專業(yè)化推銷流程三

2011.08.29專業(yè)化推銷流程

推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財(cái)富肖：美麗推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富留下的是難忘并且美麗的感覺(jué)什么是推銷運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明促成拒絕處理售后服務(wù)NO!專業(yè)化推銷流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成售后服務(wù)YES!銷售流程概述制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷售活動(dòng)的目標(biāo)尋找符合條件的銷售對(duì)象計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)買熱情接觸面談強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買欲望展示說(shuō)明化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題拒絕處理鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購(gòu)買決定促成成交協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購(gòu)買契機(jī)售后服務(wù)專業(yè)化推銷流程注意點(diǎn)計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷售過(guò)程的靈魂★★★★★★★★晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是訪前準(zhǔn)備的重要組成部分準(zhǔn)客戶量體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命線接觸時(shí)化解大部分的拒絕問(wèn)題運(yùn)用展示和說(shuō)明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后服務(wù)等同于售前服務(wù)專業(yè)化推銷流程計(jì)劃活動(dòng).......生涯規(guī)劃自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理心態(tài)管理活動(dòng)量管理工作日志管理計(jì)劃一百計(jì)劃活動(dòng)一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷工作20年，那么每年有12個(gè)月假設(shè)每月做8件保單，那你這一生可能會(huì)賣出1920件保單其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備1920位客戶只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要960位客戶若每個(gè)家庭擁有2位客戶，你只需要進(jìn)入480個(gè)家庭因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有240位滿意的客戶由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立24個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源中心生涯規(guī)劃壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃=開(kāi)拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸自我管理1、目標(biāo)管理理（1）.我們要追求求什么？我我們追求的的目標(biāo)是什什么？錢？俗！失敗！錢不是萬(wàn)能能的，但沒(méi)沒(méi)有錢卻是是萬(wàn)萬(wàn)不能能的！目標(biāo)管理：：如何發(fā)掘掘隱藏在““錢”背后后的東西自我管理1、目標(biāo)管理理（2）錢：用來(lái)消消費(fèi)，不是是儲(chǔ)藏。教教會(huì)業(yè)務(wù)員員用錢。把“錢”具具體化，把把“錢”包包裝化初期——物質(zhì)導(dǎo)向（（硬件）手機(jī)、商務(wù)務(wù)通、電腦腦、腳力、、服飾中期——優(yōu)化導(dǎo)向（（過(guò)濾）出國(guó)、高檔檔消費(fèi)、榮榮譽(yù)、住房房、汽車后期——品質(zhì)導(dǎo)向（（軟件）尊嚴(yán)、威信信、個(gè)人魅魅力、人生生價(jià)值、內(nèi)內(nèi)涵自我管理1、目標(biāo)管理理（3）工作的目標(biāo)標(biāo)為了提升升生活品質(zhì)質(zhì)。但每個(gè)個(gè)人的基礎(chǔ)不一一樣，所以以目標(biāo)也會(huì)會(huì)各異。目標(biāo)管理的的真諦是把把每個(gè)人潛潛在的原動(dòng)動(dòng)力挖掘出來(lái)，，化為有針針對(duì)性的目目標(biāo)。了解你的業(yè)業(yè)務(wù)員分別別需要什么么？這就是你要要為他們制制定的目標(biāo)標(biāo)自我管理1、目標(biāo)管理理（4）短期目標(biāo)—日（基礎(chǔ)））中期目標(biāo)—月（重點(diǎn)））長(zhǎng)期目標(biāo)—年（創(chuàng)造明明星）轉(zhuǎn)正目標(biāo)—試用業(yè)務(wù)員員增員目標(biāo)—正式業(yè)務(wù)員員晉升目標(biāo)—優(yōu)秀業(yè)務(wù)員員FYP目標(biāo)——同考核、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)掛鉤（（勾畫(huà)成長(zhǎng)長(zhǎng)空間）FYC目標(biāo)——和銷售策略略掛鉤（體體現(xiàn)個(gè)人價(jià)價(jià)值）件數(shù)目標(biāo)——擴(kuò)充準(zhǔn)客戶戶量，搶占占市場(chǎng)份額額（圈地））業(yè)績(jī)量代表表現(xiàn)在，件件數(shù)量決定定將來(lái)自我管理2、時(shí)間管理理一名普通工作者一天工作8小時(shí)一一周周工作40小時(shí)一一月收入800元一名普通業(yè)務(wù)員晨會(huì)2小時(shí)+展業(yè)6小時(shí)6小時(shí)/天*5天/周=30小時(shí)/周拜訪30個(gè)小時(shí)能不不能成交一一件保單30小時(shí)/周*4周/月=120小時(shí)/月拜訪120個(gè)小時(shí)能不不能成交四四件保單4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）自我管理3、心態(tài)管理理（1）對(duì)自己的態(tài)態(tài)度你首先要充充分認(rèn)識(shí)自自己進(jìn)而不斷地地去改造自自己你應(yīng)善于發(fā)發(fā)揮自己的的長(zhǎng)處又敢于接受受批評(píng)彌補(bǔ)補(bǔ)不足這就是對(duì)自自己正確的的態(tài)度自我管理3、心態(tài)管理理（2）態(tài)度決定成成敗如果你沒(méi)有有令人愉悅悅的容貌，，你就應(yīng)該有有令人愉悅悅的微笑；；如果你沒(méi)有有令人敬佩佩的氣質(zhì)，，你就應(yīng)該有有令人敬佩佩的精神；；如果你沒(méi)有有令人信服服的技能，，你就應(yīng)該有有令人信服服的態(tài)度。。