培訓(xùn)課件花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理

花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂預(yù)防。1一、渠道管理整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。2第一部分:渠道模式、問題、趨勢(shì)（一）、中國(guó)中小型藥企渠道模式及問題分析區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域總經(jīng)銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經(jīng)銷商或者代理商負(fù)責(zé)。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商的價(jià)格體系和激勵(lì)方法完全不同。3（二）、“大客戶（總經(jīng)銷商、

代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀1、分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。渠道覆蓋消費(fèi)者的公式是：廠商批發(fā)商覆蓋率×批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率90%×70%＝63%原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲(chǔ)運(yùn)、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。42、、分銷商無人做終端促銷工作。3、銷售政策執(zhí)行不力。4、惰性增加，積極性難以調(diào)動(dòng)。5、管理水平低下，尤其是市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。5選擇各級(jí)經(jīng)銷商

（代理商）必須具備的三大件有一定的資金實(shí)力、設(shè)備實(shí)力和人員實(shí)力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場(chǎng)操作模式。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。6（三）、渠道發(fā)展趨勢(shì)1、大流通（獨(dú)家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。（中國(guó)中小企業(yè)目前開始只進(jìn)入了第二階段，因?yàn)檫@是做深做透市場(chǎng)，提高分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。）渠道長(zhǎng)，無法做到“有得賣“。因?yàn)槭〖?jí)總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會(huì)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)，無法把一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。目前業(yè)績(jī)往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！2、以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。7（三）：渠道發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）3、渠道重心向下移動(dòng)：大城市向二級(jí)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級(jí)市場(chǎng)重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點(diǎn)扶持。省級(jí)代理必然產(chǎn)生空白點(diǎn)。4、渠道管理轉(zhuǎn)向顧問、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會(huì)經(jīng)銷商賺錢方法為主。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商”。8渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商不是制造商的長(zhǎng)久合作伙伴：原因如下：1、經(jīng)銷商重組速度加快。2、經(jīng)銷商空白點(diǎn)過多，覆蓋力有限，滿足不了消費(fèi)者需求。3、經(jīng)銷商人員素質(zhì)低下。自我提高能力不足4、市場(chǎng)開發(fā)能力不足。5、物流能力差。6、缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。7、資信程度不是很高。（四）：渠道整合的必要性9第二部分：渠道管理1、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信息變化狀況管理：經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、GSP進(jìn)展、管理模式變革、資金狀況、人事變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、代理品牌變化、消費(fèi)者狀況、下線客戶變化狀況等信息。一、經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作的管理：核心是對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的過程管理102、策略執(zhí)執(zhí)行的管理理：警惕當(dāng)面答答應(yīng)，過后后根本不執(zhí)執(zhí)行和沒有有人執(zhí)行狀狀況。配送、促銷銷、人員配配置、促銷銷用品使用用、廣告投投入、價(jià)格格政策執(zhí)行行、二級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商返利利及支持等等都是可能能沒有人執(zhí)執(zhí)行或者執(zhí)執(zhí)行不到位位的項(xiàng)目。。管理方法找相應(yīng)的人人來做相應(yīng)應(yīng)的事四打?yàn)E纏，，嚴(yán)防死守守，不達(dá)目目的誓不罷罷休。每件事情都都隨時(shí)跟綜綜監(jiān)控。113、動(dòng)態(tài)的的評(píng)估考核核：經(jīng)常性性地對(duì)經(jīng)銷銷商市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)進(jìn)行評(píng)估和和考核，并并建立評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)，有有利于及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷銷商在市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作過程程中存在的的問題和困困難，以便便及時(shí)溝通通和糾正，，有效的防防范風(fēng)險(xiǎn)。。方法：定性性和定量考考核12定性分析析表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度

人際關(guān)系與我方市場(chǎng)代表以及二、三級(jí)分銷商的關(guān)系

對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng)價(jià)

商品的陳列對(duì)產(chǎn)品在主要賣場(chǎng)的貨架、排面、堆頭的陳列

13定量分析析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重銷售額銷售額的月、季度、年增長(zhǎng)狀況

銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動(dòng)情況

貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率

商品庫(kù)存從庫(kù)存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判斷銷售的真實(shí)性

