第二章國際商務談判的程序及基本模式

第二章

國際商務談判的程序及基本模式第一節(jié)準備階段一、自身分析—要談的主要問題是什么？—有哪些敏感的問題不要去碰？—應該先談什么？—自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？—以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記??？—與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？—在哪些方面我們可讓步？二、環(huán)境分析三、信息搜集（了解對方）孫子曰：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆政治狀況宗教信仰法律制度商業(yè)習慣財政狀況基礎設施狀況其他情況（一）搜集的內容1、對手情況（1）對方公司的資信情況（2）對手的需求（目標）（3）對方談判人員狀況2、近期市場狀況（二）搜集方法1、直接調查法2、間接調查法3、留心處處皆信息4、商業(yè)間諜

（三）信息的去偽存真四、談判隊伍的組織（一）理想的人員規(guī)模：4人小組1.工作效率2.管理幅度的有效性3.專業(yè)知識的范圍4.成員的調換（二）合理的組合1、技術人員2、商務人員3、法律人員4、翻譯人員其具體職責是：（1）闡述己方參加談判的意愿和技術條件；（2）弄清對方的意圖和技術條件要求；（3）找出雙方在技術條件上的分歧或差距；（4）同對方進行技術細節(jié)方面的磋商；（5）修改草擬的談判文書的有關技術條款；（6）向主談人提出解決技術問題的建議；（7）為最后決策提供技術方面的論證。其具體職責是是：（1）掌握該項談談判項目總的的財務情況；；（2）了解談判對對方在項目利利益方面的期期望值指標；；（3）分析、計算算修改中的談談判方案所帶帶來的收益的的變動；（4）為主談人提提供商務方面面的意見和建建議；（5）在正式簽約約前提出對合合同或協議的的財務分析表表。其具體職責是是：（1）確認談判對對方經濟組織織的法人地位位；（2）監(jiān)督談判程程序在法律許許可范圍內進進行；（3）檢查法律文文件的準確性性和完備性。。其具體職責是是：（1）翻譯內容準準確、忠實；；（2）外商提出的的任何要求，，應詳告主談談人解決，不不能自作主張張，作肯定或或否定的答復復；（3）外商如有不不正確的言論論，應據實全全部譯告主談談人考慮。（三）主談人人與輔談人主談人：談判判中的主要發(fā)發(fā)言人輔談人：談判判小組的其他他成員，處于于輔助配合的的位置上主談人和輔談談人要相互配配合：語言與與行動主談人和輔談談人的地位不不是一成不變變的五、談判地點選擇擇1、主場談判、客客場談判、中中立地談判2、場內談判與場場外談判3、談判座次位序序的選擇4、談判桌的選擇擇談判的劣等座座席（1）坐在面向太太陽的椅子上上（2）坐在動搖不不穩(wěn)的椅子上上（3）在嘈雜的房房間里談話（4）在悶熱的天天氣里無冷氣氣設備六、目標的制定（一）談判目目標的層次1、最高目標（（最低優(yōu)先級級）：一個理理想的目標境境界，在必要要時可以放棄棄。2、可交易目標標（中等優(yōu)先先級）：力求求爭取實現的的期望值，只只有在迫不得得已的情況下下才能放棄。。3、最最低低目目標標（（最最高高優(yōu)優(yōu)先先級級））：：達達成成交交易易的的最最低低期期望望值值，，這這樣樣的的目目標標是是不不可可放放棄棄的的。。伸手手不不及及,跳而而有有獲獲（二二））設設定定目目標標的的原原則則（三三））影影響響目目標標制制定定的的因因素素1、談判判雙方方各自自優(yōu)勢勢、劣劣勢2、今后后是否否與談談判對對手保保持長長期的的業(yè)務務往來來3、交易易本身身重要要程度度、談談判與與交易易的時時間限限制七、擬擬訂談談判方方案1、談判判目標標2、談判判時間間3、談判判地點點安排排4、談判判小組組的組組成5、談判判過程程中的的通訊訊方式式及匯匯報制制度八、模模擬談談判第二節(jié)節(jié)接接觸觸階段段一、營造談談判氣氣氛雙方初初次接接觸，，不要要急于于進入入實質質性洽洽談二、摸底三、修修正談談判計計劃第三節(jié)節(jié)實實質質階段段一、正確報報價二、反反復磋磋商，，有效效妥協協（一））反復復磋商商（二））有效效妥協協1、讓對方方感到到我方方做出出的是是一次次重大大讓步步2、以等同同價值值的替替代方方案換換取對對方立立場松松動3、以讓讓步換換取讓讓步4、善于于運用用溝通通與說說服技技巧第四節(jié)節(jié)協協議議階段段一、促促成交交易適時地地發(fā)出出結束束談判判信號號，必必要時時“放放氣球球”二、簽簽約我國商商務談談判人人員應應力爭爭獲得得由我方方用英英文起起草合合同的機會會三、儀儀式首先，，可以以避免免因對對方不不熟悉悉中國國法規(guī)規(guī)，由由對方方起草草所引引起的的誤解解；其次，，可以以避免免對方方利用用起草草的機機會在在合同同中留留下““伏筆筆”而而導致致我方方上當當受騙騙。最后，，合同同若由由對方方起草草，當當我方方對其其一條條款提提出異異議要要求修修改而而被對對方接接受時時，似似乎是是對方方對我我們作作了一一次讓讓步，，而我我們自自己起起草合合同就就可以以避免免這種種可能能出現現的不不利情情況。。第五節(jié)節(jié)執(zhí)執(zhí)行階階段1、建立立項目目管理理小組組來監(jiān)監(jiān)督合合同的的執(zhí)行行2、在合合同執(zhí)執(zhí)行過過程中中，要要與外外方工工作人人員友友好合合作3、嚴格格保證證合同同執(zhí)行行，才才是從從最大大的利利益角角度來來保護護我們們自己己利益益9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:06:1213:06:1213:061/1/20231:06:12PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2313:06:1213:06Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:06:1213:06:1213:06Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2313:06:1213:06:12January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。01一一月20231:06:13下午午13:06:131月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:06下下午1月-2313:06January1,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/113:06:1313:06:1301January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:06:13下午午1:06下午午13:06:131月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。13:06:1313:06:1313:061/1/20231:06:13PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2313:06:1313:06Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。13:06:1313:06:1313:06Sunday,January1,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2313:06:1313:06:13January1,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。01一一月月20231:06:13下下午13:06:131月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月231:06下下午1月-2313:06January1,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/113:06:1313:06:1301January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。1:06:13下下午午1:06下下午午13:06:131月月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。13:06:1313:06:1313:061/1/20231:06:13PM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。1月-2313:06:1313:06Jan-2301-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。13:06:1313:06:1313:06Sunday,January1,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。1月-231月-2313:06:1313:06:13January1,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。01一一月月20231:06:13下下午13:06:131月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。一月231:06下下午1月-2313:06January1,202316、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2023/1/113:06:1313:06:130