企業(yè)融資全過(guò)程

錫常地區(qū)的第三產(chǎn)業(yè)的比例是 6而南京的第三產(chǎn)業(yè)的比例是5這就出現(xiàn)了一個(gè)差距，為什么出現(xiàn)差距呢？不是說(shuō)蘇錫常地區(qū)的人不重視第三產(chǎn)業(yè)，或不會(huì)做買賣，問(wèn)題是蘇錫常地區(qū)的第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展得太快了，由于第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展太快，所以第三產(chǎn)業(yè)被甩下去了，這就說(shuō)明這些地區(qū)的第三產(chǎn)業(yè)有增長(zhǎng)趨勢(shì)、增長(zhǎng)空間，這個(gè)推論大家應(yīng)該覺得有道理。其實(shí)，無(wú)錫和蘇州這兩個(gè)城市的生產(chǎn)組織要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)南京。任何一個(gè)城市單獨(dú)的 都要超過(guò)南京的 ,實(shí)際上他們是很厲害的。但是，它的第三產(chǎn)業(yè)不如南京，因?yàn)槟暇┊吘故鞘?huì)。所以我們做了一個(gè)假設(shè)，假設(shè)蘇錫常地區(qū)第三產(chǎn)業(yè)的比例能由現(xiàn)在的提升到南京的5根據(jù)現(xiàn)在的 的總量，中間是多少錢呢？每年 個(gè)億。這 個(gè)億就是我們采購(gòu)中心潛在的市場(chǎng)。這種分析叫差額法。還有一種方法叫市場(chǎng)配額分配法。市場(chǎng)是百分之百，現(xiàn)在有五個(gè)企業(yè)瓜分了市場(chǎng)，每個(gè)企業(yè)大約占百分之多少，你作為一個(gè)企業(yè)要擠進(jìn)市場(chǎng)，朝誰(shuí)嘴里挖肉吃。這種市場(chǎng)的分析方法適合于什么時(shí)候呢？就是市場(chǎng)現(xiàn)在E經(jīng)飽和Y，現(xiàn)在擴(kuò)大市場(chǎng)份額，必定從別人嘴里挖過(guò)來(lái)的，這是一個(gè)零和競(jìng)爭(zhēng)。我贏的必然是別人輸?shù)?，我贏的加上別人輸?shù)?，叫零和?jìng)爭(zhēng)。、市場(chǎng)趨勢(shì)分析一舉例還有一個(gè)叫做市場(chǎng)趨勢(shì)類比法。比如，想證明互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在多么有潛力，發(fā)展?jié)摿?，就給它找兩個(gè)參照物。廣播網(wǎng)達(dá)到五千萬(wàn)消費(fèi)者的時(shí)候，廣播網(wǎng)用了年，電視網(wǎng)用了年，互聯(lián)網(wǎng)用了六年。這樣一對(duì)比就會(huì)發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度多么快，你可以看到廣播網(wǎng)和電視網(wǎng)怎么發(fā)展起來(lái)的，互聯(lián)網(wǎng)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)它們。還可以用另外一個(gè)指標(biāo)來(lái)證明互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)民的增長(zhǎng)。有時(shí)候你跟投資者講，不要講絕對(duì)數(shù)字，你講發(fā)展趨勢(shì)，我第一年我掙一萬(wàn)，第二年兩萬(wàn)，第三年四萬(wàn)，投資者想，第三年才掙四萬(wàn)塊錢這么一點(diǎn)，他不看了，不跟你談了。怎么辦呢？給投資者畫一個(gè)曲線，每年翻番，至于翻多少不說(shuō)，當(dāng)然最后還得跟投資者說(shuō)，一句話就把投資者吸引住Y，你給他畫個(gè)曲線，投資者一看曲線眼睛就開始放光。假如一個(gè)初一的學(xué)生，他 年第一次接觸互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候是歲， 年高一， 年就業(yè)。年互聯(lián)網(wǎng)開始復(fù)蘇。這批人進(jìn)入社會(huì)了。從事實(shí)的角度可以回過(guò)頭看到，互聯(lián)網(wǎng)的復(fù)蘇恰恰發(fā)生在和年，他說(shuō)得一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)。、價(jià)值鏈分析一舉例一個(gè)很重要的問(wèn)題，叫做價(jià)值鏈分析，用具體的案例說(shuō)明。一個(gè)果樹，可以分解出四條價(jià)值鏈：第一條價(jià)值鏈叫商業(yè)價(jià)值鏈，果子摘下來(lái)批發(fā)、運(yùn)輸、冷藏、儲(chǔ)存、二級(jí)分銷，再分銷給攤販，進(jìn)入消費(fèi)者消費(fèi)；第二條價(jià)值鏈叫科研價(jià)值鏈，這是上游的，你可以進(jìn)行基因開發(fā)、種苗培育、化肥和殺蟲劑研究；第三條是工業(yè)的加工價(jià)值鏈，采購(gòu)、收購(gòu)，然后拉到工廠去進(jìn)行食品加工，變成罐頭，代理批發(fā)，拿到超級(jí)市場(chǎng)上零售，變成冷凍食品，速成食品；第四條價(jià)值鏈?zhǔn)锹糜?。