XXXX年徐州睢寧項目策略溝通

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OUT【睢寧項目·策略溝通】項目研判及客層淺析MarketAnalysis天下大勢項目概況ItemSurvey項目坐落于江蘇徐州睢寧縣政府旁，睢河北路西、紅光路東、永安路北、永學路南。項目自駕車只需5分鐘便可抵達市中心，項目距市中心直線距離2公里。項目區(qū)位他們通常被稱為貴族、名流、或者精英，絕對的成功人士，對自己的經(jīng)濟前景很看好。他們可能是企業(yè)家、是技術(shù)精英、也可能是政要，甚至可能是內(nèi)地的富人。用品味這樣的抽象概念進行劃分很難。用年齡來劃分也未必準確，但他們有一個共同點就是：富有。需要社會認同他們的地位及價值。本案面對的是徐州甚至長三角范圍內(nèi)的高端的人群，在全國某大城市都可能擁有有豪華居所，他們期望的是一種優(yōu)雅奢華隱蔽的生活環(huán)境，同時又不能與現(xiàn)代生活分離……消費者淺析他們可能已換了兩次房甚至更多，現(xiàn)在住的也不錯，他們選擇新居所的行為帶有他們在商場上的作風：穩(wěn)健、挑剔。雖然現(xiàn)在豪宅很多，但他們?nèi)栽谟^望，真正的原因是：他們希望擁有真正高品質(zhì)優(yōu)雅尊貴的生活享受，但現(xiàn)實中很少有樓盤讓他們真正感到有分量。一生中的第二、第三次購房，對他們來說，買的已不僅僅是居所，更是他們的名片，是他的家族的一個圖騰。他用自己占據(jù)的土地的價值，房子的價值來宣告他自身的價值。消費者寫真赤貧階層本案的產(chǎn)品價值與特征直接決定了目標客群的階層取向。他們來自于社會經(jīng)濟體系中接近層峰的部分（也有部分客戶來自新資產(chǎn)層）。

在積累財富的過程中，他們已經(jīng)進入到財富的穩(wěn)定期或擁有穩(wěn)定的財富收入，故經(jīng)濟體系又將其稱為：穩(wěn)定資產(chǎn)層。社會結(jié)構(gòu)體系模擬圖權(quán)力頂層財富頂層穩(wěn)定資產(chǎn)層新資產(chǎn)層富裕市民階層市民階層目標客群客群結(jié)構(gòu)身份描述主力客群

政府官員；私營企業(yè)主、國企高管或企業(yè)負責人（政商階層）；引導客群

專業(yè)人士中級別較高者外企、私企中高級管理階層；中小型民營或私企老板等客群組成掌握社會大資源，尤其是棄政從商、官商聯(lián)動者；該階層多為行業(yè)領(lǐng)域的精英，但不事張揚，習慣隱藏，屬于一個富有而知性的階層；置業(yè)經(jīng)驗豐富，部分人有在國外生活的經(jīng)驗，對于房產(chǎn)具備成熟的判斷力；希望獲得附加值高的物業(yè)，喜歡揮灑雅趣或展示其文化素養(yǎng)；多具備收藏愛好，用多個不同功能的房間滿足其私藏與展示的要求；5.形成戶外生活習慣：出國、度假、觀光等戶外活動習慣強。主力客群行為特征這類人群年齡跨度較大，多置身于知識含量高、市場潛力大的行業(yè)，創(chuàng)業(yè)動力強，為行業(yè)新鋒；因其知識背景及未來不可限量的成長性，該類人群希望公眾將自己與傳統(tǒng)意義上的富人（即所謂暴發(fā)戶等標簽）區(qū)分開來。對物業(yè)的創(chuàng)新和流行趨勢非常關(guān)注，強調(diào)自己的審美觀和價值觀；對消費品的經(jīng)濟價值敏感，擅長數(shù)理分析和對比，希望獲取高值回報；對長輩的健康及生活更為關(guān)注；并更加重視對子女的教育情況；引導客群行為特征本區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)建建成成或或在在建建項項目目不不多多，，相相對對起起點點較較低低，，從從建建筑筑、、景景觀觀、、品品質(zhì)質(zhì)等等方方面面都都無無法法與與我我們們形形成成直直接接競競爭爭，，短短期期內(nèi)內(nèi)不不會會面面臨臨同同質(zhì)質(zhì)化化的的競競爭爭，，但但中中長長期期內(nèi)內(nèi)一一旦旦占占據(jù)據(jù)市市場場第第一一的的位位置置，，將將會會成成為為所所有有對對手手攻攻擊擊的的目目標標??！競爭爭淺淺析析雖然很多多是是歐歐式式風格格產(chǎn)品品，但但品品質(zhì)質(zhì)中庸庸，，同同質(zhì)質(zhì)化化嚴嚴重重區(qū)域域別墅墅市市場場仍仍屬屬于于啟啟動動階階段段市場場缺缺乏乏高高品品質(zhì)質(zhì)樓樓盤盤區(qū)域域市市場場上上的的歐歐式式別別墅墅項項目目還還停停留留在在簡簡單單的的COPY階段段，，缺缺乏乏對對建建筑筑風風格格以以及及所所涵涵蓋蓋的的生生活活方方式式的的深深刻刻理理解解COPY，充充其其量量只只是是形形似似。。而我我們們要要的的是是神似似對法法式式尊尊貴貴韻韻味味的的傳傳承承對高高品品質(zhì)質(zhì)優(yōu)優(yōu)雅雅生生活活的的追追求求我是是誰誰?WhoamI?景觀觀:以極極致致的的景景觀觀營營造造來來表表達達人人性性化化，，處處處處以以人人為為本本的的空空間間排排布布，，使得得景景觀觀能能夠夠最最大大限限度度地地深深入入社社區(qū)區(qū)的的每每一一個個細細節(jié)節(jié)，，延延伸伸生生活活的的藝藝術(shù)術(shù)；；地段段:距市市中中心心2公里里，，緊緊鄰鄰睢睢寧寧縣縣政政府府，，國國際際酒酒店店，，中中學學等等，，濱濱水水商商業(yè)業(yè)街街與與某某公公園園在在建建中中；；品質(zhì)質(zhì):大氣氣、、尊尊貴貴、、奢奢華華、、浪浪漫漫、、唯唯美美、、經(jīng)經(jīng)典典、、貴貴族族、、優(yōu)優(yōu)雅雅、、藝藝術(shù)術(shù)、、高高品品位位，，高高格格調(diào)調(diào)；；建筑筑:建筑筑立立面面色色彩彩典典雅雅清清新新，，貴貴族族風風格格，，高高貴貴典典雅雅，，低低調(diào)調(diào)奢奢華華。。