專柜管理和業(yè)績提升

如何做好專柜管理和提升銷售業(yè)績專柜的日常管理一、專柜管理的流程專柜管理的基本流程：營業(yè)前-----營業(yè)中-----營業(yè)后（一）營業(yè)前（10----20分鐘）

我們把營業(yè)前的這些工作可以排成一個流程：營業(yè)前工作流程：到崗登記———著裝、整裝———賣場清潔、整理（由上到下、由里到外）——晨會

這個流程主管一定要掌控好：一是控制時間，要在二十分鐘內(nèi)完成。二是掌握內(nèi)容，要條條落實。

（二）營業(yè)中“營業(yè)中”這項內(nèi)容是基本流程中的重點。營業(yè)中的管理都是動態(tài)的、變化著的、有時是意想不到的。那么我們?nèi)绾蝸砉芾砟?？下面我們要從淡、旺場接待的管理，缺貨、補貨的控制，交接班程序，這三個方面來闡述營業(yè)中的管理要求。1.淡、旺場對導(dǎo)購的管理所謂淡場就是客流量很少或沒有顧客的時候，而旺場就是客流量很大也可稱為賣場高峰期。淡、旺場并不是取決于銷售，而是取決于客流。那么當(dāng)出現(xiàn)淡場或旺場時我們?nèi)绾芜M行管理呢？下面用簡潔明了的表格來講解淡場和旺場的管理。淡旺場管理一、淡場時需做的工作：■賣場內(nèi)商品的整理(例如：側(cè)掛、點掛、模特的整理，檢查貨品的質(zhì)量，熟悉賣場和倉庫內(nèi)貨品的型號、顏色，賣場內(nèi)的衛(wèi)生清理等)切忌：在淡場時，不要站在專柜前面與相鄰或是對面專柜內(nèi)的員工閑談。不要站在打包臺后面迎接顧客。淡場工作事項

1、顧客接待不要給顧客造成壓迫感，既要關(guān)注又要忙碌2、貨品整理陳列（貨架、模特）補貨（整燙）3、貨品知識的熟悉賣點、款式、面料尺碼洗滌方法4、帳目資料整理（VIP顧客管理）5、清潔二、旺場時需做的工作：■在接待顧客時，有其他顧客光臨時，一定要先打招呼?！鲱櫩投嗟臅r候，不能怠慢每一位顧客?！鲣N貨中，對有購買潛力的顧客先行。切忌：不管在什么情況下，顧客永遠是我們的上帝。旺場工作事項

1、先行招呼原則2、接一待二招呼三原則3、重點顧客原則4、人多時的補位原則交接班的管理

每個賣場都存在交接班工作。這項工作看似簡單但要做得規(guī)范、到位，也應(yīng)該有個流程，以此來明確交接班的內(nèi)容、雙方應(yīng)履行的職責(zé)，使整個賣場工作銜接緊密、預(yù)防差錯的發(fā)生。通常它的流程是這樣的：

