一次完整的銷售拜訪二

一次完整的銷售拜訪

FoundationalVersionsforSellingTechnique主講：中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師陳汐前言市場推廣者需要了解的市場營銷基礎(chǔ)問題STPSegmentation-TargetMarket-Positioning市場細(xì)分－目標(biāo)市場－市場定位市場營銷的七個基本概念7顧客導(dǎo)向產(chǎn)品策略價格策略顧客研究渠道策略促銷策略市場營銷組合：4Ps人員推銷廣告策略公共關(guān)系營業(yè)推廣促銷組合PromotionMix1.銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”整體性是什么知識準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備提出問題發(fā)現(xiàn)需求處理異議締結(jié)訂單拜訪記錄分析跟進(jìn)顧客模板保持聯(lián)絡(luò)資源儲備良性溝通+1.銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”整體性是什么你一定知道的一句話“謝絕推銷”說明了什么？你做到了嗎？你一直在這樣做嗎？你以往取得的業(yè)績中，僥幸的成分有多少？你知道怎么做嗎？2.銷售準(zhǔn)備——意義可以再次了解顧客增加銷售代表的信心可以把握對談方向所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備2.1學(xué)會運(yùn)用“二八”法則推銷新手起步工作與休息了解顧客與銷售不同顧客與收益說和聽的關(guān)系重要的第一印象感情建立與產(chǎn)品演示“殺價”情形的比例計(jì)劃準(zhǔn)備與實(shí)踐……20%80%2.2精于知識的三個要素商品知識銷售知識人性知識2.3.1拜訪前計(jì)劃客戶情形分析個人基本資料家庭基本資料單位基本資料個人在單位環(huán)境分析個人家庭階段分析個人家庭偏好分析親友情況分析個人家庭需求分析交往契合點(diǎn)分析……分清楚你要拜訪的是最終消費(fèi)者（使用者）還是經(jīng)銷商2.3.2拜訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備產(chǎn)品知識儲備產(chǎn)品相關(guān)知識儲備競爭品牌知識儲備行業(yè)及相關(guān)知識儲備提煉你的USP學(xué)會做翻譯…………獨(dú)特的銷售主張2.3.3拜拜訪訪前前計(jì)計(jì)劃劃客戶戶情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備產(chǎn)品品利利益益信信息息————最最終終使使用用者者產(chǎn)品品利利益益信信息息————經(jīng)經(jīng)銷銷商商產(chǎn)品品安安全全信信息息利益益安安全全信信息息————最最終終使使用用者者和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商利益益分分解解信信息息………2.3.4拜拜訪訪前前計(jì)計(jì)劃劃客戶戶情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪訪記記錄錄確認(rèn)認(rèn)拜拜訪訪結(jié)結(jié)論論梳理理已已傳傳遞遞信信息息并并解解決決遺遺漏漏確定定遺遺留留問問題題并并準(zhǔn)準(zhǔn)備備解解決決方方案案準(zhǔn)備備和和整整理理新新信信息息決定定保保留留或或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換溝溝通通方方式式………2.3.5拜拜訪訪前前計(jì)計(jì)劃劃客戶戶情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪訪記記錄錄介紹紹法法準(zhǔn)備備