專業(yè)化推銷技能訓(xùn)練

專業(yè)化推銷流程課程回顧專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練（十二）目的：

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓所有的業(yè)務(wù)人員加深對(duì)專業(yè)化推銷的認(rèn)識(shí)，并能熟練掌握專業(yè)化推銷的每個(gè)步驟及要領(lǐng)課程回顧一、透過(guò)開(kāi)門五件事談專業(yè)化推銷流程二、計(jì)劃與活動(dòng)三、如何建立良好的工作開(kāi)端四、信函開(kāi)發(fā)五、電話約訪六、接觸話術(shù)集錦七、建議書(shū)制作八、建議書(shū)說(shuō)明九、拒絕處理話術(shù)十、如何把握促成時(shí)機(jī)十一、售后服務(wù)提問(wèn)：1、什么是專業(yè)化推銷？2、所包含的內(nèi)容是什么？（請(qǐng)簡(jiǎn)單描述）推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷流程主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸展示說(shuō)明促成售后服務(wù)拒絕處理提問(wèn)：1、請(qǐng)談?wù)動(dòng)?jì)劃工作在我們推銷保單過(guò)程中的重要意義2、如何制訂我們的工作計(jì)劃？（請(qǐng)簡(jiǎn)單舉例說(shuō)明）計(jì)劃對(duì)我們的重要意義：1、我們的銷售工作得以有效規(guī)劃，使我們對(duì)自己的工作更具方向性、時(shí)效性、改善性的把握。2、工作計(jì)劃是我們及時(shí)發(fā)銷售環(huán)節(jié)問(wèn)題的便捷有效方法，它便于我們和我們的主管發(fā)現(xiàn)我們工作中存在的問(wèn)題，達(dá)到及時(shí)解決的目的。3、工作計(jì)劃貫徹在我們的整個(gè)推銷過(guò)程中，它是我們養(yǎng)成良好工作習(xí)慣、使展業(yè)工作進(jìn)入良循環(huán)的有效方法。

提問(wèn)：1、業(yè)務(wù)員員的工作模模式月、周周、日是什什么2、市調(diào)表表的作用、、要點(diǎn)及好好處？演練：陌生市場(chǎng)使使用市調(diào)表表進(jìn)行接觸觸市調(diào)表的作作用1、作為有有力的拜訪訪工具、拜拜訪借口去去接觸客戶，迅速速補(bǔ)充大量量準(zhǔn)主顧；；2、宣傳公公司品牌、、宣傳自己己；3、引發(fā)客客戶對(duì)人生生五大問(wèn)題題的思考；；4、可輕松松導(dǎo)入談保保險(xiǎn)話題；；5、了解客客戶保險(xiǎn)需需求。市調(diào)表運(yùn)用用要點(diǎn)及好好處：1、以微笑笑、服務(wù)打打先鋒，注注意禮儀；；2、方便與與客戶接觸觸3、通過(guò)市市調(diào)表可以以留下詳細(xì)細(xì)資料（地址、電電話），為下次拜訪訪作好鋪墊墊。4、找到購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)導(dǎo)入入相應(yīng)的簡(jiǎn)簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)書(shū)作宣傳；5、用引導(dǎo)導(dǎo)、發(fā)問(wèn)來(lái)來(lái)了解客戶戶的保險(xiǎn)需需求；邀請(qǐng)兩名業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行行演練提問(wèn)：1、信函約約訪的目的的是什么？？2、信函在在保單銷售售過(guò)程中如如何使用？？預(yù)熱引起注意，，爭(zhēng)取面談?wù)剻C(jī)會(huì)。信函約訪的的目的信函在保單單銷售過(guò)程程中的使用用1、信函在在客戶開(kāi)發(fā)發(fā)中的使用用2、接觸過(guò)過(guò)程中信函函的使用3、說(shuō)明過(guò)過(guò)程中信函函的使用4、成交過(guò)過(guò)程中信函函的使用5、信函在在遞交保單單過(guò)程中的的使用6、信函在在索取客戶戶介紹中的的使用7、信函在在售后服務(wù)務(wù)中的使用用8、利用信信函向客戶戶通報(bào)公司司重要信息息9、利用信信函向客戶戶要求轉(zhuǎn)介介紹10、自我我推薦函提問(wèn)：1、接觸前前準(zhǔn)備的內(nèi)內(nèi)容有那些些？