方式。。24（三））、渠渠道整整合前前的溝溝通方方法（（1））1、全全國性性或者者區(qū)域域性經(jīng)經(jīng)銷商商渠道道整合合研討討會：：由企企業(yè)高高層領領導出出面演演講，，并把我們們的渠渠道中中遇到到的問問題，，提前前告知知請專專家和和全體體經(jīng)銷銷商，，然后后一起起研討討解決決方案案，這這樣一一可看看出經(jīng)經(jīng)銷商商態(tài)度度、二二可知知道經(jīng)經(jīng)銷商商的顧顧忌。。這樣只只能適適得其其反。。2、在在線宣宣導：：把公公司整整體渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略意意圖、、公司司政策策、渠渠道整整合意意義、、具體體步驟驟、具具體做做法、、希望望經(jīng)銷銷商配配合做做什么么在網(wǎng)網(wǎng)站上上公布布，讓讓經(jīng)銷銷商了了解。。3、利利用公公司內(nèi)內(nèi)部雜雜志、、報紙紙或者者臨時時性《《市場場快訊訊》等等方式式傳播播渠道道整合合信息息。并并做好好說服服工作作，讓讓經(jīng)銷銷商中中比較較有權權威的的人物物出面面寫文文章，，廣泛泛散發(fā)發(fā)到經(jīng)經(jīng)銷商商手中中。254、高高層給給經(jīng)銷銷商的的一封封信。。說明明渠道道整合合的緣緣起、、必要要性、、公司司舉措措、需需要廣廣大經(jīng)經(jīng)銷商商如何何配合合，可可以熱熱情洋洋溢、、前景景與困困難并并舉、、恩威威并重重。6、業(yè)業(yè)務經(jīng)經(jīng)理一一對一一溝通通（正正式和和非正正式并并用））。。7、通通過邀邀請對對方主主要人人員參參加的的專門門的渠渠道整整合溝溝通會會來溝溝通。。我方方高層層可以以出場場。8、樹樹立渠渠道整整合樣樣本市市場，，組織織參觀觀學習習模仿仿。有有人先先做了了其它它人馬馬上就就會動動搖。。（三））渠道道變整整合的的溝通通方法法（2）26（四））、渠渠道整整合目目標1、把把總經(jīng)經(jīng)銷商商－－－變成成協(xié)作作服務務提供供商即即：：產(chǎn)品交交易關關系－－－廠廠商一一體化化合作作伙伴伴關系系選擇經(jīng)經(jīng)銷商商的標標準：：規(guī)模和服務務能力。合作共同任任務：生產(chǎn)商、經(jīng)經(jīng)銷商共同同致力于提提高運行效效率、降低低費用、管管理市場。。生產(chǎn)商工作作：重視長期關關系（協(xié)助助其制定銷銷售計劃和和市場開拓拓計劃）責任共擔擔（完善庫庫存管理體體系）、信信用額度管管理、顧問問式行銷。。271、把總經(jīng)經(jīng)銷商－－－變成協(xié)作作服務提供供商（續(xù)））生產(chǎn)商與分分銷商合作作模式：A、網(wǎng)絡共共享：終端端客戶是共共同資源，，企業(yè)協(xié)助助分銷商共共同為零售售商的店內(nèi)內(nèi)表現(xiàn)、加加快動銷速速度、加速速資金回籠籠協(xié)同作戰(zhàn)戰(zhàn)。B、信息共共享：市調(diào)調(diào)信息、競競爭形勢、、消費者需需求與購買買動向。C、流程優(yōu)優(yōu)化：幫助助分銷商優(yōu)優(yōu)化業(yè)務流流程，提高高反應速度度和服務水水平。D、共同成成本控制：：協(xié)助分銷銷商管理好好自己產(chǎn)品品的庫存和和二級分銷銷商的庫存存。建立需需求預測于于補貨系統(tǒng)統(tǒng)。E、管理培培訓：提供供全方位培培訓活動。。282、把渠道道拆分成密密集渠道模模式A、把一個個省級市場場分成幾大大塊，確定定幾個經(jīng)銷商。。（經(jīng)銷商商無能力且且不愿深度耕耘市場場時，即可可通過協(xié)商商達成此項目的）。。B、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商建立立二級市場場分銷體系系。C、自己業(yè)業(yè)務員直接接進入二級級市場建立立分銷網(wǎng)絡。29把總經(jīng)銷商商改成物流流服務商。。建立以下下功能型經(jīng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡絡：覆蓋連鎖及及城市零售售經(jīng)銷商。。