專業(yè)化門店拜訪流程的個(gè)動(dòng)作分解講義

專業(yè)化門店拜訪流程的42個(gè)動(dòng)作分解

2005年10月前言

從我入行的那天起，我的老板就告訴過(guò)我，“分銷、陳列、銷售、收款”。這是一個(gè)Sales的天賦使命，是一個(gè)Sales做夢(mèng)都要背得出的“八字方針”。我見過(guò)不少高喊“鐵軍”、“突擊隊(duì)”之流口號(hào)的人，但是在他們口號(hào)的背后，我絲毫看不出他們的“鐵”體現(xiàn)在哪里，或者“突擊”能力表現(xiàn)在哪里。銷售的確是需要一些口號(hào)激勵(lì)，但更需要的是在每一個(gè)環(huán)節(jié)上的執(zhí)著和專注，唯有這樣，才能徹底地?fù)魸⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成就一支超一流的銷售團(tuán)隊(duì)。門店拜訪和管理是一個(gè)銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。本文將這些工作細(xì)分成了42個(gè)動(dòng)作，規(guī)范的執(zhí)行這些動(dòng)作，你在消費(fèi)品銷售這個(gè)領(lǐng)域的技能就一定能得到最大程度的提高。流程說(shuō)明（一）準(zhǔn)備工作每天工作前的準(zhǔn)備

（二）自我介紹（三）觀察商店客戶訪問(wèn)

（四）整理貨架

（五）呈示目標(biāo)（六）行政工作結(jié)束當(dāng)天的工作“動(dòng)作分解”工作流程“深分手冊(cè)”每日工作流程

如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會(huì)檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作。

（一）準(zhǔn)備工作

每天工作流程三步驟第一點(diǎn)：每天工作前的準(zhǔn)備

1.上次拜訪情況回顧

2.確定當(dāng)天客戶訪問(wèn)計(jì)劃

3.確定訪問(wèn)行程

4.檢查、準(zhǔn)備訪問(wèn)工具和助銷資料

深度分銷手冊(cè)注釋

1)固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。

這項(xiàng)工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》?！杜艿曷肪€安排》是用來(lái)填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個(gè)門店在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時(shí)間看到銷售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于門店安全庫(kù)存的準(zhǔn)備也是大有好處的。

2)合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間。動(dòng)作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們需要考慮的。如果這個(gè)門店有駐店促銷人員，那么她們的工作時(shí)間我們也需要考慮在內(nèi)。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進(jìn)，這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商。了解他們的工作時(shí)間也是在設(shè)計(jì)拜訪路線時(shí)的一項(xiàng)重要工作。

3)電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。簡(jiǎn)單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場(chǎng)，但如果是要和商店做一個(gè)促銷活動(dòng)的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場(chǎng)。光了解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。

4)設(shè)定拜訪目標(biāo)

有目的地跑店是一個(gè)銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進(jìn)度表（這些內(nèi)容體現(xiàn)在后面會(huì)談到的客戶拜訪卡上），并且明確這次的拜訪目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的SKU？還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。目標(biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，你所得到的東西總是會(huì)低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就無(wú)法去評(píng)估你究竟是做了一個(gè)成功的談判還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標(biāo)之后，接下來(lái)要做的事就是準(zhǔn)備好你的銷售工具。

5)目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。

根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個(gè)新的促銷活動(dòng)，你就要檢查是否帶足了這個(gè)促銷活動(dòng)所需的POP、陳列道具。促銷小姐托你帶到門店去的促銷品有沒(méi)有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒(méi)有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁(yè)？如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強(qiáng)勢(shì)品牌擴(kuò)大陳列面――對(duì)于固定貨架來(lái)講，其實(shí)就是擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間――的手法是通過(guò)計(jì)算自己品牌陳列面的增長(zhǎng)為商店所帶來(lái)的利潤(rùn)。而通常弱勢(shì)品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方式來(lái)反擊強(qiáng)勢(shì)品牌。而商店，無(wú)非是在銷量×毛利率、陳列費(fèi)之間衡量究竟是擴(kuò)大還是縮小某個(gè)品牌的陳列面。

