商務(wù)談判策劃書

第頁商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書1

一、談判主題

(一)談判主題

(二)雙方背景資料

二、談判團(tuán)隊人員組成

主談：……，公司談判全權(quán)代表;決策人：……，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：……，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：……，負(fù)責(zé)法律問題;…………

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(一)雙方利益分析

1、我方核心利益：

2、對方利益：

(二)雙方優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)勢：2、我方劣勢：3、對方優(yōu)勢：4、對方劣勢：

四、我方談判目標(biāo)

(一)戰(zhàn)略目標(biāo)：

(二)談判目標(biāo)

五、對方談判目標(biāo)預(yù)料分析

(一)戰(zhàn)略目標(biāo)：

(二)談判目標(biāo)

六、程序及詳細(xì)策略

(一)開局：

1、方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

2、方案二：實行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位……等等其他方案可實施3、對方提出有關(guān)條款的對策：

1、借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事務(wù)進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反對

……等等其他策略可實施

(二)中期階段：

(三)休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

(四)最終談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價，運用最終通牒策略

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

七、打算談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》……備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零一零一零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)接著履行、實行補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能克服的客觀狀況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方……應(yīng)對方案：

2、對方運用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

3、對方運用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對:避開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，實行放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

5、若對方堅持在……一點上，不作出任何讓步，且在……上也不作出主動回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最終通牒。

商務(wù)談判策劃書2

一、談判雙方公司背景

（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：清華同方責(zé)任有限公司）

我方（甲方）：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家嬉戲網(wǎng)絡(luò)運營集團(tuán)，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與聞名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華高校控股的高科技公司，于xx年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600101。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作實力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教化、數(shù)字傳媒等行業(yè)供應(yīng)全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教化資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)整等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染限制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動限制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司選購 101臺電腦

三、談判團(tuán)隊人員組成

主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；

決策人：張新新，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用完量低的價格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量削減成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢：我方接著這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：屬于供應(yīng)方，假如完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的選購 條件達(dá)成收購協(xié)議

①報價：1010元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價xx元

②盡快完成選購 后的運作

六、程序及詳細(xì)策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)建互利共營的模式。

方案二：實行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1010元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓擔(dān)當(dāng)運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最終談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價，運用最終通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

七、打算談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報價1010元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、實惠待遇等利益。

2、對方運用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對方運用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對措施：

避開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判策劃書3

一、談判主題

朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建立房屋。

二、談判雙方背景及人員組成

1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，其次塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購買的地有點小，想要接著購買400平米的該村土地來建立房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。

三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。

3、主方優(yōu)勢：

（1）杜維則先生了解四周土地的平均價格，即了解市場，會依據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。

（2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。

（3）所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。

4、主方劣勢：

（1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地特別感愛好，所以很簡單會被拉芳先生哄抬價格；

（2）拉芳先生最終還有帕斯特先生這個買家，假如杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生。

5、客方優(yōu)勢：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

6、客方劣勢：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則須要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

四、談判目標(biāo)

1、主方最優(yōu)目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。

2、實際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4、主方詳細(xì)談判目標(biāo)：

杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建立自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價格，假如再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)當(dāng)會達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是每平方米80法郎左右。

5、預(yù)料客方談判目標(biāo)：

之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有愛好，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地特別感愛好，所以拉芳先生應(yīng)當(dāng)會把土地的價格提高，或者會高于旁邊相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。

五、談判風(fēng)格與策略

主方為買方杜維則先生，從市場的實際狀況動身，最志向的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時也須要考慮專家詢問因素，防止阻礙談判結(jié)果。

缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)安排是為了主動開價創(chuàng)建條件，在調(diào)查獲得信息上領(lǐng)先客方。

基于以上因素，依據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長遠(yuǎn)，用真誠務(wù)實的看法來實現(xiàn)雙方利益的最大化。