自我我管管理理4、活活動(dòng)動(dòng)量量管管理理活動(dòng)動(dòng)量量管管理理四四大大點(diǎn)點(diǎn)a、時(shí)時(shí)間間b、地地點(diǎn)點(diǎn)c、對(duì)對(duì)象象d、拜拜訪訪事事由由每日日工工作作七七分分制制a、與與客客戶戶接接觸觸：：１１分分／／次次b、電電話話約約訪訪：：００.５分分／／次次c、準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)：：００.５分分／／名名d、簽簽單單收收費(fèi)費(fèi)：：２２分分／／名名e、增增員員面面談?wù)劊海海保狈址郑棵刻焯旆e積７７分分為為合合格格））自我我管管理理5、工工作作日日志志管管理理a、晨晨會(huì)會(huì)記記錄錄：：b、當(dāng)當(dāng)日日計(jì)計(jì)劃劃?rùn)跈谛蛱?hào)號(hào)姓姓名名開(kāi)開(kāi)拓拓接接觸觸電電訪訪增增員員問(wèn)問(wèn)題題支支援援積積分分當(dāng)日日累累積積分分總總積積分分c、銷銷售售心心得得：：d、主主任任的的囑囑咐咐：：e、備備忘忘：：出門門前前五五件件事事：：訪訪問(wèn)問(wèn)客客戶戶安安排排好好；；拜拜訪訪目目的的要要訂訂好好；；贊美美話話束束先先想想好好；；資資料料工工具具準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好；；反反對(duì)對(duì)問(wèn)問(wèn)題題演演練練好好。。自我我管管理理是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員事事業(yè)業(yè)成成功功的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)自我我管管理理是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員事事業(yè)業(yè)成成功功的的源源泉泉計(jì)劃劃一一百百請(qǐng)列列出出你你一一年年內(nèi)內(nèi)希希望望達(dá)達(dá)成成的的目目標(biāo)標(biāo)請(qǐng)列列出出你你本本月月希希望望達(dá)達(dá)成成的的目目標(biāo)標(biāo)請(qǐng)列列出出100名準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧請(qǐng)寫寫出出你你準(zhǔn)準(zhǔn)備備付付諸諸于于行行動(dòng)動(dòng)的的時(shí)時(shí)間間專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓.......主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓的的重重要要性性準(zhǔn)主主顧顧應(yīng)應(yīng)具具備備的的條條件件主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓的的秘秘方方業(yè)務(wù)員員眼中中的優(yōu)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧自我市市場(chǎng)定定位主顧開(kāi)開(kāi)拓的的方法法主顧開(kāi)開(kāi)拓1、準(zhǔn)主主顧量量的積積累體體現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)員員的生生命力力主顧開(kāi)開(kāi)拓的的重要要性專業(yè)的的行銷銷從主主顧開(kāi)開(kāi)拓開(kāi)開(kāi)始2、準(zhǔn)主主顧量量的積積累體體現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)員員的銷銷售力力3、主顧顧開(kāi)拓拓是一一項(xiàng)持持續(xù)性性的長(zhǎng)長(zhǎng)期工工作4、準(zhǔn)主主顧使使銷售售變得得有的的放矢矢5、準(zhǔn)主主顧資資源庫(kù)庫(kù)的建建立，，業(yè)務(wù)務(wù)員信信心的的源泉泉準(zhǔn)主顧顧應(yīng)具具備的的條件件1、有壽壽險(xiǎn)需需要的的人2、有續(xù)續(xù)繳能能力的的人3、是身身體健健康的的人4、是易易于接接近的的人5、有決決定權(quán)權(quán)的人人主顧開(kāi)開(kāi)拓的的秘方方1、每天天補(bǔ)充充“計(jì)計(jì)劃一一百””2、避免免集中中開(kāi)發(fā)發(fā)緣故故市場(chǎng)場(chǎng)3、將有有機(jī)會(huì)會(huì)接觸觸的人人都假假設(shè)為為準(zhǔn)主主顧4、把時(shí)時(shí)間投投資在在有潛潛質(zhì)的的準(zhǔn)主主顧身身上5、致力力于服服務(wù)老老客戶戶6、營(yíng)建建屬于于自己己的目目標(biāo)市市場(chǎng)7、扶植植、培培養(yǎng)影影響力力中心心8、結(jié)交交不同同行業(yè)業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)人人員業(yè)務(wù)員員眼中中的優(yōu)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧1、孝孝順長(zhǎng)長(zhǎng)輩的的人2、具具有愛(ài)愛(ài)心的的人3、新新婚燕燕爾的的人4、購(gòu)購(gòu)置新新房的的人5、熱熱心善善良的的人6、收收入穩(wěn)穩(wěn)定的的人7、理財(cái)財(cái)觀強(qiáng)的的人8、保險(xiǎn)險(xiǎn)觀強(qiáng)的的人9、注重重健康的的人10、樂(lè)以以助人的的人11、初為人人父的人人12、遭遇遇變故的的人13、喜歡孩孩子的人人14、有責(zé)責(zé)任感的的人15、享受生生活的人人……自我市場(chǎng)定定位問(wèn)題一：我我的性格特特征是什么么？有哪些些興趣愛(ài)好好？問(wèn)題二：我我曾涉及的的行業(yè)或從從事的工作作有哪些？？問(wèn)題三：我我一直感興興趣或向往往的工作是是什么？問(wèn)題四：我我的親戚、、朋友中有有哪些有價(jià)價(jià)值的社會(huì)會(huì)關(guān)系？問(wèn)題五：我我平時(shí)喜歡歡跟何種年年齡、職業(yè)業(yè)、性格的的人接觸？？問(wèn)題六：我我現(xiàn)在的客客戶中最多多是在哪些些行業(yè)、公公司、社區(qū)區(qū)？