業(yè)務員營銷技巧培訓

1業(yè)務員培訓

技巧篇如何設定目標工作計劃銷售前的準備銷售中的技巧2如何設定目標目標要怎么定，才明確？目標要怎么定，才能完成？3如何設定目標有效目標的特性：具體可行需要努力可以衡量組織安排過程可以檢查4如何設定目標如果我們的目標是成為專業(yè)銷售人員，那么必須具有以下五個條件：正確的態(tài)度自信銷售時的熱忱樂觀的態(tài)度外向積極5如何設定目標關心客戶勤奮工作能被人接受誠懇產品及市場知識滿足客戶需求的產品知識解決客戶問題的產品知識及應用市場狀況6如何設定目標競爭產品銷售區(qū)域的了解好的銷售技巧自我驅策銷售區(qū)域徹底訪問客戶意愿迅速處理對刁難客戶保持和藹態(tài)度決不放松任何機會7如何設定目標維持及擴大人際關系自動自發(fā)履行職務了解公司方針、銷售目標做好銷售計劃記錄銷售報表遵循業(yè)務管理規(guī)定了解各種合約8制定工作計劃的好處會得到客戶的尊敬能更好地作出決斷使上司對你有信心使工作井井有序，順利沒有過分的壓力9周計劃的內容每周拜訪計劃---周末列出下周要拜訪的對象和日期每周銷售計劃---在周初就要明了這個周的操作計劃（包括鋪貨、通路促銷、產品陳列、消費者促銷等）銷售行政工作---周初之前確保售點在規(guī)定時間內收到POP；帶足必要的文具、促銷資料、客戶資料等10月計劃內容目標銷售計劃劃的分解貨款回籠計劃劃當月工作日程程安排當月工作重點點當月鋪貨、促促銷、陳列等等各項工作的的安排當月拜訪計劃劃其他工作安排排11銷售工作前的的準備從以下幾方面面做起重視準備工作作了解您的產品品尋找潛在客戶戶12重視準備工作作做好準備工作作，可以幫助助我們最有效地拜訪訪客戶在銷售前了解解客戶的狀況況迅速掌握銷售售重點節(jié)約寶貴的時時間計劃出可行、、有效的銷售售計劃13重視準備工作作準備工作主要要包括：穿著打扮職業(yè)禮儀銷售區(qū)域的狀狀況客戶的狀況競爭狀況14了解郎酒的產產品主要包括以下下幾方面郎酒產品名稱稱、口味、度度數、規(guī)格、、顏色、包裝裝、品質等等等郎酒產品的設設計風格、專專利技術、目目標消費群郎酒產品的價價格體系、結結算體系、服服務體系、銷銷售程序郎酒產品的操操作方法、注注意事項等等等郎酒產品與競競爭者的比較較、市場場行行情變動狀況況、客戶關心心的事宜等等等15尋找潛在郎酒酒客戶如何發(fā)掘潛在在郎酒客戶尋找潛在郎酒酒客戶的渠道道開拓潛在郎酒酒客戶的方法法16如何發(fā)掘潛在在郎酒客戶從你認識的人人中發(fā)掘展開商業(yè)聯(lián)系系結識像你一樣樣的銷售人員員增加消費經歷歷閱讀報紙……17尋找潛在客戶戶的渠道主要有以下渠渠道：朋友介紹業(yè)內人士的幫幫助公司提供的名名單掃街報紙、電話等等媒體……18直接拜訪介紹法電話接觸用心耕耘你現(xiàn)現(xiàn)在的客戶擴大你的人際際關系……開拓潛在郎酒酒客戶的方法法19銷售中的技巧巧從以下幾方面面了解接近客戶的技技巧客戶異議的處處理銷售拜訪達成交易20接近客戶的技技巧“接近客戶三三十秒，決定定了銷售的成成敗”21接近客戶的步步驟稱呼對方的名名字及職務自我介紹感謝對方的接接見寒暄表達拜訪的理理由贊美及詢間22面對初次見面面的客戶成功的穿著肢體語言（微微笑、握手））別出心裁的名名片記住客戶的名名字和稱謂迅速提出客戶戶能獲得哪些些重大利益告訴客戶一些些有用的信息息23面對初次見面面的客戶提出能協(xié)助解解決客戶面臨臨的問題請教客戶的意意見，讓客戶