培訓(xùn)課件花紅藥業(yè)銷(xiāo)售渠道整合與管理

花紅藥業(yè)銷(xiāo)售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂預(yù)防。1一、渠道管理整合與二三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組建。2第一部分:渠道模式、問(wèn)題、趨勢(shì)（一）、中國(guó)中小型藥企渠道模式及問(wèn)題分析區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)模式＋助銷(xiāo)：經(jīng)銷(xiāo)商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷(xiāo)信息流。區(qū)域代理＋助銷(xiāo)模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷(xiāo)信息流。區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)（代理）物流、資金流、促銷(xiāo)信息流全部由經(jīng)銷(xiāo)商或者代理商負(fù)責(zé)。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷(xiāo)信息流。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商的價(jià)格體系和激勵(lì)方法完全不同。3（二）、“大客戶(hù)（總經(jīng)銷(xiāo)商、

代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀1、分銷(xiāo)覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒(méi)有貨物。渠道覆蓋消費(fèi)者的公式是：廠商批發(fā)商覆蓋率×批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率90%×70%＝63%原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲(chǔ)運(yùn)、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷(xiāo)能力等都較低下。42、、分銷(xiāo)商無(wú)人做終端促銷(xiāo)工作。3、銷(xiāo)售政策執(zhí)行不力。4、惰性增加，積極性難以調(diào)動(dòng)。5、管理水平低下，尤其是市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。5選擇各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

（代理商）必須具備的三大件有一定的資金實(shí)力、設(shè)備實(shí)力和人員實(shí)力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場(chǎng)操作模式。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。6（三）、渠道發(fā)展趨勢(shì)1、大流通（獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。（中國(guó)中小企業(yè)目前開(kāi)始只進(jìn)入了第二階段，因?yàn)檫@是做深做透市場(chǎng)，提高分銷(xiāo)覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷(xiāo)量的唯一可行方法。）渠道長(zhǎng)，無(wú)法做到“有得賣(mài)“。因?yàn)槭〖?jí)總經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域一般都停留在省會(huì)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)，無(wú)法把一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)到位。目前業(yè)績(jī)往往與經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量成正比！2、以總經(jīng)銷(xiāo)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。終端推廣、銷(xiāo)售政策執(zhí)行、促銷(xiāo)力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。7（三）：渠道發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）3、渠道重心向下移動(dòng)：大城市向二級(jí)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級(jí)市場(chǎng)重新選擇確定經(jīng)銷(xiāo)商，并重點(diǎn)扶持。省級(jí)代理必然產(chǎn)生空白點(diǎn)。4、渠道管理轉(zhuǎn)向顧問(wèn)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)方法為主。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商”。8渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷(xiāo)商不是制造商的長(zhǎng)久合作伙伴：原因如下：1、經(jīng)銷(xiāo)商重組速度加快。2、經(jīng)銷(xiāo)商空白點(diǎn)過(guò)多，覆蓋力有限，滿(mǎn)足不了消費(fèi)者需求。3、經(jīng)銷(xiāo)商人員素質(zhì)低下。自我提高能力不足4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足。5、物流能力差。6、缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。7、資信程度不是很高。（四）：渠道整合的必要性9第二部分：渠道管理1、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)信息變化狀況管理：經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)權(quán)變革、GSP進(jìn)展、管理模式變革、資金狀況、人事變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、代理品牌變化、消費(fèi)者狀況、下線客戶(hù)變化狀況等信息。一、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作的管理：核心是對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程管理102、策略執(zhí)執(zhí)行的管理理：警惕當(dāng)面答答應(yīng)，過(guò)后后根本不執(zhí)執(zhí)行和沒(méi)有有人執(zhí)行狀狀況。配送、促銷(xiāo)銷(xiāo)、人員配配置、促銷(xiāo)銷(xiāo)用品使用用、廣告投投入、價(jià)格格政策執(zhí)行行、二級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商返利利及支持等等都是可能能沒(méi)有人執(zhí)執(zhí)行或者執(zhí)執(zhí)行不到位位的項(xiàng)目。。管理方法找相應(yīng)的人人來(lái)做相應(yīng)應(yīng)的事四打?yàn)E纏，，嚴(yán)防死守守，不達(dá)目目的誓不罷罷休。每件事情都都隨時(shí)跟綜綜監(jiān)控。113、動(dòng)態(tài)的的評(píng)估考核核：經(jīng)常性性地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)進(jìn)行評(píng)估和和考核，并并建立評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)，有有利于及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商在市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程程中存在的的問(wèn)題和困困難，以便便及時(shí)溝通通和糾正，，有效的防防范風(fēng)險(xiǎn)。。方法：定性性和定量考考核12定性分析析表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度

人際關(guān)系與我方市場(chǎng)代表以及二、三級(jí)分銷(xiāo)商的關(guān)系

對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng)價(jià)

