不確定時代的營銷贏思維

不確定時代的

營銷贏思維

主講：張利2001年吉姆.柯林斯出版了《從優(yōu)秀到卓越》，剖析了11家卓越的企業(yè)，總結了成功的秘密。房利美（），股價暴跌90%，2008年9月7日，兩房被美國政府接管。電路城（）2007年以來股價暴跌99%，資產(chǎn)34億美元，負債23.2億，2008年11月10日申請破產(chǎn)保護。將關閉155家店，裁掉17%的美國雇員?！白吭健逼髽I(yè)不卓越對管理工作的最終考察是企業(yè)的績效。是業(yè)績，而非知識，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說，管理是實踐，而非科學，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學和專業(yè)的因素?！说?德魯克關于學習的思考學什么?學規(guī)律，找感覺怎么學?跳出行業(yè)，實踐，案例我們在全球27個市場都是成功的，在中國這個第28個市場，我們也會按照既定方針堅定地走下去?？偛?惠特曼本次危機帶來的經(jīng)驗和教訓在經(jīng)濟繁榮時專注現(xiàn)金流，以備經(jīng)濟低迷時擁有更大的靈活性和雄厚的財力基礎。在經(jīng)濟繁榮時期進行戰(zhàn)略定位，在經(jīng)濟低迷時期鞏固其戰(zhàn)略定位，利用機會發(fā)展，而不是成為經(jīng)濟低迷的犧牲品。在經(jīng)濟繁榮時期，必須在產(chǎn)品、經(jīng)營模式等方面實現(xiàn)差異化。營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在電子商務贏在渠道贏在整合贏在大客戶問題的提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？君子務本，本立而道生?！腥粑镉斜灸?，事有終始。知所先后，則近道矣！——曾子兩種經(jīng)營思想的修正關于利潤關于需求企業(yè)利潤潤就象人人體需要要的氧氣氣、食物物和水一一樣，沒沒有它們們，就沒沒有生命命。但是是這些不不是生命命的目的的和意義義.在全世界界的范圍圍內(nèi)，真真正偉大大的企業(yè)業(yè)沒有一一家把掙掙錢、把把追求利利潤最大大化作為為最高追追求。掙掙錢、掙掙大錢只只是結果果，是偉偉大公司司通過商商業(yè)的方方式為社社會承擔擔重要責責任和使使命的必必然結果果。貪婪確實實是一種種永不滿滿足的、、普遍存存在的欲欲望。因因為幾乎乎所有能能夠給人人類中各各種愛好好、各種種脾氣的的人帶來來歡樂的的東西，，只要占占有了財財富便全全能得到到。愛德華.吉本《《羅馬帝帝國衰亡亡史》藥是為了了救人的的,不是是為了賺賺錢的.但是利利潤會隨隨之而來來.如果果我們記記住這一一點,就就絕對不不會沒有有利潤.我們記記的越清清楚,利利潤就越越大.喬治.默默克賺錢的生生意必須須包含的的因素能否產(chǎn)生生現(xiàn)金？？能否獲得得一個很很好的資資產(chǎn)收益益率？能否持續(xù)續(xù)的成長長？活下來是是我們真真正的出出路，國國際上的的市場競競爭法則則是優(yōu)勝勝劣汰，，難做的的時候，，你多做做一個合合同，別別人就少少一個………寧肯賣得得低一些些，一定定要拿到到現(xiàn)金，，虧錢賣賣了就是是拼消耗耗，看誰誰能耗到到最后，，誰消耗耗得最慢慢，誰就就能活到到最后。。任正非重要概念念資產(chǎn)收益益率=利利潤率*周轉率率資金周轉轉率=銷售收入入其中：流動資產(chǎn)產(chǎn)凈值=平均均流動資資產(chǎn)-平平均流動動負債平均流動動資產(chǎn)凈凈值“平均””指報表表期初數(shù)數(shù)與報表表期末數(shù)數(shù)之平均均值。平均流動動資產(chǎn)=(期初初流動資資產(chǎn)+期期末流動動資產(chǎn))÷2平均流動動負債=(期初初流動負負債+期期末流動動負債)÷2對高利潤潤率的崇崇拜會給給競爭對對手創(chuàng)造造接管市市場的機機會??！德魯克在經(jīng)濟危危機以后后，中國國和印度度已經(jīng)成成為全球球增長最最快、人人口數(shù)量量最多的的兩個市市場，這這也意味味著中國國已經(jīng)成成為擁有有最多消消費者、、最大客客戶群的的市場。。如果不不能夠保保有中國國的市場場，進軍軍國際還還有什么么意義呢呢？