業(yè)務代表需具備的推銷技巧

業(yè)務代表推銷技巧

培訓教材

華都生物2008年第一季度

第一篇專業(yè)推銷技巧第一章推銷準備技巧導言當您遠離塵囂，想要征服群山百岳時，您一定事先準備好許多登山時所需的工具。業(yè)務代表也是一樣的，您去拜訪客戶時，也要做好準備的工作。重點：準備①——專業(yè)推銷人的基礎準備；準備②——推銷區(qū)域；準備③——準客戶；準備④——推銷計劃；結論第一節(jié)準備①——專業(yè)推銷人的基礎準備穿著打扮頭發(fā) 一流的業(yè)務代表必有一頭梳洗整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神。耳 耳朵內須清洗干凈。眼 眼屎絕不可留在眼角上。鼻毛 照鏡子時要注意鼻毛是否露出鼻孔。

口 牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味。胡 胡子要刮干凈或修整齊。手 指甲要修剪整齊，雙手不可不清潔；手臟的話，您握著的任何商品都會貶低了它的價值。襯衫領帶 每天要更換襯衫，注意袖口及領口是否有污垢；襯衫必須要和西裝、領帶協(xié)調。

西裝 最好西裝及西裝褲同一花色，和人談話及打招呼時，盡可能西裝的第一個鈕扣要扣住，西裝上口袋不要插著筆，兩側口袋注意不要因放香煙、打火機而鼓出來。鞋襪 鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子若沾有泥土去拜訪客戶是相當失禮的。名片夾 最好能使用品質良好的名片夾，能落落大方地取出名片。筆記用具準備商談時可能會用到的各項文具能隨手取得。禮儀好的妝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀表示對客戶的尊重，您能尊重客戶，客戶也就能尊重您。鞠躬的姿勢15度鞠躬時，視線約停在腳前二公尺處，頭和身體自然地向前傾斜；鞠躬的訣竊在于低頭時的動作要比抬頭時緩慢，時間約氣一呼一吸間。90度鞠躬時，視線停留在腳前一公尺處，30度約是一般的方式。2）站立商商談的姿勢勢當您站著與與客戶商談談時，兩腳腳平行打開開約10公公分左右，，這種姿勢勢較不易疲疲勞，同時時當頭前后后擺動時較較能保持平平衡，氣氛氛也能較緩緩和。3）站立等等待的姿勢勢當某些站立立等待的場場合時，您您可將腳打打開，雙手手握于小腹腹前，視線線可維持較較水平微高高的幅度，，氣度安詳詳穩(wěn)定，表表現(xiàn)出自信信的態(tài)度（（如圖）。。4）椅子的的座立方法法多半從椅子子的左側入入座，緊靠靠椅背，上上身不要靠靠著椅背，，微向前傾傾，雙手可可輕握于腳腳上或兩手手分開于膝膝前，兩腳腳的腳后根根靠攏，膝膝蓋可分開開一個拳頭頭寬，平行行放置；若若是坐在較較深而軟的的沙發(fā)椅上上時，應坐坐在沙發(fā)的的前端。若若往后仰靠靠在沙發(fā)椅椅上則下鄂鄂將往上抬抬，而鼻孔孔內的鼻毛毛容易被對對方看到，，將顯得不不入流，這這種座法應應盡量避免免。5）視線的落落點法平常面對面交交談時，當聽聽對方談話時時，兩眼視線線可落在對方方鼻間，偶而而可以注視對對方的雙目。。當誠心誠意意想要懇請對對方時，兩眼眼可注視對方方的雙目，雖雖然雙目一直直望著對方的的眼睛能表現(xiàn)現(xiàn)出您的誠心心，但也會出出現(xiàn)過于針鋒鋒相對的情景景。6）商談的距距離當您接近客戶戶時，對較熟熟悉的客戶自自然較靠近，，反之則會保保持較遠距離離。通常與較較熟悉客戶間間的談話距離離約70-80公分，與與較不熟悉的的客戶的談話話距離約100-120公分。商談時雙方的的距離如圖：：①雙方站立談談話，約二個個手腕長。②一站一坐，，約一個半手手腕長。③雙方都坐著著，約一個手手腕長。7）遞交名片片的方法一般名片都放放在襯衫的左左側口袋或西西裝的內側口口袋，名片最最好不要放在在褲子口袋。。業(yè)務代表出門門前，要養(yǎng)成成檢查名片夾夾內是否還有有名片的習慣慣；名片的遞遞交方法（如如圖）：將各個手指并并攏，大拇指指輕夾著名片片的右下，使使對方好接拿拿，以弧狀的的方式遞交于于對方的胸前前，拿取名片片時要用雙手手去拿。拿到到名片時輕輕輕地念出對方方的名字，以以讓對方確認認無誤；拿到到名片后，可可放置于自己己名片的上端端夾內。