6)帶齊齊銷銷售售資資料料（（一一））現(xiàn)在在，，你你要要開開始始檢檢查查你你的的銷銷售售包包了了。。你你的的銷銷售售包包外外面面印印著著公公司司的的LOGO，這這是是每每一一位位銷銷售售代代表表所所要要珍珍惜惜的的公公司司榮榮譽(yù)譽(yù)，，我我們們是是為為了了這這個(gè)個(gè)品品牌牌而而戰(zhàn)戰(zhàn)的的。?？纯纯纯茨隳愕牡匿N銷售售包包是是否否保保持持了了清清潔潔？？記記住住，，銷銷售售包包的的形形象象也也是是你你個(gè)個(gè)人人形形象象的的組組成成部部分分，，更更代代表表了了公公司司的的形形象象。?，F(xiàn)在開開始檢檢查銷銷售包包內(nèi)部部的物物件。?！朵N售代代表跑跑店路路線安安排》：你要要檢查查的是是，今今天是是否按按照計(jì)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行了了跑店店線路路。價(jià)格表表和建建議定定貨單單：價(jià)價(jià)格表表是指指給門門店的的價(jià)格格，千千萬(wàn)不不要把把給經(jīng)經(jīng)銷商商的價(jià)價(jià)格表表給了了門店店。建建議定定貨單單則是是指門門店的的要貨貨記錄錄?？蛻舭莅菰L卡卡：詳詳見附附件二二，客客戶拜拜訪卡卡就是是一個(gè)個(gè)銷售售代表表的武武器。?？蛻魬舭菰L訪卡詳詳細(xì)的的使用用方式式請(qǐng)參參見《客戶卡卡：終終端操操作的的靈魂魂》一文。。這張張表格格涵蓋蓋了一一個(gè)門門店的的進(jìn)銷銷存、、陳列列和促促銷活活動(dòng)等等的信信息記記錄。。公司庫(kù)庫(kù)存：：出門門前不不要忘忘記帶帶上公公司的的庫(kù)存存表或或者是是你所所負(fù)責(zé)責(zé)的經(jīng)經(jīng)銷商商的庫(kù)庫(kù)存表表，如如果某某些產(chǎn)產(chǎn)品出出現(xiàn)斷斷貨，，你就就需要要對(duì)門門店作作出解解釋的的工作作。如如果不不對(duì)公公司庫(kù)庫(kù)存進(jìn)進(jìn)行了了解，，就很很容易易出現(xiàn)現(xiàn)胡亂亂定貨貨的情情況，，導(dǎo)致致對(duì)門門店定定單滿滿足率率的降降低。。6)帶齊銷銷售資資料（（二））定單：：當(dāng)然然，做做銷售售的必必須保保證你你有足足夠的的定單單。發(fā)票：：如果果這次次出門門是需需要和和門店店結(jié)賬賬的，，你就就必須須帶好好發(fā)票票和銷銷貨清清單。。POP：銷售售代表表要注注意的的是，，在門門店的的POP需要及及時(shí)更更新，，因?yàn)闉槊總€(gè)個(gè)促銷銷周期期或者者是新新產(chǎn)品品上市市期間間，都都有不不同的的推廣廣和促促銷的的重點(diǎn)點(diǎn)，POP要配合合這一一變化化。因因此，，銷售售包里里的POP應(yīng)該是是最新新的，，以便便門店店的及及時(shí)更更新。。各種文文具：：再檢檢查一一下，，你是是否有有足夠夠用來(lái)來(lái)張貼貼POP或者特特價(jià)標(biāo)標(biāo)簽的的雙面面膠？？是否否有清清潔的的用來(lái)來(lái)擦拭拭產(chǎn)品品和貨貨架的的抹布布？另另外，，你還還別忘忘記帶帶上你你的筆筆、筆筆記本本、名名片、、剪刀刀和計(jì)計(jì)算器器。一一個(gè)都都不能能少?。。ǘ┳晕椅医榻B紹每天工工作流流程三三步驟驟第二二點(diǎn)：：客戶戶訪問(wèn)問(wèn)1.商店檢檢查2.銷售介介紹3.交貨與與收款款4.助銷5.記錄與與報(bào)告告深度分分銷手手冊(cè)注注釋商店檢檢查1.店內(nèi)整整體觀觀察2.分銷檢檢查3.產(chǎn)品陳陳列4.宣傳品品陳列列5.價(jià)格檢檢查6.利潤(rùn)狀狀況比比較7.庫(kù)存檢檢查8.促銷檢檢查銷售介介紹1.客情溝溝通2.介紹產(chǎn)產(chǎn)品3.建議進(jìn)進(jìn)貨交貨/收款助銷1.產(chǎn)品陳陳列2.宣傳品品陳列列3.贈(zèng)品管管控4.價(jià)格管管控記錄/報(bào)告7)儀容儀儀表跑店的的銷售售代表表通常常不穿穿西裝裝，但但是，，你的的儀容容儀表表必須須要做做到整整潔。。如果果公司司有統(tǒng)統(tǒng)一的的業(yè)務(wù)務(wù)著裝裝，那那么你你就統(tǒng)統(tǒng)一；；如果果沒(méi)有有，你你也不不能降降低對(duì)對(duì)整潔潔的要要求。。