世聯(lián)佛山天湖酈都別墅營銷策略

世聯(lián)地產(chǎn)2008年5月20日天湖酈都別墅推售策略本報告主要針對別墅推售思路進行展開，具體月度營銷計劃將按照本策劃思路，結(jié)合當月實際情況，形成最終執(zhí)行策略。競爭環(huán)境客戶分析目標目標下的問題目標的實現(xiàn)之道戰(zhàn)略生成本體分析案例借鑒全年回款14億２００８目標目標截至目前已經(jīng)實現(xiàn)約4.6個億，還有9.4個億的銷售目標園景存量107套左右，銷售金額約1.1個億。湖景單位存量約448套左右，13.4個億。別墅存量16套，銷售金額約2.4個億。實現(xiàn)目標意味著現(xiàn)狀盤點園景存量銷售95%，100套左右，銷售金額約1個億。湖景銷售55%，246套左右，銷售金額約7.4個億。別墅銷售50%，8套左右，銷售金額約1.2個億。

快速回籠是08年本項目銷售任務(wù)的主題，別墅的推售肩任實現(xiàn)08年銷售高峰的艱巨任務(wù)。

08年的任務(wù)非常的艱巨別墅概況市政路三期別墅位于項目西南角，12棟獨立別墅臨水而建，無遮擋一線湖景資源。三期別墅優(yōu)勢：無遮擋一線湖景資源；城市中心，絕版臨湖獨棟。劣勢：樓間距小，私密性差臨市政路，私密性及安全性都受到影響。產(chǎn)品特點首層：豪華門庭，寬至3.6米，氣派非凡。客廳三面通透，超大空間，尊貴無匹。270°寬景窗+超大尺度露臺，納景入戶，與自然共享。私家電梯，尊貴不凡。別墅產(chǎn)品設(shè)計空間尺度大，尊貴大氣，附帶私家花園、平臺花園及私家泳池，功能組合齊備。地下室：半地下室，采光充分，通透開揚連接戶外私家園林，地下室也可觀景。超大空間，娛樂設(shè)施自由組合二層：戶型方正，分工明確，動靜有序。大開間臥室，極盡豪華。帶酒吧/書房設(shè)計，景色堪稱無敵。首層地下室二層三層三層：超大豪華主臥，方正開揚，帶超大衛(wèi)生間。大面積室外平臺。配套齊全，動靜有序。豪華景觀浴室，舒適享受，盡顯尊貴身份。產(chǎn)品小結(jié)：城市資源與稀缺景觀資源雙重優(yōu)勢，構(gòu)筑產(chǎn)品稀缺藏品特點；大面積、小花園、贈送少、緊臨市政路，私密性較低，總價過高，將對其消化存在極大障礙；編號建筑面積（㎡）贈送花園面積（㎡）贈送露臺面積（㎡）銷售總價（千萬）1座～5座8座～12座915.04約100145.5521786座1437.53339.3334217座1435.49339.333416產(chǎn)品特點別墅產(chǎn)品面積過大，但花園面積過小，贈送面積少，性價比較低。目標下的問題項目目前存在兩大問題：產(chǎn)品總價過高，安全私密性較差，花園面積小，對消化速度存在極大障礙；從未針對別墅進行專題推廣，本項目別墅產(chǎn)品形象、品牌、知名度尚未建立。解決思路首先針對別墅進行專題推廣，建立別墅產(chǎn)品形象、品牌、知名度；其次別墅進行針對性營銷，促進其成交速度。經(jīng)驗借鑒1案例。他山之石，可以攻玉：——別墅物業(yè)營銷成功案例分析案例1占地面積：93,000平米建筑面積：130,000平米住宅面積：127,000平米容積率：1.4套數(shù)：共447套一區(qū)：TH28套雙拼6套二區(qū)：TH53套雙拼6套四房：184套獨棟復(fù)式：44套3房：30套套三區(qū)高層五房：48套套會所二區(qū)：疊拼36套；；頂層復(fù)式：12套戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比面積比低層疊拼297-302368%8.51%聯(lián)排304-3778118%21.61%雙拼446122.7%4.24%合計——447100%100%項目賣點：城市中心低密密度豪宅絕版香蜜湖景景觀創(chuàng)新戶型智能化系統(tǒng)中海深藍物管管品牌開發(fā)商客戶價值體驗驗為中心的營營銷體系營銷舉措依托城市中心心的香蜜湖生生態(tài)資源，提提前造勢，線線上線下全方方位打造頂級級豪宅形象，，展示產(chǎn)品價價值。營銷重重點放在如下下幾個方面：：注重震撼實景景的打造，豪豪宅符號的運運用，細節(jié)展展示體現(xiàn)品位位1定制浴巾豪宅符號的運運用園林瀑布的現(xiàn)現(xiàn)場展示私家SPA園林、立面、、會所、樣板板房的全方位位完美展示，，提供情景體體驗場所。營銷舉措引入酒店管理理服務(wù)精華部部分，豪宅客客戶量身訂做做物管服務(wù)2中海?深藍””品牌頂頂級豪宅專專屬服務(wù)提供個性化及及禮賓式的服務(wù)務(wù)物業(yè)服務(wù)人員員進行分級，，從服裝、服服務(wù)內(nèi)容、服服務(wù)人員的形形象上進行區(qū)區(qū)分保安保潔電工水吧樣板房解說營銷舉措活動提前預(yù)預(yù)約，控制制人數(shù)、設(shè)設(shè)置門檻，，確保高端端調(diào)性。3鑒賞酒會威尼斯選房房（豪門夜夜宴）鑒賞酒會，，薛偉和他他2500萬萬美金的小提琴，，僅212個尊貴席位。。酒會場地布布置高雅隆隆重，體現(xiàn)現(xiàn)了項目格格調(diào)，豪門門夜宴的形形式確保高高端調(diào)性。。通過高端目目標客戶的的積累，一一區(qū)/二區(qū)區(qū)12套雙雙拼別墅基基本實現(xiàn)開開盤售罄。。以“平方公公里”為價價值單位，，建構(gòu)于東東部華僑城城9平方公里里之上。相關(guān)經(jīng)濟指指標：主題公園占占地：約9平方公里里占地總面積積：約111萬平方方米總建筑面積積：約14.7萬平平方米廣義容積率率：約0.016％％別墅建筑面面積：200-1000平方方米中國唯一同時享有山、海、、湖、高爾爾夫資源的別墅墅群落案例2深圳東部華僑城城天麓天麓七區(qū)天麓二區(qū)天麓一區(qū)一區(qū)目前剩剩余的單位位均價格:18萬元/平方米特點：戶戶分別有有山景、湖湖景、園景景、高爾夫夫景享有東部華華僑城優(yōu)越越配套營銷舉措依靠華僑城城前期建立立的項目形形象，簡化線上宣宣傳，只做了戶戶外廣告。。