A、交接班流程：點數(shù)帳物核對

確認(rèn)簽字

溝通（碰頭會）

B、交接班注意事項：（1）避免旺場交接班。（2）有顧客時先服務(wù)顧客。（3）加強貨品管理（交接班時容易丟失貨品）。

溝通會溝通會由雙雙方人員碰碰頭，內(nèi)容容：今天工作回回顧：營業(yè)業(yè)情況分析析，指出遇遇到的的問問題，強調(diào)調(diào)改善之處處；交流成功的的售賣經(jīng)驗驗（表揚出出色的導(dǎo)購購員，激勵勵團隊）；；下達本班銷銷售目標(biāo)。。提出要求求包括對促促銷活動主主題、內(nèi)容容的理解、、應(yīng)注意事事項；檢查儀容儀儀表。（三）營業(yè)業(yè)后營業(yè)后的工工作不外乎乎有以下幾幾項：填制制報表、賣賣場清潔、、晚會、安安全檢查。。所以我們們也可以用用一個工作作流程來控控制管理。。1、營業(yè)后工工作流程：：實物盤點點—報表填制—賣場清潔—晚會—安全檢查實物盤點就就是核對數(shù)數(shù)量?！皥髨蟊硖钪啤薄边@項工作作我們規(guī)范范起來，通通常一個自自營店一天天營業(yè)結(jié)束束后至少應(yīng)應(yīng)該有以下下報表要填填寫：銷售售日報表、、日銷售目目標(biāo)實現(xiàn)跟跟進表、進進銷存日記記帳。晚會要求內(nèi)容簡明，，時間短（（控制在3分鐘左右））內(nèi)容要點：：1、當(dāng)天銷售售業(yè)績公布布（包括十十大暢銷款款2、總結(jié)一天天營業(yè)流程程執(zhí)行的情情況（發(fā)生生事項通報報）。店鋪管理流流程總結(jié)在這個標(biāo)題題里我們主主要講了店店鋪管理的的基本流程程：營業(yè)前前、營業(yè)中中、營業(yè)后后其中在這這個基本流流程中，我我們講了4個小流程和和一個對策策表：營業(yè)業(yè)前工作流流程、補貨貨流程、交交接班流程程、營業(yè)后后工作流程程以及淡、、旺場管理理對策表。。這些都是是我們?nèi)粘３I業(yè)中重重要工作內(nèi)內(nèi)容，希望望大家都能能按課程要要求逐步規(guī)規(guī)范店鋪管管理行為，，提升店鋪鋪形象。同同時我們自自己也能在在執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)管理的過過程中提升升自己的管管理水平和和應(yīng)變能力力。二、終端店店鋪管理核核心—銷售目標(biāo)管管理銷售目標(biāo)的的管理是終終端店鋪管管理的核心心問題。一一個目標(biāo)管管理抓得很很嚴(yán)謹(jǐn)、方方方面面考考慮得很周周全，其目目標(biāo)實現(xiàn)程程度就高。。反之，實實現(xiàn)目標(biāo)就就沒有保障障。我們分分三點來講講解如何做做好銷售目目標(biāo)的管理理。（一）銷售售目標(biāo)的制制定A、目標(biāo)制定定的依據(jù)制定目標(biāo)是是一個十分分嚴(yán)肅的事事情，千萬萬不能毛估估、預(yù)估、、可能、大大概、差不不多、也許許或者拍拍拍腦袋冒出出一個數(shù)據(jù)據(jù)來。目標(biāo)標(biāo)的制定應(yīng)應(yīng)該有一個個較可靠的的依據(jù)，特特別是數(shù)據(jù)據(jù)來源，然然后經(jīng)過分分析作出科科學(xué)的預(yù)測測。通常在在制定目標(biāo)標(biāo)時應(yīng)考慮慮以下幾個個依據(jù)：去年同期完完成情況（（同期有年年、季、月月。。。））同比增長幅幅度（同比比也可有年年、季、月月的同比。。如果你想想制定一個個08年10月份的銷售售目標(biāo)，它它的同比增增長幅度的的計算方法法有兩種：：一是用08年10月份的實際際數(shù)與以07年10月份的實際際數(shù)相比。。還有一種種方法是，，月計劃是是在上月實實際數(shù)產(chǎn)生生后制定的的，那么它它的增長幅幅度可以把把1---9月份的實際際水平與去去年1---9月份的實際際水平相比比，得出一一個增長幅幅度）促銷活動的的組織情況況專柜實際完完成任務(wù)的的能力公司產(chǎn)品提提升及貨源源供應(yīng)狀況況（二）銷售售目標(biāo)的分分解大家知道，，目標(biāo)可以以分為年度度（半年度度）目標(biāo)、、季度目標(biāo)標(biāo)、月度目目標(biāo)。還可可以分為專專柜目標(biāo)、、小組目標(biāo)標(biāo)直到個人人目標(biāo)。對對于我們來來說，上級級部門分下下來的通常常都只是一一個年度目目標(biāo)，那那么我們就就要把年度度目標(biāo)分解解到月、周周、日直到到個人的目目標(biāo)。