介介紹紹方方法法產(chǎn)品品法法利益益法法震驚驚法法問題題法法饋贈贈法法調(diào)查查法法贊美美法法求教教法法聊天天法法………準(zhǔn)備備銷銷售售支支持持2.3.6拜拜訪訪前前計(jì)計(jì)劃劃客戶戶情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪訪記記錄錄一般般銷銷售售工工具具準(zhǔn)備備介介紹紹方方法法業(yè)務(wù)務(wù)推推廣廣工工具具………準(zhǔn)備備銷銷售售支支持持2.3.7拜拜訪訪前前計(jì)計(jì)劃劃客戶戶情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪訪記記錄錄想象象準(zhǔn)備備介介紹紹方方法法記錄錄………想象象拜拜訪訪過過程程修改改提提高高熟練練記記憶憶準(zhǔn)備備銷銷售售支支持持2.3.8拜拜訪訪前前計(jì)計(jì)劃劃客戶戶情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪訪記記錄錄專業(yè)業(yè)性性準(zhǔn)備備介介紹紹方方法法協(xié)調(diào)調(diào)性性………想象象拜拜訪訪過過程程親和和力力整理理良良好好儀儀表表準(zhǔn)備備銷銷售售支支持持2.3.9拜拜訪訪前前計(jì)計(jì)劃劃客戶戶情情形形分分析析產(chǎn)品品介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)備備傳達(dá)達(dá)信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)習(xí)拜拜訪訪記記錄錄克服服消消極極心心態(tài)態(tài)準(zhǔn)備備介介紹紹方方法法不用我我們的的藥是是因?yàn)闉橄犹F想象拜拜訪過過程整理良良好儀儀表樹立正正確心心態(tài)醫(yī)院（（防疫疫站））有了了同類類產(chǎn)品品，所所以不不要我我們的的藥這個人人太黑黑，嫌嫌我給給的少少，不不用我我們的的藥這個人人太難難見了了，等等了2個小小時，，還是是沒見見著………將上面面的消消極心心態(tài)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為積極極心態(tài)態(tài)耐心與與持久久最重重要準(zhǔn)備銷銷售支支持2.3.10拜拜訪前前計(jì)劃劃客戶情情形分分析產(chǎn)品介介紹準(zhǔn)準(zhǔn)備傳達(dá)信信息準(zhǔn)準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜拜訪記記錄準(zhǔn)備介介紹方方法想象拜拜訪過過程整理良良好儀儀表確定走走訪路路線樹立正正確心心態(tài)2.4目標(biāo)標(biāo)設(shè)定定的Smart原則則Specific—特特定的的、具具體的的Measurable——可衡衡量的的、可可評估估的Ambitious——具具有挑挑戰(zhàn)性性的Relevant——相關(guān)關(guān)的Time——具有有時間間性的的Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!3.拜拜訪中中對談觀察與與被觀觀察——哪哪個更更重要要？203.1銷售售對談?wù)勎宀讲阶咦畛踅咏佑|階階段：：具有決決定性性資訊階階段：：搜集一一般資資訊，，掌握握可能能發(fā)生生的負(fù)負(fù)面反反應(yīng)，，冷淡淡或不不服溝通階階段：：分享特特定的的資訊訊，處處理可可能的的負(fù)面面態(tài)度度（懷懷疑、、反對對、缺缺點(diǎn)、、誤解解、不不關(guān)心心）誘導(dǎo)階階段：：利用利利益說說明，，展示示，使使客戶戶接納納行動階階段：：締結(jié)，，進(jìn)入入服務(wù)務(wù)流程程3.2第一一印象象的重重要性性說的內(nèi)內(nèi)容說的形形式身體語語言7%38%55%打造自自己的的影響響力專業(yè)能力實