杰克·特特勞特經(jīng)營企業(yè)業(yè)的三原原則現(xiàn)金流第第一利潤第二二規(guī)模第三三利潤份額額利潤與份份額高必以下下為基，，貴必以賤賤為本??！—老子利潤與份份額的關關系追求份額額細細分分市場第第一區(qū)域市場場第一大=強?案例：雙雙鹿冰箱箱—農(nóng)村村專家2008年冰箱箱產(chǎn)業(yè)不不景氣，，很多小小廠沒有有開工雙鹿依然然保持20%的的增長，，出貨量量達100萬臺臺，營業(yè)業(yè)額10億。冰箱放在在客廳———靜音音設計、、裝飾設設計有老鼠———防鼠鼠裝置設設計電壓不穩(wěn)穩(wěn)——穩(wěn)穩(wěn)壓設計計冬天不用用冰箱———防腐腐設計物流成本本高———物流、、促銷一一起做雙鹿冰箱箱——貼貼近市場場的設計計區(qū)域市場場第一國泰君安安的數(shù)據(jù)據(jù)顯示：：祁連山水水泥在甘甘肅擁有有35%左右的的份額天山股份份（000877）占占有新疆疆地區(qū)37%的的份額賽馬實業(yè)業(yè)占寧夏夏市場38%的的份額他們在當當?shù)負碛杏薪^對話話語權他們的定定價就是是坐標多數(shù)的隱隱形冠軍軍因為行行業(yè)特征征所限，，或許不不為大眾眾所知，，但是任任何一個個隱形冠冠軍企業(yè)業(yè)在它們們的目標標客戶當當中都絕絕對是大大名鼎鼎鼎。西蒙隱形冠軍軍也是冠冠軍要成為隱隱形冠軍軍，必須須成為全全價值鏈鏈企業(yè)：：研發(fā)、創(chuàng)創(chuàng)新、制制造、銷銷售、營營銷缺一一不可。。赫爾曼.西蒙隱形冠軍軍新思路路——進進口替代代進口替代代是拓展展國內(nèi)市市場的一一種有效效途徑。。擠占進口口產(chǎn)品的的市場份份額要比比拓展新新的市場場來得容容易,因因為需求求原本就就是存在在的,企企業(yè)只需需要通過過更優(yōu)的的性價比比去替代代進口。。增量市場場的拓展展涉及到到如何刺刺激需求求的增加加。隱性冠軍軍做了些些什么？？目標遠大大，成為為所在市市場的優(yōu)優(yōu)秀企業(yè)業(yè)，成為為全球領領袖專注，專專注產(chǎn)品品的深度度而非廣廣度國際化，，掌握客客戶關系系貼近客戶戶，讓所所有的職職能部門門直接與與客戶直直接接觸觸從產(chǎn)品和和流程方方面持續(xù)續(xù)創(chuàng)新建立競爭爭優(yōu)勢，，堅決捍捍衛(wèi)市場場地位自力更生生，核心心競爭力力留在企企業(yè)內(nèi)部部與員工直直接溝通通，不養(yǎng)養(yǎng)閑人強勢的領領導（家家族式管管理）營銷的起起點是顧顧客需求求嗎?顧客是如如何變成成“上帝帝”的?滿足了顧顧客的需需求企業(yè)業(yè)一定能能生存發(fā)發(fā)展嗎?思考：消費者的的特點，，說通俗俗一點就就是沒有有良心，，他不會會因為你你過去的的服務非非常好就就繼續(xù)買買你的服服務，他他隨時可可能離你你而去。。張維迎顧客忠誠誠？顧客客依賴？？把顧客捧捧為上帝帝，并不不能帶來來顧客忠忠誠誰能成為為“上帝帝”與稀稀缺度有有關沒有顧客客忠誠，，只有顧顧客依賴賴企業(yè)的努努力方向向是持續(xù)續(xù)不斷的的超越對對手,始始終比對對手好一一點點。。圣人之治治國也,固有使人人不得不不愛我之之道,而不持人人之以愛愛為我也也.持人之以以愛為我我者危矣矣,持吾不可可不為者者安矣.<韓非子子.奸劫劫弒臣>思考：企業(yè)為什什么可以以生存？？企業(yè)為什什么可以以發(fā)展？？是因為企企業(yè)擁有有了顧客客！什么是顧顧客價值值？價值=解決問題的功能購買代價功能代代價價價值功能代代價價價值C時代的的公式災難=壞壞消息××C名聲=好好消息÷÷C代入：全全民參與與×24小時不不停歇××溝通反反饋唯天下之之至誠能能勝天下下之至偽偽唯天下之之至拙能能勝天下下之至巧巧曾國藩購買代價價之冰山山水面以上水面以下價格時間精力體力風險機會成本營銷不是是以精明明的方式式去兜售售自己的的產(chǎn)品或或服務，，而是一一門創(chuàng)造造真正客客戶價值值的藝術術?！评铡た瓶铺乩諣I銷贏思思維贏在價值值贏在競爭爭贏在電子子商務贏在品牌牌贏在整合合贏在大客客戶銷售之道道經(jīng)營之道道營銷=營+銷銷商品品品牌資資本企業(yè)文化化分析購買者行行為分析析競爭者分分析環(huán)境分析析參照市場場分析促銷渠道價格產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略略營銷策略略4P營銷機會會分析銷售之道道經(jīng)營之道道企業(yè)戰(zhàn)略略購買者行行為調(diào)查查調(diào)查前認認為調(diào)查后結結果顯示示影響家電電消費者者三個因因素：價價格、服服務、質(zhì)質(zhì)量。