戶產生優(yōu)越感感注意客戶的情情緒幫助客戶解決決問題利用小禮品贏贏得客戶的好好感24進入銷售主題題的技巧首先你把自己己銷售出去，，客戶對你已已經撤消戒心心然后引起客戶戶注意使其發(fā)生興趣趣助其產生聯(lián)想想激起客戶的欲欲望與其他產品比比較幫助客戶下決決心25接近客戶技巧巧測驗打招呼是否面帶笑容容是否適當的尊尊稱對方是否熱忱自我介紹是否有介紹自自己的名字是否有介紹自自己的公司是否正確遞名名片26接近客戶技巧巧測驗感謝客戶是否向對方的的支持表示感感謝寒喧是否稱贊對方方是否說一些對對方感興趣的的話題表達拜訪的理理由是否能自信地地說出拜訪理理由27異議的處理異議的產生原原因異議的處理原原則異議的處理技技巧28異議的處理原原則事前做好準備備選擇恰當的時時機爭辯是銷售的的第一大忌要給客戶留““面子”29異議的處理技技巧忽視法：對客客戶不重要的的異議，一笑笑而過補償法：客戶戶提出異議后后，在其他方方面給予一定定的補償太極法：把客客戶的異議轉轉換成為其購購買的理由詢問法：通過過提問，把握握客戶真正的的異議“是的…如果果”法：同意意客戶部分意意見，同時表表達自己的另另一種意見直接反駁法：：直接反駁客客戶不正確的的觀點30如何處理客戶戶“很忙”、、“沒時間””先明確地告訴訴客戶，你只只占用他幾分分鐘的時間（（時間最好用用奇數）省略一些客套套話，立刻進進入銷售的重重點通過說明引起起客戶興趣，，誘發(fā)其詢問問相關事宜，，以致可以另另約時間決定定下次詳談31如何處理客戶戶“太貴”、、“別的產品品便宜”處理價格的異異議，只有讓讓客戶認同更更多的產品““利益”，我我們可以：找出更多客戶戶認同的產品品利益說明產品可以以給客戶帶來來的額外效益益排除客戶的疑疑慮或擔憂幫客戶算帳32如何處理客戶戶“讓我再考考慮一下”在銷售中，要要趁熱打鐵，，不能松懈，，我們可以：禮貌的詢問客客戶還有什么么擔心或不滿滿意的地方與客戶共同解解決問題33達成交易達成交易的七七個基本原則則如何發(fā)現(xiàn)達成成交易的時機機達成交易的技技巧未達成交易時時的注意事項項34達成交易的七七個基本原則則建立你的可信信性了解你的產品品了解你的客戶戶保持簡單推銷產品的概概念和利益?zhèn)魉湍愕臒崆榍榕鲞\氣35如何發(fā)現(xiàn)達成成交易的時機機語言信號：詢詢問售后服務務、促銷、付付款方式、產產品的市場狀狀況等等動作信號：頻頻頻點頭、端端詳樣品、看看合同等等表情信號：緊緊鎖的雙眉分分開、深思、、自然微笑、、表情變得認認真等等詳見后面的““溝通技巧””36達成交易的技技巧利益匯總法：：介紹產品能能給客戶帶來來的各種利益益，加重客戶戶對產品利益益的感受，達達成交易本杰明·富蘭蘭克林法：明明確產品的優(yōu)優(yōu)缺點，讓客客戶簡單、清清晰的了解產產品前提條件法：：給客戶一定定的壓力，促促使客戶加束束做決定，同同時測出客戶戶的心理底線線價值成本法：：給客算帳，，請客戶提合合理要求證實提問法：：提一些問題題，看客戶對對產品是否感感興趣哀兵策略法：：態(tài)度誠懇的的請客戶提指指導意見，了了解其不合作作的真正原因因，再度銷售售37未達成交易時時的注意事項項正確認識失敗敗友好地與顧顧客告辭38溝通技巧有效的溝通通可以幫助助我們達成成銷售，因因為：有助于我們們準確了解解客戶需求求有助于我們們正確傳達達可以滿足足客戶的主主要或全部部需求的利利益點，并并促成被接接受39溝通技巧有效的銷售售溝通技巧巧分為以下下方面：開場白詢問聆聽陳述成交40開場白