朝陽(yáng)市煙草公司卷煙銷售工作考核管理辦法(討論稿)6.2

遼寧省煙草公司朝陽(yáng)市公司卷煙營(yíng)銷工作考核管理辦法〔討論稿〕總那么第一章為了加強(qiáng)遼寧省煙草公司朝陽(yáng)市公司〔以下簡(jiǎn)〕卷煙營(yíng)銷管理工作，不斷提升營(yíng)銷部工作效稱第一條“市公司〞率和工作質(zhì)量，規(guī)范營(yíng)銷行為，結(jié)合銷售工作實(shí)際，特制定本辦法。以完成年度卷煙銷售任務(wù)為目標(biāo)，依據(jù)國(guó)家第二條局、省局、市局有關(guān)規(guī)定，結(jié)合市場(chǎng)化取向改革相關(guān)內(nèi)容，按照“穩(wěn)銷量、提結(jié)構(gòu)、育品牌、促改革〞的總體要求，不斷提升全體營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)市公司卷煙營(yíng)銷工作再上新臺(tái)階。第三條本辦法適用于市公司各營(yíng)銷部所有營(yíng)銷人員，由市公司營(yíng)銷中心及各營(yíng)銷部負(fù)責(zé)執(zhí)行。組織機(jī)構(gòu)及職能第二章成立市公司營(yíng)銷工作考核領(lǐng)導(dǎo)小組，組成如下：第四條長(zhǎng)：劉鐵成組副組長(zhǎng)：孫仲明包青春?jiǎn)T：烏瑞宗成市公司營(yíng)銷工作考核領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)卷煙營(yíng)銷工作1考核，其職能為：〔一〕負(fù)責(zé)審批市公司營(yíng)銷工作考核辦法，指導(dǎo)和監(jiān)督市公司營(yíng)銷考核工作；

〔二〕負(fù)責(zé)對(duì)考核內(nèi)容提出要求及意見，批準(zhǔn)營(yíng)銷工作考核表單；〔三〕負(fù)責(zé)審核營(yíng)銷工作考核結(jié)果。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在營(yíng)銷中心，第五條成員如下：任：烏瑞宗主副主任：包青春夏王博語(yǔ)員：方曉東成董振玉靜市公司營(yíng)銷工作考核領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，負(fù)責(zé)組織實(shí)施卷煙營(yíng)銷工作考核，其職能為：〔一〕起草市公司卷煙銷售工作考核管理辦法；〔二〕按照領(lǐng)導(dǎo)小組及本辦法規(guī)定，匯總分析各類銷售數(shù)據(jù)，組織對(duì)各營(yíng)銷部進(jìn)行檢查考核；〔三〕妥善保管各類檢查痕跡化底稿；〔四〕監(jiān)督指導(dǎo)各營(yíng)銷部對(duì)其所屬營(yíng)銷人員進(jìn)行考核；

〔五〕匯總各營(yíng)銷部及其所屬營(yíng)銷人員的考核結(jié)果，報(bào)相關(guān)部門進(jìn)行結(jié)果應(yīng)用。各營(yíng)銷部是卷煙營(yíng)銷工作考核的具體執(zhí)行機(jī)第六條構(gòu)，其職能為：2〔一〕按照本辦法規(guī)定，實(shí)施對(duì)所屬營(yíng)銷人員的銷售工作考核；〔二〕妥善保管各類考核痕跡化底稿；〔三〕匯總所屬營(yíng)銷人員考核結(jié)果，并報(bào)考核領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室?？己酥芷?、對(duì)象第三章各營(yíng)銷部以自然月為考核周期，營(yíng)銷中心采取第七條月度考核、季度評(píng)分的形式。本辦法考核對(duì)象為各營(yíng)銷部副經(jīng)理，業(yè)務(wù)股長(zhǎng)第八條

、綜合業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理?！才渌椭修D(zhuǎn)站站長(zhǎng)〕各營(yíng)銷部副經(jīng)理由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)考核，其他營(yíng)銷人員由各營(yíng)銷部副經(jīng)理負(fù)責(zé)考核，營(yíng)銷中心對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行抽查。第四章考核內(nèi)容、方法終端建設(shè)、品牌培育、考核內(nèi)容分為業(yè)績(jī)指標(biāo)、第九條客戶服務(wù)、需求預(yù)測(cè)、日常工作、其他工作及加分項(xiàng)等七個(gè)部分。具體考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)見附表。業(yè)績(jī)指標(biāo)包括以下內(nèi)容：第十條月1〔一〕計(jì)劃完成率：按照累計(jì)銷量進(jìn)行測(cè)算，考核至當(dāng)月銷售總量計(jì)劃完成情況；〔二〕一、二、三類煙銷售增長(zhǎng)率：按照累計(jì)銷量進(jìn)行月至當(dāng)月一、二、三類卷煙銷量與上年同期對(duì)1測(cè)算，考核比情況；