影響顧客客購買的的首要因因素是顧顧客對接接待自己己的員工工的信任任程度。。營銷最重重要的內(nèi)內(nèi)容并非非推銷，，推銷只只不過是是營銷冰山山上的頂頂點。某些推銷銷工作總總是必要要的。然然而，營營銷的的目的就就是要使推推銷成為為多余營銷的目目的在于于深刻地地認識和和了解顧顧客，使使產(chǎn)品或服務完完全適合合顧客的的需求而而形成產(chǎn)產(chǎn)品的自自我銷售售理想的營營銷會產(chǎn)產(chǎn)生一個個已經(jīng)準準備來購購買的顧顧客。剩下的事事就是如如何便于于顧客得得到產(chǎn)品品和服務務定義營銷銷善戰(zhàn)者，，求之于于勢，不不責于人人。故能擇人人而任勢勢。任勢者，，其戰(zhàn)人人也。孫子論““勢”盈利模式式競爭優(yōu)勢勢企業(yè)內(nèi)部部的“勢勢”盈利模式式的感悟悟盈利模式式應該把把銷售的的難度降降到最低低盈利模式式應該讓讓銷售人人員的動動作變簡簡單人的能力力很難復復制，但但模式可可以銷售管理理要從結結果管理理變成過過程管理理銷售是個個數(shù)字游游戲，沒沒有數(shù)量量就沒有有質(zhì)量王老吉每每個辦事事處的業(yè)業(yè)務人員員大約有有80人人案例：王王老吉的的過程管管理拜訪35家終端端點開發(fā)3家家新客戶戶張貼30張以上上包3個冰冰箱貼…….………..業(yè)務人員員每人每每天胸中有““數(shù)”。。這是說說，對情情況和問問題一定定要注意意到它們們的數(shù)量量方面，，要有基基本的數(shù)數(shù)量的分分析。任何質(zhì)量量都表現(xiàn)現(xiàn)為一定定的數(shù)量量，沒有有數(shù)量也也就沒有有質(zhì)量。。毛澤東論論：胸中中有“數(shù)數(shù)”企業(yè)競爭爭優(yōu)勢的的表現(xiàn)成本優(yōu)勢勢：一個個企業(yè)能能夠用比比競爭對對手更低低的成本本生產(chǎn)相相同的產(chǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)勢勢：企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品沒有完完全相同同的替代代品，從從而使企企業(yè)變成成相對的的壟斷者者，可以以以較高高的價格格出售產(chǎn)產(chǎn)品而不不失去顧顧客。品牌優(yōu)勢勢：顧客客愿意為為一個企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品比競爭爭對手生生產(chǎn)的質(zhì)質(zhì)量、性性能相同同的產(chǎn)品品支付更更高的價價格。渠道優(yōu)勢勢：企業(yè)業(yè)擁有可可控的銷銷售渠道道企業(yè)競爭爭優(yōu)勢的的表現(xiàn)成本優(yōu)勢勢產(chǎn)品優(yōu)勢勢品牌優(yōu)勢勢渠道優(yōu)勢勢中國企業(yè)業(yè)的成本本優(yōu)勢總成本領領先戰(zhàn)略略成本創(chuàng)新新戰(zhàn)略成本創(chuàng)創(chuàng)新新以低成本本的方式式進行技技術創(chuàng)新新以技術創(chuàng)創(chuàng)新的方方式降低低成本中國制造造的成本本優(yōu)勢正正在削弱弱美國咨詢詢公司2010年2月月8日報報告顯示示，在制制造成本本低廉程程度的排排行榜上上，中國國從2008年年的第4位跌至至2009年的的第6位位，排在在中國之之前的是是墨西哥哥、印度度、越南南、俄羅羅斯、羅羅馬尼亞亞。低成本創(chuàng)創(chuàng)新的外外部條件件每年600多萬萬的大學學畢業(yè)生生相對廉價價的產(chǎn)業(yè)業(yè)工人過去幾十十年的基基礎研究究的積累累近三十年年站在科科研和管管理前沿沿的“海海歸”經(jīng)濟持續(xù)續(xù)增長形形成的龐龐大的國國內(nèi)消費費市場華為的優(yōu)優(yōu)勢來源源（1））2004年西門子調(diào)查人年均研發(fā)費用人均年工作小時華為研發(fā)人員2.5萬美元2750小時歐洲同行12-15萬美元1300-1400小時2009年華為諾基亞愛立信研發(fā)人員人均花費（美元）4.5萬22.5萬20.25萬華為與同行相比1/51/4.5低廉的人人力成本本使華為為得以用用不到愛愛立信一一半的投投入維持持一個規(guī)規(guī)模超過過后者一一倍的龐龐大研發(fā)發(fā)隊伍。。