專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪XXXX年月第七

專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪·2011年6月第七版·課程大綱轉(zhuǎn)介紹方法回顧常見的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù)電話約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧喬?吉拉德250定律：每一個客戶后面都隱藏著250個客戶！隨時進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然轉(zhuǎn)介紹方法回顧提問我們要求客戶為我們做轉(zhuǎn)介紹了嗎？提問為什么還沒有人給我們轉(zhuǎn)介紹？怕朋友不認(rèn)可保險這個業(yè)務(wù)員好象不專業(yè)怕業(yè)務(wù)員打擾朋友……

業(yè)務(wù)員如何向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單呢？客戶現(xiàn)有客戶準(zhǔn)主顧親戚朋友同學(xué)你所認(rèn)識的其他人……最重要的轉(zhuǎn)介紹名單來源客戶是轉(zhuǎn)介紹名單的來源最近誰結(jié)婚了？誰生子了？誰搬新家了？經(jīng)常和誰在一起吃飯？……還有嗎？這樣的方式可以引導(dǎo)客戶提供名單觀看教學(xué)示范片大家還記得崗前班學(xué)習(xí)的轉(zhuǎn)介紹方法嗎？《鑫盛快捷入門——轉(zhuǎn)介紹》第一步：引導(dǎo)對方對保險概念給予正面回應(yīng)第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務(wù)價值第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄相關(guān)資料如姓名、電話、工作信息等第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方第五步：感謝對方幫助第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時反饋轉(zhuǎn)介紹步驟回顧常見的轉(zhuǎn)介紹紹異議及處理理話術(shù)我怕朋友會反反感我上次不是已已經(jīng)給過你了了嗎我怕朋友會不不喜歡/會責(zé)備我三種常見的異異議客戶：：我怕朋友會會反感業(yè)務(wù)員：您放放心，我不會會勉強(qiáng)您的朋朋友見我，更更不會強(qiáng)迫他他購買保險，，就像我約見您您一樣，先征征求您的同意意才來見您，，這樣就不會使使您為難；另外我和他跟跟進(jìn)過程中的的情況我會及及時向您通報報，這樣您可以放放心啦！麻煩煩您在這里寫寫五個名字和和聯(lián)系電話，，謝謝您。（（遞上筆記本本和筆）客戶：：我上次不是是已經(jīng)給過你你了嗎？業(yè)務(wù)員：對啊啊，謝謝您，，您上次介紹紹給我的三個個朋友，小王王已經(jīng)在我這這買了保險，，小張說有個個朋友在保險險公司就沒有有這個需要，，還有小孫我我也給他說過過，他現(xiàn)在正正在考慮。很很感謝您把朋朋友介紹給我我。如果下個月您您要慶祝生日日，要請朋友友吃飯，除了了這三個朋友友以外您還會會請哪幾位朋朋友呢？客戶：我我怕朋友會不不喜歡/會責(zé)備我業(yè)務(wù)員：其實實我的很多客客戶剛開始也也是這樣想的的，但是我想想問一個問題題，如果您將將朋友的名字字給我，最壞的情況會會有什么事情情發(fā)生在您朋朋友身上呢？我想最壞的的情況就是他他不出來見我我，或者他出出來和我談，，但他不需要要這個計劃。。我想只是占占用他20分鐘時間而已已，我也不會會過多打擾他他，還有沒有有其它更壞的的情況呢？但最好的情況況是什么？他們向我投投保，這個計計劃可以保障障他及他的家家人在意外或或疾病出現(xiàn)的的時候減輕家家庭負(fù)擔(dān)，在在年老的時候候還有一筆錢錢幫助他們養(yǎng)養(yǎng)老，您是在幫助您您的朋友及他他的家人，我我想他們應(yīng)該該不會介意。。