專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程A

專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程

推銷(xiāo)=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財(cái)富肖：美麗推銷(xiāo)是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富留下的是難忘并且美麗的感覺(jué)什么是推銷(xiāo)運(yùn)用才智和工具讓客戶(hù)接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。將推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化，使專(zhuān)業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的習(xí)慣。推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪(fǎng)前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后服務(wù)NO!專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪(fǎng)前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后服務(wù)YES!銷(xiāo)售流程概述制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo)包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象包括：主顧開(kāi)拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開(kāi)拓方法計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓為正式銷(xiāo)售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：電話(huà)預(yù)約、信函開(kāi)發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備訪(fǎng)前準(zhǔn)備激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)熱情包括：開(kāi)門(mén)話(huà)束、寒暄贊美、資料收集、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找接觸面談強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)欲望包括：計(jì)劃書(shū)制作、輔助工具展示、商品知識(shí)把握展示說(shuō)明化解阻礙銷(xiāo)售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問(wèn)題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交協(xié)助客戶(hù)做好保全服務(wù)并尋找新的購(gòu)買(mǎi)契機(jī)包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)式服務(wù)售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程注意點(diǎn)計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的靈魂★★★★★★★★晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是訪(fǎng)前準(zhǔn)備的重要組成部分準(zhǔn)客戶(hù)量體現(xiàn)業(yè)務(wù)元的生命線(xiàn)接觸時(shí)化解大部分的拒絕問(wèn)題運(yùn)用展示和說(shuō)明消除客戶(hù)的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后服務(wù)等同于售前服務(wù)課堂小結(jié)我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容我們今天解決了什么問(wèn)體我們今天得到了什么啟事我們打算在今后如何使用專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪(fǎng)前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)化推推銷(xiāo)流流程計(jì)劃活動(dòng)動(dòng).......生涯規(guī)劃自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理心態(tài)管理活動(dòng)量管理工作日志管理理計(jì)劃一百計(jì)劃活動(dòng)一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)員的生涯規(guī)規(guī)劃如果你準(zhǔn)備從從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)銷(xiāo)工作20年，那么每年有有12個(gè)月假設(shè)每月做8件保單，那你這一生生可能會(huì)賣(mài)出出1920件保保單其實(shí)做那么多多保單，并不不需要準(zhǔn)備1920位客客戶(hù)只要做到讓每每位客戶(hù)加保一次，那你只需要要960位客戶(hù)戶(hù)若每個(gè)家庭庭擁有2位客戶(hù)，你只需要要進(jìn)入480個(gè)家家庭因?yàn)槟愕膬?yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，，你應(yīng)該擁?yè)碛?40位滿(mǎn)滿(mǎn)意的客戶(hù)戶(hù)由他們?yōu)槟隳阃扑]，從從而建立24個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)來(lái)源中心心生涯規(guī)劃壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員員生涯規(guī)劃劃=開(kāi)拓新新客戶(hù)+老老客戶(hù)加保保+客戶(hù)延延伸自我管理1、目標(biāo)管管理（1））.我們要追追求什么？？我們追求求的目標(biāo)是是什么？錢(qián)？俗！失?。″X(qián)不是萬(wàn)能能的，但沒(méi)沒(méi)有錢(qián)卻是是萬(wàn)萬(wàn)不能能的！目標(biāo)管理：：如何發(fā)掘掘隱藏在““錢(qián)”背后后的東西自我管理1、目標(biāo)管管理（2））錢(qián)：用來(lái)消消費(fèi)，不是是儲(chǔ)藏。教教會(huì)業(yè)務(wù)員員用錢(qián)。把“錢(qián)”具具體化，把把“錢(qián)”包包裝化初期——物物質(zhì)導(dǎo)向（（硬件）手機(jī)、商務(wù)務(wù)通、電腦腦、腳力、、服飾中期——優(yōu)優(yōu)化導(dǎo)向（（過(guò)濾）出國(guó)、高檔檔消費(fèi)、榮榮譽(yù)、住房房、汽車(chē)后期——品品質(zhì)導(dǎo)向（（軟件）尊嚴(yán)、威信信、個(gè)人魅魅力、人生生價(jià)值、內(nèi)內(nèi)涵自我管理1、目標(biāo)管管理（3））工作的目標(biāo)標(biāo)為了提升升生活品質(zhì)質(zhì)。但每個(gè)個(gè)人的基礎(chǔ)不一一樣，所以以目標(biāo)也會(huì)會(huì)各異。目標(biāo)管理的的真諦是把把每個(gè)人潛潛在的原動(dòng)動(dòng)力挖掘出來(lái)，，化為有針針對(duì)性的目目標(biāo)。了解你的業(yè)業(yè)務(wù)員分別別需要什么么？