上海晉龍生物科技有限公司銷售技巧培訓q

上海晉龍生物科技有限公司

銷售技巧培訓

韓澤建培訓期間注意事項準時到達會場忘記您的手提電話輕松學習，無階級分別認真準備作業(yè)訓練目標將銷售技巧溶于您的“銷售”工作建立一個與目標客戶的互利基礎創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績達到個人事業(yè)的目標使您站在更高的層次來工作第一次作業(yè)培訓員-買方學員-賣方時間為7+1分鐘在課程結束后將會給每位學員看一次購買動機每一種銷售行為背后都有一購買動機。產(chǎn)品背后所提供的某種功能是

滿足個人需求。獲得利益，害怕?lián)p失享受愉快，避免痛苦社會認可，引以自豪獲得利益，害怕?lián)p失獲得利益增加產(chǎn)量或金錢的回報 例如：股票、飼料、郵票、廣告害怕?lián)p失保護投資不致受損失 例如：獸藥、保險、防彈車、黃金享受愉快，避免痛苦享受愉快 例如：水床、偉哥、香波、空調避免痛苦除去身體上或精神上的痛苦 例如：芬必達、安眠藥、會計服務、微波爐社會認可，引以自豪社會認可受他人影響或反應而購買 例如：名牌手表、汽車、手機、百年豬舍引以自豪內(nèi)心的快感 例如：古董、名牌內(nèi)衣、名牌襪、項鏈總結本章6種購買動機利用問題發(fā)掘客戶真正的購買動機。確定我們產(chǎn)品的各種效益來迎合客戶的六種購買動機。若找到客戶的真正購買動機并迎合之，我們將會成功。讓客戶以他自己的理由來購買我們的產(chǎn)品。通過詢問發(fā)掘客戶購買動機產(chǎn)品效益(訪前準備)產(chǎn)品效益與客戶購買動機相符