奢奢華華是是基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，低低調(diào)調(diào)是是對對其其細細節(jié)節(jié)及及品質(zhì)質(zhì)的的至至高高要要求求，，制制作作工工藝藝精精細細考考究究，，精精工工細細作作；；享受受:本項項目目能能提提供供最最隱隱私私最最高高檔檔最最安安全全的的休休憩憩環(huán)環(huán)境境就就像像您您在在歐歐洲洲其其它它城城市市的的豪豪邸邸一一樣樣；；服務(wù)務(wù):知名名五五星星級級酒酒店店物物業(yè)業(yè)顧顧問問服服務(wù)務(wù)，，本本項項目目無無時時無無刻刻像像忠忠心心的的管管家家一一樣樣呵呵護護您您和和家家人人和和貴貴賓賓；；鄰居居:即圈圈層層，，基基于于項項目目單單價價和和產(chǎn)產(chǎn)品品力力的的理理由由，，本本項項目目相相信信與與您您英英雄雄所所見見略略同同的的鄰鄰居居，，都是是兼兼具具品品味味與與財財富富的的名名流流仕仕紳紳。。我們們的的USP是什什么么？？我們們的的機機會會在在哪哪里里？？我們們的的USP不是是建建筑筑風風格格的的復復制制而是是神神形形兼兼?zhèn)鋫涞牡臉?gòu)構(gòu)筑筑品質(zhì)質(zhì)生生活活的的尊尊貴貴享享受受市場場突突破破點點在在哪哪里里？？市場場突突破破點點的的核核心心———建立立項項目目在在區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的品品牌牌領(lǐng)領(lǐng)導導地地位位市場場突突破破點點的的關(guān)關(guān)鍵鍵———建立立市市場場致致高高點點，，全全面面建建立立競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢市場場突突破破點點的的建建立立形象象的的高高點點產(chǎn)品品的的高高點點整合合推推廣廣的的高高點點———現(xiàn)場場優(yōu)優(yōu)勢勢的的建建立立、、整整合合攻攻擊擊優(yōu)優(yōu)勢勢建建立立[形象象高高點點建建立立的的意意義義]：我們需要在在每一個點達達到極至，每每一個都將是是亮點；從形形象上，首先先顛覆徐州?。名稱的高點]：項目案名與與區(qū)域現(xiàn)有樓樓盤的區(qū)隔性性，提前將尊尊貴生活的優(yōu)優(yōu)雅意境在名名稱上一覽覽無遺，全面面建立與眾不不同點。[主題的高點]：與世界深深呼吸，超前前50年，提升項目目的品質(zhì)！我我們不再單純純的強調(diào)環(huán)境境的美、地段段的好，直接接跳出來，在在另一個層面面，號召一種種真正的高品品質(zhì)生活概念念！建立高點，徹徹底顛覆徐州州！成為徐州州高端項目新新指標！形象高點如何何建立？現(xiàn)場高點如何何建立？[現(xiàn)場高點建立立的意義]：眼見為實的的營銷方式，，是地產(chǎn)高層層面競爭質(zhì)變變點的開始；；區(qū)域項目還還沒有達到現(xiàn)現(xiàn)場眼見為實實的打動力，，只要現(xiàn)場產(chǎn)產(chǎn)品展示的高高點建立，項項目的核心競競爭力即全線線建立；[現(xiàn)場高點建立立的標準]：世界級級、奢華感、、尊貴大氣[現(xiàn)場高點建立立的原則]：提前將將項目的亮點點放出來，提提前展示美好好未來刺激消消費者！景觀觀樣板區(qū)、大大門入口、雙雙會所、網(wǎng)球球場、示范樣樣板區(qū)（聯(lián)排排）、（海軍軍陸戰(zhàn)隊）物物業(yè)管理保安安、細致貼心心的服務(wù)……運籌帷幄傳播概念及創(chuàng)創(chuàng)意表現(xiàn)IdeaandRepresent本案要持續(xù)領(lǐng)領(lǐng)先、開創(chuàng)先先例，勢必需要跳出產(chǎn)品的競競爭，超越文化的競競爭，以品位決勝負負，定格局》》我們的觀點：：我們營銷推廣廣不只為賣房房子，更為在這座城城市樹立身份份坐標。我們的觀點：：本項目立案之之高可謂區(qū)域域之最本項目的眾多多特征和超高高標準也是區(qū)區(qū)域其它項目目望塵莫及的在在區(qū)域域范圍內(nèi)本案案無人可比沒有可比才才是唯一我們的目標：：打造區(qū)域市場場上前所未有有的高端產(chǎn)品品統(tǒng)一的營銷傳傳播概念用純正法蘭西西人文生活標標準，營造有有格調(diào)的經(jīng)典典生活方式高貴、優(yōu)雅的的生活格調(diào)瑰寶級當代代法國風情高高尚社區(qū)項目的屬性定定位瑰寶：稀罕之之物，才稱瑰瑰寶；法國原原著：不僅是是法國風格的的建筑、更有有純粹法國人人文精神的，，才是原著。。稀缺、生態(tài)態(tài)、品質(zhì)兼具具者，才叫別別墅，成規(guī)模模的別墅區(qū)域域，自然提升升項目居住價價值。區(qū)域內(nèi)品質(zhì)標標桿【稀缺產(chǎn)品，獨獨一無二】純正的法式風風情體驗項目兩大核心心競爭點高端定位價格突破【人們從未體驗驗過的居住感感】高貴、優(yōu)雅的的生活格調(diào)項目核心概念念瑰寶級當當代法國風情情高尚社區(qū)項目屬性定位位為什么是法國國？法國是世界上上最注重生活活品質(zhì)的國家家法國人最懂得得享受生活法國偉大的哲哲學家盧梭說說：法國的精精神就是盡情情享受生活。。香水、美食、、紅酒、時裝裝、書籍、雕雕塑、音樂、、名畫。。。。一種很有格調(diào)調(diào)的物質(zhì)生活活一種有美學意意味的棲居方方式一個高尚人文文精神的居住住氛圍一個可以陶醉醉百年的生活活夢想以當代歐洲為為生活藍本，，再造一個屬屬于法蘭西的的夢境創(chuàng)造水岸邊的宮苑苑，貴族氣的的陽光、喝著著咖啡、吹著著風笛…….充滿奢華、浪浪漫、優(yōu)雅、、華麗的高品品質(zhì)歐洲郡中中生活……我們需要給人人們什么樣的的聯(lián)想？貢多拉駛過波波波里花街的的時候，塞納左岸上飄飄來露天咖啡啡館的香味，，那是地道的Espresso.這味道，亦有有了貴族般的的優(yōu)雅氣質(zhì)。。當然，當夜晚晚華燈初上，，小酒吧的閣樓樓里漫溢Chianti的香味時，這樣濃郁的格格調(diào)，不止在眼里，，還在心里。。與居住的關(guān)系系從建筑形態(tài)到到生活方式。。