商務談判策略

第五章商務談判策略學習目的了解商務談判策略的特征理解商務談判策略的含義掌握商務談判各階段可實施的策略

引例日本某公司與一家美國公司進行了一場許可證貿易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚己方的優(yōu)勢與實力，以求搶到談判的制高點。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結束。1個月之后，日方又派出人員全新的代表團與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和闡明己方立場。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結束了第二輪談判。引例又過了一個月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復任何問題就結束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳無音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費他們的時間和精力。恰在此時，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個無懈可擊的方案。引例美方此時心灰意冷，毫無準備，無法與日方討論每一個細節(jié)，最后，只好接受對日方明顯有利的協(xié)議。在本案例中，日、美雙方各采用了什么策略？效果如何？主要內容第一節(jié)商務談判策略概述第二節(jié)開局階段的策略第三節(jié)報價階段的策略第四節(jié)磋商階段的策略第五節(jié)成交階段的策略第一節(jié)商務談判策略概述1、商務談判策略的含義商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中，為實現特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱是一個集合概念和混合概念第一節(jié)商務談判策略概述

2、制定商務談判策略的步驟

了解影響談判的因素

尋找關鍵問題

確定具體目標

形成假設性方法

深度分析假設方法

形成具體的談判策略

擬定行動計劃草案

第二節(jié)開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過去有過商務往來，而且互相比較了解，關系很好；以及實力不如對方的談判者。做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關系，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望；坦率地表明己方存在的弱點

第二節(jié)開局階段的策略慎重式開局進攻式開局適用：談判雙方過去有過商務往來但對方曾有過不太令人滿意的表現

做法：對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關系，用禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法。適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向

