業(yè)務(wù)管理及管理知識

業(yè)代業(yè)務(wù)管理東莞東:樊立亮培訓(xùn)對象:分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)代表分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容:業(yè)代工作流程客戶基礎(chǔ)資料業(yè)代日常工作表單業(yè)代工作效果檢核評估協(xié)同拜訪一.業(yè)代工作流程(一).提前5—10分鐘到崗.(二).每日8:00—8:30開早會.1.匯報工作:拜訪多少客戶?成交多少家,成交率多少,成交量多少,成交額多少.2.主管宣布檢核結(jié)果:昨日檢核的業(yè)代的線路,評分多少,具體情況如何,提出表揚(yáng)或批評.3.主管布置當(dāng)日工作:具體工作安排,銷售價格政策的變動;詢問有無困難問題,提建議,討論話術(shù).4.準(zhǔn)備出門:筆,筆記本,宣傳品,抹布,名片,資料,定單,計算器,掛串旗的必備工具等.

一.業(yè)代工作流程(三).客戶拜訪1.客戶拜訪的工作內(nèi)容:(1).定人;定路線;定期;定時拜訪.(2).庫存管理:先進(jìn)先出,前后線管理,保持貨架的充足度,陳列位置醒目,集中擺放,所有產(chǎn)品中文標(biāo)識朝外,正確的品牌順序,包裝順序,警示即期品.(3).拿定單,轉(zhuǎn)單:將定單交到財務(wù)部門.(4).提高鋪貨率.(5).新客戶開發(fā),完善客戶資料.(6).推廣新品,作好指定的促銷活動.一.業(yè)代工作流程

(7).搜集市場動態(tài):包括竟品品種跡象:價格,銷售情況,促銷,生動化，新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后的反映，有無亂價，竄貨？庫存，生動化鋪貨率等．（８）．提出合理化建議，總結(jié)完滿話術(shù)，填好相關(guān)表格．２．客戶拜訪的動作流程：（１）．回顧：進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主（決策人）姓名，進(jìn)銷存情況，上次拜訪時客戶要求及處理結(jié)果．（２）．整理服裝儀容．（３）．檢查戶外廣告．

一．業(yè)代工作流程

（４）進(jìn)店后：a.向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢了客戶的雇工）．b.詢問上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況．c.貼畫，整理生動化設(shè)備（注意價格標(biāo)識的清晰度）．指出貨架擺放不規(guī)范影響銷量的地方，同時進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店主強(qiáng)調(diào)陳列對銷售的幫助，灌輸生動化觀念－注意充足度保持；先進(jìn)先出，集中擺放；位置醒目；中文朝外；正確的品牌順序，包裝順序．警示即期．一．業(yè)代工作流程

d．了解整理庫存，下定單：根據(jù)客戶的進(jìn)銷存記錄，全品項銷售原則，安全庫存原則(周期銷量＊1.5=安全庫存）,以及公司的促銷活動等機(jī)會，提出合理進(jìn)貨建議，下定單．

e.告辭：確定定單無誤，約定下次拜訪時間，道謝出門．f.行政工作：反思該店價值，在客戶資料卡上補(bǔ)充一切有價值的相關(guān)資料．反復(fù)拜訪后，回公司填寫相關(guān)報表（定單；日報）等，交主管審查．

g.思考明日工作有無須提前準(zhǔn)備的事情，加以準(zhǔn)備．

二．客戶基礎(chǔ)資料表一：營銷地圖注：１．將業(yè)代所轄區(qū)域做成平面圖，將此區(qū)內(nèi)的客戶位置標(biāo)識與地圖之上．２．街道要畫成雙軌，標(biāo)識清楚點(diǎn)在街道的左邊還是街道右邊．３．大家屬區(qū)，大工礦企業(yè)等在地圖上標(biāo)出，作為參照物．