主顧開(kāi)拓的的方法1、緣故市場(chǎng)場(chǎng)親戚：父母母、兄弟、、姐妹、叔叔、嫂、舅舅、侄、姨姨、妯娌、、伯……同學(xué)：小學(xué)學(xué)、初中、、高中、大大學(xué)、夜校校、進(jìn)修班班等的同學(xué)學(xué)及師長(zhǎng)鄰居：新老老鄰居、親親戚和愛(ài)人人家的鄰居居、同學(xué)和和朋友家的的鄰居……同事：過(guò)去去的同事、、領(lǐng)導(dǎo)、部部下、銷售售客戶、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、、戰(zhàn)友……朋友：集郵郵、書(shū)友、、棋類、俱俱樂(lè)部、攝攝影、收藏藏、健身、、逛街……由消費(fèi)而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人由由孩孩子而認(rèn)識(shí)識(shí)的人由由親親戚而認(rèn)識(shí)識(shí)的人由愛(ài)人而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人由由維維修而認(rèn)識(shí)識(shí)的人由由宗宗教而認(rèn)識(shí)識(shí)的人由社交而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人由由黨黨派而認(rèn)識(shí)識(shí)的人由由客客戶而認(rèn)識(shí)識(shí)的人被推銷而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人由由其其它而認(rèn)識(shí)識(shí)的人……主顧開(kāi)拓的方方法2、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)場(chǎng)（1）轉(zhuǎn)介紹推薦人人應(yīng)具備的特特質(zhì)a、他滿意您的的服務(wù)品質(zhì)b、相信您的人人格和能力c、認(rèn)可您壽險(xiǎn)險(xiǎn)專業(yè)素養(yǎng)d、轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)應(yīng)樂(lè)于助人e、轉(zhuǎn)介紹人愿愿意幫助您f、他擁有您想想要的市場(chǎng)g、對(duì)被介紹者者有影響力h、肯定人壽保保險(xiǎn)的真諦主顧開(kāi)拓的方方法2、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)場(chǎng)（2）贏得轉(zhuǎn)介紹推推薦的妙法a、贈(zèng)送薄禮b、事先布局c、緣故關(guān)系d、抬高贊美e、故事案例f、客戶聯(lián)誼g、優(yōu)質(zhì)服務(wù)h、順便拜訪i、晉升評(píng)優(yōu)j、節(jié)慶聚會(huì)k、婚姻介紹l、街道區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)員困難難的是：連續(xù)續(xù)不斷地開(kāi)口口要求推薦對(duì)客戶困難的的是；第一次次轉(zhuǎn)介紹推薦薦的開(kāi)始主顧開(kāi)拓的方方法陌拜也有高招招#區(qū)域開(kāi)拓，融融入社區(qū)#識(shí)途老馬，尋尋源探幽#帽子行動(dòng)，你你爭(zhēng)我搶#一聲問(wèn)候，一一杯涼水#此時(shí)無(wú)聲，更更勝有聲#手捏王牌，心心中不慌#銀保合作，設(shè)設(shè)攤妙法#每天三十，人人隨函到#意隨神至，人人隨意到#內(nèi)功外勁，渾渾然一身有效化解拜訪訪壓力；業(yè)績(jī)績(jī)?yōu)檩o，提高高為主3、直接拜訪市市場(chǎng)（1）主顧開(kāi)拓的方方法3、直接拜訪市市場(chǎng)（2）陌拜專案（團(tuán)團(tuán)隊(duì)）拜訪借口——主力商品——事先宣導(dǎo)——將士激勵(lì)——拜訪過(guò)程——夕會(huì)總結(jié)——服務(wù)日、健康康日、明星咨咨詢?nèi)盏却_定銷售商品品，排除拜訪訪的盲目性個(gè)人：十張咨咨詢表，事后后統(tǒng)計(jì)表小組：各小組組舉績(jī)榜補(bǔ)充：個(gè)人冠冠軍前十名排排行榜競(jìng)賽：：個(gè)人人保費(fèi)費(fèi)前3名，積積累客客戶前前3名主任誓誓言，，領(lǐng)工工具、、飲料料2小時(shí)回回一次次電話話，報(bào)報(bào)告成成績(jī)和和所在在地接線生生匯報(bào)報(bào)第一一名業(yè)業(yè)績(jī)（（時(shí)間間），，各組組狀況況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，，音樂(lè)，晚晚餐表彰，心心得，總總結(jié)，激激勵(lì)主顧開(kāi)拓拓的方法法從點(diǎn)到面面培培養(yǎng)忠忠誠(chéng)的準(zhǔn)準(zhǔn)主顧群群非人到人人調(diào)調(diào)整作作息時(shí)間間哪里去找找從從哪里里來(lái)，到到哪里去去4、影響力力中心市市場(chǎng)主顧開(kāi)拓拓的方法法4、影響力力中心市市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)銷售售法企業(yè)座談?wù)効涂蛻魬袈?lián)誼社區(qū)茶話話校校友友聚會(huì)專題講座座功功能能介入專業(yè)化化推推銷流流程程訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備備.......訪前準(zhǔn)備備訪前準(zhǔn)備備的目的的訪前準(zhǔn)備備的步驟驟1、減少正正式接觸觸時(shí)犯錯(cuò)錯(cuò)的機(jī)會(huì)會(huì)2、預(yù)期拒拒絕類型型，擬訂訂回應(yīng)之之道3、為正式式行動(dòng)規(guī)規(guī)劃行動(dòng)動(dòng)方案一、訪前前準(zhǔn)備的的目的二、訪前前準(zhǔn)備的的步驟1、擬訂拜拜訪計(jì)劃劃2、分析準(zhǔn)準(zhǔn)主顧資資料并擬擬訂接觸觸話術(shù)3、推銷演演練4、展示資資料制作作5、信函投投遞6、電話預(yù)預(yù)約7、自查攜攜帶工具具8、信心出出擊二、訪前前準(zhǔn)備的的步驟1、擬訂拜拜訪計(jì)劃劃拜訪對(duì)象象的擬定定——計(jì)劃100拜訪時(shí)間間的擬定定——適當(dāng)性拜訪路線線的擬定定——合理性個(gè)人服飾飾的穿戴戴——適宜性二、訪前前準(zhǔn)備的的步驟2、分析準(zhǔn)準(zhǔn)主顧資資料并擬擬訂接觸觸話術(shù)建立準(zhǔn)主主顧檔案案庫(kù)姓名、性性別、年年齡、身身高、體體重學(xué)歷、婚婚姻、子子女、單單位、家家庭住址址聯(lián)系電話話、個(gè)人人收入、、職務(wù)、、業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系性格、興興趣、怪怪癖、理理財(cái)觀、、居室、、工作時(shí)時(shí)間身體狀況況、工作作時(shí)間、、交通工工具、大大件消費(fèi)費(fèi)動(dòng)向擅長(zhǎng)專項(xiàng)項(xiàng)、孝心心、虛榮榮心、子子女溺愛(ài)愛(ài)度、職職業(yè)前景景日常消費(fèi)能力力、學(xué)習(xí)能力力、時(shí)事關(guān)注注度、家庭成成員異變家庭觀念、社社保程度、保保險(xiǎn)觀念、主主動(dòng)性、最想想望的事…二、訪前準(zhǔn)備備的步驟3、推銷演練早會(huì)的主持夕夕會(huì)會(huì)的積累組會(huì)的參與培培訓(xùn)訓(xùn)的主講日常的切磋專專案案