世聯(lián)-中新青劍湖別墅項目銷售代理策劃報告書-XXXX年

謹(jǐn)呈：中新置地2010.4.10中新青劍湖別墅項目銷售代理策劃報告書十年磨一劍——中新置地華麗轉(zhuǎn)身2匯報內(nèi)容

ContentsPART1——世聯(lián)對項目的理解PART2——機(jī)會挖掘及營銷方向探討PART3——營銷策略分解PART4——世聯(lián)豪宅經(jīng)驗PART1——世聯(lián)對項目的理解本項目處于蘇州園區(qū)新興高端住宅片區(qū)，擁有一線湖景資源，小規(guī)模、高端別墅開發(fā)項目項目屬性1、未來高端住宅區(qū)：項目西側(cè)緊鄰陽澄湖生態(tài)公園，南側(cè)與規(guī)劃中的唯亭行政中心相鄰，東側(cè)臨近上郡、觀瀾麗宮等別墅社區(qū)，北側(cè)與品牌開發(fā)商規(guī)劃中的低密度住宅毗鄰，具有建設(shè)低密度生態(tài)宜居區(qū)的外部環(huán)境。2、一線湖景資源：本項目位于工業(yè)園區(qū)唯亭唯盛街西、唯青路，青劍湖與陽澄湖之間，一線臨水，坐擁雙湖，盡享稀缺湖景資源。青劍湖陽澄湖占地面積容積率建筑面積建筑覆蓋率限高52288.25㎡<0.62-3萬㎡20-30%12m十年磨一劍，今朝露鋒芒——中新置地十年華麗轉(zhuǎn)身之作開發(fā)商目標(biāo)開發(fā)商目標(biāo)：1、創(chuàng)建高端社區(qū)，塑造區(qū)域內(nèi)房產(chǎn)標(biāo)桿，拉升區(qū)域價值；2、塑造中新明星項目，提升中新的企業(yè)形象和行業(yè)地位。中新置地開發(fā)版圖世聯(lián)對目標(biāo)的理解：品牌>價格>速度——尊重土地價值，鑄就傳世經(jīng)典，中新置地致力于將本項目打造成為代表公司品牌形象的傳世作品。世聯(lián)與開發(fā)商溝通情況:1、本項目拿地成本約1.3萬/平，樓面價排蘇州前三；2、本項目為保證高品質(zhì)，自降容積率，成為園區(qū)乃至整個蘇州罕有的純獨棟別墅社區(qū)；3、本年10月左右開工，2011年4-5月開始銷售；4、預(yù)期售價不低于3.5萬/平米。09年蘇州高端別墅市場增長迅猛，總價、單價及銷量都達(dá)到歷史最高水平，市場需求旺盛，新增量有限，預(yù)計2010年上半年別墅市場將以存量消化為主市場背景1、4-11月別墅供需為1：6.96，每供給1萬平米別墅產(chǎn)品，市場需求6.96萬平方米。市場消化能力強(qiáng)，需求旺盛。2、2009年整個市場1000萬元以上別墅共消化240多套。3.青劍湖板塊無在售別墅項目。2009年4-11月別墅供求比青劍湖與雙湖板塊土地儲備豐富，預(yù)計建筑面積超過240萬方，其中青劍湖板塊約80萬方，物業(yè)類型以低密度產(chǎn)品為主所在板塊開發(fā)商土地面積(平)容積率建筑面積(平)規(guī)劃競得時間雙湖九龍倉3394790.6203687.4獨棟別墅2006年底新鴻基4401650.6264099獨棟別墅2007年12月仁恒地產(chǎn)3751010.9337590.9疊加以及部分商業(yè)2007年6月保利置業(yè)2929000.9263610別墅、洋房2009年8月中海地產(chǎn)3450000.82760004幢獨棟、118幢聯(lián)排、5幢33層高層2008年1月綠城2138530.4-0.6106926.5獨棟別墅2009年9月1556640.6-0.8108964.8建屋580120.740608.4別墅2009年6月青劍湖圓融2534400.81.2253440獨棟+合院2008年6月中信1850010.61.0-1.2148000.8別墅，洋房2009年11月建屋1472380.8-1.01.3-1.5161961.8別墅，洋房2009年6月招商/九龍倉1836000.92168912別墅，洋房2007年7月鼎欣1130040.93105093.72別墅，洋房2007年12月總計240萬2010年第四季度至2011年上半年為集中上市期，總供應(yīng)量預(yù)計超過150萬，直接競爭激烈。大量產(chǎn)品集中上市，供應(yīng)量超過150萬方

各項目可能的銷售周期

項目第三季度九龍倉新鴻基仁恒地產(chǎn)綠城中海地產(chǎn)建屋圓融第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度2010年2011年中信

