專業(yè)化推銷流程

1自我介紹姓名：朱曉峰個人履歷：華潤雪花交通銀行沈陽市物資局中國平安人壽沈陽分公司、太平人壽沈陽分公司現(xiàn)任太平人壽沈陽分公司銀行保險培訓負責人兩句話：性格——一個暖壺外表——生下來就比別的孩子顯得老城些

23專業(yè)化銷售流程

4人人都是推銷員5成功人士必定是成功的銷售人員

——人生必備的三大客戶上司愛人孩子人人都是推銷員！銷售成功—人生成功！6成功銷售人員必備銷售心態(tài)銷售技能銷售習慣產(chǎn)品知識7成功銷售人員特征對目標非常執(zhí)著、對挫折有很強的免疫力—AQ對人際關系處理能力很強—EQ專業(yè)知識運用自如—IQ—做人成功8對目標執(zhí)著：孩子的測試；蒙古人；拿破侖的故事。對挫折有很強的免疫力：第一名與最后一名的故事；芙蓉鎮(zhèn)的電影；孩子跌倒,中外母親的區(qū)別。專業(yè)知識運用自如：不怕千招會，就怕一招熟。程咬金、日本劍道、足球運動員。產(chǎn)品、公司、技巧（二擇一法）對人際關系處理能力很強：人品9銷售成功的關鍵在于掌握一套專業(yè)的銷售技能并在日常工作中運用發(fā)揮。10專業(yè)的的概念念和意意義專業(yè)是是指能能夠以以不同同凡響響的速速度和和方法法將某某件工工作做做好“是否否專業(yè)業(yè)”是是一個個人、、一個個組織織能否否在社社會中中立足足、發(fā)發(fā)展的的根本本要素素專業(yè)與與知識識的多多少和和學歷歷的高高低往往往無無關，，或者者說知知識淵淵博學學歷很很高的的人并并不一一定很很專業(yè)業(yè)。實實際上上，企企業(yè)中中幾乎乎所有有崗位位對人人員的的要求求都是是“專專業(yè)””，學學歷高高低、、知識識多少少是次次要指指標。。11專業(yè)推推銷是是按一一定的的程序序、一一定的的步驟驟、一一定的的方法法將推推銷過過程分分解量量化，，進而而達到到一定定目的的的推推銷過過程。專業(yè)推推銷專業(yè)化化推銷銷是專專業(yè)推推銷的的化身身，是是專業(yè)業(yè)不斷斷支配配行動動，進進而養(yǎng)養(yǎng)成的的專業(yè)業(yè)推銷銷習慣慣。專業(yè)化化推銷銷12銷售業(yè)業(yè)績是是準客客戶數(shù)數(shù)、成成功率率和件件均成成交額額的綜綜合體體現(xiàn)，，抓住住關鍵鍵因素素是衡衡量和和分析析業(yè)績績好壞壞的標標尺和和方法法決定銷銷售業(yè)業(yè)績的的關鍵鍵因素素銷售業(yè)業(yè)績準客戶戶數(shù)成功率率件均成成交額額××=合格的的銷售人人員優(yōu)秀的的銷售人人員達標維持基基本的的數(shù)量量并有有合理理的質(zhì)質(zhì)量分分布保持一一定水水平平均水水平高維持一一定的的數(shù)量量并有有合理理的質(zhì)質(zhì)量分分布保持一一定水水平或或高較高水水平13決定銷銷售業(yè)業(yè)績的的關鍵鍵因素素銷售業(yè)業(yè)績準客戶戶數(shù)成功率率件均成成交額額××=失敗的的銷售人人員1失敗的的銷售人人員2偶爾高高、其其余很很低數(shù)量極極少更低下下“無心無力力”低數(shù)量少少或質(zhì)質(zhì)量低低下低下“有心心無力力”保持準準客戶戶存量量，在在實踐踐中逐逐步提提高成成功率率，是是一條條扎扎扎實實實、循循序漸漸進的的成功功之路路。14銷售基基本流流程調(diào)研接觸說明服務與與挖潛促成與與簽約15銷售基基本流流程市場調(diào)調(diào)研目的調(diào)研市市場，，初步步樹立立從業(yè)業(yè)信心心初步確確定自自己的的目標標客戶戶群調(diào)研分分類客戶分分析自我分分析過程收集資資料選取取數(shù)據(jù)據(jù)分分析數(shù)數(shù)據(jù)產(chǎn)生生調(diào)研研結論論16調(diào)研內(nèi)容目標客客戶群群分析析———準客戶個人及及家屬屬的基基本資資料(配偶偶、子子女、、健康康狀況況等)資產(chǎn)負負債及及以收收入狀狀況子女的的教育育需求求投資理理財習習慣理財觀觀念醫(yī)療、、養(yǎng)老老保險險及其其它福福利情情況對家人人的愛愛心和和責任任感強強弱度度個人興興趣、、成就就17調(diào)研內(nèi)容目標客客戶群群分析析———網(wǎng)點點、個個人、、競爭爭對手手網(wǎng)點：：地理位位置客戶資資源人員配配置影響力力中心心關鍵人人物：：職務背背景家庭情情況個人性性格喜喜好競爭對對手：：產(chǎn)品、、收益客戶經(jīng)經(jīng)理特特點激勵方方案后援服服務水水準營銷策策略18自我分分析———要根據(jù)據(jù)自身身的特特點，，立足足于適適合自自己的的專門門市場場，擁擁有屬屬于自自己的的客戶戶源和和銷售售層面面。