華為的優(yōu)優(yōu)勢來源源（2））2008年2009年研發(fā)人員約37000人約43600人占員工總數(shù)比例43%46%研發(fā)投入104.7億元133.4億元企業(yè)競爭爭優(yōu)勢的的表現(xiàn)成本優(yōu)勢勢產(chǎn)品優(yōu)勢勢品牌優(yōu)勢勢渠道優(yōu)勢勢營銷的第第一個原原則是要要有優(yōu)異異的產(chǎn)品品，營銷的第第二個原原則是絕絕對不要要忘記第第一個原原則！——雷明明頓產(chǎn)品品公司董董事會主主席維克克多.基基亞姆姆每天你有有多少時時間在琢琢磨產(chǎn)品品？每天要提提醒自己己三次！！產(chǎn)品是王王道！雷軍產(chǎn)品既是是企業(yè)進進入市場場的前提提條件，，又是企企業(yè)存活活市場的的根本原原因，如如果沒有有產(chǎn)品，，企業(yè)就就沒有了了與顧客客交流的的平臺，，也就沒沒有了存存在的理理由。顧顧客在認認知企業(yè)業(yè)品牌的的時候，，感受到到的正是是企業(yè)的的產(chǎn)品，，如果不不在這個個元素上上做出努努力，反反而在其其他的地地方花心心思，一一定會讓讓企業(yè)喪喪失生命命力。陳春花產(chǎn)品的完完整概念念核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品品無形產(chǎn)品品在一個競競爭性增增長的世世界上，，當工業(yè)業(yè)化國家家進入到到幾乎同同樣的原原料生產(chǎn)產(chǎn)同一類類產(chǎn)品的的階段，，設計便便成了決決定的因因素。保羅.雷雷萊斯“21世世紀是工工業(yè)設計計的世紀紀，一個個不重視視工業(yè)設設計的國國家將成成為明日日的落伍伍者。””楊振寧產(chǎn)品與設設計設計不僅僅僅是外外表和感感覺，更更是實用用。喬布斯設計，不不僅僅是是一種表表面的感感覺，而且是功功能的一一個部分分。喬布斯產(chǎn)品質(zhì)量量是設計計出來的的如果先天天設計不不好，怎怎么造也也造不好好！制造工藝藝彌補不不了設計計的缺陷陷??！產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量量先天基因因后天培養(yǎng)養(yǎng)70-80%來來源于設設計20-30%來來源于制制造在不同領領域的公公司，雖雖然使客客戶產(chǎn)生生忠誠度度的具體體原因不不一樣，，但是，，與其說說大多數(shù)數(shù)公司是是因為產(chǎn)產(chǎn)品的特特點而使使客戶產(chǎn)產(chǎn)生忠誠誠度，不不如說是是由于高高質(zhì)量超超水平的的服務。。益普索調(diào)調(diào)研：客客戶忠誠誠度短缺時代代產(chǎn)品為為王，豐豐裕時代代服務制制勝馳加店，，除了提提供輪胎胎更換、、四輪定定位、調(diào)調(diào)位等服服務外還還提供輪輪胎修補補、快修修保養(yǎng)、、車輛清清洗、美美容等標標準服務務。目前達到到500家，馳馳加店銷銷售的米米其林輪輪胎占到到米其林林零售網(wǎng)網(wǎng)絡的三三分之一一。營銷贏思思維贏在價值值贏在競爭爭贏在電子子商務贏在渠道道贏在整合合贏在大客客戶問題的提提出1、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)年代代你的顧顧客的購購買行為為發(fā)生變變化了嗎嗎?2、你的的產(chǎn)品或或服務通通過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)傳遞遞后品質(zhì)質(zhì)下降了了嗎？中國互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的三三個階段段第一個階階段是2000年左右右，門戶戶網(wǎng)站的的創(chuàng)立，，信息的的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)成為當當時的主主流第二個階階段是2003年~2005年左右右，娛樂樂、游戲戲等互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)公司司相繼上上市，這這是互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的娛娛樂時代代第三個階階段是2007年至今今，電子子商務在在中國越越演越烈烈，B2C的泡泡沫正在在形成，，這是商商品的互互聯(lián)網(wǎng)階階段。