采購管理戰(zhàn)略

會(huì)計(jì)學(xué)1采購管理戰(zhàn)略一、采購與供應(yīng)管理戰(zhàn)略的含義1、什么是采購與供應(yīng)戰(zhàn)略2、采購戰(zhàn)略提出的背景3、采購戰(zhàn)略與企業(yè)總體戰(zhàn)略的關(guān)系第1頁/共76頁1、什么是采購與供應(yīng)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)戰(zhàn)略關(guān)注下列問題：–自制還是購買–從國內(nèi)供應(yīng)市場還是國外供應(yīng)市場購買–單一供應(yīng)源還是多供應(yīng)源–同供應(yīng)商保持何種關(guān)系–采取何種合同–……采購戰(zhàn)略：就是要決定企業(yè)在自制與購買、供應(yīng)市場、供應(yīng)源、供應(yīng)商關(guān)系、合同形式等方面的選擇。第2頁/共76頁2、采購戰(zhàn)略提出的背景采購不僅是降低成本，而且是增加收益的領(lǐng)域外部采購支出不斷增長，采購潛在利潤空間不斷增加采購管理由功能轉(zhuǎn)向過程，需要更多的團(tuán)隊(duì)來共同解決問題更加關(guān)注供應(yīng)的戰(zhàn)略性開支，而非短期價(jià)格采購與供應(yīng)是影響企業(yè)競爭力的重要方面……第3頁/共76頁3、供應(yīng)戰(zhàn)略與企業(yè)總體戰(zhàn)略的關(guān)系企業(yè)戰(zhàn)略：是為實(shí)現(xiàn)組織的最終目標(biāo)而制定的計(jì)劃，即“重大的、帶全局性的或決定全局的謀劃”，它指明了達(dá)到最終目標(biāo)的途徑。供應(yīng)戰(zhàn)略：在企業(yè)總體戰(zhàn)略的規(guī)劃下，決定如何通過有效的采購與供應(yīng)活動(dòng)來達(dá)到企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)。第4頁/共76頁企業(yè)戰(zhàn)略是全局性的戰(zhàn)略,供應(yīng)戰(zhàn)略是職能戰(zhàn)略。第5頁/共76頁企業(yè)戰(zhàn)略要規(guī)劃如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，它關(guān)注以下幾個(gè)方面的問題：–提供哪些產(chǎn)品/服務(wù)?–進(jìn)入哪些市場?–提供什么條件？–如何進(jìn)入市場并進(jìn)一步發(fā)展？–如何提高運(yùn)作的成本有效性？–……這些方面如何影響采購與供應(yīng)？第6頁/共76頁第7頁/共76頁通常的供應(yīng)目標(biāo)：–交付；T–質(zhì)量；Q–成本；C–服務(wù)與響應(yīng)性。S案例：格蘭仕的白色家電戰(zhàn)略1、格蘭仕的企業(yè)戰(zhàn)略是什么2、格蘭仕在采購上有哪些特點(diǎn)？第8頁/共76頁90年代初LG1995格蘭仕2000三星、惠而浦、美的、松下……2000以后格蘭仕美的LG2006格蘭仕美的（72%）2007199元價(jià)格價(jià)值第9頁/共76頁格蘭仕微波爐的五力模型價(jià)格第10頁/共76頁二、制定采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)（一）采購項(xiàng)目定位模型（二）供應(yīng)商關(guān)系與合同類型第11頁/共76頁（一）采購項(xiàng)目定位模型1.為什么要對物資進(jìn)行定位？2.定位模型3.改善采購物資的定位第12頁/共76頁1.為什么要對物資進(jìn)行定位不可能對每一項(xiàng)采購物資付出同樣的時(shí)間和精力；企業(yè)不必在所有采購項(xiàng)目的供應(yīng)商評(píng)價(jià)上都花費(fèi)相同的精力；不同的采購物資應(yīng)當(dāng)采用不同的采購策略；針對不同類別的采購項(xiàng)目，供應(yīng)商評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮的標(biāo)準(zhǔn)是有差別的。

“關(guān)鍵的少數(shù)原則”第13頁/共76頁2.采購物資定位模型根據(jù)采購物資在企業(yè)中的重要性（消耗量）和對供應(yīng)商的依賴性（供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)）進(jìn)行分類。