記住一一點(diǎn)，，整潔潔的穿穿戴僅僅僅是是一方方面，，你還還要做做到面面帶微微笑，，表現(xiàn)現(xiàn)出你你的親親和力力。微微笑能能讓你你拉近近和客客戶之之間的的距離離，也也能讓讓你給給人留留下更更好的的印象象。8)找到關(guān)關(guān)鍵人人物如果你你今天天的工工作目目標(biāo)是是需要要和商商店的的人打打交道道的，，那你你就要要首先先找到到那些些真正正能做做決策策的人人。記記住，，表現(xiàn)現(xiàn)出你你的自自信，，你的的自信信會(huì)感感染你你的客客戶。。9)介紹自自己如果是是一家家新店店，或或者是是你剛剛剛開開始銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)，，就需需要和和負(fù)責(zé)責(zé)人主主動(dòng)地地介紹紹自己己，介介紹公公司以以及交交換名名片。。記住住，門門店的的負(fù)責(zé)責(zé)人可可能記記不住住你的的名字字，但但是對(duì)對(duì)一個(gè)個(gè)優(yōu)秀秀銷售售代表表的最最起碼碼要求求，是是別人人能記記得住住你所所工作作的公公司的的品牌牌。我我再次次強(qiáng)調(diào)調(diào)這點(diǎn)點(diǎn)，品品牌就就是一一個(gè)銷銷售代代表的的榮譽(yù)譽(yù)。每每一位位優(yōu)秀秀的銷銷售代代表，，他的的名字字就是是他為為之工工作的的品牌牌。我們要要捍衛(wèi)衛(wèi)我們們的品品牌，，就像像捍衛(wèi)衛(wèi)我們們自己己的榮榮譽(yù)?。『昧?，，現(xiàn)在在開始始，正正式開開始進(jìn)進(jìn)入門門店內(nèi)內(nèi)的各各項(xiàng)操操作。（三））觀察察商店店10)店內(nèi)觀觀察我建議議你從從主通通道逐逐漸走走近自自己的的產(chǎn)品品陳列列區(qū)。。當(dāng)然然你可可以操操捷徑徑，但但遺憾憾的是是大多多數(shù)消消費(fèi)者者通常常不是是如此此。首先你你要了了解的的是店店內(nèi)的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況況。在在過(guò)去去的一一年半半時(shí)間間內(nèi)，，中國(guó)國(guó)至少少有150家大型型連鎖鎖超市市倒閉閉。商商超的的信用用安全全問(wèn)題題已經(jīng)經(jīng)是個(gè)個(gè)必須須提到到議事事日程程的話話題，，而對(duì)對(duì)門店店的信信用控控制是是首先先要從從銷售售代表表做起起的。。盡管管也有有不少少一夜夜之間間倒閉閉的超超市，，但是是，更更多的的超市市倒閉閉前還還是有有其征征兆的的：陳陳列面面稀稀稀拉拉拉、強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品品牌斷斷貨、、生鮮鮮柜臺(tái)臺(tái)幾乎乎見底底（生生鮮產(chǎn)產(chǎn)品幾幾乎都都需要要現(xiàn)款款）、、在炎炎熱的的夏天天堆地地上擺擺放的的不是是飲料料而是是保健健品，，這都都是一一個(gè)超超市倒倒閉前前的敗敗相。。但如果果競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手陳列列面擺擺放豐豐滿，，你的的經(jīng)銷銷商卻卻對(duì)你你說(shuō)超超市信信用有有問(wèn)題題，你你就需需要打打個(gè)問(wèn)問(wèn)號(hào)了了，是是他們們資金金不夠夠做不不了超超市？？還是是根本本就是是他的的業(yè)務(wù)務(wù)員結(jié)結(jié)款的的能力力有問(wèn)問(wèn)題？？11)留意競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手看看競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手最最近又又干了了點(diǎn)什什么？？做主主題地地堆了了？買買專柜柜貨架架了？？上了了郵報(bào)報(bào)？它它們的的陳列列面是是縮小小還是是擴(kuò)大大了？？把它它們統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)記記錄下下來(lái)，，向你你的上上司匯匯報(bào)，，以便便在第第一時(shí)時(shí)間做做出反反應(yīng)，，伺機(jī)機(jī)打擊擊它們們。12)查看自自己的的產(chǎn)品品現(xiàn)在開開始查查看我我們自自己的的產(chǎn)品品。