商務談判技巧的重要性

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導語：談判是雙方語言的溝通過程，語言就是談判的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過程中，如何正確地運用談判的語言技巧對談判的勝敗有著關鍵性作用。下面我為你整理的商務談判技巧的重要性，希望對你有所幫助！

一、做好商務談判前的打算工作

談判中存在不行預知的狀況，為了在談判中鎮(zhèn)靜自若，處變不驚，做好事前打算工作就尤為重要。

１、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

在談判打算階段，談判者要在對自身狀況和駕馭的信息作全面分析，同時設法盡可能地了解談判對手的狀況。了解對手的狀況主要包括對手的實力、資信狀況、法規(guī)等

2、選擇高素養(yǎng)的談判人員

商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、實力和心理素養(yǎng)。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的學問和嫻熟的技能外，還應具備自信念、堅決力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素養(yǎng)的談判者對談判的有著關鍵性的作用。

3、設定底線

商務談判中常常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必需有肯定的合理性和科學性，要建立在調查探討和實際狀況的基礎之上，假如把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰(zhàn)術。在商務談判中，實行合作的策略，可以使談判獲得勝利，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會實行某些競爭策略。因此，在談判中實行合作與競爭相結合的策略會促使談判順當達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便見機行事。

二、商務談判中語言技巧的重要性

商務談判是借助于談判雙方的語言溝通而完成的，而談判中須要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、勸服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必需隨時留意這些信息溝通技巧的運用，以便順當?shù)耐瓿烧勁腥蝿铡?/p>

1、語言技巧是通過勝利談判的勝利橋梁。

恰當?shù)倪\用語言藝術，可以使對方對你的話題感愛好，并且樂于聽下去；陳詞濫調則會令人反感，然后失去與你交談的愛好。面對冷漠的或者不誠意合作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。

2、語言技巧是處理談判中人際關系處理的關鍵。

在商務談判中，談判雙反的人際關系的改變主要是通過語言溝通體現(xiàn)的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一樣的時候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關系；反之，則會令雙方某種良好的關系發(fā)生解體，嚴峻時，還會導致談判雙方關系裂開。

3、語言技巧能有效的表達己方的觀點。

在談判的過程中，談判者要想把自己的推斷、推理、論證的思維成果精確地表達出來，就必需精彩地運用語言技巧。同樣的觀點，經(jīng)過不同的語言處理達到的效果會大不一樣。

4、語言技巧的實施談判策略的主要途徑。

比如在運用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到看法強硬、寸步不

讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得非常重要了?？捶◤娪膊⒉坏扔谛U不講理，平和的語氣、穩(wěn)重的語調以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必需講求語言的藝術。

三、商務談判中語言運用的技巧

1、傾聽的技巧

傾聽是談判者進行溝通的非常重要的基礎和前提。商務談判的目的確定了談判者必需了解、重視、關切、引導對方的須要，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲得信息。

⑴專注

無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內心必需保持醒悟和精神集中。

⑵留意對方的說話方式

對方的措辭、表達方式、語氣、聲調，都能為你供應線索，去發(fā)覺對方一言一語背后隱藏的須要。一個合格的談判者應當是視察人的行家。

⑶視察對方的表情改變

察言觀色，是推斷說話者看法以及意圖的有用協(xié)助方法，但不行吧其當做唯一牢靠的方法。

⑷證明并記錄

對于聽到的陳述，特殊是關鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當?shù)姆绞竭M一步證明，切不行自以為是。

⑸避開以貌取人

不以一個人的外表或者說話方式來推斷其是否能說出值得你聽的話。⑹多推斷慎表態(tài)

在未弄清對方全部的、真實的意圖之前，不行貿然向說話者提刁難性的問題或經(jīng)行反對。

⑺激勵

通過某些恰當?shù)募罘绞酱偈拐f話者闡明真意。對于不能立刻回答的問題，應努力弄清意圖。

⑻學會忍耐

對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方說出你不情愿聽，甚至觸怒你的話時，只要對方表達還有信息價值，都應聽下去。

⑼善用質疑

質疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對方進一步透露信息的有效工具。提出一些有關對方提議的問題。

2、敘述的技巧

商務談判者在敘述中可以實行多種方法來陳述自己的觀點、推銷自己的看法。

⑴直敘法

開宗明義，談判者直截了當?shù)乇磉_自己的意圖，不旁敲側擊，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在干脆敘述時，應當言簡意賅，力求使對方聽得清晰、弄得明白。

⑵類比法

談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和條件。談判者在采納類比法時，要考慮聽者的理解實力，要對方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。