針對不同類別的物資采用不同的供應(yīng)策略。第14頁/共76頁以“采購物資的年消耗量X”為橫坐標(biāo)軸，以“采購物資的重要性/供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)Y”為縱坐標(biāo)軸，將各項(xiàng)采購物資標(biāo)在圖上，構(gòu)建定位模型。第15頁/共76頁第16頁/共76頁將定位圖分成四個(gè)區(qū)域，相應(yīng)地，便將采購物資分成四類：關(guān)鍵物資、杠桿物資、瓶頸物資和一般物資。第17頁/共76頁第18頁/共76頁橫坐標(biāo)軸X：–采購總量–該物資采購金額占總采購金額的比例–年消耗量縱坐標(biāo)軸Y--物資的重要性–該物資對產(chǎn)品質(zhì)量的影響程度–該物資短缺給企業(yè)帶來的損失–該物資占產(chǎn)品總成本的比例–…第19頁/共76頁縱坐標(biāo)軸Y--物資的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)（續(xù)）–供應(yīng)商數(shù)目–供應(yīng)商的可靠性–企業(yè)“自制-外購”的選擇余地–社會(huì)物流系統(tǒng)的保障性–…第20頁/共76頁第21頁/共76頁一般物資杠桿物資瓶頸物資關(guān)鍵物資物品特點(diǎn)價(jià)值低量低價(jià)較高量多價(jià)較低量少價(jià)較高質(zhì)量要求高庫存水平低庫存或零庫存較低庫存較高庫存中等或零庫存管理重點(diǎn)成本最低目標(biāo)價(jià)格保證供應(yīng)連續(xù)SCM采購方式網(wǎng)上間接集中競標(biāo)遠(yuǎn)期合同遠(yuǎn)期合同采購戰(zhàn)略一般交易長期合作發(fā)展關(guān)系一體化聯(lián)盟第22頁/共76頁舉例：–一般物資零件，辦公用品–杠桿物資原材料–瓶頸物資輔料，特殊配件–關(guān)鍵物資主機(jī)、關(guān)鍵部件第23頁/共76頁物資定位模型的作用：–幫助你分析哪些物資是管理的重點(diǎn)；–針對不同類別的物資開發(fā)不同的采購供應(yīng)策略需要注意的是，在同一象限內(nèi)的不同位置的物資，其供應(yīng)策略可能會(huì)不同。第24頁/共76頁第25頁/共76頁3.改善采購物資的定位理想的位置？–成本節(jié)約的潛力：采購量大–交易中處于強(qiáng)勢：采購業(yè)務(wù)對供應(yīng)商有吸引–能規(guī)避供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)：低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)因此，某一采購品在定位模型中的理想位置是處于右下角，即典型的杠桿物資所在位置。在理想位置中，你就擁有相當(dāng)強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)的能力，而許多互相競爭的供應(yīng)商也有興趣同你做生意。這樣，你就能夠在不冒什么風(fēng)險(xiǎn)的情況下完成公司所需的交易。第26頁/共76頁所以，企業(yè)應(yīng)盡可能地將采購物品朝理想位置靠近。有二種方法可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)：第27頁/共76頁第28頁/共76頁降低采購風(fēng)險(xiǎn)的方法：–替代品。降低技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)。重新審查產(chǎn)品參數(shù)，盡可能使用標(biāo)準(zhǔn)件，或使用較易獲取的替代品，或采用風(fēng)險(xiǎn)較小的替代設(shè)計(jì)方案；–標(biāo)準(zhǔn)化。通過實(shí)行采購品的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化來避免出現(xiàn)過度的采購多樣化和零碎化；–開發(fā)新的供應(yīng)源。–培養(yǎng)供應(yīng)商。開發(fā)供應(yīng)商提供商品或服務(wù)的能力。第29頁/共76頁增加采購量的方法：–標(biāo)準(zhǔn)化。采購物品的標(biāo)準(zhǔn)化。–組合。盡可能將采購物品組合。–集中采購。