商務(wù)談判策劃書(15篇)

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談判議程的支配對談判雙方特別重要，議程本身就是一種談判策略，必需高度重視這項(xiàng)工作。談判議程一般要說明談判時間的支配和談判議題的確定。談判議程可由一方打算，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同運(yùn)用，細(xì)則議程供己方運(yùn)用。

(1)時間支配。時間的支配即確定在什么時間實(shí)行談判、多長時間、各個階段時間如何安排、議題出現(xiàn)的時間依次等。談判時間的支配是議程中的重要環(huán)節(jié)。假如時間支配得很倉促，打算不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難鎮(zhèn)靜冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;假如時間支配得很拖延，不僅會耗費(fèi)大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生改變，還可能會錯過一些重要的機(jī)遇。

(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和探討的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要探討哪些問題。要把全部問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點(diǎn)探討范圍;哪些問題是非重點(diǎn)問題;哪些問題可以忽視。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)料對方會提出什么問題，哪些問題是己方必需仔細(xì)對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以依據(jù)狀況做出讓步;哪些問題可以不予探討。

(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。

①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守運(yùn)用的日程支配，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時問支配;

雙方談判探討的中心議題，問題探討的依次;談判中各種人員的支配;

談判地點(diǎn)及款待事宜。

②細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參與談判的策略的詳細(xì)支配，只供己方人員運(yùn)用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：

談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種狀況的對策支配;

己方發(fā)言的策略，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補(bǔ)充?誰來回答對方問題?誰來反對對方提問?什么狀況下要求短暫停止談判等;談判人員更換的預(yù)先支配;

己方談判時間的策略支配、談判時間期限。

(4)己方擬定談判議程時應(yīng)留意的幾個問題。

①談判的議程支配要依據(jù)己方的詳細(xì)狀況，在程序支配上能揚(yáng)長避短，也就是在談判的程序支配上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。

②議程的支配和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機(jī)會來運(yùn)籌謀略的。

③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或限制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

④在議程的支配上，不要過分損害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早裂開。

⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特殊是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。

當(dāng)然，議程由自己支配也有短處。己方打算的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時，對方假如不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在談判中提出修改某些議程，簡單導(dǎo)致己方被動甚至談判裂開。

(5)對方擬定談判議程時己方應(yīng)留意的幾個方面。

①未經(jīng)具體考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。

②在支配問題之前，要給自己充分的思索時間。

③具體探討對方所提出的議程，以便發(fā)覺是否有什么問題被對方有意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。

④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的確定。

⑤對議程不滿足，要有志氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。

⑥要留意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。

談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對己方更為有利的協(xié)議，可以隨時卓有成效地運(yùn)用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應(yīng)當(dāng)能夠駕馭談判，這就似乎雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺布，你就仍舊在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊(duì)都將感到自己比對方高出一籌。

當(dāng)然，議程只是一個事前安排，并不代表一個合同。假如任何一方在談判起先之后對它的形式不滿足，那么就必需有志氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因?yàn)楹鲆曌h程而導(dǎo)致的損失。

商務(wù)談判策劃書2

一、摘要

通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)實(shí)行怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。

二、背景介紹

北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有肯定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

三、調(diào)查實(shí)行的步驟和方法

調(diào)查的詳細(xì)實(shí)施步驟如下：

1、對瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)行實(shí)地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格

2、在國際市場上對瑞士手表的市場進(jìn)行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：

（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

（2）找去各類書籍及報(bào)紙

采納方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

四、調(diào)研狀況介紹

1、市場規(guī)模及特色

（1）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新奇，質(zhì)量穩(wěn)定，價格適中的國內(nèi)聞名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎。

（2）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

（3）經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以名貴，高雅的風(fēng)格為主，成為注意身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位，社會地位的有效裝飾品

2、流行趨勢

（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

（2）至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然便利，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿意后，便起先向‘玩表’的階段邁進(jìn)。

（3）男用手表的自動機(jī)蕊將會成為主流。

（4）秒表功能的手表將大幅增加。

（5）不繡鋼運(yùn)動款式，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎。

（6）卡通表不僅受到小摯友的寵愛，越來月多的年輕人也起先對之鐘情。

五、分析結(jié)論與建議

分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很簡單得出如下結(jié)論：

（1）中國手表市場銷售前景看好。

（2）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的。

綜上提出以下幾條建議：

（1）根據(jù)消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表。

（2）市場價格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者簡單接受的價格即可。

六、說明

由于時間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點(diǎn)，國外環(huán)境因素，資金等限制，會使調(diào)研結(jié)果有肯定的誤差。對于這一點(diǎn)，特此加以說明