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景的信念個人魅力含部分分先天天因素素專業(yè)與與信念念完全全可由由后天天的努努力獲獲得影響力力強(qiáng)化化影響力力弱化化影響力力構(gòu)成成的三三要素素一個人人成功功的鑰鑰匙，，在于于他的的影響響力，，而非非職權(quán)權(quán)創(chuàng)造讓讓人追追隨的的獨(dú)特特魅力力，首首先就就是讓讓每一一個人人感受受到你你對他他們的的重視視重視每每個人人并不不代表表要取取悅每每個人人3.3魅力力秘笈笈8+1贊美聲音傾聽握手眼睛點(diǎn)頭微笑身體第一印印象，，你只只有一一次機(jī)機(jī)會———BeWell-prepared!3.4破壞壞第一一印象象的方方法占用客客戶的的地方方留專業(yè)業(yè)資料料給非非專業(yè)業(yè)人員員充當(dāng)?shù)诘谌哒呗o目目的浪浪費(fèi)費(fèi)時間間落下記記錄本本等物物品3.5談吐吐舉止止的不不良習(xí)習(xí)慣說話速速度太太快、、吐字字不清清、語語言粗粗俗聲音粗粗啞、、有氣氣無力力、說說話不不冷不不熱批評、、挖苦苦、吹吹牛、、撒謊謊油腔滑滑調(diào)、、沉默默寡言言太隨便便、與與顧客客勾肩肩搭背背死皮賴賴臉、、死磨磨活纏纏挖耳搔搔頭、、聳肩肩、吐吐舌咬指甲甲、舔舔嘴唇唇、腳腳不住住地抖抖動經(jīng)常看看表、、皮笑笑肉不不笑東張西西望、、慌慌慌張張張3.6具有有銷售售力量量的24個個詞匯匯顧客的的姓名名了解證證實(shí)實(shí)健健康從從容容保保證錢錢幣幣安安全節(jié)節(jié)約約新新的親親愛愛發(fā)發(fā)現(xiàn)正正確確結(jié)結(jié)果真真誠誠價價值玩玩笑笑真真理安安慰慰驕驕傲利利益益應(yīng)應(yīng)得快快樂樂重重要其它五五個詞詞匯：：你擔(dān)擔(dān)保優(yōu)優(yōu)點(diǎn)明明確確好好處處3.7妨礙礙銷售售的24個個詞匯匯應(yīng)付花花費(fèi)付付款合合同簽簽字字嘗嘗試試?yán)Ю_擾虧虧損損喪喪失損損害購購買死死亡低低劣劣售售出出出出賣賣代代價價決決心費(fèi)費(fèi)勁困困難義義務(wù)責(zé)責(zé)任任失失敗敗不不利利不不履履行4.開開場目的利益接受？？——用用一句句話進(jìn)進(jìn)行表表述：：簡潔潔、明明確、、清晰晰開場三三要素素4.1避免免這樣樣的開開場議程模模糊不不清沒有解解釋議議程對對客戶戶的價價值沒有促促進(jìn)開開放而而雙向向的交交流氣氣氛一連串串的產(chǎn)產(chǎn)品特特征議程不不切實(shí)實(shí)際………4.2.1提問問的類類型封閉式式問題題定義：：提供供選擇擇答案案，引引出““是””或者者“否否”的的選擇擇目的：：鎖定定開放式式問題題定義：：不提提供答答案，，給對對方留留出空空間闡闡述觀觀點(diǎn)目的：：撒網(wǎng)網(wǎng)，搜搜集資資訊或或打開開討論論，了了解或或發(fā)掘掘需要要，鼓鼓勵客客戶詳詳談他他所提提到的的資料料4.2.2提問問時的的注意意點(diǎn)營造開開放的的交流流氣氛氛能抓住住并維維持客客戶的的注意意力有效地地使用用封閉閉式提提問讓客戶戶確定定優(yōu)先先次序序條理分分明發(fā)掘所所有相相關(guān)的的客戶戶需要要對客戶戶表示示尊敬敬和了了解4.2.3提問問時應(yīng)應(yīng)避免免的情情形1一連串串封閉閉式問問題，，審問問客戶感感到被被盤問問，態(tài)態(tài)度變變得抗抗拒資料不不完整整時，，沒有有跟進(jìn)進(jìn)沒有確確定需需要背背后的的需要要詢問顯顯示出出沒有有聆聽聽客戶戶的回回應(yīng)4.2.3提問問時應(yīng)應(yīng)避免免的情情形2問太多多的問問題而而沒有有提供供產(chǎn)品品的信信息顯示出出沒有有聆聽聽需要要還未對對需要要有共共同的的了解解就開開始說說服像鸚鵡鵡學(xué)舌舌般復(fù)復(fù)述………4.3.1聆聽聽———為什什么要要聽搜集資資訊發(fā)掘客客戶需需求確認(rèn)客客戶對對我們們的態(tài)態(tài)度恰當(dāng)?shù)氐鼗貞?yīng)應(yīng)客戶戶的信信息為了樂樂趣………4.3.2聽的的五個個層次次聽有五五個層層次忽視地地聽假裝在在聽有選擇擇地聽聽同情心心地聽聽全神貫貫注地地聽我們經(jīng)經(jīng)常被被人埋埋怨說說得太太多，，什么么時候候我們們可以以被埋埋怨說說“聽聽得太太多呢呢”？？