如果您下個個月慶祝生日日還有誰您會會邀請呢？轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在在銷售的每個個環(huán)節(jié)盡量營造輕松松愉快的談話話氛圍，充分分建立信任感感拿出專門記錄錄轉(zhuǎn)介紹名單單的筆記本（（保證筆記本本中已記錄一一些名單）注視著客戶，，給客戶思考考時間，并適適當(dāng)給予提示示，等待記錄錄。要把握主主動，時間緊緊湊，一氣呵呵成注意演練每兩人為一個個小組，一個個扮演業(yè)務(wù)員員，一個扮演演客戶，對異異議處理話術(shù)術(shù)進(jìn)行演練演練結(jié)束后互互換角色時間：15分鐘電話約訪轉(zhuǎn)介介紹準(zhǔn)主顧自我介紹道明來意確定會面時間地點異議處理明確會面日期期、時間、地地點透過第三者或或轉(zhuǎn)介紹人的的影響力步驟：業(yè)務(wù)員：早上上好，請問老老王在嗎？客戶戶：我是。您您是哪位呀？？業(yè)務(wù)員：我叫李平安，，是平安保險險公司的業(yè)務(wù)務(wù)員。您朋友友小王介紹給給您打電話的的，您現(xiàn)在方方便說兩句嗎嗎？（自我介紹））客戶戶：可以呀，，請說！業(yè)務(wù)員：前段時間我向向小王介紹一一個保障計劃劃，小王非常常滿意，，還介紹了王王先生您給我我認(rèn)識，說這這份計劃可能能會很適合您您。（道明來意））所以今天我就就很冒昧的給給您打電話，，想跟您約個個時間，介紹紹這份計劃給給您了解一下下。不知道王王先生周三下下午有沒有時時間？（確定會面時時間）客戶：：呃….我最近都挺忙忙的。業(yè)務(wù)員：嗯….其實小王也跟跟我說過，您您平時很忙，，所以我才提提前給您打個個電話預(yù)約，，大概只需15到20分鐘就可以了了，如果王先先生覺得有興興趣的話，我我再給您留些些資料，如果果您沒興趣，，大家就當(dāng)交交個朋友。（拒絕處理））業(yè)務(wù)員：那我我周三下午5點半我去您的的辦公室找您您好嗎？客戶戶：噢，可以以。業(yè)務(wù)員：那您您的地址是。。。?？蛻簦海航疸y大廈405室。業(yè)務(wù)員：好的，那我們們周三下午5點半在您辦公公室不見不散散。（確認(rèn)時間、、地點）客戶戶：好的。業(yè)務(wù)員：好，，謝謝，很期期待和您的見見面，再見。?？蛻魬簦涸僖?。電話約訪話術(shù)術(shù)示例沒興趣沒時間已經(jīng)買過保險險了公司有保險先寄點資料給給我已經(jīng)有好的業(yè)業(yè)務(wù)員沒有閑錢買保保險七種常見的異異議異議處理：業(yè)務(wù)員：老陳陳和我提過，，可能王先生生您暫時會沒沒興趣。不過過，購買保險并非非是有沒有興興趣的問題，，而是看有沒沒有這方面的的需要。其實您只需要要15-20分鐘，就可以以了解我們這這份財務(wù)計劃劃，到時候如如果您有興趣趣，我再給您您做進(jìn)一步的的分析，假如如您還是覺得得沒有需要，，我也不會再再打擾您。我我們就當(dāng)借這這個機(jī)會交個個朋友，老陳陳也和我說過過您是一位值值得交的朋友友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個時間間方便呢呢？異議一：：沒興趣趣異議二：：沒時間間業(yè)務(wù)員：：其實老老陳也和和我說過過您會很很忙。我我很理解解像您這這樣的成成功人士士，時間間都非常常寶貴，，正因如如此我才才預(yù)先和和您約個個方便的的時間。。其實您只只需要15-20分鐘，就就可以了了解我們們這份財財務(wù)計劃劃，如果王先先生您聽聽完之后后覺得有有興趣，，我再給給您多點點詳細(xì)的的資料參參考。如如果您覺覺得暫時時沒這個個需要，，我也不不會再打打擾您，，我們就就當(dāng)借這這個機(jī)會會交個朋朋友，老老陳也和和我說過過您是一一位值得得交的朋朋友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個時間間方便呢呢？異議三：：已經(jīng)買買過保險險了業(yè)務(wù)員：：王先生生，其實實老陳也也和我說說過您可可能買了了保險。。