世聯(lián)XXXX年廣州某地產(chǎn)西海岸營銷策略報(bào)告

保利西海岸2013年?duì)I銷策略報(bào)告廣州世聯(lián)保利西海岸項(xiàng)目組2012-12謹(jǐn)呈：廣東保利房地產(chǎn)開發(fā)有限公司◆【2012年推售鋪排】◆【大盤銷售業(yè)績】◆【關(guān)于大盤的思考】Ⅰ.回顧2012年，《冠軍煉成之路》2012年推售鋪排全年小步快跑，高頻推售奠定王者勝局2012年，保利西海岸整體銷售理想，完成約４5億銷售額（截至12月20日）；全年共15次推售——14次自然推售、1次大開盤，多頻次開盤，持續(xù)走量。3月15日英倫堡開售2月18日星海10#A梯推售6月1日英倫堡二期推售12月2月6月10月8月4月5月9月11月3月7月3月24日匯海2#C梯推售4月28日英倫121#推售5月中旬英倫120#加推6月匯海3#AB梯推售7月14日匯海3#AB梯推售7月24日英倫119#推售8月匯海3#C梯推售9月8日匯海7#C梯推售10月，匯海7#AB梯推售11月3日匯海6#B梯推售12月8日匯海6#C梯推售12月18日英倫122#B梯大開盤6月星海12#推售12月8日瀚海1#推售業(yè)績回顧數(shù)據(jù)來源自房王網(wǎng)，統(tǒng)計(jì)時(shí)間截至12.20登頂廣州年度「金額、套數(shù)」雙料冠軍2012年，保利年，更是保利西海岸年2012年，項(xiàng)目網(wǎng)簽1990套，簽約金額約35.5億，年度套數(shù)、金額排名均位列廣州全市第一，終由中心區(qū)第一大盤晉升為廣州第一大盤大盤銷售業(yè)績整體銷售回顧全年持續(xù)走量，９月出現(xiàn)簽約波峰價(jià)格低開高走，均價(jià)從９月開始順勢(shì)上揚(yáng)大盤銷售業(yè)績數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)易數(shù)據(jù)庫保利西海岸2012年每月網(wǎng)簽套數(shù)及均價(jià)走勢(shì)圖年末三月均價(jià)逐步上揚(yáng)，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)。3-5月別墅熱銷，拉動(dòng)均價(jià)上揚(yáng)。5月120#、121#熱銷，6月陸續(xù)簽約拉升套數(shù)7、8月匯海3#熱銷，9月陸續(xù)簽約拉升套數(shù)別墅銷售回顧大盤銷售業(yè)績別墅開年一期銷售理想，后續(xù)續(xù)銷乏力年底受推廣帶動(dòng)成交有所起色保利英倫堡2012年每月網(wǎng)簽套數(shù)走勢(shì)圖一期別墅銷售較理想，二期銷售困難，別墅累計(jì)銷售40套，未售含板房共計(jì)70套，約10億。線上推廣：加推時(shí)，以組團(tuán)帶大盤各組團(tuán)形象鮮明，以系列稿形式輸出關(guān)于大盤的思考—洋房營銷亮點(diǎn)回顧英倫堡：都鐸風(fēng)格、城央美墅星海：江岸水岸、浪漫愛情英倫花苑：英倫風(fēng)情、墅邊別院

線上推廣：組團(tuán)帶大盤，各自形象鮮明營銷亮點(diǎn)一：逐步建立廣州第一大盤的地位——塑造第一大盤形象線上推廣：續(xù)銷時(shí)，軟文硬作稿、熱銷稿穿插亮相，在市場(chǎng)上持續(xù)發(fā)聲！營銷亮點(diǎn)回顧關(guān)于大盤的思考—洋房營銷亮點(diǎn)一：逐步建立廣州第一大盤的地位——塑造第一大盤形象

線上推廣：軟文硬作稿、熱銷稿穿插亮相，持續(xù)發(fā)聲！線上線下緊密切合保利地產(chǎn)各階段推廣主題，整合品牌資源擴(kuò)大項(xiàng)目影響力營銷亮點(diǎn)回顧線上契合保利“2080/半年破百億/大時(shí)代…”等階段性推廣主題炒作，高調(diào)高頻亮相；線下承辦保利品牌客戶答謝集體婚禮活動(dòng)、領(lǐng)銜開展“保利品牌大巡展”等活動(dòng)。關(guān)于大盤的思考—洋房營銷亮點(diǎn)一：逐步建立廣州第一大盤的地位——保利品牌資源整合線下活動(dòng)：注重對(duì)老業(yè)主的維系，顯著促進(jìn)老帶新成交占比營銷亮點(diǎn)回顧海洋之心新品發(fā)布會(huì)既業(yè)主晚宴2012年，保利西海岸加強(qiáng)老業(yè)主維系，效果顯著，每周成交分析中【介紹】占比皆較大以122#開盤為例（上圖），【介紹】占比27%，遠(yuǎn)超其他獲知途徑關(guān)于大盤的思考—洋房營銷亮點(diǎn)一：逐步建立廣州第一大盤的地位——大盤業(yè)主維系緊握握市市場(chǎng)場(chǎng)脈脈搏搏，，靈靈巧巧應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)熱熱度度變變化化全年年階階段段性性進(jìn)進(jìn)行行優(yōu)優(yōu)惠惠促促銷銷輸輸出出保利利西西海海岸岸，，沒沒有有淡淡季季??！營銷銷亮亮點(diǎn)點(diǎn)回回顧顧契合合傳傳統(tǒng)統(tǒng)銷銷售售旺旺季季，，五一一推推售售121#，國國慶慶推推售售119#，金九九銀銀十十海海洋洋之之心心7#、匯匯海海3#、光華華入入市市。。常規(guī)規(guī)節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，，出出擊擊??！自造造““保保利利20周年年慶慶””、、““西西海海岸岸回饋饋季季““、、””大大時(shí)時(shí)代代鉅鉅惠惠““等等節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，，乘勢(shì)勢(shì)推推售售匯匯海海3#、英英倫倫120#、星星海12#，逆逆市市狂狂掀掀購購房房熱熱潮潮。沒有有節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，，自自造造??！緊抓抓市市場(chǎng)場(chǎng)脈脈搏搏，，密密切切關(guān)關(guān)注注市市場(chǎng)場(chǎng)熱熱度度變化化：：開開年年2月，，乘乘市市場(chǎng)場(chǎng)回回暖暖東東風(fēng)風(fēng)加推推星星海海10#B梯；；年年末末，，緊緊跟跟市市場(chǎng)場(chǎng)火熱熱態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)，，1#、122#重拳拳并并出出??！市場(chǎng)脈脈搏，，緊抓抓！關(guān)于大大盤的的思考考—洋房營銷亮亮點(diǎn)二二：在在推售售及促促銷上上，積積極應(yīng)應(yīng)對(duì)市市場(chǎng)熱熱度變變化，，跑贏贏大市市不斷釋釋放政政策、、市場(chǎng)場(chǎng)及規(guī)規(guī)劃利利好信信息拔高客客戶價(jià)價(jià)格預(yù)預(yù)期，，奠定定溢價(jià)價(jià)基礎(chǔ)礎(chǔ)營銷亮亮點(diǎn)回回顧政策、、市場(chǎng)場(chǎng)、規(guī)規(guī)劃利利好深深挖，，及時(shí)、、高調(diào)調(diào)、高高頻對(duì)對(duì)外釋釋放。。關(guān)于大大盤的的思考考—洋房營銷亮亮點(diǎn)三三：低低開高高走，，產(chǎn)品品逐步步溢價(jià)價(jià)，快快速消消化滯滯銷高高價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品建立價(jià)價(jià)格標(biāo)標(biāo)桿，，「有有貨站站崗，，有貨貨賣」」互為掩掩護(hù)，，攻克克難題題，實(shí)實(shí)現(xiàn)溢溢價(jià)營銷亮亮點(diǎn)回回顧匯海1#接近售罄昔日“聞?wù)呱儭碑?dāng)即“一搶即賺”瀚海1#熱賣傾城雙證、三證都并非“疑難雜癥"122#開盤勁銷鼎立片區(qū)剛需天花刷新區(qū)域價(jià)值猜想海洋之之心組組團(tuán)高高價(jià)站站崗關(guān)于大大盤的的思考考—洋房營銷亮亮點(diǎn)三三：低低開高高走，，產(chǎn)品品逐步步溢價(jià)價(jià)，快快速消消化滯滯銷高高價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品建立價(jià)價(jià)格標(biāo)標(biāo)桿「有貨貨站崗崗，有有貨賣賣」關(guān)于大大盤的的思考考—洋房營銷亮亮點(diǎn)回回顧營銷亮亮點(diǎn)一一：逐逐步建建立廣廣州第第一大大盤的的地位位塑造第第一大大盤形形象／／保利利品牌牌資源源整合合／大大盤業(yè)業(yè)主維維系營銷亮點(diǎn)二二：在大盤盤推售及促促銷上，積積極應(yīng)對(duì)市市場(chǎng)熱度變變化，跑贏贏大市營銷亮點(diǎn)三三：低開高高走，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品的逐逐步溢價(jià)，，快速消化化滯銷高價(jià)價(jià)產(chǎn)品，實(shí)實(shí)現(xiàn)全年大大盤持續(xù)熱熱銷啟示明年：：持續(xù)以事事件活動(dòng)發(fā)發(fā)聲，深挖業(yè)主資資源，高調(diào)調(diào)炒作“配配套兌現(xiàn)””可改進(jìn)之處處下半年無大大活動(dòng)聲勢(shì)漸弱業(yè)主資源挖挖掘淺瑰寶塵封配套漸現(xiàn)無無人曉實(shí)彈虛發(fā)大型線下活活動(dòng)——520婚禮、業(yè)主主宴集中2012年上中段舉舉辦，下半段市場(chǎng)場(chǎng)火熱，全市項(xiàng)目目斗香爭(zhēng)艷艷，保利西海岸岸作為全市市第一大盤盤卻聲勢(shì)漸漸弱。