星島仁恒(三期)御湖熙岸(三期)本岸(三期)

保利置業(yè)青劍湖

招商鼎欣

第二季度雙湖躋身蘇州第一豪宅梯隊，本項目面臨的問題：核心問題1、規(guī)模問題：開發(fā)體量小，項目打造自身資源能力相對有限。2、競爭問題:本項目存續(xù)期屬于蘇州高端豪宅市場集中供應(yīng)期，面臨來自全國及區(qū)域知名開發(fā)商優(yōu)質(zhì)項目的堵截，競爭相對激烈。3、區(qū)域問題：非傳統(tǒng)豪宅區(qū)，雖占有陽澄湖水岸稀缺資源，但不足以同金雞湖、獨墅湖雙湖板塊的景觀+城市復(fù)合資源相媲美，區(qū)域內(nèi)雖產(chǎn)品純粹，但價格仍然處于低谷。核心問題——如何整合資源，形成自己的差異化競爭優(yōu)勢，打造青劍湖板塊標(biāo)桿豪宅？PART2——機(jī)會挖掘及營銷方向探討2.1市場機(jī)會2.2客戶機(jī)會2.3案例借鑒1、、整整體體市市場場成成長長帶帶來來的的機(jī)機(jī)會會———蘇蘇州州房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場正正在在向向國國內(nèi)內(nèi)一一線線城城市市靠靠攏攏，，各各種種具具有有標(biāo)標(biāo)志志性性、、特特色色化化的的高高端端項項目目層層出出不不窮窮，，為為本本項項目目定定位位方方向向選選擇擇帶帶來來多多方方可可能能市場場機(jī)機(jī)會會全國知名中海發(fā)展萬科集團(tuán)招商地產(chǎn)世茂地產(chǎn)九龍倉地產(chǎn)綠城地產(chǎn)區(qū)域知名華新國際鑫苑置業(yè)華潤置地天地源雅戈爾置業(yè)棲霞建設(shè)本土知名建屋發(fā)展中新置地吳中地產(chǎn)新港建設(shè)1、、品牌牌開開發(fā)發(fā)商商云云集集，，帶帶來來整整個個市市場場蓬蓬勃勃發(fā)發(fā)展展：：大量量品品牌牌開開發(fā)發(fā)商商在在蘇蘇州州深深耕耕，，為為蘇蘇州州房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場帶帶來來活活力力。。2、、標(biāo)桿桿性性、、特特色色性性項項目目頻頻出出，，從從產(chǎn)產(chǎn)品品及及價價格格上上均均接接軌軌上上海海:蘇州州超超級級塔塔————420m高高，，35萬萬㎡㎡綜綜合合體體，，集集五五星星級級酒酒店店、、公公寓寓、、寫寫字字樓樓為為一一體體；；東方方之之門門————278米米的的世世界界第第一一門門，，融合高檔檔SHOPPINGMALL、5A甲級寫寫字樓、、白金五五星級酒酒店、高高檔超市市、頂級級娛樂會會所于一一體的多多功能建建筑體。。平門府——現(xiàn)代代中式偽偽獨棟項項目，整整體地下下車庫，，樣板房房軟裝1.3萬萬/㎡，，其中定定制別墅墅4000萬/套起價價。姑蘇人家家中式大大宅、太太上湖電電梯獨棟棟單價上4萬/㎡㎡2、別墅墅市場發(fā)發(fā)展帶來來的機(jī)會會——市場場別墅的的競爭還還屬于粗粗放式競競爭，現(xiàn)現(xiàn)有項目目在產(chǎn)品品打造、、競爭手手段都方方面都還還有很大大的上升升空間市場平均均價值曲曲線豪宅價值值曲線3.中海海御湖熙熙案5.水墨墨江南6.觀瀾瀾麗宮4.萬科科中糧本本岸1.星島島仁恒2.水水巷鄰里里園區(qū)典型型案例c.太湖湖天闕a.姑蘇蘇人家b.華華潤平門門府其他版塊塊典型案案例硬件水平高低高123546成熟發(fā)展展階段高級發(fā)展展階段初級發(fā)展展階段階段市場成熟階段段，理念成熟熟，在具備強(qiáng)強(qiáng)勢資源條件件下，軟硬件件保障全面系系統(tǒng)理念制勝，硬硬件有一定水水準(zhǔn)，但系統(tǒng)統(tǒng)化程度不強(qiáng)強(qiáng)，差異不大大產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)統(tǒng)性保障，多多為簡單堆砌砌特征缺失bac精神層級開發(fā)理念及形象樹立方方面仍停留在在物質(zhì)堆砌層層面，硬件打打造不夠系統(tǒng)統(tǒng)，缺乏對更高層層級的精神層層面的滿足，如私享、專專屬、安全等等，未來產(chǎn)品品應(yīng)更專注于于此層面的訴訴求。競爭手段也將由粗放型轉(zhuǎn)向向精細(xì)型，更側(cè)重品牌牌、產(chǎn)品力和和服務(wù)等方面面的競爭。