這就是你要要為他們制制定的目標(biāo)標(biāo)自我管理1、目標(biāo)管管理（4））短期目標(biāo)——日（基礎(chǔ)礎(chǔ)）中期目標(biāo)——月（重點(diǎn)點(diǎn)）長(zhǎng)期目標(biāo)——年（創(chuàng)造造明星）轉(zhuǎn)正目標(biāo)——試用業(yè)務(wù)務(wù)員增員目標(biāo)——正式業(yè)務(wù)務(wù)員晉升目標(biāo)——優(yōu)秀業(yè)務(wù)務(wù)員FYP目標(biāo)標(biāo)——同考考核、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)掛鉤（勾勾畫(huà)成長(zhǎng)空空間）FYC目標(biāo)——和和銷(xiāo)售策略略?huà)煦^（體體現(xiàn)個(gè)人價(jià)價(jià)值）件數(shù)目標(biāo)———擴(kuò)充準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)量，，搶占市場(chǎng)場(chǎng)份額（圈圈地）業(yè)績(jī)量代表現(xiàn)現(xiàn)在，件數(shù)量量決定將來(lái)自我管理2、時(shí)間管理理一名普通工作者一天工作8小小時(shí)一一周工作40小時(shí)一一月收收入800元元一名普通業(yè)務(wù)員晨會(huì)2小時(shí)+展業(yè)6小時(shí)時(shí)6小時(shí)/天*5天/周=30小時(shí)/周拜訪(fǎng)30個(gè)小小時(shí)能不能成成交一件保單單30小時(shí)/周周*4周/月月=120小小時(shí)/月拜訪(fǎng)120個(gè)個(gè)小時(shí)能不能能成交四件保保單4件/月*3000元/件=12000元/月月（FYP））自我管理3、心態(tài)管理理（1）對(duì)自己的態(tài)度度你首先要充分分認(rèn)識(shí)自己進(jìn)而不斷地去去改造自己你應(yīng)善于發(fā)揮揮自己的長(zhǎng)處處又敢于接受批批評(píng)彌補(bǔ)不足足這就是對(duì)自己己正確的態(tài)度度自我管理3、心態(tài)管理理（2）態(tài)度決定成敗敗如果你沒(méi)有令令人愉悅的容容貌，你就應(yīng)該有令令人愉悅的微微笑；如果你沒(méi)有令令人敬佩的氣氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令令人敬佩的精精神；如果你沒(méi)有令令人信服的技技能，你就應(yīng)該有令令人信服的態(tài)態(tài)度。自我管理4、活動(dòng)量管管理活動(dòng)量管理四四大點(diǎn)a、時(shí)間b、、地點(diǎn)c、對(duì)對(duì)象d、拜訪(fǎng)事事由每日工作七分分制a、與客戶(hù)接接觸：１分／／次b、電話(huà)約訪(fǎng)訪(fǎng)：０.５分分／次c、準(zhǔn)主顧開(kāi)開(kāi)發(fā)：０.５５分／名d、簽單收費(fèi)費(fèi)：２分分／名e、增員面談?wù)劊海狈址郑刻旆e７分分為合格）自我管理5、工作日志志管理a、晨會(huì)記錄錄：b、當(dāng)日計(jì)劃劃?rùn)谛蛱?hào)姓名開(kāi)開(kāi)拓接接觸 電訪(fǎng)訪(fǎng)增員問(wèn)問(wèn)題支支援積分分當(dāng)日累積分總總積分：c、銷(xiāo)售心得得：d、主任的囑囑咐：e、備忘：出門(mén)五件事：：訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)安安排好；拜訪(fǎng)訪(fǎng)目的要訂好好；贊美話(huà)束先想想好；資料工工具準(zhǔn)備好；；反對(duì)問(wèn)題演演練好。自我管理是業(yè)業(yè)務(wù)員事業(yè)成成功的基礎(chǔ)自我管理是業(yè)業(yè)務(wù)員事業(yè)成成功的源泉計(jì)劃一百請(qǐng)列出你一年年內(nèi)希望達(dá)成成的目標(biāo)請(qǐng)列出你本月月希望達(dá)成的的目標(biāo)請(qǐng)列出100名準(zhǔn)主顧請(qǐng)寫(xiě)出你準(zhǔn)備備付諸于行動(dòng)動(dòng)的時(shí)間專(zhuān)業(yè)化推推銷(xiāo)流流程主顧開(kāi)拓拓.......主顧開(kāi)拓的重重要性準(zhǔn)主顧應(yīng)具備備的條件主顧開(kāi)拓的秘秘方業(yè)務(wù)員眼中的的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧顧自我市場(chǎng)定位位主顧開(kāi)拓的方方法主顧開(kāi)拓1、準(zhǔn)主顧量量的積累體現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生生命力主顧開(kāi)拓的重重要性專(zhuān)業(yè)的行銷(xiāo)從從主顧開(kāi)拓開(kāi)開(kāi)始2、準(zhǔn)主顧量量的積累體現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)銷(xiāo)售力3、主顧開(kāi)拓拓是一項(xiàng)持續(xù)續(xù)性的長(zhǎng)期工工作4、準(zhǔn)主顧使使銷(xiāo)售變得有有的放矢5、準(zhǔn)主顧資資源庫(kù)的建立立，業(yè)務(wù)員信信心的源泉準(zhǔn)主顧應(yīng)具備備的條件1、有壽險(xiǎn)需需要的人2、有續(xù)繳能能力的人3、是身體健健康的人4、是易于接接近的人主顧開(kāi)拓的秘秘方1、每天補(bǔ)充充“計(jì)劃一百百”2、避免集中中開(kāi)發(fā)緣故市市場(chǎng)3、、將將有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)接接觸觸的的人人都都假假設(shè)設(shè)為為準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧4、、把把時(shí)時(shí)間間投投資資在在有有潛潛質(zhì)質(zhì)的的準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧身身上上5、、致致力力于于服服務(wù)務(wù)老老客客戶(hù)戶(hù)6、、營(yíng)營(yíng)建建屬屬于于自自己己的的目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)7、、扶扶植植、、培培養(yǎng)養(yǎng)影影響響力力中中心心8、、結(jié)結(jié)交交不不同同行行業(yè)業(yè)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員業(yè)務(wù)務(wù)員員眼眼中中的的優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧1、、孝孝順順長(zhǎng)長(zhǎng)輩輩的的人人2、、具具有有愛(ài)愛(ài)心心的的人人3、、新新婚婚燕燕爾爾的的人人4、、購(gòu)購(gòu)置置新新房房的的人人5、、熱熱心心善善良良的的人人6、、收收入入穩(wěn)穩(wěn)定定的的人人7、、理理財(cái)財(cái)觀觀強(qiáng)強(qiáng)的的人人8、、保保險(xiǎn)險(xiǎn)觀觀強(qiáng)強(qiáng)的的人人9、、注注重重健健康康的的人人10、、樂(lè)樂(lè)以以助助人人的的人人11、、初初為為人人父父的的人人12、、遭遭遇遇變變故故的的人人13、、喜喜歡歡孩孩子子的的人人14、、有有責(zé)責(zé)任任感感的的人人15、、享享受受生生活活的的人人………自我我市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位問(wèn)題題一一：：我我的的性性格格特特征征是是什什么么？？有有哪哪些些興興趣趣愛(ài)愛(ài)好好？？問(wèn)題題二二：：我我曾曾涉涉及及的的行行業(yè)業(yè)或或從從事事的的工工作作有有哪哪些些？？問(wèn)題題三三：：我我一一直直感感興興趣趣或或向向往往的的工工作作是是什什么么？？問(wèn)題題四四：：我我的的親親戚戚、、朋朋友友中中有有哪哪些些有有價(jià)價(jià)值值的的社社會(huì)會(huì)關(guān)關(guān)系系？？問(wèn)題題五五：：我我平平時(shí)時(shí)喜喜歡歡跟跟何何種種年年齡齡、、職職業(yè)業(yè)、、性性格格的的人人接接觸觸？？問(wèn)題題六六：：我我現(xiàn)現(xiàn)在在的的客客戶(hù)戶(hù)中中最最多多是是在在哪哪些些行行業(yè)業(yè)、、公公司司、、社社區(qū)區(qū)？？