銷售獎考核辦法

二00二年銷售獎考察方法為了增強(qiáng)對銷售部門和業(yè)務(wù)員的管理，提高業(yè)務(wù)員的工作質(zhì)量，促進(jìn)企業(yè)的銷售工作，特擬定本考察方法:一、銷售獎總數(shù)：依據(jù)廠部年初擬定的考察方法，即達(dá)成2002整年卷煙銷售總量，廠部按2002年銷量達(dá)成狀況撥給整年銷售獎。二、銷售獎發(fā)放方法：1、銷售獎發(fā)放分為月銷售獎（每個月和月獎金同時發(fā)放）和年關(guān)銷售獎（次年初發(fā)放），發(fā)放比率為8/2，每個月銷售獎依據(jù)上月銷售達(dá)成狀況預(yù)發(fā)金額為7-9萬元，節(jié)余部分作為年關(guān)銷售獎。2、每個月5號前由市場部確立當(dāng)月銷售獎發(fā)放總金額，并將各業(yè)務(wù)員上月各項核查結(jié)果報各業(yè)務(wù)部經(jīng)理，會同各業(yè)務(wù)部經(jīng)理確立業(yè)務(wù)人員上月核查系數(shù)，依據(jù)獎扣系數(shù)計算出每人單月銷售獎系數(shù)及各部門當(dāng)月總系數(shù)。3、各業(yè)務(wù)部依據(jù)獎扣系數(shù)計算出每人當(dāng)月發(fā)放銷售獎。15號前報市場部，由市場部匯總后20號前報人勞科。4、年關(guān)銷售獎依據(jù)各部門整年實質(zhì)發(fā)放總系數(shù)，并考慮整年銷量達(dá)成狀況及相關(guān)市場檢查狀況發(fā)放到各部門，由各部門二次分配。三、月銷售獎計算方法：月銷售獎=當(dāng)月獎金基數(shù)×（銷售獎系數(shù)±當(dāng)月獎扣系數(shù)）此中：“當(dāng)月獎扣系數(shù)”由各業(yè)務(wù)部和市場部依據(jù)每個月核查狀況計算確立。四、年關(guān)銷售獎計算方法：年關(guān)銷售獎=（年關(guān)銷售獎基數(shù)×各部門年銷售獎實質(zhì)發(fā)放總系數(shù)）×部門年度核查系數(shù)注：1、年關(guān)銷售獎基數(shù)=年關(guān)銷售獎總數(shù)/各部門年銷售獎實質(zhì)發(fā)放總系數(shù)。、部門年度核查系數(shù)正常為1。五、各崗位系數(shù)以下：1、市場部、業(yè)務(wù)部正職及省企業(yè)特派辦主任，系數(shù)3.0。2、市場部、業(yè)務(wù)部副職，系數(shù)2.5。3、省內(nèi)、省外片長，系數(shù)2.1。4、省內(nèi)、省外業(yè)務(wù)員，系數(shù)1.8。注：新到崗業(yè)務(wù)員半年內(nèi)（含半年）按1.0發(fā)放。5、市場部營銷及廣告策劃,系數(shù)1.7。以上人員由銷售部門自行決定。6、綜合計劃、綜合信息、綜合管理，年銷售獎不超出1萬元。7、直接與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的人員，如：業(yè)務(wù)部調(diào)撥員，市場部市場督查、廣告品制作、汽車調(diào)換，年銷售獎不超出8000元。8、開票、運(yùn)費核算、售后服務(wù)、統(tǒng)計員，專賣辦打假、開證，年銷售獎不超出6000元。9、為銷售服務(wù)的內(nèi)勤人員，如：業(yè)務(wù)部內(nèi)勤，專賣辦內(nèi)勤，市場部內(nèi)勤、廣告品管理員，年銷售獎不超出4000元。10、中轉(zhuǎn)運(yùn)輸年銷售獎不超出2000元。說明：(a)各部可以依據(jù)詳盡狀況合適調(diào)整系數(shù)，實行二次分配。業(yè)務(wù)員提高為片長一定由部門申請經(jīng)分管廠領(lǐng)導(dǎo)審批。六、業(yè)務(wù)員（科員）月核查內(nèi)容及獎扣系數(shù)以下：1、業(yè)務(wù)員每周一定按要求建立工作報告2篇，包含：（1）當(dāng)?shù)責(zé)煵萜髽I(yè)政策變化；（2）競爭對手促銷方法；（3）地產(chǎn)煙新產(chǎn)品上市，我廠主銷牌號銷量變化；（4）其他重要信息等等；工作報告（見樣本）及時用電子郵件發(fā)回本部領(lǐng)導(dǎo)及市場部，每缺乏一篇或推延12小時各扣系數(shù)0.1。、業(yè)務(wù)員報送的信息一定真實靠譜，更不得與商家勾通，若發(fā)現(xiàn)供給假信息或與商家勾通，每次扣系數(shù)0.1。與商家勾通者交廠部辦理。3、業(yè)務(wù)員一定按要求準(zhǔn)時報送（1）我廠產(chǎn)品市場價格信息（省內(nèi)市場每周一次；省外市場每半月一次）。