我們的的各個(gè)個(gè)系列列產(chǎn)品品是否否達(dá)到到了公公司所所要求求的分分銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)？？如果果沒(méi)有有，計(jì)計(jì)劃好好你的的分銷銷計(jì)劃劃。我們的的陳列列是否否達(dá)標(biāo)標(biāo)？如如果沒(méi)沒(méi)有，，也做做一下下你的的陳列列改善善計(jì)劃劃。我們是是否做做到了了區(qū)域域化陳陳列？？記住住，區(qū)區(qū)域化化陳列列可以以最大大程度度地發(fā)發(fā)揮導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)效效能，，同時(shí)時(shí)僅是是區(qū)域域化陳陳列就就能更更多地地提高高我們們的銷銷售額額。我們的的陳列列位置置如何何？是是否在在人流流量最最大的的地方方，或或者擺擺放在在了黃黃金陳陳列貨貨架上上？再看下下價(jià)格格標(biāo)簽簽，超超市的的價(jià)格格有沒(méi)沒(méi)有按按照公公司的的要求求執(zhí)行行？便便宜還還是貴貴了？？促銷銷價(jià)格格有沒(méi)沒(méi)有到到位？？或者者是承承諾的的價(jià)格格變動(dòng)動(dòng)是否否已經(jīng)經(jīng)得到到了執(zhí)執(zhí)行？？再觀察察一下下我們們?cè)谏躺痰陜?nèi)內(nèi)使用用的POP、折折頁(yè)頁(yè)、、卡卡片片或或者者是是跳跳跳跳卡卡、、插插牌牌是是否否過(guò)過(guò)期期或或者者是是被被競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手損損壞壞了了？？不要要?dú)鈿鈶崙嵱谟诟?jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手對(duì)對(duì)這這些些物物品品的的損損壞壞，，我我們們重重新新再再做做好好它它。。門門店店就就是是各各個(gè)個(gè)品品牌牌一一場(chǎng)場(chǎng)沒(méi)沒(méi)有有硝硝煙煙的的戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)，，不不斷斷地地重重復(fù)復(fù)這這些些銷銷售售的的基基本本動(dòng)動(dòng)作作，，這這就就是是一一個(gè)個(gè)銷銷售售代代表表的的生生活活，，也也正正是是你你自自己己的的選選擇擇。。13）FIFO我們們有有多多少少產(chǎn)產(chǎn)品品是是因因?yàn)闉闆](méi)沒(méi)有有做做先先進(jìn)進(jìn)先先出出（（FIFO）而而在在門門店店里里變變成成過(guò)過(guò)期期貨貨的的？？記記住住，，斷斷貨貨和和不不做做先先進(jìn)進(jìn)先先出出對(duì)對(duì)銷銷售售代代表表而而言言，，都都是是犯犯罪罪的的行行為為，，都都是是對(duì)對(duì)我我們們光光榮榮的的““銷銷售售代代表表””的的稱稱呼呼的的最最大大侮侮辱辱??！養(yǎng)成成習(xí)習(xí)慣慣，，依依次次把把日日期期舊舊的的產(chǎn)產(chǎn)品品擺擺放放在在貨貨架架前前面面，，把把新新鮮鮮的的產(chǎn)產(chǎn)品品放放后后面面。。先先進(jìn)進(jìn)先先出出?。。。。?！你還還要要注注意意檢檢查查貨貨架架和和庫(kù)庫(kù)房房的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是否否有有臨臨期期品品或或者者是是過(guò)過(guò)期期的的，，對(duì)對(duì)這這些些產(chǎn)產(chǎn)品品，，要要記記得得及及時(shí)時(shí)撤撤換換下下貨貨架架，，或或者者對(duì)對(duì)臨臨期期品品做做一一些些促促銷銷以以便便及及時(shí)時(shí)清清庫(kù)庫(kù)。。14)記錄錄庫(kù)庫(kù)存存使用用《客戶戶拜拜訪訪卡卡》記錄錄每每一一個(gè)個(gè)SKU的庫(kù)庫(kù)存存并并記記錄錄下下它它們們的的新新鮮鮮度度。。15)計(jì)算算定定貨貨利用用安安全全庫(kù)庫(kù)存存原原則則計(jì)計(jì)算算定定貨貨，，這這個(gè)個(gè)亦亦可可參參見見《客戶戶卡卡：：終終端端操操作作的的靈靈魂魂》一文文。。不不再再贅贅述述。。16)查看看儲(chǔ)儲(chǔ)存存條條件件。。