2023年區(qū)域經(jīng)理年終工作總結(jié)

第8頁(yè)共8頁(yè)2023年?區(qū)域經(jīng)理年?終工作總結(jié)?背景：“?抓破腦殼也?寫(xiě)不出來(lái)！?”“泡了茶?，抽了煙，?憋了一晚上?還是沒(méi)寫(xiě)出?半個(gè)字。”?“叫我做銷(xiāo)?售還行，寫(xiě)?總結(jié)不是存?心為難我嗎?？”時(shí)值年?底，年終總?結(jié)的寫(xiě)作成?為很多大區(qū)?經(jīng)理的心病?，公司催交?年終總結(jié)，?不少大區(qū)經(jīng)?理都急得團(tuán)?團(tuán)轉(zhuǎn)。完全?失去了平時(shí)?統(tǒng)領(lǐng)一方?jīng)_?鋒陷陣的豪?情，慨嘆“?做市場(chǎng)易，?寫(xiě)總結(jié)難。?”實(shí)際上，?年終總結(jié)不?僅只是一項(xiàng)?工作任務(wù)，?它至少有三?個(gè)方面的功?能：1、?及時(shí)總結(jié)功?過(guò)得失，指?導(dǎo)自己未來(lái)?工作方向。?“銷(xiāo)售是一?碗青春飯！?”，營(yíng)銷(xiāo)人?，給予自己?表現(xiàn)的時(shí)間?并不長(zhǎng)，進(jìn)?入業(yè)界，一?不小心就成?了三十好幾?。如不善于?及時(shí)總結(jié)，?隨時(shí)調(diào)整自?己，很可能?變成“老”?業(yè)務(wù)員。大?區(qū)經(jīng)理也一?樣，如果年?都是老三樣?，沒(méi)有自我?學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，?很快也會(huì)被?“長(zhǎng)江后浪?推前浪”給?推掉。2?、實(shí)現(xiàn)實(shí)踐?到理論的飛?躍。營(yíng)銷(xiāo)科?班出身，總?結(jié)一年的實(shí)?踐與自己所?學(xué)理論相對(duì)?照，思考新?的營(yíng)銷(xiāo)方法?或總結(jié)新理?論；如果是?___，年?終總結(jié)可以?幫助自己將?工作實(shí)踐上?升到理論的?高度，一是?指導(dǎo)自己，?二是可以教?育自己所帶?的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?。3、與?公司管理層?溝通的最好?機(jī)會(huì)。大區(qū)?經(jīng)理長(zhǎng)期駐?外，要獲得?公司的支持?和管理層認(rèn)?可，與公司?管理層的溝?通至關(guān)重要?。這種溝通?不是平時(shí)打?幾個(gè)電話(huà)能?解決的，它?既是互動(dòng)，?更是自我表?現(xiàn)和表達(dá)。?年終總寫(xiě)好?了，客觀的?匯報(bào)分析一?年的成果，?表述自己一?年在外左沖?右突的“艱?辛”，獲得?管理層的認(rèn)?可，或提升?或獲得來(lái)年?更大的銷(xiāo)售?政策支持。?做得好，但?不會(huì)借總結(jié)?的機(jī)會(huì)表現(xiàn)?自己的，只?能是在一邊?發(fā)牢騷：“?[我愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)?]，做得沒(méi)?我好卻升得?比我快?！?下面以A品?牌華南大區(qū)?經(jīng)理的年終?總為范例，?簡(jiǎn)述年終總?結(jié)的結(jié)構(gòu)和?寫(xiě)作要點(diǎn)：?樣本：A品?牌__年華?南大區(qū)工作?總結(jié)華南市?場(chǎng)（___?、___、?___）在?公司的支持?下，迅速擴(kuò)?展銷(xiāo)售渠道?，并于年中?重新開(kāi)發(fā)了?被一度放棄?的___市?場(chǎng)。完成了?銷(xiāo)售任務(wù)，?回款同期增?長(zhǎng)___%?，現(xiàn)就一年?來(lái)的工作總?結(jié)如下（年?終總結(jié)的寫(xiě)?