應(yīng)切合“入市市兩周年””契機(jī)，以大活動(dòng)動(dòng)在市場(chǎng)上上再度強(qiáng)勢(shì)發(fā)聲。520婚禮、業(yè)主主宴對(duì)“老老帶新成交交”促進(jìn)效效果明顯，，但后段時(shí)時(shí)間卻再?zèng)]沒有沿用；；而取消老帶新新優(yōu)惠亦打打擊業(yè)主““帶新”積積極性。明年應(yīng)深度挖掘掘?qū)氋F的業(yè)業(yè)主資源，以多樣化化優(yōu)惠方式式使“帶新””效果最大大化。2013年為西海岸岸配套兌現(xiàn)現(xiàn)年，但配套信息之前僅通過過少量物料料及銷售傳傳遞予客戶戶，并未高調(diào)體體現(xiàn)于線上上。明年應(yīng)“配套利利好不離口口”，高調(diào)高頻頻向客戶強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)輸出。。關(guān)于大盤的的思考—洋房有針對(duì)性的的別墅圈層層活動(dòng)參與與度高對(duì)成交有較較直接幫助助營銷亮點(diǎn)回回顧關(guān)于大盤的的思考—?jiǎng)e墅4月12日：別墅藏藏品鑒賞活活動(dòng)5月-6月：別墅私私宴別墅圈層活活動(dòng)是別墅營銷銷中的亮點(diǎn)點(diǎn)，效果較較好，直接接促進(jìn)成交交，提升別別墅產(chǎn)品及及大盤影響響力?；顒?dòng)當(dāng)天直接促進(jìn)成交4套，其中2套領(lǐng)海大戶型，2套別墅，銷售金額額高達(dá)3300萬。來訪來電及及成交出現(xiàn)現(xiàn)瓶頸后整改及時(shí)、、推廣到位位，情況迅迅即扭轉(zhuǎn)營銷亮點(diǎn)回回顧關(guān)于大盤的的思考—?jiǎng)e墅【英倫堡】展示及時(shí)得到整改第四季度加強(qiáng)【英倫堡】形象的線上輸出展示整改、、推廣加強(qiáng)強(qiáng)后來電、來訪訪、成交明明顯上升可改進(jìn)之處處關(guān)于大盤的的思考—?jiǎng)e墅1、推廣上不不夠延續(xù)，，出現(xiàn)斷層層尚未真正正建立項(xiàng)目目高端形象象記憶點(diǎn)，，線上推廣線線下活動(dòng)配配合少。2、錯(cuò)失市場(chǎng)場(chǎng)良機(jī)，熱熱銷過后名名聲沉寂，，乘勝不追造造困局。3、未能營造造高端氛圍圍，接待服務(wù)待待提升。別墅營銷中中線上形象象、線下圈圈層活動(dòng)配配合發(fā)力，，通過事件件活動(dòng)建立立項(xiàng)目高端端形象記憶憶點(diǎn)傳遞別墅熱熱銷信息，，制造別墅墅稀缺感不斷提升別別墅接待服服務(wù)體驗(yàn)，，及時(shí)調(diào)整別別墅展示情情況◆【2013年大勢(shì)預(yù)判判】◆【市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格格局洋洋房/別墅】Ⅱ.寫一本好的的劇本之前前，先研究劇中中矛盾人物物的關(guān)系樓市春天驟驟臨，現(xiàn)階階段“回暖暖”已成定定局目前市場(chǎng)聲聲音多對(duì)明明年大市前前景樂觀2013年大勢(shì)預(yù)判近期市場(chǎng)火熱，交投激烈，一片積極上行態(tài)勢(shì)專家、購房者齊看漲明年樓市近期市場(chǎng)回回顧政策不變或或現(xiàn)大漲，，政府或?qū)⒊雠_(tái)政策策降溫滅泡，，明年中下下旬仍存諸諸多不確定定性根據(jù)市場(chǎng)量量價(jià)模型預(yù)預(yù)測(cè)，如政政策不變，，明年將出現(xiàn)現(xiàn)求大于供供，量價(jià)齊齊升。市場(chǎng)出現(xiàn)擔(dān)憂調(diào)控的的情緒2013年大勢(shì)預(yù)判5月起，全市市高速走量量，成交穩(wěn)穩(wěn)站高位全年網(wǎng)簽呈呈現(xiàn)“量價(jià)價(jià)齊升”態(tài)勢(shì)廣州整體格格局市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格格局2012年廣州每月網(wǎng)簽套數(shù)及均價(jià)走勢(shì)圖年末回暖跡象明顯，高端物業(yè)扎堆入市，拉動(dòng)均價(jià)上揚(yáng)。政府控制年頭高端物業(yè)推售，延后至6月集中入市，導(dǎo)致7月均價(jià)上揚(yáng)。全市成交量量從5月開始處于于高位走量量，全年呈呈“量價(jià)齊齊升”態(tài)勢(shì)勢(shì)，簽約價(jià)價(jià)格整體呈呈穩(wěn)中有升升的態(tài)勢(shì)，，局部受高高端物業(yè)集集中簽約的的影響，全市高端物物業(yè)成交火火爆，市場(chǎng)場(chǎng)回暖跡象象明顯2013年全市供貨貨量處于高高位，全市熱點(diǎn)區(qū)區(qū)域發(fā)生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，金沙沙洲熱度下下降廣州整體格格局市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格格局未來半年十區(qū)二市新增供應(yīng)套數(shù)占比數(shù)據(jù)來源：：世聯(lián)數(shù)據(jù)據(jù)平臺(tái)、網(wǎng)網(wǎng)易數(shù)據(jù)庫庫2013年全市貨應(yīng)應(yīng)量達(dá)11.2萬套，仍處處高位，其其中花都、、增城等遠(yuǎn)遠(yuǎn)郊占比最最高，中心心城區(qū)則以天天河與白云云區(qū)占比較較高；明年全市的的熱銷區(qū)域域發(fā)生轉(zhuǎn)移移，將主要要集中在南南沙、蘿崗崗、芳村、、白云新城城、珠江新新城等區(qū)域，傳傳統(tǒng)熱點(diǎn)區(qū)區(qū)域金沙洲洲熱度下降降。2013年區(qū)域競(jìng)品品貨量累計(jì)計(jì)約3000套整體存量一一般，供量量足洋房競(jìng)爭(zhēng)格格局市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格格局金沙灣金域藍(lán)灣西海岸御景半島御金沙星匯金沙明月金岸深業(yè)地塊金名都12月1、2月6月10月8月4月5月9月11月3月7月御金沙星匯金沙御景灣金名都深業(yè)江悅灣灣中信西關(guān)海海金域藍(lán)灣明月金岸金沙灣西海岸余貨約100套；預(yù)計(jì)1月及3月新推共約500套預(yù)計(jì)3月新推約84套余貨約30套預(yù)計(jì)4月起新推約500套余貨約250套預(yù)計(jì)1月起新推約700套預(yù)計(jì)3月新推約600套余貨約240套預(yù)計(jì)3月中起新推約600套余貨約50套預(yù)計(jì)新推約2500套余貨約619套余貨約80套余貨約20套新貨年初集集中入市，，貨源充足足區(qū)域內(nèi)明年年開年競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈洋房競(jìng)爭(zhēng)格格局市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格格局御金沙D1-3棟為剛需二二三房，126套，1.6-1.7萬元/㎡帶簡裝，預(yù)預(yù)計(jì)1月開售。洋房競(jìng)爭(zhēng)個(gè)個(gè)案市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格格局重點(diǎn)關(guān)注個(gè)個(gè)盤——御金沙洋房湖景別墅區(qū)山景別墅區(qū)C3/C4C1/C2C5/C6C7/C8D1-3#D1、D2、D3棟樣板房現(xiàn)可可參觀，位于D3棟4層，價(jià)格口徑1.6-1.7萬元/㎡帶簡單裝修修，預(yù)計(jì)1月中旬開盤盤，現(xiàn)未收收籌。D1、D2、D3棟：16層高，共126套，為80-110兩至三房；；價(jià)格口徑1.6-1.7萬元/㎡帶約兩千每每平簡裝。。