商品的陳列對(duì)產(chǎn)品在主要賣(mài)場(chǎng)的貨架、排面、堆頭的陳列

13定量分析析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額的月、季度、年增長(zhǎng)狀況

銷(xiāo)售額比率我方產(chǎn)品的銷(xiāo)售額在所有代理銷(xiāo)售額中的比重變動(dòng)情況

貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率

商品庫(kù)存從庫(kù)存變動(dòng)與銷(xiāo)售報(bào)表分析判斷銷(xiāo)售的真實(shí)性

授信額度授信額度的變動(dòng)與銷(xiāo)售額的比較等

企業(yè)要根根據(jù)自己己的特點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)以以上項(xiàng)目目重要程程度所占占比重打打分，以以總分100分分計(jì)算，，85分分以上為為優(yōu)秀，，70-85分分之間為為合格，，70分分以下是是警戒線線，必須須對(duì)得分分低的項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行分析、、查找原原因，并并盡快溝溝通解決決。14二、貨款款風(fēng)險(xiǎn)管管理1、管好好的關(guān)鍵鍵：一是給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商合合理的鋪鋪底貨或或者授信信額度。。二是通過(guò)過(guò)銷(xiāo)售報(bào)報(bào)表定期期檢核授授信額度度，防范范風(fēng)險(xiǎn)。。152、授信信額度的的測(cè)算根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商能覆覆蓋到的的終端的的數(shù)量和和規(guī)模，，核定定鋪貨數(shù)數(shù)量，從從而基本本計(jì)算出出第一次次鋪貨的的數(shù)量，，明確該該市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的鋪貨量量，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商額度度確定后后必須按按合同執(zhí)執(zhí)行，通通過(guò)此方方法確定定的授信信額度經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商一一般無(wú)可可厚非。。163、銷(xiāo)售售報(bào)表的的運(yùn)用據(jù)銷(xiāo)售季季節(jié)、促促銷(xiāo)力度度、新區(qū)區(qū)域開(kāi)拓拓、產(chǎn)品品定位、、市場(chǎng)周周期的不不同，確確定的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商授授信額度度變化。。市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)入期期低，市市場(chǎng)進(jìn)入入成熟期期，終端端客戶(hù)的的鋪貨量量增加，，經(jīng)銷(xiāo)商商的授信信額度就就應(yīng)相應(yīng)應(yīng)擴(kuò)大………經(jīng)理理必須掌掌握經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的產(chǎn)產(chǎn)品流向向、銷(xiāo)售售及回款款報(bào)表。。要做到到這一點(diǎn)點(diǎn)，從合合作開(kāi)始始就應(yīng)與與經(jīng)銷(xiāo)商商簽定合合同，建建立銷(xiāo)售售的周、、月報(bào)表表制度，，及時(shí)了了解銷(xiāo)售售動(dòng)態(tài)。。17三、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商鞏固固管理經(jīng)銷(xiāo)商鞏鞏固流程程圖18第三部分分：渠道道整合（（重組））原則與與步驟盡量不選選省級(jí)總總經(jīng)銷(xiāo)和和總代理理：可以以按照地地級(jí)市或或者一個(gè)個(gè)省分為為幾大塊塊市場(chǎng)來(lái)來(lái)選經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。例例：為什什么？如如何做？？多種模式式共存原原則。合適原則則：沒(méi)有有最好的的渠道，，只有最最合適的的通路，，適合自自己的才才是最好好的。在渠道建建設(shè)的過(guò)過(guò)程中，，開(kāi)始就就重視渠渠道調(diào)查查與分析析，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分分析等有有效手段段，找到到最適合合于本企企業(yè)的渠渠道模式式，為穩(wěn)穩(wěn)定銷(xiāo)售售通路打打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。大小、所所有制、、人員、、模式（（醫(yī)院、、OTC、市場(chǎng)場(chǎng)）1、現(xiàn)階階段營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道模模式選擇擇原則192、現(xiàn)階階段營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道模模式主要要選擇依依據(jù)有一定的的實(shí)力：：資金、、設(shè)備、、人員實(shí)實(shí)力。尤尤其是人人員觀念念、思維維、發(fā)展展戰(zhàn)略。。有一定的的適合自自己產(chǎn)品品的下線線網(wǎng)絡(luò)和和相同水水平經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的良良好關(guān)系系。合作意向向強(qiáng)，即即認(rèn)同、、看好、、配合我我們企業(yè)業(yè)和我們們產(chǎn)品和和市場(chǎng)操操作模式式。否則則“強(qiáng)扭扭的瓜不不甜”。。什么是““合適””：三大大條件203：渠道整合合（重組）步步驟詳細(xì)調(diào)研、確確定模式：每每個(gè)市場(chǎng)都要要根據(jù)實(shí)際情情況拿出符合合公司整體渠渠道變革策略略的分銷(xiāo)渠道道變革方案充分宣導(dǎo)，描描述前景：利利用各種手段段宣傳、溝通通、以大成共共識(shí)。循序漸進(jìn)、穩(wěn)穩(wěn)步實(shí)施：分分為調(diào)研期－－－宣導(dǎo)期－－－準(zhǔn)備期－－－實(shí)施期－－－反饋期。。及時(shí)調(diào)整、鞏鞏固完善：及及時(shí)根據(jù)出現(xiàn)現(xiàn)的新情況調(diào)調(diào)整渠道策略略。21第三部分：渠渠道整合（重重組）方法（一）、渠道道整合前的充充分調(diào)研1、現(xiàn)有渠道道SWOT分分析2、渠道整合合對(duì)目標(biāo)銷(xiāo)售售量完成影響響大小3、渠道主要要成員對(duì)之一一渠道整合可可能采取的態(tài)態(tài)度度分分析析。。4、、分分析析企企業(yè)業(yè)最最有有資資源源采采取取那那種種渠渠道道模模式式。。22（二二））、、渠渠道道調(diào)調(diào)研研的的方方法法1、、發(fā)發(fā)放放調(diào)調(diào)研研問(wèn)問(wèn)卷卷。。2、、電電話(huà)話(huà)溝溝通通。。3、、找找經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商中中自自己己熟熟悉悉的的朋朋友友了了解解。。4、、業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人事事咨咨詢(xún)?cè)儤I(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理調(diào)調(diào)研研。。