通過批發(fā)覆覆蓋城市周周邊地區(qū)和和縣鄉(xiāng)的批批發(fā)商。專們覆蓋各各級各類醫(yī)醫(yī)院的經(jīng)銷銷商。3、把渠道道按照功能能整合30（五）、渠渠道整合考考慮的因素素1、確定目目標細分市市場和各市市場的營銷銷目標。2、分析評估估經(jīng)銷商在該該二級市場開開拓市場和管管理市場的可可能性和管理理能力，首先先看其是否愿愿意開拓二級級網(wǎng)絡，其次次看其是否能能夠達成公司司設定的二級級網(wǎng)絡覆蓋各各項綜考核指指標和銷售任任務目標。3、認真權衡衡，最后確定定采用何種渠渠道整合模式式：由經(jīng)銷商商建立分支機機構（廠家協(xié)協(xié)助）還是廠廠家自己獨立立設立二級分分銷商或者廠廠家直銷連鎖鎖藥店和個體體藥店。31（六）、設立立渠道整合專專項基金1、對愿意放放棄自己覆蓋蓋能力較弱區(qū)區(qū)域的經(jīng)銷商商給予精耕細細作支持，保保證其銷量不不下降。2、用于尋找找二級市場經(jīng)經(jīng)銷商競賽的的支持經(jīng)費3、把經(jīng)銷銷商變成協(xié)協(xié)作服務型型分銷商所所需要的支支持。4、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商建立立二級分銷銷網(wǎng)絡的費費用。5、自己組組建二級分分銷網(wǎng)絡所所需的資金金。6、溝通、、協(xié)調(diào)、公公關費用。。32（七）、防防止渠道變變革中的渠渠道崩盤1、事先考考察有可能能取代現(xiàn)在在渠道的經(jīng)經(jīng)銷商（代代理商）整整體資訊狀狀況，以防防萬一渠道道成員反目目措手不及及。2、掌握經(jīng)經(jīng)銷商的二二級網(wǎng)絡和和詳細產(chǎn)品品分銷分銷銷狀況，確確知自己的的市場在哪哪里，產(chǎn)品品流向何方方，以便即即使接過來來也能順利利過渡。3、事先有有意透露一一些信息出出去，有意意刺激經(jīng)銷銷商（找一一位總部市市場部人員員有意與另另外一家談談判），并并設法把信信息透露出出去，萬一一問起，經(jīng)經(jīng)理可以搪搪塞是總部部行為。二二是有意向向經(jīng)銷商的的個別二級級客戶透露露掉換和增增加經(jīng)銷商商信息。讓讓其透露給給談判經(jīng)銷銷商，對對對方造成心心理壓力。。需注意對對經(jīng)銷商問問起時有合合理解釋才才行，不至至于弄巧成成拙33（八）、二二級市場經(jīng)經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)流程經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)流程圖34如何考察二二級市場經(jīng)經(jīng)銷商定量分析表表考核因素定量分析指標權重地域覆蓋二、三級分銷商以及零售商的數(shù)量、質量

業(yè)務范圍業(yè)務范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤

員工素質員工的學歷、文化水平以及培訓狀況

產(chǎn)品結構代理產(chǎn)品的檔次、價位等的合理程度

35定性分析表表考核因素定性分析指標權重企業(yè)文化價值觀念和行為準則

經(jīng)營管理水平管理者的綜合素質，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動比率

公司的成長性各項業(yè)務的經(jīng)營銷售狀況

