2022年行業(yè)分析教育行業(yè)在性?xún)r(jià)比與關(guān)系的較量中演變

教育行業(yè)在性?xún)r(jià)比與關(guān)系的較量中演變教育行業(yè)的選購(gòu)肯定要分為高教和普教，由于教育階段不同，市場(chǎng)基礎(chǔ)不一樣，其IT選購(gòu)方式是完全不一樣的?？v觀整個(gè)教育行業(yè)在各個(gè)時(shí)期的IT選購(gòu)特點(diǎn)，不同的時(shí)期內(nèi)其呈現(xiàn)出不同的需求特色，但性?xún)r(jià)比的考量卻始終是第一因素，供應(yīng)商大致也經(jīng)受了對(duì)教育行業(yè)從愛(ài)到癢再到恨的蛻變過(guò)程。

最初：關(guān)系打算成敗

有資料顯示，整個(gè)教育行業(yè)的選購(gòu)是從高教市場(chǎng)開(kāi)頭的，1997-1998年，計(jì)算機(jī)機(jī)房的建設(shè)是催生高教選購(gòu)PC的主因，但那時(shí)候高教行業(yè)的年選購(gòu)特別的少，每個(gè)項(xiàng)目選購(gòu)數(shù)量特別有限。據(jù)調(diào)查，98年時(shí)，建一個(gè)機(jī)房，多數(shù)是以50臺(tái)為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選購(gòu)的，當(dāng)年陜西高教行業(yè)的選購(gòu)量達(dá)到200-300臺(tái)。不過(guò)，這與當(dāng)時(shí)陜西市場(chǎng)全年1000-2000臺(tái)的PC總銷(xiāo)量相比，教育行業(yè)所帶來(lái)的市場(chǎng)在最初時(shí)期，就以其強(qiáng)大的魅力徹底地制服了渠道供應(yīng)商。

據(jù)悉，在教育行業(yè)興起之前的1996-1997年，IT業(yè)內(nèi)就有渠道開(kāi)頭關(guān)注教育行業(yè)的選購(gòu)。他們開(kāi)頭與教育行業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系，向其介紹機(jī)房建設(shè)的好處以及分析進(jìn)展趨勢(shì)，所采納的公關(guān)手段通常是吃飯、唱歌等輕消遣性的活動(dòng)。CBI渠道討論院發(fā)覺(jué)，這種公關(guān)方式雖花不了多少錢(qián)，但很有效。由于當(dāng)時(shí)的高教行業(yè)進(jìn)行選購(gòu)時(shí)，首先你要靠人脈關(guān)系去獲得第一手選購(gòu)信息，否則很難拿下標(biāo)案。這也就是說(shuō)，關(guān)系打算了信息的靈敏度，當(dāng)然也就打算了整個(gè)選購(gòu)的成敗。

當(dāng)時(shí)的高教市場(chǎng)選購(gòu)流程也特別簡(jiǎn)潔，就是由財(cái)務(wù)部門(mén)叫上3-4家供應(yīng)商，各家將報(bào)上去的價(jià)格談一下，然后就是誰(shuí)的關(guān)系好，誰(shuí)的價(jià)格更低一些，那么誰(shuí)就能中標(biāo)成為供應(yīng)商。在這里有兩點(diǎn)信息需要留意，第一就是這時(shí)的教育市場(chǎng)是誰(shuí)先跑某個(gè)客戶(hù)，誰(shuí)知道信息最早勝利可能就更大，由于其關(guān)系肯定是做得最深的；其次，單臺(tái)選購(gòu)價(jià)格差幾百元在當(dāng)時(shí)是不會(huì)影響中標(biāo)的，由于選購(gòu)方所能獵取信息的手段有限，產(chǎn)品價(jià)格還不透亮?????，所以只要關(guān)系好，這些價(jià)差是可以被客戶(hù)接受的。