談判策略：

（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來干脆獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，駕馭客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最終階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過運用僵局策略，在重要的問題上達(dá)到主方目的。

（3）趁隙擊虛策略：主方捕獲和創(chuàng)建有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

（4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，勸慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實上。

六、談判程序

1、開局階段

（1）導(dǎo)入階段，實行站立交談的方式，先握手，保證看法主動友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的緣由。

（2）詳細(xì)策略：協(xié)商式開局策略。注意于贊同對方部分的探討與客套，不用深化談?wù)搩r格這一關(guān)鍵因素。

（3）導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的志向價格。在陳述過程中，留意客方的疑問，并賜予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進(jìn)行陳述，留意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)。

2、磋商階段

（1）實行開放式提問和摸索性提問。

參考問題如下：能告知我關(guān)于你為什么準(zhǔn)備賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？

（2）對于對方的提問，與價格相關(guān)的問題不必完全照實相告。但是問及這筆交易的價格，只能照實根據(jù)既定價格回答。至于其他問題，可以照實回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個負(fù)責(zé)任、牢靠的、不行多得的合作伙伴。

（3）留意事項：須要時刻視察客方的反應(yīng)，仔細(xì)傾聽客方的回答，要始終保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持緘默。

（4）回顧總結(jié)

對上面提問環(huán)節(jié)的回答和視察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗評判什么有用，是否可以立刻用到最終的交易結(jié)果的談判中。特殊關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的狀況是涉及到客方說明的價格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種狀況則應(yīng)立刻依據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。

3、討價還價階段

主方實行等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應(yīng)當(dāng)對客方報價緣由進(jìn)行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進(jìn)行詢問。同時可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。

（2）還價：實行逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略

主方實行逐項還價的策略。主方認(rèn)為影響價格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不須要也可以。

4、讓步階段

（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。詳細(xì)要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價?？梢允紫炔杉{非關(guān)鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最終考慮價格。非等幅度指客方情愿削減多少報價，主方就相應(yīng)增加對方削減量的80%。或者實行安排讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，其次次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

（2）實行的詳細(xì)策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來運用。說明自己能夠給出的實惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達(dá)到主方目的。

（3）最終，假如無法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價。

七、談判的障礙及障礙破除

1、客方優(yōu)勢地位障礙

對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不愿在價格上讓步，主方必需發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。

障礙破除方法：

應(yīng)付虛張聲勢，實行紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有方法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其供應(yīng)證據(jù)，并且不理睬其降價要求。

2、戰(zhàn)略障礙

談判中對手可能會對主方實行各種手段和策略，讓主方陷入逆境，陷入僵局，對此主方必需保持頭腦醒悟，發(fā)揮好耐性的優(yōu)勢，冷靜而敏捷地調(diào)整談判策略。

障礙破除方法：

打破僵局，針對緩解看法性對立僵局，借助有關(guān)事實和理由委婉地否定客方看法，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答，并主動求同存異，更好實現(xiàn)主方利益。

八、打算談判資料

1、近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，駕馭信息優(yōu)勢，()思路創(chuàng)建機會；

2、客方拉芳先生的狀況；

3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息，找尋價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的狀況。

4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商

相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零一零一零七條

當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)接著履行、實行補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

九、制定應(yīng)急方案

1、客方運用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：避開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。

2、以合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價格基礎(chǔ)上適當(dāng)提肯定程度價格。雙方以合理條件取得談判的勝利，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得勝利，實現(xiàn)長期友好合作。

十、談判結(jié)束

1、主方與客方簽訂協(xié)議。

2、預(yù)付定金。

3、慶賀本次談判圓滿勝利。

商務(wù)談判策劃書4

一、摘要

通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)實行怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。

二、背景介紹

北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有肯定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

三、調(diào)查實行的步驟和方法

調(diào)查的詳細(xì)實施步驟如下：

1、對瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格

2、在國際市場上對瑞士手表的市場進(jìn)行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：

（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

（2）找去各類書籍及報紙

采納方法：實地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

四、調(diào)研狀況介紹

1、市場規(guī)模及特色

（1）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新奇，質(zhì)量穩(wěn)定，價格適中的國內(nèi)聞名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。

