《銷(xiāo)售和回款之博弈》

銷(xiāo)售回款博弈術(shù)掌握催款技巧，解決回款難題打仗要講究戰(zhàn)術(shù)，催款要講究技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。銷(xiāo)售只是過(guò)程，回款才是結(jié)果。目錄第一章做銷(xiāo)售，回款才是硬道理第二章回款為什么就這么難第三章未雨綢繆，“鋪平”催收前的路第四章常規(guī)手段也可以輕松收款第五章改變思路，一樣的款不一樣的收第六章在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧第一章做銷(xiāo)售，回款才是硬道理做銷(xiāo)售必須以回款作為保障?；乜罨氐煤?，它將是你平步青云的墊腳石。回款是你和企業(yè)的生命供給線(xiàn)，有了它，才能使你的銷(xiāo)售工作順利延續(xù)；有了它，企業(yè)才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去；有了它，你與企業(yè)的價(jià)值才能不斷地得到提升。第一章做銷(xiāo)售，回款才是硬道理回款——企業(yè)的“血液”回款是維系著企業(yè)的生命，關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展的血液?；乜钣窒裱阂粯幼甜B(yǎng)著銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)，保障了銷(xiāo)售人員的收入?！板伾w理論”：企業(yè)的業(yè)務(wù)——鍋，現(xiàn)金流通——蓋假使你有10口鍋，那么你只需有6個(gè)鍋蓋，便可以保證這10口鍋都有鍋蓋用，前提是必須6個(gè)鍋蓋在每一口鍋上不停的輪換，這樣，6個(gè)鍋蓋就能使10口鍋全部運(yùn)作起來(lái)。第一章做銷(xiāo)售，回款才是硬道理賒銷(xiāo)是一把“雙刃劍”賒銷(xiāo)利：1.提高銷(xiāo)售量。Eg:國(guó)美、蘇寧“”大型家電分期付款“2.賒銷(xiāo)能夠緩解企業(yè)資金周?chē)膲毫Α?.賒銷(xiāo)能夠給買(mǎi)方發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的時(shí)間，在付款問(wèn)題上占據(jù)主動(dòng)地位。4.賒銷(xiāo)能夠提高賣(mài)方的競(jìng)爭(zhēng)力。5.賒銷(xiāo)能夠促進(jìn)長(zhǎng)期合作和共同發(fā)展。6.賒銷(xiāo)能夠減少企業(yè)的庫(kù)存。7.賒銷(xiāo)能夠發(fā)展大客戶(hù)。弊：1.降低了企業(yè)資金使用效率。2.賒銷(xiāo)嚴(yán)重的后果會(huì)使賬款變成死債。3.虛增企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，應(yīng)收賬款虛假，造成企業(yè)不必要的損失。4.經(jīng)銷(xiāo)商卷款逃跑。5.拖欠貨款的經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)容易像曹操“挾天子以令諸侯”一樣，“挾貨款以令業(yè)務(wù)員”，讓你欲罷不能。賒銷(xiāo)要注意避免出現(xiàn)以下問(wèn)題：1.銷(xiāo)售人員容易被對(duì)方施美人計(jì)“賠了夫人又折兵”。2.賒銷(xiāo)容易讓銷(xiāo)售人員忘掉角色定位，在工作中迷失自己，將“私交”滲入“商業(yè)”中去，用判斷朋友的價(jià)值觀(guān)去衡量一個(gè)商業(yè)客戶(hù)的“資信”與“能力”，憑自己的喜好“開(kāi)倉(cāng)放糧”。3.賒銷(xiāo)是個(gè)溫床，容易讓銷(xiāo)售人員喪失戰(zhàn)斗力和進(jìn)取心。4.業(yè)務(wù)員攜款潛逃。第一章做銷(xiāo)售，回款才是硬道理銷(xiāo)售重要，回款更重要銷(xiāo)售只是一個(gè)過(guò)程，回款才是真正的結(jié)果。即便你的銷(xiāo)售過(guò)程做的再完美：送貨及時(shí)、拜訪(fǎng)周到、促銷(xiāo)到位……可是如果沒(méi)有回款這個(gè)結(jié)果來(lái)確認(rèn)，那么對(duì)于企業(yè)和個(gè)人來(lái)說(shuō)，你所做的一切都將是零，有時(shí)甚至還會(huì)給企業(yè)還來(lái)不必要的麻煩。第一章做銷(xiāo)售，回款才是硬道理管好回款，不要授客戶(hù)以“柄”“現(xiàn)代版楊白勞”“客戶(hù)并非老虎，如果是，多半也是你自己養(yǎng)大的”第二章回款為什么就這么難回款難是很多企業(yè)面臨的難題，這已經(jīng)理一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。那么回款工作為什么如此難做呢？是企業(yè)內(nèi)部的管理控制不好，還是客戶(hù)在故意壓著你的回款，或者是銷(xiāo)售人員自身的素質(zhì)問(wèn)題呢？第二章回回款為為什么就就這么難難內(nèi)控乏力力，為回回款埋下下隱患內(nèi)控不力力的原因因：1.銷(xiāo)售售的盲目目性2.沒(méi)有有意識(shí)到到市場(chǎng)的的風(fēng)險(xiǎn)性性3.缺少少對(duì)應(yīng)收收賬款的的管理：：應(yīng)收賬賬款表+財(cái)務(wù)分分析4.