七、談判的方法及策略：

（一）開局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消退雙方的生疏感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：實(shí)行一樣式開局策略：以協(xié)商、確定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充溢“一樣性”的感覺，從而使談判雙方在友好、開心的氣氛中綻開談判工作。

（二）中期階段：

1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

2、層層推動，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不行相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局緣由，再運(yùn)用把握確定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。

（三）休局階段：

如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

（四）最終談判階段：

1、最終通牒策略：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機(jī)提出最終報(bào)價。

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時間。

八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)料：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、對方運(yùn)用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚??；蛴寐晼|擊西策略。

2、對方運(yùn)用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。

應(yīng)對方案：避開不必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

九：談判預(yù)算費(fèi)用

A、車費(fèi)：5000

B、住宿費(fèi)：7000C、飲食費(fèi)：9000

D、電話費(fèi)：20xxE、旅游禮品費(fèi)用：3000

合計(jì)：26000

十、談判議程：

（1）雙方進(jìn)場

（2）介紹本次會議支配與與會人員

（3）正式進(jìn)入談判

A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等狀況。

B：遞交并探討銷售協(xié)議。

C：協(xié)商一樣貨物的結(jié)算時間及方式。

D：協(xié)商一樣定金的支付，違約的賠償方法及法律責(zé)任。

（4）達(dá)成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

（6）握手慶賀談判勝利，拍照留念。

商務(wù)談判策劃書3

一、談判主題

解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

組長：趙貴斌

演講：蔣曉晨

主談：公司談判全權(quán)代表;

輔談：

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題;

策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

對方核心利益：

1、要求我方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3、要求我方賠償，彌補(bǔ)對方損失

我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

對方優(yōu)勢：

1、紅牡丹公司占有國內(nèi)NM類布料市場1/3強(qiáng)的份額，我方與對方無法達(dá)成合作將造成巨大損失

2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入逆境

對方劣勢：

1、在法律上有關(guān)疫情屬于不行抗力范圍，這點(diǎn)對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償

2、紅牡丹公司NM類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失

我方劣勢

1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失

我方優(yōu)勢：

1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不行抗力的規(guī)定

2、我方依據(jù)合同法，由不行抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能運(yùn)用懲罰條款

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

風(fēng)光 、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

緣由分析：讓對方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護(hù)與我方的長期合作關(guān)系

2、賠款目標(biāo)：

報(bào)價：

①賠款：20萬元

②交貨期：5月20日

③實(shí)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%(趨于成本價)

底線：

①同意對方的賠款300萬元，我方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨以減小對方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及詳細(xì)策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方因?yàn)镕D型肺炎疫情導(dǎo)致NM布料延期交貨，為“不行抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不行抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事務(wù)進(jìn)行剖析

對其進(jìn)行反對

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事務(wù)的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

2、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：

如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最終談判階段：

1、把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，打算最終通牒

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

六、打算談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

備注：

所謂不行抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避開和不能克服的客觀狀況”。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能克服的客觀狀況。

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、我方承認(rèn)違約，情愿支付賠償金，但對600萬元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達(dá)到互利共贏。

2、對方運(yùn)用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;易于用聲東擊西策略。

3、對方運(yùn)用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對:避開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、若對方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出主動回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。

終極夢之隊(duì)

20xx年12月9日

商務(wù)談判策劃書4

一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司

對方：新型綠茶公司）

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必需的資金。

2、打算用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

3、投資預(yù)算在150－400萬人民幣以內(nèi)。

4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神奇的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)覺的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，削減心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防衛(wèi)系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣揚(yáng)戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但信任此品牌在將來幾年內(nèi)將會有非常廣袤的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，須要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣揚(yáng)力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣揚(yáng)策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

副主談：鄭媛媛，協(xié)助主談，做好各項(xiàng)打算，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

決策人：沈海霞，協(xié)助主談，做好各項(xiàng)打算，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；

法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選取。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)學(xué)問作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣揚(yáng)戰(zhàn)略；