將多個(gè)采購點(diǎn)共同的或多個(gè)用戶共同的需求物品集中采購。–采購聯(lián)盟。與其他公司合作形成采購聯(lián)盟。第30頁/共76頁（二）供應(yīng)商關(guān)系與合同類型1.買賣關(guān)系與合同類型2.供應(yīng)商感受模型第31頁/共76頁1.買賣關(guān)系與合同類型第32頁/共76頁①現(xiàn)貨采購每次交易都簽訂一份合同；交易的焦點(diǎn)是價(jià)格；注重短期行為；在供應(yīng)商的客戶列表上，優(yōu)先級(jí)別低；適用于：–一次性需求的采購；–標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或服務(wù)的采購；–有許多個(gè)供應(yīng)商存在；–從一個(gè)供應(yīng)商轉(zhuǎn)到另一個(gè)供應(yīng)商的成本很低?，F(xiàn)貨采購使供應(yīng)商數(shù)量逐漸增加。第33頁/共76頁②定期采購重復(fù)的“現(xiàn)貨采購”，每次交易都簽訂合同；重復(fù)購買有利于增進(jìn)相互了解；適用于：–需求難以預(yù)測；–每個(gè)需求是不同的。應(yīng)注意讓供應(yīng)商保持競爭力。第34頁/共76頁③系統(tǒng)合同也稱為框架協(xié)議或空白合同；合同期限通常是一年或更長；供應(yīng)商同意在約定的時(shí)間段內(nèi)以約定好的價(jià)格提供一定范圍內(nèi)的產(chǎn)品或服務(wù)，但在合同上并未規(guī)定必須購買的數(shù)量。適用于：–對某一產(chǎn)品或服務(wù)的需求較頻繁；–難以提前對需求量作出預(yù)測；–產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格較容易決定。節(jié)省時(shí)間和精力；對供應(yīng)商的績效進(jìn)行評(píng)估是有用的。第35頁/共76頁④固定合同與系統(tǒng)合同類似，但要規(guī)定采購數(shù)量；這種合同對供應(yīng)商更有吸引力，因此，能獲得高效的供應(yīng)條件；適用于：–對某一產(chǎn)品或服務(wù)的需求較頻繁；–能提前對需求量作出預(yù)測；–產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格較容易決定。對供應(yīng)商的績效進(jìn)行評(píng)估是有用的。第36頁/共76頁⑤供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系雙方高層次的合作關(guān)系，是在相互信任的基礎(chǔ)上，雙方為共同目標(biāo)而建立起來的一種長期的合作關(guān)系。合作伙伴關(guān)系適合于關(guān)鍵物資和瓶頸物資的采購（致力于長期的產(chǎn)品開發(fā)）。第37頁/共76頁供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)：–雙方是一種長期的、相互依存的關(guān)系，這種關(guān)系是以合約的形式確定的；–高層管理承諾，且各個(gè)層次都有相應(yīng)的溝通；–雙方有著明確而共同的目標(biāo)；–信息高度共享；–關(guān)注成本，而不是價(jià)格；–利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；–投資于關(guān)系。第38頁/共76頁第39頁/共76頁2.供應(yīng)商感受模型供應(yīng)商對公司的采購業(yè)務(wù)的感受如何會(huì)對“關(guān)系”的發(fā)展乃至采購策略的選擇有直接影響。供應(yīng)商的這種感受取決于二個(gè)方面：–同供應(yīng)商的銷售額相比，公司采購業(yè)務(wù)的價(jià)值；–公司業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的吸引力程度。第40頁/共76頁第41頁/共76頁第42頁/共76頁第43頁/共76頁第44頁/共76頁第45頁/共76頁第46頁/共76頁三、采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的制定1、基本的采購戰(zhàn)略保證供應(yīng)戰(zhàn)略：保證供應(yīng)數(shù)量和質(zhì)量降低成本戰(zhàn)略：降低采購/使用成本供應(yīng)支持戰(zhàn)略：獲得供應(yīng)商的支持競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略：通過采購獲得競爭優(yōu)勢。