業(yè)務主管協(xié)訪技巧培訓

北區(qū)營運部BOT

業(yè)務主管協(xié)同拜訪培訓1、協(xié)同拜訪的定義3、協(xié)同拜訪的量化要求2、主管協(xié)同拜訪的作用4、協(xié)同拜訪的流程6、協(xié)同拜訪的報表管理7、主管的終端市場檢查目錄5、業(yè)務輔導的技巧協(xié)同拜訪的定義$定義:協(xié)同拜訪就是按照事先確定好的工作計劃（包括但不限于：訪問計劃、要解決的問題、要傳授內(nèi)容的主題等），由基層業(yè)務及其主管共同進行的真實客戶日常拜訪訪問不是檢查工作不是主管幫業(yè)務搞定客戶協(xié)同拜訪的好處好處1：了解市場通路發(fā)展的現(xiàn)況/市場的趨勢競爭者的表現(xiàn)自己的表現(xiàn)好處2：了解客戶需求/滿意度深度訪談客戶需求的改變對客戶服務工作的反應/建議競爭者如何進行客戶服務工作好處3：了解銷售運作的效率客戶分類/拜訪頻率是否合理拜訪/取單/收款是否按規(guī)定辦理商品陳列狀況促銷執(zhí)行情況/反映促銷費用是否合理使用協(xié)同拜訪的好處好處4：利用協(xié)同拜訪改善業(yè)務技能強化技巧修正課堂傳授更正弱點執(zhí)行新策略協(xié)同拜訪的量化要求協(xié)訪對象協(xié)訪頻次協(xié)訪次數(shù)職務入職時間協(xié)訪人營業(yè)所長KA業(yè)務主管

批發(fā)

業(yè)務主管GT零售業(yè)務主管KA客戶主管

2次/月/人

=管理人數(shù)*協(xié)訪頻次KA業(yè)務主管

2次/月/人

批發(fā)業(yè)務主管

4次/月/人

GT零售業(yè)務主管

4次/月/人

基層跑店業(yè)務0~6個月

4次/月/人4次/月/人4次/月/人基層跑店業(yè)務6個月~1年

2次/月/人2次/月/人2次/月/人基層跑店業(yè)務1年以上

4次/月/人4次/月/人4次/月/人1.是對過程的輔導；2.每次協(xié)同拜訪可以不是整條線路；（至少0.5天）按照所長的管理幅度（4名主管）和業(yè)務主管的管理幅度（4-6人）的狀況：1.所長的協(xié)同拜訪次數(shù)為：12次/月2.業(yè)務主管的協(xié)同拜訪次數(shù)為：16次~20次/月協(xié)同拜訪次數(shù)計算舉例協(xié)訪次數(shù)=管理人數(shù)*協(xié)訪頻次XX營業(yè)所為全通路營業(yè)所，營業(yè)所長為王某；營業(yè)所有KA客戶主管1名，KA業(yè)務主管1名，批發(fā)業(yè)務主管1名,GT零售業(yè)務主管1名，按照公司要求的營業(yè)所長協(xié)同拜訪的頻次要求，王所長一周要協(xié)同拜訪幾次？管理人數(shù)協(xié)訪頻次協(xié)訪次數(shù)合計職位人數(shù)KA客戶主管11次/2周/人

=1*1次/2周3次/周KA業(yè)務主管11次/2周/人

=1*1次/2周批發(fā)業(yè)務主管11次/周/人

=1*1次/周GT零售業(yè)務主管11次/周/人

=1*1次/周協(xié)同拜訪的量化要求協(xié)同拜訪的流程提出改善計劃并追蹤改善銷售拜訪的觀察討論計劃與準備協(xié)同拜訪前–

計劃準備被輔導人是誰？為什么輔導?(歷史資料、銷售情況、PJP情況、市場情況、目標達成率)輔導目的是什么？行程安排——路線、時間、當日工作重點?工具——CRC卡、建議訂單、POP、歷史輔導記錄等?協(xié)同拜訪的流程案例討論A君，新進儲備干部，入司一段時間，總是反映門店太多，跑不過來。。。B君，有一定經(jīng)驗的業(yè)務人員，目標達成率在最近一段時間，持續(xù)下滑，他解釋是因為客戶不合作。。。