對(duì)賬賬時(shí)間被被拖延：：定期對(duì)對(duì)賬+合合法有效效的對(duì)賬賬依據(jù)5.對(duì)應(yīng)應(yīng)收賬款款缺少分分類(lèi)管理理6.企業(yè)業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)制制度不完完善7.企業(yè)業(yè)對(duì)銷(xiāo)售售工作缺缺乏有效效的管理理和監(jiān)督督第二章回回款為為什么就就這么難難銷(xiāo)售人員員自身不不足，回回款過(guò)程程飽受折折磨銷(xiāo)售人員員素質(zhì)不不高的表表現(xiàn)：1.自身身素質(zhì)差差2.缺乏乏責(zé)任感感：①?zèng)]有對(duì)對(duì)客戶(hù)采采取目標(biāo)標(biāo)管理（回款計(jì)計(jì)劃要靠靠銷(xiāo)售人人員同客客戶(hù)雙方方共同制制訂才有有效）；；②對(duì)客戶(hù)戶(hù)的承諾諾沒(méi)有跟跟蹤可跟跟蹤不力力；③對(duì)對(duì)客戶(hù)的的要求過(guò)過(guò)低。3.缺乏乏業(yè)務(wù)知知識(shí)和技技能：①缺乏完完全銷(xiāo)售售的理念念（將債權(quán)權(quán)憑證兌兌換為現(xiàn)現(xiàn)金才是是完全銷(xiāo)銷(xiāo)售）；；②缺乏回回收貨款款的完善善計(jì)劃；；③大做做人情；；④銷(xiāo)售售人員缺缺少收款款的技巧巧。第二章回回款為為什么就就這么難難信用危機(jī)機(jī)使“天天平”失失去平衡衡“當(dāng)信用用消失的的時(shí)候，，肉體就就沒(méi)有生生命”———（法法）大仲仲馬信用控制制部門(mén)的的重要性性：收集集和評(píng)估估客戶(hù)信信息+對(duì)對(duì)客戶(hù)信信用額度度的授予予+及時(shí)時(shí)了解客客戶(hù)的異異常動(dòng)向向第二章回回款為為什么就就這么難難賒欠隨意意，造成成回款缺缺陷做為銷(xiāo)售售人員，，要想保保證回款款的及時(shí)時(shí)收回，，絕對(duì)不不能對(duì)客客戶(hù)心慈慈手軟，，一定要要讓客戶(hù)戶(hù)做出回回款的承承諾。因因?yàn)椋谠谶@個(gè)問(wèn)問(wèn)題上，，客戶(hù)為為了達(dá)到到少回款款甚至不不回款的的目的，，總是會(huì)會(huì)想盡辦辦法提出出這樣或或那樣的的的理由由。如果果你只是是想著既既不得罪罪客戶(hù)，，又達(dá)到到目標(biāo)，，到最后后必定是是兩后空空空，一一樣你也也得不到到。第二章回回款為為什么就就這么難難拖欠成癮癮，客戶(hù)戶(hù)故意作作祟準(zhǔn)確判斷斷客戶(hù)拖拖欠回款款的原因因，客戶(hù)戶(hù)欠款不不付的主主要原因因：1.沒(méi)錢(qián)錢(qián)：投入入其它產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、投投資、賒賒銷(xiāo)鋪貨貨給終端端、庫(kù)存存…..。2.有錢(qián)錢(qián)，但不不想占用用資金：：在客戶(hù)戶(hù)心理，，永遠(yuǎn)是是想占廠(chǎng)廠(chǎng)家的便便宜，擁?yè)碛懈喽嗟馁Y源源，零庫(kù)庫(kù)存銷(xiāo)售售！3.以欠欠款、賴(lài)賴(lài)賬為榮榮，“欠欠賬是大大爺”的的心理作作祟。4.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D擠壓。5.市場(chǎng)場(chǎng)不振。。6.挾回回款以令令廠(chǎng)家：：“要回回款也可可以，你你這個(gè)月月拿什么么支持我我？”7.心存存不勞而而獲的想想法，將將銷(xiāo)售回回款據(jù)為為已有。。8.心理理“變態(tài)態(tài)”。第二章回回款為為什么就就這么難難缺乏品牌牌感召力力，回款款難上加加難調(diào)查問(wèn)卷卷：在銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的銷(xiāo)售售過(guò)程中中，兩次次以?xún)?nèi)就就能達(dá)成成交易的的占20%，其其中名牌牌企業(yè)占占了80%以上上，像聯(lián)聯(lián)想、惠惠普、飛飛利浦待待企業(yè)的的產(chǎn)品都都位列其其中，而而非名牌牌產(chǎn)品的的銷(xiāo)售人人員在向向客戶(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售時(shí)，，通常都都在四次次以上才才能取得得銷(xiāo)售交交易的成成功。說(shuō)明：你你在銷(xiāo)售售時(shí)，產(chǎn)產(chǎn)品好不不好，名名氣大不不大，直直接決定定了銷(xiāo)售售人員銷(xiāo)銷(xiāo)售的成成功概率率的大小小。第三章未未雨綢綢繆，““鋪平””催收前前的路催收賬款款是一個(gè)個(gè)“技術(shù)術(shù)含量””很高的的能力活活，不僅僅僅要在在催款過(guò)過(guò)程中運(yùn)運(yùn)用高超超的催款款技巧和和謀略去去應(yīng)對(duì)各各色的客客戶(hù)，更更需要在在催款之之前做好好銷(xiāo)售回回款的管管理工作作以及做做好催款款前的準(zhǔn)準(zhǔn)備，只只有如此此，銷(xiāo)售售人員的的催款之之路才會(huì)會(huì)變得平平坦，順順利拿回回客戶(hù)手手中的回回款才能能成為可可能。