5、、直直接接登登門(mén)門(mén)拜拜訪訪，，開(kāi)開(kāi)誠(chéng)誠(chéng)布布公公的的進(jìn)進(jìn)行行商商洽洽，，獲獲得得其其提提供供的的信信息息。。6、、以以其其他他的的身身份份和和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商進(jìn)進(jìn)行行接接觸觸，，從從側(cè)側(cè)面面了了解解他他們們的的情情況況。。7、到當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)進(jìn)行考考察，評(píng)估其其渠道結(jié)構(gòu)，，布點(diǎn)情況，，和廠家合作作情況。8、收集經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的各類(lèi)二二手資料：比比如內(nèi)部文件件、報(bào)刊等。。239、終端拜拜訪，直接到到市場(chǎng)終端，，進(jìn)行訪談。。10、消費(fèi)費(fèi)者口碑，從從最終消費(fèi)者者來(lái)，考察經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路和執(zhí)行行能力。11、政府府部門(mén)調(diào)查。。從工商、稅稅務(wù)、銀行等等等方面來(lái)進(jìn)進(jìn)行了解其資資金、信譽(yù)等等等情況。12、、親親朋好好友介介紹。。自己己人當(dāng)當(dāng)然是是可靠靠的，，但是是往往往外行行人不不一定定能說(shuō)說(shuō)到點(diǎn)點(diǎn)子上上。13、、當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡膫髅矫诫s志志，也也是考考察經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商實(shí)力力和情情況的的方法法之一一14、、上上網(wǎng)查查詢(xún)，，現(xiàn)在在的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)發(fā)達(dá)。。15、、請(qǐng)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)業(yè)的咨咨詢(xún)公公司，，進(jìn)行行當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)調(diào)研研，這這是成成本最最低，，時(shí)間間最快快的方方式。。24（三））、渠渠道整整合前前的溝溝通方方法（（1））1、全全國(guó)性性或者者區(qū)域域性經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商渠道道整合合研討討會(huì)：：由企企業(yè)高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)出出面演演講，，并把我們們的渠渠道中中遇到到的問(wèn)問(wèn)題，，提前前告知知請(qǐng)專(zhuān)專(zhuān)家和和全體體經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，，然后后一起起研討討解決決方案案，這這樣一一可看看出經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商態(tài)度度、二二可知知道經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的顧顧忌。。這樣只只能適適得其其反。。2、在在線宣宣導(dǎo)：：把公公司整整體渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略意意圖、、公司司政策策、渠渠道整整合意意義、、具體體步驟驟、具具體做做法、、希望望經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商配配合做做什么么在網(wǎng)網(wǎng)站上上公布布，讓讓經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商了了解。。3、利利用公公司內(nèi)內(nèi)部雜雜志、、報(bào)紙紙或者者臨時(shí)時(shí)性《《市場(chǎng)場(chǎng)快訊訊》等等方式式傳播播渠道道整合合信息息。并并做好好說(shuō)服服工作作，讓讓經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商中中比較較有權(quán)權(quán)威的的人物物出面面寫(xiě)文文章，，廣泛泛散發(fā)發(fā)到經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商手中中。254、高高層給給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的一封封信。。說(shuō)明明渠道道整合合的緣緣起、、必要要性、、公司司舉措措、需需要廣廣大經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商如何何配合合，可可以熱熱情洋洋溢、、前景景與困困難并并舉、、恩威威并重重。6、業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理一一對(duì)一一溝通通（正正式和和非正正式并并用））。。7、通通過(guò)邀邀請(qǐng)對(duì)對(duì)方主主要人人員參參加的的專(zhuān)門(mén)門(mén)的渠渠道整整合溝溝通會(huì)會(huì)來(lái)溝溝通。。我方方高層層可以以出場(chǎng)場(chǎng)。8、樹(shù)樹(shù)立渠渠道整整合樣樣本市市場(chǎng)，，組織織參觀觀學(xué)習(xí)習(xí)模仿仿。有有人先先做了了其它它人馬馬上就就會(huì)動(dòng)動(dòng)搖。。（三））渠道道變整整合的的溝通通方法法（2）26（四））、渠渠道整整合目目標(biāo)1、把把總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商－－－變成成協(xié)作作服務(wù)務(wù)提供供商即即：：產(chǎn)品交交易關(guān)關(guān)系－－－廠廠商一一體化化合作作伙伴伴關(guān)系系選擇經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：規(guī)模和服務(wù)務(wù)能力。合作共同任任務(wù)：生產(chǎn)商、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商共同同致力于提提高運(yùn)行效效率、降低低費(fèi)用、管管理市場(chǎng)。。生產(chǎn)商工作作：重視長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系（協(xié)助助其制定銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃和和市場(chǎng)開(kāi)拓拓計(jì)劃）責(zé)任共擔(dān)擔(dān)（完善庫(kù)庫(kù)存管理體體系）、信信用額度管管理、顧問(wèn)問(wèn)式行銷(xiāo)。。271、把總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商－－－變成協(xié)作作服務(wù)提供供商（續(xù)））生產(chǎn)商與分分銷(xiāo)商合作作模式：A、網(wǎng)絡(luò)共共享：終端端客戶(hù)是共共同資源，，企業(yè)協(xié)助助分銷(xiāo)商共共同為零售售商的店內(nèi)內(nèi)表現(xiàn)、加加快動(dòng)銷(xiāo)速速度、加速速資金回籠籠協(xié)同作戰(zhàn)戰(zhàn)。