作應(yīng)分為兩?大部分，一?是本年度工?作總結(jié)，二?是未來(lái)一年?的工作計(jì)劃?。在本年度?總結(jié)部分主?要是要回顧?一年的銷(xiāo)售?情況；對(duì)直?接影響當(dāng)年?工作結(jié)果的?經(jīng)營(yíng)情況作?重點(diǎn)分析，?只談重點(diǎn)，?不記流水賬?；客觀匯報(bào)?市場(chǎng)存在的?問(wèn)題；陳述?工作亮點(diǎn)，?寫(xiě)工作亮點(diǎn)?，不是單純?的表功，而?是體現(xiàn)自己?的工作能力?和所帶團(tuán)隊(duì)?的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?。在下一年?工作計(jì)劃部?分，重點(diǎn)陳?述銷(xiāo)售目標(biāo)?，完成銷(xiāo)售?目標(biāo)的依據(jù)?是什么？另?外，把未來(lái)?一年的主要?幾項(xiàng)工作計(jì)?劃寫(xiě)出來(lái)，?要定位好自?己的位置，?不要寫(xiě)成省?辦經(jīng)理總結(jié)?，具體到分?析某個(gè)渠道?或網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)?售辦法。也?不要寫(xiě)成銷(xiāo)?售總經(jīng)理總?結(jié)，只談大?方向，談?wù)?望和概念。?）一、本年?度工作總結(jié)?銷(xiāo)售回顧華?南市場(chǎng)由于?中小品牌眾?多，迪彩、?亮荘、蒂花?之秀這類(lèi)新?品牌又切入?終端賣(mài)場(chǎng)搶?占份額，_?_年和__?年都處于銷(xiāo)?售下滑態(tài)勢(shì)?。今年能止?跌，并實(shí)現(xiàn)?___%的?增長(zhǎng)，主要?居于兩個(gè)方?面的原因：?一是收回了?沃爾瑪?shù)慕?jīng)?營(yíng)權(quán)。沃爾?瑪之前一直?由經(jīng)銷(xiāo)商供?貨、結(jié)款，?我們提供促?銷(xiāo)人員和促?銷(xiāo)活動(dòng)支持?，經(jīng)銷(xiāo)商享?受利潤(rùn)。由?于經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)?資金有限，?沃爾瑪新店?逐淅增加，?經(jīng)銷(xiāo)商從前?年底開(kāi)始就?經(jīng)常不能滿(mǎn)?足沃爾瑪訂?單需求；同?時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商?對(duì)利潤(rùn)要求?高，對(duì)店方?基本上沒(méi)有?銷(xiāo)售支持，?造成沃爾瑪?對(duì)我們品牌?不夠重視，?給予的陳列?或堆碼支持?都較少。這?些原因直接?影響到了銷(xiāo)?售的增長(zhǎng)，?去年底開(kāi)始?與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)?商，于今年?初成功收回?沃爾瑪?shù)慕?jīng)?營(yíng)權(quán)。沃爾?瑪轉(zhuǎn)為公司?直營(yíng)后，沒(méi)?有再出現(xiàn)斷?貨情況，加?大了對(duì)店方?的促銷(xiāo)支持?，沃爾瑪全?年直接增加?銷(xiāo)售___?萬(wàn)元。另一?方面，重新?開(kāi)發(fā)了__?_市場(chǎng)。_?__市場(chǎng)前?年因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)?商原因被公?司放棄，今?年__月份?尋找了新的?經(jīng)銷(xiāo)商合作?，重新啟動(dòng)?運(yùn)作，半年?時(shí)間直接增?加銷(xiāo)售__?_萬(wàn)元。?（分析增長(zhǎng)?的主要原因?，銷(xiāo)售是有?來(lái)源的，沒(méi)?有平白無(wú)故?的增長(zhǎng)或下?