采摘?jīng)營(yíng)，把人拉到果園來(lái)。要進(jìn)行交通后勤、旅游組團(tuán)、宣傳推銷、廣告。這四條價(jià)值鏈分別代表商業(yè)、科研、工業(yè)、旅游。你選擇項(xiàng)目，或者是投資者選擇項(xiàng)目，他不能全包了。我這四條價(jià)值鏈都做，誰(shuí)做得過(guò)來(lái)？關(guān)鍵的問(wèn)題是你要選擇哪一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)掙你這份錢，所有的錢不都是你掙的，弱水三千只取一瓢，你取哪一瓢？任何一個(gè)行業(yè)都有價(jià)值鏈，比如房地產(chǎn)，房地產(chǎn)有房地產(chǎn)的開發(fā)商，有房地產(chǎn)的建筑公司，建筑商，還有物業(yè)管理公司，你掙哪一個(gè)環(huán)節(jié)的錢？今天早上喝了豆?jié){，我就想有賣黃豆的，賣豆腐的，賣豆?jié){的，賣腐乳的，賣豆芽菜的，賣豆苗的，賣豆種的，你干哪一行？光是黃豆就是一大串價(jià)值鏈。有修鐵路的，造列車的，賣票運(yùn)營(yíng)的，還有增值服務(wù)的，你可以在列車上賣盒飯、賣報(bào)紙、賣雜志，這叫增值服務(wù)。價(jià)值鏈分析主要有三個(gè)問(wèn)題。第一，龍頭價(jià)值鏈。在中國(guó)，龍頭價(jià)值鏈?zhǔn)怯布袕S家都是賣硬件送軟件，你買電腦，電腦廠家說(shuō)，你只要買我的電腦，所有的軟件都給你預(yù)裝好了，白送給你，這個(gè)軟件，那個(gè)軟件，這個(gè)光碟，那個(gè)光碟。你跑到美國(guó)去剛好相反，美國(guó)人說(shuō)，你要是買我這個(gè)軟件，電腦白送你了。電腦經(jīng)常有一塊錢的標(biāo)價(jià)，一塊錢買電腦，對(duì)不起，得跟我簽三年互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)協(xié)議，電腦就送你。手機(jī)也是一樣，經(jīng)常有一塊錢的手機(jī)，簽三年的服務(wù)協(xié)議。所以，在美國(guó)，龍頭價(jià)值鏈?zhǔn)擒浖?。你不要搞反了，你要搞反了，搞到龍尾價(jià)值鏈你就吃虧了，所以首先要分析，龍頭價(jià)值鏈在哪里。第二，短缺價(jià)值鏈。現(xiàn)在是水果上市的季節(jié)，你一出去，滿街都是水果，農(nóng)民最忙了，但是滿街都是水果，等于水果大豐收了，農(nóng)民就不掙錢了，就是我剛才說(shuō)的那個(gè)道理，一個(gè)農(nóng)民豐收了這個(gè)農(nóng)民發(fā)財(cái)，所有農(nóng)民豐收了，所有的農(nóng)民都破產(chǎn)。誰(shuí)掙錢呢？編筐的人掙錢。這就是短缺價(jià)值鏈。過(guò)去很多互聯(lián)網(wǎng)的人圈了一大筆錢，燒錢，錢都燒到哪去了呢？經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，建網(wǎng)站的人都沒(méi)掙錢，電子商務(wù)都沒(méi)掙錢，替他們服務(wù)的人掙錢了。給他們打廣告的人掙錢了，編網(wǎng)頁(yè)的人掙錢了。多年前，美國(guó)曾經(jīng)有個(gè)淘金熱，很著名的案例，加利福尼亞發(fā)現(xiàn)了黃金，幾十萬(wàn)人涌去淘金，有個(gè)人殘廢人，腿有點(diǎn)瘸，淘金是重體力勞動(dòng)，干不了，他就打井，他就看中這個(gè)，淘金是要用水銀的，到最后水銀都流到河里去了，幾個(gè)月以后所有河流污染了，不能喝了，最后是拿黃金換他的井水。結(jié)果是所有人都淘到了金，就他沒(méi)有淘到金，但他掙的錢最多，這叫短缺價(jià)值鏈。、核心競(jìng)爭(zhēng)力第三，核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力是不可替代的，你有專利技術(shù)，有的人有品牌，有品牌叫特許經(jīng)營(yíng)，就是我有品牌，別人沒(méi)有，我允許你經(jīng)營(yíng)，就像麥當(dāng)勞一樣，你給我交分子錢，這叫核心競(jìng)爭(zhēng)力，核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自整個(gè)團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在有幾個(gè)問(wèn)題，還是需要考慮的。第一，龍頭價(jià)值鏈未必短缺，短缺價(jià)值鏈未必龍頭。有時(shí)候龍尾價(jià)值鏈說(shuō)不定也掙錢。比如說(shuō)，設(shè)計(jì)、制造、維修，這是一條價(jià)值鏈，到西方去你會(huì)發(fā)現(xiàn)，最掙錢的不是設(shè)計(jì)也不是制造，最掙錢的是維修。