準客戶戶的開開拓19市場定定位檢檢測一、我我的性性格特特征是是什么么？有有何受受人歡歡迎之之處？？二、我我有哪哪些興興趣愛愛好？？或一一技之之長？？三、以以前從從事過過的工工作或或曾涉涉及的的范圍圍是哪哪些？？四、我我一直直感興興趣的的和向向往的的工作作、行行業(yè)是是什么么？五、在在我的的親戚戚朋友友中有有什么么特別別的社社會關關系？？六、我我平時時喜歡歡跟哪哪一類類人（（年齡齡、職職業(yè)、、地位位、性性格））接觸觸？七、我我最不不愿意意跟何何種團團體和和個人人打交交道？？20做客戶戶喜歡歡的人人！中國人人喜歡歡的人人善于于退讓讓的人人將心心比心心的人人鞠躬躬盡瘁瘁的人人不爭爭名利利的人人正直直仗義義的人人隨和和友善善的人人中國人人不喜喜歡的的人過度表表現(xiàn)，，喜歡歡自夸夸的人人傲慢慢無禮禮，輕輕視別別人的的人隨便便反悔悔，不不守約約定的的人斤斤斤計較較，過過于吝吝嗇的的人陽奉奉陰違違，落落井下下石的的人巴結結討好好，曲曲意逢逢迎的的人不識識時務務，反反應遲遲鈍的的人招搖搖過市市，撥撥弄是是非的的人孤僻僻冷漠漠，離離群索索居的的人散漫漫邋遢遢，沒沒有禮禮貌的的人21客戶接接納我我們的的理由由1、這這個人人還不不錯理由：：（1）他他的知知識面面挺寬寬（2））他和和我是是同類類型的的人（3））他很很風趣趣（4））他挺挺有禮禮貌2、這這個人人挺可可信理由：：（1）話話說辦辦事處處處為為我和和家人人著想想（2））這個個人挺挺專業(yè)業(yè)（3））他公公司的的信譽譽滿高高（4））與其其他銷銷售人人員不不太一一樣3、這這個人人和我我挺投投機理由：：（1）和和我有有共同同語言言（2））他對對我很很了解解（3））他對對我的的工作作挺在在行（4））我和和他在在一起起很開開心22初訪目的通過初初訪使使客戶戶對公公司和和本人人留下良好好印象象；建建立信信任讓客客戶戶認認同同理理財財并并啟啟發(fā)發(fā)理理財財需需求求接觸觸FUA-2通過過與與主主顧顧簡簡單單溝溝通通,激激發(fā)發(fā)其其對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的興興趣趣并并收收集集相相關關資資料料,尋尋找找出出購購買買點點23第一一時時間間觀觀察察客客戶戶特特質(zhì)質(zhì)24觀察察，，是是關關鍵鍵時時刻刻銷銷售售的的開開始始，，了了解解客客戶戶的的心心理理及及性性格格后后才才能能選選擇擇最最適適當當?shù)牡臏蠝贤ㄍǚ椒绞绞剑?，提提高高銷銷售售的的效效率率。。表情情代代表表心心情情，，動動作作凸凸顯顯性性格格，，衣衣著著表表現(xiàn)現(xiàn)職職業(yè)業(yè)，，由由客客戶戶之之心心情情、、性性格格及及職職業(yè)業(yè)，，就就可可以以決決定定自自己己貼貼近近的的方方式式。。251、、觀觀察察能能力力測測試試看到到什什么么？？？？26觀察察客客戶戶身身體體語語言言，，了了解解其其性性格格并并研研討討適適當當?shù)牡膽獞獙δＤＪ绞缴眢w體語語言言性性格格特特質(zhì)質(zhì)應應對對模模式式*眼眼神神堅堅定定，，講講話話快快，，聲聲音音高高。。穿穿著著大大方方，，直直接接，，動動作作快快速速而而果果斷斷。。*講講話話，，行行動動和和反反應應較較慢慢，，語語音音低低，，眼神神不不太太直直視視，，穿穿著著保保守守，，手手勢勢不不多多。。*表表情情充充滿滿熱熱情情，，多多變變，，講講話話較較多，，手手勢勢較較大大，，著著裝裝比比較較特特別別。。*表表情情親親和和，，眼眼神神帶帶感感情情，，談談話話較慢慢，，善善于于傾傾聽聽，，時時露露優(yōu)優(yōu)柔柔寡寡斷，，衣衣著著較較寬寬松松舒舒適適。。