4.3.3聽的的三步步曲之之一：：準(zhǔn)備備給自己己和客客戶都都倒一一杯水水。盡可能能找一一個安安靜的的地方方。讓雙方方都坐坐下來來。記得帶帶筆和和記事事本。?！?.3.4聽的的三步步曲之之二：：記錄錄記錄客客戶的的談話話，除除了防防止遺遺忘外外，還還有如如下好好處：：具有核核對功功能。。核對對你聽聽的與與客戶戶所要要求的的有無無不同同的地地方。。日后工工作中中，可可根據(jù)據(jù)記錄錄，檢檢查是是否完完成了了客戶戶的需需求。?？杀苊饷馊蘸蠛笕纭啊耙呀?jīng)經(jīng)交待待了””、““沒聽聽到””之類類的紛紛爭。。事先征征得對對方同同意：：我能能不能能記一一下？？4.3.5聽的的三步步曲之之三：：理解解不清楚楚的地地方，，詢問問清楚楚為止止。以具體體的、、量化化的方方式，，向客客戶確確認(rèn)談?wù)勗挼牡膬?nèi)容容。要讓客客戶把把話說說完，，再提提意見見或疑疑問。。5W1H法法5W指指What、When、、Where、、Who、、Why1H指指How、、Howmany和Howmuch4.3.6聽聽的的三大大原則則和十十大技技巧耐心關(guān)心別一開開始就就假設(shè)設(shè)明白白他的的問題題注意：：表現(xiàn)現(xiàn)得不不要過過分，，否則則就成成了居居委會會老大大媽了了。4.3.7聽力力測試試“我們們以前前經(jīng)銷銷過這這種產(chǎn)產(chǎn)品。。”潛臺詞詞是：：“你們們的電電話不不是占占線就就是打打不通通?！薄睗撆_詞詞是：：“有別別的規(guī)規(guī)格嗎嗎？””潛臺詞詞是：：“你似似乎什什么都都不知知道。?！睗撆_詞詞是：：4.3.8傾聽聽時的的分心心情形形對主題題或說說話者者有成成見說得太太快或或太慢慢對主題題缺乏乏興趣趣對主題題太熟熟悉專業(yè)術(shù)術(shù)語的的干擾擾冥想環(huán)境太太輕松松或太太不舒舒適5.發(fā)發(fā)現(xiàn)需需求需求合理需需求能滿足足的合合理需需求6.說說服特征與與利益益公司、、產(chǎn)品品與自自己6.1介紹紹產(chǎn)品品時應(yīng)應(yīng)注意意介紹的的特征征和利利益與與需求求相關(guān)關(guān)正確地地介紹紹特征征和利利益用顧客客的語語言介介紹特特征和和利益益能從容容自如如地回回應(yīng)客客戶………6.2介紹紹產(chǎn)品品時要要避免免過分依依賴資資料提供過過多的的資料料只介紹紹特征征，不不提利利益不能精精確地地介紹紹回避有有關(guān)細(xì)細(xì)節(jié)的的詢問問顯得不不自在在或猶猶豫………6.3介紹紹產(chǎn)品品時應(yīng)應(yīng)避免免錯失時時機(jī)去去介紹紹其它它產(chǎn)品品特征征和利利益不能以以本產(chǎn)產(chǎn)品特特征和和利益益消除除競爭爭對手手的優(yōu)優(yōu)勢客戶的的產(chǎn)品品知識識優(yōu)于于銷售售代表表………6.4幾種種說的的語氣氣單調(diào)而而平淡淡的語語氣緩慢而而低沉沉的語語氣嗓門高高高的的強(qiáng)調(diào)調(diào)語氣氣硬的、、嗓門門很高高的語語氣高高的的嗓音音伴隨隨著拖拖長的的語調(diào)調(diào)6.5運(yùn)用用“FABE””技巧巧引導(dǎo)導(dǎo)顧客客FABE就就是特特點(diǎn)、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、利利益、、證據(jù)據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的的冰箱箱省電電因?yàn)槲覀儾捎糜昧耸澜缃缟献钕认冗M(jìn)的電電機(jī)如果購買買我們的的冰箱，，你將節(jié)節(jié)省大量量的電費(fèi)費(fèi)，從而而節(jié)省家家庭開支支利益B利例子1.