加拿大移民，什么職業(yè)得分高嗎？修理工得分最高，設(shè)計(jì)師得分低，設(shè)計(jì)師有的是，但是那個(gè)社會(huì)就缺修理工。還有醫(yī)生得分低，護(hù)士得分高，那個(gè)地方就缺護(hù)士，缺龍尾巴。有的時(shí)候未必龍尾巴掙錢，龍尾巴有時(shí)候是短缺價(jià)值鏈。第二，龍頭價(jià)值鏈不是永恒的，就是王位輪流坐，王位可以易換的。比如說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)不同的世代有不同的王。第一代接入為王，第二代內(nèi)容為王，第三代應(yīng)用為王。所以，要用動(dòng)態(tài)的眼光去看待價(jià)值鏈的問(wèn)題。九、投資者的退路股票市場(chǎng)、議價(jià)轉(zhuǎn)讓、議價(jià)回購(gòu)作為一個(gè)融資者，你要為投資者留下退路。因?yàn)橥顿Y者要賣雞，他要退出，他退不出就不能掙錢，所以，退出這個(gè)環(huán)節(jié)就像馬克思說(shuō)的是驚險(xiǎn)一跳。對(duì)于投資者來(lái)講，進(jìn)入是很容易的，什么地方都要投資，投資者只要手稍微松一松就進(jìn)入了。但是進(jìn)入容易退出難。什么叫退出？就是實(shí)現(xiàn)價(jià)值。投資者進(jìn)入的時(shí)候，實(shí)際上就在考慮怎么退出了。與其如此，干脆你先替他考慮好，這叫下棋多看三步。一個(gè)初級(jí)的融資者，他跟投資者講我這個(gè)東西前途多美好，多光明，你進(jìn)來(lái)吧。但一個(gè)資深有經(jīng)驗(yàn)的融資者，他會(huì)跟投資者講，我這里前途很好，但是我告訴你，你進(jìn)得來(lái)也出得去，我告訴你后門在哪里，如果你把后門設(shè)計(jì)好了，投資者毫不猶豫地進(jìn)來(lái)了。投資者有幾個(gè)門可以退出呢？三個(gè)門：第一個(gè)門是股票市場(chǎng)，這是最好的，掙錢最多的，到公共市場(chǎng)上把雞賣掉，這是一個(gè)正大光明的退路，也是一個(gè)皆大歡喜的退路。第二個(gè)門是議價(jià)轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)給其他的投資者。就是一個(gè)擊鼓傳花的游戲，前一個(gè)投資者退出，把股份賣給第二個(gè)投資者，第二個(gè)投資者再退出，把股份賣給第三個(gè)投資者，叫議價(jià)轉(zhuǎn)讓。第三個(gè)門是議價(jià)回購(gòu)。有了這個(gè)定心丸，投資者放心了，你跟投資者說(shuō)，最好咱們上市，或者把股權(quán)轉(zhuǎn)讓，假如要是讓不出去，我最后用我的利潤(rùn)收購(gòu)你的股權(quán)，我們保證你 以上的利潤(rùn)，讓你出去。十、經(jīng)濟(jì)學(xué)四大定律價(jià)值規(guī)律、時(shí)間價(jià)值、機(jī)會(huì)不可均沾、流動(dòng)安全將欲取之，必先予之，這是戰(zhàn)略問(wèn)題，打仗是這么說(shuō)，實(shí)際上，商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，是一樣的。這就涉及到一個(gè)很重要的定律，經(jīng)濟(jì)學(xué)的第四大定律，沒(méi)有流動(dòng)就沒(méi)有安全。經(jīng)濟(jì)學(xué)四大定律，第一大定律，價(jià)值規(guī)律，第二大定律，資金有時(shí)間價(jià)值，第三大定律，機(jī)會(huì)不可均沾，第四大定律，資產(chǎn)只有流動(dòng)，才是安全的。（一）現(xiàn)金是最具流動(dòng)性的資產(chǎn)，所以是最安全的資產(chǎn)。在我們所有的企業(yè)中，什么資產(chǎn)是最安全的？什么資產(chǎn)是我們最想獲得的資產(chǎn)？現(xiàn)金，是不是現(xiàn)金？為什么現(xiàn)金是最安全的資產(chǎn)，你覺得那張紙是安全的嗎？那張紙它值什么？從表面上來(lái)講那張紙是最不安全的，一撕就破，火一燒就完了，但是為什么它認(rèn)為是最安全的資產(chǎn)，大家都在追逐它呢？因?yàn)楝F(xiàn)金具有最大的流動(dòng)性，可以隨時(shí)出手，所有的人都可以隨時(shí)接受這個(gè)東西，換來(lái)任何東西，所以，現(xiàn)金是最具流動(dòng)性的資產(chǎn)，所以是最安全的資產(chǎn)。其實(shí)這個(gè)道理不光是經(jīng)濟(jì)學(xué)的道理，放之四海而皆準(zhǔn)。這些道理大家都應(yīng)該承認(rèn)，資產(chǎn)的流動(dòng)性與安全性成正比，持有現(xiàn)金最安全。只有讓外資自由地兌換流出，或者是讓投資者自由地流出，他才會(huì)踴躍的流入；許諾無(wú)條件的退換，消費(fèi)者才會(huì)放心地購(gòu)買；存在回城的希望，知青才愿意上山下鄉(xiāng)；允許自由地進(jìn)出國(guó)境，人們就不會(huì)去偷渡；能夠自由離婚，人們才愿意結(jié)婚；有了二版市場(chǎng)，才會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)投資。