主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓的的方方法法1、、緣緣故故市市場(chǎng)場(chǎng)親戚戚：：父父母母、、兄兄弟弟、、姐姐妹妹、、叔叔、、嫂嫂、、舅舅、、侄侄、、姨姨、、妯妯娌娌、、伯伯…………同學(xué)學(xué)：：小小學(xué)學(xué)、、初初中中、、高高中中、、大大學(xué)學(xué)、、夜夜校校、、進(jìn)進(jìn)修修班班等等的的同同學(xué)學(xué)及及師師長(zhǎng)長(zhǎng)鄰居居：：新新老老鄰鄰居居、、親親戚戚和和愛(ài)愛(ài)人人家家的的鄰鄰居居、、同同學(xué)學(xué)和和朋朋友友家家的的鄰鄰居居…………同事事：：過(guò)過(guò)去去的的同同事事、、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、、部部下下、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售客客戶(hù)戶(hù)、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手、、戰(zhàn)戰(zhàn)友友…………朋友友：：集集郵郵、、書(shū)書(shū)友友、、棋棋類(lèi)類(lèi)、、俱俱樂(lè)樂(lè)部部、、攝攝影影、、收收藏藏、、健健身身、、逛逛街街…………由消消費(fèi)費(fèi)而而認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人由由孩孩子子而而認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人由由親親戚戚而而認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人由愛(ài)人而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人由由維維修而認(rèn)識(shí)識(shí)的人由由宗宗教而認(rèn)識(shí)識(shí)的人由社交而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人由由黨黨派而認(rèn)識(shí)識(shí)的人由由客客戶(hù)而認(rèn)識(shí)識(shí)的人被推銷(xiāo)而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人由由其其它而認(rèn)識(shí)識(shí)的人………主顧開(kāi)拓的的方法2、轉(zhuǎn)介紹紹市場(chǎng)（1）轉(zhuǎn)介紹紹推薦薦人應(yīng)應(yīng)具備備的特特質(zhì)a、他他滿(mǎn)意意您的的服務(wù)務(wù)品質(zhì)質(zhì)b、相相信您您的人人格和和能力力c、認(rèn)認(rèn)可您您壽險(xiǎn)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)d、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹人應(yīng)應(yīng)樂(lè)于于助人人e、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹人愿愿意幫幫助您您f、他他擁有有您想想要的的市場(chǎng)場(chǎng)g、對(duì)對(duì)被介介紹者者有影影響力力h、肯肯定人人壽保保險(xiǎn)的的真諦諦主顧開(kāi)開(kāi)拓的的方法法2、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹市場(chǎng)場(chǎng)（2）贏得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹推薦薦的妙妙法a、贈(zèng)贈(zèng)送薄薄禮b、事事先布布局c、緣緣故關(guān)關(guān)系d、抬抬高贊贊美e、故故事案案例f、客客戶(hù)聯(lián)聯(lián)誼g、、優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)h、、順順便便拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)i、、晉晉升升評(píng)評(píng)優(yōu)優(yōu)j、、節(jié)節(jié)慶慶聚聚會(huì)會(huì)k、、婚婚姻姻介介紹紹l、、街街道道區(qū)區(qū)域域?qū)I(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員困困難難的的是是：：連連續(xù)續(xù)不不斷斷地地開(kāi)開(kāi)口口要要求求推推薦薦對(duì)客客戶(hù)戶(hù)困困難難的的是是；；第第一一次次轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹推推薦薦的的開(kāi)開(kāi)始始主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓的的方方法法陌拜拜也也有有高高招招#區(qū)區(qū)域域開(kāi)開(kāi)拓拓，，融融入入社社區(qū)區(qū)#識(shí)識(shí)途途老老馬馬，，尋尋源源探探幽幽#帽帽子行動(dòng)動(dòng)，你爭(zhēng)爭(zhēng)我搶#一一聲問(wèn)問(wèn)候，一一杯涼水水#此此時(shí)無(wú)聲聲，更勝勝有聲#手手捏王王牌，心心中不慌慌#銀保保合作，設(shè)設(shè)攤妙法#每天天三十，人人隨函到#意隨隨神至，人人隨意到#內(nèi)功功外勁，渾渾然一身有效化解拜拜訪(fǎng)壓力；；業(yè)績(jī)?yōu)檩o輔，提高為為主3、直接拜拜訪(fǎng)市場(chǎng)（（1）主顧開(kāi)拓的的方法3、直接拜拜訪(fǎng)市場(chǎng)（（2）陌拜專(zhuān)案（（團(tuán)隊(duì)）拜訪(fǎng)借口———主力商品———事先宣導(dǎo)———將士激勵(lì)———拜訪(fǎng)過(guò)程———夕會(huì)總結(jié)———服務(wù)日、健健康日、明明星咨詢(xún)?nèi)杖盏却_定銷(xiāo)售商商品，排除除拜訪(fǎng)的盲盲目性個(gè)人：十張張咨詢(xún)表，，事后統(tǒng)計(jì)計(jì)表小組：各小小組舉績(jī)榜榜補(bǔ)充：個(gè)人人冠軍前十十名排行榜榜競(jìng)賽：個(gè)人人保費(fèi)前3名，積累累客戶(hù)前3名主任誓言，，領(lǐng)工具、、飲料2小時(shí)回一一次電話(huà)，，報(bào)告成績(jī)績(jī)和所在地地接線(xiàn)生匯報(bào)報(bào)第一名業(yè)業(yè)績(jī)（時(shí)間間），各組組狀況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，，音樂(lè)，晚晚餐表彰，心得得，總結(jié)，，激勵(lì)主顧開(kāi)拓的的方法從點(diǎn)到面培培養(yǎng)忠誠(chéng)誠(chéng)的準(zhǔn)主顧顧群非人到人調(diào)調(diào)整作息息時(shí)間哪里去找從從哪里來(lái)來(lái)，到哪里里去4、影響力力中心市場(chǎng)場(chǎng)主顧開(kāi)拓的的方法4、影響力力中心市場(chǎng)場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)銷(xiāo)售法法企業(yè)座談客客戶(hù)聯(lián)聯(lián)誼社區(qū)茶話(huà)校校友聚聚會(huì)專(zhuān)題講座功功能介介入專(zhuān)業(yè)化化推銷(xiāo)銷(xiāo)流程程訪(fǎng)前準(zhǔn)準(zhǔn)備.......