深業(yè)江悅灣灣與項(xiàng)目僅僅一路之隔隔，售樓部部及首批單單位接近封封頂，即將將入市但暫暫無推廣洋房競(jìng)爭(zhēng)個(gè)個(gè)案市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格格局重點(diǎn)關(guān)注個(gè)個(gè)盤——深業(yè)江悅灣灣由4棟9層、13棟26層、7棟25層住宅樓以以及4棟1層的商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目組成目前各樓棟棟均施工中中，售樓部部（會(huì)所））已封頂；；首批共推售售14棟，其中臨臨江4棟小高層已已封頂，預(yù)計(jì)2013年3月推售。一期深業(yè)江悅灣灣首期產(chǎn)品品包含望江江大戶型及及剛需小戶戶型，貨源源充足，產(chǎn)產(chǎn)品線豐富富洋房競(jìng)爭(zhēng)個(gè)個(gè)案市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格格局重點(diǎn)關(guān)注個(gè)個(gè)盤——深業(yè)江悅灣灣首期單位14棟基本封頂，正進(jìn)行外墻打造；臨江4棟9層高小高層，一線望江，戶型偏大，其余10棟高層以剛需戶型為主。西海岸別墅墅將面臨區(qū)區(qū)內(nèi)別墅競(jìng)競(jìng)品及全市千萬級(jí)級(jí)高端物業(yè)業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)別墅競(jìng)爭(zhēng)格格局市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格格局區(qū)內(nèi)競(jìng)品及及全市千萬萬級(jí)高端物物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格格局：西海岸別墅墅同區(qū)域及及相鄰區(qū)域域競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，同時(shí)還將面臨來來自全市中中心區(qū)域過過千萬級(jí)的的大平層項(xiàng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，全市來看看，明年高高端物業(yè)將將會(huì)有一個(gè)個(gè)集中放量量，競(jìng)爭(zhēng)激激烈。玉蘭湖棕櫚湖御景半島在在售產(chǎn)品總總價(jià)與英倫倫堡相近，，付款方式式具吸引力力，容易分分流英倫堡堡客戶別墅競(jìng)爭(zhēng)個(gè)個(gè)案市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格格局重點(diǎn)關(guān)注個(gè)個(gè)盤——御景半島近期推廣主打“首付90萬”，實(shí)質(zhì)為開發(fā)發(fā)商為貸款款客戶墊付付首付，具體如下：：1.首套客戶商商貸，首付付為40%，可分5年免息支付付，第1年支付總價(jià)價(jià)的12%，第2-5年，每年分分別支付總總價(jià)的7%，5年合計(jì)支付付40%；2.二套客戶商商貸，首付付則為60%，可分5年免息支付付，第1年支付總價(jià)價(jià)的32%，第2-5年，每年分分別支付總總價(jià)的7%，5年合計(jì)支付付40%.在售產(chǎn)品目前在售【御璽二期】，雙拼基本本售罄；獨(dú)棟在售總總價(jià)1200萬起，單價(jià)價(jià)區(qū)間2.6-3.5萬不等；獨(dú)棟大致分分為臨洋房房獨(dú)棟（單單價(jià)約2.6萬）、臨江江首排望江江獨(dú)棟（單單價(jià)約3萬）及園園林中心心望湖獨(dú)獨(dú)棟（單單價(jià)約3.5萬）。2013年推售約50套雙拼及5套獨(dú)棟公交站垃圾壓縮縮場(chǎng)變電站唐寧公館館采用英英倫風(fēng)格格、城央央?yún)^(qū)位，，瞄準(zhǔn)專專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)主，與與英倫堡堡形成直直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)別墅競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)個(gè)案市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局重點(diǎn)關(guān)注注個(gè)盤——唐寧公館館近期動(dòng)態(tài)態(tài)2012年11月板房開開放，交交誠意金金20萬方可參參觀；12月22日推售，，對(duì)外口口徑約5萬一平。。產(chǎn)品信息息戶型包括括了245平方米、、290平方米和和306平方米，，僅52戶。贈(zèng)送送53平方米-422平方米私私家花園園及露臺(tái)臺(tái)，戶戶戶帶電梯梯；6米層高中中空大宴宴會(huì)廳、、6.3米開間；；負(fù)一層層逾73平方米，，30平米雙車車位私家家車庫。。市場(chǎng)小結(jié)結(jié)與啟示示現(xiàn)階段市市場(chǎng)回暖暖明顯，，明年大大市被看看好，但但明年中下下半年不不確定性性因素多多，樓市市過熱，，調(diào)控或或?qū)⒊雠_(tái)臺(tái)降溫樓樓市；全市購房房熱點(diǎn)片片區(qū)逐漸漸轉(zhuǎn)移，，金沙洲熱熱度下降降；保利西海海岸作為為廣州銷銷冠樓盤盤，將面臨區(qū)區(qū)外諸多多熱點(diǎn)區(qū)區(qū)域熱點(diǎn)點(diǎn)大盤的的激勵(lì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；區(qū)內(nèi)洋房房市場(chǎng)存量較今今年明顯顯減少、供量一一般，但多集中明明年初推推售；別墅及高高端物業(yè)業(yè)市場(chǎng)明明年扎堆堆放量，，整體競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)嚴(yán)嚴(yán)峻。市場(chǎng)小結(jié)結(jié)上半年搶搶開市場(chǎng)場(chǎng)，盡快快出貨，，規(guī)避下下半年不不可控風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；鍛造大盤盤新支撐撐點(diǎn)，制制造大盤盤新影響響力，自自我熱點(diǎn)點(diǎn)化。營銷啟示示◆【洋房客戶戶分析及及變化】◆【別墅客戶戶分析及及變化】Ⅲ.寫一本好好的劇本本之前，，先研究觀觀眾的喜喜好洋房成交交客戶多多集中在在白云區(qū)區(qū)、越秀秀區(qū)、荔荔灣區(qū)，，以地緣緣性較強(qiáng)強(qiáng)的區(qū)域域?yàn)橹鞒山豢蛻魬舴治鲅蠓靠蛻魬舴治黾凹白兓y(tǒng)計(jì)時(shí)間間：2012年7月-11月累積統(tǒng)計(jì)計(jì)：431人次（世聯(lián)單單邊數(shù)據(jù)據(jù)）白云區(qū)越秀區(qū)荔灣區(qū)海珠區(qū)天河區(qū)番禺區(qū)花都區(qū)佛山南海海成交客戶戶地圖成交客戶戶主要為為專業(yè)市市場(chǎng)的私私企業(yè)主主、個(gè)體體戶獲知途徑徑主要為為朋友介介紹、報(bào)報(bào)紙廣告告洋房客戶戶分析及及變化【專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)拓客】成交客戶戶以私企業(yè)主主、個(gè)體體戶（68%）為主。?？芍攸c(diǎn)點(diǎn)拓展白云、越秀、荔荔灣區(qū)域域的專業(yè)市市場(chǎng)?！纠蠘I(yè)主營營銷】成交客戶戶獲知途途徑主要要以朋友介紹紹（31%）為主，，客戶購購買決策策受朋友影響響大，做做好舊業(yè)主維維護(hù)及適當(dāng)老帶帶新優(yōu)惠惠措施，為項(xiàng)目目帶來高成交量量。成交客戶戶分析洋房客戶戶分析及及變化雙證客戶戶成交分分析雙拼客戶戶定性分分析：1、主要為為生活在廣廣州的外外地人，其中以潮汕人人居多，多數(shù)為為專業(yè)市市場(chǎng)主；；2、購買雙證的名名額多數(shù)數(shù)是用外外地親戚戚的名額額，再想辦辦法補(bǔ)稅稅單；3、客戶認(rèn)可江景景資源的的稀缺性性，愿意為為擁有江江景資源源的產(chǎn)品品買單；；4、認(rèn)可瀚瀚海1#的戶型設(shè)設(shè)計(jì)，尤尤其是三三證單位位的大客客廳，感感覺很氣氣派，尤其是潮潮汕客戶戶，特別別喜歡大大客廳大大陽臺(tái)；5、覺得雙雙證單位位性價(jià)比高高，低于自己己的預(yù)期期，愿意找找名額來來購買。。