授信額度授信額度的變動(dòng)與銷售額的比較等

企業(yè)要根根據(jù)自己己的特點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)以以上項(xiàng)目目重要程程度所占占比重打打分，以以總分100分分計(jì)算，，85分分以上為為優(yōu)秀，，70-85分分之間為為合格，，70分分以下是是警戒線線，必須須對(duì)得分分低的項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行分析、、查找原原因，并并盡快溝溝通解決決。14二、貨款款風(fēng)險(xiǎn)管管理1、管好好的關(guān)鍵鍵：一是給經(jīng)經(jīng)銷商合合理的鋪鋪底貨或或者授信信額度。。二是通過過銷售報(bào)報(bào)表定期期檢核授授信額度度，防范范風(fēng)險(xiǎn)。。152、授信信額度的的測(cè)算根據(jù)經(jīng)銷銷商能覆覆蓋到的的終端的的數(shù)量和和規(guī)模，，核定定鋪貨數(shù)數(shù)量，從從而基本本計(jì)算出出第一次次鋪貨的的數(shù)量，，明確該該市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷商的的鋪貨量量，經(jīng)銷銷商額度度確定后后必須按按合同執(zhí)執(zhí)行，通通過此方方法確定定的授信信額度經(jīng)經(jīng)銷商一一般無可可厚非。。163、銷售售報(bào)表的的運(yùn)用據(jù)銷售季季節(jié)、促促銷力度度、新區(qū)區(qū)域開拓拓、產(chǎn)品品定位、、市場(chǎng)周周期的不不同，確確定的經(jīng)經(jīng)銷商授授信額度度變化。。市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)入期期低，市市場(chǎng)進(jìn)入入成熟期期，終端端客戶的的鋪貨量量增加，，經(jīng)銷商商的授信信額度就就應(yīng)相應(yīng)應(yīng)擴(kuò)大………經(jīng)理理必須掌掌握經(jīng)銷銷商的產(chǎn)產(chǎn)品流向向、銷售售及回款款報(bào)表。。要做到到這一點(diǎn)點(diǎn)，從合合作開始始就應(yīng)與與經(jīng)銷商商簽定合合同，建建立銷售售的周、、月報(bào)表表制度，，及時(shí)了了解銷售售動(dòng)態(tài)。。17三、經(jīng)銷銷商鞏固固管理經(jīng)銷商鞏鞏固流程程圖18第三部分分：渠道道整合（（重組））原則與與步驟盡量不選選省級(jí)總總經(jīng)銷和和總代理理：可以以按照地地級(jí)市或或者一個(gè)個(gè)省分為為幾大塊塊市場(chǎng)來來選經(jīng)銷銷商。例例：為什什么？如如何做？？多種模式式共存原原則。合適原則則：沒有有最好的的渠道，，只有最最合適的的通路，，適合自自己的才才是最好好的。在渠道建建設(shè)的過過程中，，開始就就重視渠渠道調(diào)查查與分析析，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分分析等有有效手段段，找到到最適合合于本企企業(yè)的渠渠道模式式，為穩(wěn)穩(wěn)定銷售售通路打打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。大小、所所有制、、人員、、模式（（醫(yī)院、、OTC、市場(chǎng)場(chǎng)）1、現(xiàn)階階段營(yíng)銷銷渠道模模式選擇擇原則192、現(xiàn)階階段營(yíng)銷銷渠道模模式主要要選擇依依據(jù)有一定的的實(shí)力：：資金、、設(shè)備、、人員實(shí)實(shí)力。尤尤其是人人員觀念念、思維維、發(fā)展展戰(zhàn)略。。有一定的的適合自自己產(chǎn)品品的下線線網(wǎng)絡(luò)和和相同水水平經(jīng)銷銷商的良良好關(guān)系系。合作意向向強(qiáng)，即即認(rèn)同、、看好、、配合我我們企業(yè)業(yè)和我們們產(chǎn)品和和市場(chǎng)操操作模式式。否則則“強(qiáng)扭扭的瓜不不甜”。。什么是““合適””：三大大條件203：渠道整合合（重組）步步驟詳細(xì)調(diào)研、確確定模式：每每個(gè)市場(chǎng)都要要根據(jù)實(shí)際情情況拿出符合合公司整體渠渠道變革策略略的分銷渠道道變革方案充分宣導(dǎo)，描描述前景：利利用各種手段段宣傳、溝通通、以大成共共識(shí)。循序漸進(jìn)、穩(wěn)穩(wěn)步實(shí)施：分分為調(diào)研期－－－宣導(dǎo)期－－－準(zhǔn)備期－－－實(shí)施期－－－反饋期。。及時(shí)調(diào)整、鞏鞏固完善：及及時(shí)根據(jù)出現(xiàn)現(xiàn)的新情況調(diào)調(diào)整渠道策略略。21第三部分：渠渠道整合（重重組）方法（一）、渠道道整合前的充充分調(diào)研1、現(xiàn)有渠道道SWOT分分析2、渠道整合合對(duì)目標(biāo)銷售售量完成影響響大小3、渠道主要要成員對(duì)之一一渠道整合可可能采取的態(tài)態(tài)度度分分析析。。4、、分分析析企企業(yè)業(yè)最最有有資資源源采采取取那那種種渠渠道道模模式式。。22（二二））、、渠渠道道調(diào)調(diào)研研的的方方法法1、、發(fā)發(fā)放放調(diào)調(diào)研研問問卷卷。。2、、電電話話溝溝通通。。3、、找找經(jīng)經(jīng)銷銷商商中中自自己己熟熟悉悉的的朋朋友友了了解解。。4、、業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人事事咨咨詢?cè)儤I(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理調(diào)調(diào)研研。。5、、直直接接登登門門拜拜訪訪，，開開誠(chéng)誠(chéng)布布公公的的進(jìn)進(jìn)行行商商洽洽，，獲獲得得其其提提供供的的信信息息。。