第47頁/共76頁2、采購戰(zhàn)略計(jì)劃的制定過程第48頁/共76頁第49頁/共76頁3、要考慮的因素----SWOT分析供應(yīng)市場分析–供應(yīng)市場規(guī)模–競爭水平–法律因素–技術(shù)因素–社會(huì)因素–行業(yè)關(guān)系因素–競爭者的戰(zhàn)略–現(xiàn)有供應(yīng)商的活動(dòng)–潛在供應(yīng)源等第50頁/共76頁?供應(yīng)商分析–供應(yīng)商關(guān)系–生產(chǎn)技術(shù)–生產(chǎn)設(shè)施–質(zhì)量水平–財(cái)務(wù)指標(biāo)–距離–管理水平–績效記錄–采購量所占銷售的比例等第51頁/共76頁?內(nèi)部因素分析–企業(yè)戰(zhàn)略–生產(chǎn)技術(shù)–生產(chǎn)設(shè)施–產(chǎn)品開發(fā)–供應(yīng)情況–供應(yīng)組織與供應(yīng)資源等第52頁/共76頁四、四類采購項(xiàng)目的采購策略1、一般物品的采購戰(zhàn)略2、杠桿物品的采購戰(zhàn)略3、瓶頸物品的采購戰(zhàn)略4、關(guān)鍵物品的采購戰(zhàn)略各采取什么戰(zhàn)略？第53頁/共76頁1、一般物品的供應(yīng)戰(zhàn)略1）一般物品的特征?有許多供應(yīng)商，且要采購的物品容易獲得；?為標(biāo)準(zhǔn)件；?年度采購費(fèi)用較低；?該物品對你的公司來說具有低風(fēng)險(xiǎn)；?你的費(fèi)用只占單個(gè)供應(yīng)商營業(yè)額的很小部分。——保證供應(yīng)戰(zhàn)略第54頁/共76頁2）采購的關(guān)注點(diǎn)?簡化采購、收貨和付款的處理過程；?盡量減少對供應(yīng)商的干涉；?將實(shí)際的購買授權(quán)給最終用戶。第55頁/共76頁3）采購策略?盡可能使用單一的、優(yōu)先的供應(yīng)商，這種供應(yīng)商能夠并且愿意長期為你供貨；?使用一份系統(tǒng)合同或固定合同，該合同應(yīng)包括盡可能多的一般物品；?合同期限可以為1年、2年或更長；?應(yīng)當(dāng)在合同中明確價(jià)格保護(hù)條款。第56頁/共76頁4）合適供應(yīng)商的特征?能提供盡可能廣泛的物品；?能夠并且愿意長期不間斷地為你供貨；?擁有簡單的、長期一致的和規(guī)范的業(yè)務(wù)流程；?有提供月度合并帳單的能力；?有能快速提供信息的系統(tǒng)；?必要時(shí)，愿意委派一名客戶帳戶經(jīng)理；?服務(wù)良好；?……第57頁/共76頁5）對采購員的要求?能理解相關(guān)業(yè)務(wù)流程如何運(yùn)作，并且能從中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)用以優(yōu)化這些流程；?初級(jí)采購員通常都能勝任；?合同的簽定可能需要更老練的采購員。第58頁/共76頁2、杠桿物品的供應(yīng)戰(zhàn)略1）杠桿物品的特征?有許多供應(yīng)商，且要采購的物品容易獲得；?為標(biāo)準(zhǔn)件；?年度采購費(fèi)用高；?該物品對你的公司來說具有低風(fēng)險(xiǎn)；?你的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商有吸引力?！档统杀镜?9頁/共76頁2）采購的關(guān)注點(diǎn)?關(guān)注價(jià)格；?價(jià)格變化對公司的影響；?供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本。所以，杠桿物品的采購策略取決于：?供應(yīng)市場的易變性；?你對供應(yīng)市場的了解程度；?供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本的大??；?價(jià)格在不同供應(yīng)商之間變化的幅度。第60頁/共76頁3）采購策略?需求預(yù)測；?招投標(biāo)；?反向拍賣；?檢驗(yàn)；?合并帳單；?客戶經(jīng)理。什么是反向拍賣？（RAT-ReverseAuctionTechnology）反向拍賣市場是由采購商發(fā)起、定義的模式。