營銷重點點放在如下下幾個方面面：取得高端客客戶聯(lián)系方方式，銷售售代表直接接電話溝通通1邀請客戶到到現(xiàn)場打高高爾夫球，，維護關(guān)系系，提供尊尊貴服務(wù)212一區(qū)樣板房房，山、海海、湖、高高爾夫極致致景觀的展展示33通過三級市場，購買其他他高端樓盤盤的業(yè)主電電話號碼銷售代表通通過電話直直接CALL客，成成功銷售3套通過板房落落地窗看生生態(tài)示范區(qū)區(qū)，海景的的震撼景觀觀。對前期合作作伙伴、業(yè)業(yè)主進行產(chǎn)產(chǎn)品推介，，直接接觸觸高端客戶戶4與世聯(lián)行聯(lián)聯(lián)動，借助助世聯(lián)豪宅宅客戶資源源消化產(chǎn)品品545東部華僑城城前期積累累了大量的的高端業(yè)主主與合作伙伙伴開發(fā)商針對對既有資源源，進行關(guān)關(guān)系營銷，，取得良好好效果前期合作伙伙伴、業(yè)主主等開發(fā)商商關(guān)系客戶戶共消化12套別墅世聯(lián)行可稱稱為深圳的的豪宅專家家，擁有大大量豪宅的的高端客戶戶資源世聯(lián)行目前前已經(jīng)向天天麓轉(zhuǎn)介了20多批批客戶，聯(lián)聯(lián)動成交了了9套房，，成單率近近50%營銷舉措佛山萬科城城別墅資源點點80萬平方方米的建筑筑規(guī)模，容容積率2.1。完善配套：：休閑會所所、商業(yè)長長廊、無邊邊界泳池、、幼兒園、、超市等擁有約1600米的的江岸線，，近可看三三江匯聚，，遠可觀西西樵山風光光約5萬㎡的的原生態(tài)休休閑濱江公公園、及一一個約3萬萬㎡江畔廣廣場獨棟別墅案例3位置套數(shù)建筑面積（平米）花園面積（平米）總價（萬）面積計算層高備注一線臨江611000約10002500地下室/1/2層計算面積

3層贈送面積地下室3.6米

1層4.2米/2層3.9米/3層2.8米可加500元裝修二線臨江7800約100015001/2/3層計算面積

地下室贈送面積--營銷舉措依托大盤優(yōu)優(yōu)勢，廣泛泛吸引市場場關(guān)注力。。而頂級別別墅的營銷銷重點放在在如下幾個個方面：前期對目標標客戶進行行深訪，并并咨詢產(chǎn)品品設(shè)計意見見1萬科X總，，前期專門門負責與政政府領(lǐng)導及及企業(yè)主會會餐，推介介項目，維維護關(guān)系212早在產(chǎn)品設(shè)設(shè)計規(guī)劃階階段，就對對客戶意見見進行征集集采納客戶意意見，頂級級別墅仿佛佛為客戶量量身訂造去年年底開開始向關(guān)系系客戶暗推推，至今年年5月銷售售情況良好好，銷售率約7-8成。。345邀請南莊政政府領(lǐng)導考考察項目，，并參加其其產(chǎn)品發(fā)布布會3客戶咨詢別別墅，合富富銷售人員員即向開發(fā)發(fā)商主管報報告。由開開發(fā)商主管管與客戶詳詳談45銷售現(xiàn)場，，3萬平米米江畔廣場場環(huán)境的提提前展示對鎮(zhèn)政府領(lǐng)領(lǐng)導的關(guān)系系維護一直直是營銷的的重點既通過領(lǐng)導導影響力口口碑傳播項項目價值，，更為項目目帶來了關(guān)關(guān)系客戶。。營銷舉措在約1600米黃金金江岸上修修建了一個個約5萬㎡㎡的原生態(tài)態(tài)休閑濱江江公園一個約3萬萬㎡江畔廣廣場中信山與湖湖項目地址：：南海里水美美景水庫旁旁產(chǎn)品定位：：做珠三角第第一流的度度假型綜合合大盤案例4項目概況首期范圍主要優(yōu)勢：：山水資源高爾夫資源源發(fā)展商的品品牌優(yōu)勢和和開發(fā)實力力產(chǎn)品業(yè)態(tài)豐豐富，包括括別墅、高高層、學校校、商業(yè)、、酒店等體量龐大，，占地約7000畝畝產(chǎn)品參數(shù)：：獨棟別墅根根據(jù)景觀資資源的不同同面積從350~550平米全部私家電電梯聯(lián)排別墅250~300平米米，高附加加值（附送送露臺、地地下室等））營銷舉措項目還未開開售，就提提前對目標標客戶圈層層推介項目目，維護關(guān)關(guān)系，目前前已有客戶戶預(yù)訂！主主要營銷動動作有如下下幾個方面面：前期邀請南南海區(qū)政府府領(lǐng)導指導導項目，并并經(jīng)常維護護關(guān)系1邀請客戶到到現(xiàn)場，中中信領(lǐng)導與與政府領(lǐng)導導陪同看地地，推介項項目2奠基典禮：：07年11月邀請請佛山市黨黨政領(lǐng)導，，直升飛機機巡盤3邀請高端客客戶參加高高球活動，，“中信老老總面對面面”，并并提供尊貴貴服務(wù)41234麗日天鵝湖湖占地1418畝云東東海一線門門戶大盤，，容積率僅僅0.41。尊重原生態(tài)態(tài)半島地貌貌，依自然然起伏的坡坡地而建，，建筑好似似拔地而生生。濕地、半島島、水岸、、綠蔭、南南風…...大地之之美在三水水麗日天鵝鵝湖環(huán)湖島島居間呈現(xiàn)現(xiàn)。私家湖域、、碼頭、游游艇、花園園、林地、、50米高高湖心噴泉泉、多個疊疊水主題景景區(qū)。組團式綠地地分布，提提升別墅的的私密性，，筑就別墅墅中的極品品豪宅。生態(tài)資源千萬別墅所所在位置產(chǎn)品參數(shù)位置建筑面積（平米）花園面積（平米）總價（萬）面積計算層高備注一線臨湖462約7001200連地下室共3層，全計面積3米東南向望湖、私家碼頭最大親水花園面積1900平方米案例5營銷舉措麗日天鵝湖湖千萬級別別的別墅數(shù)數(shù)量較少，，其主要營營銷動作有有如下幾點點：依托項目自自然資源優(yōu)優(yōu)勢，通過過戶外、報報廣建立市市場影響力力1向合作公司司高層推介介項目，通通過高層關(guān)關(guān)系直接成成交2中式園林、、私家碼頭頭、湖景的的實景展示示3從2007年年底開開始推出市市場，自然然消化，目目前已銷售售3套。其中合作公公司美國WY建筑設(shè)設(shè)計公司老老總購買1套。312案例總結(jié)通過現(xiàn)場展展示，達成成客戶對資資源的體驗驗基于頂端豪豪宅項目的的營銷思考考通過以上頂頂級別墅的的成功營銷銷案例，該該總價千萬萬級別別墅墅如果要成成功銷售，，尤其必須須要在以下下三方面發(fā)發(fā)力：資源體驗1香蜜湖1號號園林瀑布布萬科城濱江江廣場天麓山海大大宅示范區(qū)區(qū)麗日天鵝湖湖示范區(qū)實景震撼展展示，是打打動客戶的的最關(guān)鍵因因素圈層營銷圈層營銷形形成該級別別產(chǎn)品大部部分客戶的的來源建立關(guān)系，，讓客戶對對開發(fā)商信信任，對項項目認同該級別產(chǎn)品品主要客戶戶來源=關(guān)關(guān)系客戶+圈層客戶戶香蜜湖1號號鑒賞酒會會212席席尊貴客戶戶天麓前期關(guān)關(guān)系客戶營營銷佛山萬科城城目標客戶戶深訪中信山與湖湖領(lǐng)導陪同同客戶看地地案例總結(jié)基于頂端豪豪宅項目的的營銷思考考2借鑒成功營營銷模式，，本項目應(yīng)應(yīng)該在展示示、渠道、、服務(wù)上打打造項目特特色，讓客客戶體驗到到產(chǎn)品高貴貴品質(zhì)與特特權(quán)式的尊尊貴服務(wù)。。