6、、以以其其他他的的身身份份和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行接接觸觸，，從從側(cè)側(cè)面面了了解解他他們們的的情情況況。。7、到當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)進(jìn)行考考察，評(píng)估其其渠道結(jié)構(gòu)，，布點(diǎn)情況，，和廠家合作作情況。8、收集經(jīng)銷銷商的各類二二手資料：比比如內(nèi)部文件件、報(bào)刊等。。239、終端拜拜訪，直接到到市場(chǎng)終端，，進(jìn)行訪談。。10、消費(fèi)費(fèi)者口碑，從從最終消費(fèi)者者來，考察經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路和執(zhí)行行能力。11、政府府部門調(diào)查。。從工商、稅稅務(wù)、銀行等等等方面來進(jìn)進(jìn)行了解其資資金、信譽(yù)等等等情況。12、、親親朋好好友介介紹。。自己己人當(dāng)當(dāng)然是是可靠靠的，，但是是往往往外行行人不不一定定能說說到點(diǎn)點(diǎn)子上上。13、、當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡膫髅矫诫s志志，也也是考考察經(jīng)經(jīng)銷商商實(shí)力力和情情況的的方法法之一一14、、上上網(wǎng)查查詢，，現(xiàn)在在的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)發(fā)達(dá)。。15、、請(qǐng)請(qǐng)專業(yè)業(yè)的咨咨詢公公司，，進(jìn)行行當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)調(diào)研研，這這是成成本最最低，，時(shí)間間最快快的方方式。。24（三））、渠渠道整整合前前的溝溝通方方法（（1））1、全全國(guó)性性或者者區(qū)域域性經(jīng)經(jīng)銷商商渠道道整合合研討討會(huì)：：由企企業(yè)高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)出出面演演講，，并把我們們的渠渠道中中遇到到的問問題，，提前前告知知請(qǐng)專專家和和全體體經(jīng)銷銷商，，然后后一起起研討討解決決方案案，這這樣一一可看看出經(jīng)經(jīng)銷商商態(tài)度度、二二可知知道經(jīng)經(jīng)銷商商的顧顧忌。。這樣只只能適適得其其反。。2、在在線宣宣導(dǎo)：：把公公司整整體渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略意意圖、、公司司政策策、渠渠道整整合意意義、、具體體步驟驟、具具體做做法、、希望望經(jīng)銷銷商配配合做做什么么在網(wǎng)網(wǎng)站上上公布布，讓讓經(jīng)銷銷商了了解。。3、利利用公公司內(nèi)內(nèi)部雜雜志、、報(bào)紙紙或者者臨時(shí)時(shí)性《《市場(chǎng)場(chǎng)快訊訊》等等方式式傳播播渠道道整合合信息息。并并做好好說服服工作作，讓讓經(jīng)銷銷商中中比較較有權(quán)權(quán)威的的人物物出面面寫文文章，，廣泛泛散發(fā)發(fā)到經(jīng)經(jīng)銷商商手中中。254、高高層給給經(jīng)銷銷商的的一封封信。。說明明渠道道整合合的緣緣起、、必要要性、、公司司舉措措、需需要廣廣大經(jīng)經(jīng)銷商商如何何配合合，可可以熱熱情洋洋溢、、前景景與困困難并并舉、、恩威威并重重。6、業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理一一對(duì)一一溝通通（正正式和和非正正式并并用））。。7、通通過邀邀請(qǐng)對(duì)對(duì)方主主要人人員參參加的的專門門的渠渠道整整合溝溝通會(huì)會(huì)來溝溝通。。我方方高層層可以以出場(chǎng)場(chǎng)。8、樹樹立渠渠道整整合樣樣本市市場(chǎng)，，組織織參觀觀學(xué)習(xí)習(xí)模仿仿。有有人先先做了了其它它人馬馬上就就會(huì)動(dòng)動(dòng)搖。。（三））渠道道變整整合的的溝通通方法法（2）26（四））、渠渠道整整合目目標(biāo)1、把把總經(jīng)經(jīng)銷商商－－－變成成協(xié)作作服務(wù)務(wù)提供供商即即：：產(chǎn)品交交易關(guān)關(guān)系－－－廠廠商一一體化化合作作伙伴伴關(guān)系系選擇經(jīng)經(jīng)銷商商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：規(guī)模和服務(wù)務(wù)能力。合作共同任任務(wù)：生產(chǎn)商、經(jīng)經(jīng)銷商共同同致力于提提高運(yùn)行效效率、降低低費(fèi)用、管管理市場(chǎng)。。生產(chǎn)商工作作：重視長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系（協(xié)助助其制定銷銷售計(jì)劃和和市場(chǎng)開拓拓計(jì)劃）責(zé)任共擔(dān)擔(dān)（完善庫(kù)庫(kù)存管理體體系）、信信用額度管管理、顧問問式行銷。。271、把總經(jīng)經(jīng)銷商－－－變成協(xié)作作服務(wù)提供供商（續(xù)））生產(chǎn)商與分分銷商合作作模式：A、網(wǎng)絡(luò)共共享：終端端客戶是共共同資源，，企業(yè)協(xié)助助分銷商共共同為零售售商的店內(nèi)內(nèi)表現(xiàn)、加加快動(dòng)銷速速度、加速速資金回籠籠協(xié)同作戰(zhàn)戰(zhàn)。