關(guān)系打算成敗，在沒(méi)有建立正規(guī)選購(gòu)審核團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，渠道做教育行業(yè)，一般只要搞定學(xué)校的校長(zhǎng)，或者是項(xiàng)目使用單位決策者就可以了。也就是說(shuō)，當(dāng)時(shí)選購(gòu)有點(diǎn)拍腦子的行為，所以供應(yīng)商只要瞄準(zhǔn)了某個(gè)項(xiàng)目，搞清晰是誰(shuí)主管這個(gè)項(xiàng)目的選購(gòu)，最重要的是搞定校長(zhǎng)，深化的做關(guān)系，就可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。據(jù)調(diào)查，1999-2022年時(shí)，陜西還開(kāi)設(shè)了每年一次的高教儀器設(shè)備訂貨會(huì)，每年的9月或者是10月，當(dāng)?shù)氐腎T經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)踴躍參會(huì)，而渠道在訂貨會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)簽100-200臺(tái)的選購(gòu)項(xiàng)目是很簡(jiǎn)單的事情。但是隨著高教選購(gòu)越來(lái)越形式化，這種訂貨會(huì)的實(shí)際意義開(kāi)頭消逝。

量增大，性?xún)r(jià)比成主標(biāo)準(zhǔn)

其實(shí)高教市場(chǎng)消失的時(shí)候，普教的選購(gòu)隨后也開(kāi)頭啟動(dòng)起來(lái)，但是由于普教選購(gòu)一開(kāi)頭是由各市縣教育局來(lái)主導(dǎo)，所以其選購(gòu)方式始終以政府選購(gòu)的方式消失，有一個(gè)配備齊全的選購(gòu)審核班子，還有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x購(gòu)程序、并且對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)有著肯定的要求，所以當(dāng)時(shí)的普教市場(chǎng)雖然都是一個(gè)市或一個(gè)縣的整體選購(gòu)，量很大，但它卻并不是全部供應(yīng)商都看好的方向。

但是，調(diào)查中多數(shù)渠道商在教育行業(yè)的成長(zhǎng)，都要得益于參加的普教選購(gòu)經(jīng)受。例如2000年時(shí)，陜西臨漳教育局的千臺(tái)選購(gòu)項(xiàng)目，對(duì)陜西金頓品牌的樹(shù)立和閱歷的積累是一次特別有效的經(jīng)受。

由教育局統(tǒng)一組織、嚴(yán)格的招標(biāo)過(guò)程，這是就實(shí)力的比拼。雖然關(guān)系好也有肯定的促進(jìn)作用，但是性?xún)r(jià)比卻是客戶(hù)最認(rèn)可的指標(biāo)，由于普教選購(gòu)資金一部分是國(guó)家拔款，還有更大的一部分是學(xué)校自籌，價(jià)格低、性能好、品牌好是關(guān)鍵。

與高教相比，遍布城鄉(xiāng)各地的中學(xué)校校自然數(shù)量要多得多，所以普教選購(gòu)即使是初期，也表現(xiàn)出了量大的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，高教的選購(gòu)也開(kāi)頭消失爆炸式增長(zhǎng)，這得益于兩個(gè)方面的推動(dòng)。一方面是2022年國(guó)家教委發(fā)出的關(guān)于“高校評(píng)估”的工作，要求本科水平的院校要達(dá)到平均每15個(gè)人一臺(tái)電腦的要求，使處于擴(kuò)招中的高校紛紛開(kāi)頭大量購(gòu)置IT產(chǎn)品、建機(jī)房以實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)；另一方面就是新校區(qū)的建設(shè)所致，而新校區(qū)的機(jī)房和電子教室的建設(shè)，極大地促進(jìn)了高教選購(gòu)。

有資料顯示，2022-2022年整個(gè)教育選購(gòu)需求遙遙領(lǐng)先于其它行業(yè)，尤其是PC需求量。因此有人提出，教育行業(yè)是推動(dòng)中國(guó)IT進(jìn)展的原動(dòng)力，是轉(zhuǎn)變國(guó)產(chǎn)PC出路的重要市場(chǎng)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)多數(shù)教育行業(yè)的選購(gòu)項(xiàng)目，都是幾百上千臺(tái)的規(guī)模，而廠商與渠道也開(kāi)頭投入百分百之力來(lái)關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)由此加劇。銷(xiāo)量與利潤(rùn)之間的平衡點(diǎn)失去，性?xún)r(jià)比成為客戶(hù)選擇合作伙伴的重要依據(jù)，關(guān)系對(duì)于項(xiàng)目的掌控力漸漸減弱。為了銷(xiāo)量，低利是供應(yīng)商不得不面對(duì)的問(wèn)題。這正應(yīng)了渠道所說(shuō)的一句話，“供應(yīng)商與客戶(hù)的關(guān)系，在這一刻反過(guò)來(lái)了，以前是供應(yīng)商主導(dǎo)整個(gè)選購(gòu)，現(xiàn)在是客戶(hù)由奴錄變將軍，主宰了整個(gè)選購(gòu)過(guò)程?！?/p>