同同時交交換名片時，，可以右手遞遞交名片，左左手接拿對方方名片。8）座位的入入座方法會客室的入座座方法往往沒沒有一定的常常規(guī)可循，因因此，最好是是先站立于會會客室內，等等循主人的指指示入座，通通常若會客室室是三個椅子子（如圖示）），客人通常常坐在面向門門口最里面的的位置。9）手的指示示方法當您要用手指指引樣品或接接引客人指示示方向時（如如圖示），食食指以下靠攏攏，拇指向內內側輕輕彎曲曲，指示方向向。要堅信您的產產品或服務能能給客戶帶來來貢獻，否則則您將很難真真正地認同您您的工作———推銷。因此此，成為一位位專業(yè)推銷人人的第一步，，就是相信經(jīng)經(jīng)由自己推銷銷過程的努力力，能帶給客客戶極大的利利益。做為一位專業(yè)業(yè)的推銷人，，您在內心深深處是否有一一股力量，讓讓您能堅持：：以成為推銷高高手為期許；；以專業(yè)的推銷銷為榮，有意意志力及責任任感達成公司司的目標；對自己做好的的計劃一定徹徹底執(zhí)行；今天的目標一一定今天完成成；目標未達成不不諉過于外部部環(huán)境或他人人；具有只要努力力去做就能成成功的挑戰(zhàn)精精神；隨時能掌握市市場狀況；每次的客戶拜拜訪都有明確確的目標;隨時保持高度度的熱誠及誠誠意；具有開朗樂觀觀的心胸；能讓不不同的的對象象，容容易接接受您您；您的專專業(yè)推推銷技技巧能能讓您您順利利地處處理推推銷以以外的的溝通通、談談判、、人際際關系系、處處事、、做人人等。。訓練推銷的的訓練練可分分為基基礎訓訓練及及進階階訓練練兩種種?；A礎訓訓練練基礎礎訓訓練練的的內內容容重重點點有有：：業(yè)務務代代表表的的工工作作職職責責；；公司司產產品品知知識識；；價格格條條件件；；業(yè)界界狀狀況況；；了解解競競爭爭者者；；客戶戶購購買買心心理理；；招標標程程序序及及辦辦法法；；推銷銷七七大大步步驟驟；；推銷銷技技巧巧；；介紹紹公公司司的的業(yè)業(yè)務務管管理理規(guī)規(guī)定定。。進階階訓訓練練進階訓練練主要是是針對已已有現(xiàn)場場推銷實實戰(zhàn)經(jīng)驗驗的業(yè)務務人員所所設計的的、進行行的方式式，除了了確認及及復習基基礎訓練練所教授授的推銷銷技巧是是否在平平日的推推銷工作作上能靈靈活運用用外，并并以案例例及角色色扮演為為重點，，反復演演練各項項推銷技技巧。以上身、、心及推推銷訓練練是成為為專業(yè)推推銷人的的基礎準準備，也也是專業(yè)業(yè)推銷人人日新又又新、無無法終止止的長期期準備。。第二節(jié)準準備②——推推銷區(qū)域如何了解您的的區(qū)域特性呢呢？您可經(jīng)由由三個步驟掌掌握區(qū)域的特特性。了解區(qū)域特性性第一步了了解區(qū)域內的的行業(yè)狀況第二步了了解區(qū)域內客客戶的使用狀狀況第三步了了解區(qū)域內的的競爭狀況把握區(qū)域的潛潛力（以飼飼料行業(yè)為例例）區(qū)域內養(yǎng)殖狀狀況，豬、雞雞、鴨的養(yǎng)殖殖量；分別是什么品品種，生產性性能怎么樣？？不同養(yǎng)殖規(guī)模模的客戶數(shù)量量。用料狀況：全全價料、濃縮縮料、預混料料、自配料？？有哪些廠家在在賣料，哪個個廠家的料口口碑最好？有哪些經(jīng)銷商商？每個月飼料流流通量？您充分了解銷銷售區(qū)域的特特性、潛力、、競爭狀況后后，您才能決決定您的推銷銷策略及訂出出您的推銷計計劃，以便對對您區(qū)域內的的準客戶做最最有效率的推推銷拜訪。第三節(jié)準準備③———準客戶戶您對銷售區(qū)區(qū)域內的特特性及潛力力掌握清楚楚后，您可可開始從事事找尋準客客戶的準備備。找尋準客戶戶的準備可可分為三個個步驟：第一步找找出準客客戶找出可能的的準客戶是是實際進行行推銷活動動的第一步步，目的是是找出銷售售區(qū)域內的的可能的銷銷售對象。。找出準客客戶有下面面的一些方方法：掃街拜訪（（挨家挨戶戶拜訪，地地毯式銷售售）；參考工商年年鑒、統(tǒng)計計年鑒、當當?shù)孬F醫(yī)部部門挑出可可能的客戶戶對象；參考行業(yè)協(xié)協(xié)會名錄、、電話號碼碼簿，挑出出可能的客客戶對象；；從報紙、雜雜志上找出出可能的客客戶對象；；從前任業(yè)務務代表的銷銷售記錄挑挑出可能的的客戶對象象。