所有樓盤都都提供最尊尊貴，最有有面子感的的服務(wù)案例總結(jié)基于頂端豪豪宅項目的的營銷思考考尊貴服務(wù)3滿足客戶心心理需求，，感知價值值，形成口口碑傳播中海深藍物物管專業(yè)服服務(wù)天麓邀請關(guān)關(guān)系客戶參參加高球活活動萬科與鎮(zhèn)領(lǐng)領(lǐng)導/企業(yè)業(yè)家會餐中信山與湖湖老總面對對面計劃客戶分析2客戶。佛山城市中中心區(qū)第一一豪宅，千千萬級城市市別墅，吸吸引的是誰誰，成交的的是誰，未未來要吸引引的又是誰誰？如何找找到他們，，又應(yīng)該以以何種方式式與他們溝溝通……？？前期別墅成交交客戶購買別墅的客客戶是誰？絕大部分是佛佛山禪城及鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)私企業(yè)主主。購買用途？購買用途基本本上均為自住住。購買原因？區(qū)位——區(qū)域域中心豪宅景觀——亞藝藝湖生態(tài)景觀觀居住所帶來的的面子感產(chǎn)品（建筑規(guī)規(guī)劃、園林、、戶型等）信息來源渠道道？朋友介紹、路路過。前期別墅客戶戶的情況為：：愛面子，自我我意識強年齡段在45-50歲之之間的自住客客經(jīng)濟實力雄厚厚，多為四口口之家群居，圈子效效應(yīng)明顯禪城及鎮(zhèn)區(qū)私私企業(yè)主前期客戶訪談?wù)効偨Y(jié)：客戶買天湖酈酈都主要是看看上了我們的的地段、區(qū)位及及板塊的發(fā)展展前景。圈子影響在客客戶的成交過過程中還是比比較重要的。買別墅一般都都是有較強的的經(jīng)濟實力，，達到了一定定的消費層次次，不一定是因為為家庭人口需需要。佛山城區(qū)的客客戶較多，鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)的客戶也也多，他們都覺得亞亞藝板塊規(guī)劃劃好，大環(huán)境境好，其他地地方雖然也有有樓盤，但是買得到好好房子，買不不到好環(huán)境。成交驅(qū)動因素素沒錯！這些都都是很重要的的因素。但更重要的是是，對于千萬萬級別的別墅墅，應(yīng)該有針針對其目標客客戶特征的價價值點！能夠接受1000萬元以以上總價的客客戶是誰？典型客戶１：：天湖酈都一一期別墅業(yè)主主客戶基本本信息：：年齡：50歲左左右，佛佛山鎮(zhèn)區(qū)區(qū)私企業(yè)業(yè)主本項目別別墅業(yè)主主：一期期兩套聯(lián)聯(lián)排，購購買總價價：1200萬萬工作單位位：佛山喜來來登陶瓷瓷有限公公司，職職位：老老板。。個性隨和和、健談?wù)劊轮鴺闼?，，不張揚揚個案1：：盧先生生典型客戶戶客戶意見見描述：：特別偏好好別墅，，有別墅墅情結(jié)，，不太喜喜歡買洋洋房自有物業(yè)業(yè)包括季季華新景景園頂層層復(fù)式（（空中別別墅）、、順德碧碧桂園獨獨棟別墅墅、雅居居樂聯(lián)排排別墅。。購買本項項目的原原因包括括：地段段、自然然環(huán)境、、為孩子子著想、、保值。?！拔易约杭合矚g住住在碧桂桂園，住住得挺安安全的，，但小孩喜歡歡城市生生活，讀讀書、休休閑都很很方便”“現(xiàn)在要買買就買好好位置的的，那種樓樓是買少少見少。。別墅現(xiàn)現(xiàn)在不是是最值錢錢的，最最值錢是是沒得起起的時候候”“別墅的的環(huán)境一一定要好好，現(xiàn)在旁邊邊還是很很亂，沒整好好，我是是不會搬搬進來住住的。””關(guān)鍵詞：：環(huán)境，地地段，配配套能夠接受受1000萬元元以上總總價的客客戶是誰誰？典型客戶戶2：天天湖酈都都別墅誠誠意客戶戶客戶基本本信息：：年齡：40多歲歲，佛山山本地人人目前居住住在佛山山城南，，帶平臺臺洋房親戚在國國外做生生意，子子女在國國外上學學工作性質(zhì)質(zhì)：軍官（妻妻子也是是軍官））個案2：：黎先生生典型客戶戶客戶意見見描述：：2月份上上門客戶戶，挺喜喜歡二期期別墅，，喜歡“花園夠夠大”““中空客客廳”曾經(jīng)看過過時代傾傾城和君君蘭高爾爾夫，都都覺得“太遠，，不方便便”不相信風風水，不不時尚，，很樸實實價格預(yù)期期在1500萬／套套關(guān)鍵詞：：花園，便便利能夠接受受1000萬元元以上總總價的客客戶是誰誰？典型客戶戶3：天天湖酈都都別墅誠誠意客戶戶客戶基本本信息：：年齡：50歲左左右佛山本地地人，比比較高傲傲，2個個小孩都都在讀書書現(xiàn)居別墅墅區(qū)，可可能是半半島碧桂桂園工作單位位：華發(fā)集團團（上市市公司））老總個案3：：羅先生生典型客戶戶客戶意見見描述：：別墅有缺缺點，“后面有有高樓，，私密性性差”路過方式式了解本本項目對房地產(chǎn)產(chǎn)市場比比較了解解，認為為現(xiàn)在大大勢在降降，有觀望情情緒預(yù)期價格格在1388萬萬/套為人高傲傲，問題基本本上由其其下屬黃黃小姐來來回答。。關(guān)鍵詞：：私密性，，觀望情情緒能夠接受受1000萬元元以上總總價的客客戶是誰誰？典型客戶戶4：天天湖酈都都別墅誠誠意客戶戶客戶基本本信息：：年齡：50多歲歲，佛山山生意人人現(xiàn)住綠景景苑，自自建獨立立別墅去年年中中上門，，關(guān)注時時間約有有1年個案4：：鄺生典型客戶戶客戶意見見描述：：朋友都是是有錢人人，都住住別墅或或者是復(fù)復(fù)式認為中海海、金地地、碧桂桂園不錯錯，主要要是近城市中中心，方方便自住住認為天湖湖酈都別別墅，層層次，檔次夠高高二期不比比三期好好，三期不超超過2000萬萬/套就就值為人樸素素，固執(zhí)執(zhí)，有主主見，不不喜歡出出聲，不顯山不不露水去過萬科科城，覺得服務(wù)務(wù)好，常常請客吃吃飯，有點不敢去。