獨(dú)立：教育行業(yè)成“雞肋”

面對(duì)教育行業(yè)迅猛增長(zhǎng)的需求量，廠商開(kāi)頭把教育行業(yè)獨(dú)立出來(lái)，并紛紛針對(duì)教育行業(yè)的特別需求推出了行業(yè)專(zhuān)供機(jī)型。這些機(jī)器不僅可以特配，并且價(jià)格優(yōu)待很大。這時(shí)，廠商特地在大客戶(hù)部中設(shè)立專(zhuān)業(yè)的教育行業(yè)銷(xiāo)售代表，并對(duì)一些全國(guó)性大項(xiàng)目進(jìn)行直控。例如歷時(shí)五年選購(gòu)額上億元的“農(nóng)村中學(xué)校遠(yuǎn)程教育選購(gòu)項(xiàng)目”，由于其選購(gòu)量巨大，考慮到資金及售后問(wèn)題，主管選購(gòu)部門(mén)要求廠商直接參加。而渠道也順應(yīng)廠商，在公司內(nèi)部設(shè)立專(zhuān)人負(fù)責(zé)教育行業(yè)，并獨(dú)立出教育部門(mén)，進(jìn)行總經(jīng)理直接管理。這好像可以看出，供應(yīng)商與教育行業(yè)甜美的“婚姻”生活開(kāi)頭了，并好景不長(zhǎng)，平談的生活中總會(huì)伴有絲絲不快。

“城里的人想出來(lái)，城外的人想進(jìn)去”，用這句經(jīng)典的話來(lái)形容供應(yīng)商與教育行業(yè)的關(guān)系再貼切不過(guò)。獨(dú)立出來(lái)的教育行業(yè)業(yè)務(wù)，由于人員與費(fèi)用的投入，加大了運(yùn)營(yíng)成本，而教育行業(yè)項(xiàng)目的招標(biāo)過(guò)程也開(kāi)頭正規(guī)化，在高教選購(gòu)中，對(duì)于參標(biāo)的供應(yīng)商資格有著明確的要求，除“要求其是廠商授權(quán)的代理商”之外，對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)也有嚴(yán)格要求。于是為了順應(yīng)需要，很多供應(yīng)商都進(jìn)行了相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證。然而市場(chǎng)運(yùn)作難度加大，教育行業(yè)的利潤(rùn)卻開(kāi)頭降低，消失了“壓款5%一年”、“交30%的參標(biāo)保證金”等硬性規(guī)定。在這種重壓及同行的競(jìng)爭(zhēng)之下，據(jù)估量，高教選購(gòu)整體利潤(rùn)收益僅為5%，對(duì)于一些特大型項(xiàng)目，甚至這個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)都達(dá)不到。

供應(yīng)商開(kāi)頭正視對(duì)教育行業(yè)的態(tài)度，無(wú)奈廠商的銷(xiāo)量壓力和自身進(jìn)展的需要，教育行業(yè)成為其不行放棄的基礎(chǔ)行業(yè)客戶(hù)。在陜西幾乎全部的渠道與教育行業(yè)都有親密的聯(lián)系，在其進(jìn)展過(guò)程中，教育行業(yè)有著不行磨滅的貢獻(xiàn)。

事實(shí)上，CBI渠道討論院認(rèn)為，教育行業(yè)的低利，并不是客戶(hù)單方面造成，更多的是供應(yīng)商之間赤裸裸的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品同質(zhì)化，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品成本了如指掌，有了還價(jià)的空間。