B、信息共共享：市調(diào)調(diào)信息、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、、消費(fèi)者需需求與購(gòu)買買動(dòng)向。C、流程優(yōu)優(yōu)化：幫助助分銷商優(yōu)優(yōu)化業(yè)務(wù)流流程，提高高反應(yīng)速度度和服務(wù)水水平。D、共同成成本控制：：協(xié)助分銷銷商管理好好自己產(chǎn)品品的庫(kù)存和和二級(jí)分銷銷商的庫(kù)存存。建立需需求預(yù)測(cè)于于補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)。E、管理培培訓(xùn)：提供供全方位培培訓(xùn)活動(dòng)。。282、把渠道道拆分成密密集渠道模模式A、把一個(gè)個(gè)省級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)分成幾大大塊，確定定幾個(gè)經(jīng)銷商。。（經(jīng)銷商商無能力且且不愿深度耕耘市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，即可可通過協(xié)商商達(dá)成此項(xiàng)目的）。。B、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商建立立二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)分銷體系系。C、自己業(yè)業(yè)務(wù)員直接接進(jìn)入二級(jí)級(jí)市場(chǎng)建立立分銷網(wǎng)絡(luò)。29把總經(jīng)銷商商改成物流流服務(wù)商。。建立以下下功能型經(jīng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：覆蓋連鎖及及城市零售售經(jīng)銷商。。通過批發(fā)覆覆蓋城市周周邊地區(qū)和和縣鄉(xiāng)的批批發(fā)商。專們覆蓋各各級(jí)各類醫(yī)醫(yī)院的經(jīng)銷銷商。3、把渠道道按照功能能整合30（五）、渠渠道整合考考慮的因素素1、確定目目標(biāo)細(xì)分市市場(chǎng)和各市市場(chǎng)的營(yíng)銷銷目標(biāo)。2、分析評(píng)估估經(jīng)銷商在該該二級(jí)市場(chǎng)開開拓市場(chǎng)和管管理市場(chǎng)的可可能性和管理理能力，首先先看其是否愿愿意開拓二級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次次看其是否能能夠達(dá)成公司司設(shè)定的二級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各各項(xiàng)綜考核指指標(biāo)和銷售任任務(wù)目標(biāo)。3、認(rèn)真權(quán)衡衡，最后確定定采用何種渠渠道整合模式式：由經(jīng)銷商商建立分支機(jī)機(jī)構(gòu)（廠家協(xié)協(xié)助）還是廠廠家自己獨(dú)立立設(shè)立二級(jí)分分銷商或者廠廠家直銷連鎖鎖藥店和個(gè)體體藥店。31（六）、設(shè)立立渠道整合專專項(xiàng)基金1、對(duì)愿意放放棄自己覆蓋蓋能力較弱區(qū)區(qū)域的經(jīng)銷商商給予精耕細(xì)細(xì)作支持，保保證其銷量不不下降。2、用于尋找找二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷商競(jìng)賽的的支持經(jīng)費(fèi)3、把經(jīng)銷銷商變成協(xié)協(xié)作服務(wù)型型分銷商所所需要的支支持。4、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商建立立二級(jí)分銷銷網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)費(fèi)用。5、自己組組建二級(jí)分分銷網(wǎng)絡(luò)所所需的資金金。6、溝通、、協(xié)調(diào)、公公關(guān)費(fèi)用。。32（七）、防防止渠道變變革中的渠渠道崩盤1、事先考考察有可能能取代現(xiàn)在在渠道的經(jīng)經(jīng)銷商（代代理商）整整體資訊狀狀況，以防防萬一渠道道成員反目目措手不及及。2、掌握經(jīng)經(jīng)銷商的二二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和和詳細(xì)產(chǎn)品品分銷分銷銷狀況，確確知自己的的市場(chǎng)在哪哪里，產(chǎn)品品流向何方方，以便即即使接過來來也能順利利過渡。3、事先有有意透露一一些信息出出去，有意意刺激經(jīng)銷銷商（找一一位總部市市場(chǎng)部人員員有意與另另外一家談?wù)勁校?，并并設(shè)法把信信息透露出出去，萬一一問起，經(jīng)經(jīng)理可以搪搪塞是總部部行為。二二是有意向向經(jīng)銷商的的個(gè)別二級(jí)級(jí)客戶透露露掉換和增增加經(jīng)銷商商信息。讓讓其透露給給談判經(jīng)銷銷商，對(duì)對(duì)對(duì)方造成心心理壓力。。需注意對(duì)對(duì)經(jīng)銷商問問起時(shí)有合合理解釋才才行，不至至于弄巧成成拙33（八）、二二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)流程經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)流程圖34如何考察二二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷商定量分析表表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重地域覆蓋二、三級(jí)分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤(rùn)

