《消費者行為學(xué)-消費者個體第六章消費者感知》

第三篇：消費者個體

--認知和經(jīng)驗過程

本篇研究消費者思維過程（消費者制定決策的認知因素）和消費者的經(jīng)驗過程（消費者在尋求快樂而不只是從產(chǎn)品中獲得效用的過程中的情感所支配的決策）。第六章：學(xué)習(xí)消費者如何依照自己的需要對廣告、價格和產(chǎn)品刺激進行解釋第七章：消費者如何獲取、組織和處理這些刺激第八、九章：掌握消費者的態(tài)度是如何作為思維變量來影響消費者決策制定的等等第六章消費者感知例：麥當(dāng)勞能通過改變消費者感知來擴大市場嗎

麥試圖通過擴展產(chǎn)品來像吸引孩子一樣吸引成年人，依據(jù)是消費者感知。（吸引孩子的方法：提供漢堡、店內(nèi)游戲場、帶有迪斯尼內(nèi)容的招貼和使孩子快樂的飲食，以致父母感知到麥?zhǔn)呛⒆訛閷?dǎo)向的。）1996年，麥推出一種新的ARCＨＤＥＬＵＸＥ三明治，專門定位于成年人，并提供了５億美元的營銷預(yù)算費用。結(jié)果如何，將拭目以待。本章要點：消費者感知對象——刺激消費者感知刺激的三個過程：選擇、組織和解釋對營銷的啟示消費者對價格和價格與產(chǎn)品之間關(guān)系的感知。一、營銷刺激和消費者感知刺激—任何能影響個人反應(yīng)的物質(zhì)、畫面和語言溝通。（包括營銷刺激和環(huán)境刺激）營銷刺激—被設(shè)計用來影響消費者的語言溝通或物理刺激。（１）原始刺激——產(chǎn)品和組成部分（包裝內(nèi)容、物理屬性）（２）第二級刺激——用來影響消費者行為的溝通（文字、圖片和符號與產(chǎn)品有關(guān)的價格、店鋪、銷售人員等）要在競爭中生存，制造商必須不斷讓消費者暴露第二級營銷刺激。向消費者傳達第二級刺激的關(guān)鍵是要發(fā)展產(chǎn)品概念。（利益束）刺激特性和消費者感知刺激的能力相互作用決定消費者將感知什么刺激和怎樣解釋它們。（一）影響感知的刺激特性感官因素

顏色

紅色－溫暖、感性和無威脅，是生機的根源。（可口可樂）

藍色－舒適，有距離感而覺得友好。（ＩＢＭ）

例：美國第二大護膚產(chǎn)品直銷商玫凱琳（產(chǎn)品和宣傳語用粉紅色——加強老的流行形象的顏色）為吸引當(dāng)代婦女，使用水洗白色。寶潔公司的ＰＲＥＬＬ香水試圖改傳統(tǒng)的綠顏色而變成藍色，引起忠實使用者的反對和抗議，不得不改回其傳統(tǒng)顏色。“挑戰(zhàn)消費者感知是非常復(fù)雜的，通常都會是一個錯誤。”

口味——是制約消費者感知的又一重要因素。

例：百事可樂推出水晶百事以迎合消費者對清爽、自然風(fēng)味的渴望時，立即獲得了２％的軟飲料市場，使它成為一個１０億美元的品牌。但銷售很快下滑，消費者渴望它有百事可樂般的味道，要有一種可分辨的更清爽的口味。缺乏顏色使口味問題嚴(yán)重起來，最終歸于失敗。寶潔公司首次推出品客薯片時所犯錯誤非同一般。它把主要注意力放在新包裝上，那是一個易于儲藏的圓柱鐵罐，可以避免薯片的破損。不但包裝看起來象網(wǎng)球，而且薯片的口味也象網(wǎng)球，寶潔公司不得不花幾億美元重新為這種產(chǎn)品配方，并重新而且成功的推向市場。