（2）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

（3）經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以名貴，高雅的風(fēng)格為主，成為注意身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實文化品位，社會地位的有效裝飾品

2、流行趨勢

（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

（2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認(rèn)為是硬表雖然便利，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿意后，便起先向‘玩表’的階段邁進(jìn)。

（3）男用手表的自動機蕊將會成為主流。

（4）秒表功能的手表將大幅增加。

（5）不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎。

（6）卡通表不僅受到小摯友的寵愛，越來月多的年輕人也起先對之鐘情。

五、分析結(jié)論與建議

分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很簡單得出如下結(jié)論：

（1）中國手表市場銷售前景看好。

（2）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的。

綜上提出以下幾條建議：

（1）根據(jù)消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表。

（2）市場價格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費者簡單接受的價格即可。

六、說明

由于時間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點，國外環(huán)境因素，資金等限制，會使調(diào)研結(jié)果有肯定的誤差。對于這一點，特此加以說明

七、談判的方法及策略：

（一）開局：

因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消退雙方的生疏感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：實行一樣式開局策略：以協(xié)商、確定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充溢“一樣性”的感覺，從而使談判雙方在友好、開心的氣氛中綻開談判工作。

（二）中期階段：

1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

2、層層推動，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不行相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局緣由，再運用把握確定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。

（三）休局階段：

如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

（四）最終談判階段：

1、最終通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價。

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時間。

八、談判的風(fēng)險及效果預(yù)料：

談判風(fēng)險：

1、對方運用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局?；蛴寐晼|擊西策略。

2、對方運用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。

應(yīng)對方案：避開不必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

九：談判預(yù)算費用

A、車費：5000

B、住宿費：7000C、飲食費：9000

D、電話費：20xxE、旅游禮品費用：3000

合計：26000

十、談判議程：

（1）雙方進(jìn)場

（2）介紹本次會議支配與與會人員

（3）正式進(jìn)入談判

A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等狀況。

B：遞交并探討銷售協(xié)議。

C：協(xié)商一樣貨物的結(jié)算時間及方式。

D：協(xié)商一樣定金的支付，違約的賠償方法及法律責(zé)任。

（4）達(dá)成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

（6）握手慶賀談判勝利，拍照留念。

商務(wù)談判策劃書5

一、談判主題

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東

二、談判團(tuán)隊人員組成

(甲方：迎嵐方乙方：內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談：迎嵐決策人：技術(shù)顧問法律顧問

三、談判前期打算

我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面狀況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分別出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。

四、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：

一、迎嵐已對羊絨制品市場進(jìn)行了比較具體的市場調(diào)研，并構(gòu)思了市場營銷方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清楚的安排;

二、迎嵐在管理方面很有實力，有干事業(yè)的決心和信念;

三、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小，即使不勝利，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他實惠政策。我方劣勢：

一、自有資金較少

二、行業(yè)閱歷較少對方優(yōu)勢:

一、具有確定的權(quán)力;

二、可能對這個談判愛好不高對方劣勢

一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的閱歷二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo):

二、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對方目標(biāo)：

一、接著收取管理費，詳細(xì)數(shù)額從25萬元上升為30萬元

二、人員分流

五、詳細(xì)方案與策略

一、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的'共鳴，把

對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：實行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，劇烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的閱歷和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒肯定方提出接著收取管理費，詳細(xì)數(shù)額30萬元的對策：

1)借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費詳細(xì)數(shù)額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反對二、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員安排及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

2)層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以用管理費來換取更多股權(quán)4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利