第三章未未雨綢綢繆，““鋪平””催收前前的路規(guī)范簽約約手續(xù)，，不給壞壞賬留后后路信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制的的最后一一關(guān)，就就是正確確的簽訂訂合同：：1.在簽簽訂合同同以前，，經(jīng)營(yíng)者者必須認(rèn)認(rèn)真審查查對(duì)方的的真實(shí)身身份和履履約能力力：通過(guò)過(guò)信用調(diào)調(diào)查和信信用分析析，對(duì)客客戶(hù)的資資信情況況進(jìn)行仔仔細(xì)的調(diào)調(diào)查。2.合同同最好由由本企業(yè)業(yè)起草并并執(zhí)行統(tǒng)統(tǒng)一的合合同文本本。3.審查查合同公公章與簽簽字人的的身份，，確保合合同是有有效的。。4.簽訂訂合同時(shí)時(shí)應(yīng)嚴(yán)格格審查合合同的各各項(xiàng)條款款，有條條件的不不妨向?qū)?zhuān)業(yè)人員員咨詢(xún)。。5.約定定信用監(jiān)監(jiān)督條款款（CS條款））：CS條款是是信用監(jiān)監(jiān)督(credit-supervising)。6.約定定違約條條款。7.延期期付款的的注意事事項(xiàng)：延延期付款款的金額額既要有有大寫(xiě)又又要有小小寫(xiě)，放放款的期期限寫(xiě)清清天數(shù)，，必須付付款的日日期寫(xiě)明明某年某某月某日日，超期期付款的的處罰規(guī)規(guī)定超期期一天賠賠付違約約金多少少，并有有言在先先，屆時(shí)時(shí)將停止止發(fā)貨。。8.約定定爭(zhēng)議管管轄權(quán)條條款：用用于避免免對(duì)方精精心設(shè)計(jì)計(jì)的司法法陷阱。。9.明確確合同簽簽訂地。。10.約約定所有有權(quán)保留留條款。。11.約約定擔(dān)保保條款。。第三章未未雨綢綢繆，““鋪平””催收前前的路提升自我我，才能能成為““收款強(qiáng)強(qiáng)人”1.建立立正確的的心態(tài)，，樹(shù)立起起高度的的自信：：把自己己當(dāng)成老老板、把把客戶(hù)當(dāng)當(dāng)成自己己。2.擁有有豐富的的知識(shí)（1）積積累豐富富的經(jīng)濟(jì)濟(jì)知識(shí)：：經(jīng)濟(jì)管管理、市市場(chǎng)銷(xiāo)售售、財(cái)政政、稅收收、會(huì)計(jì)計(jì)、金融融知識(shí)等等。（2）學(xué)學(xué)習(xí)基本本的法律律知識(shí)：：是收款款人必備備的基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)。。（3））學(xué)習(xí)習(xí)銷(xiāo)售售理論論、渠渠道管管理、、促銷(xiāo)銷(xiāo)等方方面的的知識(shí)識(shí)。（4））掌握握與客客戶(hù)有有關(guān)的的綜合合知識(shí)識(shí)。3.廣廣結(jié)人人緣：：銷(xiāo)售售人員員收款款績(jī)效效的優(yōu)優(yōu)劣與與他對(duì)對(duì)人際際關(guān)系系的重重視以以及受受歡迎迎的程程度成成正比比。（（1））經(jīng)常常問(wèn)候候承辦辦人（（2））禮數(shù)數(shù)周到到。4.鍛鍛煉靈靈敏的的感知知能力力：注注意觀(guān)觀(guān)察，，不斷斷實(shí)踐踐，總總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。5.形形成較較強(qiáng)的的語(yǔ)言言文字字能力力：縝縝密的的思維維是建建立在在較強(qiáng)強(qiáng)的語(yǔ)語(yǔ)言文文字能能力的的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上上的。。6.學(xué)學(xué)會(huì)穩(wěn)穩(wěn)定的的情緒緒控制制。7.遵遵守職職業(yè)道道德。。第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路加強(qiáng)對(duì)對(duì)應(yīng)收收賬款款的日日常管管理1.應(yīng)應(yīng)收賬賬款賒賒銷(xiāo)期期間的的確定定2.實(shí)實(shí)施對(duì)對(duì)應(yīng)收收賬款款的追追蹤分分析3.建建立客客戶(hù)檔檔案，，做好好基礎(chǔ)礎(chǔ)記錄錄4.認(rèn)認(rèn)真對(duì)對(duì)待應(yīng)應(yīng)收賬賬款的的賬齡齡5.加加強(qiáng)應(yīng)應(yīng)收賬賬款的的對(duì)賬賬工作作：總總賬與與明細(xì)細(xì)賬的的核對(duì)對(duì)，明明細(xì)賬賬與有有關(guān)客客戶(hù)單單位往往來(lái)賬賬的核核對(duì)。。6.對(duì)對(duì)應(yīng)收收賬款款的監(jiān)監(jiān)督和和控制制：監(jiān)監(jiān)督回回收情情況、、制訂訂應(yīng)收收賬款款回收收政策策。7.應(yīng)應(yīng)收賬賬款回回收情情況的的監(jiān)督督：定定期編編制應(yīng)應(yīng)收賬賬款賬賬齡分分析表表。8.