第四個階階段2012開開始電商商淘汰年年艾瑞咨詢詢最新數(shù)數(shù)據(jù):2011年度中中國網(wǎng)購購市場交交易規(guī)模模達7735.6億元元，其中C2C為5944.5億億元，B2C為為1791.1億元。。2011年的電電子商務務2011年的電電子商務務2011年的電電子商務務波士頓頓咨詢公公司2011年年11月月22日日在北京京發(fā)布最最新研究究報告顯顯示：中中國電子子商務規(guī)規(guī)模目前前已名列列全球第第二并迎迎來爆炸炸式增長長。到2015年，中中國網(wǎng)絡絡消費者者的數(shù)量量將激增增至3.29億億人，占占城市人人口的44%，，成為世世界最大大的電子子商務市市場。目前，中中國網(wǎng)絡絡消費者者數(shù)量達達到1.45億億人，并并且以每每年超過過3000萬新新網(wǎng)絡消消費者的的速度快快速增長長。中國電子子商務市市場2015年有望望超過美美國網(wǎng)上熱銷銷的三類類產(chǎn)品護膚品：：中國護護膚品和和化妝品品電子商商務銷售售額達到到零售銷銷售總額額的10%以上上。服裝：中中國服裝裝電子商商務銷售售額達到到零售銷銷售總額額的7%以上。。電子消費費品：中中國電子子消費品品電子商商務銷售售額達到到零售銷銷售總額額的10%以上上艾瑞咨詢2012年年1月10日發(fā)布行行業(yè)研究報報告稱：服裝類網(wǎng)購購市場近年年來保持快快速的增長長，2011年年該市場達達到2049億元，，增幅達到到94.7%，預計到2014年服服裝網(wǎng)購市市場整體規(guī)規(guī)模將達到到5195億，屆時時在整體網(wǎng)網(wǎng)購市場中中的占比將將達到27%。服裝網(wǎng)購市市場O2O模式式通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)提供商家家的銷售信信息，聚集集購買群體體，并在線線上支付相相應的費用用，憑各種種形式的憑憑據(jù)，去線線下實現(xiàn)消消費。全面面融合線上上虛擬經(jīng)濟濟與線下實實體店面經(jīng)經(jīng)營的商業(yè)業(yè)模式正在在浮現(xiàn)，被被稱為，，簡稱O2O模式式尼爾森的數(shù)數(shù)據(jù)顯示：：中國大型出出口商在上上實現(xiàn)的銷銷售額占總總銷售額的的71%。。中國1000員工創(chuàng)創(chuàng)造阿里巴巴巴1.8萬員工的的利潤。外貿(mào)B2C顧客網(wǎng)絡購購物優(yōu)先考考慮的問題題第一：這個個地方有沒沒有我想買買的東西第二：是否否比其它的的購物方式式更便利第三：這里里的價格是是不是有吸吸引力第四：產(chǎn)品品有無保障障第五：下單單之后多長長時間能送送達亞馬遜的三三個基本信信念一、為用戶戶提供最具具競爭力的的價格二、為用戶戶提供最多多的可選擇擇的商品三、為用戶戶提供最便便捷的服務務網(wǎng)貨的本質(zhì)質(zhì)就是貨真真價實，核心就是反反暴利。馬云說網(wǎng)購購網(wǎng)購顧客的的首次購買買模式收索引擎比比價本土化重信用度重顧客留言言關注有無客客服在線交流后決定定是否購買買單筆成交量量低品牌傾向非非常明顯網(wǎng)絡口碑的的影響力中國消費者者的品牌意意識與購買買決策受網(wǎng)網(wǎng)絡口碑的的影響很大大，56.3%的的消費者最最初是通過過品牌的網(wǎng)網(wǎng)絡口碑認認識某一品品牌的。網(wǎng)購的超級級消費者波士頓咨詢詢公司（））最新發(fā)布布：占購物人數(shù)數(shù)7%的““超級消費費者”，消消費額達到到消費總數(shù)數(shù)40%，，并且在不不同產(chǎn)品品品類中進行行大量交易易。中低消費者者占消費人人群的60%，對銷銷售額的貢貢獻卻不到到15%。。超級消費者者的隊伍有有不斷擴大大的趨勢中國70%的網(wǎng)購者者是擁有4年網(wǎng)購經(jīng)經(jīng)驗的中產(chǎn)產(chǎn)階層和富富裕人群他們未來大大部分人群群都可能成成為超級消消費者人們不可能能完全記住住你說過什什么或者做做過什么，，但是卻永永遠能記住住你帶給他他們的感覺覺。