3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，須要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣揚(yáng)力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)利潤以及股份；

緣由分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構(gòu)成必需的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為101萬，詳細(xì)狀況談判確定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的說明（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣揚(yáng)策劃，營銷渠道等）；

b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對方能夠用詳細(xì)狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

c、要求對方對獲得資金后的運(yùn)用狀況進(jìn)行說明；

d、要求占有60%的股份；

e、要求支配必需的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參加監(jiān)督尤其是參加財(cái)務(wù)方面的管理；

f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，起先盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬；

b、股份占有率為48%以上；

c、對方財(cái)務(wù)部門務(wù)必要有我方成員；

2、感情目標(biāo)：透過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；

六、程序及詳細(xì)策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)建互利共贏的模式。

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

b、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最終談判階段：

a、把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，運(yùn)用最終通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

七、打算談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約職責(zé)

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時放下保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方賜予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參加到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參加對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)賜予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

商務(wù)談判策劃書5

為了勝利舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）始終在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織狀況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會見前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案，雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會議室。

1、主題：關(guān)于xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助談判

2、談判項(xiàng)目：xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助。

3、談判主體：

甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校

乙方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司

4、雙方主要簡介：

我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動會承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校。

對方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“iso9001:xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

5、雙方主要優(yōu)勢：

我方：環(huán)境美麗，交通便利，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。

對方：“華強(qiáng)”是“iso9001:xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

雙方背景分析

甲方（我方）：

廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校內(nèi)、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教化廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有會計(jì)電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培育各類畢業(yè)生3萬多人。

我校注意學(xué)生的技能培育，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教化，激勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生101％以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增加畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校老師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校內(nèi)林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教化部《面對21世紀(jì)教化振興行動安排》重點(diǎn)探討課題的成果。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個試驗(yàn)室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器；建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。

乙方：

廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境美麗，景色宜人，實(shí)目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力氣雄厚，員工素養(yǎng)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)實(shí)力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺，員工五百多名，有寬敞光明的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百零一零一八十萬件套。

企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨，根據(jù)目標(biāo)組織生產(chǎn)。“華強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運(yùn)動會、其次xx屆奧運(yùn)會中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得是“xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

策劃案簡明摘要

(一)談判動機(jī)

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

(二)談判目標(biāo)

最高目標(biāo):人民幣￥631019元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

可接受目標(biāo):人民幣￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

最低目標(biāo):人民幣￥xx元贊助金(皆做以活動經(jīng)費(fèi))

(三)贊助形式

供應(yīng)人民幣631019元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動經(jīng)費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會、邀請?jiān)u委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)須要等等)

贊助回報(bào)

●特殊回報(bào)：

1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動會競賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動會競賽；

2、在派發(fā)到各個高校的宣揚(yáng)單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)記；

3、贊助企業(yè)可以運(yùn)用“xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動會競賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣揚(yáng)。

●榮譽(yù)回報(bào)：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)當(dāng)評委和頒獎嘉賓，賜予贊助商肯定的曝光率；

2、實(shí)行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘華強(qiáng)杯’田徑運(yùn)動會”競賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書；

3、在競賽進(jìn)行的`全過程，主持人都會特殊鳴謝贊助企業(yè)。

●媒體宣揚(yáng)回報(bào)：

1、南方日報(bào)、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)、廣州日報(bào)、羊城晚報(bào)、南方都市報(bào)、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報(bào)道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

●廣告回報(bào)：

1、本次競賽的全部印刷品（包括海報(bào)、宣揚(yáng)單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)記。

2、全部本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)記。

3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

●特性化回報(bào)：

依據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有特性化特色的回報(bào)。

談判議程及相關(guān)說明

(一)談判議程

1、確定議題

a價格議題

b回報(bào)議題

c討價還價議題

d細(xì)則議題

2、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室，介紹雙方人員。

3、談判議程正式起先。

4、中場休息。

5、達(dá)成協(xié)議。

談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

地點(diǎn)：華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司會議室

時間：xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)

談判人員：

甲方（我方）

鄭少偉（校長）

羅玉萍（副校長）

張大有（體育教研科科長）

劉凱（信財(cái)部主任）

陳建鴻（生園部主任）

潘露茜（校長助理）

談判過程中所運(yùn)用的策略

策略一：暖和開局

見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

策略三：制造競爭

排列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

使出殺手锏，給對方下最終通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

策略五:把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度,在相宜的時期提出最終報(bào)價,運(yùn)用最終通牒策略。