（二）資產(chǎn)的流動(dòng)性證券化大多數(shù)資產(chǎn)是不具有流動(dòng)性的。比如說(shuō)，一棟樓、一個(gè)礦、一個(gè)廠、一個(gè)萬(wàn)噸巨輪，這些資產(chǎn)本身沒(méi)有流動(dòng)性，要想賣掉它難了，怎么能夠找到一個(gè)人，恰恰他有能力，又有需求，又剛好在這個(gè)時(shí)候有需求，有能力，買你這堆東西呢？那么怎么辦？一個(gè)最好的辦法就是資產(chǎn)證券化，是一個(gè)天才的發(fā)明。把資產(chǎn)分割了。假如這個(gè)資產(chǎn)能夠達(dá)到下面這四個(gè)指標(biāo)，可細(xì)拆分割、可標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量、可憑證授權(quán)、可方便交換，如果你達(dá)到了這四個(gè)指標(biāo)，什么東西都可以流動(dòng)，這不就是鈔票嗎？比如說(shuō)，你蓋一棟樓，怎么把這棟樓賣了？這棟樓是購(gòu)物中心，賣商鋪？很簡(jiǎn)單，賣商鋪按單位面積，一個(gè)這么大，現(xiàn)在屋子大概一百多平方米，誰(shuí)買得起一百平方米？有錢人買得起，咱老百姓買不起。那怎么辦？為了讓老百姓買得起，干脆把一個(gè)單位，鋪上一平米的地磚，行不行？在門外貼一大標(biāo)語(yǔ)，讓我們擁有一平方米地磚的商鋪，你也成了小老板，下面一大堆人排隊(duì)，今天買倆地磚，明天買三地磚，你管它地磚在哪，地磚現(xiàn)在誰(shuí)踩在上面，誰(shuí)經(jīng)營(yíng)，都不關(guān)他的事，他就拿著這張票，就可以去領(lǐng)利息了，就可以去領(lǐng)這塊地磚的收益，不行嗎？那你說(shuō)我買了地磚以后，萬(wàn)一哪天要用錢怎么辦？還得有地方給他套現(xiàn)，在二樓開個(gè)二級(jí)市場(chǎng)，然后上面一小黑板，比如說(shuō)，李先生現(xiàn)在買了三塊地磚，現(xiàn)在，家里有人急病，要住院，急需要用錢，沒(méi)現(xiàn)金，但是有地磚，怎么辦？一萬(wàn)塊錢買了三塊地磚，現(xiàn)在我出讓兩塊，然后你在黑板上寫一個(gè)告示，現(xiàn)在有李先生出讓兩塊地磚， 的價(jià)格廉價(jià)出售，張先生剛好路過(guò)，一看到黑板，正想買地磚，太貴了，有人廉價(jià)八千塊錢賣兩塊地磚，買了，結(jié)果你得到了現(xiàn)金，他買了便宜的地磚，這叫二級(jí)市場(chǎng)。所以只要有了證券化，這個(gè)世界上就沒(méi)有賣不出去的東西，不要說(shuō)長(zhǎng)城，據(jù)說(shuō)有人把巴黎鐵塔給賣了。（三）資金是怎么退出這是真實(shí)的案例，科技孵化基金。它投資了一個(gè)高科技的科研成果，它投進(jìn)去的是資金，換回來(lái)什么東西呢？是股權(quán)和專利。現(xiàn)在專利和股權(quán)屬于這個(gè)投資者了，這筆錢用來(lái)孵化，科研成果孵化為具有商業(yè)價(jià)值的可行性項(xiàng)目，進(jìn)行技術(shù)孵化，進(jìn)行市場(chǎng)包裝，項(xiàng)目包裝?，F(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目具有價(jià)值了，就可以賣了，賣給誰(shuí)呢？第一個(gè)出路是賣給其他基金，賣給風(fēng)險(xiǎn)資金，賣給成長(zhǎng)資金，培育資金，賣給其他的投資者。第二個(gè)出路，直接賣給企業(yè)，這個(gè)科研產(chǎn)品，這項(xiàng)技術(shù)是有用的，企業(yè)要用這個(gè)技術(shù)，對(duì)不起，來(lái)買，或者你花錢買技術(shù)，給我股權(quán)，咱倆分紅，或者賣一件分一件都可以。這就是三個(gè)，第一個(gè)，合資經(jīng)營(yíng)；第二個(gè)，合作經(jīng)營(yíng)，你賣一件我提成多少；還有一個(gè)買斷經(jīng)營(yíng)，你把技術(shù)買去，連技術(shù)的所有權(quán)都是你的。（四）最終退路股市其他類型的投資者也得最終有個(gè)退路，這個(gè)退路就是股市。另外還有一個(gè)最終的退路，就是賣給企業(yè)。實(shí)際上最終賣雞的地方就兩個(gè)地方，一個(gè)是直接賣給企業(yè)，一個(gè)是市場(chǎng)。再看一個(gè)比較復(fù)雜的案例，這個(gè)購(gòu)物中心，現(xiàn)在投資開發(fā)商開了一個(gè)巨大的購(gòu)物中心，要融資了。一期工程已經(jīng)完了，但是二期工程需要錢?，F(xiàn)在把一期工程，把這個(gè)項(xiàng)目公司的權(quán)益，抵押給投資基金，然后換回來(lái)資金。這種模式項(xiàng)目公司是外資，你可以用它的股權(quán)抵押，國(guó)內(nèi)的資金是不能用股權(quán)抵押的，投資基金不認(rèn)你的股權(quán)?