謝家華和的啟示在在于，基于高效的的倉儲物流流之上而建建立的客戶戶體驗，已經(jīng)成為B2C建立立品牌、維維護忠誠客客戶的一個個核心因素素。顧客體驗成成就品牌顧客體驗（（）顧客體驗是是一個綜合合的考量，，涵蓋商品品、服務的的豐富度和和質(zhì)量保障障、價格的的實惠，以以及商品搜搜索的簡易易、描述的的準確、展展示的直觀觀，購買流流程的明晰晰簡單，付付款的多樣樣和方便，，送貨的及及時和快捷捷，顧客信信息的安全全、退換貨貨的容易，，售后服務務的溫馨和和問題解決決的合理客戶體驗流流程的三大大環(huán)節(jié)上網(wǎng)瀏覽的的系統(tǒng)性售售前體驗決定購買的的流程性售售中體驗配送和保障障性售后體體驗亞馬遜的良良性循環(huán)亞馬遜分輸輸入和輸出出兩個系統(tǒng)統(tǒng)。輸入是指貨貨品種類的的齊全性、、價格競爭爭力、送貨貨精確性等等等，這些些都指向用用戶體驗，，如果“輸輸入”做好好了，“輸輸出”就是是營業(yè)額與與新增客戶戶，是水到到渠成的事事。案例：亞馬馬遜的輸入入與輸出傳統(tǒng)企業(yè)進軍電子商商務的三部部曲第一步、商商品供應鏈鏈與運營體體系建立第二步、全全方位的建建立線上渠渠道第三步、進進行渠道推推廣傳統(tǒng)企業(yè)轉型電子商商務的三重重考驗渠道沖突成本控制營銷之變電子商務的的渠道渠道一定要要多元化先建網(wǎng)上渠渠道再做網(wǎng)網(wǎng)上推廣渠道即推廣廣用戶進入網(wǎng)網(wǎng)店的路徑徑主要有三三個：網(wǎng)絡廣告關鍵詞搜索索口碑引導。。淘寶消費者者網(wǎng)購的模模式對于單店銷銷售來說，，用戶搜索索到的幾率率遠遠不如如多店分銷銷。網(wǎng)上渠道的的類型B2C商城城渠道銀行商城渠渠道網(wǎng)上支付渠渠道門戶商城渠渠道積分商城渠渠道（平平安萬里通通商城））運營商渠道道購物搜索渠渠道（聰聰明點、返返利網(wǎng)、易易購網(wǎng)））渠道（唯唯一/成果果網(wǎng)））網(wǎng)站導航渠渠道（123/265/114購物物頻道））C2C渠道道五大B2B上市公司司的市場份份額阿里巴巴54.6%環(huán)球資源為為11.8%慧聰網(wǎng)為3%中國制造網(wǎng)網(wǎng)為2.8%網(wǎng)盛生意寶寶為2.5%前五位企業(yè)業(yè)占到總營營收的74.7%，，其他為25.3%。網(wǎng)絡銷售的的模式完全線上品品牌模式線上、線下下分品牌運運營模式直接將原有有品牌延伸伸到線上的的模式同一品牌品品類區(qū)隔模模式外包模式自建網(wǎng)站入駐C2C或B2C賣場開專專柜淘寶網(wǎng)上的的推廣淘寶站內(nèi)推推廣：直通通車+淘客客+站內(nèi)廣廣告淘寶站外推推廣：導航航（），，搜索引擎擎優(yōu)化，為為近年來較較為流行的的網(wǎng)絡營銷銷方式，主主要目的是是增加特定定關鍵字的的曝光率以以增加網(wǎng)站站的能見度度，進而增增加銷售的的機會。分分為站外和和站內(nèi)兩種種。的主要要工作是通通過了解各各類搜索引引擎如何抓抓取互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁面、如如何進行索索引以及如如何確定其其對某一特特定關鍵詞詞的搜索結結果排名等等技術，來來對網(wǎng)頁進進行相關的的優(yōu)化，使使其提高搜搜索引擎排排名，從而而提高網(wǎng)站站訪問量，，最終提升升網(wǎng)站的銷銷售能力或或宣傳能力力的技術。。搜索引擎優(yōu)優(yōu)化的注意事項項創(chuàng)建經(jīng)久不不衰的內(nèi)容容發(fā)動客戶發(fā)發(fā)貼從客戶角度度思考問題題借助大學機機構提高你的網(wǎng)網(wǎng)站更新頻頻率使用準確的的關鍵字遠離關注本地搜搜索困擾電商企企業(yè)的核心心問題客戶獲取成成本奇高客戶轉化和和保留率極極低團購是一種種很好的吸吸引客人到到店消費，，并將生客客變成熟客客的推廣方方式，但如如果傳統(tǒng)商商家沒想明明白團購的的意義，認認為團購的的客戶都是是貪圖便宜宜而來，招招待不周，，其負面效效應則會在在互聯(lián)網(wǎng)上上被無限放放大，反而而會損傷企企業(yè)的品牌牌美譽度，，得不償失失。團購團的是是體驗團購模式的的本質(zhì)是一一種創(chuàng)新型型廣告，團團購網(wǎng)站與與商家按照照廣告效果果進行分成成，團購網(wǎng)網(wǎng)站推薦商商家，為商商家提供一一次精品化化廣告的機機會，為用用戶提供更更加優(yōu)質(zhì)的的服務。。