關(guān)鍵詞：：服務(wù)，檔檔次，城城市中心心能夠接受受1000萬元元以上總總價的客客戶是誰誰？典型客戶戶5：天天湖酈都都別墅誠誠意客戶戶客戶基本本信息：：年齡：33歲，，生意人人客戶特征描述述：梁小姐衣著裝裝扮時尚，穿穿戴都是名牌牌，GUCCI的袋子，，其老公穿著著隨意，拖鞋鞋沙灘褲擁有多套別墅墅物業(yè)，包括括碧桂花城，，君蘭高爾夫夫一線別墅，，但已貸款2千萬觀望市場個案5：梁小小姐（與其老老公）典型客戶典型客戶6：：天湖酈都二二期別墅業(yè)主主個案6：范生生客戶基本信息息：年齡：40歲歲，生意人（（塑料）客戶特征描述述：健談，隨和介紹了多位朋朋友過來看天湖酈酈都別墅，鄺鄺先生就是受受他推薦而來來。關(guān)鍵詞：觀望，口碑傳傳播能夠接受1000萬元以以上總價的客客戶是誰？客戶基本信息息：33歲，生生意人，現(xiàn)禪禪城區(qū)綠景三三路33號住宅類型：目目前居住面積積在400平平米以上個案7：林先先生典型客戶典型客戶7：：三水麗日天天鵝湖獨棟別別墅業(yè)主客戶意見描述述：置業(yè)目的：自自住兼投資；；可以接受度度假型休閑產(chǎn)產(chǎn)品，傾向購購買獨棟別墅墅物業(yè)管理：加強技術(shù)保安安比加強人力力保安更重要要面積戶型：獨獨棟別墅的話話地面兩層就就可以了，4到5個房間間，面積在500平米以以上經(jīng)常打高爾夫夫，一周要打幾幾次，在全國國各地都打過過，但是沒有有參加過比賽賽房地產(chǎn)品牌中中只對碧桂園園稍為熟悉“買房子最重重要的就是環(huán)環(huán)境、空氣、、景觀，另外開發(fā)商要要好一點，信信得過才行！”“最好用植物物作為社區(qū)與與外部區(qū)隔的的方式，但是是要安全要有保障障！”“我安防非常重要要，一個安全有保障的的生活環(huán)境是必須的！””關(guān)鍵詞：開發(fā)商，安全全感千萬級客戶屬屬性描述根據(jù)世聯(lián)對千千萬級別的別別墅客戶的訪訪談與歸納，，該類客戶呈呈現(xiàn)較明顯的的特征，具體體如下：客戶年齡客戶年齡主要要集中在40-50歲范范圍內(nèi)。客戶職業(yè)居住地點置業(yè)經(jīng)歷興趣愛好了解渠道種類多樣，可可以是陶瓷、、服裝、外貿(mào)貿(mào)、或者是村村長。但無論論是獨資還是是合資，高端端客戶一般都都擁有自己的的企業(yè)。大多居住在本本地，跨區(qū)域域置業(yè)一般表表示感興趣。。多次置業(yè)經(jīng)歷歷，可能擁有有近10套以以上高端物業(yè)業(yè)。對任何樓盤舉舉辦的任何活活動都不太感感興趣，只喜喜歡打ＧＯＬＬＦ最主要是朋友友，其次是戶戶外。其他都都是次要。千萬級客戶置置業(yè)關(guān)注內(nèi)容容樓盤形象樓盤形象一定定要高端，是是純粹的高端端社區(qū)。資源占有風水口碑人物產(chǎn)品戶型首先有大環(huán)境境的引導，然然后一定要占占有優(yōu)勢資源源。背山面水水最好。看重風水，每每次看樓都帶帶風水大師一一起。風水差差則不予考慮慮。朋友的口碑非非常重要，朋朋友推薦的一一般都會買。。不信廣告，不不信營銷，相相信重要人物物的評論，如如政府領(lǐng)導或或開發(fā)商領(lǐng)導導。戶型很少關(guān)注注，沒過多要要求。但外部部的花園面積積十分看重。。另外，還有有一個指標：：占地面積。。千萬級別的別別墅客戶置業(yè)業(yè)主要關(guān)注點點較多，主要要有如下幾點點：現(xiàn)場展示現(xiàn)場展示很重重要，有時看看到樣板房好好就可以買了了。千萬級客戶置置業(yè)特征小結(jié)結(jié)位居金字塔頂頂端的中年人人，長達20-30年的的財富積累期期，擁有絕對對豐厚的財富富基礎(chǔ)，但并并不張揚。。有自己的生活活方式，自己己的生活圈層層，自己的價價值判斷。因因此，通常不不被通常的營營銷方式以及及廣告宣傳所所引導。但容容易接受同等等級人物的判判斷及評價。。朋友或者是重重要人物的的的認真推薦以以及良好口碑碑，都會對其其置業(yè)起到很很大的引導作作用。注重社區(qū)環(huán)境境與形象，需需要大空間，，私密安全的的個人領(lǐng)地。。對價格不敏感感，對戶型不不注重。風水，占地面面積（花園面面積），資源源占有的唯一一性，現(xiàn)場展展示（樣板房房）這些因素素是一定在這這些客戶的評評價體系內(nèi)占占到重要比重重的?？蛻魻I銷策略略：他們只相信朋朋友，有自己己的圈層，我我們首先以別別墅業(yè)主、誠誠意客戶、政政府領(lǐng)導官員員等客戶開展展關(guān)系營銷，，實現(xiàn)口碑相相傳；對于這些非常常理性的成功功人士，他們們只相信眼見見為識，我們們其次以全方方位的環(huán)境展展示、產(chǎn)品展展示、服務(wù)展展示打動他們們。市場研判3競爭。掃描自身市場場環(huán)境：——確認競爭爭對手，尋找找競爭差異點點！獨棟12套、雙拼聯(lián)排排481套禪桂市場狀況況項目產(chǎn)品類型、面積區(qū)間單價價格總價區(qū)間套數(shù)金地九瓏璧TH298-32515000400-800萬55佛山雅居樂花園TH195-35118000-20000350-700萬11龍光天湖酈都獨棟835-143721000-238001800-3421萬16中海文華熙岸TH400-50011000-18000400-900萬120佛山萬科城獨棟800-110018000-220001500/2500萬13九鼎濱海御庭TH260-400未開售——66萬科金御華府TH270-32013000-18000400-600萬85凱德泊宮TH214-339未開售——208創(chuàng)鴻水韻尚都TH270-400未開售——77定位是城市別別墅，沒有純純別墅盤，和高層大平面面洋房互補；；產(chǎn)品類型較單單一，獨棟稀稀少，聯(lián)排居居多，總貨量量約493套套；聯(lián)排面積約300平方米米，總價約600萬，單單價15000-22000元/平平方米。同區(qū)域內(nèi)幾乎乎沒有與本項項目品質(zhì)相當當?shù)莫殫澁a(chǎn)品品，同時本項項目不可能與與下線幾百萬萬的別墅產(chǎn)品品競爭。按同總價競爭爭原則，我們們把競爭對手手鎖定在千萬萬級別的項目目上?？