策略六:最終通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬看法。

談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)料

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不愿在價格上讓步，我方必需發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方實(shí)行各種手段和策略，讓我方陷入逆境，對此我方必需保持頭腦醒悟，發(fā)揮好耐性的優(yōu)勢，冷靜而敏捷地調(diào)整談判策略。

談判效果預(yù)料：

雙方以合理?xiàng)l件取得談判的勝利，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得勝利，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

結(jié)束語

“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念，置信我們此次構(gòu)和在充溢的打算下，能取得完竣成功。

商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，肯定不能只局限與理論學(xué)問的學(xué)習(xí)，更應(yīng)當(dāng)把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會熬煉自己的談判實(shí)力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，削減經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個勝利的商務(wù)談判人士。

“真誠團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念，信任我們這次談判在充分的打算下，能取得圓滿勝利。

商務(wù)談判策劃書6

一、談判主題：

xxx學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學(xué)院供應(yīng)200臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時間，并保證雙方長期合作關(guān)系

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

甲方：

乙方：

主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表;

總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理

財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及實(shí)惠條件

市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題，

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題;

記錄員：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤

對方利益：(1)要求乙方用完量低的價格供應(yīng)我方電腦(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量削減成本

我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多

我方劣勢：屬于供應(yīng)方，假如完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會

對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

四、談判目標(biāo)

1、最志向目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2400元供應(yīng)200臺商務(wù)機(jī)，并承諾修理服務(wù)2-3年

2.可接受目標(biāo)價格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2367元供應(yīng)201臺商務(wù)機(jī)，并承諾修理服務(wù)2.5-3年

3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2300元供應(yīng)201臺商務(wù)機(jī)，并承諾修理服務(wù)2.5-3.5年

五、程序及詳細(xì)策略

(1)開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)建互利共營的模式。

方案二：實(shí)行西式報(bào)價戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價格，然后依據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過賜予各種實(shí)惠，數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來慢慢軟化和接近買方市場和條件最終達(dá)成協(xié)議

(2)中期階段：

①用緊咬不放的策略回應(yīng)對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”

②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓擔(dān)當(dāng)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

③突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的電腦選購 公司談判。

④合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

(3)休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

(4)最終談判階段：

①把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最終讓步的幅度，在相宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，運(yùn)用最終通牒策略。

②埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

六、打算談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零一零一零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)接著履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能克服的客觀狀況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方承認(rèn)違約，情愿支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、實(shí)惠待遇等利益。

2、對方運(yùn)用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對:避開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

3、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力從而根據(jù)合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，實(shí)行放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

4、若對方堅(jiān)持在“根據(jù)合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出主動回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最終通牒。

商務(wù)談判策劃書7

一、談判主題

(一)談判主題

(二)雙方背景資料

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：……，公司談判全權(quán)代表;決策人：……，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：……，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：……，負(fù)責(zé)法律問題;…………

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(一)雙方利益分析

1、我方核心利益：

2、對方利益：

(二)雙方優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)勢：2、我方劣勢：3、對方優(yōu)勢：4、對方劣勢：

四、我方談判目標(biāo)

(一)戰(zhàn)略目標(biāo)：

(二)談判目標(biāo)

五、對方談判目標(biāo)預(yù)料分析

(一)戰(zhàn)略目標(biāo)：

(二)談判目標(biāo)

六、程序及詳細(xì)策略

(一)開局：

1、方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

2、方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方過錯，開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位……等等其他方案可實(shí)施3、對方提出有關(guān)條款的對策：

1、借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事務(wù)進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反對

……等等其他策略可實(shí)施

(二)中期階段：

(三)休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

(四)最終談判階段：

1、把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，運(yùn)用最終通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

七、打算談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》……備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零一零一零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)接著履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能克服的客觀狀況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方……應(yīng)對方案：

2、對方運(yùn)用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

3、對方運(yùn)用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對:避開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，實(shí)行放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

5、若對方堅(jiān)持在……一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在……上也不作出主動回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最終通牒。

商務(wù)談判策劃書8

一、談判主題

從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談：xxx決策人：技術(shù)顧問法律顧問。

三、談判前期打算

我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對xxx的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面狀況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分別出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共xx余人，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。