3、區(qū)域發(fā)展展帶來的機(jī)會會——青劍湖板板塊在“園區(qū)區(qū)北拓”大規(guī)規(guī)劃下，正在在形成園區(qū)又又一個高尚生生活核心區(qū)高端住宅區(qū)：工業(yè)園區(qū)“北拓”的規(guī)劃方針已已確定，在青青劍湖畔即將將建立一個“5萬人低密度度環(huán)湖生態(tài)居居住區(qū)”，這將成為園園區(qū)內(nèi)又一個個高尚生活核核心區(qū)。商務(wù)配套：唯亭行政中心和科技城落戶青劍湖，，總部經(jīng)濟(jì)島島、高檔會所所、賓館酒店店等商務(wù)配套套設(shè)施將相繼繼入駐，奠定定了青劍湖板板塊“園區(qū)副中心”的地位。生活配套：商業(yè)廣場、醫(yī)院、學(xué)校等設(shè)施的興建建，使得環(huán)湖湖宜居區(qū)的生生活配套逐步步完善。交通配套：便捷的公公路交通網(wǎng)，，通車在即的的城際高速鐵鐵路，都將為為園區(qū)輸入更更多外地客戶群。品牌開發(fā)商進(jìn)進(jìn)駐：全國知名開發(fā)發(fā)商和本地大開發(fā)商商，如中新、招商商、圓融、建建屋等，相繼進(jìn)入青劍劍湖板塊，必必將帶動板塊塊房產(chǎn)市場更更上一層樓。。景觀建設(shè)：5億元景觀建設(shè)投資資，3000萬元元綠化專項資金金，新增綠地地11萬平方米。青劍劍湖風(fēng)光將更更加優(yōu)美旖旎旎，吸引更多多客戶來此度度假和長住。。規(guī)劃目標(biāo)：一個工業(yè)較為為發(fā)達(dá)、商業(yè)業(yè)不斷繁榮、、人居環(huán)境日日益優(yōu)美的現(xiàn)代化湖濱新新城，和一個設(shè)施施一流、配套套齊全、服務(wù)務(wù)優(yōu)質(zhì)的園區(qū)城市副中中心。4、高端客戶戶對板塊價值值認(rèn)同——園區(qū)高端客戶戶逐漸認(rèn)同陽陽澄湖及青劍劍湖作為高端端別墅區(qū)的市市場價值客戶機(jī)會客戶群體置業(yè)目的期望面積目標(biāo)區(qū)域建筑風(fēng)格關(guān)注要點唯亭本地的私營業(yè)主，以及青劍湖現(xiàn)有居住者的居住升級需求自住300平以上青劍湖無所謂身份標(biāo)簽、私密，安保，環(huán)境，會所園區(qū)內(nèi)私營業(yè)主與大型公司的高管人員的外溢自住300平左右雙湖或青劍湖歐式、現(xiàn)代等城市資源與景觀資源的融合，地段，會所園區(qū)內(nèi)政府公務(wù)員，公司高級職員自住250平以下雙湖或青劍湖現(xiàn)代居多價格、配套、舒適度蘇州六縣的私營業(yè)主自住無所謂雙湖或青劍湖無所謂城市感覺落葉歸根的蘇州籍人士自住為主500以上老城區(qū)中式園林蘇州氣質(zhì)土生土長的蘇州本地人自住為主由需求決定老城區(qū)中式園林蘇州氣質(zhì)他們喜歡本區(qū)區(qū)域，不僅僅是因為這里里是融合城市市資源與自然然資源的新興興區(qū)域，更是是因為他們生生長在這里，，對這里有很很深的區(qū)域情情結(jié)與認(rèn)可度度；他們有自己的的生活圈，交交往的主要對對象是生意伙伙伴，或長年年摯友，不希希望被隨便打打擾；他們喜歡居所所的舒適感與與私密感，注注重品質(zhì)，對對地段、環(huán)境境等關(guān)注度較較高；他們追求自己己的生活質(zhì)量量，關(guān)注自己己的家庭；；他們實業(yè)起家家，投資理財財觀念很傳統(tǒng)統(tǒng)，置業(yè)消費費很務(wù)實；他們需要被尊尊重，需要被被社會認(rèn)可，，稀缺高端物物業(yè)就是彰顯顯其高貴的身身份的最好標(biāo)標(biāo)簽。品質(zhì)務(wù)實身份標(biāo)簽區(qū)域情結(jié)占有稀缺私密感尊崇感5、客戶需求求帶來的機(jī)會會——稀缺資源源占有、尊崇崇感、私密感感是本項目關(guān)關(guān)鍵發(fā)力點小規(guī)模高端項項目的成功開開發(fā)案例：案例借鑒1、優(yōu)品藝墅：深圳大梅沙海海濱度假區(qū)，，大盤林立中中的小規(guī)模度度假項目。建筑特征：充分利用利用用平臺、天井井、空中庭院院等元素，喚喚起對過往居居住環(huán)境的珍珍貴回憶；營銷特點：圈層營銷，以以藝術(shù)的名義義進(jìn)行圈層營營銷。配套：2000㎡小小而精致的情情景水岸商業(yè)業(yè)2、九間堂：上海浦東，50多套獨棟棟別墅。建筑特征：現(xiàn)代中式別墅墅。