建建立壞壞賬準(zhǔn)準(zhǔn)備制制度第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路做好內(nèi)內(nèi)部控控制，，為回回款打打好基基礎(chǔ)實(shí)施事事前管管理（（交貨貨前））可以以防止止70%拖拖欠風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；；實(shí)施事事中管管理（（交貨貨后到到合同同貨款款到期期前））可以以避免免35%的的拖欠欠；實(shí)施事事后管管理（（拖欠欠發(fā)生生后））可以以挽回回41%的的拖欠欠損失失；實(shí)施全全面控控制可可以減減少80%的呆呆賬和和壞賬賬。第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路1.回回款事事前控控制（1））事前前對(duì)零零售客客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行信信用調(diào)調(diào)查和和資信信評(píng)估估：評(píng)評(píng)估內(nèi)內(nèi)容包包括零零售客客戶(hù)的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)善、、零售售客戶(hù)戶(hù)的財(cái)財(cái)務(wù)狀狀況、、負(fù)責(zé)責(zé)人的的個(gè)人人資料料、劃劃分零零售客客戶(hù)的的信用用等級(jí)級(jí)，制制訂相相應(yīng)政政策。。（2））制訂訂鼓勵(lì)勵(lì)零售售客戶(hù)戶(hù)積極極回款款的政政策：：確定定一個(gè)個(gè)結(jié)算算日，，優(yōu)惠惠的銷(xiāo)銷(xiāo)售政政策、、返利利、售售后服服務(wù)的的特別別優(yōu)惠惠。（3））注意意賒銷(xiāo)銷(xiāo)技巧巧，減減少貨貨款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)①供應(yīng)應(yīng)商必必須根根據(jù)自自身的的信用用政策策選擇擇賒銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)象象、賒賒銷(xiāo)制制度、、賒銷(xiāo)銷(xiāo)期限限，不不符合合條件件的客客戶(hù)決決不能能賒銷(xiāo)銷(xiāo)。②要有有一個(gè)個(gè)嚴(yán)密密的賒賒銷(xiāo)審審批權(quán)權(quán)限的的制度度，形形成規(guī)規(guī)范化化的管管理，，避免免賒銷(xiāo)銷(xiāo)中的的個(gè)人人意志志，避避免隨隨便放放寬賒賒銷(xiāo)政政策。。③對(duì)于于新零零售客客戶(hù)，，賒銷(xiāo)銷(xiāo)額度度要小小，賒賒銷(xiāo)期期限要要短。。④小批批量分分期結(jié)結(jié)賬。。第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路2.回回款的的事中中控制制（1））建立立動(dòng)態(tài)態(tài)的資資信評(píng)評(píng)審和和賬款款跟蹤蹤管理理體系系：月月評(píng)、、季檢檢、年年審建建立動(dòng)動(dòng)態(tài)的的零售售客戶(hù)戶(hù)資信信評(píng)審審和賬賬款跟跟蹤。。（2））建立立定期期對(duì)賬賬制度度：每每月對(duì)對(duì)賬函函簽單單認(rèn)可可。（3））定期期召開(kāi)開(kāi)應(yīng)收收賬款款會(huì)議議：業(yè)業(yè)務(wù)往往來(lái)余余額表表、賬賬齡分分析表表。（4））密切切關(guān)注注零售售客戶(hù)戶(hù)的變變化，，時(shí)刻刻留意意危險(xiǎn)險(xiǎn)信號(hào)號(hào)。（5））有效效催收收貨款款（6））協(xié)助助零售售客戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)售售產(chǎn)品品：產(chǎn)產(chǎn)品的的實(shí)際際銷(xiāo)售售才是是收款款時(shí)最最具說(shuō)說(shuō)服力力的依依據(jù)。。第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路3.回回款的的事后后控制制（1））對(duì)于于逾期期回款款的控控制：：對(duì)未形形成壞壞賬的的逾期期回款款，財(cái)財(cái)務(wù)部部及時(shí)時(shí)發(fā)出出催款款函，，并由由銷(xiāo)售售人員員及時(shí)時(shí)通過(guò)過(guò)電話(huà)話(huà)或是是上門(mén)門(mén)催款款，信信用部部門(mén)應(yīng)應(yīng)對(duì)逾逾期回回款的的企業(yè)業(yè)進(jìn)行行信用用評(píng)，，適當(dāng)當(dāng)減少少客戶(hù)戶(hù)信用用額度度、期期限和和現(xiàn)金金折扣扣政策策，并并做好好監(jiān)督督工作作。對(duì)已形形成壞壞賬的的逾期期回款款，企企業(yè)應(yīng)應(yīng)對(duì)造造成壞壞賬的的原因因進(jìn)行行調(diào)查查，明明確相相關(guān)責(zé)責(zé)任人人和部部門(mén)，，并做做出相相應(yīng)的的處罰罰，進(jìn)進(jìn)行備備案，，信用用部門(mén)門(mén)要取取消形形成壞壞賬的的的信信用額額度，，斷絕絕相互互之間間的交交易。。