2023年銷售部年度工作總結(jié)

第4頁共4頁2023年?銷售部年度?工作總結(jié)?一、負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷售業(yè)?績回顧與分?析(一)?、業(yè)績回顧?1、整年?度總現(xiàn)金回?款___多?萬，超額完?成公司規(guī)定?的任務(wù);?2、成功開?發(fā)了四個(gè)新?客戶;3?、奠定了公?司在魯西南?，以濟(jì)寧為?中心的重點(diǎn)?區(qū)域市場的?運(yùn)作的基礎(chǔ)?工作;(?二)、業(yè)績?分析1、?雖然完成了?公司規(guī)定的?現(xiàn)金回款的?任務(wù)，但距?我自己制定?的___萬?的目標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)。主?要原因有：?a、上半?年的重點(diǎn)市?場定位不明?確不堅(jiān)定，?首先定位于?平邑，但由?于平邑市場?的特殊性(?地方保護(hù))?和后來經(jīng)銷?商的重心轉(zhuǎn)?移向啤酒，?最終改變了?我的初衷。?其次看好了?泗水市場，?雖然市場環(huán)?境很好，但?經(jīng)銷商配合?度太差，又?無奈放棄。?直至后來選?擇了金鄉(xiāng)“?天元副食”?，已近年底?了!b、?新客戶拓展?速度太慢，?且客戶質(zhì)量?差(大都小?是客戶、實(shí)?力小);?c、公司服?務(wù)滯后，特?別是發(fā)貨，?這樣不但影?響了市場，?同時(shí)也影響?了經(jīng)銷商的?銷售信心;?2、新客?戶開放面，?雖然落實(shí)了?___個(gè)新?客戶，但離?我本人制定?的___個(gè)?的目標(biāo)還差?兩個(gè)，且這?___個(gè)客?戶中有__?_個(gè)是小客?戶，銷量也?很差。這主?要在于我本?人主觀上造?成的，為了?回款而不太?注重客戶質(zhì)?量。俗話說?“選擇比努?力重要”，?經(jīng)銷商的“?實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)?、配送能力?、配合度、?投入意識(shí)”?等，直接決?定了市場運(yùn)?作的質(zhì)量。?3、我公?司在___?已運(yùn)作了整?整三年，這?三年來的失?誤就在于沒?有做到“重?點(diǎn)抓、抓重?點(diǎn)”，所以?吸取前幾年?的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?，今年我個(gè)?人也把尋找?重點(diǎn)市場納?入了我的常?規(guī)工作之中?，最終于_?_年__月?份決定以金?鄉(xiāng)為核心運(yùn)?作濟(jì)寧市場?，通過兩個(gè)?月的市場運(yùn)?作也摸索了?一部分經(jīng)驗(yàn)?，為明年的?運(yùn)作奠定了?基礎(chǔ)。二?、個(gè)人的成?長和不足?在公司領(lǐng)導(dǎo)?和各位同事?關(guān)心和支持?下，__年?我個(gè)人無論?是在業(yè)務(wù)拓?展、___?協(xié)調(diào)、管理?等各方面都?有了一定程?度的提升，?同時(shí)也存在?著許多不足?之處。1?、心態(tài)的自?我調(diào)節(jié)能力?增強(qiáng)了;?2、學(xué)習(xí)能?力、對(duì)市場?的預(yù)見性和?控制力能力?增強(qiáng)了;?3、處理應(yīng)?急問題、對(duì)?他人的心理?狀態(tài)的把握?能力增強(qiáng)了?;4、對(duì)?整體市場認(rèn)?識(shí)的高度有?待提升;?5、團(tuán)隊(duì)的?管理經(jīng)驗(yàn)和?整體區(qū)域市?場的運(yùn)作能?力有待提升?。三、工?作中的失誤?和不足1?、平邑市場?雖然地方?保護(hù)嚴(yán)重些?，但我們通?過關(guān)系的協(xié)?調(diào)，再加上?市場運(yùn)作上?低調(diào)些，還?是有一定市?場的，況且?通過一段時(shí)?間的市場證?明，經(jīng)銷商?開發(fā)的特曲?還是非常迎?合農(nóng)村市場?消費(fèi)的。在?淡季來臨前?，由于我沒?有能夠同經(jīng)?銷商做好有?效溝通，再?加上服務(wù)不?到位，最終?經(jīng)銷商把精?力大都偏向?到啤酒上了?。更為失誤?的就是，代?理商又接了?一款白酒—?—沂蒙老鄉(xiāng)?，而且廠家?支持力度挺?大的，對(duì)我?們更是淡化?了。2、?泗水市場?雖然經(jīng)銷商?的人品有問?題，但市場?環(huán)境確實(shí)很?好的(無地?方強(qiáng)勢品牌?，無地方保?護(hù))且十里?酒巷一年多?的酒店運(yùn)作?，在市場上?也有一定的?積極因素，?后來又拓展?了流通市場?，并且市場?反應(yīng)很好。?失誤之處在?于沒有提前?在費(fèi)用上壓?住經(jīng)銷商，?以至后來管?控失衡，最?終導(dǎo)致合作?失敗，功虧?一簣。關(guān)鍵?在于我個(gè)人?的手腕不夠?硬，對(duì)事情?的預(yù)見性不?足，反映不?夠快。3?、滕州市場?滕州的市?場基礎(chǔ)還是?很好的，只?是經(jīng)銷商投?入意識(shí)和公?司管理太差?，以致我們?人撤走后，?市場嚴(yán)重下?滑。這個(gè)市?場我的失誤?有幾點(diǎn)：?、沒有能夠?引導(dǎo)經(jīng)銷商?按照我們的?思路自己運(yùn)?作市場，對(duì)?廠家過于依?賴;、沒?有在適當(dāng)?shù)?時(shí)候?qū)ふ液?適的其他潛?在優(yōu)質(zhì)客戶?作補(bǔ)充;?4、整個(gè)_?_年我走訪?的新客戶中?，有___?多個(gè)意向都?很強(qiáng)烈，且?有大部分都?來公司考察?了。但最終?落實(shí)很少，?其原因在于?后期跟蹤不?到位，自己?信心也不足?，浪費(fèi)了大?好的資源!?四、__?年以前的部?分老市場的?工作開展和?問題處理?由于以前我?們對(duì)市場的?把握和費(fèi)用?的管控不力?，導(dǎo)致__?年以前的市?場都遺留有?費(fèi)用矛盾的?問題。經(jīng)同?公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以“和?諧發(fā)展”為?原則，采取?“一地一策?”的方針，?針對(duì)不同市?場各個(gè)解決?。1、滕?州：雖然公?司有費(fèi)用但?必須再回款?，以多發(fā)部?分比例的貨?的形式解決?的，雙方都?能接受和理?解;2、?微山：自己?做包裝和瓶?子，公司的?費(fèi)用作為酒?水款使用，?自行銷售;?3、泗水?：同滕州?4、嶧城：?尚未解決?通過以上方?式對(duì)各市場?問題逐一解?決，雖然前?期有些阻力?，后來也都?接受了且運(yùn)?行較平穩(wěn)，?徹底解決了?以前那種對(duì)?廠家過于依?賴的心理。?四、“辦?事處加經(jīng)銷?商”運(yùn)作模?式運(yùn)作區(qū)域?市場根據(jù)公?司實(shí)際情況?和近年來的?市場狀況，?我們一直都?在摸索著一?條適合自己?的路子，真?正把我們一?開始就倡導(dǎo)?的“辦事處?加經(jīng)銷商”?合作方式運(yùn)?用好，但必?須符合以下?條件