營銷特點：借助名人效應(yīng)應(yīng)，出借樣板板房舉辦各種種品牌發(fā)布會會、名流聚會會等。配套：十樂會所，成成為浦東知名名高端會所。。啟示——1、產(chǎn)品品設(shè)計、用材材等一定要有有特色；2、配套小而而精，以別致致、專屬取勝勝。高貴尊榮的物業(yè)服務(wù)，打造尊尊崇感。獨樹一幟的設(shè)設(shè)計理念，建建筑風(fēng)格、產(chǎn)產(chǎn)品面積的差異化競爭等。對稀缺資源的強(qiáng)勢占有，，如湖景、山山景等不可復(fù)復(fù)制的自然景景觀，絕版地地段，人文底底蘊等。卓越的質(zhì)量保保證，無懈可可擊的細(xì)節(jié)品質(zhì)。完美的的公共空間展示和營銷展示。占據(jù)市場的價價格高點，區(qū)區(qū)域市場的價格標(biāo)桿。標(biāo)桿產(chǎn)品5大大要素：世聯(lián)經(jīng)驗12345市場機(jī)會：1、整體市場場成長帶來的的機(jī)會2、別墅市場場發(fā)展帶來的的機(jī)會3、區(qū)域發(fā)展展帶來的機(jī)會會4、高端客戶戶對板塊價值值認(rèn)同5、客戶需求求帶來的機(jī)會會+案例啟示：1、產(chǎn)品設(shè)計計、用材等有有特色2、配套小而而精，別致、、專屬+世聯(lián)經(jīng)驗：1、對稀缺資資源的強(qiáng)勢占占有；2、獨樹一幟幟的設(shè)計理念念；3、區(qū)域市場場價格標(biāo)桿；；4、公共空間間及營銷展示示無懈可擊5、尊貴物物管體系本項目營銷銷發(fā)展方向向：工程加法法，營銷銷減法；；尊重客戶戶，關(guān)注注細(xì)節(jié)。。PART3———營營銷策略略分解3.1形形象象定位及及客戶策策略3.2規(guī)規(guī)劃劃調(diào)整建建議3.3配配套套設(shè)置建建議3.4營營銷銷方向探探討3.1形形象定位位及客戶戶策略21關(guān)鍵詞：：首席賴特城市的的原創(chuàng)創(chuàng)純獨獨棟蘇州首席席賴特風(fēng)格格純獨棟城市標(biāo)桿項目目的關(guān)鍵鍵字符，，以蘇州州來定義義項目的的高占位位低密度、、高舒適適度、純純粹的最最佳代言言詞城市非主主流的別別墅區(qū)，，以‘城城市’縮縮短客戶戶心里距距離草原別墅墅/舒展展的屋頂頂/差異異化【項目屬屬性定位位】蘇州首席席賴賴特風(fēng)風(fēng)格純獨獨棟城市市原生藝藝墅原生藝墅墅以此強(qiáng)調(diào)調(diào)原創(chuàng)性性，后期期亦便于于訴求產(chǎn)產(chǎn)品的高高附加值值22客戶策略略：鎖定定核心客客戶，把把握重要要客戶，，截留游游離客戶戶，吸引引偶得客客戶游離客戶戶偶得客戶游離客戶重要客戶核心客戶泛陽澄湖地地區(qū)的投資資客，認(rèn)可可本區(qū)域的的發(fā)展前景景，關(guān)注升升值空間。。工作在園區(qū)區(qū)之內(nèi)的政政府公務(wù)員員、公司高高級職員等等，利用豐豐厚的公積積金購買改改善性住房房。蘇州周周邊縣市的的私營工廠廠主，為了了融入城市市生活，分分享城市資資源，滿足足其“進(jìn)城城”夢想。。工業(yè)園區(qū)內(nèi)內(nèi)的私營業(yè)業(yè)主、大型型公司的高高管，具有有一定的支支付能力，，因雙湖板板塊房價過過高而產(chǎn)生生外溢。唯亭本地私私營業(yè)主，，以及青劍劍湖周邊原原有居住著著的居住升升級，他們們財力雄厚厚，追求生生活的品質(zhì)質(zhì)和身份的的尊崇，注注重私密性性。對本區(qū)區(qū)域懷有深深厚的區(qū)域域情結(jié)和認(rèn)認(rèn)同感，愿愿意在區(qū)域域內(nèi)購買合合適的新房房產(chǎn)。鎖定把握截留吸引3.2規(guī)規(guī)劃調(diào)整整建議地塊西、南南邊界均為為景色優(yōu)美美的公園綠綠地，尤其其是地塊西西北角的視視線可以直直達(dá)陽澄湖湖李公堤周邊主要資資源包含陽陽澄湖、兩兩個公園和和一個湖岸岸高爾夫練練習(xí)場；由于地塊限限高，地塊塊內(nèi)對湖景景的直接利利用只局限限于西北角角；為了提升陽陽澄湖對項項目的價值值，必須重重點嫁接湖湖岸體育公公園和湖岸岸高爾夫資資源；周邊資源湖岸體育公公園入口陽澄湖視線線通道太陽島高爾爾夫俱樂部部湖岸體育公公園湖岸體育公公園河濱公園河濱公園從東側(cè)客戶戶來源地到到達(dá)項目的的主要道路路旁有相對對中端的住住宅區(qū)影響響區(qū)域形象象和私密性