們r上千萬的同級競爭對手麗日天鵝湖南海碧桂園萬科城中信南海項目目天安鴻基花園園君蘭高爾夫香格里拉花園園山水莊園天湖酈都標準18洞高高爾夫資源稀缺的城市獨獨棟別墅云東海生態(tài)旅旅游區(qū)千畝生態(tài)資源源大盤南國桃園旅游游度假區(qū)近城市的山景景資源總價千萬級別別以上的別墅墅區(qū)位分布圖圖1200-1300萬1100-1400萬1000萬以以上1000-1300萬1000-2000萬1000-1200萬1000-2000萬1500/2500萬1000-1900萬主要競爭項目目產(chǎn)品對比本項目產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢不明顯，，且面積過大大，總價較高高，附加值較較少，性價比比較低項目建筑面積（㎡）花園面積（㎡）景觀私密性地段配套產(chǎn)品特點萬科城800-10001100一線江景靠近市政路近郊一般贈送面積多，空間尺度大麗日天鵝湖400-800近1000一線湖景組團內(nèi)遠郊未成熟私家碼頭山水莊園300-400約400一線湖景組團內(nèi)遠郊未成熟戶型一般，私家碼頭君蘭高爾夫600-1900約700-1000高爾夫景/水景組團內(nèi)遠郊一般贈送面積大，戶型開揚中信山與湖400-600約1000高爾夫景/湖景組團內(nèi)遠郊未成熟贈送面積多，戶型開揚本項目900-1400約200一線湖景臨市政路城市中心完善贈送面積少本項目比較小結(jié)建面較大花園面積較小景觀不占優(yōu)私密性差地段最佳配套最佳產(chǎn)品贈送面積少中心城區(qū)唯一一城市獨棟；；40萬米城市市大湖景觀；；城央公園的臨臨湖獨棟；最成熟完善的的城市配套；；純正貴族豪宅宅社區(qū)；純粹歐洲氣質(zhì)質(zhì)城央湖岸，絕絕版獨棟項目核心優(yōu)勢勢：賣點提煉：項目劣勢城市中心地段段，成熟城市市配套稀缺城央公園園臨湖獨棟私密性差，安安全性差面積過大，性性價比低項目優(yōu)勢競爭小結(jié)通過市場比較較，本項目優(yōu)優(yōu)劣勢都非常常突出，核心優(yōu)勢關(guān)鍵鍵詞有：城央央、稀缺、臨臨湖獨棟核心劣勢關(guān)鍵鍵詞有：安全全、私密性較較差、性價比比較低。策略總綱4策略。發(fā)揮優(yōu)勢，彌彌補劣勢！——問題更在在于展示而非非營銷。從別墅的核心心價值點出發(fā)發(fā)，建立強勢勢的形象高度；樹立本項目的的別墅的唯一一性和排他性性，通過高標準的產(chǎn)品展示、渠道傳遞與服務(wù)體驗，建立差差異化的價值值體系；不遺遺余力的穩(wěn)抓抓客戶，實施施全面的客戶關(guān)系營銷銷策略。別墅整體營銷銷策略將頂級別墅的的烙印刻記在在形象、展示、、渠道與服務(wù)上形象圈層展示再度拔高市場場形象，擴大大知名度，成成為關(guān)注焦點點提前展示未來來豪門生活場場景，使客戶戶身臨其境利用活動或關(guān)關(guān)系，組織目目標人群形成成一個圈層，，彼此交換思思想服務(wù)與客戶接觸時時，都必須提提供尊貴的服服務(wù)，展現(xiàn)開開發(fā)商實力關(guān)鍵動作1——形象輸出出，高調(diào)入市市動作時間：5月30日動作內(nèi)容：戶戶外廣告牌換換畫動作目的：輸輸出市場形象象“城央湖岸岸，絕版獨棟棟——天湖17墅”，預(yù)預(yù)約看樓通告告看遍世界，心心歸湖上天湖17墅——城央湖岸絕絕版獨棟推廣語直接明明了，引領(lǐng)客客戶對本項目目的認同利用17席少少量推售，引引發(fā)客戶購買買天湖酈都的的緊迫感，從從而帶動項目目大平面客戶戶購買的熱情情戶外廣告牌換換畫動作要點：形象策略為低低調(diào)內(nèi)斂，而而氣勢磅礴，，契合目標客客戶習性。除目前6塊戶戶外牌意外，，建議增加大大瀝、南莊等等企業(yè)分布較較多的鎮(zhèn)區(qū)的的戶外牌，拓拓展推廣范圍圍?！P(guān)系營銷銷，提前預(yù)熱熱關(guān)鍵動作2政協(xié)委員現(xiàn)場場指導工作動作時間：6月8日動作內(nèi)容：邀請市政協(xié)委委員提前參觀觀樣板房，指指導工作動作目的：通過政府高高層，在目標標客戶中推廣廣項目知名度度，同時維護護客戶關(guān)系。。動作要點：銷售現(xiàn)場造勢勢，為政府領(lǐng)領(lǐng)導，政協(xié)委委員提供充滿滿尊貴感的服服務(wù)通過酒會，會會餐等方式，，維護與政府府領(lǐng)導的關(guān)系系。通過各媒體渠渠道造勢，傳傳播本次活動動的社會效應(yīng)應(yīng)?！圃旖裹c點，建立標桿桿關(guān)鍵動作3優(yōu)勢：客戶群指定，，符合客戶參參加圈層活動動的習慣符合客戶全家家并發(fā)動親友友參加的活動動時間：6月8日晚客戶群：樣板房夜間開開放活動：客戶群限定，，僅邀請別墅墅業(yè)主、湖景景業(yè)主以及誠誠意客戶參加加，但允許客客戶自帶朋友友，形成一個個相當高層次次，小規(guī)模的的高端活動活動形式：湖畔冷餐酒會會+品牌發(fā)布布會+樣板板房開放符合客戶隱秘秘、高貴、標標榜，并愿意意獲得圈層客客戶認同的心心態(tài)活動要點：邀請環(huán)節(jié)要充充分尊重客戶戶忙碌的習慣慣，提前邀請請，并且多重重確認并且尊貴感充足通過外部包裝裝及內(nèi)容高規(guī)格化，提高活動檔檔次，提高客客戶滿意度客戶簽到及入入場環(huán)節(jié)形式感充足，令客戶感覺覺邁入豪門，，將項目的豪豪門標簽屬性性提高增加互動活動動環(huán)節(jié)，讓客客戶認同本項項目的高端性性和別墅圈層影響響力樣板房夜間開開放活動和短信，直郵郵，網(wǎng)絡(luò)炒作作等傳統(tǒng)直效效線下傳播手手段外，高層層直接與客戶戶溝通更為有有效(1)每周提提供客戶與公公司高層領(lǐng)導導及相關(guān)單位位高層領(lǐng)導的的接觸機會。。(2)通過輕輕松的交談環(huán)環(huán)境的營造，，比如餐會，，促進客戶對對項目的好感感。(3)由公司司高層領(lǐng)導推推介本項目，，體現(xiàn)客戶的的尊貴感。(4)通過客客戶對權(quán)威人人物的信任，，促進成交。。