汽車營銷學(xué)知識點(diǎn)

相品 1、汽車市場調(diào)查的內(nèi)容有：汽車產(chǎn)品調(diào)查、顧客調(diào)查、銷售調(diào)查、促銷調(diào)查、競爭對手調(diào)查和汽車市場營銷環(huán)境調(diào)查。2、現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位不同，把企業(yè)分為四種競爭類型：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場利基者。3、企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)以成本為最低界限，以需求為最高界限。4、汽車市場營銷組合中企業(yè)可控因素，包括產(chǎn)品價(jià)格，分銷渠道和促銷。5、汽車市場營銷的定義是：汽車相關(guān)企業(yè)或個(gè)人通過市場調(diào)查和預(yù)測顧客需求，把滿足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引向顧客，從而實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的過程。這一定義的出發(fā)點(diǎn)是：顧客。1、市場=人口+購買力+購買欲望。2、汽車營銷人員的職業(yè)特點(diǎn)是專業(yè)化、參謀性和服務(wù)性。3、汽車企業(yè)的競爭戰(zhàn)略有：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異性戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。4、汽車營銷的一般方式：批發(fā)與零售交易、地區(qū)總代理與代購代銷、銷售集團(tuán)與聯(lián)營銷售和區(qū)域性汽車交易市場。5、汽車營銷中介中的中間商是銷售渠道公司，中間商包括批發(fā)商、零售商。1、（A）以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。A.勸說能力 B.觀察能力 C.應(yīng)變能力 D.交往能力2、引起注意；產(chǎn)生興趣；產(chǎn)生聯(lián)想；（A）;比較產(chǎn)品；下決心購買是顧客購買心理的六個(gè)階段。A.激起欲望 B.拜訪客戶C.贈(zèng)送紀(jì)念品D.提供咨詢3、以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識的是（D）。A.用戶的相關(guān)知識 B. 維修檢測知識C.定期保養(yǎng)知識 D.汽車行業(yè)的發(fā)展前景4、在銷售員與顧客溝通過程中， 通常講述與聆聽的比率應(yīng)該是：（A）A.說三分，聽七分 B.一半一半 C.聽三分，說七分D.以上都不對5、影響國際市場營銷的社會文化環(huán)境不包括（D）。A.風(fēng)俗習(xí)慣 B.語言文字C.宗教信仰 D.教育觀念6、汽車營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)是： （A）A.一切以服務(wù)為宗旨 B. 建立汽車銷售企業(yè)的新形象C.高效率的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) D.滿足消費(fèi)者需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤售后服務(wù)管理涉及內(nèi)容不包括（A）。A.汽車裝飾管理 B. 售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與管理C.服務(wù)站的建設(shè)管理 D.售后服務(wù)的信息管理8、以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識是A.維修檢測知識 B.用戶的相關(guān)知識C.汽車行業(yè)的發(fā)展前景 D. 定期保養(yǎng)知識9、國際汽車市場主要表現(xiàn)出的特點(diǎn)是（B）。A.貨車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位 B.轎車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位C.客車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位 D.世界汽車出口格局發(fā)生了變化10、甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開， 某天乙將車借給丙從上海開往南京，朋友丁搭乘此車，請問，對該汽車銷售公司來說，誰是顧客（C）。A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是1、汽車營銷學(xué)研究的方法不包括（C）A.產(chǎn)品法B.職能法C.實(shí)驗(yàn)法D.決策法2、銷售員要使市場信息反饋工作（B）。A.制度化、規(guī)范化 B.制度化、經(jīng)?；疌.規(guī)范化、經(jīng)?；疍.制度化、系統(tǒng)化3、銷售員最基本的職責(zé)是（A）。A.銷售商品B.提供服務(wù)C.收集信息 D.建立形象4、汽車營銷的理念是：（B）A.銷售員是銷售過程中的主體， 是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B.用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑瑵M足顧客的某種需要帶來，在滿足顧客需要同時(shí)獲得企業(yè)利益C.建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D.保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)5、為勝任銷售工作，銷售員應(yīng)具備的基本條件是（C）。A.用職業(yè)的方法去開拓客戶，用公關(guān)的方式去接觸客戶B.具有豐富的專業(yè)知識，其中包括企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場和用戶知識C.良好的語言表達(dá)能力，使用陳述、提問、傾聽及行為語言完成銷售D.