性；李公堤其它因素青湖麗苑一一期中產(chǎn)階階級化的外外立面和二二期的小高高層形象影影響區(qū)域形形象的檔次次；青湖麗苑二二期對項目目有視覺干干擾，影響響東面產(chǎn)品品的私密性性；地塊內(nèi)西北北角地面較較低，已有有天然水面面；東、南、西西面道路均均對地塊有有噪音干擾擾；主要客戶人人流星湖街青湖麗苑青湖麗苑一一期青湖麗苑苑二期地塊西北北角水面面唯亭鎮(zhèn)行行政中心心舉措：在現(xiàn)有條條件下打打造高附附加值的的景觀小小獨棟產(chǎn)產(chǎn)品關(guān)鍵點：：高臺府府邸/坡坡地打造造/立體體景觀系系統(tǒng)整體抬高高后的地地坪大幅幅提高項項目附加加值、領(lǐng)領(lǐng)地感和和私家庭庭院面積積，半地地下層的的后期管管理簡單單；高臺府邸邸市場別墅墅產(chǎn)品基基本上都都贈送大大地下室室以提高高別墅舒舒適度；；定位的高高容積率率小獨棟棟產(chǎn)品密密度高；；青湖麗苑苑二期的的小高層層降低區(qū)區(qū)域的檔檔次；地塊臨陽陽澄湖，，原狀為為水塘，，地下水水位高，，地下室室防水難難度大；；改造后剖剖面關(guān)系系地下室、、車庫層層原剖面關(guān)關(guān)系地下室、、車庫層層改造后地地面層青湖麗苑苑二期小小高層青湖麗苑苑二期小小高層整體性的的地下層層擴(kuò)大各戶戶地下室室面積；全地下下機(jī)動車車道系統(tǒng)統(tǒng)不占地地面，擴(kuò)大私家家花園；；邊界的高高差是天然領(lǐng)地地標(biāo)示；；后期管管理簡單單。以2-5米的高高差配合合綠化形形成自然然的邊界界，提高高項目的的私密性性和領(lǐng)域域感；濃蔭層層層過濾喧囂囂，專屬私密密幽境，為業(yè)主主營造大隱于市市的生活活意境。。抬高后的的大面積積地下室室容易展展示生態(tài)態(tài)、科技技元素和和別墅特特有的情情景化趣趣味空間間；利用園林下沉沉和側(cè)邊界的的開敞面形成成的自然通風(fēng)陽光光車庫，展現(xiàn)的生態(tài)、、科技元素契合園區(qū)區(qū)域域形象；運動、休閑等等地下室情景景表現(xiàn)“慢奢生生活”的“慢慢”；地下一層有足足夠面積盡情情展示別墅特特有的趣味空空間——健身身房、DIY手工室、影影音室等；通過人工堆坡坡形成東高西西低的地形有有利于展現(xiàn)、、占有西側(cè)景景觀資源，并并進(jìn)一步削弱弱東側(cè)高層的的影響；坡地打造坡地布置使高高密度產(chǎn)品室外空間生動動；在限高和景景觀面狹小的的前提下，增加觀景單位位；削弱東側(cè)高層對東東側(cè)產(chǎn)品私密性的影響響；整體抬高后剖剖面關(guān)系地下室、車庫庫層青湖麗苑二期期小高層進(jìn)一步步堆坡坡后剖剖面關(guān)關(guān)系地下室室、車車庫層層青湖麗麗苑二二期小小高層層堆坡、、覆土土層高容積積率小小獨棟棟產(chǎn)品品密度度高，，布置置易行行列化化；西北側(cè)側(cè)一線線湖景景的觀觀景面面過于于狹小小，同同時項項目規(guī)規(guī)劃要要點限限制建建筑高高度不不超過過12米；；；青湖麗麗苑二二期的的小高高層影影響東東側(cè)兩兩排產(chǎn)產(chǎn)品的的私密密性；；湖景別別墅帶帶通向陽陽澄湖湖的視視線通通道（（河道道）剖面關(guān)關(guān)系看陽澄澄湖視視線園區(qū)市市場客客戶非非常認(rèn)同一一線湖湖景價價值，，同一板板塊內(nèi)內(nèi)有湖湖景比比沒有有湖景景的產(chǎn)產(chǎn)品單單價普普遍高高萬元元左右右；如如果在在西北北角打打造一一棟超超大面面積樓樓王，，會形形成銷銷售難難題；；建議議分散湖湖景資資源，增加加湖景景單位位；在項目目西北北角的的湖景景視線線通道道范圍圍內(nèi)，，通過過前后后錯位位布置置和逐逐級提提高住住宅底底標(biāo)高高增加加湖景景單位位；地下室室堆坡層層水面看陽澄澄湖視視線由于建建筑高高低錯錯落和和坡地地綠化化的層層次感感，營營造了了豐富的的視覺覺和空空間體體驗；坡地布布置增增加高高密度度樓盤盤的生生動性性；優(yōu)化外外部道道路綠綠化、、增加加會所所趣味味性和和打造造內(nèi)部部立體體環(huán)形形水系系；改造西西、南南邊界界，優(yōu)化化外界界展示示；打造水水上會會所，增加加重要要展示示場所所的趣趣味性性；打打造內(nèi)內(nèi)部立體環(huán)環(huán)形水水系，提升升內(nèi)部部資源源；立體景景觀項目周周邊除除了東東面道道