的研討火花的記錄陪陪展展的借鑒輔導(dǎo)的互動(dòng)滴水穿石二、訪前準(zhǔn)備備的步驟4、展示資料料制作整理、更新新展示夾，，注意時(shí)效效性分門別類，，配合一段段講解話術(shù)術(shù)活潑生動(dòng)，，具有瀏覽覽性電腦制作或或親筆彩繪繪，注意含含而不露富有創(chuàng)意的的個(gè)人主頁(yè)頁(yè)創(chuàng)作的主動(dòng)動(dòng)性，把案案例化為文文字，把信息化為圖圖片最具有說(shuō)服服力的展示示資料=實(shí)物剪報(bào)+榮譽(yù)證書(shū)+投保記錄二、訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步驟驟5、信函投遞遞采用私人的的口吻親筆筆書(shū)寫不同的內(nèi)容容采用不同同的形態(tài)問(wèn)一些能引引起購(gòu)買欲欲望的問(wèn)題題注意推薦人人的合理運(yùn)運(yùn)用追憶美好的的往事，引引發(fā)心靈的的共鳴約定見(jiàn)面的的時(shí)間和地地點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼扼要，不要要提出過(guò)量量要求信封、信紙紙和郵票可可以選擇得得特別一些些信函電話面談投遞約見(jiàn)二、訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步驟驟6、電話約見(jiàn)見(jiàn)長(zhǎng)話短說(shuō)，，一次通話話時(shí)間5分鐘為宜溫習(xí)客戶資資料，準(zhǔn)確確、自信地地報(bào)出對(duì)方方的稱呼不對(duì)問(wèn)題作作擴(kuò)散處理理，簡(jiǎn)潔扼扼要多用二擇一一法，不作作開(kāi)放式提提問(wèn)放松心情，，始終面露露微笑適當(dāng)?shù)貑?wèn)候候、贊美，，清晰、明明確地回答答千萬(wàn)別在電電話中談?wù)撜撚嘘P(guān)保險(xiǎn)險(xiǎn)的話題一定記得預(yù)預(yù)約見(jiàn)面的的時(shí)間和地地點(diǎn)受時(shí)間的限限制，對(duì)應(yīng)應(yīng)變技能的的要求會(huì)更更高一點(diǎn)不必?fù)?dān)心電電話夭折，，該來(lái)的總總會(huì)來(lái)，勇勇于直面問(wèn)問(wèn)題爭(zhēng)取面談二、訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步驟驟7、自查攜帶帶工具營(yíng)銷手冊(cè)、、收據(jù)、投投保單、計(jì)計(jì)算器、白紙、2支以上的筆筆、名片、、小禮品、、展示資料、、地圖、樣樣板建議書(shū)書(shū)、基本著裝、、展業(yè)證書(shū)書(shū)、宣傳彩彩頁(yè)、投保書(shū)、大大額名人保保單復(fù)印件件、身份證證、理理陪復(fù)復(fù)印件件、講講師聘聘書(shū)、、其他他…二、訪訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的的步驟驟8、信心心出擊擊對(duì)待自自己的的信心心化解問(wèn)問(wèn)題的的耐心心融化客客戶的的愛(ài)心心關(guān)切需需求的的誠(chéng)心心幫助客客戶的的熱心心出發(fā)??！專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程接觸觸面面談?wù)?......接觸過(guò)過(guò)程中中的主主要目目標(biāo)接觸過(guò)過(guò)程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)接觸面面談的的原則則接觸面面談的的訣竅竅接觸觸面面談?wù)?、建立立客戶戶的信信任度度2、收集集資料料與發(fā)發(fā)現(xiàn)需需求3、激發(fā)發(fā)興趣趣與購(gòu)購(gòu)買欲欲望一、接接觸過(guò)過(guò)程中中的主主要目目標(biāo)寒暄贊贊美同同步提問(wèn)傾傾聽(tīng)觀觀察引導(dǎo)肢肢體二、接接觸過(guò)過(guò)程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)1、通過(guò)過(guò)寒暄暄來(lái)活活絡(luò)氣氣氛2、通過(guò)過(guò)贊美美來(lái)拉拉近關(guān)關(guān)系3、通過(guò)過(guò)同步步來(lái)消消除戒戒心4、通過(guò)過(guò)提問(wèn)問(wèn)來(lái)控控制面面談5、通過(guò)過(guò)傾聽(tīng)聽(tīng)來(lái)了了解實(shí)實(shí)情6、通過(guò)過(guò)觀察察來(lái)發(fā)發(fā)現(xiàn)需需求7、通過(guò)過(guò)引導(dǎo)導(dǎo)來(lái)激激發(fā)興興趣8、通過(guò)過(guò)肢體體來(lái)表表達(dá)意意圖二、接接觸過(guò)過(guò)程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)1、通過(guò)寒暄來(lái)來(lái)活絡(luò)氣氛進(jìn)一步了解真真實(shí)的對(duì)方建立良好的第第一面影響通過(guò)話題緩和和雙方的拘謹(jǐn)謹(jǐn)寒暄的目的——通過(guò)交流，讓讓客戶逐漸接接納我的到來(lái)寒暄的話題——見(jiàn)《訪前準(zhǔn)備》之“分析準(zhǔn)主主顧資料并擬定定接觸話術(shù)”寒暄的注意點(diǎn)點(diǎn)——尋找共鳴，建建立共同點(diǎn)寒暄的作用二、接觸過(guò)程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)2、通過(guò)贊美來(lái)來(lái)拉近關(guān)系好聽(tīng)的話大家家永遠(yuǎn)都愛(ài)聽(tīng)聽(tīng)贊美話術(shù)是比比事實(shí)多一點(diǎn)點(diǎn)每一次贊美都都要出自真誠(chéng)誠(chéng)肯定對(duì)方就是是最好的贊美美虛心請(qǐng)教也有有同樣的效果果善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)并告訴對(duì)方方贊美的同時(shí)也也提升了自己己贊美別人容易易疏忽的地方方二、接觸過(guò)程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)3、通過(guò)同步來(lái)來(lái)消除戒心客戶的警戒心心理，銷售的的第一道屏障障夢(mèng)幻三步曲學(xué)步同同步超超步二、接觸過(guò)程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)4、通過(guò)提問(wèn)來(lái)來(lái)控制面談（（1）提問(wèn)的方法提問(wèn)是控制面面談的最重要要手段要從簡(jiǎn)單的，，大家都有興興趣的問(wèn)題問(wèn)問(wèn)起鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多多說(shuō)，意味著著對(duì)方進(jìn)入被被銷售狀態(tài)言多必失，探探明意向，獲獲取第一手資資料我提提問(wèn)問(wèn)，，客客戶戶回回答答，，是是銷銷售售的的開(kāi)開(kāi)始始客戶戶提提問(wèn)問(wèn)，，我我回回答答，，是是成成功功的的開(kāi)開(kāi)始始二、、接接觸觸過(guò)過(guò)程程中中的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)4、通通過(guò)過(guò)提提問(wèn)問(wèn)來(lái)來(lái)控控制制面面談?wù)劊ǎ?）