益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

三、休局階段

如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

四、最終談判階段

1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價，運用最終通牒策略

2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

商務(wù)談判策劃書6

一基本框架：

1、對談判對象的探討，

2、做好談判可行性探討，

3、確定談判的基本原則，

4、確定談判的目標(biāo)和策略

5、組建談判的隊伍。

6、模擬談判，

7、確定好談判地點

8、制定談判日程和事項。

二主場：西安馳信人力資源有限公司，

客場：西安某高校就讀學(xué)生

談判地點：西安馳信人力資源有限公司，

談判方式：單人談判，“一對一”

談判人員職務(wù)：A部的詢問顧問，學(xué)生。

三前期打算工作：

1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣，（上午9點）

2、對有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，

3、預(yù)約（下午三點）

四、1詢盤，2發(fā)盤3還盤，4接受，5簽約

2、談判起先，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，

3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。

4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的閱歷，以及簡潔的介紹公司的概況。

5、確認(rèn)上任工作的時間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求改變和支配。

6、公司實行會員管理制度，需收取肯定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

7、乙方考慮是否接受，有無實惠的方法。（對一般半年較滿足）

8、甲方提前申明對工作不滿足可隨時更換，（非主觀緣由）

9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。

10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個人信息（xxx）

五結(jié)束，（售后跟蹤）

商務(wù)談判策劃書7

一、談判主題

解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊人員組成

主談：xx，公司談判全權(quán)代表；

決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方盡早交貨；

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系；

3、要求對方賠償，彌補我方損失。

對方利益：

解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢：

我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。

我方劣勢：

1、法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償。

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失。

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。

對方優(yōu)勢：

1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定；

2、對方依據(jù)合同，由不行抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用懲罰條例。

對方劣勢：

屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入逆境。

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)

風(fēng)光 、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

緣由分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系。

2、索賠目標(biāo)

報價：

①賠款：450萬美元；

②交貨期：兩月后，即11月；

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司供應(yīng)技術(shù)指導(dǎo)；

④實惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；

⑤價格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求。

底線：

①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽損失；

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失；

③對方與我方長期合作。

五、程序及詳細(xì)策略

1、開局

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：實行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

對方提出有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1）借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破。

2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事務(wù)進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反對。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事務(wù)的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

2）層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定。對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最終談判階段

1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價，運用最終通牒策略。

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

六、打算談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任第一百零一零一零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)接著履行、實行補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能克服的客觀狀況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方承認(rèn)違約，情愿支付賠償金，但對450萬美元表示異議。

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、實惠待遇等利益。

2、對方運用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方運用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：避開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力從而根據(jù)合同堅決拒絕賠償。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，實行放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

5、若對方堅持在“根據(jù)合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出主動回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最終通牒。

商務(wù)談判策劃書8

談判議程的支配對談判雙方特別重要，議程本身就是一種談判策略，必需高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的支配和談判議題的確定。談判議程可由一方打算，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同運用，細(xì)則議程供己方運用。

(1)時間支配。時間的支配即確定在什么時間實行談判、多長時間、各個階段時間如何安排、議題出現(xiàn)的時間依次等。談判時間的支配是議程中的重要環(huán)節(jié)。假如時間支配得很倉促，打算不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難鎮(zhèn)靜冷靜地在談判中實施各種策略;假如時間支配得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生改變，還可能會錯過一些重要的機遇。

(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和探討的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要探討哪些問題。要把全部問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點探討范圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽視。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)料對方會提出什么問題，哪些問題是己方必需仔細(xì)對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以依據(jù)狀況做出讓步;哪些問題可以不予探討。

(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。

①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守運用的日程支配，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時問支配;

雙方談判探討的中心議題，問題探討的依次;談判中各種人員的支配;

談判地點及款待事宜。

②細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參與談判的策略的詳細(xì)支配，只供己方人員運用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：

談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種狀況的對策支配;

己方發(fā)言的策略，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反對對方提問?什么狀況下要求短暫停止談判等;談判人員更換的預(yù)先支配;