員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度

35定性分析表表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)文化價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則

經(jīng)營(yíng)管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率

公司的成長(zhǎng)性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷售狀況

36二、渠道沖沖貨與價(jià)格格體系混混亂防治37第一部分：：串貨原因因分析本質(zhì)原因：：價(jià)差與渠渠道重疊381、企業(yè)價(jià)價(jià)格體系控控制問題－－－價(jià)差太太大：地區(qū)價(jià)差。。季節(jié)價(jià)差。。調(diào)價(jià)前后的的價(jià)差。價(jià)價(jià)格變動(dòng)前前信息控制制不嚴(yán)，造造成一些經(jīng)經(jīng)銷商或者者個(gè)人囤積積貨物，等等漲價(jià)后，，他再低價(jià)價(jià)出貨牟利利！大小客戶價(jià)價(jià)差：大客客戶銷量大大，因此可可以拿到更更低價(jià)格。。串貨原因之之一：價(jià)差差39串貨原因之之二：管理理失誤年銷售目標(biāo)標(biāo)任務(wù)過高高，經(jīng)銷商商和自己的的業(yè)務(wù)員都都感到完不不成任務(wù)，，只有一起起串貨。貼貼現(xiàn)。年終為業(yè)績(jī)績(jī)，區(qū)域經(jīng)經(jīng)理要求經(jīng)經(jīng)銷商壓貨貨，以其它它促銷支持持（變相降降價(jià)）為條條件，第二二年經(jīng)銷商商無奈串貨貨。獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)設(shè)置不合理理：隨任務(wù)務(wù)成幾何基基數(shù)增加時(shí)時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)經(jīng)銷商為拿拿獎(jiǎng)勵(lì)而串串貨。獎(jiǎng)勵(lì)采取貨貨物方式，，如果代理理上區(qū)域市市場(chǎng)容量達(dá)達(dá)到極限，如果想套套現(xiàn)，必然然低價(jià)串貨貨。40串貨原因之之三：經(jīng)銷銷商利益驅(qū)驅(qū)動(dòng)為了不費(fèi)力力氣就拿到到利潤(rùn)，不不惜降低出出貨價(jià)，銷銷到異地（（尤其是銷銷量大、終終端促銷做做的好的地地區(qū)）去。。當(dāng)資金困難難需要套現(xiàn)現(xiàn)時(shí)，也會(huì)會(huì)不惜低價(jià)價(jià)傾銷。換貨：幾種種產(chǎn)品組成成套裝換取取另外一個(gè)個(gè)地區(qū)的連連一個(gè)套裝裝。不要把把我們的產(chǎn)產(chǎn)品搞成帶帶貨產(chǎn)品。。經(jīng)銷商放棄棄我們產(chǎn)品品后者即將將倒閉時(shí)，，會(huì)低價(jià)串串貨亂市。。41第二部分：：