我很理理解您的的顧慮，，擔(dān)心這這份會與與原來的的保險有有重復(fù)。。但您可以以放心，，不同公公司甚至至同一公公司不同同時期推推出的產(chǎn)產(chǎn)品都有有不同的的優(yōu)勢和和好處，，我今天天約您出出來并不不會重復(fù)復(fù)介紹您您現(xiàn)有的的保險服服務(wù)。其實您只只需要15-20分鐘，就就可以了了解我們們這份財財務(wù)計劃劃，如果果王先生生您聽完完之后覺覺得有需需要，我我再給您您多點詳詳細(xì)的資資料參考考。如果果您覺得得暫時沒沒這個需需要，我我也不會會再打擾擾您，我我們就當(dāng)當(dāng)借這個個機(jī)會交交個朋友友，老陳陳也和我我說過您您是一位位值得交交的朋友友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個時間間方便呢呢？異議四：：公司有有保險業(yè)務(wù)員：：王先生生，其實實老陳也也和我說說過您公公司員工工福利不不錯。其其實這也也體現(xiàn)了了您對公公司的價價值。您放心，，我們公公司提供供的服務(wù)務(wù)和您公公司的員員工福利利是不沖沖突的。。其實您只只需要15-20分鐘，就就可以了了解我們們這份財財務(wù)計劃劃如何讓讓您的生生活錦上上添花。。如果您您聽完之之后覺得得有興趣趣，我再再給您多多點詳細(xì)細(xì)的資料料參考。。如果您您覺得暫暫時沒這這個需要要，我也也不會再再打擾您您，我們們就當(dāng)借借這個機(jī)機(jī)會交個個朋友，，老陳也也和我說說過您是是一位值值得交的的朋友。。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個時間間方便呢呢？異議五：：先寄點點資料給給我業(yè)務(wù)員：：王先生生，其實實我不介介意寄資資料給您您。不過，如如果我寄寄給您，，可能您您也需要要用15-20分鐘去看看，與其其這樣，，不如您您給我10分鐘時間間，由我我來解釋釋給您聽聽，反而而會更清清楚了解解我們的的服務(wù)是是怎樣幫幫到您。。如果您聽聽完之后后覺得有有興趣，，我再給給您多點點詳細(xì)的的資料參參考。如如果您覺覺得暫時時沒這個個需要，，我也不不會再打打擾您，，我們就就當(dāng)借這這個機(jī)會會交個朋朋友，老老陳也和和我說過過您是一一位值得得交的朋朋友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個時間間方便呢呢？異議六：：已經(jīng)有有好的業(yè)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：：王先生生，首先先恭喜您您有個好好的業(yè)務(wù)務(wù)員。我想王先先生您也也知道，，其實每每家公司司的服務(wù)務(wù)都不一一樣，而而我今天天約您的的目的，，并不是是要重復(fù)復(fù)您現(xiàn)在在的業(yè)務(wù)務(wù)員提供供的服務(wù)務(wù)。相信信您也認(rèn)認(rèn)同，接接觸不同同的業(yè)務(wù)務(wù)員，可可以了解解到更加加全面的的保險資資訊，為為您提供供更加全全面的保保障服務(wù)務(wù)。其實您只只需要15-20分鐘就可可以了解解我們公公司的服服務(wù)，有有可能在在其他方方面我們們可以幫幫到您呢呢。如果果王先生生您聽完完之后覺覺得有興興趣，我我再給您您多點詳詳細(xì)的資資料參考考，讓您您有多點點選擇。。如果您您覺得暫暫時沒這這個需要要，我也也不會再再打擾您您，我們們就當(dāng)借借這個機(jī)機(jī)會交個個朋友，，老陳也也和我說說過您是是一位值值得交的的朋友，，等您以以后有需需要或者者您其他他朋友有有興趣，，都可以以聯(lián)系我我啊。您看周周四上上午或或者下下午，，您哪哪個時時間方方便呢呢？異議七七：沒沒有閑閑錢買買保險險業(yè)務(wù)員員：王王先先生，，我很很理解解您的的顧慮慮。您放心心，其其實我我今天天打電電話給給您，，并不不是想想要您您現(xiàn)在在就開開始任任何一一個計計劃。。我只只想用用15——20分鐘和