每個個產(chǎn)品都都有其功功能，否否則就沒沒有存在在的意義義2.對每每個產(chǎn)品品的常規(guī)規(guī)功能，，許多銷銷售代表表也都有有一定的的認(rèn)識——你要要深刻發(fā)發(fā)掘自身身產(chǎn)品的的潛質(zhì)，，努力找找到競爭爭對手和和其他銷銷售代表表忽略的的、沒有有想到的的特性1.要向向顧客證證明：我我比別的的同類產(chǎn)產(chǎn)品好，，所以你你應(yīng)該買買我的2.證明明的方法法：列舉舉出比較較優(yōu)勢來來3.盡可可能多的的優(yōu)勢：：最直接接、最明明顯到間間接、隱隱含的，，想得越越多、越越細(xì)越好好1.利益益推銷已已成為推推銷的主主流理念念，它強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是是：通過過我的產(chǎn)產(chǎn)品，你你能得到到什么樣樣的、實(shí)實(shí)實(shí)在在在的利益益和好處處2.反映映出“顧顧客導(dǎo)向向”的現(xiàn)現(xiàn)代營銷銷理念3.給顧顧客購買買的堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)理由或或借口1.騙子子和英雄雄的唯一一區(qū)別：：說的動動聽沒有有什么，，關(guān)鍵在在于證據(jù)據(jù)2.證據(jù)據(jù)具有足足夠的客客觀性、、權(quán)威性性、可靠靠性、可可證實(shí)性性、可在在第三方方獲得3.不要要受冤枉枉：不要要因?yàn)椴牟牧系目煽煽啃詥枂栴}導(dǎo)致致客戶對對你的懷懷疑和不不信任6.5.1說明明特點(diǎn)的的五個注注意點(diǎn)做個出色色的演員員要考慮顧顧客的記記憶儲存存要注意溝溝通方式式太激進(jìn)的的危機(jī)在說明時時出現(xiàn)意意外………6.5.2傳達(dá)達(dá)利益信信息時要要注意的的事項(xiàng)記得提到到所有的的利益客戶已知知的利益益也應(yīng)該該說出來來用客戶聽聽得懂的的語言說說有建設(shè)性性,有把把握創(chuàng)造一個個和諧輕輕松的氣氣氛顧客要的的是利益益,而不不是什么么特點(diǎn)和和優(yōu)點(diǎn)6.6關(guān)關(guān)于“說說”的測測試你的聲音音是否聽聽起來清清晰、穩(wěn)穩(wěn)重而又又充滿自自信？你的聲音音是否充充滿活力力與熱情情？你說話時時是否使使語調(diào)保保持適度度變化？？你的聲音音是否坦坦率而明明確？你能避免免說話時時屈尊俯俯就、低低三下四四嗎？你發(fā)出的的聲音能能讓人聽聽起來不不感到單單調(diào)乏味味嗎？你能讓他他人從你你說話的的方式中中感受到到一種輕輕松自在在和愉快快嗎？當(dāng)你情不不自禁地地講話時時，能否否壓低自自己的嗓嗓門？你說話時時能否避避免使用用“哼””、“啊啊”等詞詞？你是否十十分注重重正確地地說出每每一詞語語或姓名名？6.7說說“我會會……””以表達(dá)達(dá)服務(wù)意意愿不要使用用應(yīng)該使用用1.“我我盡可能能向有關(guān)關(guān)部門詢詢問你的的事情。?！?.“我我盡可能能把你的的情況反反映給公公司，他他們能回回答你的的問題。?！?.“我我會給公公司打電電話詢問問，我將將在12點(diǎn)以前前給你回回電話。。”2.“我我會把你你的問題題反映給給公司，，不用麻麻煩你再再給我打打電話了了。”6.8如如何使““上帝””發(fā)瘋我不知道道你為什什么如此此不滿我早就提提醒過你你了你一定是是瘋了你干嗎發(fā)發(fā)這么大大的脾氣氣我不知道道這不是我我的責(zé)任任不是我的的錯誤………※客戶需需要銷售售人員理解并體體諒他們的情情況和心心情，而而不要進(jìn)進(jìn)行評價或判判斷6.9說說“我理理解………”以體體諒顧客客情緒發(fā)覺Find3F法則客戶的感受Feel別人的感受Felt范例我理解您您怎么會會有這樣樣的感覺覺——Feel其實(shí)別人人也有過過這樣的的感覺———Felt不過經(jīng)過過說明后后，他們們理解了了這種規(guī)規(guī)定是為為了保護(hù)護(hù)他們的的安全———Find6.10.1說說“你能能……嗎嗎？”