（2）卷煙銷量、庫存信息（省內(nèi)市場每旬一次；省外市場每個月一次）,每缺乏一次扣系數(shù)0.1。由市場部核查。4、業(yè)務(wù)員一定按期走訪網(wǎng)點、經(jīng)銷戶，認(rèn)識經(jīng)銷戶的相關(guān)建講和建議。針對要點市場、目標(biāo)市場以及大城區(qū)、要點鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量較大的或有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷戶。7月份此后逐漸建立經(jīng)銷戶檔案（格式由市場部確立），要求12月份前建立和完美所轄地域的經(jīng)銷戶檔案，12月份前未建立達(dá)成所轄地域的經(jīng)銷戶檔案扣年關(guān)銷售獎系數(shù)0.3。5、業(yè)務(wù)員一定認(rèn)真執(zhí)行廠部的銷售策略和促銷方案，及時配合市場部向銷區(qū)傳達(dá)企業(yè)及產(chǎn)品的相關(guān)信息，未執(zhí)行廠部的銷售策略、促銷方案，未及時傳達(dá)相關(guān)信息每次扣系數(shù)0.1。6、業(yè)務(wù)員一定認(rèn)真做好銷區(qū)的職責(zé)范圍內(nèi)的相關(guān)服務(wù)工作，包含質(zhì)量受理、對獎等，若發(fā)現(xiàn)銷區(qū)或花費者對業(yè)務(wù)員反響工作沒有做到位，每次扣系數(shù)0.1。7、業(yè)務(wù)員一定忠于職責(zé)，認(rèn)真做好本職工作，無故不得私自走動工作崗位。市場部督查抽查可采納各種形式，（若電話抽查時，對方用當(dāng)?shù)仉娫捇貜?fù)，請撥打我廠免費電話）,督查抽查發(fā)現(xiàn)本應(yīng)屬于在崗時間卻無在崗工作，每次扣系數(shù)0.1。8、市場部營銷策劃人員應(yīng)做好年度營銷策劃及新產(chǎn)品的銷售策劃方案。對未及時達(dá)成相關(guān)工作影響銷售執(zhí)行的，每次扣系數(shù)0.1。由相關(guān)業(yè)務(wù)部考核。9、市場部廣告人員應(yīng)依據(jù)年度營銷策劃擬定年度廣告計劃并實行，做好品牌宣傳及新產(chǎn)品的廣告促銷。對未及時達(dá)成相關(guān)工作影響銷售執(zhí)行的，每次扣系數(shù)0.1。由相關(guān)業(yè)務(wù)部核查。10、市場部信息人員應(yīng)做好市場信息的采集及解析研究，在收到各點反響的信息后及時辦理,2個工作日之內(nèi)向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反響。信息反響不及時，每次扣系數(shù)0.1。由相關(guān)業(yè)務(wù)部核查。11、市場部汽車運(yùn)輸調(diào)換、中轉(zhuǎn)運(yùn)輸人員應(yīng)提高運(yùn)輸效率，準(zhǔn)時發(fā)貨，保證銷區(qū)貨源。如發(fā)貨超出規(guī)準(zhǔn)時間（48小時）影響銷售的(客觀原由除外)，每次扣系數(shù)0.1。由相關(guān)業(yè)務(wù)部核查。七、部門年度核查系數(shù)以下：1、月計劃執(zhí)行率核查：各部門應(yīng)依據(jù)月銷售計劃達(dá)成當(dāng)月調(diào)撥任務(wù)，保證執(zhí)行率達(dá)95%，對未能按計劃達(dá)成任務(wù)的,一定書面解析原由，未說明原由或原由不充分扣當(dāng)月部門總系數(shù)3%。2、整年銷量核查（占年度核查系數(shù)20%）：以2002年各地域市場銷售目標(biāo)為基數(shù)，與廠部核查一、二、三類卷煙口徑同樣。一、二、三類卷煙（翻蓋）銷量每增（減）1%，獎（扣）部門年度核查總系數(shù)1%。3、省外倒流核查（占年度核查系數(shù)20%）：（1）市場部每季度組織相關(guān)人員對省內(nèi)銷區(qū)進(jìn)行市場抽查，或相關(guān)煙草專賣有查扣憑據(jù)，對完整倒流的每個牌號扣部門年度核查總系數(shù)的1%。（2）依據(jù)省局的市場檢查報告。倒流煙比率達(dá)到10%以上，每超出1%，扣部門年度核查總系數(shù)的1%。4、市場據(jù)有率核查（占年度核查系數(shù)20%）：按上年龍煙在各轄區(qū)的市場據(jù)有率為基準(zhǔn)，每上漲或降落1%，獎扣部門年度核查總系數(shù)的1%。5、上柜率核查