B、信息共共享：市調(diào)調(diào)信息、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、、消費(fèi)者需需求與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)向。C、流程優(yōu)優(yōu)化：幫助助分銷(xiāo)商優(yōu)優(yōu)化業(yè)務(wù)流流程，提高高反應(yīng)速度度和服務(wù)水水平。D、共同成成本控制：：協(xié)助分銷(xiāo)銷(xiāo)商管理好好自己產(chǎn)品品的庫(kù)存和和二級(jí)分銷(xiāo)銷(xiāo)商的庫(kù)存存。建立需需求預(yù)測(cè)于于補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)。E、管理培培訓(xùn)：提供供全方位培培訓(xùn)活動(dòng)。。282、把渠道道拆分成密密集渠道模模式A、把一個(gè)個(gè)省級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)分成幾大大塊，確定定幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。。（經(jīng)銷(xiāo)商商無(wú)能力且且不愿深度耕耘市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，即可可通過(guò)協(xié)商商達(dá)成此項(xiàng)目的）。。B、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商建立立二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)分銷(xiāo)體系系。C、自己業(yè)業(yè)務(wù)員直接接進(jìn)入二級(jí)級(jí)市場(chǎng)建立立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。29把總經(jīng)銷(xiāo)商商改成物流流服務(wù)商。。建立以下下功能型經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：覆蓋連鎖及及城市零售售經(jīng)銷(xiāo)商。。通過(guò)批發(fā)覆覆蓋城市周周邊地區(qū)和和縣鄉(xiāng)的批批發(fā)商。專(zhuān)們覆蓋各各級(jí)各類(lèi)醫(yī)醫(yī)院的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。3、把渠道道按照功能能整合30（五）、渠渠道整合考考慮的因素素1、確定目目標(biāo)細(xì)分市市場(chǎng)和各市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)。2、分析評(píng)估估經(jīng)銷(xiāo)商在該該二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓市場(chǎng)和管管理市場(chǎng)的可可能性和管理理能力，首先先看其是否愿愿意開(kāi)拓二級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次次看其是否能能夠達(dá)成公司司設(shè)定的二級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各各項(xiàng)綜考核指指標(biāo)和銷(xiāo)售任任務(wù)目標(biāo)。3、認(rèn)真權(quán)衡衡，最后確定定采用何種渠渠道整合模式式：由經(jīng)銷(xiāo)商商建立分支機(jī)機(jī)構(gòu)（廠家協(xié)協(xié)助）還是廠廠家自己獨(dú)立立設(shè)立二級(jí)分分銷(xiāo)商或者廠廠家直銷(xiāo)連鎖鎖藥店和個(gè)體體藥店。31（六）、設(shè)立立渠道整合專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)基金1、對(duì)愿意放放棄自己覆蓋蓋能力較弱區(qū)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商商給予精耕細(xì)細(xì)作支持，保保證其銷(xiāo)量不不下降。2、用于尋找找二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)賽的的支持經(jīng)費(fèi)3、把經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商變成協(xié)協(xié)作服務(wù)型型分銷(xiāo)商所所需要的支支持。4、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商建立立二級(jí)分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)費(fèi)用。5、自己組組建二級(jí)分分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)所所需的資金金。6、溝通、、協(xié)調(diào)、公公關(guān)費(fèi)用。。32（七）、防防止渠道變變革中的渠渠道崩盤(pán)1、事先考考察有可能能取代現(xiàn)在在渠道的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商（代代理商）整整體資訊狀狀況，以防防萬(wàn)一渠道道成員反目目措手不及及。2、掌握經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的二二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和和詳細(xì)產(chǎn)品品分銷(xiāo)分銷(xiāo)銷(xiāo)狀況，確確知自己的的市場(chǎng)在哪哪里，產(chǎn)品品流向何方方，以便即即使接過(guò)來(lái)來(lái)也能順利利過(guò)渡。3、事先有有意透露一一些信息出出去，有意意刺激經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商（找一一位總部市市場(chǎng)部人員員有意與另另外一家談?wù)勁校?，并并設(shè)法把信信息透露出出去，萬(wàn)一一問(wèn)起，經(jīng)經(jīng)理可以搪搪塞是總部部行為。二二是有意向向經(jīng)銷(xiāo)商的的個(gè)別二級(jí)級(jí)客戶(hù)透露露掉換和增增加經(jīng)銷(xiāo)商商信息。讓讓其透露給給談判經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，對(duì)對(duì)對(duì)方造成心心理壓力。。需注意對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)問(wèn)起時(shí)有合合理解釋才才行，不至至于弄巧成成拙33（八）、二二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)發(fā)流程經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)發(fā)流程圖34如何考察二二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商定量分析表表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重地域覆蓋二、三級(jí)分銷(xiāo)商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類(lèi)多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)