成功銷售銷售售拜拜訪訪的的步步驟驟銷售售拜拜訪訪的的目目的的就就是是為為了了獲得得承承諾諾（訂單單）。。銷售售拜拜訪訪中中，，我我們們的的目目標標必必須須是是“雙雙贏贏””---客戶戶滿滿意意，我們們滿滿意意。。銷售售拜拜訪訪步步驟驟客戶戶摸摸底底訪前前準準備備接近近要要領領簡介介客戶戶回回應應締結結訪后后追追蹤蹤客戶戶摸摸底底銷售售拜拜訪訪步步驟驟第第一一步步亦亦是是最重重要要一一部部分分?？赏ㄍㄟ^過CPM（（客戶戶檔檔案案管管理理）進進行行分分析析。。有購購買買潛潛力力的的目標標客客戶戶客戶戶摸摸底底通過過四四個個方方面面來來評評估估客客戶戶12341.購買買潛潛力力2.增增長長率率3.財財務務狀狀況況4.思思想想開開放放程程度度1.我們們對對客客戶戶的的熟熟識識度度2.與與客客戶戶的的關關系系3.購購買買我我司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的數(shù)數(shù)量量4.購購買買金金額額訪前前準準備備了解解客客戶戶后后，，作作出出適適當當?shù)牡牟卟呗月园ɡǎ海航咏I領簡介介-公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特征征及及帶帶出出的的效效益益-不不同同的的問問題題-估估計計客客戶戶的的反反應應及及問問題題準備備工工作作90%，，見面面時時間間只只占占10%訪前前準準備備設定定目標標及計劃劃拜拜訪訪賣什什么么和和怎怎樣樣賣賣目標標必必須須是是SMARTSpecific具體體Measurable可測測量量Ambitious積極極Realistic真實實Triggering-positive正面面行行動動計劃劃拜拜訪訪目標標客客戶戶是是否否存存在在準備備接接近近要要領領發(fā)掘掘客客戶戶的的需需要要客戶戶所所需需要要的的效效益益可能能的的反反應應締結結方方法法接近近要要領領-引起起客客戶戶正面面興興趣趣三部部分分：：介紹紹自自己己及及代代表表的的公公司司。。拜訪訪目目的的，已知知與與未未知知客客戶戶需需求求，，客客戶戶效益益。。一個個問問句句來來引引發(fā)發(fā)客客戶戶進進入入簡簡介介。。舉例例說說明明利用用拜拜訪訪目目的的陳先先生生，，我我這這一一次次來來是是為為了了幫幫助助促促銷銷我我們們的的強強化化料料，，不不知知是是采采用用報報紙紙廣廣告告來來促促銷銷，，還還是是其其它它的的方方法法？？您您的的意意見見怎怎樣樣？？客戶戶的的要要求求（不不知知或或未未知知））高先先生生，，我我知知道道您您的的農(nóng)農(nóng)場場蒼蒼蠅蠅特特別別多多，，我我來來是是為為了了推推銷銷一一種種能能大大量量減減少少農(nóng)農(nóng)場場蒼蒼蠅蠅數(shù)數(shù)量量的的預預混混料料，，您您是是否否感感興興趣趣？？產(chǎn)品效益李先生，我我這一次來來是為了介介紹給您一一種強化料料，它可以以幫助您減減低斷奶仔仔豬的死亡亡率，增加加農(nóng)場利潤潤，您覺得得怎樣？接近要領目標客戶面對面的時刻目的為吸引引客戶注意力并對我們的的服務或產(chǎn)產(chǎn)品感興趣。遞上名片并并作簡單接接近要領的的介紹不要超過30秒簡介拜訪的中心所在通過發(fā)問來獲取信息息最終為發(fā)掘掘客戶真正的需求求將產(chǎn)品的特征、效益陳述給客戶戶讓客戶知道道我們的產(chǎn)產(chǎn)品能幫他他獲得利益簡介提供產(chǎn)品特征及帶來的效益兩個因素：：-找找出客戶需需求-對客戶戶所需也愿愿意付款的的效益作一一個細心的的簡介找出客戶需需求使用問句獲取客戶的的需求澄清您所想想象的是否否對獲取客戶更更進一步的的意見掌握整個銷銷售拜訪我們不是去去賣，我們們是幫客戶戶去買特征與效益益特征---它它是什么？？效益---它它可為客戶戶做什么？？如何將產(chǎn)品品特征發(fā)展展為人性化效益？建立：將產(chǎn)品的的特征列出我們的包裝裝為5公斤斤一包發(fā)展：將產(chǎn)品的的特征化為為效益我們的包裝裝為5公斤斤，方便運運輸，減少少資金積壓發(fā)展：人性化效益益我們的包裝裝為5公斤斤，除了方方便運輸，，更可減少少您在搬運過程程中的受傷傷機會。詢問OEQ開放式問句句誰、什么、、哪里、何何時、哪個個、如何可誘發(fā)客戶戶向您表白白他的需求可查證您原原先所假設設是不是正確確避免用“為什么””千萬別逼他他站在防衛(wèi)的立場場舉例例如：關于………（產(chǎn)品、、服務、計計劃），您您最喜歡的的是什么？對于一個好好的……（（產(chǎn)品），，您的期望是是什么？我們要怎樣，才最能協(xié)協(xié)助您………?詢問CEQ：閉鎖式問句句，選擇式式問句回答會“是”、““不是”或或“不知道道”，二者者選一。能提供快速信息可要求信息或提供信息舉例說明例子：這對您您有幫助嗎？？這樣會使您的的工作容易些些嗎？您對它有興趣趣嗎？這是您的客戶戶所要的嗎？？這個您贊同嗎嗎？這樣能改善您您的收入嗎？？詢問BTQ：效益附加問句句一個效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，真會做成混淆淆證實效益是否否使客戶感興興趣詢問摘要通過2萬多次次的銷售拜訪訪后，學者發(fā)發(fā)現(xiàn)銷售是否否成功與發(fā)問問次數(shù)有直接接相關性。70%~80%問問句20%~30%陳陳述句業(yè)務人員和目目標客戶間理理想的對話比比例是：60%目標客客戶40%業(yè)務人人員問句的主要用用途找出目標客戶戶的真正需要取得信息提供信息引發(fā)成功的承承諾控制銷售拜訪訪詢問要保持正正面性和將來來性，與您的的銷售拜訪的目的有有關，簡單明明了。809010060%80%100%50%使用問句百分分率銷售成功百分分比開放式問句（（OEQ）閉鎖式問句（（CEQ）BTQ締結（要求訂訂單）如果答案是否定的，再問一個OEQ探索階段：發(fā)發(fā)掘客戶需求求/購買動機機核對特定效益益是不是符合合客戶需要視覺輔助材料料如何抓住目標客戶？他如何記住信信息？要鼓勵目標客客戶，就必須須首先引起他他的注意。一般成年人注注意力只有2分鐘。因為客戶的腦子吸收信息息的速度比您您說的快。使用口頭與視覺的輸入，可增增加注意力到到將近3分鐘。視覺輔助材料料目標客戶所記記得的約有75%是通過過視覺記下來來的。聽覺只能記25%，2天后將忘掉掉80%，1星期后只有有5%。但是聽+看看在1星期期后還能記得得60%以上上。視覺輔助材料料必須只表明一一個重點實際性客戶需求有關關簡單您一定要問一一個問題，當當客戶看的時時候，請Shut-up。記憶程度（一個星期后后）所以，我們必必須在第一次次與客戶見面面時，準備簡簡單明了的說說明書。購買過程注意感興趣分析嘗試購買客戶回應通過簡介，客客戶會有正面和負面回應必須首先仔細聆聽什么是正面，什么是負面可確實知道客客戶是否明白白您所說的是什什么客戶回應心理學家的理理論是，大部部分人會繼續(xù)續(xù)做“重說的”事，而對沒有被理理會的事就停停下來不再做做。