，F(xiàn)在項(xiàng)目公司用這筆錢蓋樓了，蓋完樓以后，雙方共同委托信托投資公司。信托投資公司掩護(hù)投資基金退出，他接盤子，信托公司發(fā)行憑證，就是賣地磚了，讓我們擁有一塊地磚，你沒(méi)有權(quán)利買賣地磚，信托投資公司有，因?yàn)樗薪鹑谠S可證，他可以幫助你賣地磚。賣給那些買商鋪的人，這個(gè)資金流入了項(xiàng)目公司，項(xiàng)目公司用這筆錢還給投資基金，贖回自己的股權(quán)和權(quán)益?，F(xiàn)在投資基金已經(jīng)退出了，沒(méi)他的事了，現(xiàn)在剩下他的權(quán)益，轉(zhuǎn)到了信托投資公司，然后雙方再共同委托一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理公司，來(lái)出租這些門面、商鋪，經(jīng)營(yíng)出租所獲得收益兩家分成，購(gòu)物中心的項(xiàng)目公司獲得的是普通股的分成，而信托公司獲得的是優(yōu)先股分紅。就是分紅跟你的效益沒(méi)有關(guān)系，你穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)每次分紅給我0至于你是不是掙到了這筆錢我不管，你掙多了我也要。普通股不一樣，掙錢多了分錢多，掙錢少分紅少，優(yōu)先股就是一個(gè)定數(shù)。因?yàn)樾磐型顿Y公司后邊跟著一大堆革命群眾，他不能虧了這些人，所以還要進(jìn)行二次分成，他拿到這些錢以后，給買地磚的人再去分紅。（五）退出是需要設(shè)計(jì)的再看一個(gè)案例。還是一個(gè)購(gòu)物中心，這叫零售整租退出模式?，F(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目公司，它不是外資公司，國(guó)內(nèi)公司不能用股權(quán)抵押，外資又進(jìn)不來(lái)，受到了政府政策的阻攔，進(jìn)不來(lái)，可以采取另外一個(gè)辦法，進(jìn)來(lái)買樓。項(xiàng)目公司出售 的物業(yè)給物業(yè)投資公司，物業(yè)投資公司實(shí)際上是投資基金，是投資者，只不過(guò)他作為一個(gè)買樓者進(jìn)入到中國(guó)國(guó)境了，你不讓我直接投資，我買樓總可以吧。好，買樓的錢進(jìn)入了項(xiàng)目公司，然后用來(lái)蓋樓。在賣樓的過(guò)程中，一手賣樓，同時(shí)又簽一個(gè)協(xié)議，把賣出去的 商鋪整租回來(lái)，一手賣了 的商鋪，一手又把的商鋪整租回來(lái)。進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，把統(tǒng)一規(guī)劃后的商鋪分租給開商鋪的零售商，再?gòu)倪@些零售商身上收取租金，收取租金之后，不是整租回來(lái)，商量了一個(gè)價(jià)格 0你買我 萬(wàn)的樓，我就每年要給你的租金，十年憑著租金你可以收回買樓的錢，這個(gè)是定數(shù)，相當(dāng)于優(yōu)先股分紅。我從零售散租的業(yè)主們那里收租金，再拿給買樓的海外的物業(yè)投資公司。最后物業(yè)投資公司怎么退出？就是議價(jià)回購(gòu)。等我不缺資金了，這個(gè)項(xiàng)目公司不缺資金，我再把的樓贖回來(lái)，至此，海外的投資者完全退出。海外投資者實(shí)際掙了三份錢，第一份， 的租金，這的租金相當(dāng)于我借錢的利息。第二筆錢，我把樓賣回給你，回購(gòu)差價(jià)。樓沒(méi)建好，還沒(méi)有開業(yè)樓是一個(gè)價(jià)格，等到開業(yè)變成一個(gè)成熟的物業(yè)，樓就升值了。我買樓是兩萬(wàn)，現(xiàn)在再賣回給你三萬(wàn)，中間有一萬(wàn)差價(jià)。第三道錢，用人民幣議價(jià)，人民幣升值的差價(jià)。十一、怎么樣包裝企業(yè)（一）寫實(shí)的“報(bào)告文學(xué)”報(bào)告文學(xué)就是寫實(shí)的。你的資產(chǎn)在哪里，產(chǎn)品在哪里，市場(chǎng)在哪里，利潤(rùn)在哪里，說(shuō)實(shí)話，別騙我，這就是報(bào)告文學(xué)?？苹眯≌f(shuō)談理想，遠(yuǎn)大規(guī)劃，企業(yè)要發(fā)展到什么程度，雄心勃勃。光有理想不行，得有實(shí)現(xiàn)理想的根據(jù)，要論證。光有根據(jù)還不行，還得有計(jì)劃。你有沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這個(gè)根據(jù)的計(jì)劃？第一步要做到什么程度，第二步做到什么程度。光有計(jì)劃還不行，還得有資源，有沒(méi)有自然資源，有沒(méi)有人力資源，有沒(méi)有人去做這件事。光有柴米油鹽，沒(méi)有遠(yuǎn)大理想，投資者覺得沒(méi)勁，光有遠(yuǎn)大理想，沒(méi)有柴米油鹽，投資者覺得沒(méi)底。報(bào)告文學(xué)是給投資者墊一個(gè)底，就是告訴投資者，我最多輸多少，輸?shù)降走€有這些柴米油鹽。