做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害，又不能過于咄咄逼人，適時轉變做法。

案例—進攻式開局日本一家著名名的汽車公司司在美國剛剛剛“登陸”時時，急需找一一家美國代理理商來為其銷銷售產品，以以彌補他們不不了解美國市市場的缺陷。。當該公司準準備與美國的的一家公司就就此問題進行行談判時，日日本公司的談談判代表團因因塞車遲到了了。美國公司司的代表抓住住這件事情緊緊緊不放，想想要以此為手手段獲取更多多的優(yōu)惠條件件。日本公司司的代表發(fā)現現無路可退，，于是站起來來說：“我們十分抱抱歉耽誤了了你們的時時間，但是是案例—進攻式式開局局這絕非非我們們的本本意，，我們們對美美國的的交通通狀況況了解解不足足，所所以導導致了了這個個不愉愉快的的結果果，我我希望望我們們不要要再為為這個個無所所謂的的問題題耽誤誤寶貴貴的時時間了了，如如果因因為這這件事事情懷懷疑到到我們們合作作的誠誠意，，那么么，我我們只只好結結束這這次談談判。。我認認為，，我們們所提提出的的優(yōu)惠惠代理理條件件不會會在美美國找找不到到合作作伙伴伴?！比杖毡敬淼牡囊幌捳f說得美美國代代理商商啞口口無言言，美美國人人也不不想失失去這這次賺賺錢機機會，，于是是談判判順利利進行行下去去。案例—進攻式式開局局點評：：本案例例中，，日本本談判判代表表采取取進攻攻式的的開局局策略略，阻阻止了了美方方謀求求營造造低調調氣象象的企企圖。。第三節(jié)節(jié)報報價價階段段的策策略一、價價格起起點策策略1、吊筑筑高臺臺（歐歐式報報價））是指賣賣方提提出一一個高高于本本方實實際要要求的的談判判起點點來與與對手手討價價還價價，最最后再再做出出讓步步達成成協(xié)議議的談談判策策略喊價要要狠，，讓步步要慢慢應對：：要求求對方方出示示報價價或還還價的的依據據，或或者本本方出出示報報價或或還價價的依依據第三節(jié)節(jié)報報價價階段段的策策略2、拋放放低球球（日日式報報價））是指先先提出出一個個低于于己方方實際際要求求的談談判起起點，，以讓讓利來來吸引引對方方，試試圖首首先去去擊敗敗參與與競爭爭的同同類對對手，，然后后再與與被引引誘上上鉤的的賣方方進行行真正正的談談判，，迫使使其讓讓步，，達到到自己己的目目的。。應對方方法：：其一一，把把對方方的報報價內內容與與其他他賣主主的報報價內內容一一一進進行比比較和和計算算，并并直截截了當當地提提出異異議。。其二二，不不為對對方的的小利利所迷迷惑，，自己己報出出一個個一攬攬子交交易的的價格格。第三節(jié)報報價價階段的的策略二、除法報價價策略以商品價價格為除除數，以以為商品品的數量量或使用用時間等等概念被被除數，，得出一一種數字字很小的的價格，，使買主主對本來來不低的的價格產產生一種種便宜、、低廉的的感覺。。三、加法報價策略略在商務談判中中，有時怕報報高價會嚇跑跑客戶，就把把價格分解成成若干層次漸漸進提出，使使若干次的報報價，最后加加起來仍等于于當初想一次次性報出的高高價。案例—除法報價法保險公司為動動員液化石油油氣用戶參加加保險，宣傳傳說：“參加液化氣保保險，每天只只交保險費1元，若遇到事事故，則可得得到高達1萬元的保險賠賠償金?！边@種做法法，用的就是是該策略。相相反，如果說說，每年交保保險費365元的話，效果果就差的多了了。因為人們覺得得365是個不小的的數字。而而用“除法法報價法””說成每天天交1元，人們聽聽起來在心心理上就容容易接受了了。案例—加法報價法法文具商向畫畫家推銷一一套筆墨紙紙硯。如果果他一次報報高價，畫畫家可能根根本不會買買。但文具具商先報筆筆價，要價價很低；成成交之后再再談墨價，，要價也不不高；待筆筆、墨賣出出之后，接接著談紙價價，再談硯硯價，抬高高價格。畫畫家已經買買了筆和墨墨，自然想想“配套””，不忍放放棄紙和硯硯，在談判判中便很難難在價格方方面做出讓讓步了。采用加法報價價策略，賣方方多半是靠所所出售的商品品具有系列組組合性和配套套性。買方一一旦買了組件件1，就無法割舍舍組件2和3了。第三節(jié)報報價階段的策策略四、差別報價價是指在商務談談判中針對客客戶性質、購購買數量、交交易時間、支支付方式等方方面的不同，，采取不同的的報價策略。。五、對比報價價是指向對方拋拋出有利于本本方的多個商商家同類商品品交易的報價價單，設立一一個價格參照照系，然后將將所交易的商商品與這些商商家的同類商商品在性能、、質量、服務務與其他交易易條件等方面面做出有利于于本方的比較較，并以此作作為本方要價價的依據。