良好的第一一印象主動、結實實（指同性性間）、自自信的握手手清晰、真誠誠的問候儀容儀表符符合身份、、環(huán)境言行舉止得得體用名字作自自我介紹雙手遞、接接名片坐的時候選選擇一個距距離合適的的位置，最最好與拜訪訪人成90°角注意：沒有有人有機會會創(chuàng)造第二二次“第一一印象”41開場白開場白的重重要性獲得溝通機機會影響會談氣氣氛影響會談結結果42開場白開場白的目目的引起注意，，鼓勵對手手參與建立積極氛氛圍及和諧諧環(huán)境，為為進一步的的溝通鋪路路明確拜訪目目的、獲得得理解43開場白開場白的要要素：因人而異：：對不同類類型客戶用用不同談話話方式借景發(fā)揮：：利用周圍圍的事物展展開話題見風使舵：：根據對方方的態(tài)度調調整引起關注：：讓對方產產生好奇心心或好感切中目標：：拜訪目標標明確44開場白開場白的方方法奉承法例例：通過過贊美其一一幅畫來贊贊美對方幫忙法例例：幫抬抬貨件、幫幫顧客包裝裝利益法例例：大型型促銷好奇心法例例：新新包裝、贈贈品示范法例例：產品品展示引薦法例例：熟人人引薦詢問法例例：根據據產品特性性，詢問對對方的的經經營狀況、、產品結構構寒暄法例例：外界界突發(fā)事件件展開話題題45開場白在判斷失誤誤或遇上話話不投機時時：及時道歉、、化解對方方的不快靈活的利用用新話題岔岔開不快話話題依附對方話話意，順水水推舟曲解自己的的原話（并并非狡辯）），詼諧地地自嘲，求求得淡化不不快氣氛找借口暫避避或離開，，以避其鋒鋒芒46詢問詢問的原則則：給人感覺真真誠尊重和關心心對方根據時機可可適當施加加壓力，但但一定要適適可而止根據對方的的素質選擇擇用詞，表表達清晰、、簡練注意觀察對對方心情及及周圍環(huán)境境變化把握好時間間問題通常是是由大到小小，逐步跟跟進應朝著有利利于銷售的的方向詢問問少用反問47詢問詢問的方法法：隨意性詢問問法答案需要用用較多的言言語來回答答回答的主題題范圍廣泛泛用以收集一一般性資料料常用語：為為什么、感感覺如何、、您說………引導性詢問問法答案需要用用較多的言言語來回答答鼓勵客戶更更詳細的說說明問題48詢問用以收集指指定資料常用語：哪哪些、怎樣樣、您的意意思是………決定性詢問問答案可以用用簡短的事事實回答期望得到明明確的態(tài)度度用以歸納問問題、剔除除無益資料料、作出決決定常用語：誰誰、何時、、何地、是是不是………49聆聽聆聽的重要要性尊重對方，，給對方信信心，得到到心理滿足足對方陳述越越多，可引引發(fā)共鳴的的機會增多多，透露的的資料就更更齊全得到的咨訊訊越多，越越容易找到到與產品利利益點一致致的相關意意見對方可以感感到被理解解的愉悅，，從而拉近近了雙方心心理距離，，產生信任任可以有更多多的思考時時間，以便便綜合分析析，從容應應對50聆聽聆聽的方式式鼓勵法共鳴法目標法51聆聽聆聽的技巧巧保持合適距距離，身體體微前傾，，面對客戶戶，手自然然交叉于膝膝上或輕扶扶椅子上，，微笑注視視對方（是是同性注視視其兩眼及及眉眼間，，是異性注注視其鼻尖尖，每過一一段時間眼眼光即離開開一下），，保持眼神神互動用易懂的身身體語言或或簡短言語語等方式，，讓客戶感感覺到你認認同或理解解他的觀點點用足夠的耐耐心保持你你聆聽的興興趣，不可可讓客戶覺覺得你是勉勉強在聽52聆聽注意客戶每每個字、句句的用法及及語氣，領領悟真正含含義留心觀察其其身體語言言透露的玄玄機不打斷客戶戶的講話，，對異議不不急于解釋釋最好有做筆筆記的習慣慣充分理解客客戶陳述的的內容，歸歸納總結，，再適時回回答53陳