第二步調調查準客客戶的資料料您盡可能要要了解準客客戶的狀況況，準客戶戶是指有錢錢、有權力力決定、有有需要的人人，準客戶戶是您最重重要的訴求求對象。一一些缺乏經(jīng)經(jīng)驗的業(yè)務務代表，往往往花了很很多時間向向有興趣的的人說明了了銷售的商商品及完成成了建議書書，但真正正的準客戶戶卻毫無所所知，這種種推銷是缺缺乏效率的的推銷。專專業(yè)的推銷銷人是不允允許犯下這這種錯誤的的。如何事前調調查準客戶戶呢？查詢公司內內部的資料料；向您的同事事打聽；向您的朋友友打聽（向向當?shù)赜杏坝绊懥Φ酿B(yǎng)養(yǎng)殖戶打聽聽）；查詢工商年年鑒等名錄錄；您找出了該該拜訪的對對象后，您您還需要知知道準客戶戶下列的信信息：準客戶的職職稱；準客戶的個個性、興趣趣、履歷；；購買決策途途徑；是總公司？？還是分公公司？企業(yè)的資本本額及員工工人數(shù)；經(jīng)營營的的事事業(yè)業(yè)項項目目。。第三三步步明明確確您您的的拜拜訪訪目目的的您必必須須首首先先決決定定您您拜拜訪訪準準客客戶戶的的目目的的，，才才能能準準備備接接近近客客戶戶時時的的適適當當言言詞詞及及資資料料，，讓讓客客戶戶能能接接受受您您拜拜訪訪的的理理由由。。第第一一次次拜拜訪訪客客戶戶的的目目的的有有：：引起客戶戶的興趣趣；建立人際際關系；；了解客戶戶目前的的狀況；；提供一些些資料；；介紹自己己的公司司；要求同意意進行更更進一步步的調查查工作，，以制作作建議書書；要求客戶戶參觀展展示。拜訪客客戶前前的準準備是是一個個持續(xù)續(xù)性的的準備備，每每一個個準客客戶都都是您您未來來開花花結果果的種種子，，您對對準客客戶了了解得得愈多多，愈愈能增增加您您推銷銷的信信心。。信心心是會會感染染的，，客戶戶感染染到您您的信信心，，也會會對您您產生生信心心。第四節(jié)節(jié)準準備備④———推推銷計計劃簡單地地說，，[計計劃]是指指在一一定的的期間間內，，采取取一連連串的的活動動，以以達成成目標標。因因此，，業(yè)務務代表表在做做推銷銷計劃劃前，，要考考慮三三個因因素：：（1））記住住—接接觸客客戶時時間極極大化化；（2））目標標；（3））達成成目標標所需需的資資源。。記住——接觸觸客戶戶時間間極大大化沒有接接觸，，就沒沒有業(yè)業(yè)績，，業(yè)務務代表表和準準客戶戶面對對面的的接觸觸時間間決定定了他他的業(yè)業(yè)績。。每位業(yè)業(yè)務代代表都都必須須盡可可能地地增加加和準準客戶戶面對對面的的接觸觸時間間，并并且確確認您您接觸觸、商商談的的對象象是正正確的的對象象，否否則您您所耗耗費的的時間間，都都是不不具生生產力力的。。因此，推銷銷計劃的第第一個檢查查重點是您您是否安排排足夠的時時間，接觸觸最多的準準客戶。您的目標您的目標除除了具體的的銷售數(shù)量量或銷售金金額外，下下列所列的的項目也會會被公司要要求，因為為它們能幫幫您達成目目標。更充分地了了解您的銷銷售區(qū)域；；訂出區(qū)域內內客戶的拜拜訪率，又又稱涵蓋率率；維持一定準準客戶的數(shù)數(shù)量；維持與現(xiàn)有有客戶的關關系；每月新拜訪訪及再拜訪訪的次數(shù)；；工作訓練的的次數(shù)。您的資源下列的列表表可協(xié)助您您檢討您的的資源：產品知識；；價格的權限限范圍；現(xiàn)有客戶的的關系；準客戶的資資料庫：推銷區(qū)域各項推銷輔輔助器材。。完成您的銷銷售計劃一份好的推推銷計劃，，簡單地說說是您知道道要拜訪誰誰、何時去去拜訪、每每一次拜訪訪都有明確確的目標及及做法，以以達成成功功的銷售。。當您實際際寫出您的的推銷計劃劃時，請充充分考慮下下列事項，，它能讓您您做出有效效而可行的的計劃。1、決定每每月每日拜拜訪次數(shù)每日新拜訪訪次數(shù)；每日重復拜拜訪次數(shù)；；每月新拜訪訪次數(shù)；每月重復拜拜訪次數(shù)。。2、決定拜拜訪行程依區(qū)域特性性、交通狀狀況排出最最有效拜訪訪行程。3、計劃約約見客戶的的投入動作作投入電話預預約客戶、、銷售信函函寄發(fā)預約約客戶、直直接信函寄寄發(fā)、朋友友介紹等所所需的時間間。