世聯(lián)代理銷售上崗系列課程寫字樓銷售入門培訓(xùn)

寫字樓銷售入門開發(fā)/主講：杜佳琳代理銷售上崗系列課程世聯(lián)代理的寫字樓項(xiàng)目發(fā)展歷程回顧2寶安廣場1997年解決積壓樓盤的最佳典范6個(gè)月，93％銷售率33國際文化大廈1998年Myoffice掀起創(chuàng)業(yè)潮小戶型寫字樓銷售旋風(fēng)4創(chuàng)展中心1998年西區(qū)領(lǐng)頭羊，是車公廟片區(qū)推出的第一幢寫字樓。銷售大半年，97％銷售率5南山金融中心1999年0.13％廣告費(fèi)的寫字樓4個(gè)月,99%銷售率6國際商會(huì)大廈2001、2002年深圳CBD首席廣告語：中國商人做世界生意一期10個(gè)月，100％銷售率二期5個(gè)月，100％銷售率7中電信息大廈2002年WTO元年，商務(wù)中芯港5個(gè)月，100％銷售率8財(cái)富廣場2003年世貿(mào)商圈，首席國際STUDIO100％銷售率92003年會(huì)“呼吸”的寫字樓8個(gè)月100％銷售率銀座國際10英龍展展業(yè)中中心2003年年中心西西區(qū)，，商務(wù)務(wù)先鋒鋒推廣費(fèi)費(fèi)極少少，““條幅幅闖天天下””1年，，100％％銷售售率11城市大大廈2004年年綠色生生態(tài)寫寫字樓樓，在在風(fēng)景景上辦辦公1年，，100％％銷售售率12深圳國國際商商會(huì)中中心2004年年地標(biāo)永永恒中中心心區(qū)216米58層層超高高層甲甲A級級寫字字樓5個(gè)月月，70％％銷售售率13諾德中中心2004年年中心區(qū)區(qū)高端端寫字字樓升升級版版193米高高38層層總建筑筑面積積：92647㎡均價(jià)：：15000元元/㎡㎡14華融大大廈占地面面積：：5652.8平米米建筑面面積：：70912平平米高度：：130米米層高：：3.6米米使用率率：70％％均價(jià)：：12500元元/m215鳳凰大大廈2005年年鳳凰大大廈———亞亞洲又又一資資訊中中心109米高高服務(wù)式式公寓寓29層商務(wù)寫寫字樓樓25層總建筑筑面積積：106436.2㎡㎡寫字樓樓面積積：35000m2商務(wù)公公寓面面積：：30000m2商業(yè)面面積：：15000m2均價(jià)：：公寓寓15000-16000元元/㎡㎡寫字樓樓價(jià)格格待定定16大中華華交易易廣場場2005年年202.9米高高45層層總建筑筑面積積：310838㎡㎡均價(jià)：：待定定17其它寫寫字樓樓項(xiàng)目目太平洋洋商貿(mào)貿(mào)合肥財(cái)財(cái)富中中心廣州臨臨江國國際東莞國國際商商會(huì)大大廈東莞中中環(huán)財(cái)財(cái)富大大廈…………總計(jì)22個(gè)個(gè)寫字字樓項(xiàng)項(xiàng)目18目錄寫字樓樓與住住宅的的差異異化寫字樓樓銷售售入門門所需需的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作寫字樓樓的銷銷售策策略銷售小小貼士士19寫字樓樓與住住宅的的差異異化寫字樓樓必需品品企業(yè)需需要利利益（（基礎(chǔ)礎(chǔ)）武器、、戰(zhàn)場場住宅消費(fèi)品品個(gè)人消消費(fèi)喜喜好（（基礎(chǔ)礎(chǔ)）夢想、、享受受20產(chǎn)品特性重點(diǎn)戶型結(jié)構(gòu)建筑結(jié)構(gòu)地理位置寫字樓住宅分類產(chǎn)品差差異化化樓體形形象、、內(nèi)部部配置置、交交通位位置重點(diǎn)關(guān)關(guān)注朝朝向、、通風(fēng)風(fēng)、采采光、、景觀觀、綠綠化、、社區(qū)區(qū)環(huán)境境功能單一一，布局局隨意功能豐富富，布局局成型除本體外外，少配配套除本體之之外，配配套較多多滿足生活活所需的的所有項(xiàng)項(xiàng)目單一（核核心區(qū)域域）區(qū)別在于于程度上上的不同同多樣化區(qū)別根據(jù)據(jù)客戶群群有較大大不同21客戶差異異化喜歡的銷售類型購買行為關(guān)注重點(diǎn)客戶特性外表特征寫字樓住宅分類理智、知知識型，，能給到到良好的的建議熱情、親親和力公司行為為時(shí)間較長長，考慮慮因素較較多個(gè)人或家家庭行為為決策期相相對較短短注重公司司的需求求商務(wù)氛圍圍帶來的的利益注重自我我的消費(fèi)費(fèi)傾向生活氛圍圍帶來的的便利或或享受需求性購購買理性、穩(wěn)穩(wěn)重體驗(yàn)消費(fèi)費(fèi)感性、沖沖動(dòng)有一定特特征無一般特特征關(guān)鍵在于于對購買買決策的的影響力力大小22銷售氛圍圍、銷售售現(xiàn)場、、營銷措措施的差差異化營銷措施銷售現(xiàn)場銷售氛圍寫字樓住宅分類少，運(yùn)用用不直接接活動(dòng)種類類多，運(yùn)運(yùn)用幅度度較