滑。你的區(qū)?域增長(zhǎng)了，?公司管理層?首先投來(lái)的?不一定是肯?定的目光，?也許是質(zhì)疑?：是不是竄?貨了？是下?面省辦經(jīng)理?自己表現(xiàn)好?吧，大區(qū)經(jīng)?理對(duì)增長(zhǎng)有?沒(méi)起到?jīng)Q定?作用？管理?層所站的角?度不一樣，?思考問(wèn)題的?方式也有差?異，不能主?觀的認(rèn)為管?理層什么都?知道，很多?誤會(huì)常常因?為不溝通而?發(fā)生。增長(zhǎng)?了，是因_?__？下滑?了，是什么?原因？客觀?的寫(xiě)出來(lái)，?既可以減少?誤會(huì)，更可?以體現(xiàn)自己?一直在市場(chǎng)?一線(xiàn)，市場(chǎng)?的發(fā)展是和?自己的規(guī)劃?與運(yùn)作分不?開(kāi)的，作為?大區(qū)經(jīng)理，?自己并不是?“甩手掌柜?”。當(dāng)然，?銷(xiāo)售下滑，?自己也首當(dāng)?其沖的承擔(dān)?責(zé)任。）經(jīng)?營(yíng)分析按年?初預(yù)算，華?南大區(qū)銷(xiāo)售?費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為?___%，?利潤(rùn)指標(biāo)為?___%.?由于我們是?以終端銷(xiāo)售?為主，需要?配置大量的?促銷(xiāo)人員，?銷(xiāo)售代表和?內(nèi)勤人員也?相對(duì)較多，?所以人員工?資一直居高?不下，在_?__%左右?徘徊，占了?銷(xiāo)售費(fèi)用很?大比重。華?南市場(chǎng)因?yàn)?費(fèi)用高居不?下，已經(jīng)連?續(xù)兩年沒(méi)有?完成利潤(rùn)指?標(biāo)。為了降?低銷(xiāo)售費(fèi)用?，提高經(jīng)營(yíng)?利潤(rùn)，華南?主要做了兩?個(gè)方面的調(diào)?整：一是優(yōu)?化人員。省?辦辦經(jīng)理帶?頭兼省辦所?在地區(qū)域經(jīng)?理、區(qū)域經(jīng)?理兼部分賣(mài)?場(chǎng)管理工作?，整個(gè)華南?市場(chǎng)直接減?少銷(xiāo)售代表?___名；?核定每個(gè)省?辦含倉(cāng)管、?文員、出納?內(nèi)勤人數(shù)為?___名，?不能隨意增?加。另一方?面，改變了?賣(mài)場(chǎng)的投入?方式。之前?由于多年終?端銷(xiāo)售習(xí)慣?，只要是上?了貨，銷(xiāo)售?達(dá)到___?元的賣(mài)場(chǎng)，?都會(huì)配置_?__名促銷(xiāo)?人員，人均?產(chǎn)出極不合?理。今年作?了調(diào)整，撤?掉了單店產(chǎn)?出在___?元以下的駐?店促銷(xiāo)人員?。同時(shí)加大?家樂(lè)福、百?佳、好又多?、沃爾瑪、?吉之島、華?聯(lián)（___?）、柳州佳?用連鎖（已?被聯(lián)華兼并?）等重點(diǎn)零?售賣(mài)場(chǎng)的投?入，通過(guò)提?高單產(chǎn)來(lái)降?低銷(xiāo)售費(fèi)用?。通過(guò)這兩?項(xiàng)工作，人?均單產(chǎn)從_?_年___?萬(wàn)/人提高?至___萬(wàn)?/人，直接?降低了銷(xiāo)售?費(fèi)用。（?在一年銷(xiāo)售?工作中，一?些事件或決?策直接影響?到了經(jīng)營(yíng)結(jié)?果。分析經(jīng)?營(yíng)狀況，重?點(diǎn)在于分析?這些對(duì)經(jīng)營(yíng)?結(jié)果產(chǎn)生重?大影響的銷(xiāo)?售事件或決?策。一個(gè)方?面是展現(xiàn)自?己的經(jīng)營(yíng)能?力，體現(xiàn)整?個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?