華麗而濃郁法法式建筑風格格已經(jīng)被深深深地烙上了文文化的印記，，已經(jīng)不單是唯唯美、大氣的的建筑風格，，更是一種充滿滿浪漫主義精精神、典雅、、高格調(diào)的生生活方式。感染對生活品品質(zhì)具有追求求的階層，不但帶來了區(qū)區(qū)域內(nèi)最好的的建筑產(chǎn)品，，也帶來了新新的生活理念念和生活方式式。不是所有的生生活都能夠捕捕捉內(nèi)心深處處的愉悅主推案名：香頌麗都案名釋義：香香頌來自法語語“chanson”一詞，本意為為歌曲法國香香頌是法國通通俗歌曲和情情愛流行歌曲曲的泛稱，以以甜美浪漫的的歌詞著稱于于世。SLOGAN沉醉一生的優(yōu)優(yōu)雅副推案名建議議：蔚藍海岸香香榭麗舍蝴蝶堡巴巴黎春天塞塞納左岸岸莫奈印象畢畢加索·新邦圣·玫瑰灣塞塞納歐香基礎(chǔ)視覺賞析主推案名：香香頌麗都說到“香頌””，腦海里馬馬上就會浮現(xiàn)現(xiàn)象：“秋葉葉”、“玫瑰瑰花般的生活活”、“大海?！?，或是““巴黎的天空空下”歌曲的的旋律浪漫的夢，格格調(diào)的夢，品品位的生活夢夢，數(shù)百年的的積淀這里隨處可見見噴泉、雕塑塑和精美的園園林空氣中彌漫著著藝術(shù)的氛圍圍、香水的分分子和咖啡的的因子案名：蔚藍海海岸想要體驗最純純正的法式假假期，就到法法國南部去吧吧。從19世紀末開始，，就有大批的的藝術(shù)家被蔚蔚藍海岸深深深地吸引。它它生活的溫馨馨，醉人的光光影，無窮多多樣的景觀和和氣候的和諧諧，使蔚藍海海岸成了一個個意味著自由由和實驗性藝藝術(shù)的得天獨獨厚的樂土。。案名：蝴蝶堡堡象蝴蝶一樣美美麗自在生活活案名：香榭麗麗舍香榭麗舍大街街是巴黎城一一條著名的大大街。她被看看作是巴黎最最美麗的街道道。愛麗舍田田園大街取自自希臘神話““神話中的仙仙景”之意。。案名：塞納左左岸“左岸”(LaRiveGauche)，通常指法國國首都巴黎在在塞納河左岸岸的部分，是是中文中一個個新的流行語語，具有濃厚厚的文化或意意識形態(tài)意味味，并衍生出出左岸公社、、左岸文化、、左岸咖啡等等產(chǎn)品。房地地產(chǎn)廣告中也也常用“左岸岸”章顯所謂謂的文化品味味、貴族品質(zhì)質(zhì)。階段執(zhí)行及媒媒介運用PhasesandMedia步步為贏星河灣（北京京）萬科城（深圳圳）高端項目開發(fā)發(fā)模式案例賞賞析案例選擇：星河灣（北京京）1.項目背景項目位置：位于朝陽區(qū)區(qū)東四環(huán)路朝朝陽北路四季季星河路，4環(huán)至5環(huán)間；項目規(guī)模：用地面積520畝，總建面約約60萬平米；開盤時間：05.6.18面市市場環(huán)境：受新政影響響，房地產(chǎn)行行業(yè)普遍進入入淡市；星河灣（北京京）2.項目規(guī)劃規(guī)模用地面積520畝，總建面約約60萬平米，分分2期開發(fā)；分期1期建面21萬平方米，建建筑形式為9-11層小高層，1500套左右，商業(yè)業(yè)街、幼兒園園、小學、體體育館、會所所等生活配套套齊備；2期產(chǎn)品預定為為28層高層建筑；；另規(guī)劃有占地地11萬平米的生態(tài)態(tài)公園；2期生態(tài)公園四季會四季會體育館館小學幼兒園商業(yè)街1期3.啟動期策略營營造豪宅社社區(qū)，高舉高高打，以超越越區(qū)域平臺的的高價入市北京星河灣項項目開盤前投投資15億，近四年時時間完成現(xiàn)樓樓、園林及各各種配套，打打造現(xiàn)樓美景景全成品；2005年6月，北京星河河灣一期（地地上）21萬平方米產(chǎn)品品以全成品面面世，社區(qū)立立體化園林、、全體系高品品質(zhì)室內(nèi)裝修修，小學、幼幼兒園、四季季會、酒店式式公寓、體育育館等同期建建成，以全成成品開盤；為了創(chuàng)造完美美的的天際線線，不惜更改改原來已通過過的規(guī)劃，減減少了約5萬平米的銷售售面積；以住宅可觀、、環(huán)境可賞、、配套可用、、服務(wù)可享全全方位構(gòu)成產(chǎn)產(chǎn)品價值；植物搭配，重重木輕草；多多軟綠，少硬綠引進了近百多多種7000多棵樹，保證證秋冬兩季1/3落葉，1/3彩葉，1/3保持綠色北京星河灣規(guī)規(guī)劃了總建建筑面積10000余平方米的四四季會，定位位于中國首家超超五星級精品品酒店與亞太區(qū)規(guī)模模最大、歷史史悠久的國際知名物物業(yè)服務(wù)公司司——高力國際強強強聯(lián)手對本案開發(fā)啟啟示：1.追求產(chǎn)品景觀觀的卓越，不不惜犧牲利潤潤；2.極致打造社區(qū)區(qū)園林，以園園林帶動銷售售；3.不遺余力打造造社區(qū)配套，，全成品開盤盤，擯棄一般的低低開高走策略略，高開高走走，實現(xiàn)利潤最大大化。深圳萬科城：：創(chuàng)新產(chǎn)品啟啟動，綜合物物業(yè)類型產(chǎn)品品組合1、多種物業(yè)類類型、多種產(chǎn)產(chǎn)品、多種戶戶型組合，降降低銷售風險險，獲取最大大利潤。物業(yè)類型從小小戶型公寓、、小高層、專專利產(chǎn)品情景景花園洋房、、升級產(chǎn)品寬寬景house與聯(lián)院別墅、、到雙拼別墅墅。跨度從68-270平米。用足容容積率下，打打造低密度親親地houses社區(qū)。2、低開高走，，物業(yè)類型組組合逐漸走高高，價格上升升穩(wěn)定每期開發(fā)以綜綜合物業(yè)類型型組合策略總體表現(xiàn)為產(chǎn)產(chǎn)品低開高走走，首期組合合中走市場常常見產(chǎn)品多層層、小高層、、花園洋房以以及少量寬景景house。二期主要以以聯(lián)院TH、寬景house、情景花園洋洋房為主。前前兩期開發(fā)奠奠定低密度親親地houses大盤形象。3、配套先行，，做足“城市”都市概念以3萬平米風情商商業(yè)街、小學學配合項目首首期開發(fā)，彌彌補項目的區(qū)區(qū)域陌生的劣劣勢。首期綜綜合物業(yè)類型型啟動，高端端產(chǎn)品寬景house建立項目高高檔形象，，花園洋房房獲取首期期開發(fā)利潤潤。