關(guān)鍵詞借借鑒：強(qiáng)勢(shì)資源源/稀缺/展示/戶型設(shè)計(jì)計(jì)/購房預(yù)期期大盤價(jià)格格不斷拔拔升，對(duì)對(duì)應(yīng)客群群悄然發(fā)發(fā)生變化化2013年西海岸岸的客群群又會(huì)有有些變化化？成交客戶戶變化分分析洋房客戶戶分析及及變化隨著西海海岸在下下半年的的逐步提提價(jià)，海海洋之心心的成交交價(jià)格已已高達(dá)2.5萬/平，隨著價(jià)格格的拔升升，客群也必必然會(huì)發(fā)發(fā)生變化化；西海岸年年初的部部分剛需需客戶、、絕大多多數(shù)的剛剛剛需客客戶，已已然不再再是西海海岸2013年的目標(biāo)標(biāo)客群。?！?013年西海岸岸的客群群將是能普遍接接受2萬以上單單價(jià)，200萬以上總總價(jià)，具備一定定購買力力的客群群，正如購買買海洋之之心的客客群。故研究促使使海洋之之心客群群高價(jià)格格成交的的因素對(duì)確保西西海岸2013年的客群群成交具具備借鑒鑒意義成交客戶戶變化分分析洋房客戶戶分析及及變化促使海洋洋之心客客群高價(jià)價(jià)格成交交的因素素:1、產(chǎn)品具具有稀缺缺江景、、園林景景觀資源源，具備備稀缺性性；2、現(xiàn)場(chǎng)展展示到位位，容易易打動(dòng)客客戶；3、看好大大盤的升升值利好好，認(rèn)為為以后價(jià)價(jià)格還會(huì)會(huì)更高；；4、花了錢錢，就一一定要買買最好的的、甚至至最貴的的，這樣樣才有面面子；5、面積小小，總價(jià)價(jià)合適，，能接受受。海洋之心心成交客客戶語錄錄:“就是看中了你你們這里里的江景景和環(huán)境境，家人都很喜歡歡，就十十幾層，，還都是是一線望望江的，，廣州其他他地方都都找不到到““保利很牛牛，那么么大一個(gè)個(gè)樓盤，，配套還是是很好得，環(huán)環(huán)境又好好，我很很多朋友友都買了了這““都花了了兩萬多多買你們們這，就就一定要挑挑最好的單位、、最好的的樓層啦，雖然貴，，但總價(jià)價(jià)也還能接受受““當(dāng)初買買7#沒買到，，那么多多人搶，，最后才才買了6#，雖然貴貴了三四四千，但但想想就就這幾十十套賣完完了就沒沒了，稀缺的東東西大家家都喜歡歡搶“關(guān)鍵詞借借鑒：強(qiáng)勢(shì)資源/稀缺/展示/大盤升值/總價(jià)/要買就買最好好的◆【洋房客戶分析析及變化】◆【別墅客戶分析析及變化】別墅客戶分析析別墅客戶分析析及變化別墅客戶定性性分析：客戶職業(yè)：別墅客戶主要要為私企業(yè)主或企企業(yè)高管，大部分是服裝裝、鞋業(yè)、皮皮具工廠主；；來源區(qū)域：項(xiàng)目目前別墅墅客戶主要來來源于金沙州周邊，包括白云、、荔灣、佛山山等區(qū)域，但但別墅高端客客戶對(duì)于區(qū)域的依依賴性不強(qiáng)，并不局限于于金沙洲周邊邊，項(xiàng)目客源源廣泛；購買行為習(xí)慣慣：別墅客戶獲知知途徑主要為為圈層活動(dòng)及朋朋友介紹，注重圈層感感與標(biāo)簽感，，更愿意居住住在朋友認(rèn)同同的居所，有朋友及生意意伙伴聚居的的偏好；客戶活動(dòng)喜好好：別墅客戶喜歡歡的活動(dòng)偏向向于投資理財(cái)類、休閑旅游類；其次，還有有養(yǎng)生類、奢侈侈品收藏類活活動(dòng)也有部分客戶戶喜好。別墅客戶來源源更為廣泛，，獲知途徑更更為多樣朋友介紹作用用越來越明顯顯別墅客戶變化化別墅客戶分析析及變化近期別墅成交交客戶與早期期客戶變化對(duì)對(duì)比：1、客戶來源更為為廣泛，除了火車站站周邊專業(yè)市市場(chǎng)生意人之之外，珠江新新城等區(qū)域企業(yè)老老板客戶比例例有所上升；；2、客戶獲知途徑徑多樣化，除占比最大大的途徑客戶戶外，部分客客戶是通過報(bào)報(bào)廣、報(bào)紙新新聞、短信、、戶外廣告等等途徑上門成成交；3、由于別墅來來訪客戶的基基數(shù)不斷增加加，朋友介紹上門門的客戶數(shù)量量有了明顯提提升；4、近期客戶較較早期，對(duì)別別墅的園林展示認(rèn)可可度有了較大大幅度提高。關(guān)鍵詞借鑒：：客戶來源廣泛泛化/獲知途徑多樣樣化/朋友介紹、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)展示重要要化客戶分析借鑒鑒針對(duì)洋房客戶戶：１、對(duì)擁有強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)資源的產(chǎn)產(chǎn)品，強(qiáng)化對(duì)對(duì)資源的展示示，制造稀缺缺性；２、賦予大盤盤新的刺激點(diǎn)點(diǎn)，持續(xù)打造造大盤升值利利好，意義重重大；３、拔升客戶戶心理預(yù)期，，通過價(jià)格比比對(duì)，加速客客戶成交。針對(duì)別墅客戶戶：１、加強(qiáng)別墅墅客戶維系，，促成老帶新新；２、通過多渠渠道深挖，覆覆蓋更廣泛的的別墅客群，，提升別墅客客戶上門量。。◆【大盤貨量盤點(diǎn)點(diǎn)】◆【2013年全年?duì)I銷目目標(biāo)理解】◆【2013年全年?duì)I銷總總策略】Ⅳ.主角的使命設(shè)設(shè)定大盤貨量盤點(diǎn)點(diǎn)保利西海岸2013年洋房可可售貨量約為為2450套，金額約46億其中匯海存貨約22億，英倫花苑苑存貨約17億，瀚海存貨貨約5億別墅可售75套，金額約10億存貨共計(jì)約2500套，金額約56億2013年推售重點(diǎn)為為匯海、英倫倫花苑及別墅墅組團(tuán)力爭(zhēng)大盤清盤盤，實(shí)現(xiàn)“三三高”全年?duì)I銷目標(biāo)標(biāo)開發(fā)商目標(biāo)理理解：——走貨實(shí)現(xiàn)“三三高”(高速、高價(jià)、、高美譽(yù)度）——2013年西海岸銷售售目標(biāo)56億高速、高價(jià)、、高美譽(yù)度2013年全年?duì)I銷目目標(biāo)：力爭(zhēng)大盤清盤盤，實(shí)現(xiàn)“三三高”營銷目標(biāo)梳理理【高速】實(shí)現(xiàn)大盤清盤盤，12個(gè)月力爭(zhēng)完成成銷售金額56億，廣州住宅項(xiàng)目目史上唯一【高價(jià)】逐步實(shí)現(xiàn)大盤盤的溢價(jià)，從從122#A梯1.86萬／平的開盤盤均價(jià)，逐步步實(shí)現(xiàn)明年部分梯棟棟開盤均價(jià)過過2.5萬／平，最高高超３萬的洋洋房價(jià)格，溢價(jià)較2012年1.3萬/平的最低價(jià)格格翻接近一番番【高美譽(yù)度】通過大盤利好好的兌現(xiàn)及大大盤責(zé)任，建建立萬千業(yè)主主及客戶的高高美譽(yù)度，最終形成西海岸廣廣州大盤的第第一影響力目標(biāo)之下的營營銷重點(diǎn)：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)困難【高價(jià)】從122#A梯1.86萬／平的開盤盤均價(jià)，逐步步實(shí)現(xiàn)明年部部分望江梯棟棟開盤均價(jià)約2.5萬／平，最高高超３萬的洋洋房價(jià)格困難解析：從目前約1.9萬的均價(jià)，逐逐步溢價(jià)，無無強(qiáng)勢(shì)資源的的產(chǎn)品單價(jià)普普遍過2萬，其銷售速速度必然下降，如如望江單位溢溢價(jià)過2.5萬，其客群將將發(fā)生變化，，高價(jià)單位將將面臨中心城城區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的格格局高溢價(jià)→必須實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目價(jià)值的再度度拔升，更好好的支撐高價(jià)價(jià)格【高速】大盤清盤，12個(gè)月力爭(zhēng)完成成金額56億，約2500套困難解析：除去春節(jié)前后后約1個(gè)月，正常銷銷售時(shí)間約11個(gè)月，實(shí)現(xiàn)熱熱銷56億，約2500套；平均每月月熱銷約5億，227套，銷售壓力力巨大，廣州住宅項(xiàng)目目史上罕有!高銷售目標(biāo)→必須保證持續(xù)續(xù)的高上門量量，每月目標(biāo)標(biāo)227套，按8%的較高成單率率，每月需積累上上門客戶3783批，即每周需需保證上門客客戶880批。高速&高價(jià)，難上加加難需營銷發(fā)力，，對(duì)大盤價(jià)值值進(jìn)行最大化化挖掘面對(duì)難上加難難的卓越目標(biāo)標(biāo)，更需營銷發(fā)力力，更需對(duì)西西海岸大盤價(jià)價(jià)值進(jìn)行最大大化挖掘！