提示：口味不是一個客觀標(biāo)準(zhǔn)，它與消費者頭腦中的品牌形象有關(guān)。（可口可樂推出新口味時，蒙眼測試，消費者覺得比原有的好，但當(dāng)真的要改變其配方時，消費者是如此的反對，公司不得不借用“古典可樂”

氣味－－對化妝品和食物有重要的感知作用。例：把兩中不同香味加入到不同的面巾上，消費者感知一種是上等的和昂貴的，另一種是在廚房使用的。寶潔公司在清潔劑包裝上使用摩擦散味標(biāo)簽以使消費者能更容易聞到貨架上產(chǎn)品。注意：氣味有文化界限－－如西方的香水在日本始終沒有得到認可。甚至人為香水和香膏侵犯了他人的獨處權(quán)。

聲音－－用音樂背景來創(chuàng)造對品牌的積極聯(lián)系。（幾種鋼筆中，有一種做了帶音樂背景的。消費者更傾向于選擇此種）觸覺－－對紡織品纖維、毛毯、衣物或家具產(chǎn)品的質(zhì)量評價都通過觸摸來感知。

結(jié)構(gòu)因素－－廣告的尺寸越大，越容易被注意到。－－位于一本雜志前十頁或位于一印刷品上半部更容易注意到。－－對比更容易引起注意。－－新奇事物是引起注意的又一個動因。（二）影響感知的消費者特性１、鑒別刺激－－消費者能感知到品牌在口味、價格和包裝形態(tài)上的差別嗎？取決于消費者的刺激鑒別能力，這種能力是可以學(xué)到的。但在許多情況下，消費者鑒別口味和觸覺之類的感官特性的能力比較弱。因此，營銷人員依賴做廣告來傳達品牌差別而不是僅僅依賴物理特性，試圖創(chuàng)造一種品牌形象，來說服消費者一種品牌比另一種好。閾限水平－－一些消費者比另一些消費者鑒別光線、聲音或其他刺激的能力要強，這是因為人的感覺閾限不同。恰能發(fā)覺的差異（Just-NoticeableDifference,j.n.d)－－例：如果一袋食鹽比消費者常用的便宜５分錢，消費者可能不會注意到差別，而如果便宜了１角，消費者大概會注意到差別。對這一消費者來說，１角就是差別閾限。（Ｊ。Ｎ。Ｄ）韋伯定理

因為大多數(shù)消費者不能感知產(chǎn)品價格、包裝尺寸或物理特性上的微小差異，對營銷人員來說，為了引起消費者注意，要求變化的程度就是一大問題。如何解決？根據(jù)韋定理：－－初始刺激越強烈，改變這一刺激以使其被注意所需要的程度就越大。如：聯(lián)邦貿(mào)易委員會要求香煙廣告上吸煙有害健康的警告必須達到一定尺寸。廣告越大，警告字體就必須越大以便于注意。如果字體尺寸低于聯(lián)邦要求，則要受罰。適應(yīng)水平

消費者在某一水平上不再注意一個頻繁重復(fù)的刺激。廣告失效：消費者經(jīng)過一段時間，由于厭煩和熟悉而適應(yīng)了一場廣告活動，從而降低了他們對頻繁重復(fù)廣告的注意水平而不再注意它們。這種適應(yīng)水平因人而異。提示：典型的廣告活動的目標(biāo)是通過推出引發(fā)注意的特性降低適應(yīng)水平。（新奇、幽默、對比和運動等手段）2、刺激一般化（刺激泛化）——消費者用同類刺激對其他刺激進行一般化的能力。它能讓消費者簡化評估過程，因為他們不必對每個刺激作出獨立的判斷。品牌忠誠是一般化的形式。消費者假定過去使用此品牌的積極經(jīng)驗將會重復(fù)發(fā)生。當(dāng)新產(chǎn)品推出時，消費者依據(jù)過去的經(jīng)驗將它們一般化以進行分類。如：當(dāng)汽車第一次在美國推出時，被稱之為“不用馬的馬車”人們依據(jù)自己有關(guān)最好的交通形式——馬和馬車的經(jīng)驗進行一般化，并將汽車劃歸同一類別。