以以緩解解緊張情情緒說“你能能……嗎嗎？”的的好處消除人們們通常聽聽到“你你必須………”時時的不愉愉快避免責(zé)備備對方““你本來來應(yīng)該………”所所帶來的的不利影影響保證對方方清楚地地知道你你需要什什么………6.10.2什什么時候候使用““你能………嗎？？”你必須你應(yīng)該你為什么么不你犯了個個錯誤我需要你能………嗎或者請你………好嗎？？應(yīng)該使用用不要使用用6.10.3““你能………嗎？？”的的訓(xùn)練練嘗試用““你能………嗎？？”來替替換如下下說法“你應(yīng)該先通通知我一聲，，再作決定””“你必須在5點(diǎn)鐘之前給給我們打電話話，否則就下下班了”“你從來都不不考慮清楚就就作決定”“這里這么多多客戶在等著著，你應(yīng)該多多安排一些人人手”……6.11.1說“你可以以……”來代代替說“不””每個人都喜歡歡聽到自己““可以做………”，而不喜喜歡聽到自己己“不可以做做……”。使用“你可以以……嗎？””的方法可以以節(jié)省時間，，否則顧客會會繼續(xù)詢問———“好！你你說現(xiàn)在不行行，那什么時時候行？”因?yàn)檎f“不””比較困難，，使用“你可可以……”的的方法會使你你對于拒絕的的表達(dá)更容易易……6.11.2什么時候說““你可以………嗎？”你不能完全滿滿足顧客的要要求，但你的的確還有別的的辦法。盡管你可能立立刻幫不上忙忙，但是卻想想表達(dá)你的真真誠，樂于為為對方提供服服務(wù)。你的顧客可能能對自己要什什么并不明確確，跟他提個個建議通常能能啟發(fā)他的思思路……6.11.3“你可以………”的訓(xùn)練練嘗試用“你可可以……嗎？？”的句式替替換如下說法法“這個忙我?guī)蛶筒簧?，你必必須跟?jīng)理談?wù)??！薄耙涯羌率伦龊?，必須須先給我兩天天的時間。””“現(xiàn)在公司沒沒有這種貨，，只有質(zhì)量差差一點(diǎn)的批號號?！薄?.12.1說明原因以以節(jié)省時間因?yàn)槿藗兲焐蛺叟俑鶈枂柕?，所以?dāng)當(dāng)你希望向顧顧客表述時，，其實(shí)顧客最最希望知道的的是Why，，因此要首先先說明原因。。先講清楚原因因會更快吸引引顧客的注意意。比如“要要想省錢………”6.12.2什么時候使使用““說明原原因”的方法法當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)術(shù)信息，而其其他人可能不不懂時。當(dāng)你認(rèn)為別人人可能不會相相助時。當(dāng)別人可能不不了解你或不不相信你時………6.12.3講明原因贏贏得合作如果先講明你你的辦法會給給顧客帶來多多大的好處，，你就會贏得得更深入的合合作“為了節(jié)約你你的時間”“為了盡可能能滿足你的要要求”“為了更清楚楚你的要求””……7.處理負(fù)面面反應(yīng)——克克服障礙客戶異議的兩兩重性異議成交障礙成交信號成交希望7.1處理顧顧客異議的方方法回避無關(guān)的異異議把握時機(jī)，及及時反應(yīng)，不不要被顧客難難倒盡量簡化答案案，不做又臭臭又長的解釋釋答復(fù)時盡量以以顧客能獲得得的好處為結(jié)結(jié)束語減少顧客說““不”的機(jī)會會絕對不能爭辯辯知之為知之，，不知為不知知，誠意為根根本7.2消除顧顧客異議的步步驟認(rèn)真聽取顧客客的異議回答問題之前前短暫停頓要對顧客表現(xiàn)現(xiàn)出同情心復(fù)述顧客提出出的問題回答顧客提出出的問題7.3你不能能滿足的需要要——缺點(diǎn)表示了解該顧顧慮將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到到整體利益重提已接受的的利益以淡化化缺點(diǎn)詢問是否接受受能滿足最優(yōu)先先需要的利益益表示了解該顧顧慮能滿足需要以以及背后的需需要的利益競爭對手所不不能提供的利利益詢問直到明白白顧客背后的的需要為止所提供的利益益必須達(dá)到顧顧客對整體的的利益的期望望給予相關(guān)的證證據(jù)，并且是是針對客戶所所懷疑的特征征或利益詢問是否接受受8.