的工作業(yè)績(jī)?；另一方面?，是為管理?層提供一些?新的工作方?法和工作思?路，有利于?將優(yōu)秀的工?作方法在全?國(guó)推廣，以?提升整個(gè)公?司的銷(xiāo)售業(yè)?績(jī)，而不是?自己“偷著?樂(lè)”。）存?在問(wèn)題華南?市場(chǎng)雖然銷(xiāo)?售增長(zhǎng)，但?仍存在較大?問(wèn)題，尤其?表現(xiàn)為銷(xiāo)售?隊(duì)伍不穩(wěn)定?和銷(xiāo)售渠道?不夠下沉兩?個(gè)方面。銷(xiāo)?售隊(duì)伍不穩(wěn)?定，由于_?__市場(chǎng)大?小日化品牌?眾多，整個(gè)?華南市場(chǎng)對(duì)?日化類(lèi)銷(xiāo)售?人才需求過(guò)?剩。一些中?小品牌為了?吸引有經(jīng)驗(yàn)?的銷(xiāo)售人員?和取得經(jīng)銷(xiāo)?商資料，往?往以高薪引?誘，導(dǎo)致成?熟品牌的銷(xiāo)?售人員流失?。今年初從?兄弟市場(chǎng)調(diào)?到___市?場(chǎng)___名?資深區(qū)域經(jīng)?理，有__?_名跳槽至?同類(lèi)中小品?牌，___?名辭職，直?接影響到了?___市場(chǎng)?工作。銷(xiāo)售?渠道不夠下?沉，以目前?重點(diǎn)投入大?型賣(mài)場(chǎng)，保?護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商利?潤(rùn)的銷(xiāo)售模?式，使得我?們的產(chǎn)品停?留在一二級(jí)?市場(chǎng)銷(xiāo)售，?三四級(jí)縣級(jí)?市場(chǎng)和工業(yè)?區(qū)外來(lái)工聚?居地很難見(jiàn)?到我們的產(chǎn)?品銷(xiāo)售。這?主要由于產(chǎn)?品銷(xiāo)售多年?，價(jià)格已經(jīng)?透明，三四?級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)?分銷(xiāo)商銷(xiāo)售?利潤(rùn)空間小?，失去銷(xiāo)售?我們產(chǎn)品的?積極性。而?我們把精力?和銷(xiāo)售支持?集中于一二?級(jí)市場(chǎng)大型?零售賣(mài)場(chǎng)，?對(duì)三四級(jí)縣?級(jí)分銷(xiāo)商無(wú)?投入和支持?，很多中小?品牌卻趁著?這個(gè)時(shí)機(jī)，?在三四級(jí)縣?級(jí)市場(chǎng)和工?業(yè)區(qū)外來(lái)工?聚居地加速?市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速?度和加大銷(xiāo)?售投入，樹(shù)?立了穩(wěn)固的?銷(xiāo)售地位。?（客觀匯?報(bào)市場(chǎng)上所?存在的問(wèn)題?，不是叫苦?。而是分析?問(wèn)題所在，?以便自己找?到解決問(wèn)題?的辦法，把?今年的問(wèn)題?變成明年市?場(chǎng)工作的機(jī)?會(huì)。讓公司?管理層真實(shí)?的了解這些?問(wèn)題，也為?下一步你自?己爭(zhēng)取銷(xiāo)售?政策支持打?下基礎(chǔ)。不?要擔(dān)心談問(wèn)?題，銷(xiāo)售的?過(guò)程本來(lái)就?是解決問(wèn)題?的過(guò)程，如?果有___?的市場(chǎng)，就?沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人?存在的理由?。大部分公?司管理層都?明白這個(gè)道?理。）經(jīng)驗(yàn)?總結(jié)今年最?值得一提的?銷(xiāo)售成果，?是準(zhǔn)確的把?握到了護(hù)發(fā)?類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售?的上升趨勢(shì)?