2、、案案例例研研討討273、、學學會會讀讀取取客客戶戶““身身體體語語言言””（（研研討討））1））當當客客戶戶不不太太信信任任（（懷懷疑疑））時時2））當當客客戶戶在在思思考考、、分分析析（（進進行行評評估估））時時3））顯顯示示出出購購買買訊訊號號時時4））內(nèi)內(nèi)心心排排斥斥，，并并正正在在找找理理由由拒拒絕絕時時5））客客戶戶情情緒緒不不佳佳，，準準備備投投訴訴或或抱抱怨怨時時284、、客客戶戶性性格格特特質(zhì)質(zhì)及及合合適適應應對對模模式式參參考考答答案案性格格特特質(zhì)質(zhì)應對對模模式式操控控說、、發(fā)發(fā)表表問、、傾傾聽聽親和和*喜喜詢詢問問具具體體細細節(jié)節(jié)*要要求求數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)、、證證據(jù)據(jù)*希希望望有有安安全全保保障障*理理性性、、服服從從權權威威*提提供供直直接接數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和證證明（（但但不不要要太太多多））*講講話話準準確確，，速速度度慢慢*陳陳述述正正反反面面，，不不要要過分分熱熱心心推推銷銷*不不要要逼逼迫迫倉倉促促決決策策*引引用用權權威威專專家家尋求求和和諧諧者者（溫溫和和型型））尋求求細細節(jié)節(jié)者者（分分析析型型））*仔仔細細聆聆聽聽，，但但決決策策緩慢慢，，不不置置可可否否*不不喜喜人人際際沖沖突突，，不不善拒拒絕絕*講講話話速速度度慢慢且且富富感感情情*以以關關心心及及協(xié)協(xié)助助的的姿姿態(tài)態(tài)提出出具具體體建建議議，，促促使使其決決策策*善善用用理理解解、、認認同同及及贊贊許，，以以贏贏得得其其信信任任性格格特特質(zhì)質(zhì)應對對模模式式尋求求結結果果者者（驅驅動動型型））*說說話話開開門門見見山山*不不考考慮慮別別人人感感覺覺*喜喜主主導導，，不不喜喜受受影響響或或引引導導*喜喜直直截截了了當當?shù)牡幕鼗貜蛷蛯で笄蟠檀碳ぜふ哒撸ū肀磉_達型型））*表表達達清清晰晰，，滔滔滔滔不不絕絕*追追求求開開心心，，暢暢談談*情情緒緒化化，，重重感感性性*言言簡簡意意賅賅，，直直指指賣賣點點*反反應應速速度度快快*需需展展現(xiàn)現(xiàn)專專業(yè)業(yè)自自信信*提提出出具具體體方方案案，，供供其其選選*講講話話直直接接聯(lián)聯(lián)系系對對方方利利益益*傾傾聽聽，，并并適適當當引引導導至至結結論論*充充滿滿熱熱情情及及感感染染力力之之溝溝通通*創(chuàng)創(chuàng)造造良良性性氛氛圍圍，，滿滿足足感感性性需求求*善善用用故故事事法法增增加加煽煽動動性性29接觸觸要要領領建立立起起良良好好的的第第一一印印象象寒暄暄、、贊贊美美了解解客客戶戶需需求求傾聽聽推銷銷自自己己避免免爭爭議議性性話話題題30你永永遠遠無無法法第第二二次次留留下下第第一一印印象象金牌牌服服務務的的員員工工標準準的的職職業(yè)業(yè)形形象象標準準的的服服務務用用語語標準準的的禮禮儀儀形形態(tài)態(tài)專業(yè)業(yè)的的服服務務技技能能專業(yè)業(yè)的的品品格格素素質(zhì)質(zhì)31標準準的的服服務務用用語語“你你好好””“謝謝謝謝””“歡歡迎迎光光臨臨””“歡歡迎迎下下次次光光臨臨””“有有什什么么需需要要我我?guī)蛶兔γΦ牡膯釂?？？””……?2標準準的的職職業(yè)業(yè)形形象象頭發(fā)發(fā)很很整整潔潔,經(jīng)經(jīng)過過梳梳理理沒沒有有異異味味;口腔腔沒沒有有異異味味,化化妝妝得得體體,雅雅致致而而不不濃濃艷艷;套裝裝平平整整、、干干凈凈，，并并且且保保養(yǎng)養(yǎng)良良好好；；鏡片片沒沒有有污污漬漬；；雙手手保保持持清清潔潔，，指指甲甲經(jīng)經(jīng)過過休休整整，，指指甲甲油油沒沒有有涂涂的的殘殘缺缺不不全全33標準準的的禮禮儀儀形形態(tài)態(tài)微笑笑微笑的的意義義·微微笑能能打動動人心心·微微笑可可以激激發(fā)自自信并并幫助助看到到微笑笑的人人建立立信心心·可可以把把自我我接納納和接接納他他人的的態(tài)度度傳給給對方方。微笑的的藝術術·讓讓微笑笑發(fā)自自內(nèi)心心·不不要不不敢笑笑·不不要強強顏歡歡笑·身身處困困境也也要微微笑·用用微笑笑驅散散你的的不快快·保保持心心情愉愉快34標準的的職業(yè)業(yè)形象象-服飾男：西服（（合身身、扣扣、商商標））領帶（（花色色、長長短））領帶夾夾襪子女：裝飾品品襪子35專業(yè)的的品格格素質(zhì)質(zhì)注重承承諾寬容為為美謙虛誠誠實同理心心積極熱熱情服務導導向36一家日日本銀銀行招招聘應聘者者剛剛剛坐下下不久久，招招聘人人員就就接電電話出出去了了。接著有有客戶戶推門門進來來詢問問洗手手間的的位置置。而而招聘聘被安安排在在沒有有洗手手間的的樓層層。應聘者者處理理辦法法：““不知知道””“我是是來應應聘的的，希希望您您詢問問別人人。””“我?guī)蛶湍鷨枂栆幌孪??！