針對以上情況，你決定給兩位業(yè)務做協(xié)訪輔導。你計劃如何準備這次協(xié)同拜訪？如何做好1：事先規(guī)劃劃時間/地點陪同人員拜訪線路停留時間拜訪目的時間管理是是銷售主管管最大的挑挑戰(zhàn)協(xié)同拜訪的的流程如何做好2：備表運用用一店一表（（CRC卡/建議訂單））一日一表（（PJP路線規(guī)劃表表/PJP路線執(zhí)行檢檢查表）一人一表（（終端網(wǎng)點點檢查表））協(xié)同拜訪的的流程協(xié)同拜訪前前準備—客戶清單資料填寫是否完整資料是否及時更新客戶有無遺漏主管是否簽字協(xié)助業(yè)務人人員解決的的問題：業(yè)務人員所所負責的客戶數(shù)量、、銷量是否足夠？是是否有有足夠銷量量增長的潛潛力？業(yè)務/分銷人力布置是否均衡合合理？（（建議議客戶應按按分區(qū)域管管理而非分分系統(tǒng)）了解客戶的的生活用紙紙基本銷售售狀況與GHY的SKU上架情況，，可以作出出初步市場分分析，理清工作方向重重點。規(guī)劃設定客客戶等級劃分、、拜訪頻率率、拜訪時時間，使之更加加合理且符符合工作成成長的要求求？是對業(yè)務所所負責區(qū)域域市場的全部客戶整整體掃描，決定業(yè)務務人員最基本的工工作內(nèi)容?？蛻羟鍐巍韱文康膮f(xié)同拜訪前前準備—PJP路線安排是否完整（所有客戶都納入拜訪）路線安排是否合理（客戶數(shù)/時間）主管是否簽簽字固定拜訪行行程PJP—表單目的是業(yè)務人員員最重要的時時間效率管管理工具。只有持續(xù)有有效的拜訪訪服務，才才能與客戶戶建立更好的客情情，獲得更佳的陳列列與銷售。協(xié)助業(yè)務人人員解決的的問題：是否將大部分業(yè)務務工作時間間用于終端客客戶拜訪？？是否將拜訪訪時間主要要用在最重要/最有產(chǎn)出的的客戶？路線行程選選擇是否最有效效率？交通工具選選擇是否適合？？拜訪計劃vs.實際執(zhí)行的的差異是否很大？？原因在在哪里？如如何解決？？每周匯總：：拜訪計劃達達成率、實實際成交率率、建議訂訂單量的獲得狀況況如何，如如何進一步步改善？協(xié)同拜訪前前準備—CRC卡填寫是否規(guī)范（陳列位置/庫存）門店信息是是否完整增加建議訂訂單欄備注欄可以以填寫緩動動品/滯庫品/暢銷品的SKU和數(shù)量主管是否簽簽字CRC卡—表單目的記錄每個客客戶的滾動銷售資資料數(shù)據(jù)(如同病歷卡卡)，業(yè)務人員可可以根據(jù)CRC卡記錄做分分析，并采采取正確的行動動，提高銷銷售量。協(xié)助業(yè)務人人員解決的的問題：CRC卡記錄與PJP拜訪計劃一一致，構(gòu)成成連貫的市市場記錄？？是否列出全全部上架SKU，掌握上架SKU狀況，符合不同終終端業(yè)態(tài)的的市場部上上架要求？？貨架是否有有上架SKU未陳列出（（甚至已下下架）而不不知道？掌握末端價價格的實際際執(zhí)行：終端零售售標價是否否與公司建建議零售價價格一致？？分析客戶庫庫存回轉(zhuǎn)，，提供合理理的定單要要求，避免缺貨，，預防滯銷銷；陳列的改善善，競品動動態(tài)的了解解與應對；；協(xié)同拜訪前前準備—建議訂貨單單價格是否符合公司要求取消客戶簽簽字欄建議訂單—表單目的業(yè)務最終完成銷銷售動作，，達成分銷銷的工具：必須直接掌握重重點終端客客戶的銷售售，而非全部部依賴經(jīng)銷銷商通過對流程程的掌控，，要求經(jīng)銷商商落實服務務配合。協(xié)助業(yè)務人人員解決的的問題：結(jié)合CRC卡庫存回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)分析和公司市場活活動訊息，準備充足的的進貨因素說服客戶進進貨？通過建議訂訂單掌握實際訂訂單處理流流程--客戶直接按按單送貨，，--或提供客戶戶作送貨建建議的備忘忘錄？經(jīng)銷商客戶配送服服務管理：--建議訂單最最終是否確確實送到，，是否按時時足量？協(xié)同拜訪中中—觀察接觸客戶：：銷售人員說說了什么、、做了什么么客戶（客戶戶）的回應應員工對要拜拜訪客戶的的信息是否否了解——負責人，出出貨情況，，拜訪目的的語氣——該語氣的目目的是什么么能否準確判判斷決策人人態(tài)度及語言言藝術(shù)方面面的問題緊急問題的的處理方式式是否得當當協(xié)同拜訪的的流程店情查看：：-上架架SKU數(shù)/新品品上上架架的的執(zhí)執(zhí)行行情情況況-標準準陳陳列列的的執(zhí)執(zhí)行行情情況況-特殊殊陳陳列列、、形形象象店店的的執(zhí)執(zhí)行行情情況況-助銷銷、、促促銷銷的的執(zhí)執(zhí)行行情情況況-門店店倉倉庫庫庫庫存存和和貨貨架架庫庫存存情情況況-競爭爭對對手手的的上上架架/促銷銷狀狀況況協(xié)同同拜拜訪訪中中—觀察察協(xié)同同拜拜訪訪的的流流程程建議議訂訂單單：：-建議議訂訂單單量量是是否否合合理理（安安全全庫庫存存的的計計算算？？））