老總面對面餐餐會關(guān)鍵動作4——深度客訪訪，維護客戶戶關(guān)系動作時間：持續(xù)進行動作內(nèi)容：“老總面對面面”誠意客戶戶餐會動作目的：提供尊貴服務(wù)務(wù)，維護客戶戶關(guān)系時間：每周規(guī)定兩天天晚上時間，，持續(xù)進行客戶群：客戶群限定，，僅邀請別墅墅業(yè)主和湖景景業(yè)主或關(guān)系系客戶參加，，但允許客戶戶自帶家人朋朋友，總?cè)藬?shù)數(shù)約10-50人左右活動目的：為客戶量身定定做的晚宴或或Party，根據(jù)客戶戶要求設(shè)計活活動內(nèi)容，借借親朋好友聚聚會的時機，，提供展示區(qū)區(qū)情景體驗活動形式：提前邀請業(yè)主主或關(guān)系客戶戶，詢問其要要求及安排晚晚宴時間隨后在展示區(qū)區(qū)提供私房菜菜或紅酒，以以及配套高雅雅樂曲演奏活動要點：：提前邀請，，并且多重重確認并且且尊貴感充充足外部園林包包裝，營造造氣氛，提提高客戶滿滿意度現(xiàn)場提供高高雅樂曲表表演，提供供尊貴服務(wù)務(wù)感有禮品贈送送，讓客戶戶朋友享受受尊貴服務(wù)務(wù)并進行口口碑傳播尊貴、私密密、個性化化的服務(wù)；；同時提供供了樣板房房的情景展展示——業(yè)主維維護，“助助您圓夢””關(guān)鍵動作5時間：持續(xù)進行整改項目：：售樓處、看看樓通道、、別墅區(qū)園園林、別墅墅區(qū)市政路路等整改目的：：通過種植綠綠化、增設(shè)設(shè)保安崗、、安裝智能能安防系統(tǒng)統(tǒng)、設(shè)立物物業(yè)形象大大使、擺放放情景生活活道具等，，提供別墅墅相應(yīng)的私私密性與安安全感。整改要點：：與政府洽談?wù)勈姓匪剿郊一慕饨鉀Q方式；；通過種植植綠籬，將將公共花園園面積納入入私家庭院院；高科技技智能安防防與人工安安防結(jié)合確確保社區(qū)安安全性?！默F(xiàn)現(xiàn)場，規(guī)避避劣勢關(guān)鍵動作6私密、安全全性的居住住環(huán)境，是是別墅產(chǎn)品品的必備指指標。營銷總控圖圖08年5月月6月7月月工程節(jié)點營銷節(jié)點銷售目標關(guān)鍵物料6.1兒童童節(jié)社會公公益活動6.8別墅墅樣板房開開放7.5開盤盤6.8別墅墅樣板房開開放起勢活活動開盤銷售6套別墅戶外設(shè)設(shè)計/別墅墅樓書設(shè)計計報版、電臺臺廣告，電電視廣告出出街，活動動物料別墅演繹內(nèi)內(nèi)涵報版出出街/樣板板房開放物物料/別墅墅樓書出街街5.30別別墅戶外出出街開始積累客客戶亮出17墅墅概念點出17墅墅即將推售售將17墅與與起勢活動動相映襯點出17墅墅的內(nèi)涵將17墅概概念與節(jié)點點活動信息息相映襯點出17墅墅的高端性性推廣策略渠道城央水岸絕絕版獨棟棟17墅，樣樣板房夜間間開放奢華華酒會全方位的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告\報紙軟文文、硬廣\電臺廣告告\影視廣廣告\直郵郵、短信網(wǎng)絡(luò)推廣\報紙軟文文、硬廣\電臺廣告告\影視廣廣告\直郵郵、短信\業(yè)主答謝謝抽獎活動動\成交送送大禮\每每周末的現(xiàn)現(xiàn)場活動宣傳主話語語——策略分分解詳見附附件THEEND.策略分解附件1：A.形象攻略E.服務(wù)攻略C.推廣攻略建立強勢的的形象高度度：樹立第第一別墅的的標桿性。。維持項目目的新鮮度度，持續(xù)領(lǐng)領(lǐng)跑佛山市市場。以領(lǐng)跑者的的姿態(tài)，堅堅定客戶購購買信心，，最終促進進成交。讓客戶被我我們的尊貴貴服務(wù)感動動到，從而而認同項目目的豪宅地地位策略分解B.活動攻略拔高項目調(diào)調(diào)性，實現(xiàn)現(xiàn)銷售起勢勢，體驗豪豪門生活D.展示攻略推陳出新，，高品質(zhì)展展示項目，，呼應(yīng)項目目佛山第一一別墅的地地位形象攻略Part1——低調(diào)內(nèi)內(nèi)斂而氣勢勢磅礴的形形象策略。。繼承項目品品質(zhì)——天湖17墅墅天湖17墅墅—城央湖岸，，絕版獨棟棟推廣語直接接明了，引引領(lǐng)客戶對對本項目的的認同利用17席席少量推售售，引發(fā)客客戶購買天天湖酈都的的緊迫感，，從而帶動動項目大平平面客戶購購買的熱情情看遍世界，，心歸湖上上形象攻略推廣攻略Part3——建立廣廣泛的知名名度，讓客客戶知道天天湖酈都的的頂級別墅墅!具體媒體安安排請見附附件之一：戶外外引起客戶關(guān)關(guān)注的最佳佳發(fā)布點，，擴大客戶戶發(fā)布面戶外廣告目目前有六塊塊，主要是是在市內(nèi)地地區(qū)廣告位位，對鎮(zhèn)區(qū)區(qū)客戶和市市外客戶推推廣不夠，，建議：在大瀝再增增加一塊廣廣告牌；在在順德增加加一塊廣告告牌之二：電臺臺廣告變銷售信息息為公益性性，告知性性的電臺廣廣告，增加加知名度交通路況大型活動贊贊助名牌節(jié)目內(nèi)內(nèi)容滲透……線上推廣———城央水水岸，絕版版獨棟之三：電視視廣告著眼于客戶戶的家人，，全方位的的通過劇集集，新聞等等潛移默化化的傳播通過周邊人人物影響目目標客戶推廣攻略線下推廣———天湖17墅，真真正豪宅，，必須購買買！制造輿輿論及緊迫迫感(1)為增增加客戶了了解項目的的渠道，建建議與招行行/建行合合作，利用用銀行的信信用卡/按按揭回單，，寄送項目目折頁給到到客戶。(2)合作作方選擇：：建議選擇擇金卡、按按揭月供款款大于30000元元的客戶、、或月消費費額大于80000元的客戶戶。(3)工作作流程：發(fā)發(fā)展商聯(lián)系系兩家銀行行，確定合合作方式及及費用———準備夾寄寄的資料，，與銀行回回單一起夾夾寄。除短信，直直郵，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)炒作等傳傳統(tǒng)直效線線下傳播手手段外，還還建議增加加以下幾種種舉措(1)每周周提供客戶戶與公司高高層領(lǐng)導及及相關(guān)單位位高層領(lǐng)導導的接觸機機會。(2)通過過輕松的交交談環(huán)境的的營造，比比如餐會，，促進客戶戶對項目的的好感。(3)由公公司高層領(lǐng)領(lǐng)導推介本本項目，體體現(xiàn)客戶的的尊貴感。。(4)通過過客戶對權(quán)權(quán)威人物的的信任，促促進成交。。