（2））對(duì)內(nèi)內(nèi)部控控制系系統(tǒng)的的審查查：信信用管管理部部門(mén)、、財(cái)務(wù)務(wù)部門(mén)門(mén)、銷(xiāo)銷(xiāo)售部部門(mén)三三者通通力合合作、、共同同努力力。第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路掌握豐豐富和和完善善的客客戶(hù)信信息完整的的零呆呆賬管管理機(jī)機(jī)制包包括：：調(diào)查查客戶(hù)戶(hù)的資資產(chǎn)信信用狀狀況、、應(yīng)收收賬款款總額額管理理、賬賬齡分分析、、賬款款回收收。如何才才能搜搜集到到真實(shí)實(shí)可靠靠的信信息：：（1））通過(guò)過(guò)與客客戶(hù)接接觸收收集信信息：：商業(yè)業(yè)函件件、電電話(huà)、、傳真真、電電子郵郵件、、查看看老客客戶(hù)的的還款款記錄錄。（2））通過(guò)過(guò)與客客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行實(shí)實(shí)地走走訪(fǎng)來(lái)來(lái)收集集信息息：實(shí)實(shí)地查查看客客戶(hù)的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)場(chǎng)所所、查查閱有有關(guān)法法律文文件，，與客客戶(hù)的的經(jīng)理理或工工作人人員交交談。。（3））通過(guò)過(guò)與同同行業(yè)業(yè)和相相關(guān)行行業(yè)的的信息息交換換收集集客戶(hù)戶(hù)信息息：《《商業(yè)業(yè)資信信證明明書(shū)》》、《《銀行行資信信證明明書(shū)》》。（4））通過(guò)過(guò)公共共信息息渠道道收集集客戶(hù)戶(hù)信息息。第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路學(xué)習(xí)搜搜集信信息的的訣竅竅：（1））態(tài)度度謙恭恭，獲獲取信信任。。（2））專(zhuān)心心傾聽(tīng)聽(tīng)，發(fā)發(fā)問(wèn)誘誘導(dǎo)。。（3））把握握契機(jī)機(jī)，因因事辨辨人：：客戶(hù)戶(hù)見(jiàn)財(cái)財(cái)不私私，必必多廉廉節(jié)；；臨難難不避避，則則有義義識(shí)；；不忽忽略細(xì)細(xì)節(jié)，，多有有智謀謀；酒酒后能能鎮(zhèn)靜靜，財(cái)財(cái)聚財(cái)財(cái)有方方。（4））眾人人同心心，黃黃土變變金。。第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路強(qiáng)化意意識(shí)，，讓客客戶(hù)養(yǎng)養(yǎng)成及及時(shí)付付款的的習(xí)慣慣（1））對(duì)客客戶(hù)實(shí)實(shí)施回回款目目標(biāo)管管理：：銷(xiāo)售售人員員不僅僅要督督促客客戶(hù)接接受并并認(rèn)真真執(zhí)行行你的的回款款計(jì)劃劃，還還應(yīng)該該及時(shí)時(shí)有效效的處處理雙雙方之之間的的目標(biāo)標(biāo)差距距。對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)實(shí)施施了銷(xiāo)銷(xiāo)售回回款目目標(biāo)管管理，，但雙雙方存存在著著一定定的差差距，，一定定要明明白，，工作作措施施是針針對(duì)目目標(biāo)差差距而而來(lái)的的，不不是泛泛泛而而談。。（2））讓客客戶(hù)做做出回回款的的承諾諾并及及時(shí)跟跟蹤。。（3））培養(yǎng)養(yǎng)客戶(hù)戶(hù)優(yōu)先先回款款意識(shí)識(shí)：客客戶(hù)根根據(jù)以以下原原則選選擇支支付的的先后后順序序：產(chǎn)產(chǎn)品整整體銷(xiāo)銷(xiāo)售金金額的的多少少、產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)利潤(rùn)潤(rùn)貢獻(xiàn)獻(xiàn)的多多少、、客情情關(guān)系系的維維護(hù)程程度、、廠(chǎng)家家對(duì)貨貨款管管理的的松緊緊程度度。（4））讓客客戶(hù)習(xí)習(xí)慣你你的““定期期造訪(fǎng)訪(fǎng)”。。第三章章未未雨綢綢繆，，“鋪鋪平””催收收前的的路“定期期造訪(fǎng)訪(fǎng)”是是銷(xiāo)售售代表表順利利將貨貨款收收回的的入門(mén)門(mén)功夫夫，把把它列列為收收款應(yīng)應(yīng)對(duì)要要領(lǐng)最最適當(dāng)當(dāng)不過(guò)過(guò)了。。定期造造訪(fǎng)的的重要要性：：1.銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表對(duì)對(duì)初次次成交交的客客戶(hù)，，如果果沒(méi)有有事前前約定定收款款時(shí)間間而貿(mào)貿(mào)然前前往收收款，，其成成功比比例僅僅有20%;未未與客客戶(hù)事事前約約定時(shí)時(shí)間而而分別別要花花2次次、3次、、4次次、5次以以上的的拜訪(fǎng)訪(fǎng)才能能回款款項(xiàng)者者，其其比例例分別別為31%、28%、11%和6%。。2.銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表未未約定定時(shí)間間而第第一次次造訪(fǎng)訪(fǎng)就可可以順順利收收回款款項(xiàng)者者，所所花費(fèi)費(fèi)的時(shí)時(shí)間平平均約約為12分分鐘。。3.對(duì)對(duì)于第第一次次成交交的客客戶(hù)，，沒(méi)有有事先先約定定時(shí)間間而要要拜訪(fǎng)訪(fǎng)2次次以上上才能能收回回款項(xiàng)項(xiàng)者，，平均均花費(fèi)費(fèi)的時(shí)時(shí)間大大約為為85分鐘鐘。4.對(duì)對(duì)于初初次成成交的的客戶(hù)戶(hù)，銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表事事前與與客戶(hù)戶(hù)約定定前往往收款款時(shí)間間而順順利收收回者者，占占94%。。5.對(duì)對(duì)于重重復(fù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的客戶(hù)戶(hù)，98%的銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表認(rèn)認(rèn)為事事前與與客戶(hù)戶(hù)約定定回款款時(shí)間間確實(shí)實(shí)能節(jié)節(jié)省時(shí)時(shí)間，，而且且可以以順利利收回回全部部貨款款。6.銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表認(rèn)認(rèn)為事事前與與重復(fù)復(fù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)客戶(hù)戶(hù)有所所約定定，平平均所所花費(fèi)費(fèi)收款款時(shí)間間只要要10分鐘鐘。第四章章常常規(guī)手手段也也可以以輕松松收款款打電話(huà)話(huà)催款款要這這樣說(shuō)說(shuō)才管管用電話(huà)催催款的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)：（1））確認(rèn)認(rèn)金額額：首首先要要核對(duì)對(duì)對(duì)方方拖欠欠的明明細(xì)和和確切切金額額。（2））選對(duì)對(duì)時(shí)間間：絕絕佳的的吉時(shí)時(shí)是對(duì)對(duì)方剛剛開(kāi)始始上班班的一一段時(shí)時(shí)間。。午餐餐、午午休時(shí)時(shí)不宜宜電話(huà)話(huà)催款款。（3））選對(duì)對(duì)日子子：每每周五五是最最好的的電話(huà)話(huà)催收收吉日日，其其次是是周四四和周周二，，最不不宜催催收的的日子子是周周一和和周三三。（4））要找找對(duì)人人。（5））要說(shuō)說(shuō)對(duì)話(huà)話(huà)。（6））全心心全意意。（7））溝通通良好好：模模仿對(duì)對(duì)方說(shuō)說(shuō)話(huà)的的方式式、速速度和和音量量；冷冷靜應(yīng)應(yīng)對(duì)亂亂發(fā)脾脾氣的的客戶(hù)戶(hù)，好好好安安撫對(duì)對(duì)方；；對(duì)于于少數(shù)數(shù)亂罵罵人的的客戶(hù)戶(hù)，冷冷靜地地告訴訴對(duì)方方兩個(gè)個(gè)解決決方式式：一一是跟跟我們們的律律師談?wù)?，一一是跟跟我的的老板板談；；保持持且友友好的的態(tài)度度。（8））學(xué)會(huì)會(huì)閉嘴嘴。沉沉默是是最高高明的的說(shuō)話(huà)話(huà)術(shù)，，對(duì)方方說(shuō)話(huà)話(huà)時(shí)要要懂得得保持持沉默默。（9））維護(hù)護(hù)關(guān)系系。第四章章常常規(guī)手手段也也可以以輕松松收款款打電話(huà)話(huà)催款款要這這樣說(shuō)說(shuō)才管管用催收是是個(gè)數(shù)數(shù)字游游戲，，逮到到機(jī)會(huì)會(huì)就應(yīng)應(yīng)該打打電話(huà)話(huà)找對(duì)對(duì)方要要錢(qián)。。重心心放在在次數(shù)數(shù)，而而不是是結(jié)果果。這這里業(yè)業(yè)務(wù)員員玩的的是一一個(gè)不不在乎乎有沒(méi)沒(méi)有要要到錢(qián)錢(qián)的游游戲。。隨著著電話(huà)話(huà)次數(shù)數(shù)的增增加，，你的的成功功概率率會(huì)逐逐漸上上升。。所以以，當(dāng)當(dāng)你打打電話(huà)話(huà)時(shí)，，不要要過(guò)多多的顧顧慮結(jié)結(jié)果，，只要要多打打幾次次就可可以了了，這這一招招叫做做“疲疲勞轟轟炸””，效效果肯肯定不不錯(cuò)！！電話(huà)催催收最最重要要的還還要于于耐心心、不不死心心、不不放棄棄，電電話(huà)一一定要要打到到對(duì)方方結(jié)清清舊賬賬才能能罷手手。電話(huà)催催收沒(méi)沒(méi)有什什么真真正的的困難難，只只要你你有““良好好的心心情，，不錯(cuò)錯(cuò)的溝溝通能能力和和最重重要的的堅(jiān)持持”，，就沒(méi)沒(méi)有收收不回回的賬賬。