刺激一般化的策略啟示：尋求一般化（亨氏“57般變化”、通用對家族品牌的策略）避免一般化（寶潔更愿意使每個品牌處于一個獨一無二的地位）品牌杠桿（產(chǎn)品線延伸：可口可樂----健怡可樂：產(chǎn)品特性相同）、從一個產(chǎn)品類別向另一個產(chǎn)品類別轉(zhuǎn)移名稱（BIC鋼筆到BIC一次打火機——概念一致性是兩個是一次性產(chǎn)品）二、感知選選擇消費者感知知過程包括括：選擇、、組織和解解釋。選擇組織解釋感知過程暴露注意分類推論(一）暴露露感知的第一一個組成部部分—選擇擇，要求消消費者暴露露營銷刺激激并注意這這些刺激。。為了進行行感知，消消費者必須須首先看到到或聽到這這種刺激，，然后作出出反應(yīng)。選擇的三個個過程：暴露露、注意和和有選擇的的感知。1、暴露——當(dāng)消費者的的感覺（視視、聽、觸觸、嗅）被被某種刺激激激活就產(chǎn)產(chǎn)生了暴露露。對某種種刺激的暴暴露并不必必然的發(fā)生生，消費者者對某種刺刺激的興趣趣或參與可可以通過他他們投入其其上的注意意來得以反反映。提示：消費者會會從他們所所暴露的刺刺激中進行行選擇和鑒鑒別。消費者也可可能避免暴暴露一些不不重要或不不感興趣的的刺激2、注意----消費者的認認知能力短短暫地集中中于一個具具體的刺激激。獲得消費者者注意的方方法：擴大廣告尺尺寸把廣告放在在一頁的上上半部分運用新奇（（引人注目目的照片或或畫面）貨架上半部部分品牌注注意力可比比放在下半半部分的品品牌多35%的注意意力。切記：消費者的適適應(yīng)水平越越高，注意意發(fā)生的可可能性越小小。就是說說：對于不不斷重復(fù)的的廣告，消消費者暴露露其中，但但沒有注意意它。提示：廣告告人員應(yīng)改改變廣告活活動，使用用能引起注注意的刺激激及推出新新的刺激來來達到與適適應(yīng)相對的的——反差差目的。（（菲利浦、、莫里斯收收購美樂））（三）有選選擇的感知知每個人的需需要、態(tài)度度和經(jīng)驗及及個人特性性是不一樣樣，所以，，消費者感感知不同。。也就意味味著消費者者對同一廣廣告、包裝裝和產(chǎn)品的的感知可能能存在很大大差異。高度參與與下，消費費者有選擇擇地挑選下下列信息：：（1）有有助于評估估符合他們們需要的品品牌，（2）符合他他們的信念念和先前固固有的想法法。低度參與與下，消費費者有選擇擇地刪除大大部分信息息，盡量避避免認知活活動和信息息擁擠。有選擇感知知功能第一，它確保消消費者收到到與他們的的需要最相相關(guān)的信息息。（稱為為“感知警戒””）在高度參與與下，感知知警戒指導(dǎo)導(dǎo)消費者獲獲取最想要要的信息，，消費者被被引導(dǎo)向有有助于使他他們獲取希希望、得到到利益的信信息。在低度參與與下，消費費者想要最最小化處理理信息，它它是通過剔剔除信息而而起作用。。第二，是“感知防衛(wèi)衛(wèi)”，保護個人遠遠離威脅或或矛盾的刺刺激。（吸吸煙者可能能會避開反反吸煙廣告告或貶低他他們的重要要性。在消費者者參與時起起作用，因因參與的消消費者對品品牌有更強強烈的信息息和態(tài)度。。（與信念念一致的信信息將被接接受，并按按信念進行行加工；與與信念相反反的信息將將被拒絕））更可能發(fā)發(fā)生在焦慮慮的環(huán)境中中，因為它它引導(dǎo)消費費者去避免免產(chǎn)生恐懼懼和焦慮刺刺激。（一一個癮很大大的人會避避免看反吸吸煙廣告后后的焦慮））感知平衡—促使有選擇擇的感知發(fā)發(fā)生作用的的原理是消消費者在尋尋求平衡。。消費者得得到某品牌牌的信息和和已經(jīng)有的的先前信念念之間達到到平衡。社會評判判理論人為為，消費者者通過拒絕絕對立的信信息，或通通過解釋接接受到的信信息，來處處理信息以以確保和諧諧，從而使使信息更符符合自己的的觀點。平衡理論論人為，當(dāng)當(dāng)有關(guān)一個個對象的信信息與消費費者的信念念相沖突時時，他們將將通過改變變自己對于于這個信息息的觀點，，或有關(guān)信信息來源的的觀點。結(jié)結(jié)果在信息息和對象的的信念之間間達到平衡衡。