舉措2：寄寄送信用卡卡/銀行按按揭回單舉措1：老老總面對面面餐會推廣攻略(1)邀請請佛山市領(lǐng)領(lǐng)導、政協(xié)協(xié)委員蒞臨臨現(xiàn)場，參參觀指導工工作；(2)通過過與領(lǐng)導的的酒會，維維護關(guān)系，，推介項目目(3)通過過市領(lǐng)導、、政協(xié)委員員等高端階階層人物，，對目標客客戶進行口口碑傳播;除短信，直直郵，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)炒作等傳傳統(tǒng)直效線線下傳播手手段外，還還建議增加加以下幾種種舉措線下推廣———第一墅墅，真正豪豪宅，必須須購買，制制造輿論及及緊迫感(1)在陶陶瓷商會，，鋁材商會會，或者一一些當?shù)馗桓蝗穗A層出出沒地點增增加資料獲獲取點.(2)與與鎮(zhèn)區(qū)政府府政府（或或慈善組織織）聯(lián)手舉舉辦公眾活活動，在當當?shù)卦斐捎坝绊懥⑻焯旌B都的的影響力拔拔高，并加加大推廣面面舉措3：借借助領(lǐng)導傳傳播項目舉措4：鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)推廣推廣攻略展示策略Part4———堅持持展展示示優(yōu)優(yōu)先先原原則則，，如如果果展展示示不不到到位位，，寧寧愿愿不不開開放放?。⒖涂蛻魬粢岩呀?jīng)經(jīng)看看了了一一年年的的營營銷銷中中心心重重新新包包裝裝，，增增加加賣賣場場氣氣氛氛，，并并帶帶給給客客戶戶新新鮮鮮感感將售售樓樓處處內(nèi)內(nèi)部部局局部部進進行行包包裝裝展展示示，，增增加加吊吊牌牌，，吊吊旗旗，，展展示示牌牌及及盆盆景景花花卉卉等等物物品品，，營營造造銷銷售售中中心心的的銷售售氣氣氛氛及及信信息息傳傳遞遞點點。。大吊吊旗旗，，信信息息傳傳遞遞吊牌牌燈燈箱箱，，渲渲染染環(huán)環(huán)境境賣點點展展板板+花花卉卉盆盆景景，，信信息息傳傳遞遞區(qū)域地圖，展展示項目黃金金區(qū)位展示攻略將售樓處外部部設(shè)置一處高高端產(chǎn)品展示示區(qū)域，常變變常新，成為為佛山最高端端的名利場以四季名貴花花卉/或名貴貴跑車/或奢奢侈品進行售售樓處包裝將售樓處左側(cè)側(cè)辟出一個專專門的場地，，打造為奢侈侈品展示區(qū)域域/名流沙龍龍區(qū)域，將天天湖酈都售樓樓處打造為佛山最高端的的名利場，持續(xù)引領(lǐng)佛佛山市場豪宅宅高度展示攻略看樓時需要途途徑區(qū)域的園園林，其層次次感及色彩豐豐富程度均達達不到高端豪豪宅的要求。。看樓時需要途途徑的部分，，需要特別注注意形象。園林色彩不夠夠豐富，色彩彩過于單一目前，別墅看看樓時需要途途徑區(qū)域的園園林，其層次次感及色彩豐豐富程度均達達不到高端豪豪宅的要求。。局部綠植存存在枯死情況況，需要立即即整改。展示攻略與項目品質(zhì)不不匹配的飾品品，需要更換換！看樓通道中的的細節(jié)必須注注意，安裝門門把手。看樓通道需途途徑施工工棚棚，需要用擋擋板遮擋！看樓通道途徑徑路段的形象象，需要保持持統(tǒng)一的高端端品質(zhì)。不能能出現(xiàn)于項目目品質(zhì)不匹配配的死角。途徑的別墅需需要安裝窗簾簾，燈光，形形成溫馨居家家氣氛。展示攻略別墅樣板房看看樓回程通道道，架設(shè)踏板板路線設(shè)置及包包裝原則充分展示項目目園林綠化以以及湖景注入人文及生生活的元素，，營造生活氛氛圍三步一崗五步步一哨，提升樓盤形象象別墅看樓路線線沿河道開始始——〉3號號別墅樣板房房——〉23座架空層———〉沿一期期園林返回。。設(shè)置座椅及遮遮陽傘，生活活情景展示保安形象展示攻略充分利用本期期推售別墅擁擁有的泳池，，進行別墅高高貴生活展示示增設(shè)茶吧，引導客戶到達達泳池旁閑坐坐增設(shè)休閑椅，，可以使銷售售代表在那里里現(xiàn)場賣樓展示攻略將到訪客戶必必看的樣板房房的營銷作用用深化,展示示具有稀缺性性的東西，進進行價值互證證傳統(tǒng)的別墅樣樣板房——奢奢華做主題，，千篇一律阿瑪尼或LV之家與高級格調(diào)奢奢侈品聯(lián)名，，展示間以寬寬闊的空間映映襯精致的名名牌，打造客客戶記憶點，，并引發(fā)客戶戶認同從終于穿上名名牌到全身都是名名牌再到終于住進進名牌同時增加別墅墅建筑標準和和安全防范標標準的情景樣樣板房展示攻略門鎖使用指紋紋識別系統(tǒng)，，增加科技感感有新意以及品品質(zhì)感的衛(wèi)浴浴系統(tǒng)世界著名品牌（BOLONI）博洛尼

樣板房的營銷銷作用深化,還包括將每每一件有科技技內(nèi)涵及高端端品質(zhì)的家私私用品進行文文字說明。小區(qū)的紅外安安防系統(tǒng)展示攻略服務(wù)攻略Part5老帶新服務(wù)策策略服務(wù)品質(zhì)提高高物管服務(wù)客戶聲音“萬科有個萬萬客會，平時時活動很多的，經(jīng)常常都有。都會會電話或者短信告訴訴我，問一下下我去不去。。還經(jīng)常有刊物啊什么的寄給給我，上面的的文章還不錯錯，雖然主要要目的是廣告告。”“你們在做什什么活動沒？？老帶新？這這個萬科好多多年前就在做做了！我兒子子住萬科金色色家園，介紹紹了我哥買萬萬科的房子，，就有獎勵，，錢還不少，，一萬多，這這個跟送個冰冰箱沒法比的的。萬客會還還可以積分，，還有優(yōu)惠的商家可可以打折！這個做得很很好。”“你們做活動動多做些回饋饋老業(yè)主的，，比如打球啊、給發(fā)發(fā)一些演唱會會的票啊，老帶新沒沒有必要必須須成交才有禮禮吧，只要帶上門就就應(yīng)該給禮物物”。語錄來源：世世聯(lián)別墅類成成交客戶深度度訪談將老客戶維護護日常化將老帶新獎勵勵多樣化，除除現(xiàn)金獎勵外外，給客戶可可以炫耀的獎獎勵，面子感感充足參考客戶有印印象的豪宅客客戶維護措施施——培訓服服務(wù)大使，提提高尊貴感天湖酈都與名牌合作，，設(shè)置項目專專屬的名牌產(chǎn)產(chǎn)品作為別墅墅客戶禮品或或老帶新禮品品，面子感充充足。別墅客戶購買買社區(qū)別墅在在意的是安全全感目的：將別墅客戶最最關(guān)心的安全全問題明朗化化，直接打擊擊客戶原有自自建小別墅的的獨立性，自自創(chuàng)型等。具體舉措：將龍光物業(yè)管管理手冊，發(fā)發(fā)放給新老別別墅客戶；現(xiàn)場展示安全全措施全體驗驗現(xiàn)場增設(shè)物管管服務(wù)崗，供供客戶咨詢和和了解物管相相關(guān)服務(wù)內(nèi)容容。