，加大了護(hù)?發(fā)類(lèi)產(chǎn)品的?推廣力度，?使得護(hù)發(fā)類(lèi)?產(chǎn)品銷(xiāo)售直?接增長(zhǎng)__?_%，尤其?是150m?l護(hù)發(fā)素在?沃爾瑪、家?樂(lè)福、百佳?、柳州佳用?連鎖的銷(xiāo)售?排名，從_?_月到__?月一直保持?護(hù)發(fā)類(lèi)第一?，銷(xiāo)售瓶數(shù)?比蜂花護(hù)發(fā)?素還多。對(duì)?于護(hù)發(fā)產(chǎn)品?的推廣，主?要是圍繞銷(xiāo)?售終端做了?如下幾個(gè)方?面的工作：?1、制作?了大量的店?內(nèi)燈箱。年?初一開(kāi)始，?就要求營(yíng)業(yè)?面積在__?_平方米以?上的零售賣(mài)?場(chǎng)必須制作?不小于__?_平方米的?店內(nèi)廣告燈?箱一個(gè)。如?在___民?族宮華聯(lián)店?內(nèi)就發(fā)布了?一個(gè)___?平方米的護(hù)?發(fā)素廣告燈?箱；2、?大量店內(nèi)試?用裝免費(fèi)派?發(fā)。今年_?_月至__?月，整個(gè)華?南市場(chǎng)在零?售賣(mài)場(chǎng)門(mén)前?或店內(nèi)免費(fèi)?派發(fā)護(hù)發(fā)素?試用裝共_?__萬(wàn)份。?后期，經(jīng)常?有終端促銷(xiāo)?員反映很多?顧客是因?yàn)?試用后感覺(jué)?好來(lái)終端購(gòu)?買(mǎi)。3、?重點(diǎn)促銷(xiāo)。?每月，家樂(lè)?福、百佳、?好又多、沃?爾瑪、吉之?島、華聯(lián)（?___）、?柳州佳用連?鎖這類(lèi)重點(diǎn)?賣(mài)場(chǎng)都安排?了至少一期?DM促銷(xiāo)或?店內(nèi)端架促?銷(xiāo)，直接提?升了銷(xiāo)售。?4、培訓(xùn)?。對(duì)促銷(xiāo)員?分___期?進(jìn)行了護(hù)發(fā)?知識(shí)和護(hù)發(fā)?素銷(xiāo)售知識(shí)?培訓(xùn)，強(qiáng)化?了促銷(xiāo)員的?專(zhuān)業(yè)能力，?為向消費(fèi)者?推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)?品提供了理?論基礎(chǔ)。?（亮點(diǎn)，工?作的亮點(diǎn)。?在讀你的總?結(jié)之前，可?能已經(jīng)讀了?其它大區(qū)經(jīng)?理的總結(jié)，?或是讀完你?的還要讀別?人的，中間?也許還有文?員進(jìn)來(lái)簽字?打杈；如果?是___開(kāi)?會(huì)作匯報(bào)，?走神的更多?。如何讓管?理層不僅記?住你的銷(xiāo)售?增長(zhǎng)了，還?能記住你為?了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售?的增長(zhǎng)，想?了不少辦法?，做了大量?的工作，工?作亮點(diǎn)的匯?報(bào)就顯得尤?其重要。銷(xiāo)?售做到今天?，奇招可能?不會(huì)太多，?但是通過(guò)大?量的信息收?集對(duì)市場(chǎng)作?出準(zhǔn)確的判?斷，改變陳?舊的銷(xiāo)售辦?法以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)?售的突破，?這樣例子是?很多的。重?點(diǎn)在于你是?否做了？做?了是否總結(jié)?匯報(bào)？或者?是你管轄的?某個(gè)區(qū)域做?了，你是否?及時(shí)的總結(jié)?提升并在各?個(gè)區(qū)域推廣?？工作亮點(diǎn)?的匯報(bào)并不?是單純的表?功，更是與?公司管理層?的互動(dòng)溝通?，讓公司管?理層看到你?在用心工作?，努力進(jìn)取?，而不是“?坐吃山空”?。）二、_?_年銷(xiāo)售工?作計(jì)劃銷(xiāo)售?