訪(fǎng)前準(zhǔn)備訪(fǎng)前準(zhǔn)備的的目的訪(fǎng)前準(zhǔn)備的的步驟1、減少正正式接觸時(shí)時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)機(jī)會(huì)2、預(yù)期拒拒絕類(lèi)型，，擬訂回應(yīng)應(yīng)之道3、為正式式行動(dòng)規(guī)劃劃行動(dòng)方案案一、訪(fǎng)前準(zhǔn)準(zhǔn)備的目的的二、訪(fǎng)前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步驟驟1、擬訂拜拜訪(fǎng)計(jì)劃2、分析準(zhǔn)準(zhǔn)主顧資料料并擬訂接接觸話(huà)術(shù)3、推銷(xiāo)演演練4、展示資資料制作5、信函投投遞6、電話(huà)預(yù)預(yù)約7、自查攜攜帶工具8、信心出出擊二、訪(fǎng)前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步驟驟1、擬訂拜拜訪(fǎng)計(jì)劃拜訪(fǎng)對(duì)象的的擬定———計(jì)劃100拜訪(fǎng)時(shí)間的的擬定———適當(dāng)性拜訪(fǎng)路線(xiàn)的的擬定———合理性個(gè)人服飾的的穿戴———適宜性二、訪(fǎng)前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步驟驟2、分析準(zhǔn)準(zhǔn)主顧資料料并擬訂接接觸話(huà)術(shù)建立準(zhǔn)主顧顧檔案庫(kù)姓名、性別別、年齡、、身高、體體重學(xué)歷、婚姻姻、子女、、單位、家家庭住址聯(lián)系電話(huà)、、個(gè)人收入入、職務(wù)、、業(yè)務(wù)關(guān)系系性格、興趣趣、怪癖、、理財(cái)觀、、居室、工工作時(shí)間身體狀況、、工作時(shí)間間、交通工工具、大件件消費(fèi)動(dòng)向向擅長(zhǎng)專(zhuān)項(xiàng)、、孝心、虛虛榮心、子子女溺愛(ài)度度、職業(yè)前前景日常常消消費(fèi)費(fèi)能能力力、、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)能能力力、、時(shí)時(shí)事事關(guān)關(guān)注注度度、、家家庭庭成成員員異異變變家庭觀觀念、、社保保程度度、保保險(xiǎn)觀觀念、、主動(dòng)動(dòng)性、、最想想望的的事……二、訪(fǎng)訪(fǎng)前準(zhǔn)準(zhǔn)備的的步驟驟3、推推銷(xiāo)演演練早會(huì)的的主持持夕會(huì)的的積累累組會(huì)的的參與與培訓(xùn)的的主講講日常的的切磋磋專(zhuān)案的的研討討火花的的記錄錄陪展的的借鑒鑒輔導(dǎo)的的互動(dòng)動(dòng)滴水穿石二、訪(fǎng)訪(fǎng)前準(zhǔn)準(zhǔn)備的的步驟驟4、展展示資資料制制作整理、、更新新展示示夾，，注意意時(shí)效效性分門(mén)別別類(lèi)，，配合合一段段講解解話(huà)術(shù)術(shù)活潑生生動(dòng)，，具有有瀏覽覽性電腦制制作或或親筆筆彩繪繪，注注意含含而不不露富有創(chuàng)創(chuàng)意的的個(gè)人人主頁(yè)頁(yè)創(chuàng)作的的主動(dòng)動(dòng)性，，把案案例化化為文文字，，把信息化為圖圖片最具有說(shuō)服服力的展示示資料=實(shí)實(shí)物剪報(bào)+榮譽(yù)證書(shū)書(shū)+投保記記錄二、訪(fǎng)前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步驟驟5、信函投投遞采用私人的的口吻親筆筆書(shū)寫(xiě)不同的內(nèi)容容采用不同同的形態(tài)問(wèn)一些能引引起購(gòu)買(mǎi)欲欲望的問(wèn)題題注意推薦人人的合理運(yùn)運(yùn)用追憶美好的的往事，引引發(fā)心靈的的共鳴約定見(jiàn)面的的時(shí)間和地地點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼扼要，不要要提出過(guò)量量要求信封、信紙紙和郵票可可以選擇得得特別一些些信函電話(huà)面談投遞約見(jiàn)二、訪(fǎng)前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步驟驟6、電話(huà)約約見(jiàn)長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，，一次通話(huà)話(huà)時(shí)間5分分鐘為宜溫習(xí)客戶(hù)資資料，準(zhǔn)確確、自信地地報(bào)出對(duì)方方的稱(chēng)呼不對(duì)問(wèn)題作作擴(kuò)散處理理，簡(jiǎn)潔扼扼要多用二擇一一法，不作作開(kāi)放式提提問(wèn)放松心情，，始終面露露微笑適當(dāng)?shù)貑?wèn)候候、贊美，，清晰、明明確地回答答千萬(wàn)別在電電話(huà)中談?wù)撜撚嘘P(guān)保險(xiǎn)險(xiǎn)的話(huà)題一定記得預(yù)預(yù)約見(jiàn)面的的時(shí)間和地地點(diǎn)受時(shí)間的限限制，對(duì)應(yīng)應(yīng)變技能的的要求會(huì)更更高一點(diǎn)不必?fù)?dān)心電電話(huà)夭折，，該來(lái)的總總會(huì)來(lái)，勇勇于直面問(wèn)問(wèn)題爭(zhēng)取面談二、訪(fǎng)前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步驟驟7、自查攜攜帶工具營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、、收據(jù)、投投保單、計(jì)計(jì)算器、白紙、2支支以上的筆筆、名片、、小禮品、、展示資料、、地圖、樣樣板建議書(shū)書(shū)、基本著裝、、展業(yè)證書(shū)書(shū)、宣傳彩彩頁(yè)、投保書(shū)、大大額名人保保單復(fù)印件件、身份證、理理陪復(fù)印件件、講師聘聘書(shū)、其他他…二、、訪(fǎng)訪(fǎng)前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的步步驟驟8、、信信心心出出擊擊對(duì)待待自自己己的的信信心心化解解問(wèn)問(wèn)題題的的耐耐心心融化化客客戶(hù)戶(hù)的的愛(ài)愛(ài)心心關(guān)切切需需求求的的誠(chéng)誠(chéng)心心幫助助客客戶(hù)戶(hù)的的熱熱心心出發(fā)發(fā)??！專(zhuān)業(yè)業(yè)化化推推銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程接觸觸面面談?wù)?......接觸過(guò)過(guò)程中中的主主要目目標(biāo)接觸過(guò)過(guò)程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)接觸面面談的的原則則接觸面面談的的訣竅竅接觸觸面面談?wù)?、建建立客客戶(hù)的的信任任度2、收收集資資料與與發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求3、激激發(fā)興興趣與與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望望一、接接觸過(guò)過(guò)程中中的主主要目目標(biāo)寒暄贊贊美同同步步提問(wèn)傾傾聽(tīng)觀觀察引導(dǎo)肢肢體二、接接觸過(guò)過(guò)程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)1、通通過(guò)寒寒暄來(lái)來(lái)活絡(luò)絡(luò)氣氛氛2、通通過(guò)贊贊美來(lái)來(lái)拉近近關(guān)系系3、通通過(guò)同同步來(lái)來(lái)消除除戒心心4、通通過(guò)提提問(wèn)來(lái)來(lái)控制制面談?wù)?