認知不和和諧理論人人為，當(dāng)購購買沖突發(fā)發(fā)生時，消消費者會通通過尋求支支持信息或或歪曲對立立信息來尋尋求心理平平衡。感知不平衡衡——消費者不僅僅接受與他他們信念一一致的信息息，也會接接受有關(guān)被被選擇產(chǎn)品品與他們信信念不一致致的信息。。因為，如如果不這樣樣做，消費費者就會在在不滿意時時，都為購購買尋求借借口而永遠遠不會改變變品牌選擇擇。學(xué)習(xí)理論論認為，當(dāng)當(dāng)一個品牌牌不符合期期望時，消消費者會從從負面經(jīng)驗驗中學(xué)習(xí)并并相應(yīng)地修修正信念和和態(tài)度，結(jié)結(jié)果減少再再次購買的的可能性。。認知不和和諧理論認認為，當(dāng)某某品牌與期期望不符時時，消費者者會對消極極信息打折折扣，（抽抽煙的人也也許會貶低低吸煙與癌癌癥之間聯(lián)聯(lián)系的信息息）有選擇的感感知和營銷銷策略利用用感感知知防防衛(wèi)衛(wèi)?！?dāng)一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品對對消消費費者者很很重重要要但但其其利利益益不不是是很很清清楚楚時時，，就就在在廣廣告告中中用用模模棱棱兩兩可可的的信信息息，，因因為為消消費費者者使使用用與與他他們們需需要要相相一一致致的的信信息息，，采采用用的的是是防防衛(wèi)衛(wèi)原原則則。。微軟軟的的廣廣告告““你你今今天天想想去去哪哪里里””（不不同同消消費費者者可可以以有有不不同同的的回回答答，，為為自自己己一一系系列列的的需需要要采采取取有有選選擇擇的的感感知知））提示示：：中等等模模糊糊最最優(yōu)優(yōu)。。信信息息清清晰晰，，消消費費者者只只有有很很少少的的余余地地去去設(shè)設(shè)想想，，就就限限制制了了潛潛在在市市場場；；信信息息太太模模糊糊，，消消費費者者對對它它理理解解起起來來很很困困難難。。利利用用感感知知警警戒戒。。————如果果產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益是是清清晰晰的的，，且且產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位于于一一個個很很好好的的細細分分市市場場，，就就應(yīng)應(yīng)在在廣廣告告中中明明確確地地傳傳達達信信息息。。并并且且廣廣告告中中的的信信息息內(nèi)內(nèi)容容應(yīng)應(yīng)占占主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位，，模模糊糊性性應(yīng)應(yīng)控控制制在在最最小小限限度度內(nèi)內(nèi)。。提示示：汽汽車車等等工工業(yè)業(yè)品品廣廣告告趨趨向向于于較較小小的的模模糊糊性性，，因因為為它它更更注注重重信信息息內(nèi)內(nèi)容容的的平平衡衡而而不不是是符符號號意意義義的的平平衡衡。。三、、感知知組組織織面對對眾眾多多的的信信息息，，消消費費者者運運用用了了分離離、有有時時是是矛矛盾盾的的刺刺激激來來進進行行某某種種形形式式的的感感知知組組織織。。也也就就是是，，消消費費者者將將多多種種來來源源的的信信息息組組織織成成一一個個有意意義義的的整整體體以便便更更好好地地理理解解和和處處理理它它。。組織織的的基基本本原原則則是是整合合。是是基基于于完完形形心心理理學(xué)學(xué)的的基基本本假假定定：：人人們們組組織織感感知知以以形形成成一一幅幅完完整整的的對對象象圖圖畫畫。。是是將將許許多多部部分分的的刺刺激激組組織織成成一一個個有有組組織織的的整整體體的的過過程程。。原則則是是完完整整化化、、分分組組和和背背景景。完整整化化指當(dāng)當(dāng)一一個個刺刺激激不不完完整整時時，，感感知知者者填填補補缺缺失失元元素素的的傾傾向向。。消消費費者者有有完完成成一一個個完完整整圖圖畫畫的的渴渴望望，，并并能能從從依依靠靠自自己己使使一一個個信信息息得得以以完完整整的的過過程程中中獲獲得得一一定定的的滿滿意意。。