四、雙方優(yōu)劣勢分析

我方優(yōu)勢：

1、xxx已對羊絨制品市場進(jìn)行了比較具體的市場調(diào)研，并構(gòu)思了市場營銷方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清楚的安排;

2、xxx在管理方面很有實(shí)力，有干事業(yè)的決心和信念;

3、談判結(jié)果對xxx的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不勝利，xxx先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他實(shí)惠政策。

我方劣勢：

1、自有資金較少。

2、行業(yè)閱歷較少。

對方優(yōu)勢:

1、具有確定的權(quán)力;

2、可能對這個談判愛好不高。

對方劣勢:

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的閱歷。

2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。

四、談判目標(biāo)

我方目標(biāo):

1、志向目標(biāo)：從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到xx公司xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。

2、最低目標(biāo)：要求得到xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。

對方目標(biāo)：

1、接著收取管理費(fèi)，詳細(xì)數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。

2、人員分流。

五、詳細(xì)方案與策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，劇烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的閱歷和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒肯定方提出接著收取管理費(fèi)，詳細(xì)數(shù)額xx萬元的對策：

1)借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費(fèi)詳細(xì)數(shù)額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反對。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員安排及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

2)層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以用管理費(fèi)來換取更多股權(quán)

4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最終談判階段：

1)把握底線:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，運(yùn)用最終通牒策略。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

商務(wù)談判策劃書9

一、談判雙方背景

甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。

甲方：成立于20xx年，主要銷售各品牌時尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有親密的和合作，可以從廠家干脆獲得產(chǎn)品，因此具有價格優(yōu)勢。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。

乙方：成立于20xx年，是一家經(jīng)營多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作狀況：xx公司20xx年購進(jìn)xx件服裝，今年欲購買xx件服裝，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對此次合作已經(jīng)有過初步接觸。

二、談判主題

乙方向甲方公司選購 xx件服裝，其中褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xx件。

二、甲方談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：xx，市場部經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題。

乙方談判團(tuán)隊(duì)人員組成：主談：xx，選購 經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

甲方：

優(yōu)勢：

產(chǎn)品質(zhì)量有保證;

1、價格優(yōu)勢(從廠家干脆進(jìn)貨);

2、貨源足夠;

3、售后服務(wù)周到(三月包換)

4、已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎(chǔ);

5、我方為很多大商場長期供應(yīng)服裝，有良好的市場聲譽(yù)。

劣勢：若談判不勝利，損失大，可能還會影響以后合作。

乙方：

優(yōu)勢：有多方供應(yīng)商可供選擇。

劣勢：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過大型合作，變更選購 對象會增加其時間成本、選購 成本。

五、談判目標(biāo)

1、和平談判;

2、最終價格：xx。

3、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)。

4、選購 量：褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xxx件。

六、談判時間及地點(diǎn)

時間：20xx、x、x。

地點(diǎn)：圖書館。

七、程序及詳細(xì)策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)建互利共營的模式。

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應(yīng)商選購 會增加成本，開出較高的報(bào)價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

1)層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢，先易后難，步步為營地爭取利益。

2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益。

3)、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益;

4)、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

5)回?fù)魧Ψ綄ξ曳讲划?dāng)?shù)姆治?，但是要留意不要損傷對方公司，在進(jìn)行中可以實(shí)行溫順的方式，也可以避開這一話題。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

依據(jù)雙方談判狀況，可以適當(dāng)對方案進(jìn)行調(diào)整，爭取談判可以順當(dāng)進(jìn)行。

4、最終談判階段：

(1)把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最終讓步的幅度，在相宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，運(yùn)用最終通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂

八、打算談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任。

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

九、制定應(yīng)急預(yù)案

為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報(bào)價表示異議應(yīng)對方案：就對方報(bào)價金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，在交接期、技術(shù)支持、實(shí)惠待遇等方面賜予實(shí)惠利益。

2、對方運(yùn)用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對措施：避開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判策劃書10