薄?7接觸的的步驟驟寒喧贊贊美尋尋找購購買點點切切入主主題38贊美，，受人歡歡迎的的最佳佳方式式！39四個贊贊美點點1.工作方方面2.家家庭庭方面面3.運運動動、技技藝方方面4.健健康康、面面相方方面40贊美的的方法法（1））保持持微笑笑（2））找贊贊美點點（3））請教教也是是一種種贊美美（4））用心心去說說，不不要太太修飾飾（5））將客客戶的的缺點點轉變變?yōu)閮?yōu)優(yōu)點（6））贊美美別人人贊美美不到到的地地方41贊美的的藝術術衣合潮流流符時時尚、、穿穿著得得體品品位獨獨特有有品位位有格格調(diào)價價值連連城、、別別出心心裁、、別樹樹風格格、氣氣宇軒軒昂、、好的的身材材也要要有好好的裝裝扮來來襯托托、““可否否告訴訴我您您是如如何學學會這這樣得得體的的穿衣衣哲學學？””食美味可可口、、合乎乎健康康、吃吃出美美食、、色相相俱全全、匠匠心獨獨運、、十全全十美美、有有口皆皆碑、、名不不虛傳傳、垂垂涎三三尺、、高朋朋滿座座、龍龍肝風風髓；；住古色古古香、、格局局大方方、布布置高高貴、、有個個性、、“麻麻雀雖雖小五五臟俱俱全””、溫溫馨可可愛、、面面面俱到到、鬼鬼斧神神工、、美倫倫美奐奐、煥煥然一一新、、金玉玉滿堂堂、福福地人人杰、、“您您的住住家有有一種種特別別的風風格看看起來來很優(yōu)優(yōu)雅、、高尚尚、室室內(nèi)的的擺設設蠻獨獨特、、看得得出主主人匠匠心獨獨運、、慧眼眼獨具具”42行豪華舒舒適、、襯托托身份份地位位、一一帆風風順、、有派派頭、、馬到到成功功、鵬鵬翅高高展。。外表光鮮亮亮麗、、充滿滿生氣氣、魅魅力無無限、、帥極極了、、年輕輕漂亮亮、帥帥氣、、美麗麗、風風度翩翩翩、、風采采神揚揚、一一表人人才、、親切切感、、和善善、熱熱誠、、氣質(zhì)質(zhì)不凡凡、亮亮麗動動人、、活潑潑朝氣氣、眉眉清目目秀、、俊男男美女女、郎郎才女女貌、、駐顏顏有術術、千千嬌百百媚、、國色色天香香、目目如秋秋水、、氣宇宇軒昂昂。內(nèi)在氣質(zhì)高高貴、、氣質(zhì)質(zhì)不凡凡、舉舉止優(yōu)優(yōu)雅、、學富富五車車、學學識豐豐富、、德高高望重重、慈慈祥和和藹、、聰明明伶俐俐、才才高八八斗、、富愛愛心、、雪中中送炭炭、刻刻苦耐耐勞、、桃李李滿天天下、、成熟熟穩(wěn)健健、嫵嫵媚、、知書書達理理、溫溫文儒儒雅、、人才才出眾眾、一一字千千金、、不同同凡響響、能能文能能武、、雄才才大略略。經(jīng)理運籌帷帷幄、、經(jīng)營營有道道、領領導有有方、、大刀刀闊斧斧、明明察秋秋毫、、先見見之明明、以以身作作則43老板事業(yè)有有成、、具有有創(chuàng)造造力、、容光光煥發(fā)發(fā)、勇勇于開開創(chuàng)、、成績績卓越越、一一本萬萬利。。長輩福如東東海壽壽比南南海、、慈祥祥、姜姜是老老的辣辣、安安享晚晚年、、盡享享天倫倫之樂樂、最最美不不過夕夕陽紅紅、老老當益益壯年輕人人風華正正茂、、黃金金時代代、生生龍活活虎、、前程程似錦錦、多多才多多藝、、年輕輕有為為、風風度翩翩翩、、知書書達理理、儀儀態(tài)萬萬千父母教子有有方、、有責責任心心、有有愛心心、可可憐天天下父父母心心。小孩活潑可可愛、、機敏敏過人人、茁茁壯成成長、、人間間人愛愛、掌掌上明明珠、、虎父父無犬犬子、、小天天使、、小精精靈44熱忱的的態(tài)度度人與人人在搭搭＂心心橋＂＂之前前，需需先搭搭一座座＂語語橋＂＂人性的的弱點點－－－喜歡歡批評評人，，卻不不喜歡歡被批批評；；喜歡被被人贊贊美，，卻不不喜歡歡贊美美人因此，，造成成了人人與人人之間間的距距離把我們們親切切的眼眼神帶帶給對對方，，冷漠漠就此此消失失用我們們的耳耳朵來來傾聽聽，爭爭辯就就沒有有了45推銷大大師的的語言言藝術術許多時時候，，在顧顧客面面前，，你不不能表表現(xiàn)得得太內(nèi)內(nèi)行、、太優(yōu)優(yōu)越，，如果果你的的水平平“超超過””了顧顧客，，將引引起他他的不不悅而而拒絕絕你的的推銷銷。46菲爾電電氣公公司是是一家家提供供自動動化養(yǎng)養(yǎng)雞設設備的的公司司。公公司總總經(jīng)理理威伯伯先生生曾經(jīng)經(jīng)干過過20多的的推銷銷，被被授予予“推銷銷大師師”的稱號號。威威伯先先生從從報表表上發(fā)發(fā)現(xiàn)，，近幾幾個月月公司司的銷銷售額額普遍遍下降降了，，特別別是賓賓夕法法尼亞亞州下下降得得很厲厲害。。這是是什么么原因因呢？？