基于對(duì)2013年全年市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、大盤銷銷售目標(biāo)的梳梳理與思考，，以及西海岸岸2013年大盤面臨的的困局，提出出解決思路正正是本報(bào)告的的重點(diǎn)。1、大盤價(jià)值如如何繼續(xù)拔升升，支撐大大盤價(jià)格的逐步溢溢價(jià)，力爭(zhēng)大大盤清盤？2、全市高端別別墅影響力如如何建立？如何保證別墅墅高端客戶上上門量？關(guān)鍵詞：大盤盤價(jià)值兌現(xiàn)＆＆價(jià)值最大化化關(guān)鍵詞：高端端占位＆高端端客戶營銷總策略1、開年以別墅墅大事件立勢(shì)勢(shì)，別墅帶洋房，洋房產(chǎn)品合合理搭配，全年整體小步步快跑，短蓄短開，階段性實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大爆破；2、洋房：在區(qū)區(qū)域熱度下降降，客群發(fā)生生變化的情況況下，通過再度拔升大盤形象象，緊抓配套兌現(xiàn)與業(yè)主收樓等契機(jī)，借力力保利品牌，通過真真正打造第第一大大盤的的影響響力，最終終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“三三高””；3、別墅墅：產(chǎn)品重重新組組合包包裝，線上上、線線下、、展示示、服服務(wù)全系統(tǒng)統(tǒng)配合合，持持續(xù)建建立高端別別墅影影響力力，緊緊抓收樓契契機(jī)營造圈圈層，，增增加別墅附附加值值，增加加新刺刺激點(diǎn)點(diǎn)，力力爭(zhēng)別別墅突突破。?！簟狙蠓坎卟呗詧?zhí)執(zhí)行】◆【別墅策策略執(zhí)執(zhí)行】Ⅴ.2013年好戲戲開場(chǎng)場(chǎng)，，《王者成成就之之路》西海岸岸2013年大盤盤價(jià)值值再梳梳理【洋房策策略執(zhí)執(zhí)行】1》客戶升升級(jí)2》配套完完善3》業(yè)主收收樓客戶升升級(jí)剛需將將不再再獨(dú)占占鰲頭頭接收高高價(jià)的的客戶戶追求求也更更高客戶升升級(jí)，他們的的選擇擇范圍圍更廣廣，要要求更更高，，置業(yè)態(tài)態(tài)度必必將更更加理理性，，如何讓讓客戶戶愿意意為““高價(jià)價(jià)”買買單？？價(jià)值〉價(jià)格??！大盤氣氣質(zhì)與與形象象再拔拔升??！曾經(jīng)的的金沙沙洲，，多盤鼎鼎立，，因性性價(jià)比比成為為“剛需的的天堂堂”，風(fēng)風(fēng)頭一一時(shí)無無兩；；曾經(jīng)的的保利利西海海岸，，各組團(tuán)團(tuán)合理理搭配配，無特別別資源源的剛剛需產(chǎn)產(chǎn)品從從未斷斷貨，匯海海1#甚至因因價(jià)格格高而而一度度滯銷銷，然而2013年，區(qū)域熱熱點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，西海海岸將將徹底底告別““價(jià)格格剛需需時(shí)代代”?。∩?jí)大盤價(jià)價(jià)值再再梳理理配套完完善地鐵—2013.6水上BRT，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)直達(dá)達(dá)“小小蠻腰腰”廣百—2013.12三甲醫(yī)醫(yī)院—2013.6投入使使用華僑中中學(xué)—2013.11竣工曾經(jīng)的的保利利西海海岸，，提前消消費(fèi)規(guī)規(guī)劃配配套利利好，，喊了2年的地地鐵、、學(xué)校校、醫(yī)醫(yī)院、、廣百百…為業(yè)主主畫了了極美美好的的生活活藍(lán)圖圖2013年，這這些配配套將將逐一一兌現(xiàn)現(xiàn)，我們將將告別別“畫畫餅充充饑””，進(jìn)入““眼見見為實(shí)實(shí)”的的大盤盤新時(shí)時(shí)代??！每一次次配套套的兌兌現(xiàn)，，對(duì)客戶戶來說說，就是一次升升值??！對(duì)我們們來說說，就是一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)?。∨涮讓⒅鹨灰粌冬F(xiàn)現(xiàn)每兌現(xiàn)現(xiàn)一次次就是是一次次項(xiàng)目目增值值大盤價(jià)價(jià)值再再梳理理業(yè)主收收樓業(yè)主入入住帶帶來大大城的的成熟熟也使業(yè)業(yè)主價(jià)價(jià)值得得以最最大化化發(fā)揮揮曾經(jīng)的的保利利西海海岸，，一直唱唱著“空城城計(jì)””不足的的生活活氛圍圍，散散落在在城市市各處處的眾眾多業(yè)業(yè)主…2013年，近3000戶業(yè)主主將入入住，，西海岸岸將煥煥發(fā)強(qiáng)強(qiáng)大的的生命命力，，將成為為真正正的“成熟熟生活活大城城”居住氛氛圍更更濃，，客戶對(duì)對(duì)幸福生生活的的感觸觸則會(huì)更更深；；業(yè)主維維系更更緊密密，老帶新新的作作用則會(huì)最最大化化發(fā)揮揮；每交一一次樓樓，就就是一一次機(jī)機(jī)會(huì)??！大盤價(jià)價(jià)值再再梳理理大盤價(jià)價(jià)值再再梳理理小結(jié)結(jié)大盤客客戶升升級(jí)——大盤形形象拔拔升大盤配配套完完善——大盤配配套利利好兌兌現(xiàn)大盤業(yè)業(yè)主收收樓——大盤業(yè)業(yè)主維維系針對(duì)對(duì)以以上上提提出出系系列列問問題題，，世聯(lián)聯(lián)定定制制解解決決方方案案，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目價(jià)價(jià)值值最最大大化化保利利西西海海岸岸大大盤盤價(jià)價(jià)值值再再提提升升保利利西西海海岸岸配套套兌兌現(xiàn)現(xiàn)業(yè)主主維維系系保利利品品牌牌一個(gè)個(gè)中中心心兩個(gè)個(gè)基基本本點(diǎn)點(diǎn)品牌牌、、配配套套、、業(yè)業(yè)主主，，三三者者共共助助大大盤盤價(jià)價(jià)值值提提升升【大盤盤價(jià)價(jià)值值提提升升針針對(duì)對(duì)性性解解決決方方案案】【洋房房策策略略執(zhí)執(zhí)行行】1》大盤盤形形象象拔拔升升2》大盤盤配配套套兌兌現(xiàn)現(xiàn)3》大盤盤業(yè)業(yè)主主維維系系大盤盤形形象象拔拔升升針對(duì)對(duì)性性解解決決方方案案１１請(qǐng)見見附附件件【形象象演演繹繹PPT】】磨劍三年年，登頂頂廣州套套數(shù)金額額雙冠軍軍似乎已經(jīng)經(jīng)地位超超然，但但是還不不夠!對(duì)客戶而而言，銷銷冠≠第一大盤盤，暢銷銷≠足以溢價(jià)價(jià)項(xiàng)目已具具備廣州第一一大盤的市場(chǎng)資資質(zhì)，兼具收樓年、、配套兌兌現(xiàn)年等提高品牌牌美譽(yù)度度的良好時(shí)機(jī)機(jī)，如拔高項(xiàng)項(xiàng)目形象象，將其其打造成成保利品品牌的標(biāo)桿、標(biāo)標(biāo)志、標(biāo)標(biāo)簽，代言保保利“個(gè)個(gè)性”，，未來在廣廣州，提提及項(xiàng)目目便會(huì)盛盛贊保利利，提及及保利其其它項(xiàng)目目，人們們就會(huì)類類比保利利西海岸岸對(duì)保利而而言，西西海岸的的意義，，還可以以更多??！項(xiàng)目作為為第一大大盤的聲聲音并未未深深植植入客戶戶心中，，銷冠只代代表暢銷銷，還無法法支撐項(xiàng)項(xiàng)目溢價(jià)價(jià)，要成為真正的第第一大盤盤，需要精神內(nèi)核核支撐，，需要建建立鮮明明形象與與獨(dú)特定定位【保利西海海岸大盤盤價(jià)值再再拔升形形象定位位】央企敬獻(xiàn)獻(xiàn)城市的的責(zé)任之之作，第一影響響力的地標(biāo)級(jí)大大盤大盤形象象拔升針對(duì)性解解決方案案１大盤形象象拔升需需拔升產(chǎn)產(chǎn)品力進(jìn)進(jìn)行支撐撐匯海8-10#應(yīng)運(yùn)而生生8-10#具備打造造成西海海岸大盤盤樓王的的資質(zhì)，，西海岸岸沒有真真正推出出過樓王王的概念念，對(duì)8-10#的包裝有有利于更更好的支支撐大盤盤的形象象拔升。。保利西海海岸大盤盤形象再再拔升，，屬于大大盤新的的精神內(nèi)內(nèi)核與大大盤氣質(zhì)質(zhì)，需有與之之相匹配配的物理理屬性的的產(chǎn)品力力，產(chǎn)品品力的拔拔升也支支撐著大大盤新的的形象。?？v觀保利利西海岸岸整個(gè)大大盤，有3棟樓，點(diǎn)點(diǎn)式設(shè)計(jì)計(jì)，氣宇宇非凡，，可觀山山、可望望江、360度中央水水景公園園環(huán)繞、、三面單單邊，距距中心者者謂之王王也！