遠(yuǎn)大理想起的作用，是給投資者一個(gè)展望目標(biāo)，一個(gè)想像的空間，我最多能贏多少。（二）無(wú)形資產(chǎn)的“科幻小說(shuō)”其實(shí)投資者不是不敢冒險(xiǎn)的，任何一個(gè)投資者他都需要冒險(xiǎn)，冒險(xiǎn)是投資者的天職，關(guān)鍵問(wèn)題是無(wú)論這個(gè)深淵有多深，只要見底就敢跳，關(guān)鍵是不見底，所以報(bào)告文學(xué)給了他一個(gè)底?？苹眯≌f(shuō)是無(wú)形資產(chǎn)，無(wú)形資產(chǎn)在咱們這個(gè)社會(huì)中，現(xiàn)在越來(lái)越重要。（三）“報(bào)告文學(xué)”“科幻小說(shuō)”第二個(gè)問(wèn)題，有人說(shuō)，我現(xiàn)在只有報(bào)告文學(xué)，沒(méi)有科幻小說(shuō)，有高科技企業(yè)也說(shuō)，我只有科幻小說(shuō)沒(méi)有報(bào)告文學(xué)，沒(méi)資產(chǎn)，怎么辦？很簡(jiǎn)單，捆綁。光有報(bào)告文學(xué)的去找個(gè)科幻小說(shuō)，光有科學(xué)小說(shuō)的去找個(gè)報(bào)告文學(xué)。比如，那個(gè)空氣鋁電池是個(gè)天才的發(fā)明，它光有科幻小說(shuō)沒(méi)有報(bào)告文學(xué)，怎么融資？現(xiàn)在這個(gè)空氣鋁電池可以用在助力自行車上，那你找個(gè)自行車廠，自行車全是傳統(tǒng)產(chǎn)品，你要給它一個(gè)新產(chǎn)品，把它綁在一塊兒，一塊兒融資，不行嗎？有很多國(guó)營(yíng)老企業(yè)，它只有報(bào)告文學(xué)，有地、有房子、有設(shè)備，就是沒(méi)技術(shù)。怎么辦？到技術(shù)市場(chǎng)，大專院校找一個(gè)技術(shù)，捆起來(lái)一塊兒融資，這不是有話題說(shuō)了嗎？這叫概念。有資產(chǎn)又有概念，就可以融資了。這叫捆起來(lái)?？苹眯≌f(shuō)是無(wú)形資產(chǎn)，怎么運(yùn)營(yíng)無(wú)形資產(chǎn)，這叫增長(zhǎng)之路，要想一代發(fā)財(cái)，經(jīng)營(yíng)有形資產(chǎn)，要想一夜發(fā)財(cái)，經(jīng)營(yíng)無(wú)形資產(chǎn)。有形資產(chǎn)一代致富，無(wú)形資產(chǎn)一夜致富。你要想發(fā)財(cái)快，得學(xué)會(huì)運(yùn)用無(wú)形資產(chǎn)。有形資產(chǎn)拼的硬成本，無(wú)形資產(chǎn)拼的軟成本。有形資產(chǎn)以算術(shù)級(jí)增長(zhǎng)，無(wú)形資產(chǎn)以幾何級(jí)增長(zhǎng)。麥當(dāng)勞怎么發(fā)財(cái)?shù)?？全世界的麥?dāng)勞有幾家是麥當(dāng)勞自己開的？還不是自己當(dāng)老板，為什么所有人都給麥當(dāng)勞交錢？首先麥當(dāng)勞教你們?cè)趺撮_麥當(dāng)勞，先辦培訓(xùn)班，你們每人交幾萬(wàn)塊錢，培訓(xùn)完了，開了麥當(dāng)勞以后，得買麥當(dāng)勞那塊牌子，每個(gè)月交分子錢。全世界的人打破頭爭(zhēng)著給你開麥當(dāng)勞。（四）包裝企業(yè)、包裝項(xiàng)目的原則包裝企業(yè)和包裝項(xiàng)目，有一個(gè)原則，深入淺出。投資者是把學(xué)問(wèn)越做越深，融資者是把學(xué)問(wèn)越做越淺。另外一種說(shuō)法，你做一個(gè)企業(yè)，做一個(gè)項(xiàng)目，要把事情做深，做透，但你賣一個(gè)企業(yè)，包裝一個(gè)企業(yè)，把事情說(shuō)得越淺越好，越通俗越好。做一件事情和賣一件事情，是兩種不同的本事。你開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，做一個(gè)產(chǎn)品，要把這個(gè)產(chǎn)品所有的技術(shù)問(wèn)題、市場(chǎng)問(wèn)題，包括它所有的商務(wù)模式，你要研究透，要深入地研究下去。但是當(dāng)你賣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，說(shuō)得越淺越好。深入是生產(chǎn)人員的本事，淺出是銷售人員的本事。什么叫深入淺出？從客戶觀察問(wèn)題的角度出發(fā)，最后一個(gè)界面贏得人心。生產(chǎn)一個(gè)東西，發(fā)明一個(gè)東西，要比賣掉它容易得多。這叫房氏定律。無(wú)論什么產(chǎn)品，甚至包括真理，馬克思主義是真理吧？馬克思發(fā)明馬克思主義花了多少年？年，他寫了本《資本論》。但是要知道，要讓全世界的人相信馬克思主義，大家數(shù)數(shù)看，多少人腦袋落了地。（五）投資者拍板的條件最后要臨門一腳了，投資者拍板。投資者拍板要三個(gè)條件。第一個(gè)條件，思路清晰，令人無(wú)懈可擊。一般投資者都是選擇你的邏輯弱點(diǎn)處攻擊你。