2、接觸的的目的及注注意事項(xiàng)演練：轉(zhuǎn)介紹接觸觸的話術(shù)接觸前準(zhǔn)備備的內(nèi)容1、客戶資資料的準(zhǔn)備備2、展業(yè)工工具的準(zhǔn)備備3、接觸前前的行動(dòng)準(zhǔn)準(zhǔn)備展業(yè)工具及及客戶資料料的準(zhǔn)備1、客戶資料的的收集、分分析、整理理2、展業(yè)工具的的準(zhǔn)備，展展示資料、、簽單工具具、展業(yè)禮禮品。拜訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備1、確定拜訪對(duì)對(duì)象2、擬訂拜訪時(shí)時(shí)間3、確定拜訪場(chǎng)場(chǎng)所4、準(zhǔn)備好接觸觸面談內(nèi)容容5、確定拜訪路路線接觸的目的的1、樹(shù)立良良好的第一一印象2、適當(dāng)贊贊美3、充滿自自信4、建立共共同感5、收集客客戶資料，，尋找購(gòu)買買點(diǎn)接觸時(shí)的注注意事項(xiàng)1、消除對(duì)方戒戒心2、建立共同感感3、忌多話，交交淺言深4、避免爭(zhēng)議性性話題，不不要制造問(wèn)問(wèn)題邀請(qǐng)兩名業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行行演練提問(wèn)：1、電話約約訪的重要要意義？2、電話約約訪的要領(lǐng)領(lǐng)？演練：以轉(zhuǎn)介紹形式式進(jìn)行約訪話話術(shù)演練電話約訪的重重要性1、節(jié)省時(shí)間間2、不用疲于于奔命3、協(xié)助規(guī)劃劃4、給予信心心電話約訪的重重要意義電話約訪的重重要性5、是一種禮禮貌的表達(dá)6、建立威信信7、通行無(wú)阻阻8、提高聆聽(tīng)聽(tīng)意愿電話約訪的重重要意義電話約訪通話話要領(lǐng)1、問(wèn)好，表表明身份2、提出介紹紹人（若緣故故或陌生此步步可忽略））3、贊美4、表明來(lái)意意5、確定對(duì)方方便便講話6、電話約訪訪的唯一目的的是爭(zhēng)取面談?wù)剷r(shí)間，并無(wú)其他他用意，千萬(wàn)萬(wàn)不要在電話里推銷保險(xiǎn)險(xiǎn)；7、邊說(shuō)邊帶帶著微笑，這這樣說(shuō)出來(lái)的的話比較好聽(tīng)；8、在提出五五次請(qǐng)求之前前千萬(wàn)不要輕輕易放棄；9、利用二擇擇一法敲定時(shí)時(shí)間10、要善用用“清清楚楚楚”、“明明明白白”、““請(qǐng)你不要誤會(huì)”等等神奇的句子子；11、確認(rèn)時(shí)時(shí)間沒(méi)有沖突突，事先計(jì)劃劃好拜訪線路路，作出合理安排，，以提高效率率。12、最后確確定時(shí)間地點(diǎn)點(diǎn)并感謝邀請(qǐng)兩名業(yè)務(wù)務(wù)員進(jìn)行演練練提問(wèn)：1、建議書(shū)制制作的原則2、建議書(shū)的的結(jié)構(gòu)包括哪哪些內(nèi)容？建議書(shū)的制作作原則（一）針對(duì)需需求設(shè)計(jì)（二）完整的的建議書(shū)設(shè)計(jì)計(jì)（三）適度的的保費(fèi)、保額額完整的建議書(shū)書(shū)的結(jié)構(gòu)1、導(dǎo)言2、商品組合合3、保單特色色4、商品利益益5、保險(xiǎn)附加加功用6、結(jié)束語(yǔ)A壽險(xiǎn)功用用（名人名句句）B服務(wù)承諾諾提問(wèn)：1、建議書(shū)說(shuō)說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意意哪些問(wèn)題？？2、試舉幾個(gè)個(gè)說(shuō)明中常運(yùn)運(yùn)用的技巧?。⊙菥殻阂藻\繡年華為為例進(jìn)行產(chǎn)品品說(shuō)明1、再次強(qiáng)調(diào)調(diào)人生五大問(wèn)問(wèn)題2、說(shuō)清楚保保額3、客戶能得得到什么利益益4、客戶要付付多少保費(fèi)5、不要讓客客戶打岔建議書(shū)說(shuō)明中中應(yīng)注意的問(wèn)問(wèn)題6、熟練度（（事先演練））7、不與客戶戶爭(zhēng)辯8、避免用專專業(yè)術(shù)語(yǔ)9、簡(jiǎn)明扼要要10、避免忌忌諱用語(yǔ)11、避免制制造問(wèn)題12、解說(shuō)具具體化13、數(shù)字功功能化說(shuō)明的幾點(diǎn)技技巧1、用筆指點(diǎn)點(diǎn)、少用手2、目光正視視對(duì)方3、談費(fèi)用時(shí)時(shí)要用便宜的的暗示、折算算4、要掌握主主動(dòng)、注意時(shí)時(shí)間的掌控5、少說(shuō)多聽(tīng)聽(tīng)（問(wèn)）、調(diào)調(diào)動(dòng)客戶的參參與意識(shí)邀請(qǐng)兩名業(yè)務(wù)務(wù)員進(jìn)行演練練提問(wèn)：1、拒絕處理理的原則、原原因？