8-10#包裝成樓樓王組團(tuán)團(tuán)，在案名及及組團(tuán)形形象上要要與大盤盤定位相相契合央企敬獻(xiàn)獻(xiàn)城市的的責(zé)任之之作第一影響響力的地地標(biāo)級(jí)大大盤保利西海海岸全新新樓王【**】組團(tuán)耀世世登場(chǎng)大盤形象象拔升針對(duì)性解解決方案案１匯海8-10#應(yīng)運(yùn)而生生形象上定定位樓王王，在產(chǎn)產(chǎn)品力上上提升附附加值匯海8-10#定位樓王王，具有有先天的的資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)，建議能通通過上調(diào)裝修修標(biāo)準(zhǔn)，，來提升升產(chǎn)品的的附加值值，打造真正正與樓王相契契合的產(chǎn)產(chǎn)品力，同時(shí)更好好的與其他的的組團(tuán)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行有限的的區(qū)隔。建議匯海海8-10#樓王的裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)參考攬攬江江公館組組團(tuán)的交交標(biāo)對(duì)外報(bào)價(jià)價(jià)5000元/平并對(duì)交標(biāo)標(biāo)進(jìn)行重重點(diǎn)的展展示及在線上對(duì)對(duì)樓王產(chǎn)產(chǎn)品升級(jí)級(jí)進(jìn)行集集中炒作作真正意義義上提升升產(chǎn)品附附加值大盤配套套案例借鑒鑒嶺南新世世界——教育配套套提升項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值值地鐵開開通、拍拍地利好好提升溢溢價(jià)速度度3200公建配套套時(shí)間軸開發(fā)時(shí)間軸洋房均價(jià)走勢(shì)勢(shì)220002010200220052009201120122013華師附中中正式開開學(xué)百佳等超超市開業(yè)業(yè)嘉禾望崗崗地鐵站開開通集賢小學(xué)學(xué)成立華師附中中實(shí)驗(yàn)小小學(xué)成立立永泰拍地地利好10萬㎡商業(yè)業(yè)中心白云新城城地王頻頻出20102002200520092011201220134300120001400016000地鐵開通通擴(kuò)增客客戶來源源層次，，拍地和和政府利利好進(jìn)一一步推高高物業(yè)價(jià)價(jià)值先發(fā)展教教育配套套，逐步步完善其其他生活活配套配套案例例借鑒小小結(jié)大盤配套套的逐步步兌現(xiàn)對(duì)對(duì)推高物業(yè)業(yè)價(jià)值有明顯作作用配套兌現(xiàn)現(xiàn)將是保利西海海岸2013年?duì)I銷的的重要機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)大盤配套套兌現(xiàn)針對(duì)性解解決方案案２保利西海海岸大盤盤【優(yōu)居生活活增值計(jì)計(jì)劃】炒作主題題示意：：愈三千業(yè)業(yè)主幸福福入伙，，醇熟大大城生活活，完美美起航2年時(shí)間，，實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)廣州的的承諾2年時(shí)間，，保利西西海岸已已改變10000人回家方方向保利西海海岸，2年終成，，廣州請(qǐng)請(qǐng)驗(yàn)收保利西海海岸，5大生活體體系，給給廣州一一個(gè)標(biāo)桿桿，給自自己一個(gè)個(gè)世界配合交房房，從業(yè)業(yè)主入伙伙的角度度，打出出成熟大大盤優(yōu)局局生活增增值計(jì)劃劃的概念念2013年是保利利西海岸岸大盤配配套兌現(xiàn)現(xiàn)年，建建議對(duì)全全年配套套利好進(jìn)進(jìn)行整合合包裝，，作為項(xiàng)目目利好信信息階段段性的釋釋放給客客戶大盤配套套兌現(xiàn)保利西海海岸大盤盤優(yōu)居生生活增值值計(jì)劃價(jià)值不斷斷兌現(xiàn)，，生活不不斷增值值針對(duì)性解解決方案案２2月6月10月8月12月4月5月9月11月3月7月路燈公交站匯海園林林下沉式會(huì)會(huì)所中英幼兒兒園華僑中學(xué)學(xué)地鐵、水水上BRT主力店簽簽約炒作主題點(diǎn)亮生活活幸福回家家長在公園園里的樣樣板房寶貝的成成長，我我要國際際范兒金沙洲，，久等了了兩年時(shí)間間，保利利西海岸岸已改變變10000人的回家家路線活動(dòng)內(nèi)容容配套兌現(xiàn)現(xiàn)中央樓王王盛妝揭幕幕家門口??！頂級(jí)商商圈！擁抱百萬萬大盤唯唯一會(huì)所所大盤，傍傍名校公交站臺(tái)臺(tái)揭牌儀儀式主力店意意向簽約約儀式學(xué)校簽約約儀式高速生活活，屬于于我們的的時(shí)代在在不斷刷刷新大盤配套套兌現(xiàn)針對(duì)性解解決方案案２保利西海海岸大盤盤優(yōu)居生生活增值值計(jì)劃——地鐵6號(hào)線、水水上BRT開通關(guān)鍵動(dòng)作作1：全年重重點(diǎn)對(duì)地地鐵開通通等交通通改善利利好進(jìn)行行包裝宣宣傳◆全年分階階段、有有主題的的舉行地鐵鐵、BRT等交通利利好的主主題暖場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)；◆在銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)地地鐵、水水上BRT進(jìn)行地鐵鐵模型等等的情景景展示包包裝，提前釋釋放地鐵鐵即將開通通帶來的的便捷與與利好；；◆贈(zèng)送上門門及成交交客戶帶帶有西海海岸大盤盤專屬標(biāo)標(biāo)識(shí)的地地鐵羊城城通等相相關(guān)紀(jì)念念物，及時(shí)傳遞遞西海岸岸與地鐵鐵、BRT等利好的的相連關(guān)關(guān)系。大盤配套套兌現(xiàn)針對(duì)性解解決方案案２保利西海海岸大盤盤優(yōu)居生生活增值值計(jì)劃——地鐵6號(hào)線、水水上BRT開通◆全年分階階段、有有主題的的舉行地鐵鐵、BRT等交通利利好的主主題暖場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)地鐵主題題系列活活動(dòng)建議：1、廣州地地鐵發(fā)展展模型展展；2、全球地地鐵等軌軌道交通通模型展展；3、廣州地地鐵6號(hào)線全程程解密大大講堂。。關(guān)鍵動(dòng)作作1：全年重重點(diǎn)對(duì)地地鐵開通通等交通通改善利利好進(jìn)行行包裝宣宣傳大盤配套套兌現(xiàn)針對(duì)性解解決方案案２鑒于明年年將有更更多業(yè)主主（近3000戶）入住住，從大盤的責(zé)責(zé)任心和和影響力力來看，，建議督督促相關(guān)關(guān)部門，在年年初完成成夜間燈光光工程（（路燈））建設(shè)。保利西海海岸大盤盤優(yōu)居生生活增值值計(jì)劃——點(diǎn)亮生生活，，幸福?；丶壹谊P(guān)鍵動(dòng)動(dòng)作2：及早早完成成彩濱濱北路路夜間間燈光光工程程的建建設(shè)大盤配配套兌兌現(xiàn)針對(duì)性性解決決方案案２保利西西海岸岸大盤盤優(yōu)居居生活活增值值計(jì)劃劃——已交樓樓樓棟棟屋頂頂燈光光工程程配合活活動(dòng)：：西海海岸大大盤亮亮燈儀儀式關(guān)鍵動(dòng)動(dòng)作3：在已已交樓樓樓棟棟屋頂頂安裝裝燈光光工程程，提提升項(xiàng)項(xiàng)目昭昭示性性大盤配配套兌兌現(xiàn)針對(duì)性性解決決方案案２保證290路、55路公交交路線線始發(fā)發(fā)站調(diào)至西西海岸岸星海海組團(tuán)團(tuán)家門門口；；爭(zhēng)取更多公公交線路和和班次次；同同時(shí)對(duì)對(duì)公交交站臺(tái)臺(tái)進(jìn)行行包裝裝。落實(shí)公公交站點(diǎn)冠冠名權(quán)權(quán)。邀請(qǐng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)與與業(yè)主主一起起為公公交車車通車車揭牌牌包裝公公交站站臺(tái)，，增強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)目目識(shí)別別性保利西西海岸岸大盤盤優(yōu)居居生活活增值值計(jì)劃劃——公交回回家，，包裝裝站臺(tái)臺(tái)關(guān)鍵動(dòng)動(dòng)作4：兌現(xiàn)現(xiàn)公交交利好好，公公交站站臺(tái)揭揭牌儀儀式大盤配配套兌兌現(xiàn)針對(duì)性性解決決方案案２學(xué)校建建議：：省一級(jí)級(jí)或市市一級(jí)級(jí)的小小學(xué)或或幼兒兒園活動(dòng)建建議：：合作作學(xué)校校簽約儀儀式西海岸岸共有有業(yè)主主7000多戶，，對(duì)教育資資源的的需求求缺口口很大，，業(yè)主主對(duì)子女女的教教育十十分關(guān)關(guān)注。