所以從現(xiàn)在開開始，我們要要確信，客戶不會反對對您的意見。。三種客戶回應應正面正面/負面似負面正面的客戶回回應“老陳，我對對您們的產(chǎn)品品非常滿意?！薄澳鷤兊漠a(chǎn)品品我用過，效果還可以?！笨蛻舨灰欢ㄓ糜谜Z言來表達達正面反應，，他可能很用用心來看您的的資料并點頭，非常用心來聽您所說的的話。當客戶用“我我想……”，，“我不認為為……，這不不代表負面反反應，應轉換換另一項效益益。當客戶一直在在談您的產(chǎn)品時時，客戶其實已已經(jīng)在感興趣趣，是一種正正面反應?？偨Y正面反應應客戶的聲調變變化客戶在做什么顯示猶豫的陳述對您的建議或或產(chǎn)品并不表表示沒有興趣趣。正面/負面的反應“是的，但是……”?！拔蚁矚g那樣，但是……”?！澳鞘莻€好產(chǎn)品品，但是……”。我們必須截取取正面，不理理負面。截取正面，不不理負面的方方法當?shù)谝淮温牭截撁娣磻獞焕硭?，但要記注。使用一個OEQ或BTQ，引導客戶談另另一個與產(chǎn)品品或拜訪目的的有關的問題題。例如，客戶：“您的的產(chǎn)品很好，，但很貴”代表：“王總總，我知道您您去年一直使使用我們的產(chǎn)品品，哪一方面面是您最滿意的？””似負面的客戶戶回應當似負面的回回應第一次出現(xiàn)，不要理它，但要記住，使用OEQ或BTQ。當客戶第二次重新提提出，再次不理它，再用OEQ或BTQ。但如果在第二次提出后后，并加上更多的的意見，那么我們必必須回應。如關于價格、、包裝標簽、、容器大小問問題，我們只能真誠誠地表示歉意意，我們無能能為力。似負面的客戶戶回應60%為“煙幕”不理它，記注，OEQ或BTQ40%仍為負面出局30%為“煙幕”10%增加更多資料料，重新再提接受關心，表達歉意下次拜訪的準備工作100個似負負面回應再次不理它，記注，OEQ或BTQ10%是真正正所關心的購買信號“是的，我喜喜歡您們的產(chǎn)產(chǎn)品，”“聽起來很不不錯，”“它的確能解解決問題，””“我不知道，，”“包裝不錯，，”“效果還可以以…...””這個時候就應應該締結，要要求訂單。締結必須締結要求訂單代表客戶是否否需要您的產(chǎn)產(chǎn)品或服務締結就是推動客戶下決決心購買締結要求訂單直接法例如：“您要要訂多少我們們的百安明？？”二擇一法例如：“您要要星期二送到到還是星期四四？”逐步法例如：“您養(yǎng)養(yǎng)多少豬一個個月要用多少少噸飼料？每每噸用1公斤斤，那么您需需要……，我我下星期三送送來……公斤斤，可以嗎？？”締結摘要法把客戶在簡介介中經(jīng)時談但但產(chǎn)品的效益益，作一總結結，再要求訂訂單。例如：“我們們的百安明不不僅可以減少少霉菌毒素對對豬的危害，，并且可達到到促生長效果果。這樣您今今年的利潤一一定比去年高高，我明天送送300公斤斤百霉清給您您，好嗎？””利誘法例如：“如果果您今天下訂訂單，我們可可以給您5%折扣?！痹L后追蹤最后步驟為追蹤必須注意：對客戶所做的的承諾評估估一一次次拜拜訪訪是是否否成成功功獲得得新新信信息息作作下下一一次次拜拜訪訪準準備備幫助助您您做做客客戶戶摸摸底底總結結購買買動動機機有有六六種種獲得得利利益益害怕怕?lián)p損失失享受受愉愉快快避免免痛痛苦苦引以以為為豪豪社會會認認可可總結結客戶戶摸摸底底-在在認認識識她她之之前前對對她她的的了了解解訪前前準準備備-見見到到她她的的時時間間，，要要說說點點什什么么，，送送什么么禮禮物物接近近要要領領-真真的的見見到到她她的的時時間間，，怎怎樣樣介介紹紹自自己，，讓讓她她有有興興趣趣與與您您交交談談。。簡介介-通通過過交交談談，，了了解解她她心心目目中中理理想想的的白白馬馬王子子是是怎怎樣樣的的，，并并介介紹紹自自己己的的優(yōu)優(yōu)點點。。締結結客戶戶回回應應-仔仔細細聆聆聽聽她她喜喜歡歡的的和和不不喜喜歡歡的的。。締結結-是是否否愿愿意意一一起起吃吃飯飯？？訪后后追追蹤蹤-對對她她的的承承諾諾，，準準備備下下一一次次的的約約會會。。拜訪訪七七個個步步驟驟9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:20:1503:20:1503:201/5/20233:20:15AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:20:1503:20Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:20:1503:20:1503:20Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:20:1603:20:16January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:20:16上上午午03:20:161月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:20上午午1月-2303:20January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:20:1603:20:1605January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:20:16上上午3:20上上午03:20:161月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:20:1603:20:1603:201/5/20233:20:16AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:20:1603:20Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:20:1603:20:1603:20Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:20:1603:20:16January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:20:16上午午03:20:161月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:20上上午午1月-2303:20January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:20:1603:20:1605January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