第四章章常常規(guī)手手段也也可以以輕松松收款款誰(shuí)說(shuō)催催收函函不能能收回回欠款款催款函函是供供貨方方對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商發(fā)放放的正正式的的商業(yè)業(yè)文書(shū)書(shū)，從從某種種程度度上說(shuō)說(shuō)，具具有一一定的的法律律效力力。信函催催收常常作為為電話(huà)話(huà)催收收的一一種后后續(xù)手手段。。第一次次催收收函必必須說(shuō)說(shuō)明打打電話(huà)話(huà)的日日期和和客戶(hù)戶(hù)作出出的付付款承承諾，，以及及客戶(hù)戶(hù)在某某日期期前不不能付付款時(shí)時(shí)公司司會(huì)采采取的的措施施。如果第一封封信仍沒(méi)有有回應(yīng)，第第二封信應(yīng)應(yīng)比第一封封信更為急急迫，使客客戶(hù)感到延延遲付款的的嚴(yán)重性。。如果仍無(wú)消消息，公司司的第三封封信應(yīng)發(fā)出出最后通牒牒，口氣可可更為嚴(yán)厲厲一些。第四章常常規(guī)手段也也可以輕松松收款不宜采用的的幾種催款款方法（1）利用用金錢(qián)誘惑惑幫助實(shí)現(xiàn)現(xiàn)催款目的的：經(jīng)濟(jì)犯犯罪。（2）利用用色情手段段達(dá)到催款款目的。（3）恐嚇嚇、綁架、、打人等暴暴力行為催催款。（4）有些些催款人專(zhuān)專(zhuān)門(mén)選派一一些能吵能能鬧、撒潑潑的中年婦婦女到債務(wù)務(wù)人大本營(yíng)營(yíng)大吵大鬧鬧。第五章改改變思路，，一樣的款款不一樣的的收作為銷(xiāo)售人人員，也許許我們無(wú)法法改變“催催款難”這這一事實(shí)，，但是，我我們可以改改變自己的的催款思路路。有些銷(xiāo)銷(xiāo)售人員催催款不成時(shí)時(shí)，往往只只知道向法法院起訴，，其實(shí)，一一樣的款，，可以不一一樣的收，，不打官司司也可以成成功催款的的。第五章改改變思路，，一樣的款款不一樣的的收律師協(xié)助，，輕松合法法收款（1）清理理賬目，摸摸清債權(quán)債債務(wù)底數(shù)，，分析成債債原因（2）函件件催討（3）簽訂訂清欠協(xié)議議書(shū)（4）進(jìn)行行債權(quán)轉(zhuǎn)移移（5）由雙雙方律師協(xié)協(xié)作調(diào)解（6）提起起訴訟第五章改改變思路，，一樣的款款不一樣的的收銀行劃賬，，更加高效效直接適用情形：：（1）我國(guó)國(guó)銀行目前前普遍實(shí)行行的結(jié)算管管理方式是是托收承付付，即銀行行代為開(kāi)戶(hù)戶(hù)人收款。。（2）我國(guó)國(guó)法律還規(guī)規(guī)定，國(guó)家家銀行具有有協(xié)助執(zhí)行行的職能。。（3）收款款人要求銀銀行幫助劃劃賬收款，，是有一定定的條件的的，并不收收款人對(duì)銀銀行提出要要求后就可可以劃賬，，而是要提提供相關(guān)的的合法手續(xù)續(xù)。第五章改改變思路，，一樣的款款不一樣的的收巧借“東風(fēng)風(fēng)”，使““死賬”變變“活賬””借“梯”登登天，借助助及利用第第三者力量量，順利討討到應(yīng)得款款項(xiàng)。媒體“曝光光”適用于于情節(jié)嚴(yán)重重，后果惡惡劣的逃債債行為，方方式：（1）公告告（2）登報(bào)報(bào)譴責(zé)（3）記者者招待會(huì)（4）新聞聞發(fā)布會(huì)第六章在在實(shí)戰(zhàn)中掌掌握催款技技巧為了能夠讓讓銷(xiāo)售人員員更清楚地地掌握催款款技巧，本本章精心選選取了幾個(gè)個(gè)成功回款款的范例，，將銷(xiāo)售人人員的催款款過(guò)程進(jìn)行行了重點(diǎn)描描述，同時(shí)時(shí)還對(duì)相關(guān)關(guān)案例進(jìn)行行了點(diǎn)評(píng)和和分析，力力求讓銷(xiāo)售售人員能夠夠更快地掌掌握催款過(guò)過(guò)程中的各各種技巧，，好讓自己己順利回款款。第六章在在實(shí)戰(zhàn)中中掌握催款款技巧案例1：將將欲取之，，必先予之之以利誘利注注意事項(xiàng)：：（1）以和和藹的語(yǔ)氣氣、堅(jiān)決的的態(tài)度向?qū)?duì)方解說(shuō)遵遵照交易條條件付款的的長(zhǎng)期利益益。（2）詳細(xì)細(xì)掌握欠款款人的情況況，如果公公司堅(jiān)決全全數(shù)收回，，欠款人是是否能夠接接受。（3）客戶(hù)戶(hù)要求折扣扣的金額不不多，且客客戶(hù)付款信信用良好，，信用等級(jí)級(jí)高，不妨妨做個(gè)順?biāo)饲?。?）客戶(hù)戶(hù)信用不佳佳，且經(jīng)常常有短付前前科，則不不宜同意其其無(wú)謂的折折扣。（5）強(qiáng)調(diào)調(diào)公司對(duì)所所有的客戶(hù)戶(hù)都有一個(gè)個(gè)信用的評(píng)評(píng)定，如果果他按照支支付欠款，，公司會(huì)對(duì)對(duì)他的評(píng)價(jià)價(jià)非常高，，在未來(lái)的的交易中，，他就會(huì)獲獲得更多的的優(yōu)惠、更更高的折扣扣以及較長(zhǎng)長(zhǎng)的回款期期。第六章在在實(shí)戰(zhàn)中中掌握催款款技巧案例1：將將欲取之，，必先予之之常用的實(shí)施施方式：（1）欲取取先予，收收款人通過(guò)過(guò)幫助欠款款人分憂(yōu)解解難的手段段實(shí)現(xiàn)自己己的債權(quán)。。