提問(wèn)問(wèn)技技巧巧開(kāi)放放式式提提問(wèn)問(wèn)：王先先生生，，您您平平時(shí)時(shí)的的興興趣趣愛(ài)愛(ài)好好是是什什么么呢呢？？引導(dǎo)導(dǎo)式式提提問(wèn)問(wèn)：王先先生生，，作作為為一一名名企企業(yè)業(yè)家家，，您您對(duì)對(duì)““入入關(guān)關(guān)””有有什什么么看看法法呢呢？？征詢?cè)兪绞教崽釂?wèn)問(wèn)：王先先生生，，這這本本書(shū)書(shū)對(duì)對(duì)我我蠻蠻有有啟啟發(fā)發(fā)，，可可以以再再借借看看幾幾天天嗎嗎？？暗示示式式提提問(wèn)問(wèn)：王先先生生，，天天下下父父母母哪哪有有不不疼疼愛(ài)愛(ài)自自己己孩孩子子的的，，您您說(shuō)說(shuō)不不是是嗎嗎？？鎖定定式式提提問(wèn)問(wèn)：王先先生生，，您您是是不不是是認(rèn)認(rèn)為為受受益益人人就就是是您您太太太太，，不不改改了了是是嗎嗎？？否定定式式提提問(wèn)問(wèn)：王先先生生，，您您不不會(huì)會(huì)不不關(guān)關(guān)心心孩孩子子的的教教育育問(wèn)問(wèn)題題，，是是嗎嗎？？不確確定定提提問(wèn)問(wèn)：王先先生生，，很很多多人人覺(jué)覺(jué)的的炒炒股股比比保保險(xiǎn)險(xiǎn)好好，，我我很很想想聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)您您的的高高見(jiàn)見(jiàn)？？選擇擇式式提提問(wèn)問(wèn)：王先先生生，，您您看看這這份份計(jì)計(jì)劃劃書(shū)書(shū)是是單單自自己己買買呢呢，，還還是是太太太太一一起起買買？？針對(duì)對(duì)式式提提問(wèn)問(wèn)：王先先生生，，您您這這么么閃閃爍爍其其詞詞，，該該不不是是不不歡歡迎迎我我來(lái)來(lái)吧吧？？二、、接接觸觸過(guò)過(guò)程程中中的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)5、通過(guò)傾聽(tīng)聽(tīng)來(lái)了解實(shí)實(shí)情說(shuō)不如問(wèn)，，問(wèn)不如聽(tīng)聽(tīng)過(guò)量地表達(dá)達(dá)會(huì)讓客戶戶厭煩過(guò)量地表達(dá)達(dá)讓業(yè)務(wù)員員迷糊業(yè)務(wù)員是導(dǎo)導(dǎo)演，準(zhǔn)主主顧是演員員微笑點(diǎn)點(diǎn)頭頭聽(tīng)聽(tīng)音思量筆筆記記姿姿態(tài)二、接觸過(guò)過(guò)程中的重重要環(huán)節(jié)6、通過(guò)觀察察來(lái)發(fā)現(xiàn)需需求信息收集，，分析買點(diǎn)點(diǎn)家庭責(zé)任心心的需求父父母對(duì)對(duì)兒女的關(guān)關(guān)愛(ài)夫妻感情的的信守兒兒女女對(duì)父母的的孝心半強(qiáng)制性的的儲(chǔ)蓄物物質(zhì)質(zhì)的誘惑金金錢的煩惱惱體現(xiàn)個(gè)人榮榮譽(yù)感老老板板對(duì)雇員的的承諾投資理財(cái)?shù)牡耐緩綄?duì)對(duì)身身體健康的的投資解決養(yǎng)老的的問(wèn)題未未雨雨綢繆教育育費(fèi)用合理避稅的的方法尊尊重重和尊嚴(yán)的的體現(xiàn)合理地分散散風(fēng)險(xiǎn)為為事事業(yè)成功掃掃除障礙個(gè)人身價(jià)的的體現(xiàn)生生活活安寧的守守護(hù)神關(guān)鍵日期的的運(yùn)用業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員的服務(wù)務(wù)品質(zhì)二、接觸過(guò)過(guò)程中的重重要環(huán)節(jié)7、通過(guò)引導(dǎo)導(dǎo)來(lái)激發(fā)興興趣說(shuō)一些令客客戶感到困困惑的話——引起客戶思思考說(shuō)一些奇奇奇怪怪的問(wèn)問(wèn)題——引他想繼續(xù)續(xù)聽(tīng)下去說(shuō)一些中性性的話——讓客戶琢磨磨不透什么么意思說(shuō)一些不明明確的話——讓客戶向我我提出問(wèn)題題說(shuō)一些保險(xiǎn)險(xiǎn)負(fù)面的話話——讓客戶措手手不及說(shuō)一些他想想聽(tīng)的話——讓客戶對(duì)我我產(chǎn)生親近近感說(shuō)一些客戶戶的成就——讓他產(chǎn)生想想說(shuō)話的欲欲望二、接觸過(guò)過(guò)程中的重重要環(huán)節(jié)8、通過(guò)肢體體來(lái)表達(dá)意意圖肢體動(dòng)作是是表達(dá)個(gè)人人意圖的第第二種語(yǔ)言言肢體動(dòng)作可可以加強(qiáng)語(yǔ)語(yǔ)言表達(dá)的的力度百聞不如一一見(jiàn)，從視視覺(jué)上給對(duì)對(duì)方更強(qiáng)撼撼的沖擊很多場(chǎng)合做做比說(shuō)更合合適肢體動(dòng)作要要適度，不不必反復(fù)地地演示改正不恰當(dāng)當(dāng)?shù)牧?xí)慣性性動(dòng)作用動(dòng)作配合合提問(wèn)，用用行動(dòng)導(dǎo)入入說(shuō)明三、接觸面面談的原則則1、首先確定定面談的資資格2、需要一個(gè)個(gè)良好的面面談環(huán)境3、注意最初初3分鐘的個(gè)人人表現(xiàn)4、采用正確確的連接，，避免主觀觀的描述5、說(shuō)對(duì)方想想說(shuō)或愛(ài)聽(tīng)聽(tīng)的話，避避免立場(chǎng)不不一致6、用頭腦說(shuō)說(shuō)話，延續(xù)續(xù)準(zhǔn)主顧的的話中真意意思7、讓自己與與眾不同，，使氣氛輕輕松幽默8、從一般話話題導(dǎo)入對(duì)對(duì)資料的展展示9、為下次拜拜訪打下伏伏筆四、接觸面面談的訣竅竅全力接觸，自然促成成100%銷售=80%接觸+20%促成專業(yè)化化推銷銷流程程展示說(shuō)說(shuō)明.......