競爭8.1如何面面對競爭面對競爭對手手的某種優(yōu)勢勢，詢問出另另一種需要，，介紹產(chǎn)品特特征和利益運(yùn)用詢問、發(fā)發(fā)掘出產(chǎn)品特特有的利益可可以滿足的需需要所介紹的利益益顯得比對手手更為突出8.2競爭時時應(yīng)該避免沒有作好準(zhǔn)備備來回應(yīng)明顯地表示驚驚訝置之不理錯失機(jī)會，沒沒能及時提出出能夠滿足需需要的特有的的特征和利益益發(fā)掘的需要是是競爭對手更更能有效地解解決的9.拜訪（或或締結(jié)）之后后9.1拜訪后后的分析我怎么做的我做了什么對方的反饋是是什么下一次我應(yīng)該該做什么………9.2拜訪后后的跟進(jìn)跟進(jìn)已達(dá)成的的決定繼續(xù)下一步的的方案解決遺留的問問題為下一次銷售售拜訪作準(zhǔn)備備……9.3為什么么保持與顧客客的定期聯(lián)絡(luò)絡(luò)銷售服務(wù)9.4成功業(yè)業(yè)務(wù)員的至理理名言銷售的首要目目標(biāo)：創(chuàng)造更更多的顧客而而不是銷售銷售的關(guān)鍵：：成交之后繼繼續(xù)與顧客維維持關(guān)系真正的銷售始始于售后你忘記顧客，，顧客也會忘忘記你永遠(yuǎn)不要忘記記顧客，也永永遠(yuǎn)不要被顧顧客忘記9.5保持與與顧客的定期期聯(lián)系制作顧客聯(lián)絡(luò)絡(luò)卡按不同情況對對顧客進(jìn)行分分類制定有針對性性的拜訪計(jì)劃劃按計(jì)劃拜訪顧顧客9.6顧客聯(lián)聯(lián)絡(luò)卡模板姓名性別地址出生類別電話郵編貨品名稱價格時間顧客描述購買情景拜訪記錄10.業(yè)務(wù)員員的禁忌工作消極懈怠怠，不誠實(shí)膽小，討厭讀讀書，怕寫字字保守，不合群群，沒有欲望望沒有計(jì)劃身體不健康………11.業(yè)務(wù)員員須謹(jǐn)記讓顧客自己作作決定真誠地贊揚(yáng)顧顧客記住顧客的名名字保持與顧客的的長期關(guān)系12.現(xiàn)在就就開始始行動！謝謝1月-2303:06:3303:0603:061月-231月-2303:0603:0603:06:331月月-231月月-2303:06:332023/1/53:06:339、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:06:3303:06:3303:061/5/20233:06:33AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:06:3303:06Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:06:3303:06:3303:06Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:06:3303:06:33January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:06:33上上午03:06:331月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:06上午午1月-2303:06January5,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:06:3403:06:3405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:06:34上上午3:06上上午03:06:341月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:06:3403:06:3403:061/5/20233:06:34AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小