團購的本質(zhì)質(zhì)是廣告？？營銷贏思維維贏在價值贏在競爭贏在電子商商務贏在渠道贏在整合贏在大客戶戶渠道的非一一般意義渠道是企業(yè)業(yè)最重要的的資產(chǎn)之一一產(chǎn)品資產(chǎn)資資本企業(yè)最重要要的資產(chǎn)：：人，品牌牌，渠道渠道的非一一般功能渠道是企業(yè)業(yè)最重要的的融資管道道之一渠道融資一一舉多得渠道融資有有無限可能能渠道融資的的兩個關鍵鍵：盈利模模式和美譽譽度秦民大悅，，道不拾遺遺，山無盜賊，，家給人足足，民勇于公戰(zhàn)戰(zhàn)，怯于私私斗，鄉(xiāng)邑邑大治?！妒酚洝非赖姆且灰话銓傩郧谰哂泄补蚕硇郧绖?chuàng)新與與創(chuàng)新的原原則“上班路上上買好菜，，下班回家家即做飯””樂購（）在在韓國的連連鎖超商在在地鐵里首首創(chuàng)了虛擬擬超市，用用戶只需注注冊成為會會員，便便可用手機機掃描商品品圖片的二二維碼，完完成購物。。3個月后后，的網(wǎng)網(wǎng)上銷售因因此增加了了130%，新會員員增加了76%，成成為韓國第第一大的網(wǎng)網(wǎng)上零售商商?！啊薄鼻赖姆且灰话愎芾砬拦芾淼牡脑瓌t掌控控滿意不等于于忠誠替代功能與與客戶忠誠誠以國美電器器公司財務務報表披露露數(shù)據(jù)為例例：《中國供應應商生存狀狀態(tài)調(diào)查》》2006年度2007年度經(jīng)營活動利潤9.14億元18.03億元向供應商的收費等收入8.88億元18.43億元從2006年到2009年的的財務報表表來看，國國美總資產(chǎn)產(chǎn)里有六成成左右是來來源于短期期負債，其其中短期貸貸款只有一一個億左右右，而其他他流動負債債達到150億左右右。長期負負債僅保持持在3億左左右。以上數(shù)據(jù)說說明國美的的資金來源源主要是負負債，而負負債主要是是占用上游游廠商的應應收款項。。案例：國國美掙什么么錢？2011前前三季度實現(xiàn)營業(yè)收收入640.75億億元，同比比增長44.65%實現(xiàn)凈利37.73億元，同同比增長30.53%基本每股收收益1.3388元元2011年年格力電器器財務數(shù)據(jù)據(jù)案例：渠渠道商海爾爾2010年年上半年，，渠道服務務業(yè)務已經(jīng)經(jīng)替代洗衣衣機成為海海爾電器最最大的收入入來源。海爾電器攜攜手英資公公司（家居居用品及百百貨零售商商）進進軍國內(nèi)內(nèi)多渠道百百貨業(yè)此次與英資資公司的合合作，更彰彰顯海爾電電器進一步步向渠道商商轉型的決決心與信心心?！罢瓶厍赖啦皇强繅簤?，它們主主動跟著你你走，才叫叫掌控。你你的產(chǎn)品好好、經(jīng)營思思想對路，，你的追隨隨者就會越越來越多。。”董明珠如何掌控？？功能替代資本掌控管理與信息息掌控4A理念：：服務？功功能替代？？：確保服務務器24小小時不間斷斷運行，用用戶不掉線線：全過程一一攬子解決決方案，隨隨時高效率率解決運行行商的一切切問題。：中央管理理員可通過過遠程管理理功能將異異地服務器器的屏幕、、鍵盤、鼠鼠標轉移到到本地，進進行管理、、操作。：具備良好好的易用性性，即使非非專業(yè)人員員稍加培訓訓就可以輕輕松使用。。雅戈爾過去去幾年已經(jīng)經(jīng)投入了40億~50億元在在全國購買買了25萬萬平方米的的商鋪，這這為雅戈爾爾消化了租租金上漲的的壓力。李如剛說：：上海南京京東路雅戈戈爾專賣店店當年買進進的價格不不到2億元元人民幣，，如今市值值6億~7億元人民民幣。雅戈爾的自自有物業(yè)中國一線城城市房租平平均漲了15倍二線城市平平均漲了10倍國內(nèi)家電零零售巨頭經(jīng)經(jīng)過這十多多年80%的門門店續(xù)租過過三次以上上平均房租漲漲了5至15倍在過去的10年里根據(jù)我過去去下海到現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)十十好幾年了了，總結下下來，給員員工高工資資的時候，，實際上成成本是最低低的，公司司是主動的的。在人才才面前，如如果你比其其他競爭對對手給出的的工資高一一截，我堅堅信，一年年之后你回回過來看，，你所獲得得的利潤要要遠遠高于于你所付出出的成本。。