CRC信息息：：-是否否店店內(nèi)內(nèi)填填寫寫？？-填寫寫是是否否規(guī)規(guī)范范？？協(xié)同同拜拜訪訪中中—拜訪訪中中的的討討論論銷售售話話術(shù)術(shù)推銷銷技技巧巧運運用用促銷銷活活動動執(zhí)執(zhí)行行其他他品品類類擴擴展展（（含含新新產(chǎn)產(chǎn)品品））商品品陳陳列列及及清清潔潔POSM的布布建建店內(nèi)內(nèi)現(xiàn)現(xiàn)場場討討論論店外外討討論論協(xié)同同拜拜訪訪的的流流程程如何何做做好好協(xié)協(xié)同同拜拜訪訪中中的的銷銷售售觀觀察察和和討討論論如何何做做好好1：你你做做我我看看認真真觀觀察察不要要無無端端干干擾擾如何何做做好好2：我我做做你你瞧瞧親身身示示范范不要要光光說說不不練練如何何做做好好3：路路邊邊小小會會現(xiàn)場場指指導導技技巧巧立即即解解說說狀狀況況同意意行行動動計計劃劃部屬屬疑疑難難解解答答下次次拜拜訪訪重重點點協(xié)同同拜拜訪訪的的流流程程協(xié)同同拜拜訪訪—拜訪訪后后的的討討論論（（回回顧顧總總結(jié)結(jié)））CRC卡信信息息的的規(guī)規(guī)范范改善善計計劃劃擬擬定定信息息備備忘忘記錄錄關(guān)關(guān)鍵鍵信信息息———新客客戶戶檔檔案案、、競競品品信信息息、、門門店店自自身身策策略略協(xié)同同拜拜訪訪的的流流程程情景景演演練練作為為一一名名業(yè)業(yè)務務主主管管，，你你決決定定要要安安排排協(xié)協(xié)同同拜拜訪訪，，對對象象是是C君。。C君,自恃恃有有兩兩年年的的業(yè)業(yè)務務工工作作經(jīng)經(jīng)驗驗，，對對公公司司的的情情況況也也比比較較了了解解，，跟跟部部分分客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系也也比比較較好好，，對對公公司司的的各各項項作作業(yè)業(yè)流流程程均均有有自自己己的的““獨獨特特””的的見見解解。。他他的的業(yè)業(yè)績績一一直直保保持持穩(wěn)穩(wěn)定定，，卻卻沒沒有有任任何何成成長長的的跡跡象象。。專業(yè)業(yè)輔輔導導技技巧巧案例例分分析析（店店內(nèi)內(nèi)，，貨貨架架前前，，一一名名業(yè)業(yè)務務主主管管，，一一名名業(yè)業(yè)務務，，一一名名店店內(nèi)內(nèi)的的紙紙品品區(qū)區(qū)負負責責人人，，和和來來來來往往往往的的客客人人））“你你看看看看你你做做的的什什么么陳陳列列？？你你現(xiàn)現(xiàn)在在就就把把陳陳列列原原則則背背給給我我聽聽…””“…………””“只會會死死背背，，有有什什么么用用？？你你連連最最基基本本的的都都做做不不好好，，還還能能做做什什么么？？””“………””“我真真不不知知道道用用什什么么方方法法來來輔輔導導你你～～””對話話技技巧巧對事不對人維護他人的自信和自尊保持建設性關(guān)系主動改善情況以身作則基本原則反饋饋溝通通雙雙方方期期望望得得到到一一種種信信息息的的回回流流，，給給對對方方一一個個建建議議，，目目的的是是幫幫助助對對方方把把工工作作做做得得的的更更好好正面面的的和和負負面面的的反反饋饋哪哪一一個個更更重重要要?正面面建設設性性非建建設設性性負面面反饋饋技技巧巧告訴訴他他他他哪哪一一點點做做得得好好別人人為為哪哪些些事事對對他他表表示示感感謝謝只說說你你認認為為大大家家想想聽聽的的話話毫無無理理由由的的表表揚揚指出出無無效效的的行行為為沒有有達達到到預預期期效效果果無禮禮反反駁駁爭強強好好勝勝給予予反反饋饋以事事實實為為依依據(jù)據(jù)具體體尊重重他他人人給予予負負面面的的反反饋饋應應該該是是私私下下里里的的,和和面面對對面面的的相關(guān)關(guān)性性將你你的的反反饋饋與與工工作作業(yè)業(yè)績績和和能能力力發(fā)發(fā)展展相相結(jié)結(jié)合合時間間性性如果果您您沒沒有有全全面面了了解解情情況況，，不不要要著著急急給給予予反反饋饋接受受反反饋饋將精精力力集集中中在在聆聽聽要求求清清楚楚明明確確要求求你你所所需需要要的的反反饋饋建設設性性地地對對待待反反饋饋處理理意意見見分分歧歧的的方方法法如何何處處理理輔輔導導過過程程中中的的意意見見分分歧歧問題題：：在實際工作輔輔導中，當出出現(xiàn)意見分歧歧時你一般如如何處理？