通過引引進(jìn)優(yōu)優(yōu)質(zhì)教教育資資源，，既能能滿足足項(xiàng)目目業(yè)主主的需需求，，同時(shí)時(shí)能進(jìn)一步步拉升升大盤盤的物物業(yè)價(jià)價(jià)值，對(duì)銷售起到推推波助助瀾的的巨大大作用用。保利西西海岸岸大盤盤優(yōu)居居生活活增值值計(jì)劃劃——引進(jìn)優(yōu)優(yōu)質(zhì)教教育資資源關(guān)鍵動(dòng)動(dòng)作5：兌現(xiàn)現(xiàn)教育育利好好，引引進(jìn)優(yōu)優(yōu)質(zhì)教教育資資源，，舉行行簽約約儀式式大盤配配套兌兌現(xiàn)針對(duì)性性解決決方案案２保利西西海岸岸大盤盤優(yōu)居居生活活增值值計(jì)劃劃——沿江商商鋪、、下沉沉式會(huì)會(huì)所下沉式式會(huì)所所——明確會(huì)會(huì)所功功能分分區(qū)，并進(jìn)進(jìn)行宣宣傳展展示風(fēng)情商商業(yè)街街——引進(jìn)華潤萬萬家等商超超，舉舉辦知名超超市意意向簽簽約儀儀式；并發(fā)布相相關(guān)招招商成成果（如較較出名名的便便利店店等）），從從而促促進(jìn)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)成成交。。關(guān)鍵動(dòng)動(dòng)作6：跟進(jìn)進(jìn)完善善自身身配套套，不不斷向向市場(chǎng)場(chǎng)釋放放相關(guān)關(guān)利好好大盤業(yè)業(yè)主維維系針對(duì)性性解決決方案案３以自助助餐美美食和和精彩彩暖場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)，回回饋老老業(yè)主主，維維系業(yè)業(yè)主感感情，，同時(shí)時(shí)增強(qiáng)強(qiáng)潛在客客戶對(duì)項(xiàng)目目的好好感。。強(qiáng)化螢螢火蟲蟲活動(dòng)動(dòng)的積積極意意義，，宣傳傳社區(qū)區(qū)的生態(tài)環(huán)環(huán)境，提升升樓盤盤的人文情情懷和和文化化內(nèi)涵涵。在鬧市市區(qū)，，以“尋找螢螢火蟲蟲”為主題題，發(fā)發(fā)起倡倡導(dǎo)““關(guān)愛愛環(huán)境境及生生態(tài)和和諧””的行為藝藝術(shù)，并通通過報(bào)報(bào)紙等等媒體體的廣廣泛報(bào)報(bào)道，，迅速速提升升了本本次活活動(dòng)的的知名名度。。業(yè)主幸幸福收收樓活活動(dòng)1:保利西西海岸岸2013年幸福福收樓樓螢火蟲蟲放飛飛活動(dòng)動(dòng)制造全全市話話題新新聞，，從而而擴(kuò)大大項(xiàng)目目知名名度業(yè)主幸幸福收收樓系系列活活動(dòng)大盤業(yè)業(yè)主維維系針對(duì)性性解決決方案案３在業(yè)主主收樓樓期間間，與與宜家家合作作舉辦辦“收收納整整理””和房房間裝裝飾的的家居講講座。同時(shí)發(fā)發(fā)動(dòng)老帶新新，業(yè)主主介紹紹成交交可獲獲得3000-10000的宜家家家俬俬抵用用券。。業(yè)主幸幸福收收樓活活動(dòng)2:保利西西海岸岸2013年幸福福收樓樓“家居居講座座和體體驗(yàn)””系列列活動(dòng)動(dòng)與宜家家合作作，在在西海海岸現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)開開設(shè)家家具講講堂，，舉辦辦發(fā)動(dòng)動(dòng)老帶帶新，，吸引引客戶戶上門門業(yè)主幸幸福收收樓系系列活活動(dòng)大盤業(yè)主維維系針對(duì)性解決決方案３目前已交樓樓1000多戶，2013年預(yù)計(jì)共3000戶。尤其是是攬江公館館2-5#交樓，在主主干道邊、、售樓部處處，舉行昭示性強(qiáng)的的售樓儀式式，宣傳炒作作效果好，，也能給業(yè)主以尊尊貴感和溫溫馨感。景點(diǎn)布置以橙為主導(dǎo)導(dǎo)全面展開，，向客戶傳遞成熟、、圓滿、新新鮮的社區(qū)區(qū)生活。展板更新，，售樓處全全情展示，，吸引客戶關(guān)關(guān)注并引導(dǎo)客戶產(chǎn)產(chǎn)生購買欲欲望。業(yè)主幸福收收樓活動(dòng)3:保利西海岸岸2013年幸福收樓樓“鮮橙假日日”幸福派派送活動(dòng)向客戶傳遞遞成熟、圓圓滿、新鮮鮮的社區(qū)生生活業(yè)主幸福收收樓系列活活動(dòng)大盤業(yè)主維維系保利家書——體現(xiàn)客戶服服務(wù)的細(xì)節(jié)節(jié)，更好地地維系客戶戶和傳達(dá)項(xiàng)項(xiàng)目信息。。針對(duì)性解決決方案３“萬科家書”——包含致客戶戶的一封信信，項(xiàng)目工程進(jìn)進(jìn)展并附照照片，項(xiàng)目區(qū)域利利好，客戶關(guān)懷懷手冊(cè)，客客戶經(jīng)理面面對(duì)面等內(nèi)內(nèi)容。能讓讓客戶感受受到一種親親切的服務(wù)態(tài)度，同時(shí)能及及時(shí)傳遞項(xiàng)目利利好及相關(guān)關(guān)銷售信息息。一本家書/一本手冊(cè)大盤業(yè)主維維系西海岸大盤盤優(yōu)居生活活手冊(cè)——體現(xiàn)大盤生生活的優(yōu)越越性針對(duì)性解決決方案３“生活手冊(cè)”——包含項(xiàng)目周周邊生活出出行方方面面面的信息息，體現(xiàn)大盤生活的的優(yōu)越性，突出項(xiàng)目目配套的完完善，從而而提高項(xiàng)目目的價(jià)值感感知。一本家書/一本手冊(cè)大盤價(jià)值提提升小結(jié)大盤形象拔拔升——增強(qiáng)大盤的的影響力，，拔升客戶戶購房預(yù)期，提升升大盤的溢溢價(jià)空間大盤配套兌兌現(xiàn)——吸引客戶上上門，增強(qiáng)強(qiáng)客戶購買買決心，同時(shí)更好的的支撐大盤盤的高價(jià)高高速大盤業(yè)主維維系——提升大盤的的美譽(yù)度及及影響力，，加速業(yè)主老帶新新成交最大化拔升升項(xiàng)目價(jià)值值，提升西西海岸大盤盤第一影響響力價(jià)值之外，，大盤如何更更好的整合合大盤營銷銷力【洋房策略執(zhí)執(zhí)行】1》保利品牌優(yōu)化整合2》大盤影響持續(xù)炒作3》大盤資源強(qiáng)力展示4》渠道拓展深挖客戶保利品牌優(yōu)優(yōu)化整合大盤營銷力力整合１保利西海岸岸作為“央企敬獻(xiàn)城城市的責(zé)任任之作”，與保利品牌牌“互為成就”，2012年，保利以以速度創(chuàng)造造神話，收收縱開闔遍遍立標(biāo)桿，，在廣州形形成極大影影響力，借力保利品品牌，可切切實(shí)提高項(xiàng)項(xiàng)目影響力力，為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“三高””提供加速速度；而作為廣州州第一大盤盤，保利西西海岸與保保利其它項(xiàng)項(xiàng)目的聯(lián)動(dòng)動(dòng)，亦將為為保利品牌牌聚焦更多多的市場(chǎng)關(guān)關(guān)注。整合保利各各項(xiàng)目資源源，進(jìn)行品品牌聯(lián)動(dòng)，，形成“合合力”1、一個(gè)大主主題貫穿始始終！——保利地產(chǎn)責(zé)責(zé)任年2、兩次大優(yōu)優(yōu)惠引爆節(jié)節(jié)點(diǎn)！