史玉柱營銷贏思維維贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在電子商商務贏在整合贏在大客戶戶營銷與資源源整合營銷思路決定出路傳統(tǒng)投入式式拉動做營營銷全方位整合合資源做營營銷資源整合的的重點自然資源社會資源客戶資源行業(yè)內(nèi)存量量資源案例：淘客客推廣網(wǎng)民變成銷銷售員凡是有網(wǎng)站站、經(jīng)常寫寫博客、泡泡社區(qū)、混混論壇的網(wǎng)網(wǎng)民都可以以幫助淘寶寶網(wǎng)上的店店家推薦、、銷售產(chǎn)品品，并按成成交件數(shù)賺賺取傭金。。試運行2個個月后，該該計劃參與與者突破20萬人，，近萬名淘淘客稅后收收入過千元元，高的破破萬元。資源整合的的基礎資源運作：：“你手上有有了別人想想要的資源源，就可以以調(diào)動、使使用、、支配別人人的資源.”水平戰(zhàn)略水平戰(zhàn)略就就是指企業(yè)業(yè)在充分調(diào)調(diào)查目標消消費者的基基礎上，通通過了解目目標消費者者的其它需需求，選擇擇其需求范范圍內(nèi)的某某一個或幾幾個行業(yè)的的廠商，并并組成戰(zhàn)略略聯(lián)盟，更更好地滿足足目標消費費者的需求求的一種企企業(yè)行為。。這樣可以構構筑對其競競爭對手的的更加穩(wěn)固固的防線的的同時，大大量吞食競競爭對手的的勢力范圍圍。擴大本企業(yè)業(yè)在本目標標市場的市市場份額。。水平戰(zhàn)略的的實施確定自己的的目標顧客客確定目標顧顧客的其它它方面的需需求從目標顧客的的其它需求中中，選擇出較較為突出的需需求選擇水平戰(zhàn)略略伙伴與選擇對象協(xié)協(xié)調(diào)，共同制制定水平戰(zhàn)略略策略并執(zhí)行行水平戰(zhàn)略小到：聯(lián)合促促銷大到：異業(yè)聯(lián)聯(lián)盟或混業(yè)經(jīng)經(jīng)營案例：冠軍聯(lián)聯(lián)盟的異業(yè)聯(lián)聯(lián)盟美的中央空調(diào)調(diào)和其它5家家知名的泛家家居行業(yè)品牌牌：歐派櫥柜柜、大自然地地板、紅蘋果果家具、雷士士照明、東鵬鵬陶瓷組成的的促銷聯(lián)盟。。在假日促銷銷期間，各家家分別打出““非常5＋1冠軍聯(lián)盟大大優(yōu)惠”的廣廣告宣傳，給給客戶提供一一站式全方位位的采購體驗驗，以此帶動動銷量的提升升。營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在電子商務務贏在整合贏在大客戶大客戶營銷四四步曲搞清流程找出切入點替代功能鑲嵌到價值鏈鏈中大客戶的開發(fā)發(fā)軍爭之難，以以迂為直，以以患為利。故故迂其途而誘誘之以利，后后人發(fā)，先人人至，此知迂迂直之計者也也。孫子大客戶的維護護先義后利者榮榮，先利后義義者辱。榮者常通，辱辱者常窮。通者常制人，，窮者常制于于人。荀子大客戶的管理理虛其心實其腹弱其志強其骨老子大客戶營銷四四技巧組織營銷客戶見證轉介紹溝通技巧(ignore)謝謝1月-2303:25:5803:2503:251月-231月-2303:2503:2503:25:581月-231月-2303:25:582023/1/53:25:589、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:25:5803:25:5803:251/5/20233:25:58AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:25:5803:25Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:25:5803:25:5803:25Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:25:5803:25:58January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:25:58上上午03:25:591月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:25上上午1月-2303:25January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:25:5903:25:5905January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以