是一種供應(yīng)商報(bào)價(jià)逐次降低供貨價(jià)格的市場方式，由市場結(jié)束前最后一位報(bào)價(jià)者，即最低出售價(jià)的報(bào)價(jià)者，獲勝并取得采購商的整批貨品采購的訂單。第61頁/共76頁4）對采購員的要求?談判階段要有談判經(jīng)驗(yàn)豐富的采購員，通常是采購供應(yīng)部門中高級(jí)職位的人員；?如果是現(xiàn)貨采購，可以將合同的執(zhí)行工作交給職位較低的采購人員；?如果采用定期合同，將合同的執(zhí)行工作交給一個(gè)協(xié)調(diào)能力強(qiáng)的采購員更合適，他能建立與維持同供應(yīng)商合作關(guān)系。第62頁/共76頁3、瓶頸物品的供應(yīng)戰(zhàn)略1）瓶頸物品的特征?該物品對你的公司來說具有高風(fēng)險(xiǎn)；?供應(yīng)商數(shù)量少；?多為非標(biāo)準(zhǔn)件；?年度采購費(fèi)用低；?你的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商缺乏吸引力?！?yīng)支持第63頁/共76頁2）采購策略?關(guān)注降低風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格和成本則是次要的；?盡可能從一個(gè)供應(yīng)商處采購，以增加業(yè)務(wù)的吸引力；?如需要，使用二個(gè)供應(yīng)商，以避免風(fēng)險(xiǎn)；?同供應(yīng)商發(fā)展緊密的、長期的合作關(guān)系；?合同類型：定期合同（特別是長期的）；?做一個(gè)好顧客。第64頁/共76頁3）運(yùn)作策略?持有庫存；?質(zhì)量計(jì)劃；?指定“供應(yīng)商帳戶經(jīng)理”；?流程優(yōu)化。第65頁/共76頁4）期望的供應(yīng)商特征?能力強(qiáng)，聲譽(yù)高；?對待客戶的問題上能保持公平和可靠；?能長期提供特定的物品。第66頁/共76頁5）對采購員的要求?是一個(gè)善于合作的人，他能同公司其他部門合作，也能與供應(yīng)商發(fā)展積極的關(guān)系；?能給供應(yīng)商留下好的印象；?應(yīng)該是一個(gè)關(guān)系經(jīng)理而不是一個(gè)強(qiáng)硬的談判手；?因此，這個(gè)人應(yīng)該是采購供應(yīng)部門中相當(dāng)高級(jí)別的人員。第67頁/共76頁4、關(guān)鍵物品的供應(yīng)戰(zhàn)略1）關(guān)鍵物品的特征?該物品對你的公司來說具有高風(fēng)險(xiǎn)；?供應(yīng)商數(shù)量少；?多為非標(biāo)準(zhǔn)件；?沒有什么替代品存在；?年度采購費(fèi)用高；?你的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商有吸引力；?供應(yīng)商通常只擁有少量的大客戶；?可供選擇的供應(yīng)商數(shù)量有限。——競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略第68頁/共76頁2）采購策略?同時(shí)使供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和成本最小化；?供應(yīng)商數(shù)量：一個(gè)；?關(guān)系的性質(zhì)：合作伙伴關(guān)系；?合同類型：長期的“合作伙伴關(guān)系”合同第69頁/共76頁3）運(yùn)作策略?價(jià)值分析/價(jià)值工程；?雙方的業(yè)務(wù)流程重組與優(yōu)化；?需求預(yù)測；?階段性發(fā)布參數(shù)信息；?組織間的學(xué)習(xí)和溝通；?供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)；?質(zhì)量保證；?總成本建模；?供應(yīng)商的現(xiàn)場支持或培訓(xùn)。第70頁/共76頁4）合適的供應(yīng)商特征?具有財(cái)務(wù)上的穩(wěn)定性和持續(xù)維持的市場地位；?有中長期的成本和技術(shù)競爭優(yōu)勢；?你所需要的產(chǎn)品是該供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)；?沒有同你的競爭者建立一種類似的關(guān)系；?理