下面我們來來看一個日日銷售目標(biāo)標(biāo)分解的例例子：舉例：日銷銷售目標(biāo)分分解表（為為了計算方方便我們以以周目標(biāo)7萬元為例來來分解）現(xiàn)在我把這這7萬元目標(biāo)平平均分解成成每天1萬元，這樣樣來分解日日銷售目標(biāo)標(biāo)大家說合合理不合理理？不合理理吧，為什什么呢？要要根據(jù)我們們的日銷售售報表統(tǒng)計計數(shù)據(jù)顯示示，通常星星期一至星星期四的客客流量明顯顯要少，達達不到日平平均銷售額額1萬元元的的水水平平，，大大約約低低于于平平均均水水平平的的10——20%，而而周周五五至至周周日日的的客客流流量量相相對對于于前前四四天天要要大大得得多多，，銷銷售售業(yè)業(yè)績績也也就就會會比比平平均均值值上上升升10——20%左右右。。所所以以，，我我們們在在做做日日銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)分分解解時時不不能能平平均均分分配配，，那那么么我我們們的的日日銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)分分解解的的結(jié)結(jié)果果應(yīng)應(yīng)該該是是（（見見上上表表））（（說說明明：：后后三三天天平平均均數(shù)數(shù)應(yīng)應(yīng)該該是是12600，這這樣樣7萬元元差差200，就就加加到到周周六六和和周周日日中中））這這樣樣一一個個日日銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)分分解解表表做做好好了了。?？傊?，，我我們們要要根根據(jù)據(jù)自自己己的的實實際際情情況況和和當(dāng)當(dāng)?shù)氐叵M費規(guī)規(guī)律律靈靈活活運運用用，，因因地地制制宜宜、、科科學(xué)學(xué)合合理理地地來來分分解解日日銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)。。同同時時我我們們可可以以舉舉一一反反三三來來做做好好周周、、月月、、季季銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的分分解解，，這這樣樣實實現(xiàn)現(xiàn)總總目目標(biāo)標(biāo)就就有有了了可可靠靠的的保保障障。。（三三））銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的跟跟進進與與總總結(jié)結(jié)銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的跟跟進進與與總總結(jié)結(jié)是是目目標(biāo)標(biāo)管管理理的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)。。通通常常我我們們會會采采用用一一個個““銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)實實現(xiàn)現(xiàn)跟跟進進表表””來來進進行行控控制制和和管管理理。。下下面面我我們們來來看看這這個個表表?！，F(xiàn)在在我我們們把把這這個個表表的的填填寫寫步步驟驟歸歸納納一一下下，，它它的的基基本本步步驟驟有有四四步步：：第一一步步：：根根據(jù)據(jù)日日期期依依次次填填寫寫日日目目標(biāo)標(biāo)值值（（數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)從從目目標(biāo)標(biāo)分分解解表表上上取取，，有有分分解解表表才才有有本本表表））；；第二二步步：：根根據(jù)據(jù)日日期期依依次次計計算算填填寫寫累累計計目目標(biāo)標(biāo)值值；；第三三步步：：填填寫寫日日實實際際完完成成數(shù)數(shù)及及完完成成率率和和超超、、差差額額；；第四四步步：：填填寫寫累累計計實實際際完完成成數(shù)數(shù)及及完完成成率率和和超超、、差差額額。。三、、VIP顧客客管管理理1、VIP顧客客管管理理的的目目的的：：保證證業(yè)業(yè)績績的的穩(wěn)穩(wěn)定定性性2、VIP顧客客對對品品牌牌的的重重要要性性3、現(xiàn)現(xiàn)階階段段VIP顧客客分分析析：：整體體上上雅雅瑩瑩目目前前已已建建立立了了一一群群穩(wěn)穩(wěn)定定的的回回頭頭客客，，也也就就是是通通常常所所說說的的VIP顧客客。。但但各各個個區(qū)區(qū)域域、、店店鋪鋪的的管管理理者者對對VIP顧客的真正理理解從意識上上完全不到位位，或者說一一知半解；或或者根本不知知道VIP顧客對品牌的的有多大的影影響力。在這這種意識的引引導(dǎo)下，致使使導(dǎo)購從對VIP的服務(wù)上都流流于形式，趨趨于表面做法法。