己方談判時間的策略支配、談判時間期限。

(4)己方擬定談判議程時應(yīng)留意的幾個問題。

①談判的議程支配要依據(jù)己方的詳細(xì)狀況，在程序支配上能揚長避短，也就是在談判的程序支配上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。

②議程的支配和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。

③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或限制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

④在議程的支配上，不要過分損害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早裂開。

⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特殊是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。

當(dāng)然，議程由自己支配也有短處。己方打算的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時，對方假如不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，簡單導(dǎo)致己方被動甚至談判裂開。

(5)對方擬定談判議程時己方應(yīng)留意的幾個方面。

①未經(jīng)具體考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。

②在支配問題之前，要給自己充分的思索時間。

③具體探討對方所提出的議程，以便發(fā)覺是否有什么問題被對方有意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。

④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的確定。

⑤對議程不滿足，要有志氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。

⑥要留意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。

談判是一項技術(shù)性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對己方更為有利的協(xié)議，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應(yīng)當(dāng)能夠駕馭談判，這就似乎雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺布，你就仍舊在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。

當(dāng)然，議程只是一個事前安排，并不代表一個合同。假如任何一方在談判起先之后對它的形式不滿足，那么就必需有志氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因為忽視議程而導(dǎo)致的損失。

商務(wù)談判策劃書9

一、談判雙方公司背景

（我方：xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：xx責(zé)任有限公司）

我方（甲方）：

xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家嬉戲網(wǎng)絡(luò)運營集團(tuán)，董事會主席兼ceoxx、以及其它5名個人股東（大多數(shù)為xx網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東），創(chuàng)建了現(xiàn)在的xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與聞名的xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由xx高?？毓傻母呖萍脊荆趚x年x月成立并在xx證券交易所掛牌交易，股票代碼xx。xx年xx位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。

xx以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作實力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，xx致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教化、數(shù)字傳媒等行業(yè)供應(yīng)全面解決方案和成套設(shè)備。目前，xx在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教化資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，xx在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)整等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染限制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動限制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司選購 101臺電腦

三、談判團(tuán)隊人員組成

主談：xx，公司談判全權(quán)代表；

決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用完量低的價格供應(yīng)我方同方電腦；

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量削減成本。

對方利益：

用最高的價格銷售，增加利潤。

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇；

2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)。

我方劣勢：

我方接著這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失。

對方優(yōu)勢：

對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：

屬于供應(yīng)方，假如完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的選購 條件達(dá)成收購協(xié)議

①報價：1010元；

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)。

底線：

①以我方低線報價xx元；

②盡快完成選購 后的運作。

六、程序及詳細(xì)策略

1、開局

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)建互利共營的模式。

方案二：實行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1010元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

（2）層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓擔(dān)當(dāng)運費來換取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最終談判階段

（1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價，運用最終通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

七、打算談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任，合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報價1010元表示異議。

應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、實惠待遇等利益。

2、對方運用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對方運用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對措施：避開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判策劃書10

一、談判雙方公司背景（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）

我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國XY類布料服裝市場的三分之一強的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭遇巨大損失。

客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲得貨源。對方不愿讓公司信譽受損。對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶。簡單建立許久的利益關(guān)系。

二、談判主題

拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊人員組成

主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

決策人：鐘曉堯，于波洋協(xié)助主談，做好各項打算，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取最多的賠償金。

2、建立長期友好關(guān)系。

3、盡快補齊貨源

對方利益：爭取到最少的賠償金

我方優(yōu)勢：

1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司。

2、我方實力雄厚。

3、市場份額占有量有三分之一。

我方劣勢:

1、原料無法從其他地方獲得

2、天災(zāi)因素。

對方優(yōu)勢：

1、國內(nèi)能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一。

2、天災(zāi)因素。

對方劣勢：違反了合同，假如不賠償會使公司信譽受損。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)賠償額。