4、做足場景景展示，一一期銷售實景展示。景觀中心心首先完成成，看得見見的未來居居住體驗萬科城一期期展示區(qū)——看得見的未未來居住體體驗在一期開盤盤初期，將將各種物業(yè)業(yè)類型3萬平米商業(yè)業(yè)、中心廣廣場、景觀觀園林、教教育設(shè)施一并展示，，未來生活活場景得以以充分體驗驗。教育配套開放式廣場Townhouse商業(yè)Loft情景洋房寬景House小高層廣場、水系系、風情商商業(yè)街等非非限定性空空間在入口口處核心位位置優(yōu)先展展示，為各各種客戶提提供不同的的想象和體體驗空間主景觀體系系前移，將將未來的居居住意境充充分展現(xiàn)，，以彌補項項目自身資資源不足的的先天劣勢勢，同樣鄰鄰近的中海海日輝臺項項目銷售價價格較萬科科城低1000元/平方米，品品牌差異和和展示體驗驗的不同是是造成差距距的根源。。對本案的啟啟示：1.注重體驗營營銷，尤其其是高端產(chǎn)產(chǎn)品，目標標客戶更加加注重生活活的品質(zhì)，合理理利用景觀觀示范區(qū)、、樣板間、、會所的展展示功能，，促進銷售的去化化；2.注重對社區(qū)區(qū)配套的打打造；配套先行，，做足“城市”都市概念3.低開高走策策略，前期期犧牲利潤潤打品牌，，塑影響，，后期補足足前期缺失的利利潤；4.開發(fā)策略：：先高密度度產(chǎn)品產(chǎn)品品，低價入入市塑品牌牌，逐漸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向低密度產(chǎn)品品，賺取利利潤。項目開發(fā)方方案建議：：開發(fā)策略低密度向高高密度從南至北聯(lián)排別墅開開發(fā)逐漸到到高層以營銷中心心、會所、、景觀示范范區(qū)等作為為重點展示示，體現(xiàn)高高品質(zhì)格調(diào)調(diào)項目由低密密度到高密密度的整體體開發(fā)順序序，1期以聯(lián)排別別墅產(chǎn)品啟啟動，高價價入市，塑塑造高端形形象，優(yōu)點點是，拔高高項目形象象，將自己己與周邊樓樓盤區(qū)隔開開，缺點是是，要求開開發(fā)商啟動動資金雄厚厚，有足夠夠的資金進進行景觀的的打造，售售樓中心展展示。睢寧項目，，開工時間間暫定2011.06睢寧項目，，開盤時間間待定1、主要工程程節(jié)點：現(xiàn)場售樓中中心開工待待定2、輔助工程程節(jié)點：工程緊鑼密密鼓籌備中中，并不影影響營銷大大局。我們，走在在前面！入市時機：：入市時機的的選擇：良良好的開始始是成功的的一半，入入市時機方方式把握得得好，才能能產(chǎn)生好的的銷售開局局。入市時時機的選擇擇要綜合考考慮以下幾幾方面因素素：項目可售時時間：通常常我們選擇擇在正式預預售前1—2個月入市宣宣傳、一方方面為項目目提前造勢勢、另一方方面可為正正式銷售積積累有效客客戶。準備充分后后入市：入入市時必須須在售樓大大廳、營銷銷廣場、項項目周邊環(huán)環(huán)境改造、、工程形象象等內(nèi)外包包裝方面有有良好形象象展示，模模型、樓書書、展板等等銷售工具具齊備的情情況下入市市，才能彰彰顯出本項項目的氣勢勢與發(fā)展商商的雄厚實實力，增強強客戶對項項目的信心心。無造勢不入入市：在房房地產(chǎn)市場場如此激烈烈的競爭態(tài)態(tài)勢下，業(yè)業(yè)內(nèi)人士公公認：“無無造勢即無無市場”。。入市前的的宣傳造勢勢與形象展展示對前期期的銷售及及客戶心理理具有較大大影響，因因此在項目目入市前必必須要有足足夠的宣傳傳造勢，能能夠初步建建立品牌形形象并吸引引客戶關(guān)注注，為前期期銷售作市市場鋪墊。。綜合考慮以以上因素，，我們建議議開盤時間間定在2011年6月，先以l聯(lián)排別墅項項目入市引引爆市場。。別墅大盤操操作，為后后期打下堅堅實的基礎(chǔ)礎(chǔ)和形象，，并預留產(chǎn)產(chǎn)品及市場場通道；基于本項目目為大體量量的綜合產(chǎn)產(chǎn)品，以及及其創(chuàng)新性性、發(fā)展性性的特點，，采用多層層次多節(jié)奏奏的新推廣廣策略；利用客戶群群體深度趨趨同性強的的特點，實實現(xiàn)客群寬寬度與深度度挖掘，實實施定向銷銷售；基于產(chǎn)品與與市場形象象相結(jié)合的的精準營銷銷，為快速速消化與價價格拉升創(chuàng)創(chuàng)造條件。。營銷思路為求廣告有有效運用并并達到預期期之聲勢和和銷售，依依照廣告集集中以及分分散原則，，將廣告適適度分期。。（1）引導期運用報紙軟軟廣告、電電視臺為告告知，DM、看板、工工地圍版、、售樓處展展示等點與與面的配合合，迅速建建立商品知知名度。（2）公開期重點在商品品認知與銷銷售，因此此以大幅報報紙和電視視廣告，增增加傳播頻頻率，深入入淺出地加加強商品宣宣傳，DM和海報攻勢勢重復運用用，并投入入夾報媒體體，使產(chǎn)品品完全為消消費者所認認知。特別別安排開盤盤SP活動，高端端活動和樣樣板房示范范區(qū)以期聚聚集人氣，，一炮而紅紅。（3）強銷期重點在商品品促銷，大大量運用夾夾報，擴大大報紙版面面，以直接接有力的訴訴求，打動動消費者，，配合SP活動，創(chuàng)造造銷售高峰峰。（4）繼續(xù)期重點在保持持商品印象象，報紙、、夾報、海海報機動運運用，使廣廣告和銷售售相輔相成成，創(chuàng)造項項目100%完成率。銷售分期構(gòu)構(gòu)想全市尺度：：針對生活活方式，以以介質(zhì)和戶戶外為主。。區(qū)域尺度：：針對引領(lǐng)領(lǐng)創(chuàng)新，以以引導攔截截和活動為為主。項目尺度：：針對產(chǎn)品品細節(jié)，以以現(xiàn)場氛圍圍營造為主主。