員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度

35定性分析表表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)文化價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則

經(jīng)營(yíng)管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率

公司的成長(zhǎng)性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售狀況

36二、渠道沖沖貨與價(jià)格格體系混混亂防治37第一部分：：串貨原因因分析本質(zhì)原因：：價(jià)差與渠渠道重疊381、企業(yè)價(jià)價(jià)格體系控控制問(wèn)題－－－價(jià)差太太大：地區(qū)價(jià)差。。季節(jié)價(jià)差。。調(diào)價(jià)前后的的價(jià)差。價(jià)價(jià)格變動(dòng)前前信息控制制不嚴(yán)，造造成一些經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商或者者個(gè)人囤積積貨物，等等漲價(jià)后，，他再低價(jià)價(jià)出貨牟利利！大小客戶(hù)價(jià)價(jià)差：大客客戶(hù)銷(xiāo)量大大，因此可可以拿到更更低價(jià)格。。串貨原因之之一：價(jià)差差39串貨原因之之二：管理理失誤年銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)任務(wù)過(guò)高高，經(jīng)銷(xiāo)商商和自己的的業(yè)務(wù)員都都感到完不不成任務(wù)，，只有一起起串貨。貼貼現(xiàn)。年終為業(yè)績(jī)績(jī)，區(qū)域經(jīng)經(jīng)理要求經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商壓貨貨，以其它它促銷(xiāo)支持持（變相降降價(jià)）為條條件，第二二年經(jīng)銷(xiāo)商商無(wú)奈串貨貨。獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)設(shè)置不合理理：隨任務(wù)務(wù)成幾何基基數(shù)增加時(shí)時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商為拿拿獎(jiǎng)勵(lì)而串串貨。獎(jiǎng)勵(lì)采取貨貨物方式，，如果代理理上區(qū)域市市場(chǎng)容量達(dá)達(dá)到極限，如果想套套現(xiàn)，必然然低價(jià)串貨貨。40串貨原因之之三：經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商利益驅(qū)驅(qū)動(dòng)為了不費(fèi)力力氣就拿到到利潤(rùn)，不不惜降低出出貨價(jià)，銷(xiāo)銷(xiāo)到異地（（尤其是銷(xiāo)銷(xiāo)量大、終終端促銷(xiāo)做做的好的地地區(qū)）去。。當(dāng)資金困難難需要套現(xiàn)現(xiàn)時(shí)，也會(huì)會(huì)不惜低價(jià)價(jià)傾銷(xiāo)。換貨：幾種種產(chǎn)品組成成套裝換取取另外一個(gè)個(gè)地區(qū)的連連一個(gè)套裝裝。不要把把我們的產(chǎn)產(chǎn)品搞成帶帶貨產(chǎn)品。。經(jīng)銷(xiāo)商放棄棄我們產(chǎn)品品后者即將將倒閉時(shí)，，會(huì)低價(jià)串串貨亂市。。41第二部分：：

