最全的尾盤(pán)清盤(pán)策略

會(huì)計(jì)學(xué)1最全的尾盤(pán)清盤(pán)策略策略調(diào)整在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，隨著銷(xiāo)售環(huán)境的變化，策略也應(yīng)適時(shí)發(fā)生變化。為順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，針對(duì)階段的問(wèn)題，進(jìn)行總結(jié)，對(duì)后階段的銷(xiāo)售策略進(jìn)行調(diào)整。第1頁(yè)/共11頁(yè)策略調(diào)整原因銷(xiāo)售受阻或與目標(biāo)有較大差距；重大政策調(diào)整及影響；項(xiàng)目情況變更；市場(chǎng)環(huán)境的重大變化：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目突然增多（區(qū)域內(nèi)、區(qū)域）；第2頁(yè)/共11頁(yè)銷(xiāo)售診斷——按策略總綱形成角度審視銷(xiāo)售全過(guò)程獲得信息現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)決定購(gòu)買(mǎi)推介購(gòu)買(mǎi)再次購(gòu)買(mǎi)保證上門(mén)量好感保證成單關(guān)系維護(hù)

消費(fèi)者銷(xiāo)售方思考與審視第3頁(yè)/共11頁(yè)銷(xiāo)售診斷銷(xiāo)售房號(hào)剩余房號(hào)盤(pán)點(diǎn)問(wèn)題診斷價(jià)格：已銷(xiāo)單位以及未銷(xiāo)單位走勢(shì)診斷斷價(jià)格表；針對(duì)目標(biāo)檢視價(jià)格推廣：根據(jù)項(xiàng)目及客戶(hù)重新評(píng)估形象根據(jù)效果評(píng)估推廣手段現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)包裝展示檢視（售樓處、樣板房、看樓通道、停車(chē)場(chǎng)等）；促銷(xiāo)工具：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售工具；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)評(píng)估；第4頁(yè)/共11頁(yè)關(guān)鍵行動(dòng)要點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)剩余房號(hào)盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)分析與訪談市場(chǎng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)觀察與訪談資料分析充分的診斷會(huì)形成針對(duì)性措施第5頁(yè)/共11頁(yè)目標(biāo)回顧分析總結(jié)預(yù)計(jì)的目標(biāo)？實(shí)際達(dá)成目標(biāo)？銷(xiāo)售分析價(jià)格分析推廣分析客戶(hù)分析展示分析…………好的經(jīng)驗(yàn)：加強(qiáng)不好的經(jīng)驗(yàn)：修改策略下階段策略目標(biāo)策略具體操作措施、方案當(dāng)前市場(chǎng)情況整體情況競(jìng)爭(zhēng)情況客戶(hù)情況策略調(diào)整內(nèi)容——簡(jiǎn)潔、抓住關(guān)鍵點(diǎn)第6頁(yè)/共11頁(yè)尾盤(pán)階段第7頁(yè)/共11頁(yè)直效的銷(xiāo)售手段解決問(wèn)題在尾盤(pán)階段，花費(fèi)大量營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是不經(jīng)濟(jì)的，而且前期的市場(chǎng)認(rèn)知已形成，因此不宜把希望寄托在項(xiàng)目形象提升、新價(jià)值點(diǎn)挖掘、新客戶(hù)群形成等復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)上，最有效的往往是直效銷(xiāo)售手段。首先，我們要認(rèn)識(shí)到，在消費(fèi)者心目中，尾盤(pán)往往是價(jià)格高、位置不好的剩余單位，而實(shí)際上，在城市價(jià)值提升的情況下，它往往是更超值和更稀缺的產(chǎn)品，這一階段，我們希望消費(fèi)者重新關(guān)注和考慮項(xiàng)目，并認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。因此有必要適當(dāng)?shù)木奂蛻?hù)，以某種形式吸引他們聚集，并輔以產(chǎn)品推介和一定的促銷(xiāo)，讓客戶(hù)相互促進(jìn)并重新了解和考慮置業(yè)的可能性。此外，在沒(méi)有后期開(kāi)盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)依托的情況下，尾盤(pán)往往必須和銷(xiāo)售人員一起，一套套、一個(gè)一個(gè)客戶(hù)分析，尋找可能的辦法。第8頁(yè)/共11頁(yè)信息交流手段在不同階段的作用——后期往往要依靠人員促銷(xiāo)和促銷(xiāo)前期中期后期廣告人員促銷(xiāo)包裝促銷(xiāo)第9頁(yè)/共11頁(yè)世聯(lián)常用的尾盤(pán)處理方式采用二次開(kāi)盤(pán)的聚積營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)（客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)后依靠銷(xiāo)售人員引導(dǎo)，以現(xiàn)房及折扣等利益拉動(dòng)）前期客戶(hù)利用（老帶新優(yōu)惠）和客戶(hù)活動(dòng)（未成交客戶(hù)聚集，再次洗客）價(jià)格表調(diào)整（如提價(jià)、降價(jià)、拉大價(jià)差等，沒(méi)有賣(mài)不出去的尾盤(pán)，只有賣(mài)不出去的價(jià)格。）封盤(pán)聚客、銷(xiāo)控（造成稀缺感，逼定）促