路綠綠化尚尚可，，其它它邊界界綠化化較簡簡陋；；半地下下的會會所氣氣勢不不足；；項目內(nèi)內(nèi)部密密度高高，景景觀資資源不不足；；私家化化綠蔭蔭道環(huán)形形水水系系會所所改造造項項目目西西、、南南邊邊界界，，優(yōu)優(yōu)化化外外部部表表現(xiàn)現(xiàn)，，打打開開西西側(cè)側(cè)觀觀景景視視野野；；南側(cè)側(cè)道道路路人人行行道道增增加加矮矮喬喬木木和和低低矮矮灌灌木木；；西西側(cè)側(cè)規(guī)規(guī)劃劃路路調(diào)調(diào)整整為為矮矮喬喬木木、、低低矮矮灌灌木木和和地地被被植植物物組組合合，，以以打打開開地地塊塊內(nèi)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品品高高樓樓層層的的西西側(cè)側(cè)視視線線；；項目目南南側(cè)側(cè)唯唯青青路路現(xiàn)現(xiàn)狀狀項目目西西側(cè)側(cè)規(guī)規(guī)劃劃路路現(xiàn)現(xiàn)狀狀立體體環(huán)環(huán)形形水水景景系系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)進(jìn)一一步步豐豐富富內(nèi)內(nèi)部部景景觀觀；；通過水系在坡坡地條件件下表現(xiàn)現(xiàn)的各種種形態(tài)、住宅與水水系的互互動關(guān)系系、與水系相相應(yīng)的景景觀小品品提升內(nèi)部部景觀價價值；水上會所所——結(jié)結(jié)合社區(qū)區(qū)泳池，，水岸平平臺形成成具有趣趣味性和和生態(tài)感感的社區(qū)區(qū)第一印印象；地塊西北北角天然然水面會所應(yīng)布布置在地地塊西北北角能夠夠看見一一線湖景景的位置置，便于于展示項目目的最好好資源；布置在在西北角角對東側(cè)湖湖景資源源住宅的的視野形形成遮擋擋；因此適合做半地地下會所，縮小會所所的地面建建筑體量；；但是小體量會所所建筑的氣氣勢不足，因此建議議利用天然然地形打造造水上會所所，增加會會所的趣味味性、藝術(shù)術(shù)性和距離離感；通向陽澄湖湖的視線通通道（河道道）橋式會所入入口會所結(jié)合泳池的的水面主入口水上會所入入口市政道路外景利用——重點打造造地塊西、、南邊界，，尤其是東東北角；內(nèi)內(nèi)部價值提提升—整體體抬高、打打造坡地；；規(guī)劃總結(jié)私家化綠蔭蔭道坡地水系會所主入口廣場場與道路高差差2-5米米在建議的規(guī)規(guī)劃體系里里的地塊價價值排序；；>>>3.3配配套設(shè)置置建議關(guān)鍵舉措：：整合提升內(nèi)內(nèi)部資源，，充分利用用外部資源源內(nèi)部：琉璃璃會所/特特色餐廳/高端物管管/外部：高爾爾夫/湖岸岸線建議放大會會所在項目目中的作用用，使會所所成為本項項目亮點，，利用陽澄澄湖岸特殊殊地理位置置，成為蘇蘇州特色小小眾高端消消費場所之之一李公堤項目會所案例：某度假村村引進(jìn)稀缺缺的正宗官官府譚家菜菜，華僑城城市綁定丹丹桂軒……品牌稀缺性案例：馬奈草地地的藝術(shù)化化格調(diào)成為為北京西區(qū)區(qū)主題商業(yè)業(yè)體中的亮亮點之作格調(diào)藝術(shù)化案例：北京長安安俱樂部的的獨特紫檀檀裝飾提升升品味；九九間堂十樂樂會所中大大量竹的應(yīng)應(yīng)用，體現(xiàn)現(xiàn)其養(yǎng)生風(fēng)風(fēng)格裝飾獨特性打造會所的的特色之處處，提升會會所檔次和和價值感，，為住宅樹樹立標(biāo)桿會所具備高高級俱樂部部所有的特特征：高級級餐飲、品品牌標(biāo)簽、、藝術(shù)標(biāo)簽簽、商務(wù)休休閑功能、、會議功能能和展示功功能本項目建議議以晶瑩剔剔透的琉璃璃作為會所所的裝飾主主題，命名名為琉璃會會所；面積積2000㎡左右，，引入米其其林三星餐餐廳或其他他特色餐飲飲建立中新置置地自己的的高端物業(yè)業(yè)管理品牌牌，提供尊尊貴專屬的的管家式服服務(wù)；整合合喜達(dá)屋酒酒店資源，，為高端客客戶提供五五星級酒店店標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)務(wù)高端物管英式管家服服務(wù)，5重重門禁系統(tǒng)統(tǒng)，物業(yè)管管理完全按按照人性化化的服務(wù)理理念為客戶戶提供泊車車，保安，，清潔，周周邊防范，，家政服務(wù)務(wù)，管家服服務(wù)等全方方位全天候候智能化服服務(wù)，物業(yè)業(yè)管理人員員在最短的的時間內(nèi)為為客戶排憂憂解難?？