串貨管管理與控制制42控制串貨方方法之一：：弄清貨物物流向徹底弄清我我們的產(chǎn)品品的月分銷(xiāo)銷(xiāo)量（注意意非回款量量）徹底弄清我我們產(chǎn)品的的季節(jié)、促促銷(xiāo)等銷(xiāo)量量變化情況況徹底弄清我我們的貨物物流向。這這是我們分分析市場(chǎng)潛潛力、增加加銷(xiāo)量和防防止串貨的的前提。也也是開(kāi)發(fā)二二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)優(yōu)先順序的的依據(jù)之一一。計(jì)算我們產(chǎn)產(chǎn)品的安全全庫(kù)存量、、建議在采采購(gòu)時(shí)按照照建議量采采購(gòu)，但同同時(shí)注意季季節(jié)變動(dòng)情情況。弄清我們產(chǎn)產(chǎn)品在同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品中的的市場(chǎng)份額額。打壓其其它產(chǎn)品的的進(jìn)貨量和和擴(kuò)大其進(jìn)進(jìn)貨周期。。控制好我們們產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格體系。。43如何弄清貨貨物流向1、通過(guò)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的采采購(gòu)、配送送、批發(fā)人人員了解2、通過(guò)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的可可觀人員來(lái)來(lái)了解，或或者親自到到倉(cāng)庫(kù)去查查。3、學(xué)會(huì)電電腦，定期期親自察看看經(jīng)銷(xiāo)商的的進(jìn)銷(xiāo)存賬賬目。4、通過(guò)渠渠道促銷(xiāo)活活動(dòng)掌握批批發(fā)（非連連鎖配送））貨物流向向。比如，，針對(duì)小的的藥店和周周邊地區(qū)藥藥店批發(fā)的的經(jīng)銷(xiāo)商可可以搞持續(xù)續(xù)兩個(gè)月的的進(jìn)貨有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)！拿獎(jiǎng)品品時(shí)登記單單位名稱(chēng)。。5、手段：：物流流向向費(fèi)用、準(zhǔn)準(zhǔn)確上報(bào)物物流及時(shí)發(fā)發(fā)貨、送給給經(jīng)銷(xiāo)商最最新的貨物物進(jìn)銷(xiāo)存管管理設(shè)備和和軟件。44控制串貨方方法之二：：合理劃分分區(qū)域和市市場(chǎng)改變?cè)瓉?lái)的的銷(xiāo)售區(qū)域域：方法有有二1、按照商商圈劃分：：大多數(shù)情情況下，商商圈和行政政區(qū)劃重疊疊，但也有有部分交叉叉和不一致致。例如：：河南信陽(yáng)陽(yáng)、湖南的的岳陽(yáng)商圈圈上屬于武武漢。如果果硬要按照照行政區(qū)劃劃，串貨很很難避免。。2、、按按照照經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商（（代代理理上上））已已經(jīng)經(jīng)形形成成的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆覆蓋蓋實(shí)實(shí)力力范范圍圍劃劃分分。。經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商長(zhǎng)長(zhǎng)期期經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)中中陷陷阱阱已已經(jīng)經(jīng)形形成成了了自自己己的的覆覆蓋蓋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)范范圍圍。。應(yīng)應(yīng)該該承承認(rèn)認(rèn)之之一一現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)。。通通過(guò)過(guò)多多方方協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)、、相相互互妥妥協(xié)協(xié)，，最最后后讓讓雙雙方方認(rèn)認(rèn)可可新新的的區(qū)區(qū)域域。。3、按照照渠道劃劃分經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商：批批發(fā)、連連鎖及零零售、超超級(jí)大賣(mài)賣(mài)場(chǎng)。45控制串貨貨方法之之三：制制定合理理的價(jià)格格政策價(jià)格體系系盡可能能全國(guó)一一致、大大小一致致，對(duì)于于重點(diǎn)市市場(chǎng)采取取其它措措施幫助助，而不不是價(jià)差差。即使使有價(jià)差差，也應(yīng)應(yīng)使兩地地價(jià)差的的獲利小小于在兩兩地運(yùn)輸輸成本即即可，盡盡量縮小小價(jià)差。。盡可能能制定定統(tǒng)一一的出出貨價(jià)價(jià)和零零售價(jià)價(jià)。強(qiáng)強(qiáng)力維維護(hù)價(jià)價(jià)格體體系。。做好調(diào)調(diào)價(jià)后后的保保密工工作、、安撫撫工作作和解解釋說(shuō)說(shuō)服。。杜絕絕調(diào)價(jià)價(jià)前囤囤貨。。一般般在同同一天天內(nèi)用用正式式文件件通知知，并并給予予適當(dāng)當(dāng)比例例（大大家按按照各各自的的銷(xiāo)量量，和和同一一比例例來(lái)配配貨））的原原價(jià)貨貨物，，但必必須按按照提提高后后的價(jià)價(jià)格賣(mài)賣(mài)出，，保證證給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商得到到補(bǔ)償償?shù)睦?。。不搞降價(jià)促促銷(xiāo)。46年終返利不不要呈幾何何基數(shù)增加加，如果年年終返利幅幅度大于正正常銷(xiāo)售利利潤(rùn)水平時(shí)時(shí)，代理商商就可能串串貨。一般般應(yīng)該低于于5％。