述陳述的技巧巧答話及時，，不可太快快，也不可可太慢，保保持輕松自自然多用日常用用語，少用用專業(yè)名詞詞或生疏字字眼語氣不卑不不亢，語調調適中內容簡單明明了，表達達清晰易懂懂恰到好處地地運用身體體語言適當的贊美美對方，有有助于談話話氛圍更加加融洽54陳述要充滿自信信和熱誠溝通是雙向向的，要引引導對方參參與并持肯肯定態(tài)度若在場人數數多，應以以主談對象象為主，再再根據其他他人的身份份與他們適適當交談，，不要冷落落了他們55成交成交的跡象象點頭、摸下下巴等有利利的身體語語言明顯加強關關注再次翻閱資資料要求看協(xié)議議或單據表達友情表在需求或或提出條件件56成交成交技巧排除法：鎖鎖定目標，，將異議一一一排除，，促成一致致意見選擇法：提提供兩個肯肯定答案的的有利建議議，讓客戶戶感覺到被被尊重，從從而作出決決定動作法：做做出擺出協(xié)協(xié)議等假設設已經成交交的動作引導法：對對猶豫不決決的客戶，，用某種利利益誘惑其其下決心交換法：以以某一方面面的讓步作作為成交的的代價5758陳述陳述的注意意事項：不可觸犯文文化或宗教教禁忌不可觸犯客客戶的自尊尊，面子常常常比利益益更重要氛圍的融洽洽對結果影影響很大，，在注意營營造和維持持一個和諧諧的、積極極的氣氛不要使用對對方難懂的的言語不要自顧自自的夸夸其其談，會招招致反感不要夸大利利益承諾引用資料的的可信度要要高不用粗話59鋪貨的基本本原理確保產品及及陳列隨處處可及，顧顧客能隨處處買到嚴格按照工工作日時間間安排去鋪鋪貨及時送貨，，服務快速速有效通過庫存壓壓力和彌補補空白來搶搶占競爭邊邊緣加速公司的的資金周轉轉60鋪貨的步驟驟鋪貨市場的的選擇用好地圖，，從地圖上上找出：目標區(qū)域的的位置每個區(qū)域的的人口區(qū)域離倉庫庫的距離61鋪貨的步驟驟市場調研每個區(qū)域的的網點數（（零售終端端）每個區(qū)域現(xiàn)現(xiàn)有的批發(fā)發(fā)商、二批批商數量售點營業(yè)的的時間62鋪貨的步驟驟市場潛力評評估和經濟濟可行性區(qū)域容量的的測定（用用日均消耗耗量估算））經濟可行性性貨車操作成成本投資回報率率63鋪貨的步驟驟鋪貨路線的的形成按照售點的的密集程度度確定鋪貨貨路線按交通管制制規(guī)則確定定線路次序序對所有選定定的區(qū)域每每周至少訪訪問一次對營業(yè)額較較大的客戶戶確定適當當的拜訪頻頻率64鋪貨的步驟驟遵守固定拜拜訪計劃，，如有變，，提前通知知客戶保留鋪貨記記錄進行產品陳陳列使用POＰ6566產品陳列良好的產品品陳列會使使我們的努力變得得更有效根據研究，，充足、清清潔、美觀、新穎的的POP和宣傳物料料等，能提高銷售售額30%~~85%67產品陳列的的益處增加產品包包裝可見度度，幫助宣宣傳產品有更多的機機會將產品品展示給消消費者產品陳列能能將廣告效效益變?yōu)閷崒嶋H銷售產品陳列使使購物不在在單調枯燥燥產品陳列能能增強消費費者的忠誠誠度刺激沖動購購買，有效效提高銷量量68陳列可以幫幫助我們：：創(chuàng)造購買氣氣氛---直接接刺激消費費者購買欲欲改善賣場形形象---我們們的廣告把把我們產品品的最新信信息告知給給公眾,信信息的新鮮鮮與準確以以及別具一一格的陳列列將為商家家創(chuàng)造更多多的銷售機機會，并使使之不同于于他的競爭爭對手，領領先對手。。