串貨管管理與控制制42控制串貨方方法之一：：弄清貨物物流向徹底弄清我我們的產(chǎn)品品的月分銷銷量（注意意非回款量量）徹底弄清我我們產(chǎn)品的的季節(jié)、促促銷等銷量量變化情況況徹底弄清我我們的貨物物流向。這這是我們分分析市場(chǎng)潛潛力、增加加銷量和防防止串貨的的前提。也也是開發(fā)二二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)優(yōu)先順序的的依據(jù)之一一。計(jì)算我們產(chǎn)產(chǎn)品的安全全庫(kù)存量、、建議在采采購(gòu)時(shí)按照照建議量采采購(gòu)，但同同時(shí)注意季季節(jié)變動(dòng)情情況。弄清我們產(chǎn)產(chǎn)品在同類類產(chǎn)品中的的市場(chǎng)份額額。打壓其其它產(chǎn)品的的進(jìn)貨量和和擴(kuò)大其進(jìn)進(jìn)貨周期。?？刂坪梦覀儌儺a(chǎn)品的價(jià)價(jià)格體系。。43如何弄清貨貨物流向1、通過經(jīng)經(jīng)銷商的采采購(gòu)、配送送、批發(fā)人人員了解2、通過經(jīng)經(jīng)銷商的可可觀人員來來了解，或或者親自到到倉(cāng)庫(kù)去查查。3、學(xué)會(huì)電電腦，定期期親自察看看經(jīng)銷商的的進(jìn)銷存賬賬目。4、通過渠渠道促銷活活動(dòng)掌握批批發(fā)（非連連鎖配送））貨物流向向。比如，，針對(duì)小的的藥店和周周邊地區(qū)藥藥店批發(fā)的的經(jīng)銷商可可以搞持續(xù)續(xù)兩個(gè)月的的進(jìn)貨有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷售活動(dòng)動(dòng)！拿獎(jiǎng)品品時(shí)登記單單位名稱。。5、手段：：物流流向向費(fèi)用、準(zhǔn)準(zhǔn)確上報(bào)物物流及時(shí)發(fā)發(fā)貨、送給給經(jīng)銷商最最新的貨物物進(jìn)銷存管管理設(shè)備和和軟件。44控制串貨方方法之二：：合理劃分分區(qū)域和市市場(chǎng)改變?cè)瓉淼牡匿N售區(qū)域域：方法有有二1、按照商商圈劃分：：大多數(shù)情情況下，商商圈和行政政區(qū)劃重疊疊，但也有有部分交叉叉和不一致致。例如：：河南信陽(yáng)陽(yáng)、湖南的的岳陽(yáng)商圈圈上屬于武武漢。如果果硬要按照照行政區(qū)劃劃，串貨很很難避免。。2、、按按照照經(jīng)經(jīng)銷銷商商（（代代理理上上））已已經(jīng)經(jīng)形形成成的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆覆蓋蓋實(shí)實(shí)力力范范圍圍劃劃分分。。經(jīng)經(jīng)銷銷商商長(zhǎng)長(zhǎng)期期經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)中中陷陷阱阱已已經(jīng)經(jīng)形形成成了了自自己己的的覆覆蓋蓋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)范范圍圍。。應(yīng)應(yīng)該該承承認(rèn)認(rèn)之之一一現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)。。通通過過多多方方協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)、、相相互互妥妥協(xié)協(xié)，，最最后后讓讓雙雙方方認(rèn)認(rèn)可可新新的的區(qū)區(qū)域域。。3、按照照渠道劃劃分經(jīng)銷銷商：批批發(fā)、連連鎖及零零售、超超級(jí)大賣賣場(chǎng)。45控制串貨貨方法之之三：制制定合理理的價(jià)格格政策價(jià)格體系系盡可能能全國(guó)一一致、大大小一致致，對(duì)于于重點(diǎn)市市場(chǎng)采取取其它措措施幫助助，而不不是價(jià)差差。即使使有價(jià)差差，也應(yīng)應(yīng)使兩地地價(jià)差的的獲利小小于在兩兩地運(yùn)輸輸成本即即可，盡盡量縮小小價(jià)差。。盡可能能制定定統(tǒng)一一的出出貨價(jià)價(jià)和零零售價(jià)價(jià)。強(qiáng)強(qiáng)力維維護(hù)價(jià)價(jià)格體體系。。做好調(diào)調(diào)價(jià)后后的保保密工工作、、安撫撫工作作和解解釋說說服。。杜絕絕調(diào)價(jià)價(jià)前囤囤貨。。一般般在同同一天天內(nèi)用用正式式文件件通知知，并并給予予適當(dāng)當(dāng)比例例（大大家按按照各各自的的銷量量，和和同一一比例例來配配貨））的原原價(jià)貨貨物，，但必必須按按照提提高后后的價(jià)價(jià)格賣賣出，，保證證給經(jīng)經(jīng)銷商商得到到補(bǔ)償償?shù)睦?。。不搞降價(jià)促促銷。46年終返利不不要呈幾何何基數(shù)增加加，如果年年終返利幅幅度大于正正常銷售利利潤(rùn)水平時(shí)時(shí)，代理商商就可能串串貨。一般般應(yīng)該低于于5％。