、通通過(guò)傾傾聽(tīng)來(lái)來(lái)了解解實(shí)情情6、通通過(guò)觀觀察來(lái)來(lái)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求7、通過(guò)引引導(dǎo)來(lái)激發(fā)發(fā)興趣8、通過(guò)肢肢體來(lái)表達(dá)達(dá)意圖二、接觸過(guò)過(guò)程中的重重要環(huán)節(jié)1、通過(guò)寒寒暄來(lái)活絡(luò)絡(luò)氣氛進(jìn)一步了解解真實(shí)的對(duì)對(duì)方建立良好的的第一面影影響通過(guò)話(huà)題緩緩和雙方的的拘謹(jǐn)寒暄的目的——通過(guò)交交流，讓客客戶(hù)逐漸接接納我的到來(lái)寒暄的話(huà)題——見(jiàn)《訪(fǎng)訪(fǎng)前準(zhǔn)備》》之“分析析準(zhǔn)主顧資料并擬擬定接觸話(huà)話(huà)術(shù)”寒暄的注意點(diǎn)——尋找共共鳴，建立立共同點(diǎn)寒暄的作用二、接觸過(guò)過(guò)程中的重重要環(huán)節(jié)2、通過(guò)贊贊美來(lái)拉近近關(guān)系好聽(tīng)的話(huà)大大家永遠(yuǎn)都都愛(ài)聽(tīng)贊美話(huà)術(shù)是是比事實(shí)多多一點(diǎn)每一次贊美美都要出自自真誠(chéng)肯定對(duì)方就就是最好的的贊美虛心請(qǐng)教也也有同樣的的效果善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)并告訴訴對(duì)方贊美的同時(shí)時(shí)也提升了了自己贊美別人容容易疏忽的的地方二、接觸過(guò)過(guò)程中的重重要環(huán)節(jié)3、通過(guò)同同步來(lái)消除除戒心客戶(hù)的警戒心心理，銷(xiāo)售的的第一道屏障障夢(mèng)幻三步曲學(xué)步同同步超超步二、接觸過(guò)程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)4、通過(guò)提問(wèn)問(wèn)來(lái)控制面談?wù)劊?）提問(wèn)的方法提問(wèn)是控制面面談的最重要要手段要從簡(jiǎn)單的，，大家都有興興趣的問(wèn)題問(wèn)問(wèn)起鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多多說(shuō)，意味著著對(duì)方進(jìn)入被被銷(xiāo)售狀態(tài)言多必失，探探明意向，獲獲取第一手資資料我提問(wèn)，客戶(hù)戶(hù)回答，是是銷(xiāo)售的開(kāi)始客戶(hù)提問(wèn)，我我回答，是是成功的開(kāi)始二、接觸過(guò)程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)4、通過(guò)提問(wèn)問(wèn)來(lái)控制面談?wù)劊?）提問(wèn)技巧開(kāi)放式提問(wèn)：王先生，您平平時(shí)的興趣愛(ài)愛(ài)好是什么呢呢？引導(dǎo)式提問(wèn)：王先生，作為為一名企業(yè)家家，您對(duì)“入入關(guān)”有什么么看法呢？征詢(xún)式提問(wèn)：王先生，這本本書(shū)對(duì)我蠻有有啟發(fā)，可以以再借看幾天天嗎？暗示式提問(wèn)：王先生，天下下父母哪有不不疼愛(ài)自己孩孩子的，您說(shuō)說(shuō)不是嗎？鎖定式提問(wèn)：王先生，您是是不是認(rèn)為受受益人就是您您太太，不改改了是嗎？否定式提問(wèn)：王先生，您不不會(huì)不關(guān)心孩孩子的教育問(wèn)問(wèn)題，是嗎？？不確定提問(wèn)：王先生，很多多人覺(jué)的炒股股比保險(xiǎn)好，，我很想聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)您的高見(jiàn)？？選擇式提問(wèn)：王先生，您看看這份計(jì)劃書(shū)書(shū)是單自己買(mǎi)買(mǎi)呢，還是太太太一起買(mǎi)？？針對(duì)式提問(wèn)：王先生，您這這么閃爍其詞詞，該不是不不歡迎我來(lái)吧吧？二、接觸過(guò)程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)5、通過(guò)傾聽(tīng)聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情情說(shuō)不如問(wèn)，問(wèn)問(wèn)不如聽(tīng)過(guò)量地表達(dá)會(huì)會(huì)讓客戶(hù)厭煩煩過(guò)量地表達(dá)達(dá)讓業(yè)務(wù)員員迷糊業(yè)務(wù)員是導(dǎo)導(dǎo)演，準(zhǔn)主主顧是演員員微笑點(diǎn)點(diǎn)頭頭聽(tīng)聽(tīng)音思量筆筆記記姿姿態(tài)二、接觸過(guò)過(guò)程中的重重要環(huán)節(jié)6、通過(guò)觀觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求信息收集，，分析買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)家庭責(zé)任心心的需求父父母對(duì)對(duì)兒女的關(guān)關(guān)愛(ài)夫妻感情的的信守兒兒女女對(duì)父母的的孝心半強(qiáng)制性的的儲(chǔ)蓄物物質(zhì)質(zhì)的誘惑金金錢(qián)的煩惱惱體現(xiàn)個(gè)人榮榮譽(yù)感老老板板對(duì)雇員的的承諾投資理財(cái)?shù)牡耐緩綄?duì)對(duì)身身體健康的的投資解決養(yǎng)老的的問(wèn)題未未雨雨綢繆教育育費(fèi)用合理避稅的的方法尊尊重重和尊嚴(yán)的的體現(xiàn)合理地分散散風(fēng)險(xiǎn)為為事事業(yè)成功掃掃除障礙個(gè)人身價(jià)的的體現(xiàn)生生活活安寧的守守護(hù)神關(guān)鍵日期的的運(yùn)用業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員的服務(wù)務(wù)品質(zhì)二、接觸過(guò)過(guò)程中的重重要環(huán)節(jié)7、通過(guò)引引導(dǎo)來(lái)激發(fā)發(fā)興趣說(shuō)一些令客客戶(hù)感到困困惑的話(huà)——引起客客戶(hù)思考說(shuō)一些奇奇奇怪怪的問(wèn)問(wèn)題——引他想想繼續(xù)聽(tīng)下下去說(shuō)一些中性性的話(huà)——讓客戶(hù)戶(hù)琢磨不透透什么意思思說(shuō)一些不明明確的話(huà)——讓客戶(hù)戶(hù)向我提出出問(wèn)題說(shuō)一些保險(xiǎn)險(xiǎn)負(fù)面的話(huà)話(huà)——讓客戶(hù)戶(hù)措手不及及說(shuō)一些他想想聽(tīng)的話(huà)——讓客戶(hù)戶(hù)對(duì)我產(chǎn)生生親近感說(shuō)一些客戶(hù)戶(hù)的成就——讓他產(chǎn)產(chǎn)生想說(shuō)話(huà)話(huà)的欲望二、接觸過(guò)過(guò)程中的重重要環(huán)節(jié)8、通過(guò)肢肢體來(lái)表達(dá)達(dá)意圖肢體動(dòng)作是是表達(dá)個(gè)人人意圖的第第二種語(yǔ)言言肢體動(dòng)作可可以加強(qiáng)語(yǔ)語(yǔ)言表達(dá)的的力度百聞不如一一見(jiàn)，從視視覺(jué)上給對(duì)對(duì)方更強(qiáng)撼撼的沖擊很多場(chǎng)合做做比說(shuō)更合合適肢體動(dòng)作要要適度，不不必反復(fù)地地演示改正不恰當(dāng)當(dāng)?shù)牧?xí)慣性性動(dòng)作用動(dòng)作配合合提問(wèn)，用行動(dòng)導(dǎo)入說(shuō)明三、接觸面面談的原則則1、首先確確定面談的的資格2、需要一一個(gè)良好的的面談環(huán)境境3、注意最最初3分鐘鐘的個(gè)人表表現(xiàn)4、采用正正確的連接接，避免主主觀的描述述5、說(shuō)對(duì)方方想說(shuō)或愛(ài)愛(ài)聽(tīng)的話(huà)，，避免立場(chǎng)場(chǎng)不一致6、用頭腦腦說(shuō)話(huà)，延延續(xù)準(zhǔn)主顧顧的話(huà)中真真意思7、讓自己己與眾不同同，使氣氛氛輕松幽默默8、從一般般話(huà)題導(dǎo)入入對(duì)資料的的展示9、為下次次拜訪(fǎng)打下下伏筆四、接觸面面談的訣竅竅全力接觸，自然促成成100%銷(xiāo)售=80%接觸+20%促成專(zhuān)業(yè)化化推銷(xiāo)銷(xiāo)流程程展示說(shuō)說(shuō)明.......