36二、渠道沖沖貨與價格格體系混混亂防治37第一部分：：串貨原因因分析本質原因：：價差與渠渠道重疊381、企業(yè)價價格體系控控制問題－－－價差太太大：地區(qū)價差。。季節(jié)價差。。調(diào)價前后的的價差。價價格變動前前信息控制制不嚴，造造成一些經(jīng)經(jīng)銷商或者者個人囤積積貨物，等等漲價后，，他再低價價出貨牟利利！大小客戶價價差：大客客戶銷量大大，因此可可以拿到更更低價格。。串貨原因之之一：價差差39串貨原因之之二：管理理失誤年銷售目標標任務過高高，經(jīng)銷商商和自己的的業(yè)務員都都感到完不不成任務，，只有一起起串貨。貼貼現(xiàn)。年終為業(yè)績績，區(qū)域經(jīng)經(jīng)理要求經(jīng)經(jīng)銷商壓貨貨，以其它它促銷支持持（變相降降價）為條條件，第二二年經(jīng)銷商商無奈串貨貨。獎勵制度設設置不合理理：隨任務務成幾何基基數(shù)增加時時，導致經(jīng)經(jīng)銷商為拿拿獎勵而串串貨。獎勵采取貨貨物方式，，如果代理理上區(qū)域市市場容量達達到極限，如果想套套現(xiàn)，必然然低價串貨貨。40串貨原因之之三：經(jīng)銷銷商利益驅驅動為了不費力力氣就拿到到利潤，不不惜降低出出貨價，銷銷到異地（（尤其是銷銷量大、終終端促銷做做的好的地地區(qū)）去。。當資金困難難需要套現(xiàn)現(xiàn)時，也會會不惜低價價傾銷。換貨：幾種種產(chǎn)品組成成套裝換取取另外一個個地區(qū)的連連一個套裝裝。不要把把我們的產(chǎn)產(chǎn)品搞成帶帶貨產(chǎn)品。。經(jīng)銷商放棄棄我們產(chǎn)品品后者即將將倒閉時，，會低價串串貨亂市。。41第二部分：：

串貨管管理與控制制42控制串貨方方法之一：：弄清貨物物流向徹底弄清我我們的產(chǎn)品品的月分銷銷量（注意意非回款量量）徹底弄清我我們產(chǎn)品的的季節(jié)、促促銷等銷量量變化情況況徹底弄清我我們的貨物物流向。這這是我們分分析市場潛潛力、增加加銷量和防防止串貨的的前提。也也是開發(fā)二二級市場優(yōu)優(yōu)先順序的的依據(jù)之一一。計算我們產(chǎn)產(chǎn)品的安全全庫存量、、建議在采采購時按照照建議量采采購，但同同時注意季季節(jié)變動情情況。弄清我們產(chǎn)產(chǎn)品在同類類產(chǎn)品中的的市場份額額。打壓其其它產(chǎn)品的的進貨量和和擴大其進進貨周期。?？刂坪梦覀儌儺a(chǎn)品的價價格體系。。43如何弄清貨貨物流向1、通過經(jīng)經(jīng)銷商的采采購、配送送、批發(fā)人人員了解2、通過經(jīng)經(jīng)銷商的可可觀人員來來了解，或或者親自到到倉庫去查查。3、學會電電腦，定期期親自察看看經(jīng)銷商的的進銷存賬賬目。4、通過渠渠道促銷活活動掌握批批發(fā)（非連連鎖配送））貨物流向向。比如，，針對小的的藥店和周周邊地區(qū)藥藥店批發(fā)的的經(jīng)銷商可可以搞持續(xù)續(xù)兩個月的的進貨有獎獎銷售活動動！拿獎品品時登記單單位名稱。。5、手段：：物流流向向費用、準準確上報物物流及時發(fā)發(fā)貨、送給給經(jīng)銷商最最新的貨物物進銷存管管理設備和和軟件。44控制串貨方方法之二：：合理劃分分區(qū)域和市市場改變原來的的銷售區(qū)域域：方法有有二1、按照商商圈劃分：：大多數(shù)情情況下，商商圈和行政政區(qū)劃重疊疊，但也有有部分交叉叉和不一致致。例如：：河南信陽陽、湖南的的岳陽商圈圈上屬于武武漢。如果果硬要按照照行政區(qū)劃劃，串貨很很難避免。。2、、按按照照經(jīng)經(jīng)銷銷商商（（代代理理上上））已已經(jīng)經(jīng)形形成成的的網(wǎng)網(wǎng)絡絡覆覆蓋蓋實實力力范范圍圍劃劃分分。。經(jīng)經(jīng)銷銷商商長長期期經(jīng)經(jīng)營營中中陷陷阱阱已已經(jīng)經(jīng)形形成成了了自自己己的的覆覆蓋蓋網(wǎng)網(wǎng)絡絡范范圍圍。。應應該該承承認認之之一一現(xiàn)現(xiàn)實實。。通通過過多多方方協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)、、相相互互妥妥協(xié)協(xié)，，最最后后讓讓雙雙方方認認可可新新的的區(qū)區(qū)域域。。3、按照照渠道劃劃分經(jīng)銷銷商：批批發(fā)、連連鎖及零零售、超超級大賣賣場。45控制串貨貨方法之之三：制制定合理理的價格格政策價格體系系盡可能能全國一一致、大大小一致致，對于于重點市市場采取取其它措措施幫助助，而不不是價差差。