原來來是公公司最最近錄錄用了了一批批年輕輕推銷銷員，，業(yè)績績普遍遍都不不理想想，威威伯先先生決決定到到全國國各地地分公公司去去巡視視一番番，他他所選選定的的第一一站就就是銷銷售額額下降降最厲厲害的的賓夕夕法尼尼亞州州。47地區(qū)年年輕的的推銷銷員皺皺著眉眉頭訴訴苦，，心急急火燎燎地大大發(fā)了了一通通詛咒咒當?shù)氐剞r(nóng)民民的議議論：：“威伯先生，，您不了解解本地的農(nóng)農(nóng)民。這些家伙思思想觀念落落后，非常常保守頑固固，根本不不愿意接受受任何新事事物。他們們極其吝嗇嗇，一毛不不拔，你無無法賣給他他們?nèi)魏螙|東西、、、、、、、””48“也許你說說的都有是是真的?！薄蓖壬胶退囊庖庖?，“那么，，我們能不不能一起去去見見他們們呢？比如如，那個最最難纏的家家伙?！痹谀贻p推銷銷員的帶領領下，威伯伯先生來到到屈根保老老太太家。?！昂V篤篤篤”，在大大門外，威威伯先生輕輕輕地敲門門。過了一一陣，門打打開了一條條小縫，屈屈根保老太太太探出頭頭來，當他他看見陌生生的威伯先先生以及站站在威伯先先生身后熟熟識的推銷銷員時，““砰”的一一聲，毫不不客氣地關關上了大門門?！拔也徊毁I你們的的電器，什什么皮包公公司，一群群騙子、、、、、、、、”“對不不起，屈根根保老太太太，打擾您您了?！蓖壬⑽⑿χ?，趕趕緊道歉，，“我不是來推推銷電器的的，我是想想買一簍雞雞蛋?！?9屈根保老太太太把門開開大了一點點點，用懷懷疑的眼光光上下打量量著威伯先先生。“我知道您養(yǎng)養(yǎng)了許多美美尼克雞，，那是良種種雞，我想想買一簍新新鮮雞蛋?！遍T又打打開了一點點點。屈根根保老太太太好奇地問問：“你怎怎么知道我我養(yǎng)的是良良種雞？””威伯先生生彬彬有禮禮的說，““我也養(yǎng)了一一些雞，但但我的雞沒沒有你的良良種雞那樣樣好。”適當?shù)牡淖灾t，鎮(zhèn)鎮(zhèn)定自若的的合理解釋釋，抹去了了屈根保老老太太臉上上的皺紋和和怒色，但但她仍有一一些懷疑：：“那你為為什么不吃吃自己家的的雞蛋呢？？”威伯先先生耐心解解釋，“我養(yǎng)的來杭杭雞下白色色的蛋，您您養(yǎng)的美尼尼克雞下棕棕色的蛋。。您知道，，棕色的蛋蛋比白色的的蛋，營養(yǎng)養(yǎng)價值要高高一些，我我要買一些些給太太吃吃?！?0屈根伯老太太太的疑慮慮全消，放放膽走出來來。在大門門洞開的一一剎那，威威伯先生眼光一掃，發(fā)現(xiàn)院子子有一個精精制的牛欄欄?！拔蚁胂耄蓖壬^續(xù)續(xù)與屈根保保老太太套套近乎，““您養(yǎng)雞賺的的錢，一定定比您先生生養(yǎng)牛賺的的錢要多得得多?！薄笆锹锫?！看來你你很在行。。”屈根保保老太太樂樂呵呵地說說，“明明明是我賺的的錢比他多多，可我家家那個老頑頑固，唉，，就是不肯肯承認?！薄鄙钪O“人際關系技技巧”的威伯先先生一語中中的，把屈屈根保老太太太逗得眉眉開眼笑。。頑固的老老太太，竟竟然罵她丈丈夫是“老老頑固”了了。這時，，屈根保老老太太已完完全放松了了警惕，威威伯先生幾幾乎成了她她最受歡迎迎的客人。。她邀請威伯伯先生參觀觀她的雞舍舍。51年輕推銷員員跟著威伯伯先生，第第一次走進進了屈根保保老太太的的家。在參參觀的時候候，威伯先先生注意到到，屈根保保老太太雖雖然不愿買買自動化養(yǎng)養(yǎng)雞設備，，但仍在雞雞舍里安裝裝了一些各各式各樣的的小型機械械，這些小小型機械能能夠省時、、省力。威威伯先生是是一位“誠于嘉許，，寬于稱道道”的高手，，每走到一件件小型機械械前，他都都用不同的的語言、聲聲調(diào)，適時時適度地給給予贊揚。就這樣，，一邊贊不不絕口地參參觀，一邊邊輕松愉快快地閑聊。。在不經(jīng)意意中，威伯伯先生“漫不經(jīng)心”地介紹了兩個新品品種飼料，，談了某個養(yǎng)雞雞的新方法法，然后又又“鄭重其其事”地向向屈根伯老老太太“請教了幾個有關關養(yǎng)雞的問問題。52“內(nèi)行話””，對養(yǎng)雞雞這個“共共同事業(yè)””的熟悉，，縮短了他他們之間的的距離。雙雙方越談越越投機，屈根保老太太太竟然毫毫無保留地地與威伯先先生交流起起養(yǎng)雞的經(jīng)經(jīng)驗來。兩個星期過過后，屈根根伯老太太太那些美尼尼克良種雞雞在電燈光光的照耀下下，滿意地地咯咕咯咕咕地叫喚起起來，威伯伯先生推銷銷了產(chǎn)品，，屈根保老老太太收獲獲了更多的的雞蛋，雙方皆大歡歡喜。53（評點）在在本例中，，可以肯定定，威伯先先生的養(yǎng)雞雞知識與屈屈根保老太太太不在同同一水平。。在理論上，他比屈根根保老太太太懂的多得得多。