店內(nèi)內(nèi)或或者者是是庫(kù)庫(kù)房房的的儲(chǔ)儲(chǔ)存存條條件件是是否否已已達(dá)達(dá)到到公公司司的的要要求求？？一一些些需需要要冷冷藏藏或或者者是是保保溫溫的的產(chǎn)產(chǎn)品品不不同同于于普普通通商商品品的的儲(chǔ)儲(chǔ)存存，，如如果果沒(méi)沒(méi)有有，，立立刻刻進(jìn)進(jìn)行行改改正正。。那么么，，觀觀察察完完了了這這些些內(nèi)內(nèi)容容，，現(xiàn)現(xiàn)在在進(jìn)進(jìn)入入下下一一個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)―――（四四））整整理理貨貨架架17)事先先征征得得商商店店同同意意店內(nèi)內(nèi)的的負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人當(dāng)當(dāng)然然有有權(quán)權(quán)對(duì)對(duì)陳陳列列做做出出調(diào)調(diào)整整，，但但是是你你也也不不要要小小瞧瞧了了那那些些商商店店里里的的““小小人人物物””―――理貨貨組組長(zhǎng)長(zhǎng)、、領(lǐng)領(lǐng)班班，，這這些些人人對(duì)對(duì)你你的的陳陳列列位位置置也也經(jīng)經(jīng)常常會(huì)會(huì)有有決決定定權(quán)權(quán)的的。。所所以以，，平平時(shí)時(shí)的的客客情情關(guān)關(guān)系系是是相相當(dāng)當(dāng)重重要要的的。。但但是是客客情情關(guān)關(guān)系系是是靠靠吃吃飯飯喝喝酒酒培培養(yǎng)養(yǎng)起起來(lái)來(lái)的的嗎嗎？？完完全全錯(cuò)錯(cuò)誤誤?。∵@這些些人人通通常常是是給給了了錢錢還還要要被被人人說(shuō)說(shuō)成成是是““傻傻冒冒””的的人人，，他他們們是是用用來(lái)來(lái)專專替替商商店店的的人人買買單單的的。。客情關(guān)系系需要頻頻繁的拜拜訪，需需要和他他們之間間的感情情溝通。。盤存日日、貨架架調(diào)整日日通常是是改動(dòng)貨貨架位置置最好的的時(shí)間。。中國(guó)人人講見面面三分情情，更何何況，盤盤存和貨貨架調(diào)整整通常都都是在深深夜進(jìn)行行的，有有些甚至至一直要要干到清清晨。所所有的優(yōu)優(yōu)秀銷售售代表都都參與過(guò)過(guò)門店的的這些工工作，你你做過(guò)沒(méi)沒(méi)有？你你知道為為什么你你的酒肉肉茶飯比比不上人人家的客客情了吧吧？送些禮物物當(dāng)然也也是需要要的，但但是不要要觸及道道德的底底線，商商業(yè)行賄賄永遠(yuǎn)都都不會(huì)有有好下場(chǎng)場(chǎng)的，也也不會(huì)讓讓你得到到行業(yè)的的尊重。。18)位置客流量大大、明顯顯的位置置肯定就就是好位位置。附圖3、4是分別按按照寬度度和高度度作為參參照的最最佳貨架架位置的的幾個(gè)銷銷售指標(biāo)標(biāo)。最好的貨貨架位置置――貨架寬度度：最好的貨貨架位置置――貨架高度度：19)保持貨架架占有率率你不僅要要獲得一一個(gè)好位位置，還還需要保保證你的的貨架占占有率。。最低的的水準(zhǔn)是是你不能能低于在在門店的的銷售占占比。作作為強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌，，你需要要占據(jù)最最大的貨貨架空間間；作為為弱勢(shì)品品牌，你你的陳列列原則就就要緊緊緊盯住競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，跟著著它陳列列，因?yàn)闉樗漠a(chǎn)產(chǎn)品貨架架前的客客流量通通常是最最大的。。這種牛牛皮糖式式的做法法叫做““跟隨戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”。。20)做好貨架架管理記住，最最好的位位置一定定要擺放放最好賣賣的產(chǎn)品品，或者者擺放當(dāng)當(dāng)季的促促銷或主主推產(chǎn)品品。并且且，你必必須保持持貨架上上貨物的的豐滿，，保持有有足夠的的貨量。。經(jīng)驗(yàn)表表明即使使不斷貨貨，豐滿滿的貨架架陳列也也比欠豐豐滿的陳陳列有著著更多的的銷量。。21)區(qū)域化陳陳列每一個(gè)系系列的產(chǎn)產(chǎn)品要盡盡可能的的擺放在在一起。。