為什么要展展示資料如何展示說(shuō)說(shuō)明展示資料分分類商品知識(shí)的的把握建議書(shū)的制制作建議書(shū)解說(shuō)說(shuō)原則建議書(shū)說(shuō)明明的方法展示說(shuō)說(shuō)明一、為什么么要展示說(shuō)說(shuō)明1、工欲善其其事，必先先利其器2、接觸與說(shuō)說(shuō)明的自然然過(guò)渡3、增加客戶戶的好奇心心4、提升專業(yè)業(yè)形象5、加強(qiáng)客戶戶的信賴度度6、幫助業(yè)務(wù)務(wù)員提供談?wù)勗挼膬?nèi)容容二、如何展展示資料1、為每份資資料配合一一段話術(shù)2、獨(dú)立成冊(cè)冊(cè)，添加投投保書(shū)及要要推薦的計(jì)計(jì)劃書(shū)3、重要部分分劃線或著著色區(qū)別4、資料擺放放在客戶正正前方，以以示尊重5、熟悉每一一份資料的的安插位置置，講到哪哪里翻到哪里里6、按講解習(xí)習(xí)慣將資料料分類7、插放一些些調(diào)劑品，，增加內(nèi)容容的可看性性8、畫(huà)龍點(diǎn)睛睛、體現(xiàn)個(gè)個(gè)人素養(yǎng)三、展示資資料分類1、個(gè)人主頁(yè)頁(yè)版塊2、行業(yè)公司司版塊3、事實(shí)要聞聞版塊4、核保理賠賠版塊5、其它專題題版塊（管理、保保健常識(shí)、、理財(cái)、子子女教育稅金金、險(xiǎn)種推推薦災(zāi)害、、其他…）四、商品知知識(shí)的把握握客戶對(duì)你知知道多少并并不感興趣趣，他只關(guān)關(guān)心通過(guò)你你對(duì)產(chǎn)品的展示示，能夠得得到多少利利益和付多多少錢。準(zhǔn)備部分（（業(yè)務(wù)員要要積累的））展示部分（業(yè)務(wù)員要要講的）產(chǎn)品框框架架將產(chǎn)品了解解得無(wú)微不不至——專家將產(chǎn)品講解解得無(wú)微不不至——傻瓜五、建議書(shū)書(shū)的制作1、一份建議議書(shū)只能賣賣給一個(gè)客客戶2、內(nèi)容充充實(shí)，涇涇渭分明明3、圖文并并茂4、至少找找出適合合對(duì)方購(gòu)購(gòu)買的3個(gè)理由5、善待每每一條保保險(xiǎn)責(zé)任任，并重重新命名名6、打破常常規(guī)，賦賦予條款款新的生生命力7、將優(yōu)勢(shì)勢(shì)數(shù)字化化，將數(shù)數(shù)字具體體化8、布局合合理，制制作出挑挑六、建議議書(shū)解說(shuō)說(shuō)的原則則1、站在對(duì)對(duì)方立場(chǎng)場(chǎng)，描繪繪一幅感感性的畫(huà)面2、沒(méi)有找找到購(gòu)買買點(diǎn)，堅(jiān)堅(jiān)決不亮亮建議書(shū)3、簡(jiǎn)明扼扼要，條條理流暢暢4、聲情并并茂5、少用專專業(yè)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)，避免免忌諱用用語(yǔ)，采用第二二人稱6、關(guān)注客客戶的表表現(xiàn)7、是客戶戶要買，，而非我我要賣8、讓客戶戶產(chǎn)生互互動(dòng)七、建議議書(shū)說(shuō)明明的方式式1、文字表表述的說(shuō)說(shuō)明——單向溝通通2、通過(guò)事事實(shí)的說(shuō)說(shuō)明——具體案例例3、邊說(shuō)邊邊寫的說(shuō)說(shuō)明——有參與度度4、用計(jì)劃劃書(shū)的說(shuō)說(shuō)明——二擇一法法5、運(yùn)用資資料的說(shuō)說(shuō)明——輔助工具具6、充滿感感性的說(shuō)說(shuō)明——?dú)v史成交交專業(yè)化化推推銷流流程程拒絕處處理理.......拒絕從推推銷開(kāi)始始正確看待待拒絕處處理實(shí)際操作作中產(chǎn)生生拒絕的的原因?qū)嶋H操作作中拒絕絕處理的的誤區(qū)對(duì)待拒絕絕應(yīng)有的的態(tài)度拒絕處理理的方法法消除拒絕絕的關(guān)鍵鍵拒絕處處理理拒絕從推推銷開(kāi)始始推銷被被推銷銷沒(méi)有拒絕絕就沒(méi)有有我們存存在的意意義對(duì)立的關(guān)關(guān)系正確看待待拒絕處處理（I）遇到心愛(ài)愛(ài)的戀人人賭氣不不快時(shí)……買房供樓樓，面對(duì)對(duì)一間空空屋時(shí)……身體不適適，遭遇遇風(fēng)寒的的時(shí)候……年事漸高高，手腳腳不便利利的時(shí)候候……人類就是是在遭遇遇拒絕和和處理拒拒絕中成成長(zhǎng)不過(guò)我們現(xiàn)在在對(duì)處理拒絕絕的態(tài)度應(yīng)該該是自發(fā)主主動(dòng)本能能專業(yè)業(yè)拒絕處理是人人類的天性襁褓中的嬰兒兒見(jiàn)到有陌生生人想抱他時(shí)時(shí)……爛漫的兒童看看到他所喜歡歡的事物時(shí)……正確看待拒絕絕處理（II）客戶不會(huì)拒絕絕保險(xiǎn)，但會(huì)會(huì)拒絕這一次次推銷因?yàn)樗幌矚g歡：1）這種推銷方方式2）這種推銷人人員3）這種推銷場(chǎng)場(chǎng)合4）這種推銷時(shí)時(shí)間只有保險(xiǎn)公司司不要的客戶戶沒(méi)有不要保險(xiǎn)險(xiǎn)的客戶所以——客戶就是一面面鏡子所以——人人需要保險(xiǎn)險(xiǎn)實(shí)際操作中產(chǎn)產(chǎn)生拒絕的原原因1、客戶本身2、業(yè)務(wù)員本身身客戶的原因—需要處理；業(yè)業(yè)務(wù)員的原因因—需要改善a基于人性b安于現(xiàn)狀c故意找茬d先入為主e不了解f想實(shí)惠g觀念傳統(tǒng)h太狂妄i欠修理j希望最好a專業(yè)技能欠缺缺b個(gè)人形象不佳佳c銷售勇氣不足足d挫折感太強(qiáng)烈烈實(shí)際操作中拒拒絕處理的誤誤區(qū)有問(wèn)必答有問(wèn)不知如何何答陷入與客戶的的爭(zhēng)辯中對(duì)拒絕問(wèn)題缺缺乏耐心不知締結(jié)輕信客戶的借借口和承諾過(guò)于呆板地背背誦話術(shù)對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)知識(shí)不熟悉悉對(duì)待拒絕應(yīng)有有的態(tài)度堅(jiān)持：當(dāng)您的的心理防線在在崩潰的時(shí)候候，客戶的防防線同樣也在在崩潰，看誰(shuí)誰(shuí)笑在最后1、循循善誘，，避免爭(zhēng)辯2、有所準(zhǔn)備，，先發(fā)制人3、冷靜分析，，沉著應(yīng)對(duì)4、誠(chéng)實(shí)懇切，，熱情自信5、運(yùn)用機(jī)智，，靈活處理6、不鏗不卑，，不驕不躁7、循序漸進(jìn)，，注意積累拒絕處理的方方法（I）1、間接法——婉轉(zhuǎn)的（是的…，但是…）2、詢問(wèn)法——針對(duì)的（為什么…，請(qǐng)教您…）3、正面法——肯定的（是的…，所以…）4、舉例法——感性的5、轉(zhuǎn)移法——巧妙的6、直接法——強(qiáng)硬的7、預(yù)防法——積極的8、不理會(huì)——聰明的拒絕處理的方方法（II）1、聆聽(tīng)客戶的的說(shuō)辭2、復(fù)述客戶的的拒絕問(wèn)題3、有選擇地進(jìn)進(jìn)行回答4、轉(zhuǎn)換話題5、緊跟一個(gè)促促成成交的動(dòng)動(dòng)作6、經(jīng)常從一個(gè)個(gè)旁觀者的角角度考慮問(wèn)題題7、實(shí)物展示，，讓事實(shí)說(shuō)話話8、拒絕攔截（除此之外，，還有問(wèn)題嗎嗎？）消除拒絕的關(guān)關(guān)鍵之前——不為處理問(wèn)題題而處理問(wèn)題題技巧、知識(shí)、、創(chuàng)意、關(guān)系系、欲望之中——尋找拒絕本質(zhì)質(zhì)找出關(guān)鍵的兩兩個(gè)問(wèn)題之后——善始善終為新契約創(chuàng)造造機(jī)會(huì)專業(yè)化推推銷流流程促成成交交.......