真的的要他談養(yǎng)養(yǎng)雞，他可可以口水直直噴，大談談特談，不不容屈根保保老太太置置喙。但那那樣做有什什么用呢？？能把自動動化養(yǎng)雞電電器設備賣賣出去嗎？？也許，你談談得越多，，對方就越越不肯買你你的產(chǎn)品。。威伯先生的的目地是推推銷電器，，所以只要要“漫不經(jīng)經(jīng)心”的隨隨便談一談談，引起屈屈根保老太太太的興趣趣，讓她暢暢所欲言，，就夠了。。集編劇、導演演、演員于一身的威威伯先生，，在演出這這幕推銷活活劇時，一一切都圍繞繞著“推銷銷自動化養(yǎng)養(yǎng)雞電器設設備”這個個中心。只只要屈根保保老太太滔滔滔不絕地地說，威伯伯先生總有有機會把話話題引到““電器”上上去。推銷銷大師一流流的推銷技技巧，以及及無與倫比比的語言藝藝術，使屈屈根保老太太太與威伯伯先生交流流、溝通得得水乳交融融。等到她她感覺威伯伯先生是一一個誠實可可信的正人人君子時，，生意就水水到渠成了了。54贊美的作用用1、潤滑人際，，順暢溝通通；2、化抵觸觸為友善，，變尷尬為為自然；3、是打開開客戶心扉扉的最直接接的鑰匙；；4、是最能能使客戶開開心的見面面禮；5、是暢銷銷全球的通通行證！《烏鴉與狐狐貍的故事事》謊言竟因為為贊美而動動聽；圖謀竟因為為贊美而實實現(xiàn)?！粦?zhàn)而而屈人之兵兵——陰謀謀乎？55說明說客戶關心心的，而不不是只講你你認為重要要的！56說明的技巧巧（一）1、與客戶戶同一步調(diào)調(diào)不要爭執(zhí)執(zhí)，切不可可因爭執(zhí)而而失去保障障2、出示一一種適合客客戶的商品品，使客戶戶產(chǎn)生需求求共鳴3、利用資資料作為說說明的輔助助力量，增增加說服力力4、利用客客戶的模仿仿、從眾心心理進行有有針對性的的說明5、隨時觀觀察客戶眼眼神，注意意客戶的細細微表情，，靈機應變變6、控制客客戶的注意意力，不要要被客戶的的某些問題題控制57說明的技巧巧（二）7、最佳位位置不要給給客戶形成成壓力8、目光交交流體現(xiàn)真真誠9、談費用用時，化大大為?。ㄍ怀鲋攸c）10、話術術生活化，，簡明扼要要（化專業(yè)業(yè)為普通））11、避免免客戶不喜喜歡的字眼眼、詞句，，尊重客戶戶12、創(chuàng)造造再訪的機機會，如：：“我下次次再來拜訪訪您”58尋找和啟發(fā)發(fā)客戶購買買點A、是否有有理財需求求B、需要什什么樣的保保障C、是否有有危機感尋找購買點點是美國銷銷售業(yè)近二二十年來公公認的銷售售最大難點點，是銷售售流程中最最重要的一一環(huán)，銷售售員的發(fā)揮揮差異性也也很大；同同時，也是是中國銷售售人員在銷銷售流程中中最為忽視視、缺少的的一環(huán)。59客戶為何離離你而去？？一位衣著華華麗的婦女女來到一家家皮草店,經(jīng)過一翻翻挑選,看看中了一件件昂貴的貂貂皮大衣,售貨小姐姐急忙走上上前,非常常細致的進進行了介紹紹:這是今今年歐洲最最流行的款款式,貂皮皮經(jīng)過一百百多道工序序,制作精精良.非常常首女士的的歡迎,已已經(jīng)售出了了幾十件………結果女士很很快找個借借口走掉了了!?60發(fā)現(xiàn)需求聆聽與拒絕絕處理尋找購買點點收集資訊發(fā)現(xiàn)需求收收集資資訊為什么要發(fā)發(fā)現(xiàn)需求？？一般人都喜喜歡由自己己說出其想想法與需要要認為對方不不過是為了了推銷,不不是為了我我一般人喜歡歡買東西,不喜歡被被推銷主顧接受的的原因如果果不是由于于針對其需需求設計,很很容易適得得其反顧客不會主主動提出自自己的要求求FUA-761如何發(fā)現(xiàn)需需求？向對方收集資訊贊美、提問問、聆聽了解是否有有典型需求求激發(fā)客戶同同理心打破客戶不不切實際的的樂觀FUA-862頭腦體操游戲一：畫圖游戲規(guī)則：推薦一名名表達能力力強的學員員將圖形表表述出來，，不用任何何手勢和輔輔助工具。。每位學員員根據(jù)表述述人的表述述畫出圖形形。畫圖人不不能提問不允許交頭頭接耳進行行討論時間一到立立即停止63你畫對了嗎嗎？圖一64圖二你又畫對了了嗎？65聽，是一種種能力。66案例分享_相機銷售售(一)這是最新型型的相機,它有自動動變焦、自自動快門、、自動測光光功能。喔。而且，這個個相機是用用鈦合金制制成，不易易磨損。恩，挺好。。1500元元。太貴了。我們正在促促銷，您買買了這款相相機還可以以參加抽獎獎。謝謝，我還還想再轉一一轉。不去了解客客戶需求的的銷售人員員67案例分享_相機銷售售(二)先生你是想想買相機嗎嗎？是的你想買買什么么樣的的相機機？