把我們的的品牌集集中擺放放！把我們的的口味集集中擺放放！把我們的的規(guī)格集集中擺放放！唯有這樣樣才能最最大程度度地提高高銷售效效率?？炜熹N品種種的陳列列面應(yīng)該該是普通通產(chǎn)品陳陳列面的的2-3倍。假設(shè)設(shè)1個(gè)陳列面面的銷量量是100的話，2個(gè)陳列面面的的銷銷量就是是123，3個(gè)陳列面面是140，4個(gè)陳列面面是154！22)店內(nèi)價(jià)格格管理在理貨的的過(guò)程中中如果變變動(dòng)了擺擺放位置置，千萬(wàn)萬(wàn)記得價(jià)價(jià)格標(biāo)簽簽一定要要進(jìn)行同同步調(diào)整整。所有有的產(chǎn)品品要保證證有相應(yīng)應(yīng)的價(jià)格格標(biāo)簽，，價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽要反反映準(zhǔn)確確的價(jià)格格，并且且要做到到清晰醒醒目。對(duì)于價(jià)格格標(biāo)簽上上有商店店內(nèi)碼的的門店，，你要記記錄下這這個(gè)信息息。你在在門店內(nèi)內(nèi)一般是是不能用用產(chǎn)品的的條形碼碼定貨的的，有效效的定貨貨符號(hào)是是門店的的內(nèi)碼。。23)合理使用用宣傳品品哪些是你你日常要要使用的的宣傳品品？海報(bào)、掛掛旗、粘粘貼、插插卡、KT板、飄吊吊物、專專用陳列列柜、專專用堆箱箱、收銀銀臺(tái)貨架架、熱點(diǎn)點(diǎn)貨架、、店內(nèi)促促銷臺(tái)……這些都是是你的宣宣傳品。。宣傳品品＋陳列列的效果果是單獨(dú)獨(dú)陳列銷銷量的1.8倍。你要使用用最新的的宣傳品品，不同同的品牌牌要選擇擇對(duì)應(yīng)的的宣傳品品并且定定期更新新。把宣宣傳品布布置在最最能吸引引消費(fèi)者者的地方方，以便便吸引消消費(fèi)者的的注意。。24)做促銷陳陳列前面講了了普通貨貨架的陳陳列，如如果可能能，盡可可能在商商店內(nèi)多多做促銷銷陳列。。促銷陳陳列能為為我們帶帶來(lái)以下下的好處處：落地陳列列＋＋142％落地陳列列＋海報(bào)報(bào)＋＋160％落地陳列列＋海報(bào)報(bào)＋特價(jià)價(jià)卡（僅僅特價(jià)））＋＋183％落地陳列列＋海報(bào)報(bào)＋特價(jià)價(jià)卡（原原價(jià)與特特價(jià)）＋＋225％25)再次做好好先進(jìn)先先出。任何時(shí)候候你都不不要忘記記，只要要?jiǎng)恿岁愱惲?，就就必須按按照先進(jìn)進(jìn)先出的的原則擺擺放產(chǎn)品品。26)清潔產(chǎn)品品現(xiàn)在，拿拿出你銷銷售包中中的抹布布，清潔潔產(chǎn)品和和貨架。。產(chǎn)品的的清潔程程度，直直接影響響到了消消費(fèi)者的的選購(gòu)，，誰(shuí)都不不愿意買買臟兮兮兮的產(chǎn)品品，無(wú)論論它的日日期多么么新鮮。。27)補(bǔ)充產(chǎn)品品經(jīng)過(guò)一番番陳列之之后，你你可能需需要再補(bǔ)補(bǔ)充一點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品了了。記住住先進(jìn)先先出的原原則，并并盡可能能多地?cái)U(kuò)擴(kuò)大陳列列面。28)退換貨如果有日期期不適合售售賣或者是是破損的產(chǎn)產(chǎn)品，請(qǐng)及及時(shí)下架，，并將好的的產(chǎn)品補(bǔ)充充上架。29)介紹利益僅僅是自己己做了還不不夠，你還還需要向門門店的工作作人員溝通通陳列會(huì)為為他們所帶帶來(lái)的好處處，你要讓讓他們相信信，我們的的工作是會(huì)會(huì)為他們帶帶來(lái)銷量增增長(zhǎng)的。最最后，不要要忘記告訴訴他們，務(wù)務(wù)必要保持持我們的陳陳列，同樣樣，告訴他他們保持這這樣的陳列列也是會(huì)為為他們帶來(lái)來(lái)利益的。。30)與促銷小姐姐溝通如果這個(gè)門門店是駐有有促銷小姐姐的，別忘忘記詢問(wèn)她她們最近的的銷售情況況――包括自己的的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的銷量量與促銷活活動(dòng)情況，，并且檢查查她們的銷銷售報(bào)表。。