多用過程返返利，少用用銷量返利利：比如鋪鋪貨率、售售點(diǎn)生動(dòng)化化全品項(xiàng)進(jìn)進(jìn)貨、安全全庫(kù)存、遵遵守區(qū)域銷銷售、專銷銷（不銷競(jìng)競(jìng)品）、積積極配送和和守約付款款等等。過過程返利既既可以提高高經(jīng)銷商的的利潤(rùn)，從從而擴(kuò)大銷銷售，又能能防止經(jīng)銷銷商的不規(guī)規(guī)范運(yùn)作。。年終獎(jiǎng)勵(lì)不不獎(jiǎng)貨物。。激勵(lì)不能變變相降價(jià)或或者本質(zhì)上上的降價(jià)。。不給經(jīng)銷商商直接操作作廣告，以以防其用此此費(fèi)用降價(jià)價(jià)?？刂拼浄椒椒ㄖ模海褐贫ê侠砝淼募?lì)政政策47案例一：某某藥企的返返利政策1.經(jīng)銷商商完全按公公司的價(jià)格格制度執(zhí)行行銷售，返返利2%。。2.經(jīng)銷商商超額完成成規(guī)定銷售售量，返利利1%。。3.經(jīng)銷商商沒有跨區(qū)區(qū)域銷售，，返利1.0%4.經(jīng)銷商商較好執(zhí)行行市場(chǎng)推廣廣與促銷計(jì)計(jì)劃，返利利1%。48案例二：某某藥企的過過程獎(jiǎng)1.鋪市陳陳列獎(jiǎng)在產(chǎn)品入市市階段，廠廠家協(xié)同經(jīng)經(jīng)銷商主動(dòng)動(dòng)出擊，迅迅速將貨物物送達(dá)終端端。同時(shí)廠廠家根據(jù)給給予經(jīng)銷商商以鋪貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)作為適適當(dāng)?shù)娜肆α?、運(yùn)力補(bǔ)補(bǔ)貼，并對(duì)對(duì)經(jīng)銷商將將產(chǎn)品陳列列于最佳位位置給予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。2.終端渠渠道維護(hù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)為避免經(jīng)銷銷商的貨物物滯留和基基礎(chǔ)工作滯滯后導(dǎo)致產(chǎn)產(chǎn)品銷量萎萎縮，廠家家以“渠道道維護(hù)獎(jiǎng)””的形式激激勵(lì)經(jīng)銷商商維護(hù)一個(gè)個(gè)適合產(chǎn)品品的有效、、有適當(dāng)規(guī)規(guī)模的渠道道網(wǎng)絡(luò)。3、分銷流流向上報(bào)獎(jiǎng)獎(jiǎng)：按時(shí)上上報(bào)每月分分銷流向。。4.價(jià)格信信譽(yù)獎(jiǎng)為了防止經(jīng)經(jīng)銷商竄貨貨、亂價(jià)等等不良行為為，廠家在在價(jià)格設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)設(shè)定了了“價(jià)格信信譽(yù)獎(jiǎng)”，，要求遵守守價(jià)格規(guī)定定出貨。作作為對(duì)經(jīng)銷銷商的管控控。5.合理庫(kù)庫(kù)存獎(jiǎng)廠家考慮到到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)容量、運(yùn)運(yùn)貨周期、、貨物周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率和意外外安全儲(chǔ)量量等因素，，廠家設(shè)立立“合理庫(kù)庫(kù)存獎(jiǎng)”鼓鼓勵(lì)經(jīng)銷商商保持適合合的數(shù)量與與品種。6.經(jīng)銷商商協(xié)作獎(jiǎng)為激勵(lì)經(jīng)銷銷商的政策策執(zhí)行、廣廣告與促銷銷配合、信信息反饋等等設(shè)立協(xié)作作獎(jiǎng)，既強(qiáng)強(qiáng)化了廠家家與經(jīng)銷商商的關(guān)系，，又是淡化化利益的一一種有效手手段。49控制串貨方方法之五：：制定合理理的目標(biāo)任任務(wù)任務(wù)制定科科學(xué)有依據(jù)據(jù)，增加的的銷售目標(biāo)標(biāo)任務(wù)要有有增長(zhǎng)點(diǎn)和和具體增加加銷量的方方法措施，，協(xié)助經(jīng)銷銷商努力在在自己的區(qū)區(qū)域完成。。不可盲目目增加，一一旦任務(wù)完完不成時(shí)，，經(jīng)銷商和和業(yè)務(wù)經(jīng)理理都會(huì)想到到用串貨的的方法。年終不要給給經(jīng)銷商壓壓太多的貨貨物。501、讓經(jīng)銷銷商拿出一一定金額的的錢做為不不串貨的報(bào)報(bào)證金，如如果年終考考核沒有串串貨，則給給予高出銀銀行利息兩兩倍的利率率，串貨則則利率和報(bào)報(bào)證金全部部沒收。2、可在年年終獎(jiǎng)勵(lì)中中拿出一部部分做為報(bào)報(bào)證金?？刂拼浄椒椒ㄖ海涸O(shè)立串貨貨報(bào)證金制制度51拿出一定金金額基金，，要求各經(jīng)經(jīng)銷商每筆筆回款都付付有貨流流流向清單，，如果流向向清晰、進(jìn)進(jìn)銷存與流流向＋回款款清晰，配配合公司調(diào)調(diào)查貨物流流向者，則則給予物質(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精精神獎(jiǎng)勵(lì)。?？