2、拒絕處理理的方法有那那些？3、拒絕問(wèn)題題的回答講師任意提出出一拒絕問(wèn)題題，請(qǐng)業(yè)務(wù)員員回答拒絕處理的原原則1、拒絕處處理的首要原原則：先處理心情，，再處理拒絕絕2、誠(chéng)實(shí)實(shí)懇切3、充滿滿自信4、用心心傾聽(tīng)拒絕的原因不信任，占55%不需要，占20%不適合，占10%不急，，占10%其它，，占5%拒絕處理的方方法1、正面回答法（（順?biāo)浦郏菏堑摹浴?、間接否認(rèn)法：：是的—但是是—3、預(yù)防法4、轉(zhuǎn)移話題法5、反問(wèn)法6、類比法7、不理會(huì)法法拒絕問(wèn)題的回回答講師任意提出出一拒絕問(wèn)題題，請(qǐng)業(yè)務(wù)員員回答提問(wèn)：1、促成的時(shí)時(shí)機(jī)是什么？？2、成功銷售售的十五個(gè)關(guān)關(guān)鍵演練：轉(zhuǎn)介紹客戶做做銷售促成促成的時(shí)機(jī)客戶的行為、、態(tài)度、表情情、語(yǔ)言、情情緒有所改變變時(shí)：①、客戶的表表情態(tài)度信號(hào)號(hào)②、客戶的動(dòng)作作信號(hào)③、客戶的語(yǔ)言言信號(hào)促成時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)在在任何一個(gè)階階段都可能出出現(xiàn)，要從實(shí)實(shí)踐中體會(huì)、、把握。沉默思考時(shí)翻閱資料、拿拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小小時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取取食物讓你吃吃時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗朗、明顯贊同同時(shí)客戶對(duì)你的敬敬業(yè)精神贊賞賞時(shí)成功銷售的十十五個(gè)關(guān)鍵A、你一定要要許下追求卓卓越的承諾；；B、你一定要要決定生命中中追求些什么么；C、培養(yǎng)不屈屈不撓的意志志，決不輕易易放棄；D、明智、愉愉快地使用時(shí)時(shí)間；E、、告訴自自己生活是學(xué)學(xué)習(xí)和體驗(yàn)；；F、追隨你行行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者者和佼佼者；；G、保持正直直、100%誠(chéng)實(shí)；H、發(fā)揮潛能能和創(chuàng)造力；；成功銷售的十十五個(gè)關(guān)鍵I、不管你是是否在工作，，高度的工作作熱誠(chéng)和態(tài)度度要保持；J、多走一步步，再試一次次；K、自己目標(biāo)標(biāo)要明確；L、記錄你工工作一切有關(guān)關(guān)的習(xí)慣；M、找出客戶戶購(gòu)買保險(xiǎn)的的理由；N、永遠(yuǎn)記住住你的兩個(gè)基基本任務(wù)；O、把自己視視為能創(chuàng)造客客戶利潤(rùn)的專專家。邀請(qǐng)兩名業(yè)務(wù)務(wù)員進(jìn)行演練練提問(wèn)：1、售后服務(wù)務(wù)的目的是什什么？2、為什么要要重視客戶回回訪？3、售后服務(wù)務(wù)的相關(guān)工具具有哪些？售后服務(wù)的目目的：1、為客戶提提供所需的服服務(wù)2、提高客戶戶的信心3、避免保單單失效4、開(kāi)發(fā)客戶來(lái)源源壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特特質(zhì)要求經(jīng)常常性回訪經(jīng)常性回訪是是提升競(jìng)爭(zhēng)力力的有力手段段服務(wù)品質(zhì)影響響客戶的滿意意度壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特特質(zhì)要求經(jīng)常常性回訪經(jīng)常性回訪是是提升競(jìng)爭(zhēng)力力的有力手段段服務(wù)品質(zhì)影響響客戶的滿意意度1、壽險(xiǎn)營(yíng)銷銷的特質(zhì)要求求經(jīng)常性回訪訪2、經(jīng)常性回回訪是提升競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的有力力手段3、服務(wù)品質(zhì)質(zhì)影響客戶的的滿意度為什么我們要要常回訪？