涂蛻舻玫降牡闹挥形⑽⑿?、問候候、關(guān)懷、、尊貴和禮禮待，人與與人的關(guān)愛愛在這里是是最普遍的的風(fēng)景。會所正式啟啟用即開始始展示及提提供相應(yīng)服服務(wù)中新現(xiàn)有物物管升級版版——安全全保證體系系＋尊貴生生活體驗———先期展展示聯(lián)合太陽島島高爾夫俱俱樂部，開開展高爾夫夫體驗；李公堤蘇州太陽島島國際俱樂樂部有限公公司總投資資2500萬美元，，注冊資本本1000萬美元，，以美元現(xiàn)現(xiàn)匯和進(jìn)口口設(shè)備出資資，經(jīng)營期期限為50年?？傆糜玫孛娣e為為2500畝，其中中高爾夫球球場建設(shè)用用地2000畝，用用于建設(shè)2個18洞洞高爾夫球球場，公共共設(shè)施、道道路市政設(shè)設(shè)施配套用用地500畝。其中兩個18洞的高高爾夫球場場用地內(nèi)配配套建設(shè)提提供會員使使用的休閑閑度假、健健身中心和和會議中心心、中西餐餐廳、酒吧吧和咖啡廳廳等。高爾夫天然然具有貴族族特點；局部改造水水岸公園湖湖堤，形成成水岸木棧棧道，親水水平臺等水水岸活動、、停留場所所，使外部部場所專屬屬化湖岸生活水岸風(fēng)琴體育公園陽陽澄湖岸現(xiàn)現(xiàn)狀水岸棧道水岸平臺設(shè)立小型水水上高爾夫球場場，讓客戶出出門就可以以享受到高高爾夫的樂樂趣；水上高爾夫夫——高爾爾夫果嶺的的實際體驗驗；水上碼頭和和水上運動動俱樂部；；皮劃艇俱樂樂部帆船俱樂部部帆板俱樂部部水撬俱樂部部游艇碼頭水上運動碼碼頭高端運動可可以表現(xiàn)放松的的業(yè)余生活活；項目周邊邊有適宜開開展水上高高端運動的的條件；3.4營營銷方向向探討產(chǎn)品策略（產(chǎn)品系統(tǒng)）（配置系統(tǒng)）（服務(wù)系統(tǒng)）展示策略（前期賣場昭示系統(tǒng)）（賣場概念展示系統(tǒng)）（賣場全線展示系統(tǒng)）推廣策略（形象系統(tǒng)）（媒體系統(tǒng)）（關(guān)鍵事件系統(tǒng)）營銷的原則則：“重展示/輕輕推廣/精精活動/尊尊服務(wù)”豪宅的營銷銷，“身份份感/稀缺缺感/時尚尚感”PART4———世聯(lián)豪豪宅經(jīng)驗專業(yè)的豪宅宅團(tuán)隊搭建建及服務(wù)體體系小組化服務(wù)務(wù)模式，通通過客戶經(jīng)經(jīng)理、銷售售代表、物物業(yè)服務(wù)代代表三人組組成三對一一的服務(wù)團(tuán)團(tuán)隊，提供供世聯(lián)最標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的豪宅宅接待流程程。STEP3STEP1STEP2客戶上門接接待流程預(yù)約服務(wù)流流程認(rèn)購服務(wù)流流程全程體驗··顧問式的的銷售服務(wù)務(wù)流程世聯(lián)豪宅客客戶接待體體系服務(wù)體系：：世聯(lián)頂級級客戶服務(wù)務(wù)體系網(wǎng)絡(luò)預(yù)約方方式電話預(yù)約方方式填寫客戶信信息表電話溝通客客戶信息登記時間計劃提出預(yù)約申請經(jīng)理秘書提出預(yù)約申請客戶預(yù)約排期表反饋客戶上門時間網(wǎng)絡(luò)發(fā)送邀邀請函客戶憑函上上門打印邀請函函項目入口崗崗?fù)た蛻魬{函上上門售樓處功能設(shè)計時，需要保證熱線接聽的安靜環(huán)境，熱線電話設(shè)置3部。信息表設(shè)計為簡明的客戶靜態(tài)信息，作為客戶上門的服務(wù)依據(jù)，關(guān)鍵信息如：1、客戶基本資料，如姓名、電話、e-mail等，2、行業(yè)，3、上門人數(shù)，納入我們的客戶細(xì)分類別之中。客戶預(yù)約管理由經(jīng)理秘書總控，處理網(wǎng)絡(luò)申請、預(yù)約排期及客戶信息檔案初始登記。網(wǎng)絡(luò)申請當(dāng)天反饋，回復(fù)確認(rèn)郵件，生成邀請函，熱線預(yù)約為即刻回復(fù)，為銷售人員配備無線終端“黑莓”，客戶預(yù)約需求及客戶復(fù)訪上門安排一點即通。新客戶首次上門均采用邀請函為憑據(jù)，強(qiáng)化對于客戶服務(wù)的儀式感。