善于學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出適合個(gè)人風(fēng)格銷售規(guī)律6、就汽車營銷來說，（D）能為企業(yè)爭取更多的客戶。A.完善的功能B.低廉的價(jià)格C.品牌車型D.優(yōu)質(zhì)服務(wù)7、汽車銷售商應(yīng)該以（A）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣方面的業(yè)A.本銷售公司 B.客戶C.汽車制造商 D.車主商品的售后服務(wù)真正目的在于（C）。A.商品信譽(yù)的維護(hù) B.商品資料的提供C.維系客戶D.銷售服務(wù)中承諾的履行9、現(xiàn)代汽車營銷的理念是：（B）A.銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B.用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，在滿足企業(yè)需求的同時(shí)，更好地滿足 相品 相品用口"-相品用口"-客戶的需求C.建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D.保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)10、服務(wù)產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)為（C）。A.有形性 B.可分離性 C.差異性D.可儲存性1、汽車營銷觀念的正確與否，對汽車企業(yè)的興衰具有決定性作用。（V）2、汽車企業(yè)戰(zhàn)略是一個(gè)集成系統(tǒng)，是由多個(gè)系統(tǒng)或戰(zhàn)略模塊集合而成的，它包括一系列的重要步驟和內(nèi)容。 （，）3、兩個(gè)汽車銷售公司互相調(diào)撥汽車時(shí)，操作時(shí)如上家給下家開機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票，下家給直接用戶也開機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票。（，）4、銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（V）5、汽車企業(yè)的分銷目標(biāo)是以最少的成本提供目標(biāo)水準(zhǔn)的顧客服務(wù)。（V）6、為了擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場分額，銷售員的任務(wù)就是發(fā)展?jié)撛陬櫩?。（x）7、銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（V）8、從經(jīng)濟(jì)角度講，售后服務(wù)是銷售的有利保障和補(bǔ)充。（x）9、汽車服務(wù)就是指汽車的售后服務(wù)，即汽車的為維修服務(wù)（X）TOC\o"1-5"\h\z10、忠誠的顧客一定是滿意的顧客。 （X）11、通過網(wǎng)絡(luò)獲得的市場信息屬于第一手資料。 （X）12、在銷售過程中顧客的反對意見可以分為真實(shí)性反對意見和非真實(shí)性反對意見，兩種意見的處理方式不同。（V）13、對即將售出的汽車進(jìn)行PDI檢驗(yàn)可有可無。（x）14、銷售員要銷售汽車，首先要成功的推銷自己。 （V）15、一但企業(yè)發(fā)生顧客投訴時(shí)，必須由當(dāng)事人與顧客協(xié)商解決。（x）16、銷售員的任務(wù)是賣車，進(jìn)行市場調(diào)查是與銷售員無關(guān)的工作。（x）17、汽車綜合服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)的全過程。（V）18、與顧客的初次接近的關(guān)注焦點(diǎn)不是產(chǎn)品的銷售， 而應(yīng)專注在建立關(guān)系、縮短人與人之間的距離上進(jìn)而有目的的讓顧客對你所設(shè)計(jì)的銷售方案留下深刻印象。（V）1、什么是產(chǎn)品組合？具類型有哪些？答：產(chǎn)品組合分析是指對產(chǎn)品組合進(jìn)行全面分析評估， 以此得出產(chǎn)品組合策略的可行性及預(yù)期成效。1、產(chǎn)品組合的廣度，指一個(gè)企業(yè)所擁有的產(chǎn)品線（ProductLine）的數(shù)量。 較多的產(chǎn)品線，說明產(chǎn)品組合的廣度 相品 較寬。2、產(chǎn)品組合的長度。指企業(yè)所擁有的產(chǎn)品品種的平均數(shù)，即全部品種數(shù)除以全部產(chǎn)品線數(shù)所得的商。3、產(chǎn)品組合的深度，指每個(gè)品種的花色、規(guī)格有多少。4、產(chǎn)品組合的密度。指各產(chǎn)品線的產(chǎn)品在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷等方面的相關(guān)程度。一種分析產(chǎn)品組合是否健全、平衡的方法稱為三維分析圖。在三維空間坐標(biāo)上，以x、y、Z三個(gè)坐標(biāo)軸分別表示市場占有率、銷售成長率以及利潤率，每一個(gè)坐標(biāo)軸又為高、低兩段，這樣就能得到八種可能的位置。1、什么是市場細(xì)分？市場細(xì)分有何作用？答：市場細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性， 選用一定的標(biāo)準(zhǔn)將整體市場劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上具有不同需求特性的子市場的工作過程作用：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的營銷機(jī)會，實(shí)現(xiàn)市場開拓創(chuàng)新；有利于中小企業(yè)開拓市場；有利于發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢，提高競爭能力和應(yīng)變能力；有利于企業(yè)發(fā)掘隱性營銷機(jī)會，及時(shí)調(diào)整營銷策略2、汽車市場調(diào)研主要內(nèi)容有哪些？