二．客戶基礎(chǔ)資料

表二：客戶名冊卡區(qū)域－－－－業(yè)代－－－－序號客戶編號客戶名稱地址聯(lián)系人電話面積性質(zhì)備注二．客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)資料表二：客戶名名冊卡注客戶編號：A120表示示A業(yè)代周一一拜訪的第２２０個售點(diǎn)B215表示示B業(yè)代周二二拜訪的第１１５個售點(diǎn)．．性質(zhì)：指客戶戶的渠道類別別（如：超市市；酒店；零零店；學(xué)校等））備注欄寫名客客戶的授信情情況．三．業(yè)代日常常工作表單表三：客戶銷銷售記錄卡開戶日期－－－客戶編號－－－客戶名稱稱－－聯(lián)系人人－－電話－－－區(qū)域－－－渠道－－帳號號－－授信額額度－－授信信期限－－發(fā)發(fā)票種類日期摘摘要品品項拜拜訪時間備備忘忘時分存貨進(jìn)貨三．業(yè)代日常常工作表單說明：１．如如果表一圖上上標(biāo)了５０個個售點(diǎn)，表二二中就有５００家客戶的明細(xì)細(xì)記錄，對應(yīng)應(yīng)就應(yīng)該有５５０張表三－－每一家客戶一一張銷售記錄錄卡．２．業(yè)代每次次拜訪客戶是是填上拜訪日日期，統(tǒng)計存存貨數(shù)量，離開時填填寫拜訪時間間是幾點(diǎn)幾分分，備忘欄寫寫明此次拜訪的的異議情況（（如客訴）．．３．拜訪時間間的填寫是監(jiān)監(jiān)控業(yè)代是否否在８小時內(nèi)內(nèi)滿負(fù)荷工作的重要要工具．a(chǎn).可以打電電話向客戶查查實．b.可觀察筆筆跡是臨時填填寫的還是在在每個店工作作過程中填寫的．．三．業(yè)代日常常工作表單c.根據(jù)業(yè)代代的填表記錄錄，掌握業(yè)代代到某處客戶戶處常規(guī)是幾點(diǎn)，屆時時守株待兔看看業(yè)代是否真真的按時到達(dá)達(dá)．４．主管可持持此表復(fù)查業(yè)業(yè)代昨日拜訪訪線路，核實實定單，贈品情況．５．此表的存存貨欄只做建建議不做要求求，如果業(yè)代代每天對所有售點(diǎn)都做做存貨記錄，，恐怕會浪費(fèi)費(fèi)時間，所以以引導(dǎo)業(yè)代對大售售點(diǎn)（超市；；餐飲）等堅堅持做管理即即可．此表具有雙重重作用，不僅僅用于業(yè)代日日常工作記錄錄，同時還是是非常有用的客客戶基礎(chǔ)資料料．三．業(yè)代日常常工作表單表四：業(yè)代每每日工作記錄錄本月銷售目標(biāo)標(biāo)額－－－業(yè)代－－－日期周幾線線路線路路拜訪差差異成交點(diǎn)點(diǎn)成交率成成交量成成交額備注注月日點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)點(diǎn)數(shù)說說明１A2５５０４８８２家３３２６４４％洋梨梨７５０贈贈品關(guān)門５５件元元１盒盒三．業(yè)代日常常工作表單說明：１．如如上例所示，，業(yè)代一天的的工作匯報應(yīng)應(yīng)包括拜訪點(diǎn)點(diǎn)；成交點(diǎn)；成交額額；成交量；；成交率幾大大指標(biāo)全面分分析．２．成交率＝＝成交點(diǎn)／應(yīng)應(yīng)拜訪點(diǎn)＊１１００％，上上例所示為３２／５００＝６４％３．主管早會會應(yīng)宣讀每位位業(yè)代的昨日日工作業(yè)績記記錄．４．沒有銷量量的一天要注注明原因（如如大雨，抽調(diào)調(diào)外阜等）５．每周／月月累計計算成成交點(diǎn)，成交交額，平均成成交率周會，月會宣讀讀．６．此表主要要作用是對業(yè)業(yè)代的每日工工作業(yè)績?nèi)婷嬖u估，促使業(yè)代不僅僅僅將注意力力集中于銷量量．三．業(yè)代日常常工作表單７．此表中的的成交點(diǎn)，成成交量是表三三的匯總，核核對表四的記錄與表表三是否相符符，也是檢核核業(yè)代有無造造假假表行行為的方法之之一．三．業(yè)代日常常工作表單表五：業(yè)代銷銷量明細(xì)表業(yè)代－－－－－－日期天氣線線路品品項合合金額額備備注三．業(yè)代日常常工作表單說明：１．此此表作用在于于對業(yè)代每天天的銷量落實實到不同品項項記錄．２．此表是對對表四中銷售售量，銷售額額的分解注釋釋，是對表三中個客客戶定單的分分品項累加．．表三，表四，，表五三張表表數(shù)字是否相相符，也是防防范業(yè)代造假假表的手段．三.業(yè)代日常常工作表單表六:市態(tài)匯匯報表-------月業(yè)業(yè)代代---------日期動動態(tài)月日市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議三.業(yè)代日常常工作表單說明:要求業(yè)業(yè)代每日對竟竟品動態(tài),本本品動態(tài)作出出匯報,并提提出自己的疑難問題和和建議,便于于與主管即使使溝通.四.業(yè)代工作作效果檢核評評估表七:業(yè)代線線路檢核表業(yè)代------日日期--------售點(diǎn)編號品品項生生動化得分分客情情得分漏漏單備備注四.業(yè)代工作作效果檢核評評估說明:1.品品項欄是統(tǒng)計計鋪貨率的工工具.2.生動化得得分,客情得得分等根據(jù)公公司制定的打打分標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行行.3.漏單:主主管回訪業(yè)代代昨日線路,法案縣有客客戶主動下定定單,說明業(yè)代昨日日定單有遺漏漏,公司的按按下列標(biāo)準(zhǔn)評評分:漏單為0------------100分漏單為1------------80分漏單1-3------------60分分漏單大于3----------0分四.業(yè)代工作作效果檢核評評估表八:業(yè)代檢檢核結(jié)果記錄錄月份--------業(yè)業(yè)代---------日期內(nèi)內(nèi)容容及檢核檢檢核結(jié)結(jié)果及主管管指示被被檢核人人簽字四.業(yè)代工工作效果檢檢核評估說明:1.此表為業(yè)業(yè)代“檔案案”,每人人一張.2.每次檢檢核結(jié)束,將結(jié)果填填于當(dāng)事人人“檔案””上,讓其其簽字.3.獎金考考評以次為為重要依據(jù)據(jù).四.業(yè)代工工作效果檢檢核評估表九:業(yè)代代關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn):-------月業(yè)業(yè)代--------項目鋪貨貨率生動動化客情情漏單資資料提報報階段重重點(diǎn)工作作態(tài)度應(yīng)應(yīng)收帳款銷銷量得分詳詳實度指指標(biāo)標(biāo)時間合計四.