如果公司司有信息需需要傳達(dá)，，立刻告訴訴她們，并并告訴她們們最近的工工作重點(diǎn)是是什么，詢?cè)儐?wèn)她們有有什么事情情需要你幫幫助她們解解決。有什么東西西是你帶過(guò)過(guò)來(lái)給她們們的嗎？有有什么東西西需要帶回回公司？趕趕快去辦。。好了，陳列列和理貨的的工作做完完了。但是是，工作并并沒(méi)有就此此結(jié)束，你你今天到店店里來(lái)，有有沒(méi)有什么么新的工作作目標(biāo)呢？？下面進(jìn)入第第五個(gè)工作作環(huán)節(jié)――（五）呈示示目標(biāo)31）重新確定定工作目標(biāo)標(biāo)根據(jù)剛才在在店內(nèi)的工工作，你要要再次確定定你的工作作目標(biāo)。這這些目標(biāo)包包括了：賣賣進(jìn)新的SKU、擴(kuò)大陳列列面積、進(jìn)進(jìn)貨、開展展促銷活動(dòng)動(dòng)、收款、、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)等等32)使用你的銷銷售工具利用你的客客戶拜訪卡卡，你可以以讓商店看看到安全庫(kù)庫(kù)存已經(jīng)不不足了，需需要進(jìn)貨。。利用新產(chǎn)品品的宣傳資資料，向商商店推銷新新的SKU。利用建議定定貨單，告告訴商店我我們有更多多的產(chǎn)品系系列，增加加它的進(jìn)貨貨量。33)協(xié)助門店人人員定貨新品通常需需要采購(gòu)確確定進(jìn)場(chǎng)后后才能定貨貨。已有的的產(chǎn)品則可可以由門店店直接下定定單。有些些門店，店店內(nèi)的工作作人員就可可以直接下下定單，有有些門店，，則有復(fù)雜雜的采購(gòu)流流程。這非常容易易在某個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)出錯(cuò)。。銷售代表表不僅要在在門店內(nèi)協(xié)協(xié)助商店的的人下定單單，也要透透徹地了解解整個(gè)定單單流程，追追蹤各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，以免免因?yàn)榄h(huán)節(jié)節(jié)的原因出出現(xiàn)斷貨。。34)運(yùn)用你的銷銷售技巧說(shuō)說(shuō)服關(guān)鍵人人物要達(dá)成你的的銷售目標(biāo)標(biāo)――比如做一個(gè)個(gè)促銷活動(dòng)動(dòng)、分銷進(jìn)進(jìn)新品等等等――總不是一件件容易的事事情，在這這里，你就就需要運(yùn)用用你所學(xué)的的銷售技巧巧與商店進(jìn)進(jìn)行周旋。。不要把客客戶的拒絕絕當(dāng)作是最最終的答案案，一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的銷售售代表，永永遠(yuǎn)都要發(fā)發(fā)現(xiàn)拒絕背背后的問(wèn)題題。運(yùn)用開放式式問(wèn)題，找找到客戶的的需要！在客戶有異異議的時(shí)候候，保持冷冷靜。仔細(xì)聆聽客客戶的問(wèn)題題，了解清清楚。對(duì)客戶說(shuō)““我明白了了您的意思思是說(shuō)……”，表示認(rèn)同同。重復(fù)客戶的的問(wèn)題，并并且問(wèn)他是是否還有其其它異議，，這樣的做做法是為了了限制他的的問(wèn)題。闡述我們的的利益，克克服異議。。并且要及及時(shí)發(fā)現(xiàn)客客戶的購(gòu)買買信號(hào)，及及時(shí)地達(dá)成成交易。銷銷售技巧是是一個(gè)銷售售代表的基基本功，但但并非是本本文的重點(diǎn)點(diǎn)，下表是是銷售工作作的一般流流程：（（略）（六）行政政工作別忘記了，，再檢查一一遍你在店店內(nèi)要做的的一些行政政工作。每天工作流流程三步驟驟第三點(diǎn)：：結(jié)束當(dāng)天的的工作1.遞交貨款2.完成訪問(wèn)報(bào)報(bào)告3.制定第二天天的訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃深度分銷手手冊(cè)注釋35)檢查是否準(zhǔn)準(zhǔn)確完整地地填寫了每每張客戶拜拜訪卡每個(gè)系列的的產(chǎn)品、每每個(gè)陳列的的方式你是是否都已經(jīng)經(jīng)記錄在了了客戶拜訪訪卡上了？？