四、VIP卡顧客管理1節(jié)日期間：生生日及重要節(jié)節(jié)假日內(nèi)，要要求各店長或或店員以手機機短信或卡片片方式進行祝祝賀，或贈送送小禮品；或或在營銷中心心允許的情況況下于特定的的節(jié)日（生日日）發(fā)送現(xiàn)金金抵值券。））2新品上市或促促銷期間：由由店長或店員員以手機短信信或電話聯(lián)系系或卡片方式式進行信息傳傳達。3刊物發(fā)放：由由駐外分人員員或各店長以以手機短信或或電話聯(lián)系方方式通知VIP顧客至申請柜柜臺領(lǐng)取公司司對外發(fā)行的的刊物。4積分有禮：一一年內(nèi)累計消消費積分5000分，即可獲贈贈500元現(xiàn)金抵值券券。5參加此活動的的顧客每次消消費須持有累累計積分卡和和有效身份證證明；6該顧客退換貨貨品時，請攜攜帶累計積分分卡和有效身身份證明辦理理手續(xù)，否則則不予受理；；7積分值須由導(dǎo)導(dǎo)購員簽字、、店鋪蓋章及及購物小票三三項齊全，方方可有效；8抵值券由駐外外分部附顧客客有效積分卡卡及購物小票票寄達公司申申請后，由公公司統(tǒng)一發(fā)行行；如何提升銷售售業(yè)績銷售業(yè)績是企企業(yè)的生命線線，是企業(yè)獲獲取利潤的基基礎(chǔ)。因此，，不斷提升銷銷售業(yè)績是企企業(yè)生存和下下一步發(fā)展的的主要途徑。。而企業(yè)的銷銷售業(yè)績來源源于商場中每每個品牌的銷銷售業(yè)績，只只有每個品牌牌的銷售業(yè)績績提升了，才才能保證企業(yè)業(yè)的銷售提升升?！裰贫ㄤN售計劃劃是品牌業(yè)績績提升的行動動指南●有效的商品陳陳列展示和賣賣場布置是品品牌業(yè)績提升升的道具●豐富的商品知知識及銷售技技巧是品牌業(yè)業(yè)績提升的主主要手段●有效的庫存管管理是品牌業(yè)業(yè)績提升的根根本保障一、制定銷售售計劃的重要要性有利于減少工工作中的失誤誤，通過計劃劃過程，可以以預(yù)計未來可可能的變化，，從而制定適適應(yīng)變化的最最佳方案，減減少工作中的的失誤。有利于明確工工作目標(biāo)、計計劃，制定的的目標(biāo)為各級級員工指明了了組織發(fā)展方方向，可以使使員工的行動動對準(zhǔn)既定目目標(biāo)。有利于提高經(jīng)經(jīng)濟效益，計計劃為下屬提提供了明確的的工作目標(biāo)及及實現(xiàn)目標(biāo)的的確最佳途徑徑，提高了工工作效率和利利益有利于控制工工作計劃、工工作組織活動動制定目標(biāo)、、指標(biāo)、步驟驟、進度和預(yù)預(yù)計成果，是是控制活動的的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)據(jù)。制定計劃的兩兩個重點﹡制定銷售計劃劃﹡主管工作時間間的合理分配配制定銷售計劃劃◆小組年度計劃劃下達后，主主管層層分解解到品牌；◆品牌將年度計計劃分解到每每月、每周、、每天；◆小組每天晨會時主管可下達達每個品牌每每天的銷售計計劃；并對昨昨天的銷售情情況進行總結(jié)結(jié)，對于不趕趕進度的品牌牌及時提出指指導(dǎo)意見，以以確保周計劃劃的完成；◆小組周會時可可對一個周的的品牌銷售情情況及進度進進行總結(jié)，對對于不趕進度度的品牌及時時提出指導(dǎo)意意見，以確保保月計劃的完完成；◆組月會時可對對一個月的品品牌銷售情況況及進度進行行總結(jié)，對于于不趕進度的的品牌及時提提出指導(dǎo)意見見，以確保年年計劃的完成成；主管工作時間間的合理分配配主管營業(yè)前的的時間應(yīng)該重重點在賣場和和員工一起打打掃衛(wèi)生、檢檢查商品，而而我們往往會會忙于一些其其它的事情，，浪費掉這短短短的黃金間間。備注：營業(yè)前前的時間雖然然短暫，但是是就這短暫的的幾十分鐘是是主管和員工工最好的溝通通、貼近的時時間。營業(yè)前的工作作◆召開晨會◆檢查賣場商品品陳列，做好好指導(dǎo)工作◆帶領(lǐng)員工清理理衛(wèi)生◆核對前日報表表傳公司，要要求廠家及時時補貨。（可根據(jù)報表表、卡片，匯匯總出缺貨明明細）◆檢查效果燈、、背景燈是否否正常開啟◆員工做好迎賓賓準(zhǔn)備二、有效的商商品陳列展示示和賣場布置置是品牌業(yè)績績提升的道具具商品陳列和賣賣場布置被稱稱為賣場中的的“無聲促銷員員”在日常的工作作中我們要將將賣場當(dāng)廣告告，當(dāng)舞臺來來經(jīng)營。我們們就是這場情情景劇的主角角。商品陳列的原原則◆以產(chǎn)品為核核心，保持店店面整體展示示的簡潔明了了和合理有序序，促使銷售售的達成?！羧缲浖艿姆址诸愱惲校粌r價格帶從左到到右，由便宜宜到貴；尺碼碼由小到大，，等等。我們在日常工工作中出樣時時一般都會取取尺碼小的產(chǎn)產(chǎn)品做樣品品，這樣展示示給顧客的商商品會非常漂漂亮。