處理意見分歧歧使用激發(fā)思考考的問題提出一個或多多個推測性的的或比較性的的詢問引發(fā)新的思想想和新的反應應讓討論氣氛變變的熱烈，雙雙方都高度投投入啟發(fā)新理念和和新的解決問問題的方法其他方法尋找新角度休息一下散散步改期討論協(xié)同拜訪—改善計劃改善計劃是有有針對性的嗎嗎？改善計劃可執(zhí)執(zhí)行嗎？改善目標明確確嗎？改善項目可衡衡量嗎？改善進度可追追蹤嗎？實施/追蹤改善：D:產(chǎn)品分布（上上架）P：價格（是否否執(zhí)行BOT價格/促銷價格）M：陳列（正常常陳列和特殊殊陳列）P：促銷（捆綁綁/買贈/特價等）協(xié)同拜訪的流流程強調(diào)過程的發(fā)發(fā)現(xiàn)與指導協(xié)同拜訪的報報表管理—協(xié)同拜訪表市場檢查的量量化要求檢查（走訪）對象檢查（走訪）頻次檢查（走訪）人營業(yè)所長KA客戶主管KA業(yè)務主管零售業(yè)務主管批發(fā)業(yè)務主管基層跑店業(yè)務1天/周2天/周1天/周1天/周1天/周1.遵循“定量不不定時”原則則；（抽查基基層業(yè)務人員員，不固定線線路）2.是對結(jié)果的檢檢查；3.當天的市場檢檢查不得少于于5家門店；主管終端市場場檢查1終端門店的基本資料2上架SKU和陳列位置3我司促銷安排和導購投入4競爭對手狀況5機會點/改善計劃/完成時間/簽字營業(yè)所長/客戶主管/業(yè)務主管檢查市市場時填寫主管終端市場場檢查---終端執(zhí)行檢查查表9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:58:5903:58:5903:581/5/20233:58:59AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:58:5903:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:58:5903:58:5903:58Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:58:5903:58:59January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:58:59上上午03:58:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:58上午午1月-2303:58January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:58:5903:58:5905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:58:59上上午3:58上上午03:58:591月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:58:5903:58:5903:581/5/20233:58:59AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:58:5903:58Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:58:5903:58:5903:58Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:58:5903:58:59January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:58:59上上午午03:58:591月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:58上上午午1月-2303:58January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:58:5903:58:5905January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:58:59上午午3:58上午午03