多用過(guò)程返返利，少用用銷(xiāo)量返利利：比如鋪鋪貨率、售售點(diǎn)生動(dòng)化化全品項(xiàng)進(jìn)進(jìn)貨、安全全庫(kù)存、遵遵守區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售、專(zhuān)銷(xiāo)銷(xiāo)（不銷(xiāo)競(jìng)競(jìng)品）、積積極配送和和守約付款款等等。過(guò)過(guò)程返利既既可以提高高經(jīng)銷(xiāo)商的的利潤(rùn)，從從而擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)售，又能能防止經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的不規(guī)規(guī)范運(yùn)作。。年終獎(jiǎng)勵(lì)不不獎(jiǎng)貨物。。激勵(lì)不能變變相降價(jià)或或者本質(zhì)上上的降價(jià)。。不給經(jīng)銷(xiāo)商商直接操作作廣告，以以防其用此此費(fèi)用降價(jià)價(jià)?？刂拼浄椒椒ㄖ模海褐贫ê侠砝淼募?lì)政政策47案例一：某某藥企的返返利政策1.經(jīng)銷(xiāo)商商完全按公公司的價(jià)格格制度執(zhí)行行銷(xiāo)售，返返利2%。。2.經(jīng)銷(xiāo)商商超額完成成規(guī)定銷(xiāo)售售量，返利利1%。。3.經(jīng)銷(xiāo)商商沒(méi)有跨區(qū)區(qū)域銷(xiāo)售，，返利1.0%4.經(jīng)銷(xiāo)商商較好執(zhí)行行市場(chǎng)推廣廣與促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃，返利利1%。48案例二：某某藥企的過(guò)過(guò)程獎(jiǎng)1.鋪市陳陳列獎(jiǎng)在產(chǎn)品入市市階段，廠廠家協(xié)同經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)動(dòng)出擊，迅迅速將貨物物送達(dá)終端端。同時(shí)廠廠家根據(jù)給給予經(jīng)銷(xiāo)商商以鋪貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)作為適適當(dāng)?shù)娜肆α?、運(yùn)力補(bǔ)補(bǔ)貼，并對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商將將產(chǎn)品陳列列于最佳位位置給予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。2.終端渠渠道維護(hù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)為避免經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的貨物物滯留和基基礎(chǔ)工作滯滯后導(dǎo)致產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量萎萎縮，廠家家以“渠道道維護(hù)獎(jiǎng)””的形式激激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商商維護(hù)一個(gè)個(gè)適合產(chǎn)品品的有效、、有適當(dāng)規(guī)規(guī)模的渠道道網(wǎng)絡(luò)。3、分銷(xiāo)流流向上報(bào)獎(jiǎng)獎(jiǎng)：按時(shí)上上報(bào)每月分分銷(xiāo)流向。。4.價(jià)格信信譽(yù)獎(jiǎng)為了防止經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商竄貨貨、亂價(jià)等等不良行為為，廠家在在價(jià)格設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)設(shè)定了了“價(jià)格信信譽(yù)獎(jiǎng)”，，要求遵守守價(jià)格規(guī)定定出貨。作作為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的管控控。5.合理庫(kù)庫(kù)存獎(jiǎng)廠家考慮到到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)容量、運(yùn)運(yùn)貨周期、、貨物周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率和意外外安全儲(chǔ)量量等因素，，廠家設(shè)立立“合理庫(kù)庫(kù)存獎(jiǎng)”鼓鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商商保持適合合的數(shù)量與與品種。6.經(jīng)銷(xiāo)商商協(xié)作獎(jiǎng)為激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的政策策執(zhí)行、廣廣告與促銷(xiāo)銷(xiāo)配合、信信息反饋等等設(shè)立協(xié)作作獎(jiǎng)，既強(qiáng)強(qiáng)化了廠家家與經(jīng)銷(xiāo)商商的關(guān)系，，又是淡化化利益的一一種有效手手段。49控制串貨方方法之五：：制定合理理的目標(biāo)任任務(wù)任務(wù)制定科科學(xué)有依據(jù)據(jù)，增加的的銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)任務(wù)要有有增長(zhǎng)點(diǎn)和和具體增加加銷(xiāo)量的方方法措施，，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商努力在在自己的區(qū)區(qū)域完成。。不可盲目目增加，一一旦任務(wù)完完不成時(shí)，，經(jīng)銷(xiāo)商和和業(yè)務(wù)經(jīng)理理都會(huì)想到到用串貨的的方法。年終不要給給經(jīng)銷(xiāo)商壓壓太多的貨貨物。