促成成成交一、促促成急急癥室室二、成成交試試探三、促促成的的信號(hào)號(hào)四、常常用的的促成成方法法五、成成交獲獲勝的的策略略六、促促成的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)七、對(duì)對(duì)待促促成的的態(tài)度度八、促促成信信奉的的原則則促成成急急診診室室（（一一））推銷銷失失敗敗的的常常見(jiàn)見(jiàn)原原因因1、缺缺乏乏自自我我管管理理能能力力2、沒(méi)沒(méi)有有結(jié)結(jié)合合自自身身特特點(diǎn)點(diǎn)來(lái)來(lái)確確定定目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)3、電話約約訪的技技巧差，，缺乏應(yīng)應(yīng)變的能能力4、不注意意個(gè)人形形象或與與環(huán)境有有抵觸5、重新主主顧開(kāi)拓拓，輕老老客戶管管理6、不懂得得采用提提問(wèn)來(lái)控控制面談?wù)?，只顧顧自說(shuō)自自話7、還未確確定準(zhǔn)主主顧的購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)就就冒失地地去推薦薦商品8、無(wú)法把把握商品品的內(nèi)涵涵與外延延，對(duì)商商品沒(méi)有有信心9、促成時(shí)時(shí)不會(huì)旁旁敲側(cè)擊擊，令人人反感10、知識(shí)面面狹窄，，談話的的內(nèi)容膚膚淺、枯枯燥促成急診診室（二二）為什么客客戶不簽簽單1、客戶是是否心情情不好或或有家庭庭矛盾？？2、你各方方面的表表現(xiàn)是否否還不夠夠說(shuō)服力力？3、你是是否給給客戶戶留下下過(guò)不不好的的印象象？4、你推推銷的的商品品是否否客戶戶所需需要的的？5、客戶戶是否否有過(guò)過(guò)不愉愉快的的銷售售經(jīng)歷歷？6、客戶戶是否否自認(rèn)認(rèn)為有有充足足的不不購(gòu)買買的理理由？？7、您是是否還還有什什么關(guān)關(guān)鍵性性問(wèn)題題沒(méi)有有處理理？8、是否否希望望同其其他公公司的的商品品作比比較？？9、是否否同時(shí)時(shí)有其其它業(yè)業(yè)務(wù)員員介入入？10、客戶戶是否否有想想打折折扣的的念頭頭？成交試試探在不明明了的的情況況下，，試探探客戶戶在心心理上上是否否已做做好達(dá)成成交易易的準(zhǔn)準(zhǔn)備。?？梢砸栽诮咏佑|面面談或或說(shuō)明明階段段放出購(gòu)購(gòu)買信信息，，它是試試探成成交的的觸角角采用隱隱蔽的的手段段，要要求客客戶提提出意意見(jiàn)或或看法法，要要求客戶戶作出出決定定，它是拉拉開(kāi)成成交的的序幕幕話術(shù)舉舉例1、您有有定期期體檢檢的習(xí)習(xí)慣嗎嗎？最最近一一次是是什么么時(shí)候候？2、如果果投保保的話話，您您會(huì)向向熟人人買呢呢？還還是自自己找找理想的的代理理人？？3、養(yǎng)老老和投投資，，目前前您會(huì)會(huì)更關(guān)關(guān)心哪哪個(gè)問(wèn)問(wèn)題？？4、您以以前也也有接接觸過(guò)過(guò)代理理人，，為什什么沒(méi)沒(méi)考慮慮買呢呢？促成的的信號(hào)號(hào)（一一）1、雙手手交叉叉，環(huán)環(huán)抱于于胸2、做出出忙碌碌的樣樣子，，不斷斷走動(dòng)動(dòng)3、目光光游離離，不不正視視對(duì)方方4、伸直直雙腳腳并交交叉，，上身身往后后仰5、低頭頭寫字字或攤攤開(kāi)桌桌子上上的物物品6、不斷斷撥打打電話話或同同別人人閑聊聊7、有意意打斷斷或不不回答答你的的問(wèn)題題8、斜靠靠椅背背，雙雙手交交叉放放在腦腦后9、頻擦擦眼鏡鏡，做做心不不在焉焉狀10、隨手手不停停地?cái)[擺弄小小物件件11、手指指彈擊擊或輕輕敲桌桌面不買的肢肢體語(yǔ)語(yǔ)言促成的的信號(hào)號(hào)（二二）購(gòu)買的肢肢體語(yǔ)語(yǔ)言1、選擇擇較安安靜的的房間間或?qū)⒁袅苛空{(diào)小小2、主動(dòng)動(dòng)倒水水、沏沏茶或或遞煙煙3、膝蓋打開(kāi)開(kāi)，身體自自然放松4、正面交談?wù)?，態(tài)度友友善，有笑笑容5、翻看展示示資料并提提出疑問(wèn)6、配合地準(zhǔn)準(zhǔn)備紙、筆筆、計(jì)算器器7、眼睛關(guān)注注保單，手手指輕搓下下巴8、認(rèn)真地聽(tīng)聽(tīng)你講解并并點(diǎn)頭認(rèn)同同9、深呼吸，，做出要作作決定的樣樣子10、主動(dòng)與你你握手，并并請(qǐng)坐11、拉拉攏攏椅椅子子，，身身體體前前傾傾常用用的的促促成成方方法法1、行行動(dòng)動(dòng)法法2、二二擇擇一一法法3、利利誘誘法法4、威威脅脅法法5、激激將將法法6、推推定定承承諾諾法法成交交的的獲獲勝勝策策略略（（一一））1、從從聽(tīng)聽(tīng)到到準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧有有好好的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)開(kāi)開(kāi)始始2、使使準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧確確信信你你站站在在他他的的一一邊邊3、讓讓準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧的的疑疑慮慮拿拿到到桌桌面面上上來(lái)來(lái)4、經(jīng)經(jīng)常常使使用用二二擇擇一一法法5、不不斷斷使使用用嘗嘗試試性性結(jié)結(jié)束束的的成成交交法法6、采采用用假假定定成成交交法法7、不不斷斷地地問(wèn)問(wèn)客客戶戶“為什么？”8、了解清楚誰(shuí)誰(shuí)具有購(gòu)買權(quán)權(quán)成交的獲勝策策略（二）善用身邊的工工具95535繳費(fèi)窗名名人人會(huì)場(chǎng)剪報(bào)投投保保鄰居促成的注意事事項(xiàng)1、位置2、事先準(zhǔn)備要要保書(shū)3、讓客戶有參參與感4、合理使用輔輔助工具5、注意個(gè)人小小節(jié)及行為6、促成的多樣樣化7、調(diào)動(dòng)客戶的的情緒對(duì)待促成的態(tài)態(tài)度48%的業(yè)務(wù)員在第第一次促促成受到挫折折后退縮；；25%的業(yè)務(wù)員在第第二次促促成受到挫折折后退卻；；12%的業(yè)務(wù)員在第第三次促促成受到挫折折后放棄；；5%的業(yè)務(wù)員在第第四次促促成受到挫折折后放棄；；10%的業(yè)務(wù)員，契契而不舍，繼繼續(xù)努力，不不斷累積成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，最終成成為獲勝者者。我們知道：推推銷就是讓人人們購(gòu)買原本本不準(zhǔn)備買或者不不想購(gòu)買的東東西促成信奉的原原則反復(fù)多次多方切入專業(yè)化推推銷流流程售后服務(wù)務(wù).......