第二，數(shù)據(jù)充分，令人信服口服。用什么證明邏輯環(huán)節(jié)？要有量化的數(shù)據(jù)。什么叫思路清晰？我們把整個(gè)商務(wù)計(jì)劃書比做一個(gè)建筑物，思路就是主框架，數(shù)據(jù)就是地基，光有主框架不行，要能吸引人，還有建筑物的內(nèi)外裝修。所謂的內(nèi)外裝修就是概念，概念要求什么？概念實(shí)際上就是為了煽動(dòng)激情的。投資者也是人，都是特別容易激動(dòng)的人，因?yàn)樽鐾顿Y這個(gè)行業(yè)，你沒(méi)有激情是不能做投資的，投資行業(yè)是一個(gè)冒險(xiǎn)的行業(yè)，必須有激情的人才能從事這個(gè)行業(yè)，一般投資者都是這樣。（六）商務(wù)模式的三個(gè)部分商務(wù)模式分三個(gè)部分：技術(shù)模式，你用什么技術(shù)組合去實(shí)現(xiàn)的；運(yùn)營(yíng)模式，你用什么辦法來(lái)掙錢；合作模式，你用什么方式去跟合作者相處。這三種模式構(gòu)成整個(gè)商務(wù)模式。技術(shù)模式。技術(shù)模式的設(shè)計(jì)，注意兩個(gè)問(wèn)題。第一，穩(wěn)定可行、經(jīng)濟(jì)適用，這是最高指標(biāo)。很多人設(shè)計(jì)技術(shù)模式，特別是那些技術(shù)型的人，他們往往追求高尖端的技術(shù)，其實(shí)為市場(chǎng)接受的技術(shù)就是兩個(gè)指標(biāo)，第一是穩(wěn)定，第二是經(jīng)濟(jì)。夠用就行，很多設(shè)計(jì)員設(shè)計(jì)出很尖端的東西，總掛在那兒沒(méi)人要，賣不出去，老百姓不要那么尖端的東西，夠用就行，當(dāng)然以后會(huì)要，現(xiàn)在還不到時(shí)候。所以就要在價(jià)格，包括成本和技術(shù)之間找到一個(gè)平衡。還碰到一個(gè)問(wèn)題，你要把技術(shù)模型賣出去。你發(fā)明它容易，賣它難。投資者不是技術(shù)專家，怎么向他說(shuō)明白，這么高深的技術(shù)，在整個(gè)包裝項(xiàng)目的過(guò)程中，要化繁為簡(jiǎn)，深入淺出。運(yùn)營(yíng)模式。核心是盈利點(diǎn)的設(shè)計(jì)，就是你從哪一個(gè)環(huán)節(jié)掙錢。很多企業(yè)家沒(méi)搞明白這問(wèn)題。特別是很多融資的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盈利點(diǎn)的設(shè)計(jì)是整個(gè)運(yùn)營(yíng)模式的核心。商務(wù)模式設(shè)計(jì)好，你怎么掙錢都可以。有人說(shuō)寫書有三種寫法，第一種叫作者型，自己寫簽自己的名字，第二種叫秘書型，自己寫簽上別人的名字，第三種叫首長(zhǎng)型，別人替你寫，簽上自己的名字。三種寫法實(shí)際上就是商務(wù)模式。你掙的是哪一個(gè)環(huán)節(jié)的錢？前面作者自己掙自己的錢，秘書掙那份勞力錢，首長(zhǎng)掙的是信譽(yù)、品牌的錢。耐克就掙這個(gè)錢，很多公司給耐克生產(chǎn)鞋子，他就掙的是秘書那份錢。商業(yè)模式，就是你掙哪一份錢。（七）商務(wù)模式案例現(xiàn)在展示兩個(gè)真實(shí)的案例，從中對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，如果商務(wù)模式錯(cuò)了結(jié)果是什么?？哲嚺漭d，大家還記得我說(shuō)的空車配載吧，走到路上的車一半是空的，為了讓這些車不空，最好的辦法就是你設(shè)置一個(gè)信息中心，這些隨時(shí)來(lái)往的車，每一個(gè)司機(jī)都有一個(gè)通訊工具，跟信息中心聯(lián)系。這套東西，美國(guó)已經(jīng)非常成熟了。我在美國(guó)留學(xué)的時(shí)候，很多留學(xué)生暑假就干這個(gè)活，租一個(gè)掛集裝箱的大車頭，大概九千多塊錢一個(gè)月，三百多塊錢入個(gè)會(huì)，考個(gè)駕照，行了。入會(huì)以后就在家里等電話。過(guò)兩天電話來(lái)了，陳先生，你現(xiàn)在有時(shí)間嗎？給我從紐約拉一趟貨到舊金山，只要你在指定時(shí)間、指定地點(diǎn)拉到就行了。很多留學(xué)生干脆把老婆孩子帶上，一邊走一邊玩，走到哪玩到哪，暑假很好過(guò)。這種事美國(guó)人不干，吃苦，要睡在車上。所以，中國(guó)留學(xué)生帶著全家開著車?yán)脚f金山了。打電話向總部報(bào)告，本車現(xiàn)在已經(jīng)卸貨，等下一步指示，過(guò)一會(huì)，陳先生，還有一批貨從舊金山拉到芝加哥去，然后又是一個(gè)大集裝箱掛上了，拉到芝加哥，一個(gè)電話打到總部，本車已經(jīng)空車了，等下一個(gè)指示。所有貨源都跑到信息中心去了，一調(diào)數(shù)據(jù)庫(kù)，就知道哪有貨源，從哪到哪的，馬上把這個(gè)貨調(diào)出來(lái)了?，F(xiàn)在中國(guó)就需要這樣一個(gè)信息中心?