501、讓經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商拿出一一定金額的的錢(qián)做為不不串貨的報(bào)報(bào)證金，如如果年終考考核沒(méi)有串串貨，則給給予高出銀銀行利息兩兩倍的利率率，串貨則則利率和報(bào)報(bào)證金全部部沒(méi)收。2、可在年年終獎(jiǎng)勵(lì)中中拿出一部部分做為報(bào)報(bào)證金。控制串貨方方法之六：：設(shè)立串貨貨報(bào)證金制制度51拿出一定金金額基金，，要求各經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商每筆筆回款都付付有貨流流流向清單，，如果流向向清晰、進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)存與流流向＋回款款清晰，配配合公司調(diào)調(diào)查貨物流流向者，則則給予物質(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精精神獎(jiǎng)勵(lì)。?？刂拼浄椒椒ㄖ撸海涸O(shè)立市場(chǎng)場(chǎng)秩序獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)基金521、采用模模糊數(shù)碼控控制或者流流水工號(hào)控控制，便于于查出貨物物流向。技技術(shù)上，這這些方法可可以做到每每盒貨物、、每件貨、、每批貨物物數(shù)碼唯一一，發(fā)貨時(shí)時(shí)通過(guò)電腦腦記錄，舉舉報(bào)后馬上上可以查出出貨物來(lái)源源。2、采用特特殊記號(hào)：：比如在包包裝盒上劃劃線、做特特殊記號(hào)等等手段。3、快速反反應(yīng)，有舉舉報(bào)馬上查查處，辨明明真?zhèn)?。控制串貨方方法之八：：加?qiáng)監(jiān)控控力度531、當(dāng)月處處罰法：一一般可以先先不動(dòng)聲色色，在下月月回款后，，拿出確鑿鑿證據(jù)，扣扣押串貨報(bào)報(bào)證金和部部分貨款。。并且在全全國(guó)予以通通報(bào)。2、年終模模糊返點(diǎn)法法：即暗返返扣方式，，返點(diǎn)的比比例可以很很高，也可可以沒(méi)有，，大家事先先設(shè)定執(zhí)行行標(biāo)準(zhǔn)。把把這一做法法事先公布布，把串貨貨做為考核核的最重要要指標(biāo)之一一，并告知知中間不通通報(bào)，但年年終返利時(shí)時(shí)把串貨證證據(jù)拿出，，扣發(fā)的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金扣回、、降低信用用、減少對(duì)對(duì)該市場(chǎng)的的支持投入入。控制串貨方方法之九：：加強(qiáng)處罰罰力度541、自己業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理心心態(tài)調(diào)整：：心態(tài)決定定一切，自自己耕耘好好自己的市市場(chǎng)才有收收回。把控控制串貨做做為省級(jí)經(jīng)經(jīng)理的考核核指標(biāo)之一一。2、用各種種手段教育育經(jīng)銷(xiāo)商不不要串貨。。只要想串串貨就一定定會(huì)串出去去，如果不不想串，就就一定不會(huì)會(huì)串。3、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商精耕耕細(xì)作、做做深做透自自己的市場(chǎng)場(chǎng)，讓銷(xiāo)量量從自己的的市場(chǎng)產(chǎn)出出?？刂拼浄椒椒ㄖ海杭訌?qiáng)教育育引導(dǎo)55控制串貨的的方法之十十一：不在在藥市放貨貨1、藥市的的存在本來(lái)來(lái)是覆蓋農(nóng)農(nóng)村的，但但是廣告暢暢銷(xiāo)品種一一旦進(jìn)入藥藥市，控制制不好就會(huì)會(huì)串貨，因因?yàn)樗幨薪?jīng)經(jīng)銷(xiāo)2%的的毛利和平平價(jià)出貨。。比如用你你的品種帶帶貨。尤其其是總代理理制，給二二級(jí)代理按按照比例加加了價(jià)，藥藥市是現(xiàn)款款進(jìn)的貨，，可以便誼誼5-10%的百分分點(diǎn)，串貨貨就有了條條件。藥市市更講求資資金周轉(zhuǎn)速速度。2、大賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)異地開(kāi)店店、大流通通異地經(jīng)營(yíng)營(yíng)，也是串串貨的原因因之一，可可以提高對(duì)對(duì)其供貨價(jià)價(jià)，以防他他把貨物價(jià)價(jià)格降低，，把貨物流流向各地。。56總之，串貨貨治理的根根本方法是是：預(yù)防為主，，處罰為輔輔。綜和治理，，措施得力力。意識(shí)為先，，宣導(dǎo)教育育。57謝謝您589、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。02:57:5702:57:5702:571/5/20232:57:57AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2302:57:5702:57Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:57:5702:57:5702:57Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:57:5702:57:57January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20232:57:57上上午02:57:571月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:57上午午1月-2302:57January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:57:5702:57:5705January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:57:57上上午2:57上上午02:57:571月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)