計(jì)劃公司要?求__年華?南市場(chǎng)比_?_年銷(xiāo)售增?長(zhǎng)___%?，依據(jù)目前?華南市場(chǎng)的?銷(xiāo)售隊(duì)伍情?況和市場(chǎng)現(xiàn)?狀，華南市?場(chǎng)自行設(shè)定?銷(xiāo)售增長(zhǎng)目?標(biāo)為_(kāi)__?%.工作方?向?yàn)榱藢?shí)現(xiàn)?整體___?%的增長(zhǎng)，?除了幫助各?省辦作好后?勤保障工作?外，針對(duì)華?南市場(chǎng)實(shí)際?情況，確定?明年幾項(xiàng)工?作重點(diǎn)：?1、穩(wěn)定銷(xiāo)?售隊(duì)伍。今?年底與和公?司人事部作?了溝通，為?了規(guī)范用工?，也為了留?住優(yōu)秀銷(xiāo)售?人員，華南?市場(chǎng)所有銷(xiāo)?售人員和促?銷(xiāo)督導(dǎo)將納?入公司購(gòu)買(mǎi)?社會(huì)保險(xiǎn)人?員中，為其?繳納三金；?跨省調(diào)入華?南市場(chǎng)的人?員，一年享?受___次?探親假，每?次連在途_?__天（含?春節(jié)），報(bào)?銷(xiāo)來(lái)回差旅?費(fèi)用；對(duì)_?__市場(chǎng)，?考慮到消費(fèi)?水平較高，?所有人員底?薪增加__?_%；提供?培訓(xùn)機(jī)會(huì)，?每個(gè)季度選?擇兩名優(yōu)秀?區(qū)域經(jīng)理到?中山大學(xué)參?加營(yíng)銷(xiāo)管理?短訓(xùn)班，提?升區(qū)域經(jīng)理?整體素質(zhì)的?同時(shí)增加其?對(duì)公司的歸?屬感。2?、銷(xiāo)售渠道?下沉，重點(diǎn)?支持三四級(jí)?縣級(jí)市場(chǎng)。?各省設(shè)定一?定的銷(xiāo)售量?，一年內(nèi)平?均月銷(xiāo)售量?達(dá)至設(shè)定的?標(biāo)準(zhǔn)，給予?銷(xiāo)售費(fèi)用和?人員支持。?銷(xiāo)售量較大?的三四級(jí)縣?級(jí)市場(chǎng)或工?業(yè)區(qū)外來(lái)工?聚居地，可?以將分銷(xiāo)商?直接轉(zhuǎn)為公?司經(jīng)銷(xiāo)商，?給予針對(duì)經(jīng)?銷(xiāo)商的政策?支持。如_?__平均月?銷(xiāo)售量達(dá)到?___萬(wàn)的?縣級(jí)市場(chǎng)可?以投入__?_名促銷(xiāo)員?和促銷(xiāo)品；?___小攬?鎮(zhèn)直接將分?銷(xiāo)商轉(zhuǎn)為公?司經(jīng)銷(xiāo)商。?（總結(jié)的?第一部分提?到了影響_?_年銷(xiāo)售實(shí)?現(xiàn)更大增長(zhǎng)?的兩個(gè)問(wèn)題?：一是銷(xiāo)售?隊(duì)伍穩(wěn)定；?二是銷(xiāo)售渠?道沒(méi)能下沉?至三四級(jí)縣?級(jí)市場(chǎng)。自?己擺出的問(wèn)?題，要自己?去提出解決?方案，這樣?才能明確的?向管理層傳?達(dá)自己有管?理好一方市?場(chǎng)的能力和?信心。也是?進(jìn)一步詮釋?明年的銷(xiāo)售?來(lái)源，讓公?司管理層更?加相信你所?提出的銷(xiāo)售?增長(zhǎng)目標(biāo)。?）3、為K?A賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)?專(zhuān)供產(chǎn)品。?華南KA賣(mài)?場(chǎng)的銷(xiāo)售量?占到整體銷(xiāo)?售量的__?_%，份額?較大。今年?下半年，以?產(chǎn)品不同促?銷(xiāo)裝組合方?式專(zhuān)供沃爾?瑪、家樂(lè)福?和百佳，銷(xiāo)?售效果較好?。實(shí)踐證明?，在KA賣(mài)?場(chǎng)以不同于?其它銷(xiāo)售渠?道的產(chǎn)