第三節(jié)報報價階段的策策略六、數字陷阱阱指賣方在分類類成本中“摻摻水分”，將將自己制作的的商品成本構構成計算表給給買方，用以以支持本方總總要價的合理理性。適用：商品交易內容容多，成本構構成復雜，成成本計算方法法無統(tǒng)一標準準，或是對方方攻勢太盛的的情形下使用用。第四節(jié)磋磋商階段的策策略一、優(yōu)勢條件件下的談判策策略二、劣勢條件件下的談判策策略三、均勢條件件下的談判策策略一、優(yōu)勢條件件下的談判策策略1、不開先例是指在談判中中，握有優(yōu)勢勢的當事人一一方為了堅持持和實現自己己所提出的交交易條件，以以沒有先例為為由來拒絕讓讓步促使對方方就范，接受受自己條件的的一種強硬策策略。是拒絕對方又又又不傷面子子的兩全其美美的好辦法。。如何應對？一、優(yōu)勢條件件下的談判策策略2、先苦后甜是指在談判中中先用苛刻的的條件使對方方產生疑慮、、壓抑等心態(tài)態(tài)，以大幅度度降低對手的的期望值，然然后在實際談談判中逐步給給予優(yōu)惠或讓讓步，使對方方的心理得到到了滿足而達達成一致的策策略。該策略的應用用是基于人們們怎樣的心理理需求？案例—先苦后甜在一次商品交交易中，買方方想要賣方在在價格上多打打些折扣，但但同時也估計計到如果自己己不增加購買買數量，賣方方很難接受這這個要求。于于是買方在價價格、質量、、包裝、運輸輸條件、交貨貨期限、支付付方式等一系系列條款上都都提出了十分分苛刻的要求求，并草擬了了有關條款作作為洽談業(yè)務務的藍本。然然后在討價還還價的過程中中，買方會讓讓賣方明顯感感覺到在絕大大多數的交易易項目上買方方都“忍痛””做了重大讓讓步。這時，，賣方鑒于買買方的慷慨表表現，在比較較滿足的情況況下，往往會會同意買方在在價格上多打打些折扣的要要求。一、優(yōu)勢條件件下的談判策策略3、價格陷阱是指談判中的的一方利用市市場價格預期期上漲的趨勢勢以及人們對對之普遍擔心心的心理，把把談判對手的的注意力吸引引到價格問題題上來，使其其忽略對其他他重要條款的的討價還價一一種策略。這一策略，是是在價格雖看看漲，但到真真正上漲還需需要較長時間間的情況下運運用的。如何應對？一、優(yōu)勢條件件下的談判策策略4、期限策略是指在商務談談判中，實力力強的一方向向對方提出的的達成協(xié)議的的時間限期，，超過這一限限期，提出者者將退出談判判，以此給對對方施加壓力力，使其盡快快作出決策略略的一種策略略。何時用？怎么用？一、優(yōu)勢條件件下的談判策策略5、聲東擊西是指我方在商商務談判中，，為達到某種種目的和需要要，有意識地地將磋商的議議題引導到無無關緊要的問問題上故作聲聲勢，轉移對對方注意力，，以求實現自自己的談判目目標。如何應對？一、優(yōu)勢條件件下的談判策策略6、先聲奪人是在談判開局局中借助于己己方的優(yōu)勢和和特點，以求求在心理上搶搶占優(yōu)勢，從從而掌握主動動的一種策略略。該策略如何用用好？二、劣勢條件件下的談判策策略1、吹毛求疵是在商務談判判中針對對方方的產品或相相關問題，再再三故意挑剔剔毛病使對方方的信心降低低，從而做出出讓步的策略略。使用的關鍵點點在于提出的的挑剔問題應應恰到好處，，把握分寸。。請舉例。二、劣勢條件件下的談判策策略2、以柔克剛是指在談判出出現危難局面面或對方堅持持不相讓步時時，采取軟的的手法來迎接接對方硬的態(tài)態(tài)度，避免正正面沖突，從從而達到制勝勝目的的一種種策略。應用要要點：：采用用迂回回戰(zhàn)術術、、堅持持以理理服人人二、劣劣勢條條件下下的談談判策策略3、難得得糊涂涂是防御御性策策略，，指在在出現現對淡淡判或或己方方不利利的局局面時時，故故作糊糊涂，，并以以此為為掩護護來麻麻痹對對方的的斗志志，以以達到到蒙混混過關關的目目的策策略。。要點：：貴在在“巧巧”、、要有有度、、有范范圍限限制如何應應對？？二、劣劣勢條條件下下的談談判策策略4、疲憊憊策略略是指通通過馬馬拉松松式的的談判判，逐逐漸消消磨對對手的的銳氣氣，使使其疲疲憊，，以扭扭轉已已方在在談判判中的的不利利地位位和被被動的的局面面，到到了對對手精精疲力力竭、、頭昏昏腦漲漲之時時，本本方則則可反反守為為攻，，抱著著以理理服人人的態(tài)態(tài)度，，擺出出本方方的觀觀點，，促使使對方方接受受已方方條件件的一一種策策略。。二、劣劣勢條條件下下的談談判策策略5、權力力有限限是指在在商務務談判判中，，實力力較弱弱的一一方的的談判判者被被要求求向對對方做做出某某些條條件過過高的的讓步步時，，宣稱稱在這這個問問題上上授權權有限限，無無權向向對方方做出出這樣樣的讓讓步，，或無無法更更改既既定的的事實實，以以使對對方放放棄所所堅持持的條條件的的策略略。