另外，面對(duì)大型項(xiàng)目，為了邀功樹(shù)典型，廠商是無(wú)懼成本的讓利，使得整個(gè)IT產(chǎn)品的利潤(rùn)在供向教育行業(yè)時(shí)，就自動(dòng)下降。總結(jié)起來(lái)，唉聲嘆氣的供應(yīng)渠道認(rèn)為，教育行業(yè)就是性?xún)r(jià)比的天下，關(guān)系在這里僅僅是參加嬉戲的資格證。教育行業(yè)徹底成為“雞肋”，某渠道的話語(yǔ)說(shuō)出了心底的悲涼，教育行業(yè)盡管利低，但其量大，不得不重視，即使是不掙錢(qián)，也要做，由于廠商要份額、要銷(xiāo)量。

創(chuàng)新未必能破局

在高教行業(yè)利潤(rùn)一落千丈的同時(shí)，普教項(xiàng)目的利潤(rùn)卻是喜上枝頭。據(jù)調(diào)查，普教選購(gòu)量大，但由于資金多數(shù)自籌，所以在選購(gòu)時(shí)都有分期付款的要求，利潤(rùn)最低也在10%，高的時(shí)候，利潤(rùn)率可達(dá)20%。并且在渠道供應(yīng)商看來(lái)，普教除售后麻煩一點(diǎn)之外，其選購(gòu)過(guò)程還是很公開(kāi)、公正、公正的，只是讓人無(wú)奈的是，普教的選購(gòu)漸漸納入了政府選購(gòu)范圍內(nèi)，利潤(rùn)又開(kāi)頭失控。其實(shí)，經(jīng)受了膨脹性需求的幾年，在2022年，高教選購(gòu)規(guī)模開(kāi)頭回歸正常。據(jù)資料顯示，2022年，整個(gè)教育行業(yè)除普教的百億工程之外，就很少見(jiàn)500臺(tái)的大單，都是學(xué)校更新需求所進(jìn)行的100-200臺(tái)的項(xiàng)目。

別小看這些小項(xiàng)目，在渠道眼中還是迷人的，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，利潤(rùn)可以保證，雖然單項(xiàng)選購(gòu)規(guī)模小，但是項(xiàng)目數(shù)量卻許多。惟一不讓人痛快的就是客戶(hù)的付款，據(jù)悉，以前還是關(guān)系型銷(xiāo)售的時(shí)候，供應(yīng)商當(dāng)天交貨，客戶(hù)其次天就會(huì)到款，最慢也不會(huì)超過(guò)一周?，F(xiàn)在可不是這樣了，拖一個(gè)月是很正常的事情，無(wú)論大款還是小款，總要分幾次，讓人跑上幾回才給結(jié)算清，有時(shí)還會(huì)要求為了售后再壓款。

教育行業(yè)不行舍去，那么要堅(jiān)持又想獲高利潤(rùn)，創(chuàng)新是惟一的選擇。前面提到過(guò)，廠商為教育行業(yè)推出專(zhuān)供機(jī)型，針對(duì)教育行業(yè)的應(yīng)用狀況，不僅在顏色上改成黑色為主，并且為了削減維護(hù)成本，還增加了防塵罩。在軟件方面，針對(duì)客戶(hù)應(yīng)用的不同，高配置成為主流，這也使得很多網(wǎng)絡(luò)管理型軟件得以運(yùn)行其上。不過(guò)，從近兩年教育選購(gòu)項(xiàng)目來(lái)看，這種創(chuàng)新只是提升了中標(biāo)的概率，但是對(duì)利潤(rùn)提升的貢獻(xiàn)還是很少。

現(xiàn)在，教育行業(yè)選購(gòu)需求消失兩大特色，一是品牌兩極分化嚴(yán)峻，很多教育項(xiàng)目指明選購(gòu)品牌只有四個(gè)--聯(lián)想、戴爾、ThinkPad、惠普，國(guó)內(nèi)很多二線品牌想進(jìn)入教育行業(yè)非常困難；二是選購(gòu)協(xié)議化，隨著普教列入政府選購(gòu)行列，而大型高教項(xiàng)目選購(gòu)參行政府選購(gòu)方法，使得進(jìn)入門(mén)檻越來(lái)越高。協(xié)議選購(gòu)使得渠道參加的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，由于協(xié)議選購(gòu)雖然削減了選購(gòu)次數(shù)，提升了效率，但是它對(duì)供應(yīng)品牌的要求很?chē)?yán)，對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)有限。面對(duì)90%打算權(quán)在選購(gòu)客戶(hù)手中，10%的決策權(quán)由廠商打算的局面，渠道參加