答：常見有汽車產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研、競爭對手調(diào)研和汽車市場營銷環(huán)境調(diào)研等。3、汽車產(chǎn)品成長期市場特點(diǎn)有哪些？答：銷量增長很快；利潤空間下降；市場競爭加劇；技術(shù)工藝比 相品 較成熟；建立了比較理想的營銷渠道。4、廣告具有哪幾個(gè)方面的特點(diǎn)？電視媒體的優(yōu)缺點(diǎn)分別有哪些？答：大眾化；滲透性；藝術(shù)性；非人員促銷。電視媒體的優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面廣、收視率高、直觀生動(dòng)、感染力強(qiáng)、宣傳效果好；缺點(diǎn):信息消逝快、不易保存、費(fèi)用昂貴、選擇性差、目標(biāo)不具體。5、服務(wù)理念的主要特點(diǎn)有哪些？答：在顧客整個(gè)購車過程中，對顧客提供全方位、全過程的服務(wù)；個(gè)性化的服務(wù)，即所提供的服務(wù)必須體現(xiàn)品牌形象和品牌內(nèi)涵及企業(yè)形象；菜單式的服務(wù)，將整個(gè)服務(wù)過程分成若干個(gè)服務(wù)模塊，顧客可根據(jù)自己的消費(fèi)偏好，選擇所需要得服務(wù)。6、簡述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素。答：（1）動(dòng)機(jī)（2）感覺（3）態(tài)度（4）學(xué)習(xí)7、目標(biāo)市場營銷的三種策略是什么？答：（1）無選擇性市場策略（2）選擇性市場策略（3）集中性市場束帽8、新汽車產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)性投放時(shí)，汽車企業(yè)應(yīng)作出哪些決策 ？答：（1）投放時(shí)機(jī)，即何時(shí)將新產(chǎn)品投向市場最為適宜； （2）投放地區(qū)，即企業(yè)在什么地方推出新產(chǎn)品才最適合； （3）目標(biāo)市場，即選擇怎樣的購買者群體作為目標(biāo)市場； （4）營銷組合，即在投放前制定適宜的市場營銷組合策略。9、汽車分銷渠道設(shè)計(jì)的步驟有哪些?答：（1）設(shè)計(jì)渠道目標(biāo)（2）確認(rèn)限制條件（3）確定渠道結(jié)構(gòu)（4）選擇渠道成員（5）對渠道方案評估10、簡述消費(fèi)者購買決策過程的階段。答：（1）引起需要；（2）收集信息；（3）評估比較；（4）決定購買；（5）購后感受。11、簡述汽車市場營銷戰(zhàn)略決策程序。答；（1）分析和評價(jià)市場機(jī)會；（2）研究和選擇目標(biāo)市場；（3）確定市場營銷組合；（4）執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃。12、試述新舊兩類營銷觀念的區(qū)別。答：新舊兩類營銷觀念的區(qū)別；1）企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下的企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)， 新觀念下的企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)。2）企業(yè)營銷活動(dòng)的方式方法不同。舊觀念下的企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利手整體市場場營銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場； 3）營銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下的企業(yè)目光短淺， 計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧。新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外， 還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會長遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長期利潤13、選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？答；（1）目標(biāo)市場的媒體習(xí)慣；（2）產(chǎn)品性能和特點(diǎn)；（3）廣告內(nèi)容；（4）媒體自身特點(diǎn)；（5）媒體成本；（6）競爭對手的廣告策略。14、新汽車產(chǎn)品開發(fā)的基本程序是什么？相品用口"-相品用口"-答：確定新汽車產(chǎn)品戰(zhàn)略；新汽車產(chǎn)品組織；新汽車產(chǎn)品構(gòu)思；新汽車產(chǎn)品評價(jià)；新汽車產(chǎn)品的商業(yè)化。15、直接出口方式的優(yōu)點(diǎn)是什么？答：銷售及時(shí)；節(jié)約費(fèi)用；加強(qiáng)推銷；提供服務(wù)；控制價(jià)格；了解市場。16、簡述國際汽車營銷文化環(huán)境的構(gòu)成要素答：①語言文字：②教育水平；③宗教信仰；④價(jià)值觀念；⑤消費(fèi)習(xí)俗；⑥審美意識。17、汽車營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟是什么？答：汽車環(huán)境分析；確定目標(biāo)；確定汽車營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)市場；確定財(cái)務(wù)預(yù)算；市場營銷組合的確定與管理；評價(jià)與控制。18、如何理解產(chǎn)品整體概念？答：產(chǎn)品整體概念是指一切能夠滿足消費(fèi)者某種需求的有形的物質(zhì)產(chǎn)品和一系列無形的服務(wù)，它包括核心部分、形體部分和附加部分三個(gè)層次的內(nèi)容。19、簡述汽車企業(yè)訂價(jià)的主要目標(biāo)。