增加銷售和和利潤---這是是我們銷售售工作的最最終目標69產品陳列的的技巧不要擋住人人流干凈整潔方便拿取處于水平視視線高度，，不要超過過一般人的的身高價格牌清楚楚易讀70產品陳列的的技巧公司產品占占有較大空空間同一品牌垂垂直陳列同一包裝水水平陳列公司產品集集中擺放商標面向消消費者產品循環(huán)，，先進先出出71陳列的技巧巧正確使用廣廣告品廣告品應放放于店內顯顯著位置，，不可被其其他物品遮遮擋海報與貼紙紙應接近水水平視線，，不可過高高或過低；；廣告品應保保持格調和和訴求方面面的統(tǒng)一及時更換受受損和過時時廣告品正確使用展展品和展示示工具對各種規(guī)格格做系統(tǒng)安安排，依分分銷重點依依次擺放展品及展示示工具應充充分配合72陳列應注意意的事項產品必須陳陳列于消費費者剛進店店時所能看看到的最佳佳位置主推產品及及暢銷新品品必須占所所有陳列空空間50%的陳列面面積樣品必須除除去外包裝裝后陳列每次拜訪客客戶時必須須清理更換換損壞的產產品及演示示材料、POP所有陳列產產品必須有有清楚的價價格標識73及時補充新新產品，撤撤換淘汰舊舊樣品保持產品陳陳列及展示示工具整潔潔產品必須集集中陳列演示裝置及及樣品必須須通電演示示產品標識、、產品及宣宣傳畫等不不能被其他他圖案或物物品遮蓋或或包圍陳列應注意意的事項74陳列的位置置陳列位置的的重要性好的位置可可以提高銷量提供方便刺激沖動購購買在人流經過過的地方使使產品最大大限度地呈呈現(xiàn)給消費費者75陳列的位置置影響位置的的因素人流+方位位（商場、、超市）位于多數人人經過的地地方進店后立即即看到可見度76陳列位置的的選擇人潮密集位位置進入同類產產品區(qū)域的的入口處暢銷品牌旁旁收銀臺旁柱子旁端架最佳柜位最佳高度男男性視線平平齊高度160厘米米充中照明光光線的位置置令人舒適的的環(huán)境77陳列網點的的選擇網點位置貨架上陳列列空間大小小本公司產品品的銷售量量光顧網點的的顧客數目目店主的合作作態(tài)度網點外的人人流78錯誤的陳列列缺貨陳列產品中中混入其他他品牌陳列混亂視覺效果差差難以拿放不潔凈79陳列中不應應該發(fā)生的的情況選擇背向客客流的位置置選擇只有當當顧客離開開商店時才才能看見的的位置過分攻擊競競爭品牌不經店主同同意就冒然然進行產品品陳列80貨款回收技技巧賬款主要從從以下幾個個方面進行行控制：建立完整、、正確的客客戶資信檔檔案建立客戶資資信定期查查核、評估估制度對賬款實施施嚴格控制制確實的執(zhí)行行公司的賬賬款管理制制度81銷售人員應應在銷售前前就防御：：判別客戶是是否靠得住住合作前應清清楚表明付付款條件一諾千金，，答應客戶戶的事一定定要辦到變強強制制性性銷銷售售為為顧顧問問式式銷銷售售，，站站在在對對方方的的角角度度把把利利益益亮亮出出來來，，讓讓對對方方自自己己去去做做決決定定82貨款款回回收收的的關關鍵鍵步步驟驟準備備工工作作溫習習客客戶戶資資料料必要要的的協(xié)協(xié)議議、、單單據據等等整理理儀儀容容儀儀表表確立立信信心心、、熱熱心心和和誠誠心心預約約或或必必要要時時進進行行突突擊擊收款款流流程程開場場白白，，進進行行必必要要的的溝溝通通出示示相相關關單單據據，，請請客客戶戶核核查查83收款款技技巧巧堅持持原原則則，，形形成成習習慣慣：：協(xié)議議當當先先，，理理直直氣氣壯壯當日日解解決決，，不不讓讓拖拖延延兌現(xiàn)現(xiàn)承承諾諾，，促促成成履履約約談笑笑用用兵兵，，攻攻心心為為上上：：悉心聆聆聽，，留意意變化化技巧溝溝通，，隨機機應變變捕捉時時機，，當機機立斷斷讀透心心理，，因人人施法法84收款技技巧曉之情情理，，耐心心