遞進的橫向向推廣策略略創(chuàng)新市場的創(chuàng)新新依托于產(chǎn)品品素質(zhì)和大大盤規(guī)劃構(gòu)筑共振體體系，擁有有自己的成成長動力，，創(chuàng)造居住住居住價值值完全區(qū)別于于以往市場場現(xiàn)存的住住宅區(qū)，顛顛覆傳統(tǒng)客客群和推廣廣模式引領(lǐng)引領(lǐng)產(chǎn)品引引領(lǐng)市市場注重產(chǎn)品、、市場、客客戶相互關(guān)關(guān)聯(lián)，組成完整的的有機體建筑與自然然、生活相相融合，打打造完美標標準脫離按部就就班，倡導導新的生活活方式共生為客戶打造造新的生活活方式客戶戶的的不不斷斷共共振振，，市市場場形形象象不不斷斷完完善善塑造造可可持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展的的市市場場動動力力與客客戶戶共共生生與與產(chǎn)產(chǎn)品品共共生生價值值取取向向：：基基于于產(chǎn)產(chǎn)品品高高于于產(chǎn)產(chǎn)品品以生生活活方方式式為為主主軸軸，，而而非非產(chǎn)產(chǎn)品品的的直直接接利利益益。。源源于于產(chǎn)產(chǎn)品品，，但但高高于于產(chǎn)產(chǎn)品品，，占占領(lǐng)領(lǐng)生生活活方方式式的的心心理理區(qū)區(qū)位位。。為為后后繼繼的的項項目目開開發(fā)發(fā)和和產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)建建立立延延展展性性。。優(yōu)質(zhì)質(zhì)稀稀缺缺是是產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身的的核核心心價價值值和和競競爭爭力力，，從從以以為為核核心心賣賣點點的的產(chǎn)產(chǎn)品品層層出出發(fā)發(fā)，，聯(lián)聯(lián)系系到到法法式式優(yōu)優(yōu)雅雅生生活活的的追追求求與與實實現(xiàn)現(xiàn)，，最最終終到到達達法法國國生生活活文文化化品品牌牌。。品牌牌高高度度房地地產(chǎn)產(chǎn)營營銷銷的的2.0時代代做客客戶戶的的驚喜喜感感創(chuàng)造造客戶戶的的需需求求這就就意意味味著著營營銷銷所所做做的的是創(chuàng)創(chuàng)造造客客戶戶沒沒見見過過的的、、沒沒玩玩過過的的、、沒沒享享受受過過的的我們們在在給給客客戶戶更更多多的的【第一一次次】體驗驗以本本項項目目為為客客戶戶創(chuàng)創(chuàng)造造更更多多驚驚喜喜，，從從而而締締造造傳傳奇奇》》》∨∨∨∨針對對目目標標客客群群的的生生活活意意識識與與形形態(tài)態(tài)：：推推廣廣手手段段上上應應特特別別強強化化●電臺臺●公路路戶戶外外媒媒體體●Party通路路行行銷銷●軟軟性性新新聞聞●●高高端端SP公關(guān)關(guān)活活動動●●創(chuàng)創(chuàng)新新傳傳播播：：聲聲媒媒推推廣廣●●現(xiàn)現(xiàn)場場體體驗驗式式營營銷銷（售售樓樓中中心心與與樣樣板板房房等等））●俱俱樂樂部部/客戶戶會會●●定定向向直直投投●●高高端端雜雜志志●●地地標標建建筑筑外外立立面面投投影影廣廣告告………（一一））俱俱樂樂部部運運作作計計劃劃—特殊殊的的公公關(guān)關(guān)運運作作戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)A）排他他性性是是稀稀缺缺性性的的經(jīng)經(jīng)濟濟孿孿生生物物。。在地地產(chǎn)產(chǎn)異異常常競競爭爭激激烈烈的的今今天天，，大大眾眾傳傳播播廣廣告告只只能能夠夠最最大大程程度度的的吸吸引引消消費費者者關(guān)關(guān)注注，，而而真真正正的的物物質(zhì)質(zhì)打打擊擊意意味味著著具具有有深深入入消消費費者者生生活活習習慣慣的的各各種種服服務(wù)務(wù)措措施施。。建議議門門成成立立一一個個專專供供業(yè)業(yè)主主內(nèi)內(nèi)部部的的會會員員制制CLUB，它它既既是是一一種種小小眾眾會會員員制制參參與與的的活活動動形形式式，，也也是是一一個個高高端端營營銷銷方方式式，，它它將將體體現(xiàn)現(xiàn)出出發(fā)發(fā)展展商商對對客客戶戶持持續(xù)續(xù)不不斷斷的的人人文文關(guān)關(guān)懷懷。。B）提提升升本本案案階階層層品品位位的的俱俱樂樂部部活活動動內(nèi)內(nèi)容容對于于社社交交經(jīng)經(jīng)驗驗豐豐富富的的本本案案客客群群來來說說，，常常規(guī)規(guī)的的公公關(guān)關(guān)活活動動不不能能夠夠令令其其深深刻刻參參與與，，只只有有符符合合其其身身份份和和習習慣慣的的小小眾眾活活動動（（私私密密而而尊尊寵寵）），，才才能能夠夠引引起起其其參參與與的的興興致致。。建建立立項項目目客客戶戶組組織織和和客客戶戶通通訊訊，，鎖鎖定定忠忠誠誠客客戶戶，，為為進進一一步步市市場場滲滲透透和和占占領(lǐng)領(lǐng)建建立立客客戶戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。（二）現(xiàn)場體體驗式營銷策策略A）營銷中心：：高貴華麗，，大氣尊貴，，風格獨特，，有強烈的法法國異域風情情。營銷中心心正中央可設(shè)一小小型旋轉(zhuǎn)舞臺臺，可放白色色三角鋼琴，，開盤，節(jié)假假日可設(shè)電聲聲小提琴表演演?？煞譃榻哟齾^(qū)區(qū)、展示區(qū)和和休閑觀景區(qū)區(qū)，可設(shè)音樂樂咖啡茶座、、和生活畫廊廊、藝術(shù)品展展示區(qū)等。法國風風情等特色元元素的運用：：音樂、咖啡啡、紅酒、繪繪畫、雕塑、、書籍、香水水，都將成為我們們的形象載體體。注重室外賣場的營造，利用多多重氛圍增強強客戶影響力力。（風格示意圖圖）我們的項目產(chǎn)產(chǎn)品是區(qū)域市市場最好的別別墅社區(qū)。需需要從客戶接接觸項目開始始，更好地展展現(xiàn)樓盤的形形象氣質(zhì)，深深切地體會到到原味歐式生生活的印記，，因此售樓處處的包裝設(shè)計計尤為重要。。