如何理理解““有限限的權權利才才是真正的的權利利”這這句話話的含含義？？二、劣劣勢條條件下下的談談判策策略6、反客客為主主是指談談判中中處于于劣勢勢的一一方，，運用用讓對對方為為談判判付出出更大大的代代價的的方法法，從從而變變被動動為主主動，，達到到轉劣劣勢為為優(yōu)勢勢的目目的的的策略略。該策略的應應用是基于于人們怎樣樣的心理？三、均勢條條件下的談談判策略1、投石問路路即在談判的的過程中，，談判者有有意提出一一些假設條條件，通過過對方的反反應和回答答，來琢磨磨和探測對對方的意向向，抓住有有利時機達達成交易的的策略。有哪些“石石頭”可用？如何“接””？三、均勢條條件下的談談判策略2、先造勢后后還價是指在對方方開價后不不急于還價價，而是指指出市場行行情的變化化態(tài)勢，或或是強調本本方的實力力與優(yōu)勢，，構筑有利利于本方的的形勢，然然后再提出出本方要價價的一種策策略。應對：不為為所動、堅堅持開價、、謹慎讓步步三、均勢條條件下的談談判策略3、欲擒故縱縱是指在談判判中的一方方雖然想做做成某筆交交易，卻裝裝出滿不在在乎的樣子子，將自己己的急切心心情掩蓋起起來，似乎乎只是為了了滿足對方方的需求而而來談判，，使對方急急于談判，，主動讓步步，從而實實現先“縱縱”后“擒擒”的目的的的策略。。該策略的應應用是基于于人們怎樣的的心理？怎怎樣用好？三、均勢條條件下的談談判策略4、大智若愚愚是指談判的的一方故意意裝出糊里里糊涂，驚驚慌失措，，猶豫不決決，反應遲遲鈍，以此此來松懈對對方的意志志，爭取充充分的時間間，達到后后發(fā)制人的的目的的策策略。三、均勢條條件下的談談判策略5、走馬換將將是指在談判判桌上的一一方遇到關關鍵性問題題，或與對對方有無法法解決的分分歧，或欲欲補救己方方的失誤時時，借口自自己不能決決定或其他他理由，轉轉由他人再再進行談判判的策略。。“他人”或或者是上級級、領導，，或者是同同伴、合伙伙人、委托托人、親屬屬和朋友。。三、均勢條條件下的談談判策略6、渾水摸魚魚是指在談判判中，故意意攪亂正常常的談判秩秩序，將許許多問題一一股腦兒地地攤到桌面面上，使人人難以應付付，借以達達到使對方方慌亂失誤誤的目的的的策略。如何防御？？三、均勢條條件下的談談判策略7、紅白臉術術是指在商務務談判過程程中，利用用談判者既既想與你合合作，但又又不愿與有有惡感的對對方人員打打交道的心心理，以兩兩個人分別別扮演“紅紅臉”和““白臉”的的角色，誘誘導談判對對手妥協(xié)的的一種策略略?！鞍啄槨笔鞘菑娪才?，，在談判中中態(tài)度堅決決，寸步不不讓，咄咄咄逼人，幾幾乎沒有商商量的余地地?！凹t臉臉”是溫和和派，在談談判中態(tài)度度溫和，拿拿“白臉””當武器來來壓對方，，與“白臉臉”積極配配合，盡力力撮合雙方方合作，以以致達成于于己方有利利的協(xié)議。。案例—紅白臉術有一次，性情情古怪、易怒怒的億萬富翁翁休斯為購買買飛機一事與與飛機制造廠廠談判。休斯斯事先列出了了34項要求，對于于其中的幾項項要求是非滿滿足不可的。。休斯親自出出馬與飛機制制造廠廠商進進行談判。由由于休斯脾氣氣暴躁、態(tài)度度強硬，致使使對方很氣憤憤，談判氣氛氛充滿了對抗抗性。雙方都都堅持自己的的要求，互不不相讓，斤斤斤計較，尤其其是休斯的蠻蠻橫態(tài)度，使使對方忍無可可忍，談判陷陷入僵局。案例—紅白臉術事后，休斯感感到自己沒有有可能再和對對方坐在同一一個談判桌上上了，他也意意識到本人的的脾氣不適合合這場商務談談判，于是選選派了一位性性情溫和又不不乏機智的人人做他的代理理人去和飛機機廠代表談判判。他的代理理人說：“只只要能爭取到到那幾項非得得到不可的要要求我就滿足足了?！背龊鹾跻饬系氖?，，這位代理人人最終爭取到到了34項要求中的30項。案例—紅白臉術休斯驚奇地問問他靠什么““武器”贏得得了這場談判判。他的代理理人回答說：：“這很簡單，因因為每到相持持不下時，我我都問對方‘你到底希望與與我解決這個個問題，還是是留待霍華·休斯跟你們解解決？’結果果對方無不接接受我的要求求?！鄙鲜稣務勁芯途褪乔汕擅畹牡倪\用用了““黑臉臉白臉臉”策策略。。休斯斯演““黑臉臉”，，他的的代理理人演演“白白臉””，兩兩人一一軟一一硬，，輪番番上陣陣，最最后達達到目目的。。三、均均勢條條件下下的談談判策策略8、休會會策略略是談判判人員員為控控制、、調節(jié)節(jié)談判判進程程，緩緩和談談判氣氣氛，，打破破談判判僵局局而經經常采采用的的一種種基本本策略略。