催討討嚴防變變數，，入袋袋為安安情面給給足，，法理理為盾盾不怕欺欺生，，熟人人引線線感情用用足，，領導導出面面情面不不留，，法理理相見見85銷售人人員的的討賬賬招數數：對于付付款不不干脆脆的經經銷商商，在在收款款前，，先打打電話話予以以提醒醒在收款款日期期一定定要拜拜訪，，即使使出納納員不不在，，也盡盡可能能要求求支付付拜訪時時，首首先提提出收收款的的目的的，未未達目目的，，暫時時勿提提交易易的事事即使對對方已已有客客人，，也不不要離離開，，耐心心等到到對方方付款款為止止要對方方寫下下收據據，記記下日日期，，蓋章章簽字字8687壞帳產產生的的征兆兆不正常常地進進行庫庫存管管理（（包括括對其其他經經營產產品））：突然增增大訂訂貨量量或訂訂貨次次數庫存貨貨物突突然減減少銷售配配合失失常，，又不不予解解釋或或理由由失常常：銷量劇劇增，，貨物物卻去去向不不明無故削削價銷銷售提供的的銷售售資料料不實實收款很很難找找到相相關負負責人人88壞帳產產生的的征兆兆財務往往來出出現(xiàn)異異常多次被被銀行行退票票開票屢屢屢出出錯無故拖拖延款款期謠傳不不斷經營管管理突突然紊紊亂員工突突然沒沒有工工作熱熱情主要員員工紛紛紛離離去其他投投資出出場虧虧損89壞帳產產生的的征兆兆老板背背景復復雜家庭出出現(xiàn)劇劇變染上吸吸毒、、賭博博等不不良嗜嗜好參與某某些違違法活活動遇上法法律訴訴訟身體出出現(xiàn)嚴嚴重健健康問問題90壞賬的的處理理辦法法取回本本公司司的庫庫存產產品緊急時時，設設法以以不違違法手手段取取得某某些資資產要求法法院限限制其其財產產處分分權訴訟919、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:02:1504:02:1504:021/5/20234:02:15AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2304:02:1504:02Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:02:1504:02:1504:02Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2304:02:1504:02:15January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20234:02:15上午午04:02:151月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/54:02:1504:02:1505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:02:15上上午午4:02上上午午04:02:151月月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:02:1504:02:1504:021/5/20234:02:15AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2304:02:1504:02Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:02:1504:02:1504:02Thursday,January5,202313、不知香積寺寺