大簡單明了了、冷色色調(diào)居多多、持重重服務(wù)項(xiàng)目目少煽情、火火爆、匆匆忙服務(wù)項(xiàng)目目較多單調(diào)、枯枯燥、安安靜將商務(wù)氛氛圍表現(xiàn)現(xiàn)到極至至熱鬧、豐豐富、有有趣將生活享享受表現(xiàn)現(xiàn)到極至至23“知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆”寫字樓銷銷售入門門所需準(zhǔn)準(zhǔn)備24知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤硬件：：建筑規(guī)模模及建筑筑形象：：關(guān)注體量量、高度度、立面面材質(zhì)、、整體效效果及獨(dú)獨(dú)特性25知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤硬件：：空間尺度度：關(guān)注大堂堂的高度度、面積積，電梯梯廳走廊廊高度、、寬度，，以及層層高、凈凈高、柱柱距層高走廊尺寸國際商會(huì)中心的大堂26知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤硬件：：建筑結(jié)構(gòu)構(gòu)：關(guān)注戶型型平面布布局、面面積分割割、特殊殊設(shè)計(jì)英龍的大板結(jié)構(gòu)早期平面結(jié)構(gòu)城市大廈27知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤硬件：：電梯：關(guān)注品牌牌、數(shù)量量、速度度、等候候時(shí)間、、穩(wěn)定性性、轎箱箱尺度、、內(nèi)飾28知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤硬件：：空調(diào)：關(guān)注品牌牌、運(yùn)行行原理、、控制方方式、收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、新風(fēng)風(fēng)29知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤硬件：：衛(wèi)生間：：位置、蹲蹲位、裝裝飾、管管理方式式、可否否追加30知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤硬件：：電力、通通訊、消消防：供電情況況、電壓壓、電話話、寬頻頻、光纖纖、消防防5A智能化標(biāo)準(zhǔn)國際商會(huì)中心詳細(xì)內(nèi)容樓宇自動(dòng)化可變冷媒流量空調(diào)系統(tǒng)，分戶獨(dú)立控制；電梯群控系統(tǒng)；變電系統(tǒng)；照明控制系統(tǒng)；公共廣播系統(tǒng)；三表自動(dòng)抄送系統(tǒng)消防自動(dòng)化火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)及消防聯(lián)動(dòng)控制系統(tǒng)；自動(dòng)噴淋系統(tǒng)；消火栓系統(tǒng)；防排煙系統(tǒng)；無線滅火系統(tǒng)；二氧化碳滅火系統(tǒng)保安自動(dòng)化保安監(jiān)控系統(tǒng)；報(bào)警寬頻系統(tǒng)；巡更系統(tǒng)通訊自動(dòng)化綜合布線系統(tǒng)；網(wǎng)絡(luò)寬頻系統(tǒng)；共用有線電視系統(tǒng)；電信覆蓋系統(tǒng)辦公自動(dòng)化會(huì)議中心系統(tǒng)；會(huì)議管理系統(tǒng)；電子布告管理系統(tǒng)；專業(yè)軟件物業(yè)管理系統(tǒng)31知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤硬件：：樓宇公共共空間的的裝修：：裝修設(shè)計(jì)計(jì)公司、、設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格、材材料、報(bào)報(bào)價(jià)32知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤軟件：：物業(yè)管理理：物業(yè)公司司品牌、、歷史、、管理方方式、收收費(fèi)、增增值服務(wù)務(wù)33知己：從從自身參參數(shù)著手手吃透樓盤盤軟件：：商務(wù)配置置：配套設(shè)施施、檔次次、服務(wù)務(wù)客戶群群、服務(wù)務(wù)種類34知己：從從自身參參數(shù)著手手其他：樓盤的工工程進(jìn)度度、質(zhì)量量、各樓樓層的角角度、位位置（景景觀、光光線）35知彼：尋尋找突破破口吃透競爭爭對手：：了解范圍圍：世界金融中心地王大廈航天大廈招銀世貿(mào)安聯(lián