接待中心以當當?shù)馗咭?guī)格的的水準建造裝裝修，一方面面符合別墅類類產(chǎn)品購買者者的身份認同同的心理，另另一方面與其其他別墅樓盤盤拉開較大差差距。售樓處處風格和項目目風格保持一一致，體現(xiàn)項項目豪宅領(lǐng)袖袖地位，展現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代法式異異域風情。內(nèi)環(huán)境裝飾體體現(xiàn)豪華氣派派的高端品質(zhì)質(zhì)形象，細節(jié)節(jié)之處突顯不不凡品味。○溫泉SPA○健身、瑜伽館館；視聽及KTV豪華包房○保齡球○兒童娛樂、斯斯諾克臺球、、貴賓棋牌B）會所建議從市場調(diào)研中中得知，35%的客戶對社區(qū)區(qū)的會所要求求設(shè)施齊全的的，尤其是高高端項目，會會所是進行全全層交際的主主要場所。但但是目前區(qū)域域市場對會所所的展示功能能及以后的服服務(wù)功能還處處于盲區(qū)，所以建議本案案重視會所的的服務(wù)配套，，將會所打造造成本案的重重要賣點，支支撐項目的高高端形象，將將會所打造成成圈層社交平平臺法國藝術(shù)廣場場法國風情雕塑塑現(xiàn)代巴黎風情情館（攝影展展、藝術(shù)沙龍龍）放映區(qū)投影（（形象廣告、、專題篇、3D片）模型區(qū)、燈光光模型法國鋼琴吧：：點唱機、樂樂隊表演區(qū)池畔露天咖啡啡座燈光工程Ｃ）大門及景景觀樣板區(qū)設(shè)設(shè)計售樓處門頭大大氣、尊貴、、醒目，延續(xù)續(xù)唯美典雅法法式建筑風格格，一方面透透漏豪門貴氣氣，又可窺見見豪華會所。。庭園景觀要要有藝術(shù)噴水水雕塑群落，，同時配以高高大宏偉的喬喬木，瞬間提提升尊榮氣派派架勢，高大大喬木群落可可以將部分視視野遮蔽，產(chǎn)產(chǎn)生神秘視覺覺。Ｄ）室內(nèi)設(shè)計計風格將售樓處設(shè)計計成為五星級級俱樂部的感感覺，客戶進進入售樓處就就象進入俱樂樂部一樣，立立刻感受紅酒酒、雪茄氛圍圍、鋼琴、名名畫、古董，，反映未來生生活場景，制制造高品味氛氛圍。Ｅ）燈光照明明設(shè)計售樓處室內(nèi)燈燈光不易過亮亮，此目的主主要讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生安全私密密感覺，同時時較容易感受受情景氛圍；；室外燈光易易典雅明亮，，帶有明顯的的藝術(shù)設(shè)計風風格，豪華而而不失品位。。設(shè)計影音廳，，專門放映小小區(qū)的VCR，同時循環(huán)放放些介紹、紅紅酒、雪茄、、名車的廣告告。應聘專業(yè)鋼琴琴師或其他類類型樂師，在在售樓處中的的樂池內(nèi)定時時彈奏。（風格示意圖圖）F）樣板房裝修修建議：注重重區(qū)域“新生活方式”的倡導設(shè)立目的：樣板房是人們們對項目最先先的直覺感受受，所以在項項目建筑風格格和建筑密度度類似的情況況下，如何讓讓客戶在第一一眼對項目產(chǎn)產(chǎn)生不同于類類似項目的印印象和好感，，就是我們樣樣板房的關(guān)鍵鍵，也是促進進銷售的關(guān)鍵鍵。產(chǎn)品樣板房房房型建議：選擇涵蓋主力力戶型較多的的單元。別墅樣板房風風格建議：建議聘請知名名的室內(nèi)設(shè)計計大師和景觀觀大師，設(shè)計計二款風格的的裝修方案，，分別是法式式簡歐風格、、地中海風格格。不同的文文化背景，勢勢必有不同的的審美眼光；；所以制定多多款不同風格格的樣板房，，以最大限度度吸引客戶眼眼光，提高客客戶購買興趣趣。許多營銷銷成功的高檔檔別墅項目一一般都在樣板板房方面做的的很精彩。樣樣板房裝飾務(wù)務(wù)必符合對成成功身份極度度需要認同的的人的口味，，較有富麗堂堂皇，皇家氣氣度的風范；；為講求生活活品位，喜歡歡底蘊深厚的的人樂寵，尊尊貴氣派。（風格示意圖圖）G）有關(guān)建筑燈燈光如果說好的立立面如同高檔檔禮服那出色建筑燈燈光就是出席席晚宴佩戴的的名貴珠寶首首飾?！鸸と朔浚N貼身保鑣專用用房○傭人房/司機房及傭人人專用運輸通通道○緊急密道出出口○隱密式停車車庫○室內(nèi)除承重墻墻外全部無隔隔間（三）硬件建建議部分○引進全套比佛佛利山莊專用用反狗仔隊偷偷錄偷拍先進進裝置○垃圾焚燒爐爐或冷涷/絞碎等處理裝裝置○大門是法國國進口重300KG的手工鐵藝防防盜門○玻璃采用進進口真空雙層層隔音窗（甚甚至防彈玻璃璃）○世界衛(wèi)星收收訊系統(tǒng)○本項目就按按照歐洲頒布布的最先進嚴嚴格的綠色建建筑要求標準準進行○家家戶戶都都安裝外表就就像普通書房房一樣的防盜盜防火防水的的密碼巨大保保險箱(平時可放置些些私密物品或或古董字畫現(xiàn)現(xiàn)金美鈔等等等,室內(nèi)設(shè)氧氣裝裝置及先進通通訊系統(tǒng),若不幸遭遇歹歹徒襲擊時,可以躲進去反反鎖)（四）產(chǎn)品力力軟件建議部部分○110就在10分鐘車程之內(nèi)內(nèi)且每天定時時巡邏○保安全部為為精挑細選、、訓練有素的的退伍軍人○私人醫(yī)生(貴族國際級私私立醫(yī)院聯(lián)機機到府服務(wù))○全市五星級酒酒店餐飲外匯匯部直接聯(lián)機機(廚師和服務(wù)員員可以提供到到府外匯服務(wù))○專屬轎車司機機配備（五）物業(yè)管管理建議ALICELISAJIMTOMANDYLEONPETERJOEYLEE1234567810111214159○一對一大管家家服務(wù)從簽約約的那一剎那那起，就開始始為住戶打理理一切尊貴的住戶絕絕無需因任何何日常瑣事而而出門，本案案的專業(yè)大管管家能滿足您您任何需求事實上上，本項目的的立足點就是是六星級酒店店的家。因此，本案的的所有物業(yè)管管理服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)都媲美高檔檔次酒店的服服務(wù)主人不在家時時，本項目為為主人看家主人回家時，，本項目竭誠誠為主人服務(wù)務(wù)○特約獸醫(yī)部:看看瑞士百年年旅館吧，人人家甚至為富富翁的阿貓阿阿狗們準備了了寵物墳場呢呢!