業(yè)代工工作效果檢檢核評估說明:上表表所列項目目中1.鋪貨率率各品項鋪貨貨率得分=有售該產(chǎn)產(chǎn)品的店數(shù)數(shù)/檢查總總店數(shù)平均鋪貨率率得分=各品項項鋪貨率得得分平均數(shù)數(shù)四.業(yè)代工工作效果檢檢核評估2.生動化化打分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)陳列是否清清潔15分陳列位置是是否最佳15分集中陳列10分是否全品項項全口味陳陳列本公司司產(chǎn)品10分有吊旗7分吊旗位置正正確8分有貼紙12分貼紙位置正正確8分吊旗清潔5分貼紙清潔10分總計四.業(yè)代工工作效果檢檢核評估3.客情(1).客客戶知道業(yè)業(yè)務(wù)代表姓姓名---------30分.(2).客客戶知道業(yè)業(yè)務(wù)代表拜拜訪時間-----40分.(3).抱抱怨點(diǎn)-----------------------30分分.4.漏單:評分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)參照表七七說明執(zhí)行行.5.資料提提報詳實度度:隨機(jī)抽抽查,主管管評分,業(yè)業(yè)代簽認(rèn).6.階段重重點(diǎn)指標(biāo):內(nèi)容及評評分標(biāo)準(zhǔn)由由主管決定定.7.工作態(tài)態(tài)度:主管管評分.8.應(yīng)收帳帳款:財務(wù)務(wù)部評分.9.銷量:根據(jù)完成成公司的指指定指標(biāo)情情況由財務(wù)務(wù)部評分.五.協(xié)同拜拜訪表十:協(xié)同同拜訪記錄錄表日期-------業(yè)業(yè)代----------主主管----------目標(biāo)熟練程程度需需精精進(jìn)項目具具體行行動步驟后后期跟進(jìn)進(jìn)及及例證及及例證衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)動作:關(guān)鍵指標(biāo):支持:五.協(xié)同拜拜訪說明:1.輔導(dǎo)導(dǎo)是一個過過程,是通通過對話改改變別人的的行為模式式以改善業(yè)績.輔導(dǎo)導(dǎo)對話與普普通對話不不同,因為為你必須事事前計劃和和準(zhǔn)備好對話內(nèi)內(nèi)容.2.準(zhǔn)備工工作:(1).要要明確協(xié)同同拜訪是輔輔導(dǎo)培訓(xùn)而而非檢核懲懲戒.(2).要要告知業(yè)代代此次協(xié)同同拜訪的具具體內(nèi)容––是根據(jù)表九九的內(nèi)容輔導(dǎo)業(yè)業(yè)代熟悉工工作流程與與技巧，應(yīng)應(yīng)減輕業(yè)代代的心理壓力，讓讓其照以往往的工作方方式工作，，以便主管管發(fā)現(xiàn)問題．五．協(xié)同拜拜訪３．拜訪過過程中：主主管應(yīng)明晰晰職責(zé)，是是輔導(dǎo)培訓(xùn)訓(xùn)，而非唱唱主角．但工作作中應(yīng)多給給業(yè)代正確確的提示引引導(dǎo)，同時記好筆筆記．４．拜訪結(jié)結(jié)束后：根根據(jù)表十的的內(nèi)容，與與業(yè)代作好好溝通，交交流指導(dǎo)，提出出期望及改改進(jìn)計劃．．請注意:執(zhí)行---是我我們最終取取得成功的的關(guān)鍵!謝謝1月-2304:07:0004:0704:071月-231月-2304:0704:0704:07:001月-231月-2304:07:002023/1/54:07:009、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:07:0104:07:0104:071/5/20234:07:01AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2304:07:0104:07Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:07:0104:07:0104:07Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2304:07:0204:07:02January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20234:07:02上上午04:07:031月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:07上上午午1月-2304:07January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/54:07:0304:07:0305January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:07:03上上午4:07上上午04:07:031月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:07:0304:07:0304:071/5/20234:07:03AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2304:07:0404:07Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:07:0404:07:0404:07Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:07:0404:07:04January5,202314、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20234:07:04上午04:07:041月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月234:07上上午1月-2304:07January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/54:07:0404:07:0405January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:07:04上午午4:07上午午04:07:041月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。04:07:0404