)大廈諾德中心嘉里中心禮頓中心同區(qū)域內(nèi)內(nèi)的不同同檔次產(chǎn)產(chǎn)品不同區(qū)域域內(nèi)的同同檔次產(chǎn)產(chǎn)品36知彼：尋尋找突破破口吃透競爭爭對手：：了解內(nèi)容容：已售項(xiàng)目目入駐公司司、裝修修檔次、、配置、、物管、、租金、、空置率率、市場場口碑、、現(xiàn)有問問題在售項(xiàng)目目地理位置置、軟硬硬件配置置、銷售售情況、、營銷策策略、工工程進(jìn)度度、客戶戶定位、、優(yōu)劣勢勢未售項(xiàng)目目地塊、規(guī)規(guī)劃、進(jìn)進(jìn)度、定定位、投投放時(shí)間間、預(yù)計(jì)計(jì)價(jià)位注意：分分不同時(shí)時(shí)段、不不同背景景去了解解37知彼：尋尋找突破破口吃透環(huán)境境：周邊環(huán)境境：樓宇周邊邊配套的的規(guī)劃、、工程進(jìn)進(jìn)度、發(fā)發(fā)展預(yù)期期38知彼：尋尋找突破破口吃透環(huán)境境：區(qū)域環(huán)境境：定位、政政策利好好、軟軟硬件環(huán)環(huán)境39知彼：尋尋找突破破口吃透環(huán)境境：地域環(huán)境境：本城市縱縱向比較較、各大大城市橫橫向比較較40知彼：尋尋找突破破口吃透環(huán)境境：社會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境：：宏觀調(diào)控控、經(jīng)濟(jì)濟(jì)信息政政策、行行業(yè)現(xiàn)狀狀、未來來發(fā)展前前景經(jīng)濟(jì)環(huán)境境2004年第一一季度深深圳市國國內(nèi)國民民生產(chǎn)總總值（GDP））增長速速度創(chuàng)新新高達(dá)到到19.1%宏觀調(diào)控控各項(xiàng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)標(biāo)貨幣信貨貨增幅明明顯回落落，5月月份人民民幣貨幣幣1132億元元，同比比少增1404億元國家政策策4月25日，國國務(wù)院決決定提高高鋼鐵、、電解鋁鋁、水泥泥、房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)固定資資產(chǎn)投資資項(xiàng)目資資本金比比例。4月26日，中中共中央央政治局局會(huì)議強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，適適度控制制貨幣信信貸增長長,嚴(yán)格格控制新新開工項(xiàng)項(xiàng)目41知彼：尋尋找突破破口注意：吃透環(huán)境境過程是是長期的的，關(guān)鍵鍵是培養(yǎng)養(yǎng)對環(huán)境境和經(jīng)濟(jì)濟(jì)的敏感感度，增增加與客客戶的談?wù)勝Y，但但不可深深究。42寫字樓的的銷售策策略提升賣點(diǎn)點(diǎn)：賣點(diǎn)歸納納：多、、全（例表：：國商賣賣點(diǎn)陳列列）賣點(diǎn)最大大化：細(xì)細(xì)、分清清主次給客戶帶帶來的利利益：多了解不不同客戶戶的需求求及關(guān)注注方面舉例：對對比低檔項(xiàng)目目找襯托托，同檔檔項(xiàng)目找找差異，，高檔項(xiàng)項(xiàng)目找提提升（例：國國商電梯梯）43國際商會(huì)會(huì)中心電電梯賣點(diǎn)點(diǎn)提升賣點(diǎn)歸納:18部日本進(jìn)進(jìn)口的三菱電電梯賣點(diǎn)最大化：：運(yùn)行速度達(dá)達(dá)到5.4米/秒，，設(shè)計(jì)等候候時(shí)間不超超過30秒秒；賣點(diǎn)最大化化：轎箱寬敞舒舒適、內(nèi)飾飾豪華，安安裝LCD的液晶顯顯示屏；賣點(diǎn)最大化化：不需要轉(zhuǎn)換換層；客戶利益展展示：節(jié)省客戶時(shí)時(shí)間，提高高工作效率率利益展示：：時(shí)刻播放商商務(wù)資訊，，與最廣泛泛的信息接接軌；利益展示：：方便來訪者者尋找，提提高舒適度度；舉例：例如長江中中心、置地地廣場等。。舉例：例如地王、、香港的國國際金融中中心二期等等。44寫字樓的銷銷售策略設(shè)計(jì)接待流流程：介紹本體的的內(nèi)容：注注意思路（（由外到內(nèi)內(nèi)、由低到到高、由粗粗到細(xì)）介紹區(qū)域的的內(nèi)容：由由面到點(diǎn)，，再由點(diǎn)回回到面設(shè)計(jì)看樓行行進(jìn)路線：：先安排完完美、流暢暢的路線，，再微調(diào)（例：國商商看樓流程程）45國際商會(huì)中中心看樓流流程了解客戶的的實(shí)力、偏偏好；選擇在售樓樓處看圖紙紙算價(jià)或直直接上樓看看房；選擇先繞大大堂或直接接上施工梯梯；根據(jù)所到樓樓層的高度度不同設(shè)計(jì)計(jì)話題；進(jìn)入樓層后后，選擇參參觀線路；；準(zhǔn)備不同位位置，不同同話題；用“故事””來打動(dòng)客客戶；談及銷售情情況、價(jià)格格、工程進(jìn)進(jìn)度，選擇擇此時(shí)購買買的原因；；下施工梯時(shí)時(shí)，回顧；；回售樓處后后，總結(jié)房房號及樓盤盤質(zhì)素，埋埋下伏筆。。