說明：以滿滿足客戶預(yù)預(yù)約時間為為首要原則則，銷售代代表服從預(yù)預(yù)約安排檔檔期。預(yù)約服務(wù)流流程項目入口崗崗?fù)し?wù)體系：：世聯(lián)頂級級客戶服務(wù)務(wù)體系客戶上門接接待流程客戶動線服務(wù)動作進(jìn)入社區(qū)入入口停車場售樓處接待區(qū)樣板間算價客戶管理送行銷售：情景景描述銷售：送至車場銷售資料：為萬科品牌尊貴客戶專刊，重品牌輕項目，重物管，輕銷售，形成萬科對客戶的尊貴服務(wù)載體，強(qiáng)化品牌口碑。銷售：客戶引導(dǎo)客戶管理：·所有初次上門客戶發(fā)放客戶磁卡，客戶復(fù)訪，刷卡登記，強(qiáng)化身份感；磁卡即為客戶信息管理讀卡器，所有客戶上門行為均有記錄?！τ诔山豢蛻糍浰屯ㄐ芯G卡，可享受綠色通道，進(jìn)入重點客戶維護(hù)名單。銷售：電腦算價電子文件自動算價，價單打印交付客戶。銷售：項目講解配置筆記本，電子文件講解，投影輔助。銷售：迎賓第一印象熱情、大方的標(biāo)準(zhǔn)迎賓，姓氏稱呼，自我介紹物業(yè)：停車貴賓服務(wù)景觀式臨時停車專屬區(qū)域，幕簾式維護(hù)，避免日曬，維護(hù)客戶隱私。物業(yè)：引領(lǐng)酒店式停車引領(lǐng)。物業(yè)：迎賓確認(rèn)前臺呼叫，啟動服務(wù)。服務(wù)體系：：世聯(lián)頂級級客戶服務(wù)務(wù)體系認(rèn)購流程·提供專屬產(chǎn)品說明書，包含溫馨提示，流程說明，及產(chǎn)品說明細(xì)項，為客戶提供最為專業(yè)和規(guī)范的信息服務(wù)·銷售人員負(fù)責(zé)合同講解，提前告知合同細(xì)節(jié)·現(xiàn)場配備銀行按揭專員及查詢終端客服經(jīng)理進(jìn)入服務(wù)，為客戶提供客服通道；給予成交激勵，如萬科金牌客戶；贈送客戶一支萬寶龍簽字筆，用以簽署認(rèn)購書使用移動POS機(jī)，刷卡交納定金提供一站式服務(wù)，簽約形式亦同為客戶提供專屬文件夾，用以保留相關(guān)文件、票據(jù)為客戶提供上門簽約辦理按揭服務(wù)的可選項可通過客戶秘書來安排后續(xù)服務(wù)物業(yè)助理進(jìn)入服務(wù)認(rèn)購由銷售人員協(xié)同物業(yè)助理收集客戶對別墅維護(hù)意見由銷售人員、物業(yè)助理、客戶為所購別墅掛置象征已售出銘牌復(fù)訪上門算價，確定房號溫馨提示合同講解按揭咨詢客服經(jīng)理進(jìn)入簽訂認(rèn)購書預(yù)定簽約時間及方式物業(yè)助理進(jìn)入服務(wù)送行55在全中國范范圍內(nèi)，提提供值得信信賴的房地地產(chǎn)綜合服服務(wù)realestateintegratedserviceWeprovidereliablethroughoutChina.9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:43:3303:43:3303:431/5/20233:43:33AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:43:3303:43Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:43:3303:43:3303:43Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月月-2303:43:3303:43:33January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:43:33上午03:43:331月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:43上上午1月-2303:43January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:43:3303:43:3305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:43:33上上午午3:43上上午午03:43:331月月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月-231月-23Thursday,