生意最火的兩兩種店，一種種是干洗店、、一種是寵物物店很多時候,有錢人的好朋朋友是寵物,而不是人因此本項目的的物管千萬別別忘了成立特特約寵物醫(yī)院院，替這些有有錢人喂喂狗狗養(yǎng)養(yǎng)貓，甚甚至喂喂蜥蜴蜴!物業(yè)服務(wù)——除提供會所、、保安、保潔潔等配套服務(wù)務(wù)外，設(shè)置專專門配合社交交需求的配送送服務(wù)。24小時HOT-HLIE配送中心成立家庭活動動組織服務(wù)部部——每一位業(yè)主家家中放置配送送中心啤酒、、水果、零食食、影碟、煙煙花、一次性性餐具等商品品手冊?？商崽峁?4小時外賣服務(wù)務(wù)。為業(yè)主舉辦的的各種類型活活動聘請24小時專業(yè)廚廚師保潔可提供酒酒店式清掃服服務(wù)。園藝師可定期期為業(yè)主私人人庭院進行修修剪與養(yǎng)護。。無微不至產(chǎn)品發(fā)布會，，建筑大師手手稿競拍12位國際級室內(nèi)內(nèi)設(shè)計大師作作品展（樣板板房）新聞炒作(自發(fā)性項目軟軟文、委托記記者/新聞工作室全全程跟蹤報導導所有活動)項目很有感覺覺，既特殊又又高雅，找來來國際大導演演，將本項目目的樣板房房提供給電電影劇組當作作劇中的場景景，希望以電電影鋪墊“未演先轟動”的聲勢（五）高端ＳＳＰ公關(guān)活動動開發(fā)商及資源源客戶專場產(chǎn)產(chǎn)品推介會；；媒體見面會；；別墅專場展展會；百眾健康行動動——首批客戶認購購答謝活動；；銀行金卡會員員周末休閑游游《新地產(chǎn)》年度別墅頒獎獎禮；行業(yè)精英周末末嘉年華會。。紅酒雪茄品鑒鑒會國際名車展或或奢侈品展舉辦別墅發(fā)展展論壇；銀婚（25年）攝影大獎獎賽/個人組/專業(yè)組；高爾夫party。家庭山地趣味味運動會；周末休閑沙龍龍；中外藝術(shù)家現(xiàn)現(xiàn)場采風創(chuàng)作作活動；活動涵養(yǎng)，四四季常熱給別墅大盤銷銷售以旺盛和和持久的生命命力春季元旦春春節(jié)““儲值值卡””卡封封贊助助及抽抽獎中國移移動金金卡會會員拓拓展游游高檔社社區(qū)班班車旅旅游休休閑周周末游游夏季奧迪車車主——““3M精品車車膜””優(yōu)惠惠行動動百眾健健康——家庭高高爾夫夫大賽賽秋季健康休休閑游游百眾健健康項項目形形象大大使征征集客戶與與準客客戶高高爾夫夫?qū)箍苟緤W迪車車主——““冬季保保養(yǎng)””行業(yè)精精英年年會工行、、建行行工資資卡客客戶直直投奧迪車車主定定向直直投高檔社社區(qū)定定向直直投專有媒媒體傳傳播（六））高專向媒媒體，，定向向直投投向有理理由知知道的的受眾眾傳播播結(jié)合本本案獨獨特優(yōu)優(yōu)勢，，結(jié)合合法式式風格格特點點，進進行““聽覺覺體驗驗，即即刻法法國生生活””的全全新推推廣方方式。。在站站臺布布置平平面燈燈箱廣廣告，，醒目目文案案：““在這這里，，聽自自然的的聲音音”，，畫面面中央央留有有可插插入耳耳機，，聆聽聽到項項目現(xiàn)現(xiàn)場錄錄制的的生態(tài)態(tài)之音音。有有助于于成為為社會會焦點點。利利用強強大受受眾數(shù)數(shù)量形形成對對高端端人群群的近近距離離口碑碑影響響。（七））聽覺推推廣●周末或或節(jié)假假日，，在市市中心心某鬧鬧市區(qū)區(qū)搭建建現(xiàn)場場體驗驗室，，配備備可欣欣賞音音樂的的耳機機，同同時銷銷售人人員入入場，，進行行現(xiàn)場場促銷銷，利利用現(xiàn)現(xiàn)場的的超強強人氣氣，進進行項項目賣賣點推推廣，，確立立項目目“尊貴的的，優(yōu)優(yōu)雅的的，經(jīng)經(jīng)典的的”高端形形象。。形象傳傳播面面報廣/戶外/新聞/公關(guān)活活動營銷面面魅力風風景無無限生生活呈呈現(xiàn)蓄客/認購/開盤/促銷品牌內(nèi)內(nèi)涵大盤運運營別墅新新價值值體驗驗增值營營銷：：項目目一體體多面面操作作系統(tǒng)統(tǒng)品牌形形象與與利益益主張張售賣賣首開成成功/持續(xù)熱熱銷項目面面：產(chǎn)品/規(guī)劃/景觀/公建配配套資資源鏈鏈/物業(yè)與與服務(wù)務(wù)支持持產(chǎn)品價價值/價格峰峰值品牌附附加價價值/溢價峰峰值建立項項目高高端案案場接接待體體系27615431011891281.電話接接聽服服務(wù)2.紅線外外服務(wù)務(wù)崗3.大門崗崗服務(wù)務(wù)區(qū)4.銷售門門崗服服務(wù)5.客戶經(jīng)理接接待6.區(qū)域模型講講解7.園林展示講講解8.樣板房講解解區(qū)9.工法樣板房房講解10.物業(yè)服務(wù)講講解11.小區(qū)模型講講解12.深度銷售談?wù)勁锌蛻艚哟F(xiàn)現(xiàn)場接待功功能區(qū)規(guī)劃劃電話接聽崗崗流程設(shè)計計要點行為：坐立立端正、電電話響三聲聲內(nèi)接聽，，輕拿輕放放；不交頭接耳耳，電話接接聽后，立立即短信跟跟進；語言：您好好，**項目，請問問有什么可可以幫到您您？謝謝您的來來電！短信：先生生/小姐，您好好！感謝您您致電**項目組！我我是置業(yè)顧問**，很榮幸能能為您服務(wù)務(wù)，如果您您還有什么疑問的的話，請隨隨時與我聯(lián)聯(lián)系136***！妝容：著正正裝，女性性盤發(fā)化淡妝，，男性著發(fā)膠，時時刻微笑、保持親親和；動作：保持持桌面整潔潔，桌椅擺放整整齊；內(nèi)容：項目目位置、概概況、產(chǎn)品品特色及核核心價值點點；銷售進度及及在售情況況，一期**、目前**；客戶來訪邀邀約（二選選一法則））；客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶行為感知（BP）客戶體驗感知（EP）高低高低工作要點：做客戶進線登記，傳播項目基本情況；搜集客戶基本情況，預約客戶來訪計劃，告知來訪路徑；客戶行為感感知（BP）安防展示：：警犬護衛(wèi)衛(wèi)巡邏/高規(guī)格準入入制度；大門崗安全全防護；大門崗：迎迎接/歡送客戶，，行軍禮，，指引停啟啟車；確認預約信信息，協(xié)調(diào)調(diào)未預約客客戶行為；；客戶到訪人人數(shù)、特征征及車輛信信息反饋；；語言：：先生/女士您好，，歡迎光臨臨**！