46寫字樓的銷銷售策略設(shè)計(jì)問題流流程：認(rèn)清優(yōu)劣勢勢，總結(jié)客客戶顧慮及及問題團(tuán)體討論，，群策群力力，找出解解決辦法（范本參考考：英龍展展業(yè)、國際際商會(huì)中心心）47寫字樓的銷銷售策略實(shí)際演練48寫字樓銷售售小貼士增加知識面面：媒體：讀書、讀報(bào)報(bào)（21世世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)報(bào)道、中國國經(jīng)營報(bào)、、經(jīng)濟(jì)觀察察報(bào)）電視（時(shí)事事開講、經(jīng)經(jīng)濟(jì)半小時(shí)時(shí)、財(cái)經(jīng)報(bào)報(bào)道等）網(wǎng)絡(luò)（全球球經(jīng)濟(jì)報(bào)道道網(wǎng)絡(luò)周刊刊、Google、、Sogou等等）與客戶廣泛泛談?wù)摚盒袠I(yè)背景、、發(fā)展歷程程、未來定定位、發(fā)展展方向、利利潤增長點(diǎn)點(diǎn)等。英語儀表儀態(tài)：：形態(tài)、衣著著、動(dòng)作語音、語調(diào)調(diào)、語速49案例老總，45歲左右，，來深10年，住東東海花園一一期，租用用深圳發(fā)展展銀行大廈廈17層辦辦公，想買買寫字樓。。問：通過這些信信息我們了了解到什么么？我們還想了了解什么？？了解之后我我們該如何何做？50ThanksaLot!送給大家一一句話：“激情是我我的本性，，專業(yè)是行業(yè)業(yè)的基本素素質(zhì)，所以這兩點(diǎn)點(diǎn)是我必備備的?！?19、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:37:2303:37:2303:371/5/20233:37:23AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:37:2403:37Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:37:2403:37:2403:37Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:37:2403:37:24January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:37:24上午03:37:241月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:37上上午午1月月-2303:37January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:37:2403:37:2405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:37:24上上午3:37上上午午03:37:241月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:37:2403:37:2403:371/5/20233:37:24AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:37:2403:37Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:37:2403:37:2403:37Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:37:2403:37:24January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:37:24上上午午03:37:241月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:37上午午1月-2303:37January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:37:2403:37:2405January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:37:24上上午午3:37上上午午03:37:241月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同