答：企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種： （1）生存，如果企業(yè)產(chǎn)品過剩，或面臨激烈競爭，或試驗(yàn)改變消費(fèi)者需求，則需要把維護(hù)生存作為主要目標(biāo)；（2）當(dāng)期利潤最大化；（3）市場占有率最大化；⑷產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。20、汽車企業(yè)增加市場競爭力的途徑有哪些？答：在增加其產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、企業(yè)形象價(jià)值的同時(shí)，盡量減少顧客在時(shí)間、體力和精神方面的支出，從而增加讓度給顧客的價(jià)值和福利。21、簡述汽車營銷績效評估的內(nèi)容。答：（1）服務(wù)宗旨；（2）整體營銷組織；（3）充分的營銷信息；（4）策略導(dǎo)向；（5）經(jīng)營效率22、制約汽車產(chǎn)品組合的因素有哪些？答：（1）汽車企業(yè)資源條件，企業(yè)擁有的資源是有限的，每個(gè)企業(yè)都有自己的特長和不足，所以，弁不是經(jīng)營任何產(chǎn)品都是有利的，應(yīng)該發(fā)揮特長，避開薄弱環(huán)節(jié)。 （2）市場需求情況。市場需求不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場調(diào)查和預(yù)測結(jié)果， 分析與產(chǎn)品需求變化趨勢，加強(qiáng)和拓展市場需求潛力大的產(chǎn)品。 （3）市場競爭狀況。汽車產(chǎn)品組合有時(shí)會受到競爭對手的沖擊和影響。這時(shí)，企業(yè)就要審時(shí)度勢，調(diào)整汽車產(chǎn)品組合。23、在汽車產(chǎn)品定位策略中，有種避強(qiáng)定位策略，什么是避強(qiáng)定位策略？其優(yōu)缺如何？答：避強(qiáng)定位策略是指汽車企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對手有比較顯著的差別。其優(yōu)點(diǎn)是能夠使企業(yè)較快速的在市場上站穩(wěn)腳跟，弁能在消費(fèi)者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風(fēng)險(xiǎn)小，成功率高；缺點(diǎn)：避強(qiáng)往往意味著企業(yè)必須放棄某個(gè)最佳的市場位置，很可能使企業(yè)處于最差的市場位置。24、汽車企業(yè)面對環(huán)境威脅時(shí)有哪些對策可供選擇？答：⑴對抗策略，即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。⑵減輕策略，即企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，達(dá)到降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負(fù)面影響程度。 ⑶轉(zhuǎn)移策略，即企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。25、簡述SWO分析法白^內(nèi)容.答：企業(yè)戰(zhàn)略性營銷分析中，流行一種簡便易行的SWO分析法.S指企業(yè)內(nèi)部的能力(strengths),W指企業(yè)的薄弱點(diǎn)(weaknesses),0表示來自企業(yè)外部的機(jī)會(opportunities)"表示企業(yè)面臨外部的威脅(threats).一般說來,分析企業(yè)的內(nèi)外部狀況通常是從這幾個(gè)方面入手的 .當(dāng)前在運(yùn)用‘SWOT分析法研究企業(yè)的戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃的發(fā)展時(shí) ,就要強(qiáng)調(diào)尋找四個(gè)方面中的與企業(yè)戰(zhàn)略性營銷密切相關(guān)的主要因素,而不是把所有關(guān)于企業(yè)能力的薄弱點(diǎn)和外部機(jī)會與威脅逐項(xiàng)列出和匯集 .26、汽車企業(yè)分銷渠道的特征如何？答：分銷渠道具有以下特征：(1)分銷渠道是一個(gè)由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體；(2)分銷渠道是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線；(3)對它的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；(4)企業(yè)的分銷渠道相對固定化，因?yàn)槭袌龇咒N渠道涉及構(gòu)成渠道的機(jī)構(gòu)與人員。分銷渠道設(shè)計(jì)是企業(yè)的重要決策之一， 它影響有時(shí)甚至決定其他相關(guān)策略的制定。如企業(yè)有時(shí)由于找不到可行的分銷渠道而被迫放棄原先的某個(gè)尚存潛力的目標(biāo)市場。當(dāng)然，商品、價(jià)格、促銷等因素需要分銷渠道的配合， 弁對其有一定的限制作用。分銷渠道的研究是為了確定市場營銷中的組織機(jī)構(gòu)， 使企業(yè)選擇合理的營銷路線，配置有效的營銷機(jī)構(gòu)，采取有利于市場營銷競爭的渠道策略，把商品適時(shí)、經(jīng)濟(jì)適地、方便地提供給消費(fèi)者，在滿足需求的同時(shí)，擴(kuò)大企業(yè)的商品銷售，加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，節(jié)省企業(yè)的流通費(fèi)用，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。27、簡述汽車市場競爭主要形式。答：⑴價(jià)格競爭，是生產(chǎn)經(jīng)營同類汽車產(chǎn)品的企業(yè)為獲取超額利潤而進(jìn)行的競爭.消費(fèi)者進(jìn)行購買的唯一目的是從他的貨幣資源中獲得最大的滿足。因此,企業(yè)可以通過降低汽車產(chǎn)品的價(jià)格,來擴(kuò)大自已商品的銷售量.企業(yè)進(jìn)行價(jià)格競爭的條件是成本的降低.⑵非價(jià)格競爭,是通過汽車產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競爭.