一、談判主題

關(guān)于桂林國際會展中心**夏桂林土特產(chǎn)品展的招商安排

二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成

主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表

副談：岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表

決策人：劉庭偉負(fù)責(zé)重大問題的分析及決策

法律顧問：扶蘭花負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭議處理

財(cái)務(wù)顧問：唐淦負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計(jì)算與支出，供應(yīng)相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：步入90年頭中期，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)快速，新稱"眼球經(jīng)濟(jì)"的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)易中12個主要服務(wù)行業(yè)中的一類，在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和作用越來越受到重視。會展經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現(xiàn)代化的國際會展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國內(nèi)各個城市。

會展中心是在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物，它在很多方面都不同于過去安排經(jīng)濟(jì)中的展覽館。

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化、中國入世，對于會展業(yè)相對落后的中國來說，有了良好的市場大環(huán)境。在當(dāng)今信息社會和學(xué)問經(jīng)濟(jì)時代，信息特殊是以學(xué)問為基礎(chǔ)的信息在價值生產(chǎn)過程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟(jì)活動的主體。當(dāng)會展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時，會展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運(yùn)而生了；反過來，會展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲得和運(yùn)用實(shí)現(xiàn)對社會資源的整合和重組，最終實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現(xiàn)會展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現(xiàn)代化國際會展中心。它的責(zé)任和義務(wù)從長遠(yuǎn)的角度上來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。考核一個國家和一個城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國或城市GDP的比重，因?yàn)闀沟膸有Т螅?wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占73%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一，因此無論是國展發(fā)達(dá)城市北京、上海、廣州，還是會展較為落后的中國西部地區(qū)，會展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。

面對著入世帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，行業(yè)規(guī)范已成為會展業(yè)無可避開的發(fā)展趨勢，政府對會展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持，市場才是會展中心發(fā)展的真正空間，因此，會展中心的經(jīng)營必需依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。

我方企業(yè)的背景：氣概恢宏的桂林國際會展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之濱，是桂林市標(biāo)記性建筑，占地面積15萬平方米，建筑總面積5.28萬平方米，最大建筑高度31.5米。展區(qū)總面積2.89萬平方米，分為6個大展廳，4個常設(shè)展廳，展廳內(nèi)無立柱，均為大跨度，大空間，可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1600個，地面荷載每平方米2.5噸。

內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的國際會議廳（1300m2）1個，多功能廳（460m2）1個，貴賓室和中小型會議室5個，并設(shè)有包括新聞、通訊、倉儲、貨運(yùn)、銀行、旅游、住宿、餐飲、消遣等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量6101KVA，空調(diào)系統(tǒng)總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設(shè)有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報(bào)警與聯(lián)動系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng)，公共廣播系統(tǒng)。會議系統(tǒng)（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設(shè)備，中央大廳設(shè)有雙向自動扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1010個，廣場可停放近1010輛汽車，并有兩個大貨場，布展車輛可直達(dá)各展廳。其總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。桂林國際會展中心自20xx年11月投入營業(yè)以來，先后勝利舉辦了20xx中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會、其次屆全國農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果溝通交易會、第48屆全國醫(yī)療器械博覽會、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發(fā)布會、20xx中國國內(nèi)旅游交易會等展會，為會展業(yè)各方人士供應(yīng)了良好的展示平臺。

對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界聞名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。XX年，由“安泰源”、“品?！钡葞准野倌昀献痔栣劸谱鞣缓喜⒊闪ⅰ肮鹆轴劸茝S”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，XX年被授予“中華老字號”企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會的常務(wù)理事。20xx年稅利超9000萬元，人均利稅居行業(yè)第四名。20xx年元月被桂林市XX列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強(qiáng)企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百強(qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)。

公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產(chǎn)品。主導(dǎo)產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會國優(yōu)銀獎，XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經(jīng)濟(jì)委員會頒發(fā)的國家質(zhì)量獎銀質(zhì)獎，20xx年獲國家地理標(biāo)記愛護(hù)產(chǎn)品注冊，20xx年榮獲“全國酒類產(chǎn)品質(zhì)量平安誠信舉薦品牌”，屢次獲得廣西聞名商標(biāo)、廣西名牌產(chǎn)品稱號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。

公司另一主導(dǎo)產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結(jié)合現(xiàn)代人口味，是在米香型酒基礎(chǔ)上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。20xx年，老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量優(yōu)秀產(chǎn)品”稱號。20xx年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規(guī)劃用5—8年時間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現(xiàn)“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。