4、充分運運用最有效效的時間上午10：：00—11：30，下午2：00——5：00，是和客客戶會面最最有效的時時間，應如如何充分利利用。5、投入銷銷售準備的的時間建議書撰寫寫；銷售信函；；提供客戶資資料；公司內部報報表撰寫。。6、客戶抱抱怨處理現(xiàn)有客戶的的抱怨處理理的時間也也需預先考考慮。7、訓練參與公司內內訓練的時時間。8、會議參與公司會會議的時間間。結論[人生中偉大大功業(yè)的建建立，不在在能知，乃乃在能行。。]您若完成了了推銷的準準備工作，，您將會有有下列的表表現(xiàn)：您的衣著打打扮、態(tài)度度等，能讓讓您的客戶戶接受，并并贏得專業(yè)業(yè)的形象。。您在心理上上對推銷的的工作充滿滿自信及自自豪。您確信客戶戶接見您時時能獲得那那些利益。。您知道如何何最有效率率的拜訪您您的推銷區(qū)區(qū)域、準客客戶及規(guī)劃劃您的拜訪訪目的，讓讓您充分的的運用珍貴貴的時間資資源。能迅速掌掌握與客客戶對話話的內容容，并能能及時地地回應客客戶的詢詢問。謝謝謝1月-2303:59:5903:5903:591月-231月-2303:5903:5903:59:591月-231月-2303:59:592023/1/53:59:599、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:59:5903:59:5903:591/5/20233:59:59AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:59:5903:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:59:5903:59:5903:59Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:59:5903:59:59January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:59:59上上午03:59:591月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:59上上午午1月月-2303:59January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:59:5903:59:5905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:59:59上午3:59上上午03:59:591月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:59:5903:59:5903:591/5/20233:59:59AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:59:5903:59Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:59:5903:59:5903:59Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:59:5903:59:59January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:59:59上上午03:59:591月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:59上上午午1月月-2303:59January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:59:5903:59:5905January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:59:59上上午3:59上上午午03:59:591月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,J