即使使有價差差，也應應使兩地地價差的的獲利小小于在兩兩地運輸輸成本即即可，盡盡量縮小小價差。。盡可能能制定定統(tǒng)一一的出出貨價價和零零售價價。強強力維維護價價格體體系。。做好調(diào)調(diào)價后后的保保密工工作、、安撫撫工作作和解解釋說說服。。杜絕絕調(diào)價價前囤囤貨。。一般般在同同一天天內(nèi)用用正式式文件件通知知，并并給予予適當當比例例（大大家按按照各各自的的銷量量，和和同一一比例例來配配貨））的原原價貨貨物，，但必必須按按照提提高后后的價價格賣賣出，，保證證給經(jīng)經(jīng)銷商商得到到補償償?shù)睦?。。不搞降價促促銷。46年終返利不不要呈幾何何基數(shù)增加加，如果年年終返利幅幅度大于正正常銷售利利潤水平時時，代理商商就可能串串貨。一般般應該低于于5％。多用過程返返利，少用用銷量返利利：比如鋪鋪貨率、售售點生動化化全品項進進貨、安全全庫存、遵遵守區(qū)域銷銷售、專銷銷（不銷競競品）、積積極配送和和守約付款款等等。過過程返利既既可以提高高經(jīng)銷商的的利潤，從從而擴大銷銷售，又能能防止經(jīng)銷銷商的不規(guī)規(guī)范運作。。年終獎勵不不獎貨物。。激勵不能變變相降價或或者本質上上的降價。。不給經(jīng)銷商商直接操作作廣告，以以防其用此此費用降價價。控制串貨方方法之四：：制定合理理的激勵政政策47案例一：某某藥企的返返利政策1.經(jīng)銷商商完全按公公司的價格格制度執(zhí)行行銷售，返返利2%。。2.經(jīng)銷商商超額完成成規(guī)定銷售售量，返利利1%。。3.經(jīng)銷商商沒有跨區(qū)區(qū)域銷售，，返利1.0%4.經(jīng)銷商商較好執(zhí)行行市場推廣廣與促銷計計劃，返利利1%。48案例二：某某藥企的過過程獎1.鋪市陳陳列獎在產(chǎn)品入市市階段，廠廠家協(xié)同經(jīng)經(jīng)銷商主動動出擊，迅迅速將貨物物送達終端端。同時廠廠家根據(jù)給給予經(jīng)銷商商以鋪貨獎獎勵作為適適當?shù)娜肆α?、運力補補貼，并對對經(jīng)銷商將將產(chǎn)品陳列列于最佳位位置給予獎獎勵。2.終端渠渠道維護獎獎為避免經(jīng)銷銷商的貨物物滯留和基基礎工作滯滯后導致產(chǎn)產(chǎn)品銷量萎萎縮，廠家家以“渠道道維護獎””的形式激激勵經(jīng)銷商商維護一個個適合產(chǎn)品品的有效、、有適當規(guī)規(guī)模的渠道道網(wǎng)絡。3、分銷流流向上報獎獎：按時上上報每月分分銷流向。。4.價格信信譽獎為了防止經(jīng)經(jīng)銷商竄貨貨、亂價等等不良行為為，廠家在在價格設計計時設定了了“價格信信譽獎”，，要求遵守守價格規(guī)定定出貨。作作為對經(jīng)銷銷商的管控控。5.合理庫庫存獎廠家考慮到到當?shù)厥袌鰣鋈萘俊⑦\運貨周期、、貨物周轉轉率和意外外安全儲量量等因素，，廠家設立立“合理庫庫存獎”鼓鼓勵經(jīng)銷商商保持適合合的數(shù)量與與品種。6.經(jīng)銷商商協(xié)作獎為激勵經(jīng)銷銷商的政策策執(zhí)行、廣廣告與促銷銷配合、信信息反饋等等設立協(xié)作作獎，既強強化了廠家家與經(jīng)銷商商的關系，，又是淡化化利益的一一種有效手手段。49控制串貨方方法之五：：制定合理理的目標任任務任務制定科科學有依據(jù)據(jù)，增加的的銷售目標標任務要有有增長點和和具體增加加銷量的方方法措施，，協(xié)助經(jīng)銷銷商努力在在自己的區(qū)區(qū)域完成。。不可盲目目增加，一一旦任務完完不成時，，經(jīng)銷商和和業(yè)務經(jīng)理理都會想到到用串貨的的方法。年終不要給給經(jīng)銷商壓壓太多的貨貨物。501、讓經(jīng)銷銷商拿出一一定金額的的錢做為不不串貨的報報證金，如如果年終考考核沒有串串貨，則給給予高出銀銀行利息兩兩倍的利率率，串貨則則利率和報報證金全部部沒收。2、可在年年終獎勵中中拿出一部部分做為報報證金?？刂拼浄椒椒ㄖ海涸O立串貨貨報證金制制度51拿出一定金金額基金，，要求各經(jīng)經(jīng)銷商每筆筆回款都付付有貨流流流向清單，，如果流向向清晰、進進銷存與流流向＋回款款清晰，配配合公司調(diào)調(diào)查貨物流流向者，則則給予物質質獎勵和精精神獎勵。。