請問您有預預約嗎？（（來訪時））歡迎再次光光臨?。x離開時）展示：項目目導示牌；；預約提示牌牌；豪華太陽傘傘；妝容：著統(tǒng)統(tǒng)一高端物物業(yè)安全制服，，佩戴球帽/軍帽、及保安高規(guī)格格服務(wù)的相關(guān)佩飾飾；動作：對客客戶行標準準軍禮，為為客戶停啟啟車指引；；天氣惡劣時時送客戶至至銷售廳；；交接班時，，標準軍人人動作；客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶視覺感知（VP）客戶行為感知（BP）客戶體驗感知（EP）客戶理念感知（MP）高低高低工作要點：將高端物業(yè)服務(wù)前置以體現(xiàn)項目高端屬性；客戶身份鑒定、來訪預約確認及客戶停啟車指引；客戶體驗感感知（EP）大門崗流程程設(shè)計要點點體驗要點：：通過居家家生活情景景描繪與演演繹，邀請請客戶參與體體驗，并感感知產(chǎn)品價價值；情景：根據(jù)據(jù)產(chǎn)品特色色，設(shè)定家家庭結(jié)構(gòu)；；功能區(qū)間：：戶型結(jié)構(gòu)構(gòu)、空間設(shè)設(shè)計、功能能設(shè)置；生活演繹：：在不同功功能區(qū)域演演繹日常生生活情景、、朋友聚會/生日派對等等場景，通通過生活細節(jié)描繪繪增強情感感溝通；理念傳播要要點：產(chǎn)品品價值點的的灌輸；產(chǎn)品價值體體系：產(chǎn)品品設(shè)計理念念/風格/用材、空間間尺度及附加加值，贈送送比率/綠化率/容積率等指指標；花園園/車庫及其他特色功功能區(qū)域講講解；樣板房流程程設(shè)計要點點客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）客戶行為感知（BP）高低高低工作要點：滲透產(chǎn)品特色及置業(yè)顧問的溝通技巧；加強客戶體驗感覺，以講故事方式演繹居家生活情景；管家：著統(tǒng)一高檔西裝；女性化淡妝，男性頭發(fā)整潔上發(fā)膠；保安：統(tǒng)一物業(yè)著裝，保持衛(wèi)生整潔；家私：屋內(nèi)隨時衛(wèi)生清潔整齊；管家：客戶來訪問候、參觀過程中茶水服務(wù)及送別問候；保安：行軍禮迎接客戶，指引客戶入座換鞋套，雙手遞送鞋套?？蛻衾砟罡懈兄∕P）客戶體驗感感知（EP）理念傳播要要點：通過過項目模型型，再次集集中講解項項目價值點點，結(jié)合銷售信信息，引導導客戶購買買意向；項目溯源：：項目的由由來及發(fā)展展商對項目目開發(fā)的態(tài)態(tài)度；設(shè)計理念：：設(shè)計風格格及理念；；項目指標：：方位、占占地、建面面、容積率率、體量、、戶型；價值體系：：區(qū)域價值值，地段價價值，產(chǎn)品品及品牌核核心競爭力力；開發(fā)進度：：一期**、二期**、目前**，價格（靈靈活對待））；房號聚焦：：根據(jù)客戶戶反應，引引導客戶聚聚焦至某一一房號與客戶發(fā)生生接觸的相相關(guān)工作人人員的行為為舉止；小區(qū)模型：：高規(guī)格、、高仿真、、燈光、園園林；小區(qū)整體協(xié)協(xié)調(diào)性及視視覺沖擊；；客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶行為感知（BP）客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）高低高低工作要點：項目價值點集中傳播；給出購房建議并聚焦特定房號；客戶理念感感知（MP）項目模型區(qū)區(qū)流程設(shè)計計要點理念傳播要要點：充分分了解客戶戶情況，并并從宏微觀觀角度引導客戶，，灌輸項項目核心心價值，，提出適適合客戶的置置業(yè)建議議；房產(chǎn)政策策：一級級/二級/三級市場場政策，，相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策策；金融動態(tài)態(tài)：國內(nèi)內(nèi)外金融融政策、、法規(guī)、、時事等等；競爭動態(tài)態(tài)：客戶戶主要對對比的競競品項目目分析；；銷控狀態(tài)態(tài)：一期期**、二期**、目前**；銷售逼定定：了解解客戶情情況，鎖鎖定房號號進行購購買引導導；行為要點點：客戶入座座后持餐餐牌主動動上前鞠鞠躬30°敬禮，詢詢問客戶戶需求；；及時巡巡場，主主動詢問問客戶是是否有其其他服務(wù)務(wù)（續(xù)杯杯）；客客戶離座座后及時時對餐桌桌進行恢恢復?？蛻舾兄獌r值案場執(zhí)行價值客戶視覺感知（VP）客戶行為感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）高低高低工作要點：體現(xiàn)銷售的專業(yè)力、親和力及溝通能力，強化客戶理念感知；水吧服務(wù)展示五星級物業(yè)標準，增強客戶行為感知；多方面效果疊加，達到銷售逼定成交的目的；水吧：著統(tǒng)一物物業(yè)特色色水吧服服飾，女女性淡妝妝，男士士系圍裙裙，上發(fā)發(fā)膠，保保持衣冠冠整潔；；客戶行為為感知（（BP）客戶理念念感知（（MP）深度洽談?wù)剠^(qū)流程程設(shè)計要要點客戶分級級接待流流程設(shè)計計要點1、客戶分級接待目標全員營銷，對上門客戶進行篩選和甄別，確保誠意客戶被分配到具備逼定能力的銷售代表手上，避免因接待非誠意客戶浪費有限的精英資源，緩解銷售代表接客壓力，并對高誠意實行銷售逼定的分級接待，確保意向客戶的成交幾率。2、分級接待流程設(shè)計關(guān)鍵指標

具備較強逼定技巧的銷售人員

具備專業(yè)項目講解能力的支援人員（策劃支援、開發(fā)商支援、其它支援）

具備汽車/奢侈品鑒別能力的門衛(wèi)

具備較強運籌能力的大堂經(jīng)理3、分級接待流程4、流程設(shè)計要點提示高端項目目標客戶身份鑒