記住，這這張卡是公公司所有內(nèi)內(nèi)部數(shù)據(jù)的的來(lái)源，它它就是我們們每一位銷銷售代表的的武器！36)收款的工作作如果今天你你的工作中中有收款這這個(gè)項(xiàng)目，，請(qǐng)仔細(xì)保保存好你所所收的支票票，放入支支票夾中，，避免丟失失。按照你的跑跑店路線圖圖，按照我我上面所說(shuō)說(shuō)的步驟，，就這樣，，你做完了了一天的拜拜訪工作。。但是，你你的工作完完了嗎？別別忘記，回回到辦公室室，你還有有最后的一一些工作！！37)處理定單回到辦公室室后，根據(jù)據(jù)你今天的的工作內(nèi)容容，立刻處處理完你的的定單，傳傳給經(jīng)銷商商，或者是是給自己公公司內(nèi)部的的打單員。。38)上交收款立刻將你的的收款交給給公司并且且認(rèn)真記錄錄。收款絕絕對(duì)不能過(guò)過(guò)夜。39)整理客戶拜拜訪卡整理好你今今天的客戶戶拜訪卡，，如有填寫寫潦草的地地方，請(qǐng)?jiān)谠诹硗庖粡垙埿卤砀裆仙现匦轮`寫寫并且存在在固定的地地方。客戶戶拜訪卡的的存放處是是不能上鎖鎖的，任何何時(shí)候都需需要接受上上司或者是是公司的檢檢查，這就就是我們的的專業(yè)所在在。40)填寫銷售/回款報(bào)告認(rèn)真填寫今今天的銷售售和回款記記錄，并放放在固定的的地方存檔檔，同樣也也不能上鎖鎖。41)填寫工作計(jì)計(jì)劃如果今天是是星期五，，請(qǐng)認(rèn)真填填寫下周的的工作計(jì)劃劃。雖然可可能和這周周一樣跑的的是固定的的工作路線線，但是下下周你的上上司是不是是又安排了了新的工作作、新的促促銷活動(dòng)、、新的產(chǎn)品品進(jìn)場(chǎng)了呢呢？42)最后，準(zhǔn)備備下一天的的工作現(xiàn)在，忙碌碌的一天即即將結(jié)束了了。在這之之前，請(qǐng)準(zhǔn)準(zhǔn)備好明天天訪店前要要準(zhǔn)備好的的一些東西西，問(wèn)下你你的上司明明天有沒(méi)有有一些別的的工作指示示。拿出你你的筆記本本記錄下來(lái)來(lái)，這個(gè)工工作日就到到此結(jié)束了了。以上我們?cè)斣敿?xì)介紹了了專業(yè)化門門店拜訪流流程的41個(gè)動(dòng)作要領(lǐng)領(lǐng)，這是全全球領(lǐng)先的的消費(fèi)品公公司基本通通用的工作作準(zhǔn)則與要要求。銷售售本身其實(shí)實(shí)是件十分分簡(jiǎn)單的工工作，但成成功的要義義就是簡(jiǎn)單單的動(dòng)作不不斷重復(fù)地地做。這些些說(shuō)起來(lái)容容易但做起起來(lái)煩瑣的的工作不斷斷不折不扣扣地重復(fù)執(zhí)執(zhí)行才是我我們和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手拉開開差距的真真正關(guān)鍵所所在。這才是你，，一個(gè)永不不知疲倦的的光榮的銷銷售代表，，一個(gè)擋不不住的銷售售尖兵！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:29:3803:29:3803:291/5/20233:29:38AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:29:3803:29Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:29:3803:29:3803:29Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2303:29:3803:29:38January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月20233:29:38上上午午03:29:381月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:29上上午午1月-2303:29January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:29:3803:29:3805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:29:38上午3:29上上午03:29:381月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)