緣由分析：對方違約在先，并使我方遭遇了巨大損失。

合作方式：按我方希望賠償，并盡快補齊余下的布料。

我方要求：

a、賠償我方要求的的賠償金

b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件。

c、其他的貨源必需根據(jù)規(guī)定的日期交付。

我方底線：

a、賠償金最低250萬。再要求其在價錢上降低2%

b、前提是必需同意其他非金錢的條件。

C、最高是一次性賠償350萬。

2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長期友好關(guān)系。

關(guān)于金錢賠償以及理由

1、名譽損失費：50萬（因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。）

2、機械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機器沒有用于運用，停掉的五臺機器折舊費為10萬。

3、廠租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費共1、5萬。共計5、5萬。

4、工人誤工費：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，依舊得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。

5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。

關(guān)于非金錢賠償以及理由:

1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級實惠于我們。

2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自己?dān)當(dāng)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)XY類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。希望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。

六、程序及詳細(xì)策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)建互利共贏的模式。

方案二：實行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

b、取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。

d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)對方違約在先，對方使我方遭遇的損失，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上終止其它的生意往來。如若勝利，我們將達(dá)成許久的利益關(guān)系。

e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最終談判階段：

a、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價，運用最終通牒策略。

b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂賠償合同。

七、打算談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)難賠償法》《保險法》。

備注：

《合同法》違約責(zé)任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

八、制定緊急預(yù)案

雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

商務(wù)談判策劃書11

一、談判背景

1、談判內(nèi)容：接近畢業(yè)，為留念在校美妙生活，經(jīng)全體同學(xué)協(xié)商確定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行安排的談判。通過多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系、雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。

2、談判雙方甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班

乙方：福州市中國旅行社

3、雙方優(yōu)劣勢分析

雙方優(yōu)、劣勢分析

甲方優(yōu)勢：

1、此次旅行人員較多并集中

2、幫其擴大在校影響，提升它在學(xué)生消費群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢學(xué)生群體，無個人經(jīng)濟(jì)來源，資金籌集較為困難。

乙方優(yōu)勢路途規(guī)劃條理，平安有保證，服務(wù)細(xì)心。劣勢福州有較多知名旅行機構(gòu)，與其存在競爭和威逼，例如福州中國青年旅行社等。

甲方核心利益：盡量使團(tuán)體旅行的價格更實惠些，在旅游中途的細(xì)微環(huán)節(jié)服務(wù)更周到些。

乙方核心利益：擴大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利。

二、詳細(xì)內(nèi)容

(一)談判目標(biāo)

盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。

(二)目標(biāo)設(shè)定

1、價格要求390元/成人;400元/成人(周末價)

2、住宿要求二星級酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)

3、餐飲要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯(擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯

4、交通費用旅行社擔(dān)當(dāng)

5、服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品

6、含：費用包含景點門票(含竹筏費用)，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)，旅行社旅游責(zé)任險，贈送旅游意外險

(三)組建談判小組

1、談判小組組成方式：依據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。

2、確定談判小組人員分工名單。

主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長。

副談：為主談判供應(yīng)建議，或見機而談。

成員A：負(fù)責(zé)談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面細(xì)微環(huán)節(jié)服務(wù)、平安、保險等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)狀況。

成員B：負(fù)責(zé)分清動向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財務(wù)方面以及合同文本的打算、合同條款的法律說明等事務(wù)。

成員C：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。

(四)談判進(jìn)程的確定

11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30

其次階(報價階段)下午15：00—17：00

11月6日第三階段(討價還價階段)上午9：00—11：30

第四階段(讓步成交階段)下午15、：00—17：00

(五)談判議程：

(1)雙方進(jìn)場

(2)介紹本次會議支配與與會人員

(3)正式進(jìn)入談判

(4)達(dá)成協(xié)議

(5)簽訂合同

(6)預(yù)付定金(45%)