1、感謝投保保函2、生日祝祝賀卡3、節(jié)日慰問(wèn)問(wèn)信4、要求推推薦信5、相關(guān)投資資理財(cái)資料6、緊緊急救助卡7、《新華保保險(xiǎn)報(bào)》8、、有新華標(biāo)記記的禮物售后服務(wù)相關(guān)關(guān)工具我們銷售的是是什么？—保險(xiǎn)？？保保單？？？NO！合格的業(yè)務(wù)員員真正銷售的的應(yīng)該是問(wèn)題是是解決客戶人人生的五大問(wèn)題：：?疾病醫(yī)療費(fèi)用用的問(wèn)題?老年養(yǎng)老費(fèi)用用的問(wèn)題?突發(fā)意外費(fèi)用用的問(wèn)題?子女教育費(fèi)用用的問(wèn)題?家庭遇到其他他經(jīng)濟(jì)問(wèn)題態(tài)度決定成敗敗如果你沒(méi)有令令人愉悅的容容貌，你就應(yīng)該有令令人愉悅的微微笑；如果你沒(méi)有令令人敬佩的氣氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令令人敬佩的精精神；如果你沒(méi)有令令人信服的技技能，你就應(yīng)該有令令人信服的態(tài)態(tài)度。讓背誦成為一一種訓(xùn)練讓考試成為一一種樂(lè)趣讓通關(guān)成為一一種習(xí)慣謝謝1月-2303:28:1403:2803:281月-231月-2303:2803:2803:28:141月-231月-2303:28:142023/1/53:28:149、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:28:1503:28:1503:281/5/20233:28:15AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2303:28:1503:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:28:1503:28:1503:28Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2303:28:1503:28:15January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20233:28:15上上午03:28:151月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:28:1503:28:1505January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:28:15上午3:28上上午03:28:151月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。03:28:1503:28:1503:281/5/20233:28:15AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:28:1503:28Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。03:28:1503:28:1503:28Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:28:1503:28:15January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:28:15上午03:28:151月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:28:1503:28:1505January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。3:28:15上上午3:28上上午午03:28:151月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。03:28:1503:28:1503:281/5/20233:28:15AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2303:28:1503:28Jan-2305-Jan-2312、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的