它一般是在不改變產(chǎn)品價(jià)格的情況下,通過改變產(chǎn)品的某些屬性,形成企業(yè)產(chǎn)品與競爭企業(yè)產(chǎn)品之間的某些差異 ,以吸引更多消費(fèi)者購買。28、簡述完整的汽車市場定位過程。答：⑴調(diào)查了解競爭者為自己的汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場上（或者說在消費(fèi)者或用戶的心目中）實(shí)際所處的位置 .⑵調(diào)查消費(fèi)者或用戶對該汽車產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視； 消費(fèi)者或用戶對某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ,消費(fèi)者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等 .⑶根據(jù)以上兩方面相品用口"-相品用口"- 相品 的信息，為本企業(yè)的汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象 .這項(xiàng)工作通常是在汽車產(chǎn)品開發(fā)過程中完成的.⑷設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把汽車產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營銷活動(dòng) ，弁根據(jù)實(shí)施果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營銷組合,或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位.29、試述汽車企業(yè)市場定位的策略。答：策略有兩種：1）避強(qiáng)定位策略是企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其它直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)的對手有比較顯著的區(qū)別。能夠使企業(yè)較快地在市場上站穩(wěn)腳跟， 弁能在消費(fèi)者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，也有缺點(diǎn)有可能使企業(yè)處于最差的市場位置。 2）迎頭定位策略是企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力為占據(jù)較佳的市場位置， 不惜與市場上占支配地位的實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競爭對手發(fā)生正面競爭， 而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對手相同的市場位置?？赡芤l(fā)激烈的市場競爭，因此具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，要求企業(yè)必須是有與競爭對手不相上下的競爭實(shí)力。30、什么是相關(guān)群體？相關(guān)群體是怎樣影響消費(fèi)者購買行為的？答：相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。相關(guān)群體對消費(fèi)者購買行為的影響主要有： 1）向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇；2）影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會群體中認(rèn)識消費(fèi)方面的“自我”；3）相關(guān)群體的’“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化；4）相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導(dǎo)者） :有時(shí)有難以估計(jì)的示范作用31、汽車企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容及實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)要作哪些決策？答：企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括：1）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)（使命）2）制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)。 3）選擇和確定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略實(shí)施是指下列諸方面的決策： 1）建立實(shí)施戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)。2）確保實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的必要活動(dòng)有效地進(jìn)行。3）對戰(zhàn)略在企業(yè)中的實(shí)施進(jìn)行控制32、簡述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容。答：1）動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系， 動(dòng)機(jī)導(dǎo)致行為。2）感受：指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi)，通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應(yīng)，是個(gè)體對于社會和物質(zhì)環(huán)境的最簡單、最初的理解。 3）態(tài)度：通常指個(gè)體對事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的內(nèi)在心理反應(yīng)。4）學(xué)習(xí)：即指“在相似的情況下，由過去的行為所引發(fā)的行為改變