三、豐富的商商品知識及銷銷售技巧是品品牌業(yè)績提升升的重要手段段商品知識可通通過以下六個個途徑了解：◆通過商品本本身的包裝、、說明來學(xué)習(xí)習(xí)。如：鞋盒上標(biāo)標(biāo)注的材料、、衣服的吊牌牌上所注明的的材料料及洗洗滌方法等。?！粝蛴薪?jīng)驗的的同事學(xué)習(xí)。?！粝蚨械念欘櫩蛯W(xué)習(xí)?！粝蛏a(chǎn)廠家家、批發(fā)商學(xué)學(xué)習(xí)從自身的的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)習(xí)。（對自己己所負責(zé)的產(chǎn)產(chǎn)品可以進行行試穿，以從從中吸取經(jīng)驗驗。）◆通過報紙、、雜志等出版版物的服務(wù)欄欄學(xué)習(xí)。四、有效的庫庫存管理是品品牌提升業(yè)績績的根本保保障有時在跟客戶戶交談的時候候經(jīng)常聽到他他們抱怨說：今年年沒有賺到錢錢，賺了一堆堆庫存貨品?！魩齑娴纳唐菲啡绻e存過過多的話，就就會造成損失失并使利潤減減低?！魝}庫存品多多，也造成利利息的負擔(dān)。?！魝}庫的商品品如果過少的的話，商品一一買完就無商商品可買，使使店內(nèi)氣氛活活潑不起來，，也無法達到到銷售業(yè)績的的提升。因此，合理的的庫積結(jié)構(gòu)、、有效的庫存存管理是品牌牌銷售提升根根本的保障。。養(yǎng)成每天做日日報表、下卡卡片的習(xí)慣做日報表、下下卡片是品牌牌每天要做的的重要工作，，不做日報表表就不能把握握每天的銷售售業(yè)績；◆不做日報表表、卡片就不不能及時知道道銷售業(yè)績的的完成情況；；◆不做做日報報表、、卡片片就不不能很很好的的把握握庫存存情況況，不不能及及時準(zhǔn)準(zhǔn)確的的追加加暢銷銷貨品品；所以每每天做做日報報表、、下卡卡片是是非常常重要要的工工作，，必須須做為為一項項業(yè)務(wù)務(wù)制度度要求求每個個品牌牌認(rèn)真真做好好?！魷N商商品重重點促促銷原原則◆暢銷貨貨品及及時批批量補補貨◆無貨嚴(yán)嚴(yán)重斷斷碼的的暢銷銷款應(yīng)應(yīng)在客客流高高峰期期時下下架做好貨貨品的的進、、銷、、調(diào)、、存；；能夠夠做到到勤進進快銷銷；做做好一一線銷銷售的的信息息反饋饋工作作，抓抓好細細節(jié)管管理就就一定定能夠夠提高高庫存存的周周轉(zhuǎn)率率。這這樣我我們的的銷售售才會會做得得更好好！謝謝謝大大家家9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:31:2503:31:2503:311/5/20233:31:25AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:31:2503:31Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:31:2503:31:2503:31Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:31:2503:31:25January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:31:25上上午03:31:251月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:31上上午午1月月-2303:31January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:31:2503:31:2505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:31:25上上午3:31上上午午03:31:251月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:31:2503:31:2503:311/5/20233:31:25AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:31:2503:31Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:31:2503:31:2503:31Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:31:2503:31:25January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:31:25上上午03:31:251月-23