（2）少予予多取，即即少給對(duì)方方一點(diǎn)利益益，以便取取得較多的的利益。（3）短予予長(zhǎng)取，既既短期內(nèi)給給予對(duì)方一一定利益，，目的在于于了取得長(zhǎng)長(zhǎng)期利益。。第六章在在實(shí)戰(zhàn)中掌掌握催款技技巧案例2：軟軟磨硬泡，，巧“纏””巧“鬧””如何做既不不會(huì)讓客戶(hù)戶(hù)厭煩，又又能夠達(dá)到到“纏”到到回款的目目的：（1）要找找對(duì)欠款人人，找關(guān)鍵鍵人物，即即是那個(gè)拍拍板的人。。（2）正確確地分析客客戶(hù)的借口口。（3）找出出突破口，，實(shí)施重點(diǎn)點(diǎn)攻擊。第六章在在實(shí)戰(zhàn)中中掌握催款款技巧案例3：建建立信任，，溫情感人人注意事項(xiàng)：：（1）平等等原則。（2）激發(fā)發(fā)對(duì)方興趣趣的原則。。（3）爭(zhēng)取取同情的原原則。（4）要有有表演天分分。第六章在在實(shí)戰(zhàn)中掌掌握催款技技巧案例4：頑固陣線(xiàn)線(xiàn)，內(nèi)部攻攻破從內(nèi)線(xiàn)方面面收款，即即是在欠款款人內(nèi)部培培養(yǎng)一個(gè)““內(nèi)奸”，，讓這個(gè)人人為自己服服務(wù)，不論論他是向領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)游說(shuō)，，還是利用用職權(quán)直接接劃賬，總總之是很可可能成功收收回欠款。。第六章在在實(shí)戰(zhàn)中掌掌握催款技技巧案例5：射射人先射馬馬，擒賊先先摛王在收款過(guò)程程中找出真真正的付款款人，是收收款的關(guān)鍵鍵：（1）確定定“王”者者，以明晰晰催款目標(biāo)標(biāo)人物（2）分析析“王”者者，以制訂訂擒“王””策略（3）要有有窮追不舍舍的精神，，直到事情情圓滿(mǎn)解決決（4）對(duì)目目標(biāo)人物的的糾纏要講講究一個(gè)度度和一些方方法第六章在在實(shí)戰(zhàn)中掌掌握催款技技巧案例6：巧巧設(shè)圈套，，等其投網(wǎng)網(wǎng)在與客戶(hù)關(guān)關(guān)系管理中中有這樣幾幾個(gè)真理：：（1）在廠(chǎng)廠(chǎng)商合作中中的維護(hù)過(guò)過(guò)程中，雙雙方永遠(yuǎn)要要保持一定定的距離，，平時(shí)要做做到不卑不不亢，出了了事情要大大膽維權(quán)，，而不能喪喪失原則，，甘當(dāng)老好好人。（2）一旦旦合作出了了問(wèn)題，首首先不能急急躁（急躁躁就表明你你手足無(wú)措措），而應(yīng)應(yīng)該認(rèn)真分分析事情發(fā)發(fā)生的原委委，耐心探探尋對(duì)方的的蛛絲馬跡跡，然后尋尋求突破。。（3）即便便事情漂亮亮的辦成了了，也絕不不能自鳴得得意、居功功自傲，而而應(yīng)該引導(dǎo)導(dǎo)客戶(hù)快速速忘記前嫌嫌，放眼長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)，在進(jìn)進(jìn)一步的合合作中獲取取更多的合合法利益。。要成為銷(xiāo)售售冠軍，先先成為回款款高手關(guān)注企業(yè)賬賬款動(dòng)態(tài)完善企業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理識(shí)別往來(lái)客客戶(hù)優(yōu)良避免企業(yè)賒賒銷(xiāo)損失微利時(shí)代下下，建立““完全銷(xiāo)售售、全數(shù)收收款”的觀(guān)觀(guān)念，提高高管理應(yīng)收收賬款的能能力，以及及具備催收收不良債權(quán)權(quán)的技巧，，是人人需需要培養(yǎng)的的。獲得利利潤(rùn)的秘訣訣，除了要要全心全力力大量銷(xiāo)售售你的產(chǎn)品品之外，更更要學(xué)會(huì)怎怎樣捷足先先登，收回回你的債權(quán)權(quán)?！钟刑锾铮ㄅ_(tái)灣成成功學(xué)導(dǎo)師師，兩岸三三地收款管管理權(quán)威人人士）9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:52:1502:52:1502:521/5/20232:52:15AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2302:52:1502:52Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:52:1502:52:1502:52Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2302:52:1502:52:15January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20232:52:15上上午午02:52:151月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:52:1502:52:1505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。2:52:15上上午2:52上上午02:52:151月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,