33%以增幅按照累計(jì)毛利進(jìn)行測(cè)算，毛利增長(zhǎng)率：〔三〕日10月5年2015月至當(dāng)月毛利增長(zhǎng)情況〔1為目標(biāo)，考核；部分〕6%以后，要扣除批發(fā)價(jià)上調(diào)〔四〕階段性重點(diǎn)品牌銷量：按照累計(jì)銷量進(jìn)行測(cè)算，月至當(dāng)月銷量與上年同期對(duì)比情況，具體考核的品牌1考核及標(biāo)準(zhǔn)見該考核周期考核表。品牌培育包括以下內(nèi)容：第十一條月1〔一〕品牌集中度：按照累計(jì)銷量進(jìn)行測(cè)算，考核至當(dāng)月全國(guó)“知名品牌〞銷量占比與上年同期對(duì)比情況；〔二〕階段性重點(diǎn)品牌上柜率：根據(jù)營(yíng)銷中心下達(dá)的上柜率指標(biāo)進(jìn)行考核〔如考核周期內(nèi)對(duì)多個(gè)規(guī)格進(jìn)行上柜率考

；核，那么分別計(jì)算此項(xiàng)指標(biāo)〕〔三〕階段性重點(diǎn)品牌再購(gòu)率：考核階段性重點(diǎn)品牌在考核周期內(nèi)的再購(gòu)率，標(biāo)準(zhǔn)按照階段性重點(diǎn)品牌分別進(jìn)行確定，具體考核的品牌及標(biāo)準(zhǔn)見該考核周期考核表；終端建設(shè)包括以下內(nèi)容：第十二條〔一〕建設(shè)推進(jìn)率：按計(jì)劃進(jìn)度對(duì)終端建設(shè)推進(jìn)率實(shí)施+〔已完成建設(shè)的客戶=考核，推進(jìn)率應(yīng)建客戶，/在建客戶〕；90%標(biāo)準(zhǔn)為〔二〕建設(shè)合格率：根據(jù)終端建設(shè)驗(yàn)收情況對(duì)建設(shè)合格；100%率考核，合格率必須達(dá)到〔三〕卷煙銷售掃碼率：對(duì)完成終端建設(shè)零售戶的卷煙4；98%銷售掃碼率進(jìn)行考核，標(biāo)準(zhǔn)為

〔四〕經(jīng)營(yíng)規(guī)格覆蓋率：對(duì)完成終端建設(shè)零售戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)格覆蓋率進(jìn)行考核，標(biāo)準(zhǔn)為城市及縣城零售戶經(jīng)營(yíng)規(guī)格達(dá)個(gè)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在80個(gè)以上，月度進(jìn)貨規(guī)格數(shù)量不低于105到；個(gè)60個(gè)以上，月度進(jìn)貨規(guī)格不低于85地商店規(guī)格達(dá)到〔五〕規(guī)范陳列比例：陳列具體標(biāo)準(zhǔn)參照公司下發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，也可以根據(jù)實(shí)際情況自己創(chuàng)意，但原那么上必須做到規(guī)范陳列，正面面向消費(fèi)者；前柜擺放方式必須一致；100%背柜表達(dá)個(gè)性；凡有專柜陳列的卷煙必須做到專柜專用，突出個(gè)性，且位于顯著位臵；〔六〕日常維護(hù)率：現(xiàn)代終端戶需要每月進(jìn)行維護(hù)，城市與縣城維護(hù)次數(shù)不低于次，并2次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地不低于4

要求詳細(xì)記錄日?，F(xiàn)代終端維護(hù)情況；〔七〕資源使用情況：工商企業(yè)提供的廣告資源必須全部使用并維護(hù)其整潔。客戶服務(wù)包括以下內(nèi)容：第十三條〔一〕拜訪計(jì)劃執(zhí)行率：根據(jù)客戶經(jīng)理拜訪計(jì)劃，抽取客戶進(jìn)行實(shí)地檢查或抽查；實(shí)地走訪時(shí)，無(wú)故不執(zhí)行拜，按照人數(shù)比訪計(jì)劃〔業(yè)務(wù)股有調(diào)整計(jì)劃說(shuō)明的存檔除外〕并建議營(yíng)銷部對(duì)當(dāng)事人嚴(yán)肅處理；對(duì)應(yīng)扣除本項(xiàng)目分值，例，〔二〕信息知曉率：客戶要知曉服務(wù)人員基本信息、貨源分配辦法、新品投放計(jì)劃、朝煙信息相關(guān)信息等內(nèi)容，檢5查時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶未知曉相關(guān)信息的按照抽查客戶比例，對(duì)應(yīng)扣