，F(xiàn)在很多人看中了這個(gè)行當(dāng)。有兩個(gè)公司干了這個(gè)事，一個(gè)是上市公司，一個(gè)是民營(yíng)公司。先看第一個(gè)就是那個(gè)上市公司的運(yùn)營(yíng)模式。首先，配載信息網(wǎng)，這個(gè)信息網(wǎng)在北京，然后在報(bào)紙上打廣告，收集信息，誰(shuí)有貨源告我，幫他運(yùn)貨，一些貨主把信息通過(guò)各種手段傳給你。把貨源信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)；另一方面，信息網(wǎng)聯(lián)系車主，司機(jī)，司機(jī)知道這個(gè)消息以后入會(huì)了，當(dāng)然，司機(jī)是免費(fèi)入會(huì)的，你們自愿入會(huì)，我告訴你一個(gè)號(hào)碼，號(hào)電話，司機(jī)到了任何地方，可以隨時(shí)掛這個(gè)號(hào)電話，查詢貨源，報(bào)告空車。一方面報(bào)告我空車的消息另外一方面查詢貨源。當(dāng)他知道什么地方有貨源的時(shí)候，這個(gè)司機(jī)就直接開到貨主那里，拉了貨走了以后，貨主支付運(yùn)輸費(fèi)，他跟司機(jī)之間結(jié)算?，F(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，這個(gè)配載中心掙哪份錢？掙兩者之間的傭金。貨主跟司機(jī)，你們之間達(dá)成一個(gè)協(xié)議，五千塊錢運(yùn)貨，我抽0就是說(shuō)塊錢屬于我，你得給我交錢，我提供了信息。因?yàn)樗緳C(jī)是掙錢方，所以，由車主司機(jī)支付交易傭金?？戳硗庖粋€(gè)私營(yíng)企業(yè)的商務(wù)模式。首先，全國(guó)的配載中心發(fā)展各地的配載點(diǎn)，在配載中心成立之前，各個(gè)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都有一些傳統(tǒng)的配載中心，都是手工操作的。高速公路沒(méi)有起來(lái)的時(shí)候，總有一個(gè)小鎮(zhèn)子、小茶館，豎一個(gè)牌子，寫的有貨，配貨。大卡車司機(jī)就靠這些傳統(tǒng)方法，問(wèn)一下貨往哪拉的？對(duì)路，商量一下把貨給拉走。這些傳統(tǒng)的配載中心是靠這個(gè)生存的，他就吃周邊的這些貨源，也和周邊這些司機(jī)聯(lián)系。現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，高速公路起來(lái)以后，你不能在高速公路上掛牌子，誰(shuí)也看不見，就看見了，你也下不去。高速公路網(wǎng)的發(fā)展，這些配載點(diǎn)面臨著生存問(wèn)題。咱們作為一個(gè)中央的信息中心，收編它。雇了一群打市場(chǎng)的人員，跑到各個(gè)縣城，每個(gè)人包一個(gè)縣，把周邊這些配載點(diǎn)收編了，跟配載點(diǎn)人說(shuō)，現(xiàn)在生意難做，歸順中央吧。給你寫一個(gè)委任狀，他成了中央的辦事處。當(dāng)然，要干的話，還得有利益。用什么利益呢？你給我發(fā)展司機(jī)會(huì)員，發(fā)卡，每一張會(huì)員卡代表一年的服務(wù)。每年給我交塊錢服務(wù)費(fèi)，美國(guó)人就是這么干的，每年交塊錢服務(wù)費(fèi)。上哪找司機(jī)？網(wǎng)絡(luò)中心在北京，河北、東北、云南的司機(jī)在哪？那些配載點(diǎn)的人才能逮得住司機(jī)，他是我的批發(fā)商，我張卡，塊錢的會(huì)員費(fèi)，塊錢批發(fā)給你，你給我賣卡，剩下塊錢是你的，這些人就有利益了。結(jié)果這些人開始賣會(huì)員卡了。當(dāng)然也可以直接發(fā)會(huì)員卡，他去零售會(huì)員卡，他獲得的是零售會(huì)員卡的利潤(rùn)。我也可以直接找司機(jī)，如果是一個(gè)大的運(yùn)輸公司，直接找運(yùn)輸公司就完了，獲得發(fā)展會(huì)員的收入。通過(guò)什么樣渠道得到貨主的信息呢？也通過(guò)各地的配載點(diǎn)，他就變成了我在那個(gè)地方的辦事處了，你得給我收集信息，既然他把會(huì)員卡賣給司機(jī)，當(dāng)然非常積極地要給你提供信息，否則他怎么說(shuō)服你會(huì)員卡是有用的？所以他就提供信息。當(dāng)然不能要求他付過(guò)多的成本，如果會(huì)用電腦，上互聯(lián)網(wǎng)就好了，你不會(huì)電腦，免費(fèi)的傳真號(hào)碼是 號(hào)電話，免費(fèi)給我提供信息。配載點(diǎn)提供信息了，把信息輸進(jìn)了數(shù)據(jù)庫(kù)，司機(jī)可以查詢配載信息，報(bào)告空車信息，當(dāng)他知道什么地方有貨源以后，就跟貨主談判，后邊的事情不關(guān)我們事了。談得成談不成，是司機(jī)跟貨主之間的事，我只負(fù)責(zé)提供信息，這是另外一種商務(wù)模式。大家對(duì)比一下這兩種商務(wù)模