四、辯題理解

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：1）從中獲得租金；

2）建立許久的合作關(guān)系。

對方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；

2)打造企業(yè)品牌，走向國際市場；

3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢：1）桂林國際會展中心先后勝利的舉辦了許多次不同的展會，為會展業(yè)各方人士供應(yīng)了良好的展示平臺；

2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；

3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。

我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；

2）展廳內(nèi)的黃金展位有限。

對方優(yōu)勢：1）對方位于世界聞名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。

2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；

3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

對方劣勢：1）參展的酒類企業(yè)不止對方一家；

2）對方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，僅是飲品；

3）對方的國內(nèi)市場占有率不志向。

2、談判議題的確定

問題1、對方在桂林是較大的企業(yè)，假如參展肯定會要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價格也不菲。

分析：不同的展位價格不同，假如對方肯定要黃金展位，我方可以向?qū)Ψ疥U明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達(dá)到我方預(yù)定價格。

問題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會起先到結(jié)束全部參展產(chǎn)品不得離開展廳。

分析：為了保證雙方的權(quán)益，全部參展的產(chǎn)品必需經(jīng)過嚴(yán)格檢測，不得有侵權(quán)行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會結(jié)束前將展品攜帶出展廳，以防調(diào)換；假如出現(xiàn)問題，由對方負(fù)主要責(zé)任，我方負(fù)次要責(zé)任。

問題3、對方參展將獲得的效益。

分析：雖然對方在桂林很具品牌效應(yīng)，但始終是區(qū)域品牌，通過這次展會可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。

五、談判目標(biāo)

1）最志向目標(biāo)：黃金展位35000/10平米

一般展位20000/10平米

展出3～4天

2）可接受目標(biāo)：黃金展位30000/10平米

一般展位15000/10平米

展出3～4天

3）最低目標(biāo)：黃金展位25000/10平米

一般展位12000/10平米

展出3～4天

4）目標(biāo)可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次并非特。

大型的展會，故展位的定價較低。

六、開局及談判策略

（一）開局：

開局方案一：感情溝通式開局策略，通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

開局方案二：保留式開局，示意對方，我方同時與多家廠商進(jìn)行談判。

（二）中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉協(xié)助協(xié)議的談成，適時將黃金展位的重要性及價格的合理性引出；

2）層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓展位租金來換取其它更大利益；

4）突出優(yōu)勢:以展位作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

（三）休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

（四）最終沖刺階段

1、把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，運(yùn)用最終通牒策略。

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

七、應(yīng)急方案

1、假如談判僵局該如何處理

應(yīng)對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

2、對方有意拖延時間該如何處理

應(yīng)對方案：因?yàn)槲曳脚c多家同類企業(yè)也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。

商務(wù)談判策劃書11

我方背景：

白駒過隙，日月如梭，彈指間高校三年的時間已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許很多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從生疏到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激烈不已，一起經(jīng)驗(yàn)失敗打擊而難過落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探究，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友情。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從今分別，各奔前程，很難再有機(jī)會全部人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。

旅行社背景：

改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的改變，特殊是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

談判主題

主動出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程支配問題達(dá)成協(xié)議。

談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。

主談是具有全面學(xué)問、有較高的思想政治素養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)的李建輝。

輔談分別是熟識旅游線路、價格形勢、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟識財(cái)務(wù)狀況和金融學(xué)問，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算實(shí)力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。擅長與人溝通，有親善實(shí)力的對外溝通人員，歐陽文潔。

雙方利益及優(yōu)劣勢分析

優(yōu)勢劣勢

我方此次旅行人員較多并幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象學(xué)生群體，無過多個人經(jīng)濟(jì)來源，資金有限

旅行社線路規(guī)劃條理，平安有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競爭和威逼

談判目標(biāo)

1、最志向的目標(biāo)：200元/人

2、可接受目標(biāo)：300元/人

3、最低目標(biāo)：350元/人

談判程序及策略

談判議程：

1、我方到旅行社接觸對方談判人員

2、介紹本次會議支配與人員

3、正式進(jìn)入談判

4、達(dá)成協(xié)議

5、簽訂合同

6、預(yù)付訂金

7、握手慶賀談判勝利

談判策略

開局談判策略：

1、我們要求對方現(xiàn)行報(bào)價，依據(jù)對方報(bào)價，以“決不接受對方的第一次報(bào)價”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。

2、若對方不情愿開價，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價的話，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。