應用情情形：：談判出出現低低潮會談出出現新新情況況出現一一方不不滿進行到到某一一階段段的尾尾聲三、均均勢條條件下下的談談判策策略9、私下下接觸觸是指通通過與與談判判對手手的個個人接接觸，，采用用各種種方式式增進進了解解、聯(lián)聯(lián)絡感感情、、建立立友誼誼，從從側面面促進進談判判順利利進行行的策策略。。私下下交交往往的的形形式式很很多多，，比比如如電電話話聯(lián)聯(lián)系系、、拜拜訪訪、、娛娛樂樂、、宴宴請請等等。。該策策略略的的注注意意事事項項？？三、均勢勢條件下下的談判判策略10、潤滑策策略指談判人人員為了了表示友友好和聯(lián)聯(lián)絡感情情而互相相饋贈禮禮品，以以期取得得更好的的談判效效果的策策略，西西方人幽幽默地稱稱之為““潤滑策策略”。。要考慮：：文化化的差異異、禮品品價值的的大小、、送禮禮的場合合及禮儀儀三、均勢勢條件下下的談判判策略11、情感轉轉移是指當正正式談判判中出現現僵局或或碰到難難以解決決的談判判障礙時時，談判判組織者者就應該該有意識識地通過過轉換談談判的環(huán)環(huán)境、氣氣氛及形形式，使使談判對對手的情情感發(fā)生生轉移的的一種策策略。第五節(jié)成成交交階段的的策略1、場外交交易2、成交跡跡象判斷斷3、行為策策略4、不遺余余“利””1、場外交交易是指當談談判進入入成交階階段，雙雙方將最最后遺留留的個別別問題的的分歧意意見放下下，東道道主一方方安排一一些旅游游、酒宴宴、娛樂樂項目，，以緩解解談判氣氣氛，爭爭取達成成協(xié)議的的做法。。注意談判判對手的的不同習習慣2、成交跡跡象判斷斷對手由對對一般問問題的探探討延伸伸到對細細節(jié)問題題的探討討以建議的的形式表表示他的的遺憾對方對你你介紹的的商品的的使用功功能隨聲聲附和談判小組組成員由由開始的的緊張轉轉向松弛弛抓住一切切顯示成成交的機機會3、行為策策略適時展現現對“結結束談判判”的積積極態(tài)度度設法采取取不同的的方式向向對方滲滲透采取假定定談判已已經順利利達成協(xié)協(xié)議的方方式與對方商商量協(xié)議議的具體體內容以行動表表示達成成協(xié)議提供一項項特別的的優(yōu)惠4、不遺余余“利””不忘最后后的獲利利爭取最后后的讓步步注意為雙雙方慶賀賀慎重地對對待協(xié)議議談判的的成果9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:17:3013:17:3013:171/1/20231:17:30PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2313:17:3013:17Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。13:17:3013:17:3013:17Sunday,January1,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2313:17:3013:17:30January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。01一一月月20231:17:31下下午13:17:311月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:17下午午1月-2313:17January1,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/113:17:3113:17:3101January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:17:31下午1:17下下午13:17:311月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。13:17:3113:17:3113:171/1/20231:17:31PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2313:17:3113:17Jan-2301-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。13:17:3113:17:3113:17Sunday,January1,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2313:17:3113:17:31January1,202314、意志