為什么要展展示資料如何展示說(shuō)說(shuō)明展示資料分分類(lèi)商品知識(shí)的的把握建議書(shū)的制制作建議書(shū)解說(shuō)說(shuō)原則建議書(shū)說(shuō)明明的方法展示說(shuō)說(shuō)明一、為什么么要展示說(shuō)說(shuō)明1、工欲善善其事，必必先利其器器2、接觸與與說(shuō)明的自自然過(guò)渡3、增加客客戶(hù)的好奇奇心4、提升專(zhuān)專(zhuān)業(yè)形象5、加強(qiáng)客客戶(hù)的信賴(lài)賴(lài)度6、幫助業(yè)業(yè)務(wù)員提供供談話(huà)的內(nèi)內(nèi)容二、如何展展示資料1、為每份份資料配合合一段話(huà)術(shù)術(shù)2、獨(dú)立成成冊(cè)，添加加投保書(shū)及及要推薦的的計(jì)劃書(shū)3、重要部部分劃線(xiàn)或或著色區(qū)別別4、資料擺擺放在客戶(hù)戶(hù)正前方，，以示尊重重5、、熟熟悉悉每每一一份份資資料料的的安安插插位位置置，，講講到到哪哪里翻翻到到哪哪里里6、、按按講講解解習(xí)習(xí)慣慣將將資資料料分分類(lèi)類(lèi)7、、插插放放一一些些調(diào)調(diào)劑劑品品，，增增加加內(nèi)內(nèi)容容的的可可看看性性8、、畫(huà)畫(huà)龍龍點(diǎn)點(diǎn)睛睛、、體體現(xiàn)現(xiàn)個(gè)個(gè)人人素素養(yǎng)養(yǎng)三、、展展示示資資料料分分類(lèi)類(lèi)1、、個(gè)個(gè)人人主主頁(yè)頁(yè)版版塊塊2、、行行業(yè)業(yè)公公司司版版塊塊3、、事事實(shí)實(shí)要要聞聞版版塊塊4、、核核保保理理5、其它專(zhuān)題版塊（管理、保健常識(shí)、理財(cái)、子女教育稅金、險(xiǎn)種推薦災(zāi)害、其他…）四、、商商品品知知識(shí)識(shí)的的把把握握客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)你你知知道道多多少少并并不不感感興興趣趣，，他他只只關(guān)關(guān)心心通通過(guò)過(guò)你你對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的的展展示示，，能能夠夠得得到到多多少少利利益益和和付付多多少少錢(qián)錢(qián)。。準(zhǔn)備部分分（業(yè)務(wù)務(wù)員要積積累的））展示部分分（業(yè)務(wù)員員要講的的）產(chǎn)品品框框架架將產(chǎn)品了了解得無(wú)無(wú)微不至至——專(zhuān)家將產(chǎn)品講講解得無(wú)無(wú)微不至至——傻瓜五、建議議書(shū)的制制作1、一份份建議書(shū)書(shū)只能賣(mài)賣(mài)給一個(gè)個(gè)客戶(hù)2、內(nèi)容容充實(shí)，，涇渭分分明3、圖文文并茂4、至至少找找出適適合對(duì)對(duì)方購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的3個(gè)個(gè)理由由5、善善待每每一條條保險(xiǎn)險(xiǎn)責(zé)任任，并并重新新命名名6、打打破常常規(guī)，，賦予予條款款新的的生命命力7、將將優(yōu)勢(shì)勢(shì)數(shù)字字化，，將數(shù)數(shù)字具具體化化8、布布局合合理，，制作作出挑挑六、建建議書(shū)書(shū)解說(shuō)說(shuō)的原原則1、站站在對(duì)對(duì)方立立場(chǎng)，，描繪繪一幅幅感性性的畫(huà)面面2、沒(méi)沒(méi)有找找到購(gòu)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)，堅(jiān)堅(jiān)決不不亮建建議書(shū)3、簡(jiǎn)簡(jiǎn)明扼扼要，，條理理流暢暢4、聲聲情并并茂5、少少用專(zhuān)專(zhuān)業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)，，避免免忌諱諱用語(yǔ)語(yǔ)，采用第第二人人稱(chēng)6、關(guān)關(guān)注客客戶(hù)的的表現(xiàn)現(xiàn)7、是是客戶(hù)戶(hù)要買(mǎi)買(mǎi)，而而非我我要賣(mài)賣(mài)8、讓讓客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)生生互動(dòng)動(dòng)七、建議書(shū)書(shū)說(shuō)明的方方式1、文字表表述的說(shuō)明明——單向向溝通2、通過(guò)事事實(shí)的說(shuō)明明——具體體案例3、邊說(shuō)邊邊寫(xiě)的說(shuō)明明——有參參與度4、用計(jì)劃劃書(shū)的說(shuō)明明——二擇擇一法5、運(yùn)用資資料的說(shuō)明明——輔助助工具6、充滿(mǎn)感感性的說(shuō)明明——?dú)v史史成交專(zhuān)業(yè)化化推銷(xiāo)銷(xiāo)流程程拒絕處處理.......拒絕絕從從推推銷(xiāo)銷(xiāo)開(kāi)開(kāi)始始正確確看看待待拒拒絕絕處處理理實(shí)際際操操作作中中產(chǎn)產(chǎn)生生拒拒絕絕的的原原因因?qū)嶋H際操操作作中中拒拒絕絕處處理理的的誤誤區(qū)區(qū)對(duì)待待拒拒絕絕應(yīng)應(yīng)有有的的態(tài)態(tài)度度拒絕絕處處理理的的方方法法消除除拒拒絕絕的的關(guān)關(guān)鍵鍵拒絕絕處處理理拒絕絕從從推推銷(xiāo)銷(xiāo)開(kāi)開(kāi)始始推銷(xiāo)銷(xiāo)被被推推銷(xiāo)銷(xiāo)沒(méi)有拒絕就沒(méi)沒(méi)有我們存在在的意義對(duì)立的關(guān)系正確看待拒絕絕處理（I））遇到心愛(ài)的戀戀人賭氣不快快時(shí)……買(mǎi)房供樓，面面對(duì)一間空屋屋時(shí)……身體不適，遭遭遇風(fēng)寒的時(shí)時(shí)候……年事漸高，手手腳不便利的的時(shí)候………人類(lèi)就是在遭遭遇拒絕和處處理拒絕中成成長(zhǎng)不過(guò)我們現(xiàn)在在對(duì)處理拒絕絕的態(tài)度應(yīng)該該是自發(fā)主主動(dòng)本能能專(zhuān)業(yè)業(yè)拒絕處理是人人類(lèi)的天性襁褓中的嬰兒兒見(jiàn)到有陌生生人想抱他時(shí)時(shí)……爛漫的兒童看看到他所喜歡歡的事物時(shí)………正確看待拒絕絕處理（II）客戶(hù)不會(huì)拒絕絕保險(xiǎn)，但會(huì)會(huì)拒絕這一次次推銷(xiāo)因?yàn)樗幌矚g歡：1）這種種推銷(xiāo)方式2）這種推銷(xiāo)銷(xiāo)人員3）這種推銷(xiāo)銷(xiāo)場(chǎng)合4）這種推銷(xiāo)銷(xiāo)時(shí)間只有保險(xiǎn)公司司不要的客戶(hù)戶(hù)沒(méi)有不不要保保險(xiǎn)的的客戶(hù)戶(hù)所以———客客戶(hù)就就是一一面鏡鏡子所以———人人人需需要保保險(xiǎn)實(shí)際操操作中中產(chǎn)生生拒絕絕的原原因1、客客戶(hù)本本身2、業(yè)業(yè)務(wù)員員本身身客戶(hù)的的原因因—需需要處處理；；業(yè)務(wù)務(wù)員的的原因因—需需要改改善a基基于人人性b安安于于現(xiàn)狀狀c故故意意找茬茬d先先入為為主e不不了解解f想想實(shí)惠惠g觀觀念念傳統(tǒng)統(tǒng)h太太狂妄妄i欠欠修理理j希希望最最好a專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)技能能欠缺缺b個(gè)個(gè)人形形象不不佳c銷(xiāo)售售勇氣不足足d挫挫折感太強(qiáng)強(qiáng)烈實(shí)際操作中中拒絕處理理的誤區(qū)有問(wèn)必答有問(wèn)不知如如何答陷入與客戶(hù)戶(hù)的爭(zhēng)辯中中對(duì)拒絕問(wèn)題題缺乏耐心心不知締結(jié)輕信客戶(hù)的的借口和承承諾過(guò)于呆板地地背誦話(huà)術(shù)術(shù)對(duì)相關(guān)的業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)不不熟悉對(duì)待拒絕應(yīng)應(yīng)有的態(tài)度度堅(jiān)持：當(dāng)您您的心理防防線(xiàn)在崩潰潰的時(shí)候，，客戶(hù)的防防線(xiàn)同樣也也在崩潰，，看誰(shuí)笑在在最后1、循循善善誘，避免免爭(zhēng)辯2、有所準(zhǔn)準(zhǔn)備，先發(fā)發(fā)制人3、冷靜分分析，沉著著應(yīng)對(duì)4、誠(chéng)實(shí)懇懇切，熱情情自信5、運(yùn)用機(jī)機(jī)智，靈活活處理6、不鏗不不卑，不驕驕不躁7、循序漸漸進(jìn)，注意意積累拒絕處理的的方法（I）1、間接法法——婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的（是的…，，但是……）2、詢(xún)問(wèn)法法——針對(duì)對(duì)的（為什么……，請(qǐng)教教您…）3、正面法法——肯定定的（是的…，，所以……）4、舉例法法——感性性的5、轉(zhuǎn)移法法——巧妙妙的6、直接法法——強(qiáng)硬硬的7、預(yù)防法法——積極極的8、不理會(huì)會(huì)——聰明明的拒絕處理的的方法（II）1、聆聽(tīng)客客戶(hù)的說(shuō)辭辭2、復(fù)述客客戶(hù)的拒絕絕問(wèn)題3、有選擇擇地進(jìn)行回回答4、轉(zhuǎn)換話(huà)話(huà)題5、緊跟一一個(gè)促成成成交的動(dòng)作作6、經(jīng)常從從一個(gè)旁觀觀者的角度度考慮問(wèn)題題7、實(shí)物展展示，讓事事實(shí)說(shuō)話(huà)8、拒絕攔攔截（除此之外外，還有問(wèn)問(wèn)題嗎？））