我也不不太清清楚，，只是是我剛剛有了了一個個小寶寶寶，，妻子子很想想給孩孩子拍拍一些些非常常近的的特寫寫，而而我的的相機機答不不到這這個要要求。。如果果我買買不到到合適適的相相機，，妻子子就要要請攝攝影師師來拍拍照，，這樣樣的價價錢還還不如如我買買一架架相機機，所所以來來看看看。我們有有很多多款相相機可可以滿滿足你你的要要求，，比如如這款款正在在促銷銷的相相機，，它的的鏡頭頭也非非常的的便宜宜。這個鏡鏡頭是是不是是太便便宜了了？這款相相機正正在打打五五五折優(yōu)優(yōu)惠。。那我能能不能能看一一下這這個相相機？？當然能能。你你看，，這是是一個個單眼眼反射射相機機，能能看清清人最最近的的面目目細節(jié)節(jié)。什么是是單眼眼反射射相機機？單眼反反射相相機就就是說說它有有精密密的光光學鏡鏡頭。?！δ苄托弯N售售人員員68案例分分享_相機機銷售售(三三)先生你你是想想買相相機嗎嗎？是的你想買買什么么樣的的相機機？我也不不太清清楚，，只是是我剛剛有了了一個個小寶寶寶，，妻子子很想想給孩孩子拍拍一些些非常常近的的特寫寫，而而我的的相機機答不不到這這個要要求。。如果果我買買不到到合適適的相相機，，妻子子就要要請攝攝影師師來拍拍照，，這樣樣的價價錢還還不如如我買買一架架相機機，所所以來來看看看。先生生你你算算找找對對地地方方了了!你你看看，，這這是是一一個個單單眼眼反反射射相相機機，，可可以以照照星星星星,照照月月亮亮,甚甚至至可可以以把把你你的的汗汗毛毛孔孔也也照照的的很很細細;你你再再看看這這款款廣廣焦焦相相機機,能能拍拍團團體體合合影影,當當您您到到海海邊邊玩玩,或或爬爬山山的的時時候候,還還可可以以幫幫你你拍拍出出有有層層次次感感的的景景致致.但是是我我用用不不上上這這么么多多功功能能。。你早早晚晚也也能能用用到到,這這款款相相機機還還正正在在打打五五五五折折優(yōu)優(yōu)惠惠。。我是是想想買買相相機機，，但但沒沒想想到到這這么么復復雜雜，，而而且且還還不不知知道道這這相相機機是是不不是是比比我我那那架架好好?…………好處處型型銷銷售售人人員員69案例例分分享享_相相機機銷銷售售(四四)先生生你你是是想想買買相相機機嗎嗎？？是的的你想想買買什什么么樣樣的的相相機機？？我也也不不太太清清楚楚，，只只是是我我剛剛有有了了一一個個小小寶寶寶寶，，妻妻子子很很想想給給孩孩子子拍拍一一些些非非常常近近的的特特寫寫，，而而我我的的相相機機答答不不到到這這個個要要求求。。如如果果我我買買不不到到合合適適的的相相機機，，妻妻子子就就要要請請攝攝影影師師來來拍拍照照，，這這樣樣的的價價錢錢還還不不如如我我買買一一架架相相機機，，所所以以來來看看看看。。那你你現(xiàn)現(xiàn)在在用用你你的的相相機機做做什什么么呢呢?只是是外外出出旅旅游游的的時時候候用用一一下下.你對對現(xiàn)現(xiàn)在在使使用用的的相相機機有有什什么么不不滿滿意意嗎嗎?主要要是是近近距距離離不不能能攝攝影影,近近距距離離攝攝影影很很模模糊糊.你的的意意思思就就是是近近距距離離去去攝攝你你寶寶寶寶的的細細節(jié)節(jié)是是你你最最關關心心的的問問題題?是這這樣樣的的.你原原來來使使用用過過類類似似的的,能能近近距距離離攝攝影影的的相相機機嗎嗎?我原原先先用用過過,是是我我朋朋友友的的一一部部尼尼康康相相機機.您感感覺覺怎怎么么樣樣?非常常好好,就就是是太太重重了了.我明明白白了了,您您想想要要的的是是一一部部輕輕便便的的單單眼眼反反射射相相機機.接下下來來銷銷售售人人員員介介紹紹了了單單眼眼反反射射相相機機與與一一般般家家用用傻傻瓜瓜相相機機的的區(qū)區(qū)別別,強強調(diào)調(diào)特特有有的的功功能能,和和給給寶寶寶寶拍拍近近距距離離照照片片的的注注意意事事項項.兼顧顧客客戶戶需需求求、、產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能、、優(yōu)優(yōu)點點的的銷銷售售人人員員70強化化購購買買點點的的作作用用可保保證證提提出出正正確確的的問問題題，，并并包包括括所所有有的的要要點點；；確保保吸吸引引客客戶戶，，重重視視其其需需求求，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛潛在在購購買買點點；；將將購購買買點點強強化化到到最最大大程程度度，，才才進進行行推推薦薦，，提提升升成成交交率率；；不被被準準客客戶戶誤誤導導而而迷迷失失方方向向，，可可替替你你找找回回正正確確的的方方向向；；使談談話話有有條條有有理理，，不不會會掛掛一一漏漏萬萬。。