⑶詭辯法

談判者利用似是而非的道理，實行以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的看法。

3、提問的技巧

商務談判中，運用的較多的是了解對方的想法和意圖。駕馭更多信息的重要手段和重要途徑。

三、商務談判的策略

1、引言

勝利的商務談判就是通過適當?shù)恼勁屑记桑龊蒙虅栈锇榈膭穹ぷ?，當雙方的主要利益點都得到滿意時，交易就會達成。假如一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并打算為之進行交易時，談判就起先了。事實上，無論是在消費時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著社會的進步,信息化商務的快速進展,現(xiàn)代商務活動的困難性已經(jīng)遠遠超出了一般人的想象。商務談判的難度和困難性

2、談判前細心打算

“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順當進行,必需在實現(xiàn)有一個整體的布局來應對挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠見機行事。在談判前,談判人員應當徹底調查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟識談判內容和談判重點,了解雙方在談判過程中的利弊關系,提前預料對方的著重點并制定策略予以應對。提前的打算越充分,談判也將越順當?shù)剡M行,在遇到突發(fā)事務時,就越不會自亂陣腳,從而敏捷處理。

2.1了解對手

商務談判中需了解自己的對手。都說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對對手進行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線，對方曾經(jīng)的談判閱歷習慣和性格，還有關于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業(yè)與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是須要我們提前做好打算的。

2.2仔細考慮提案，多套打算

談判前談判員須要仔細考慮提案。這里特殊要指那些在談判小組中想要成為小組的領隊人。其次，要清晰地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時間簡潔的通讀一遍就能完成的事情，它須要細致的探討其每一條提議，并使其最大利益化。談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果肯定不會是雙方最初的提案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。雙方在討價還價過程中經(jīng)常簡單迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的方法就是多打算幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后才發(fā)覺自己的讓步已經(jīng)超過了預料承受的范圍。

3、在談判桌上華麗轉身

在談判中敏捷運用語言藝術,可以達到事半功倍的`效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含模糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環(huán)節(jié),不同的談判內容、不同的談判對手,要有針對性地運用語言,敏捷運用語言藝術。其次,要依據(jù)對方談判人員性格,談判內容,談判形勢的不同,敏捷的運用語言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有敏捷的應變實力,奇妙地擺脫逆境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最終,要語言宛轉,避開談判中利益沖突激化。

3.1表達要清楚

為了讓對方明白并且接受自己的觀點，首先你必需表達清楚，句句緊扣對方

利益。依據(jù)很多實戰(zhàn)閱歷，在談判中應當強調的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認為某個重要的問題須要大家明白并須要雙方合作時，談判員須要從各種不同層面來說明說明，假如對方無法接受你所講的主動的一面，那么你可以試試另一種說明。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權，就必需在談判過程中，仔細聽取對方需求，仔細了解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達成一樣可能會失去合作機會，也會讓對方做出讓步。

3.2巧提問題,獲得問題之外的有用信息

通過提問的過程,我們可以干脆獲得平常無法獲得的信息,以證明我方揣測,制定有針對性的策略,進行下一步的談判。談判者應當提出奇妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時應當留意的是,不要讓對手有反問的機會,不要讓對手有意打斷提問的進程和我方的思路,直到問題問完完全了解對手。假如對手對我們的問題說明模糊或有意規(guī)避,我們應當要求對手做出正面回答,直至獲得滿足的答復獲得有用的信息。

假如要表達的是內容許多的信息，比如合同書、安排書等，那么適合在講解并描述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的改變，比如，重要的地方放慢速度，進步聲音，也可以題一些問句，引起對方的主動思索，增加留意力。比如詢問對方關于產(chǎn)品的質量問題，期盼對手回答不單單是對產(chǎn)品質量的保證，還有讓對方知道我們什么關注質量。為了引起對方留意，并且引導談判方向。可以提這樣的問題比如：“你好嗎。”“我很好”“你能告知我??”這是一種最常用的問題，因為他很常用而且不會引起誤會。問題中我們可以獲得有用的信息，比如“它的價格是？”“你在這一點是怎么認為的？”我們可以簡潔得總結一下，比如“引導”和“一些”、“什么時候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對”、“可以”等。

3.3敏捷應對各種問題

在談判桌上風云變化,隨時都有可能出現(xiàn)意料之外的事務,所以談判者應當敏捷機敏應對各種挑戰(zhàn)。當對手逼你回答些刁鉆的問題時,你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等模糊的語句,對便利會認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,假如你能用很精準的語言概括你要表達的全部信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對方。或者你可以巧秒的采納規(guī)避的方法,轉移話題,使對手不會發(fā)覺我方在此問題上無法做出精確的說明。

3.4感情渲染

談判員應當逐步表達出理解的心情。不急于求成，將會贏得勝利。談判中要保持友好的氣氛談判中，變更驚慌氣氛，創(chuàng)建和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的勝利。因為商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，這個時候雙方都很敏感，假如語言過于直率或強勢，很簡單引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面需冷靜面對，語言溫柔，避開與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不簡單陷入僵局。(六)旁敲側擊的勸服對方在勸服對方與對駁辯時,應當變換不同的說法,