客戶語錄：——“龍光物物管？沒人跟跟我說過。安安全很重要，，這個你們一一定要保證?。　薄睋?jù)朋友友反映，你們們的物業(yè)管理理不好，因為為這個原因，，我甚至都猶猶豫了。象我我現(xiàn)在碧桂園園的物業(yè)管理理就很好，平平時沒關(guān)門都都很放心?！啊啊皼]聽過過龍光物業(yè)管管理，跟其他他的有什么區(qū)區(qū)別？”——”一定要要加強你們的的物業(yè)管理，，物業(yè)是很重重要的，很多多人就是因為為物管好選擇擇碧桂園的。?！案叨丝蛻魧堼埞馕飿I(yè)的看看法安全展示在細節(jié)提高服服務(wù)質(zhì)量，并并進行周巡檢檢制度別墅樣板房的的解說人員著著裝統(tǒng)一，強強調(diào)品質(zhì)感各等級不同的的物管使用分分類服裝，體體現(xiàn)層層升級級的尊貴感軟服務(wù)細節(jié)方方面，目前物物管人員行為為比較隨意，，建議加強有有客戶在場的的禮儀培訓，，如日常禮貌貌用語的使用用增強現(xiàn)場吧臺臺工作人員的的服務(wù)質(zhì)量和和內(nèi)容，給客客戶以尊貴享享受感。以周為單位，，由物業(yè)牽頭頭，對工程隱隱患、衛(wèi)生情情況、服務(wù)情情況、客戶問問題進行追蹤蹤登記；物管服務(wù)推廣安排附件3形象出街將第一墅與起起勢活動相映映襯將第一墅概念念與節(jié)點活動動信息相映襯襯項目銷售期2008.7---2008.12形象推廣期2008.66月7月形象建立期項目銷售期別墅即將推售售點出別墅的形形象建立點出別墅的價價值內(nèi)涵性推廣策略階段目標宣傳方向推廣渠道城央湖岸絕絕版獨棟6.8，樣板板房開放活動動戶外廣告\報報紙硬廣網(wǎng)絡(luò)廣告\硬硬廣\電臺廣廣告\影視廣廣告\直郵、、短信網(wǎng)絡(luò)推廣\硬硬廣\電臺廣廣告\影視廣廣告\直郵、、短信\業(yè)主主答謝抽獎活活動\成交送送大禮5月推廣脈絡(luò)形象導入形象導入2008.56.1，亞藝藝湖少兒航模模大賽階段性小圈層層主題活動、、論壇活動媒體推廣計劃劃：報紙擔負別墅概念念演繹以及調(diào)調(diào)性拔高的作作用投放時間媒體規(guī)格訴求點推廣語5月29日(周四）佛山日報全版6.1大型奧運主題活動/別墅形象定位城央水岸第一墅/城市獨立臨湖別墅組團即將登場5月30日(周五）新快報全版6.1大型奧運主題活動/別墅形象定位城央水岸第一墅/城市獨立臨湖別墅組團即將登場6月6日（周五）廣州日報跨版別墅形象定位+樣板房開放活動預(yù)告/接受登記城央水岸第一墅/天湖酈都酈宮樣板房即將耀世登場6月6日（周五）佛山日報跨版別墅形象定位+樣板房開放活動預(yù)告/接受登記城央水岸第一墅/天湖酈都酈宮樣板房即將耀世登場6月6日（周五）陶城報半版別墅形象定位+樣板房開放活動預(yù)告/接受登記城央水岸第一墅/天湖酈都酈宮樣板房即將耀世登場6月9日（周一）各大媒體半版樣板房開放活動新聞發(fā)布（通稿）——1、投放思路路：在短期內(nèi)集中中廣告投放，，讓項目迅速在市場中中享有高的知知名度。在重重要節(jié)點投放放跨版廣告，，增加震撼力力。2、投放媒體體：《廣州日報》》《佛山日報報》、《珠珠江時報》、、少量《陶陶城報》，，契合目標客客戶群閱讀習習慣。推廣策略時間媒體規(guī)格訴求點推廣語6月13日(周五)珠江時報整版別墅臨湖氣質(zhì)泊湖而居，大氣天成／天湖酈都酈宮現(xiàn)正接受登記多數(shù)人在望湖，少數(shù)人在棲湖/天湖酈都棲湖現(xiàn)正接受登記6月13日(周五)廣州日報整版別墅臨湖氣質(zhì)泊湖而居，大氣天成／天湖酈都酈宮現(xiàn)正接受登記多數(shù)人在望湖，少數(shù)人在棲湖/天湖酈都棲湖現(xiàn)正接受登記6月20日(周五）佛山日報半版城市中央，鬧中取靜城中泱屬于自己的感動／天湖酈都酈宮現(xiàn)正接受登記6月27日(周五）佛山日報半版城市中央，鬧中取靜城中泱屬于自己的感動／天湖酈都酈宮即將撼世登場7月3日（周四）廣州日報半版產(chǎn)品高端品質(zhì)屬性撼世精工，傳世府邸／天湖酈都酈宮即將撼世登場7月4日（周五）佛山日報半版產(chǎn)品高端品質(zhì)屬性撼世精工，傳世府?。旌B都酈宮即將撼世登場7月11日（周五）佛山日報整版開盤信息天湖酈都酈宮7月11日盛大開盤媒體推廣計劃劃：報紙擔負第一墅概概念演繹以及及調(diào)性拔高的的作用推廣策略1、投放思路路：在樣板房開放放后，別墅在在市場上已有有相當知名度度，應(yīng)趁熱打打鐵，闡述城城市第一別墅墅的內(nèi)涵。2、投放媒體體：《廣州日報》》《佛山日報報》、《珠珠江時報》、、少量《陶陶城報》及其其他行業(yè)商報報，契合目目標客戶群閱閱讀習慣。推廣策略電視推廣計劃劃：新的形象片在在6月初出街街，宣傳別墅墅組團高調(diào)形形象。日期推廣主題媒體頻率數(shù)量6月1-8日30秒電視形象篇+6.8別墅樣板房開放+活動信息走字佛山電視臺/南海電視臺翡翠頻道/本港頻道逢周三~五，5次/晚，30秒2次/晚，15秒3次/晚15次6月9-27日30秒電視形象篇+別墅接受登記+活動信息走字佛山電視臺/南海電視臺/南莊電視站/順德陳村、樂從電視站/翡翠頻道45次6月28-7月4日電視形象篇+加推信息+活動信息走字同上15次7月5-11日電視形象篇+別墅樓王組團即將開盤+活動信息走字同上15次1、投放思路路：別墅影視片主主要打造別墅墅高端形象，，是項目市場場形象的鋪墊墊的一個重要要渠道。2、投放媒體體：根據(jù)客戶看電電視的習慣，，主要在黃金金時段投放翡翡翠臺/本港港臺。同時增增加鎮(zhèn)區(qū)電臺臺的投放。推廣策略電臺推廣計劃劃：持續(xù)宣傳項目目形象以及節(jié)節(jié)點活動信息息。1、投放思路路：持續(xù)傳播項目目形象，以及及活動信息的的廣泛告知。。2、投放媒體體：根據(jù)客戶看電電視的習慣，，主要在黃金金時段投放FM985半半點報時，F(xiàn)M924同同步咨詢。日期推廣主題媒體頻率數(shù)量5月26日-6月8日6.8別墅樣板房開放+活動信息FM985特約《半點報時》/FM924《同步資訊》/15秒8次/天/臺224次6月9-27日別墅接受登記+活動信息FM985特約《半點報時》/FM924《同步資訊》/15秒6月28-7月4日加推信