——王的盛宴，，十月圍城城保利品牌優(yōu)優(yōu)化整合大盤營銷力力整合１線上炒作如：保利西海岸岸《責(zé)任綱領(lǐng)》綱領(lǐng)一：深深耕廣州廿廿載，堅(jiān)決決為廣州貢貢獻(xiàn)高品質(zhì)質(zhì)樓盤（保保利品牌））綱領(lǐng)二：始始終為廣州州提供置業(yè)業(yè)無憂房源源（保利利品牌）綱領(lǐng)三：改變城市格格局，提升升城市價(jià)值值，建立廣廣州第一影影響力大盤盤（項(xiàng)目品牌牌）綱領(lǐng)四：三年三銷冠冠，引領(lǐng)廣廣州主流大大盤開發(fā)形形式（項(xiàng)目品牌牌）綱領(lǐng)五：三年助20000人樂享安居居，為業(yè)主主提供最佳佳保值增值值方式（項(xiàng)項(xiàng)目目品品牌牌））綱領(lǐng)領(lǐng)六六：：地地鐵鐵貫貫穿穿，，七七個(gè)個(gè)天天河河城城體體量量商商業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)繞繞，，為為業(yè)業(yè)主主提提供供最最優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)便便捷捷生生活活（（交交通通及及商商業(yè)業(yè)配配套套））綱領(lǐng)領(lǐng)七七：：為為片片區(qū)區(qū)提提供供12年無無憂憂一一站站式式教教育育；；（（學(xué)學(xué)校校））綱領(lǐng)領(lǐng)八八：：國國家家一一級(jí)級(jí)物物業(yè)業(yè)資資質(zhì)質(zhì)，，提提供供““全全生生命命周周期期呵呵護(hù)護(hù)””的的物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)（（物物業(yè)業(yè)））………保利利地地產(chǎn)產(chǎn)責(zé)責(zé)任任年年（一一個(gè)個(gè)大大主主題題貫貫穿穿始始終終））轉(zhuǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目價(jià)價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)為保保利利地地產(chǎn)產(chǎn)及及項(xiàng)項(xiàng)目目對(duì)對(duì)城城市市的的責(zé)責(zé)任任，與保保利利其其它它項(xiàng)項(xiàng)目目配配合合，，合合力力提提出出保利利地地產(chǎn)產(chǎn)責(zé)責(zé)任任年年概念念，，以各各項(xiàng)項(xiàng)目目分分別別推出出《責(zé)任任綱綱領(lǐng)領(lǐng)》的形形式式，，細(xì)細(xì)化化各各項(xiàng)項(xiàng)目目價(jià)價(jià)值值體體系系貫貫穿穿始始終終———保利利責(zé)責(zé)任任乘乘數(shù)數(shù)效效應(yīng)應(yīng)，，四四城城多多盤盤共共推推《責(zé)任任綱綱領(lǐng)領(lǐng)》保利利品品牌牌優(yōu)優(yōu)化化整整合合大盤盤營營銷銷力力整整合合１１保利利地地產(chǎn)產(chǎn)責(zé)責(zé)任任年年（一一個(gè)個(gè)大大主主題題貫貫穿穿始始終終））保利利地地產(chǎn)產(chǎn)八八大大責(zé)責(zé)任任綱綱領(lǐng)領(lǐng)新新聞聞發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)———保利利地地產(chǎn)產(chǎn)踐踐行行城城市市責(zé)責(zé)任任新新聞聞發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)主題題：：責(zé)責(zé)任任綱綱領(lǐng)領(lǐng)發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)時(shí)間間：：2013年3月中中旬旬對(duì)象象：：房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)商商及及代代理理商商、、政政府府官官員員、、媒媒體體人人員員內(nèi)容容：：保保利利地地產(chǎn)產(chǎn)城城市市責(zé)責(zé)任任年年啟啟動(dòng)動(dòng)+責(zé)任任綱綱領(lǐng)領(lǐng)發(fā)布布會(huì)會(huì)保利利品品牌牌優(yōu)優(yōu)化化整整合合大盤盤營營銷銷力力整整合合1保利利地地產(chǎn)產(chǎn)責(zé)責(zé)任任年年（一一個(gè)個(gè)大大主主題題貫貫穿穿始始終終））回聲聲藝藝術(shù)術(shù)巡巡展展邀邀請(qǐng)請(qǐng)第第三三方方全全程程互互動(dòng)動(dòng)籌備備期期間間分分三三期期炒炒作作：前前期期炒炒作作不不透透露露項(xiàng)項(xiàng)目目的的任任何何信信息息及及活活動(dòng)動(dòng)幕幕后后人人““保保利利””，，中中期期炒炒作作逐逐步步釋釋放放活活動(dòng)動(dòng)操操作作人人，，后后期期重重點(diǎn)點(diǎn)炒炒作作活活動(dòng)動(dòng)與與操操作作人人的的的的活活動(dòng)動(dòng)意意圖圖；；講述述保保利利地地產(chǎn)產(chǎn)““和和者者筑筑善善””的的造造城城理理念念，，關(guān)關(guān)注注城城市市環(huán)環(huán)境境，，作作為為城城市市責(zé)責(zé)任任年年起起勢(shì)勢(shì)；；在城城市市聽聽見見我我的的聲聲音音———關(guān)注注城城市市環(huán)環(huán)境境保保利利地地產(chǎn)產(chǎn)回回聲聲藝藝術(shù)術(shù)展展活動(dòng)動(dòng)出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)：：城市市建建筑筑的的鋼鋼筋筋水水泥泥已已區(qū)區(qū)隔隔開開人人類類原原本本的的友友善善與與美美好好，，當(dāng)當(dāng)人人類類渴渴望望體體會(huì)會(huì)回回聲聲時(shí)時(shí)，，能能想想到到的的唯唯一一地地方方只只有有山山谷谷叢叢林林，，原原生生態(tài)態(tài)的的優(yōu)優(yōu)美美環(huán)環(huán)境境在在這這個(gè)個(gè)城城市市已已不不復(fù)復(fù)存存在在，，活活動(dòng)動(dòng)旨旨在在為為了了喚喚醒醒社社會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)于于環(huán)環(huán)境境的的關(guān)關(guān)注注與與愛愛護(hù)護(hù)，，重重拾拾城城市市生生活活信信心心與與向向往往活動(dòng)動(dòng)類類別別：2013年品品牌牌起起勢(shì)勢(shì)活活動(dòng)動(dòng)活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)間間：2013年3月明修修棧棧道道，，暗暗渡渡陳陳倉倉，，實(shí)實(shí)為為保保利各項(xiàng)目的環(huán)環(huán)境優(yōu)勢(shì)造勢(shì)勢(shì)保利品牌優(yōu)化化整合大盤營銷力整整合1保利地產(chǎn)責(zé)任任年（一個(gè)大主題題貫穿始終））活動(dòng)形式：通過舉辦保護(hù)中華白海海豚的系列環(huán)環(huán)保活動(dòng)，號(hào)召更多客戶戶一起護(hù)佑生生命中的美麗麗?；顒?dòng)背景：中華白海豚是是唯一以“中華”名字命名的海海洋豚類，也也是中國海洋洋鯨豚中唯一一的國家一級(jí)級(jí)保護(hù)動(dòng)物，，因其珍稀被被稱為“海上大熊貓”、“海上國寶”。1997年香港回歸祖祖國，中華白白海豚更被定定為香港的“回歸吉祥物”。由于海洋污污染等人為因因素，這一海海洋珍稀物種種面臨著日益益嚴(yán)峻的生存存威脅，而珠江口就是重重點(diǎn)保護(hù)區(qū)域域之一?？拷?，溫暖暖你，點(diǎn)亮白白海豚的回家家的路保利品牌優(yōu)化化整合大盤營銷力整整合1保利地產(chǎn)責(zé)任任年（一個(gè)大主題題貫穿始終））目前在保利地地產(chǎn)業(yè)主中，，60歲以上老齡住住戶的家庭眾眾多，而未來來社區(qū)老人數(shù)數(shù)量還將會(huì)大大幅增長通過社區(qū)引進(jìn)多方方優(yōu)質(zhì)資源，提供特色長者服務(wù)務(wù)，滿足長者日常常生活的不同同需要，讓老老人盡享天倫倫之樂與舒適適的生活活動(dòng)出發(fā)點(diǎn)：：公益先行，通通過“善居養(yǎng)養(yǎng)老”的活動(dòng)動(dòng)，營造尊老老、敬老的社社區(qū)氛圍，同同時(shí)引起社會(huì)會(huì)對(duì)社區(qū)養(yǎng)老老的關(guān)注活動(dòng)類別：業(yè)主維系類活活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2013年12月在城市中心呼呼喚愛——保利地產(chǎn)和基基金?善居養(yǎng)老計(jì)劃劃保利品牌優(yōu)化化整合大盤營銷力整整合1保利地產(chǎn)責(zé)任任年（一個(gè)大主題題貫穿始終））新增展示物料料建議：提升品牌形象象及體現(xiàn)保利利城市責(zé)任手手冊(cè)——保利地產(chǎn)和她她的朋友們以雜志的形式式講述保利集集團(tuán)在各個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域的建樹，，體現(xiàn)品牌實(shí)實(shí)力；講述廣東保利利地產(chǎn)與城市市發(fā)展、關(guān)