控制串貨方方法之七：：設立市場場秩序獎勵勵基金521、采用模模糊數(shù)碼控控制或者流流水工號控控制，便于于查出貨物物流向。技技術上，這這些方法可可以做到每每盒貨物、、每件貨、、每批貨物物數(shù)碼唯一一，發(fā)貨時時通過電腦腦記錄，舉舉報后馬上上可以查出出貨物來源源。2、采用特特殊記號：：比如在包包裝盒上劃劃線、做特特殊記號等等手段。3、快速反反應，有舉舉報馬上查查處，辨明明真?zhèn)?。控制串貨方方法之八：：加強監(jiān)控控力度531、當月處處罰法：一一般可以先先不動聲色色，在下月月回款后，，拿出確鑿鑿證據(jù)，扣扣押串貨報報證金和部部分貨款。。并且在全全國予以通通報。2、年終模模糊返點法法：即暗返返扣方式，，返點的比比例可以很很高，也可可以沒有，，大家事先先設定執(zhí)行行標準。把把這一做法法事先公布布，把串貨貨做為考核核的最重要要指標之一一，并告知知中間不通通報，但年年終返利時時把串貨證證據(jù)拿出，，扣發(fā)的獎獎金扣回、、降低信用用、減少對對該市場的的支持投入入?？刂拼浄椒椒ㄖ牛海杭訌娞幜P罰力度541、自己業(yè)業(yè)務經(jīng)理心心態(tài)調(diào)整：：心態(tài)決定定一切，自自己耕耘好好自己的市市場才有收收回。把控控制串貨做做為省級經(jīng)經(jīng)理的考核核指標之一一。2、用各種種手段教育育經(jīng)銷商不不要串貨。。只要想串串貨就一定定會串出去去，如果不不想串，就就一定不會會串。3、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商精耕耕細作、做做深做透自自己的市場場，讓銷量量從自己的的市場產(chǎn)出出?？刂拼浄椒椒ㄖ海杭訌娊逃龑?5控制串貨的的方法之十十一：不在在藥市放貨貨1、藥市的的存在本來來是覆蓋農(nóng)農(nóng)村的，但但是廣告暢暢銷品種一一旦進入藥藥市，控制制不好就會會串貨，因因為藥市經(jīng)經(jīng)銷2%的的毛利和平平價出貨。。比如用你你的品種帶帶貨。尤其其是總代理理制，給二二級代理按按照比例加加了價，藥藥市是現(xiàn)款款進的貨，，可以便誼誼5-10%的百分分點，串貨貨就有了條條件。藥市市更講求資資金周轉速速度。2、大賣場場異地開店店、大流通通異地經(jīng)營營，也是串串貨的原因因之一，可可以提高對對其供貨價價，以防他他把貨物價價格降低，，把貨物流流向各地。。56總之，串貨貨治理的根根本方法是是：預防為主，，處罰為輔輔。綜和治理，，措施得力力。意識為先，，宣導教育育。57謝謝您589、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:57:5702:57:5702:571/5/20232:57:57AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:57:5702:57Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:57:5702:57:5702:57Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:57:5702:57:57January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:57:57上上午02:57:571月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:57上午午1月-2302:57January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/52:57:5702:57:5705January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:57:57上上午2:57上上午02:57:571月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