除本項(xiàng)目分值；〔三〕網(wǎng)訂成功率：對(duì)網(wǎng)訂客戶考核周期內(nèi)的網(wǎng)訂成功率進(jìn)行考核；考核是否及時(shí)準(zhǔn)確錄入國(guó)家局、采集：信息監(jiān)測(cè)、〔四〕省局信息監(jiān)測(cè)系統(tǒng)需求預(yù)測(cè)包括以下內(nèi)容：第十四條〔一〕預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率：考核周期內(nèi)所轄客戶需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確為標(biāo)準(zhǔn)值；5%，以偏差±100%率，即預(yù)測(cè)量÷銷售量×〔二〕訂單滿足率：考核周期內(nèi)所轄客戶訂單滿足率，為標(biāo)準(zhǔn)值。95%，以100%即購(gòu)進(jìn)量÷需求量×日常工作包括以下內(nèi)容：第十五條〔一〕培訓(xùn)：每月定期組織客戶經(jīng)理進(jìn)行卷煙營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)；次，內(nèi)容隨信息2〔二〕考試：每年至少

組織閉卷考試歲以上，45發(fā)布下達(dá)，參試人員為市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，男周歲以上為開卷，無(wú)特殊原因，不得請(qǐng)假；40女〔三〕痕跡化資料：對(duì)痕跡化資料匯編底稿進(jìn)行檢查；每月宣傳報(bào)道：〔四〕篇，1至少按格式上報(bào)，日前，5以上，不得抄襲，假期順延；營(yíng)銷故事，每半年一200字?jǐn)?shù)篇，必須真人真事。其他工作及加分項(xiàng)包括以下內(nèi)容：第十六條6此項(xiàng)指標(biāo)不設(shè)權(quán)重及基礎(chǔ)分，根據(jù)考核結(jié)果直接在總分上進(jìn)行加減?！惨弧撑R時(shí)性工作：按照市局有關(guān)要求，完成臨時(shí)性工

作任務(wù)；〔二〕論文撰寫：按照論文撰寫要求上報(bào)論文，此項(xiàng)工作根據(jù)省局流通領(lǐng)域?qū)W會(huì)要求部署，不設(shè)固定分值；〔三〕創(chuàng)新工作及合理化建議：各營(yíng)銷部在服務(wù)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等方面工作方法、方式、經(jīng)驗(yàn)上有創(chuàng)新或提出合理化建議，且得到市公司認(rèn)可的。按照考核內(nèi)容的不同，考核方法分為調(diào)取數(shù)第十七條據(jù)、市場(chǎng)走訪、現(xiàn)場(chǎng)檢查等：需求預(yù)測(cè)等指標(biāo)的考核，品牌培育、對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)、〔一〕主要采取直接從營(yíng)銷系統(tǒng)調(diào)取數(shù)據(jù)的方式進(jìn)行；〔二〕對(duì)終端建設(shè)、客戶服務(wù)等指標(biāo)的考核，主要采取市場(chǎng)走訪的方式進(jìn)行；

〔三〕對(duì)日常工作、其他工作及加分項(xiàng)等指標(biāo)的考核，主要采取現(xiàn)場(chǎng)檢查及領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)的方式進(jìn)行?？己瞬襟E第五章各營(yíng)銷部根據(jù)工作開展情況，于每月按時(shí)開第十八條展?fàn)I銷部月度考核，對(duì)所屬營(yíng)銷人員進(jìn)行評(píng)分，并報(bào)營(yíng)銷中并留有痕跡。,心備案，對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，必須立即整改每季度末，營(yíng)銷中心從營(yíng)銷系統(tǒng)調(diào)取相關(guān)數(shù)第十九條7據(jù)，對(duì)定量指標(biāo)進(jìn)行考核，并根據(jù)工作安排確定現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)間及檢查小組成員，依據(jù)考核表內(nèi)容所列項(xiàng)目及各營(yíng)銷部考核結(jié)果進(jìn)行逐項(xiàng)檢查。召開檢查組會(huì)議，匯總所有成員的檢查情

第二十條，由營(yíng)銷部副經(jīng)理簽字況，現(xiàn)場(chǎng)打分并撰寫《反饋意見書》確認(rèn)。各營(yíng)銷部考核全部結(jié)束后對(duì)考核結(jié)果進(jìn)第二十一條行匯總，報(bào)營(yíng)銷工作考核領(lǐng)導(dǎo)小組審批后，公布檢查結(jié)果，形成考核通報(bào)，提出整改要求。各營(yíng)銷部根據(jù)檢查結(jié)果，對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行第二十二條整改，并將整改結(jié)果上報(bào)營(yíng)銷中心?？己私Y(jié)果應(yīng)用第六章第二十三條參與此50%各營(yíng)銷部營(yíng)銷人員績(jī)效工資的辦法考核。其中營(yíng)銷部副經(jīng)理季度考核結(jié)果在