消除拒絕的的關(guān)鍵之前——不不為處理問(wèn)問(wèn)題而處理理問(wèn)題技巧、知識(shí)識(shí)、創(chuàng)意、、關(guān)系、欲欲望之中——尋尋找拒絕本本質(zhì)找出關(guān)鍵的的兩個(gè)問(wèn)題題之后——善善始善終為新契約創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)專(zhuān)業(yè)化化推銷(xiāo)銷(xiāo)流程程促成成成交.......促成成交一、促成急急癥室二、、成成交交試試探探三、、促促成成的的信信號(hào)號(hào)四、、常常用用的的促促成成方方法法五、、成成交交獲獲勝勝的的策策略略六、、促促成成的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)七、、對(duì)對(duì)待待促促成成的的態(tài)態(tài)度度八、、促促成成信信奉奉的的原原則則促成成急急診診室室（（一一））推銷(xiāo)銷(xiāo)失失敗敗的的常常見(jiàn)見(jiàn)原原因因1、、缺缺乏乏自自我我管管理理能能力力2、、沒(méi)沒(méi)有有結(jié)結(jié)合合自自身身特特點(diǎn)點(diǎn)來(lái)來(lái)確確定定目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)3、、電電話(huà)話(huà)約約訪(fǎng)訪(fǎng)的的技技巧巧差差，，缺缺乏乏應(yīng)應(yīng)變變的的能能力力4、、不不注注意意個(gè)個(gè)人人形形象象或或與與環(huán)環(huán)境境有有抵抵觸觸5、、重重新新主主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓，，輕輕老老客客戶(hù)戶(hù)管管理理6、、不不懂懂得得采采用用提提問(wèn)問(wèn)來(lái)來(lái)控控制制面面談?wù)劊?，只只顧顧自自說(shuō)說(shuō)自自話(huà)話(huà)7、、還還未未確確定定準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)就就冒冒失失地地去去推推薦薦商商品品8、、無(wú)無(wú)法法把把握握商商品品的的內(nèi)內(nèi)涵涵與與外外延延，，對(duì)對(duì)商商品品沒(méi)沒(méi)有有信信心心9、促成成時(shí)不會(huì)會(huì)旁敲側(cè)側(cè)擊，令令人反感感10、知知識(shí)面狹狹窄，談?wù)勗?huà)的內(nèi)內(nèi)容膚淺淺、枯燥燥促成急急診室室（二二）為什么么客戶(hù)戶(hù)不簽簽單1、客客戶(hù)是是否心心情不不好或或有家家庭矛矛盾？？2、你你各方方面的的表現(xiàn)現(xiàn)是否否還不不夠說(shuō)說(shuō)服力力？3、你你是否否給客客戶(hù)留留下過(guò)過(guò)不好好的印印象？？4、你你推銷(xiāo)銷(xiāo)的商商品是是否客客戶(hù)所所需要要的？？5、客客戶(hù)是是否有有過(guò)不不愉快快的銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)歷？？6、客戶(hù)是是否自認(rèn)為為有充足的的不購(gòu)買(mǎi)的的理由？7、您是否否還有什么么關(guān)鍵性問(wèn)問(wèn)題沒(méi)有處處理？8、是否希希望同其他他公司的商商品作比較較？9、是否同同時(shí)有其它它業(yè)務(wù)員介介入？10、客戶(hù)戶(hù)是否有想想打折扣的的念頭？成交試探在不明了的的情況下，，試探客戶(hù)戶(hù)在心理上上是否已做做好達(dá)成交易易的準(zhǔn)備。?？梢栽诮咏佑|面談或或說(shuō)明階段段放出購(gòu)買(mǎi)信信息，它是試探成成交的觸角角采用隱蔽的的手段，要要求客戶(hù)提提出意見(jiàn)或或看法，要要求客戶(hù)作出出決定，它是拉開(kāi)成成交的序幕幕話(huà)術(shù)舉例1、您有定定期體檢的的習(xí)慣嗎？？最近一次次是什么時(shí)時(shí)候？2、如果投投保的話(huà)，，您會(huì)向熟熟人買(mǎi)呢？？還是自己己找理想的代理理人？3、養(yǎng)老和和投資，目目前您會(huì)更更關(guān)心哪個(gè)個(gè)問(wèn)題？4、您以前前也有接觸觸過(guò)代理人人，為什么么沒(méi)考慮買(mǎi)買(mǎi)呢？促成的信號(hào)號(hào)（一）1、雙手交交叉，環(huán)抱抱于胸2、做出忙忙碌的樣子子，不斷走走動(dòng)3、目光游游離，不正正視對(duì)方4、伸直雙雙腳并交叉叉，上身往往后仰5、低頭寫(xiě)寫(xiě)字或攤開(kāi)開(kāi)桌子上的的物品6、不斷撥撥打電話(huà)或或同別人閑閑聊7、有意打打斷或不回回答你的問(wèn)問(wèn)題8、斜靠椅椅背，雙手手交叉放在在腦后9、頻擦眼眼鏡，做心心不在焉狀狀10、隨手手不停地?cái)[擺弄小物件件11、手指指彈擊或輕輕敲桌面不買(mǎi)的肢體語(yǔ)語(yǔ)言促成的信號(hào)號(hào)（二）購(gòu)買(mǎi)的肢體語(yǔ)語(yǔ)言1、選擇較較安靜的房房間或?qū)⒁粢袅空{(diào)小2、主動(dòng)倒倒水、沏茶茶或遞煙3、膝蓋打打開(kāi)，身體體自然放松松4、正面交交談，態(tài)度度友善，有有笑容5、翻看展展示資料并并提出疑問(wèn)問(wèn)6、配合地地準(zhǔn)備紙、、筆、計(jì)算算器7、眼睛關(guān)關(guān)注保單，，手指輕搓搓下巴8、認(rèn)真地地聽(tīng)你講解解并點(diǎn)頭認(rèn)認(rèn)同9、深呼吸吸，做出要要作決定的的樣子10、主動(dòng)動(dòng)與你握手手，并請(qǐng)坐坐11、拉攏攏椅子，身身體前傾常用的促成成方法1、行動(dòng)法法2、二擇一一法3、利誘法法4、威脅法法5、激將法法6、推定承承諾法成交的獲勝勝策略（一一）1、從聽(tīng)到到準(zhǔn)主顧有有好的評(píng)價(jià)價(jià)開(kāi)始2、使準(zhǔn)主主顧確信你你站在他的的一邊3、讓準(zhǔn)主主顧的疑慮慮拿到桌面面上來(lái)4、經(jīng)常使使用二擇一一法5、不斷使使用嘗試性性結(jié)束的成成交法6、采用用假定成成交法7、不斷斷地問(wèn)客客戶(hù)“為為什么？？”8、了解解清楚誰(shuí)誰(shuí)具有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)權(quán)成交的獲獲勝策略略（二））善用身邊邊的工具具95511繳繳費(fèi)窗窗口平安夜名名人會(huì)會(huì)場(chǎng)剪報(bào)投投保保鄰居促成的注注意事項(xiàng)項(xiàng)1、位置置2、事先先準(zhǔn)備要要保書(shū)3、讓客客戶(hù)有參參與感4、合理理使用輔輔助工具具5、注意意個(gè)人小小節(jié)及行行為6、促成成的多樣樣化7、調(diào)動(dòng)動(dòng)客戶(hù)的的情緒對(duì)待促成成的態(tài)度度48%的業(yè)務(wù)員在第一次促成受到挫折折后退縮；25%的業(yè)務(wù)員在第二次促成受到挫折折后退卻；12%的業(yè)務(wù)員在第三次促成受到挫折折后放棄；5%的業(yè)務(wù)員在第四次促成受到挫折折后放棄；10%的業(yè)務(wù)員，契契而不舍，繼繼續(xù)努力，不不斷累積成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，最終成成為獲勝者者。