71針對對需需求求做做介介紹紹的的十十大大要要決決（1））選選擇擇最最適適合合客客戶戶的的商商品品和和服服務務，，而而不不是是業(yè)業(yè)務務員員自自己己最最感感興興趣趣的的東東西西（2））準準客客戶戶不不喜喜歡歡完完全全由由你你推推銷銷給給他他的的商商品品，，要要從從一一開開始始就就讓讓客客戶戶參參與與進進來來，，讓讓他他感感覺覺是是他他決決定定的的。。（3）把把重點放放在客戶戶身上，，告訴他他從這種種產(chǎn)品中能獲得得什么樣利益和靈活性性。（4）告告訴客戶戶你給他他們提供供的產(chǎn)品是專門根根據(jù)情況況為他們們設計的的，是最最好的產(chǎn)品。（5）業(yè)業(yè)務員必必須證明明所說的的話是真真實的，，可以運運用資料料、簡報報、復印印件等，，讓人信信服。72針對需求求做介紹紹的十大大要決（6）當當客戶對對商品的的某一點點內(nèi)容特特別感興興趣時，，你要抓抓住機會會，可能能這就是是他需求求的。（7）業(yè)業(yè)務員要要設法給給客戶一一個購買買的理由由。（8）業(yè)業(yè)務員要要重復提提到商品品的好處處，因為為客戶可可能前聽聽后忘。。（9）在在介紹過過程隨時時將準客客戶的反反對意見見變成問問題，如如：您的的意思是是不是說說這產(chǎn)品的收收益太低低了？….（10））不斷激激發(fā)準客客戶的潛潛在需求求，直到到讓他認認為買你你的商品品是滿足足他的需需求和解解決問題題的最好好辦法。。73促成一、促成成二、促成成的時機機三、促成成的注意意事項四、客戶介介紹客戶戶74促成通過生動動有效的的語言和和肢體語語言促使使引導客客戶作出出購買決決定，完完成交易易的一種種動作。。促成就是是CLOSE。。促成是瞬瞬間完成成的，準準確及時時的把握握客戶的的心理，，了解他他的購買買點，加加大促成成力度。。75促成的時時機（觀察客戶戶的外在在表現(xiàn)，，揣摩客客戶的心心理活動動，引導導客戶走走進自己己的思維維模式，，及時準準確的把把握促成成時機。。）客戶詢問問辦理的的細節(jié)時時；客戶對于于你的講講解比較較滿意時時（具體體表現(xiàn)為為肢體語語言的表表達）；；客戶態(tài)度度明朗，，明顯贊贊同時；；客戶對你你的敬業(yè)業(yè)精神表表示贊賞賞時；客戶了解解他人購購買情況況時；客戶仔細細翻閱彩彩頁時；；客戶在沉沉默不語語時（立立在水中中的一根根蘆葦））。把握什么么樣的原原則去尋尋求促成成時機：：76促成時的的注意事事項1、坐的的位置2、事先先準備好好資料3、讓客客戶有參參與感4、注意意儀表談談吐5、簽單單過程中中不要自自制問題題77促成時的的必須強強調(diào)的事事項1、要有有促成的的能力，，至少試試著促成成2、如果果不成功功，要創(chuàng)創(chuàng)造下次次拜訪的的機會，，或是想想辦法把把其它適適合的商商品介紹紹給客戶戶3、成功功簽單，，不可喜喜形于色色，更不不能慢怠怠4、離開開時不要要流露出出失望的的神情，，以免準準客戶心心理產(chǎn)生生質(zhì)疑5、注意意在合適適的時間間請求客客戶介紹紹客戶78客戶介紹紹客戶輕松跨越越建立信信任的階階段?？蛻魝让婷嫱扑]和和介紹，，往往節(jié)節(jié)約大量量時間和和精力。。利用部分分客戶希希望別人人跟同自自己的心心理利用間接接客戶的的從眾心心理。以與客戶戶建立良良好關系系，充分分信任為為前提79拒絕無處處不在拒絕處理理是專業(yè)業(yè)化推銷銷中最為為重要的的步驟，，是是開啟客客戶心靈靈之門的的金鑰匙匙.拒絕處理理80客戶拒絕絕的原因因81拒絕處理理的話術術運作原原則必須事前前深入了了解并熟熟練掌握握所銷售售的產(chǎn)品品，實踐踐時才能能做到胸胸有成竹竹實際運作作時應把把握客戶戶拒絕的的本質(zhì)，，站在客客戶角度度，以真真情對待待并靈活活運用話話術贊美認同同客戶觀觀點，取取得客戶戶信任用反問法法收集資資料強化購買買點，消消除疑惑惑82四句認同同語1.那么沒關關系2.那很很好3.你說說得很有有道理4.你這這個問題題問得很很好三句反問問話1.我能能不能請請教你一一個問題題?2.不曉曉得………?3.你知知道為什什么嗎?拒絕處理理A.簡單型:認同(贊贊美)+反問B.標準型:認同（贊贊美)+敘述(強化購購買點,消除疑疑惑點)+反問問83自信出出擊——踏踏出公司大大門之前應應帶著著“五五心””來面面對客客戶一、信信心心：自自信贏贏得客客戶信信任。。二、耐耐心心：化化解客客戶疑疑慮。。三、愛愛心心：打打開客客戶心心靈。。四、誠誠心心：