(7)握手慶賀談判勝利。

(六)制定談判策略

摸底階段的策略：向乙方說明甲方這次武夷山旅行的須要，讓乙方主動介紹有關(guān)武夷山旅行的相關(guān)信息，

主要涉及到價格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時的時候告知乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意。留意：耐性傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問題的核心。

報價階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠意，我們的報價，原則上在協(xié)商后報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不變更。留意：摸清乙方在價格等方面的接受程度并預(yù)料他可接受的價格，切忌不行壓太低最好適中，讓乙方情愿接著和甲方談判，為合作做鋪墊。

討價還價階段的策略：再次強調(diào)甲方的誠意，說明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競爭對手與之對比，進(jìn)一步說明情愿為乙方在我校擴大宣揚和影響，希望乙方能盡量實惠為雙方合作創(chuàng)建機會。同時在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)微環(huán)節(jié)向乙方說明清晰。留意：在心理上要做好充分打算，爭取價格下限成交，不急于求成，與此同時，在特別困難的狀況下也要堅持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。

成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和驚慌氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿足的協(xié)議。留意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂觀主動的看法顯示甲方的素養(yǎng)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不行使談判出現(xiàn)驚慌局面，更不行使談判裂開。

提示：a)突出優(yōu)勢。b)底線界清。c)了解對手。d)見機行事。e)埋下契機。

(七)談判地點福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室

(八)打算談判資料

乙方公司介紹：

中旅的簡介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會監(jiān)管的中國中旅(集團(tuán))公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個多世紀(jì)以來，中國中旅在大力推動旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。

在新的歷史發(fā)展時期，中國中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，主動推動資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為將來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時，充分發(fā)揮“CTS中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，主動推動品牌加盟和特許經(jīng)營工作，擴大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。

中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補性、帶動性和關(guān)聯(lián)性漸漸增加，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。

中旅的牌子：由"ChinaTravelService"的首寫字母"CTS"及"中旅"組成，"C"字畫出橢圓形，象征地球;"T"和"S"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的祥瑞物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。

旅游相關(guān)資料：

線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)

線路ID：101

價格：490元/成人;500元/成人(周末價)

線路報價：4101元/成人;508元/成人(周末價)

所需時日：三天兩晚游

發(fā)團(tuán)時間：每天發(fā)團(tuán)

行程支配：

第一天：

福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火車硬座往世界自然文化雙遺產(chǎn)——素有“碧波丹山”、“奇秀甲東南”之美譽的武夷山風(fēng)景名勝區(qū)。(餐自理)抵達(dá)后入住酒店。

其次天：

早餐后巡游天游——云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣。觀茶藝武夷品巖茶;中餐后巡游九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流時間90分鐘左右)：沿途欣賞大王峰、玉女峰等傾聽筏工幽默風(fēng)趣的解說。晚上可自費看華夏民族城大型武夷文化藝術(shù)表演(自理101元)

第三天：

早餐后巡游虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘N549次火車返福州，結(jié)束開心行程。

線路景點：

云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。

線路說明：

?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補房差，或是加床);

餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);

行：含福州/武夷山來回火車票費用以及景區(qū)交通費用;

含：以上所列景點首道門票(含竹筏費用)，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)，旅行社旅游責(zé)任險，贈送旅游意外險，旅游帽

備注事項：

(1)、動身時請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。

(2)旅途中請留意個人衛(wèi)生,愛惜公共環(huán)境衛(wèi)生。

(3)請妥當(dāng)保管好旅行社交給的各項票據(jù)及自己的物品。

(4)、以上行程在不削減景點的前提下,可前后調(diào)整景點，旅程中如遇緊急狀況請剛好與地陪聯(lián)系。

(5)如遇不行抗拒因素,延誤團(tuán)隊行程,超出費用由客人自理

(九)打算談判合同文本(略)

(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)

(十一)談判的風(fēng)險及效果預(yù)料：

談判風(fēng)險：

1、乙方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不愿在價格上讓步，甲方必需發(fā)揮自身優(yōu)