刂拼浄椒椒ㄖ撸海涸O(shè)立市場(chǎng)場(chǎng)秩序獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)基金521、采用模模糊數(shù)碼控控制或者流流水工號(hào)控控制，便于于查出貨物物流向。技技術(shù)上，這這些方法可可以做到每每盒貨物、、每件貨、、每批貨物物數(shù)碼唯一一，發(fā)貨時(shí)時(shí)通過電腦腦記錄，舉舉報(bào)后馬上上可以查出出貨物來源源。2、采用特特殊記號(hào)：：比如在包包裝盒上劃劃線、做特特殊記號(hào)等等手段。3、快速反反應(yīng)，有舉舉報(bào)馬上查查處，辨明明真?zhèn)?。控制串貨方方法之八：：加?qiáng)監(jiān)控控力度531、當(dāng)月處處罰法：一一般可以先先不動(dòng)聲色色，在下月月回款后，，拿出確鑿鑿證據(jù)，扣扣押串貨報(bào)報(bào)證金和部部分貨款。。并且在全全國(guó)予以通通報(bào)。2、年終模模糊返點(diǎn)法法：即暗返返扣方式，，返點(diǎn)的比比例可以很很高，也可可以沒有，，大家事先先設(shè)定執(zhí)行行標(biāo)準(zhǔn)。把把這一做法法事先公布布，把串貨貨做為考核核的最重要要指標(biāo)之一一，并告知知中間不通通報(bào)，但年年終返利時(shí)時(shí)把串貨證證據(jù)拿出，，扣發(fā)的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金扣回、、降低信用用、減少對(duì)對(duì)該市場(chǎng)的的支持投入入?？刂拼浄椒椒ㄖ牛海杭訌?qiáng)處罰罰力度541、自己業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理心心態(tài)調(diào)整：：心態(tài)決定定一切，自自己耕耘好好自己的市市場(chǎng)才有收收回。把控控制串貨做做為省級(jí)經(jīng)經(jīng)理的考核核指標(biāo)之一一。2、用各種種手段教育育經(jīng)銷商不不要串貨。。只要想串串貨就一定定會(huì)串出去去，如果不不想串，就就一定不會(huì)會(huì)串。3、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商精耕耕細(xì)作、做做深做透自自己的市場(chǎng)場(chǎng)，讓銷量量從自己的的市場(chǎng)產(chǎn)出出?？刂拼浄椒椒ㄖ海杭訌?qiáng)教育育引導(dǎo)55控制串貨的的方法之十十一：不在在藥市放貨貨1、藥市的的存在本來來是覆蓋農(nóng)農(nóng)村的，但但是廣告暢暢銷品種一一旦進(jìn)入藥藥市，控制制不好就會(huì)會(huì)串貨，因因?yàn)樗幨薪?jīng)經(jīng)銷2%的的毛利和平平價(jià)出貨。。比如用你你的品種帶帶貨。尤其其是總代理理制，給二二級(jí)代理按按照比例加加了價(jià)，藥藥市是現(xiàn)款款進(jìn)的貨，，可以便誼誼5-10%的百分分點(diǎn)，串貨貨就有了條條件。藥市市更講求資資金周轉(zhuǎn)速速度。2、大賣場(chǎng)場(chǎng)異地開店店、大流通通異地經(jīng)營(yíng)營(yíng)，也是串串貨的原因因之一，可可以提高對(duì)對(duì)其供貨價(jià)價(jià)，以防他他把貨物價(jià)價(jià)格降低，，把貨物流流向各地。。56總之，串貨貨治理的根根本方法是是：預(yù)防為主，，處罰為輔輔。綜和治理，，措施得力力。意識(shí)為先，，宣導(dǎo)教育育。57謝謝您589、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:57:5702:57:5702:571/5/20232:57:57AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:57:5702:57Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:57:5702:57:5702:57Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:57:5702:57:57January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20232:57:57上上午02:57:571月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:57上午午1月-2302:57January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:57:5702:57:5705January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:57:57上上午2:57上上午02:57:571月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