售后服務(wù)務(wù)遞交保單認(rèn)識(shí)售后服務(wù)務(wù)體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)售后服務(wù)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)結(jié)論遞交保單1、檢查保單的的記載事項(xiàng)有有無(wú)錯(cuò)誤2、登錄契約條條款的各項(xiàng)資資料3、準(zhǔn)備保單封封套及個(gè)人名名片4、預(yù)備賀函或或禮品，電話話約見(jiàn)5、見(jiàn)面寒暄、、祝賀并送上上禮品6、簡(jiǎn)單詢問(wèn)，，說(shuō)明主要條條款，留下聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式7、寒暄，獲得得準(zhǔn)主顧名單單或增員名單單8、再次祝賀對(duì)對(duì)方，離去業(yè)務(wù)員：沒(méi)有銷售壓力力，當(dāng)作去朋朋友家串門客戶：拜訪目的不同同，客戶的警警戒心很弱認(rèn)識(shí)售后服務(wù)務(wù)—1、低成本高報(bào)報(bào)酬2、刺激再加保保3、編制人脈網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)4、增員5、提高繼續(xù)率率售后服務(wù)的好好處6、使保戶獲得得更充分的保障7、維護(hù)保單的的有效性8、體現(xiàn)個(gè)人特特質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力認(rèn)識(shí)售售后服服務(wù)—售后服服務(wù)的的要求求1、讓有有形的的服務(wù)務(wù)，實(shí)實(shí)現(xiàn)無(wú)無(wú)形的的承諾諾2、服務(wù)要要適應(yīng)客客戶的利利益與方方便3、真正的的服務(wù)是是基于對(duì)對(duì)客戶的的熱忱，，而非討討好4、最好的的服務(wù)是是讓客戶戶忘了我我都難5、服務(wù)沒(méi)沒(méi)有時(shí)間間限制——售前、售售中、售售后6、營(yíng)銷式式服務(wù)與與保全式式服務(wù)相相結(jié)合7、超出期期望值的的服務(wù)8、服務(wù)是是有連貫貫性的，，永續(xù)的的認(rèn)識(shí)售后后服務(wù)—售后服務(wù)務(wù)的方法法（I）1、建立客客戶檔案案2、定期性性的服務(wù)務(wù)3、年節(jié)送送禮、問(wèn)問(wèn)候4、隨機(jī)性性的服務(wù)務(wù)5、客戶需需要幫助助時(shí)6、象對(duì)待待戀人一一樣創(chuàng)造驚喜7、花時(shí)間間與客戶戶相處8、投資類類商品的的目標(biāo)群服務(wù)9、提供咨咨詢成為為生活顧問(wèn)認(rèn)識(shí)售后后服務(wù)—售后服務(wù)務(wù)的方法法（II）10、最貴的的禮物不不等于最最好的服服務(wù)11、讓客戶戶與我共共享工作作的艱辛辛與不易易12、及時(shí)通通報(bào)自己己及公司司的發(fā)展展情況13、特種服服務(wù)——婚介所、、托兒所所14、固定服服務(wù)——郵電禮儀儀、信函函發(fā)送15、及時(shí)回回電，甚甚至開(kāi)通通熱線電電話16、舉行不不同形式式的客戶戶聯(lián)誼會(huì)會(huì)17、先期投投入，避避免無(wú)事事不登三三寶殿18、善于借借助客戶戶的專長(zhǎng)長(zhǎng)及能力力體現(xiàn)專業(yè)業(yè)形象的的服務(wù)1、不打印印批單類類變更（變更申請(qǐng)請(qǐng)書(shū)）a、地址b、帳號(hào)c、收費(fèi)方式式d、繳費(fèi)方式式e、紅利給付付方式f、終止短期期附約2、需打印批批單類變更更（變更申請(qǐng)請(qǐng)書(shū)、保單單、身份怔怔復(fù)印件））a、投保人b、受益人c、姓名d、年齡、性性別變更e、繳費(fèi)年期期f、新增附加加契約g、減額繳清清保全式服務(wù)務(wù)（1）體現(xiàn)專業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)保全式服務(wù)務(wù)（2）3、給付類保保全作業(yè)（保單、收收據(jù)、申請(qǐng)請(qǐng)書(shū)、身份份證復(fù)印件件）a、撤保b、退保c、減保d、生存給付付e、保單紅利利給付4、其他類保保全作業(yè)（對(duì)應(yīng)的申申請(qǐng)書(shū)、保保單、身份份怔復(fù)印件件）a、補(bǔ)發(fā)保單單b、保單打印印錯(cuò)誤更正正c、保單遷移移d、招商銀行行電話轉(zhuǎn)帳帳e、保單復(fù)效效體現(xiàn)專業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)保全式服務(wù)務(wù)（3）5、續(xù)期收費(fèi)費(fèi)（應(yīng)繳月每每周一做盤盤，周二扣扣款）a、銀行轉(zhuǎn)帳帳b、人工收費(fèi)費(fèi)c、柜面繳費(fèi)d、郵局代收e、招行電話委委托6、理賠（取得委托、、報(bào)案、協(xié)助助核賠、代領(lǐng)領(lǐng)理賠金）a、小額案件：：理賠金額小小于一千元且且責(zé)任明確可可申請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)給伏伏b、正常案件：：立案日起十十天內(nèi)結(jié)案c、特殊案件：：需勘察、取取證、調(diào)閱相相關(guān)資料與協(xié)協(xié)商，故為六十十天左右結(jié)案案售后服務(wù)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)1、因售后服務(wù)務(wù)而產(chǎn)生的保保單一定是良良質(zhì)契約2、很多高額保保單都是售后后服務(wù)的杰作作3、提升業(yè)務(wù)員員的知名度、、尊重度，體體現(xiàn)品牌效應(yīng)4、提供高質(zhì)量量，繁衍不息息的準(zhǔn)主顧群群5、主要收入來(lái)來(lái)源從銷售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，會(huì)將其中中的9元回饋給客戶戶，自己留1元，我將再有有機(jī)會(huì)賺100元；我如果賺了100元，會(huì)將其中中的90元回饋給客戶戶，自己留10元，我將再有有機(jī)會(huì)賺1000元；我如果賺了1000元，會(huì)將其中中的900元回饋給客戶戶，自己留100元，我將再有有機(jī)會(huì)賺10000元；我如果賺了10000元，會(huì)將其中中的……總結(jié)1、維護(hù)市場(chǎng)比比拓展市場(chǎng)更更加重要（狩獵——圈養(yǎng)）2、服務(wù)是一種種理念，而非非簡(jiǎn)單的形式式（思想——行為）3、攻城為下，，伐謀次之，，攻心為上?。》?wù)就是一種“維護(hù)”的表現(xiàn)服務(wù)就是一種“攻心”的理念所以當(dāng)你想到客戶戶或客客戶想想到你時(shí)售后服務(wù)新新一輪銷售的開(kāi)始……化為專業(yè)化推銷流流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成售后服務(wù)YES!感謝聆聆聽(tīng)9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。03:28:3303:28:3303:281/5/20233:28:33AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2303:28:3303