在消費者者從一個個模糊廣廣告中得得出自己己結(jié)論的的過程中中，完整整化起作作用。分組（方方法）類似性近似性連續(xù)性背景消費者傾傾向于在在背景中中觀察一一個物體體。其重重要原則則是形象象和背景景。心理理學(xué)家認認為：將將刺激組組織成整整體的過過程中，，人們會將將突出的的刺激（（處于前前景的形形象）從從不突出出的刺激激（處于于背景中中的形象象）中區(qū)區(qū)分出來來。形象和背背景圖提示：運運用形象象和背景景進行廣廣告促銷銷，確保保產(chǎn)品是是形象，，布景是是背景。。四、感知解釋釋一旦消費費者對刺刺激進行行了選擇擇和組織織，就會會對它們們進行解解釋。幫幫助消費費者解釋釋營銷信信息的原原則：第一，對對信息進進行邏輯輯分類的傾向。。有助于于消費者者快速、、高效處處理已知知信息。。（同時時，也有有助于幫幫助消費費者將新新廣告信信息盡心心歸類。。第二，推斷。用推斷斷來發(fā)展展兩個刺刺激之間間的聯(lián)系系。（消消費者將將高價格格與高品品質(zhì)聯(lián)系系一起；；或?qū)⑶迩鍧崉┲兄械乃{色色泡沫與與清潔能能力聯(lián)系系。）（一）感感知分類類營銷人員員想讓消消費者將將某品牌牌作為某某產(chǎn)品類類別的一一部分看看待，但但又不想想讓他們們的品牌牌成為其其他品牌牌的直接接復(fù)制品品。產(chǎn)品定位位應(yīng)同時建建立產(chǎn)品品類別與與產(chǎn)品唯唯一性。1、分類類級別當(dāng)消費者者首次了了解一個個產(chǎn)品，，他們把把產(chǎn)品按按最基本本的級別別分類。。當(dāng)消費費者處理理了更多多的信息息后，就就提高了了使用更更精細分分類的能能力。結(jié)論：消費者參參與程度度越高，，在更精精細級別別上對刺刺激進行行分類的的可能性性越大。。2、分類類過程（1）綱要——當(dāng)消費者者收集一一種新產(chǎn)產(chǎn)品信息息（如計計算機））時，將將有關(guān)類類別的信信息點和和片段存存儲于記記憶中。。當(dāng)他們們獲得有有關(guān)此類類別的更更多知識識時，就就以想法法、思想想和符號號串的形形式（稱稱為綱要要）喚醒醒記憶中中的信息息。（20世紀(jì)紀(jì)50年年代對計計算機的的原始綱綱要曾經(jīng)經(jīng)將計算算機等同同于臺式式計算器器和更一一般的商商用機器器）（2）細分——消費費者獲得得更多信信息時，，一個細細分過程程就開始始了，它它涉及將將某較寬寬類別分分出一個個子類別別。（70年代代，消費費者根據(jù)據(jù)尺寸、、速度、、屏幕、、終端等等特性來來區(qū)分主主機和微微型計算算機。與與微型計計算機相相聯(lián)系的的綱要（（詞匯、、思想和和符號））成為消消費者頭頭腦中一一個計算算機子類類型定義義）（3）對分類的的研究——對產(chǎn)產(chǎn)品類別別沒有豐豐富知識識的消費費者來說說，綱要要更重要要。（購購買計算算機的典典型消費費者首先先確定要要買的類類別，然然后考慮慮與此相相關(guān)的綱綱要（儲儲存、速速度、硬硬驅(qū)性能能等）以以確定評評估品牌牌的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，計算算機迷更更趨向于于不分類類考慮他他們想從從計算機機中得到到什么。。）（二）感感知推斷斷是消費者者從經(jīng)驗驗中形成成的對產(chǎn)產(chǎn)品的信信念。（（如消費費者對勞勞力士手手表與高高質(zhì)量相相聯(lián)系。。這一推推斷是基基于朋友友的口頭頭傳播或或此表的的廣告））1、感知推斷斷與產(chǎn)品品符號----牛仔是是勇敢剛剛毅的男男子漢氣氣概的符符號；----紅、白白、藍占占主導(dǎo)的的情況暗暗示與愛愛國精神神聯(lián)系。。提示：與想象和和情感有有關(guān)的符符號與享享樂性消消費者聯(lián)聯(lián)系。（（即消費費者與產(chǎn)產(chǎn)品之間間的更為為經(jīng)驗化化和感情情化的相相互作用用。）消費者對對符號是是有選擇擇的感知知他們。。