我們知道：推推銷(xiāo)就是讓人人們購(gòu)買(mǎi)原本本不準(zhǔn)備買(mǎi)或者不不想購(gòu)買(mǎi)的東東西促成信奉的原原則反復(fù)多次次多方切入入專(zhuān)業(yè)化化推推銷(xiāo)流流程程售后服服務(wù)務(wù).......售后服服務(wù)務(wù)遞交保單單認(rèn)識(shí)售后后服務(wù)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)業(yè)形象的的服務(wù)售后服務(wù)務(wù)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)結(jié)論遞交保單單1、檢查保保單的記記載事項(xiàng)項(xiàng)有無(wú)錯(cuò)錯(cuò)誤2、登錄契契約條款款的各項(xiàng)項(xiàng)資料3、準(zhǔn)備保保單封套套及個(gè)人人名片4、預(yù)備賀賀函或禮禮品，電電話(huà)約見(jiàn)見(jiàn)5、見(jiàn)面寒寒暄、祝祝賀并送送上禮品品6、簡(jiǎn)單詢(xún)?cè)儐?wèn)，說(shuō)說(shuō)明主要要條款，，留下聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式式7、寒暄，，獲得準(zhǔn)準(zhǔn)主顧名名單或增增員名單單8、再次祝祝賀對(duì)方方，離去去業(yè)務(wù)員：：沒(méi)有銷(xiāo)售售壓力，，當(dāng)作去去朋友家家串門(mén)客戶(hù)戶(hù)：拜訪(fǎng)目的的不同，，客戶(hù)的的警戒心心很弱認(rèn)識(shí)售后后服務(wù)——1、低成本本高報(bào)酬酬2、刺激再再加保3、編制人人脈網(wǎng)絡(luò)絡(luò)4、增員5、提高繼繼續(xù)率售后服務(wù)務(wù)的好處處6、使保戶(hù)戶(hù)獲得更更充分的保障7、維護(hù)保保單的有有效性8、體現(xiàn)個(gè)個(gè)人特質(zhì)質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力認(rèn)識(shí)售后后服務(wù)——售后服務(wù)務(wù)的要求求1、讓有形形的服務(wù)務(wù)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)無(wú)形的的承諾2、服務(wù)要要適應(yīng)客客戶(hù)的利利益與方方便3、真正的的服務(wù)是是基于對(duì)對(duì)客戶(hù)的的熱忱，，而非討討好4、最好的的服務(wù)是是讓客戶(hù)戶(hù)忘了我我都難5、服務(wù)沒(méi)沒(méi)有時(shí)間間限制———售前前、售中中、售后后6、營(yíng)銷(xiāo)式式服務(wù)與與保全式式服務(wù)相相結(jié)合7、超出期期望值的的服務(wù)8、服務(wù)是是有連貫貫性的，，永續(xù)的的認(rèn)識(shí)售后后服務(wù)——售后服務(wù)務(wù)的方法法（I））1、建立客客戶(hù)檔案案2、定期性性的服務(wù)務(wù)3、年節(jié)送送禮、問(wèn)問(wèn)候4、隨機(jī)性性的服務(wù)務(wù)5、客戶(hù)需要幫幫助時(shí)6、象對(duì)待戀人人一樣創(chuàng)造驚喜7、花時(shí)間與客客戶(hù)相處8、投資類(lèi)商品品的目標(biāo)群服務(wù)9、提供咨詢(xún)成成為生活顧問(wèn)認(rèn)識(shí)售后服務(wù)務(wù)—售后服務(wù)的方方法（II））10、最貴的禮物物不等于最好好的服務(wù)11、讓客戶(hù)與我我共享工作的的艱辛與不易易12、及時(shí)通報(bào)自自己及公司的的發(fā)展情況13、特種服務(wù)———婚介所、、托兒所14、固定服務(wù)———郵電禮儀儀、信函發(fā)送送15、及時(shí)回電，，甚至開(kāi)通熱熱線(xiàn)電話(huà)16、舉行不同形形式的客戶(hù)聯(lián)聯(lián)誼會(huì)17、先期投入，，避免無(wú)事不不登三寶殿18、善于借助客客戶(hù)的專(zhuān)長(zhǎng)及及能力體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象象的服務(wù)1、不打印批批單類(lèi)變更（變更申請(qǐng)書(shū)書(shū)）a、地址b、帳號(hào)號(hào)c、、收費(fèi)方式d、繳繳費(fèi)方式e、紅利給付付方式f、終終止短期附約約2、需打印批批單類(lèi)變更（變更申請(qǐng)書(shū)書(shū)、保單、身身份怔復(fù)印件件）a、投保人b、受益人人c、姓名名d、年齡、性性別變更e、繳費(fèi)年年期f、新增附加加契約g、、減額繳清保全式服務(wù)（（1）體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象象的服務(wù)保全式服務(wù)（（2）3、給付類(lèi)保保全作業(yè)（保單、收據(jù)據(jù)、申請(qǐng)書(shū)、、身份證復(fù)印印件）a、撤保b、退保c、減保d、生存給付付e、保單單紅利給付4、其他類(lèi)保保全作業(yè)（對(duì)應(yīng)的申請(qǐng)請(qǐng)書(shū)、保單、、身份怔復(fù)印印件）a、補(bǔ)發(fā)保單單b、保保單打印錯(cuò)誤誤更正c、保單遷移移d、招招商銀行電話(huà)話(huà)轉(zhuǎn)帳e、保單復(fù)效效體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象象的服務(wù)保全式服務(wù)（（3）5、續(xù)期收費(fèi)費(fèi)（應(yīng)繳月每周周一做盤(pán)，周周二扣款）a、銀行轉(zhuǎn)帳帳b、人工收收費(fèi)c、柜面面繳費(fèi)d、郵局代收收e、招行電電話(huà)委托6、理賠（取得委托、、報(bào)案、協(xié)助助核賠、代領(lǐng)領(lǐng)理賠金）a、小額案件件：理賠金額額小于一千元元且責(zé)任明確確可申請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)給伏伏b、正常案件件：立案日起起十天內(nèi)結(jié)案案c、特殊案件件：需勘察、、取證、調(diào)閱閱相關(guān)資料與與協(xié)商，故為六十十天左右結(jié)案案體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象象的服務(wù)保全式服務(wù)（（4）7、附加價(jià)值值服務(wù)a、海外急難難救助卡b、國(guó)內(nèi)援助助資格卡c、平安保戶(hù)戶(hù)卡d、95511免費(fèi)咨詢(xún)?cè)冸娫?huà)售后服務(wù)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)1、因售后服務(wù)務(wù)而產(chǎn)生的保保單一定是良良質(zhì)契約2、很多高額保保單都是售后后服務(wù)的杰作作3、提升業(yè)務(wù)員員的知名度、、尊重度，體體現(xiàn)品牌效應(yīng)4、提供高質(zhì)量量，繁衍不息息的準(zhǔn)主顧群群5、主要收入來(lái)來(lái)源從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，，會(huì)將其中的的9元回饋給給客戶(hù)，自己留1元，，我將再有機(jī)機(jī)會(huì)賺100元；我如果賺了100元元，會(huì)將其中中的90元回回饋給客戶(hù)，，自己留10元元，我將再有有機(jī)會(huì)賺1000元；我如果賺了1000元，會(huì)將其其中的900元回饋給客客戶(hù)，自己留100元，我將再再有機(jī)會(huì)賺10000元元；我如果賺了10000元，會(huì)將將其中的………總結(jié)1、維護(hù)市場(chǎng)比比拓展市場(chǎng)更更加重要（狩獵——圈圈養(yǎng)）2、服務(wù)是一種種理念，而非非簡(jiǎn)單的形式式（思想——行行為）3、攻城為下，，伐謀次之，，攻心為上！！服務(wù)就是一種“維護(hù)”的表現(xiàn)服務(wù)就是一種“攻心”的理念所以當(dāng)你想到客戶(hù)戶(hù)或客客戶(hù)想想到你時(shí)售后服務(wù)新新一輪銷(xiāo)銷(xiāo)售的開(kāi)始………化為9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:28:3003:28:3003:281/5/20233:28:3