（同一一符號，，不同消消費者推推斷出的的產(chǎn)品感感知不同同。萬寶寶路牛仔仔對一部部分消費費者意味味著力量量和男子子氣概，，而對另另一些則則意味著著賣弄。。）2、符號號學(xué)研究者將將包裝上上的符號號視為““一種文文化，他他的載體體是產(chǎn)品品，并包包含著文文化意義義”。（（對象，，與對象象有關(guān)的的符號，，符號解解釋）例：百事可樂樂推出水水晶百事事。百事可樂樂想要的的產(chǎn)品與與符號的的聯(lián)系消消費費者擁有有的產(chǎn)品品與符號號的聯(lián)系系許多消費費者賦予予符號的的意義與與公司希希望引發(fā)發(fā)的意意義不一致。使用清清澈可樂樂符號的的目的失失敗了。。對象（水晶百百事）符號（清澈液液體）解釋（清爽、、自然））對象（（水晶百百事）符號（清澈液液體）解釋（稀薄、、多水））3、感知知推斷的的營銷啟啟示消費者通通過以下下途徑形形成品牌牌、店鋪鋪和公司司形象：：----依據(jù)廣廣告等作作出對品品牌和產(chǎn)產(chǎn)品的推推斷----通過不不基于實實際的幻幻想內(nèi)在在地作出出一些推推斷。（（十幾歲歲的孩子子也許會會想象成成為耐克克廣告中中的籃球球明星來來斯利））（1）品品牌形象象----是消費費者基于于外部刺刺激或想想象而作作出的有有關(guān)此品品牌的推推斷，代代表了對對品牌的的總體感感知。關(guān)鍵：產(chǎn)產(chǎn)品定位位。（通通過廣告告和能夠夠接觸目目標(biāo)細分分市場的的媒介來來傳達消消費者所所渴望得得到的利利益）（2）店店鋪形象象----消費者者根據(jù)廣廣告、所所售商品品和朋友友意見和和購物經(jīng)經(jīng)驗發(fā)展展對商店店的形象象。（3）公公司形象象----將公司司各種信信息和使使用公司司產(chǎn)品的的經(jīng)驗組組織成公公司形象象。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:48:2402:48:2402:481/5/20232:48:24AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:48:2402:48Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:48:2402:48:2402:48Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:48:2402:48:24January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:48:24上午02:48:241月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:48上上午1月-2302:48January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:48:2502:48:2505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:48:25上午午2:48上午午02:48:251月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:48:2502:48:2502:481/5/20232:48:25AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2302:48:2502:48Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:48:2502:48:2502:48Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:48:2502:48:25January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20