XXXX年新政后深圳樓市反應(yīng)及應(yīng)對(duì)策略-中原

新政后深圳樓市反應(yīng)及應(yīng)對(duì)策略！

深圳中原事業(yè)四部ShenZhen..2011>>新政下的市場(chǎng)表現(xiàn)|政策趨向|整體市場(chǎng)表現(xiàn)|競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)|案例分享>>新政下的客戶變化|客戶需求變化|客戶心態(tài)變化>>發(fā)展商應(yīng)對(duì)策略建議思維導(dǎo)圖

MindMap一、新政下的市場(chǎng)表現(xiàn)政策趨向：史上最嚴(yán)政策，以及2月地方政策細(xì)則伊始，奠定2011年房地產(chǎn)市場(chǎng)方向撲溯迷離“新國(guó)八條”在鞏固之前的限購(gòu)令和限貸令的基礎(chǔ)上進(jìn)一步出臺(tái)了更嚴(yán)格的措施，大力打壓房地產(chǎn)市場(chǎng)需求，例如營(yíng)業(yè)稅更嚴(yán)，二套房貸首付提高至6成等，目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境可謂是史上最嚴(yán)的時(shí)期。200820112009政策先緊后松417、927政策步步加碼，逐步收緊政策寬松，刺激成交，年底收緊停止核準(zhǔn)用于購(gòu)買土地等用途的房企IPO提高土地增值稅預(yù)征稅率打擊假按揭、假首付、假房?jī)r(jià)等行為減免房地產(chǎn)交易稅收如營(yíng)業(yè)稅征收年限改為2年支持自住型需求，首套普通住宅貸款利率下浮30%稅收優(yōu)惠收緊，如營(yíng)業(yè)稅征收年限改為5年貸款政策逐步收緊行政手段強(qiáng)行打壓市場(chǎng)需求2010限貸令、限購(gòu)令營(yíng)業(yè)稅超過(guò)年限全額征收利率不斷提高存款準(zhǔn)備金率創(chuàng)歷史新高新國(guó)八條，史上最嚴(yán)厲的調(diào)控政策溫總理在答記者問(wèn)時(shí)表示，今年對(duì)于房?jī)r(jià)的調(diào)控將是三管齊下，政策將從流動(dòng)性、稅收、地方政府問(wèn)責(zé)方面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)控。收緊流動(dòng)性

抑制需求實(shí)施問(wèn)責(zé)制2011年房地產(chǎn)調(diào)控要控制貨幣的流動(dòng)性。對(duì)于物價(jià)這一點(diǎn)也是重要的，也就是說(shuō)消除房?jī)r(jià)物價(jià)上漲的貨幣基礎(chǔ)。運(yùn)用財(cái)政、稅收和金融的手段來(lái)調(diào)節(jié)市場(chǎng)的需求。加強(qiáng)地方政府的責(zé)任，無(wú)論是物價(jià)和房?jī)r(jià)，地方都要切實(shí)負(fù)起責(zé)任來(lái)。一、新政下的市場(chǎng)表現(xiàn)政策趨向：2011年房地產(chǎn)調(diào)控的主要思路——房?jī)r(jià)調(diào)控三管齊下一、新政下的市場(chǎng)表現(xiàn)政策趨向：國(guó)八條問(wèn)責(zé)，地方政府首當(dāng)其沖，可見(jiàn)中央抑制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的決心非常之大1月26日，國(guó)務(wù)院總理溫家寶主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，會(huì)議稱為鞏固和擴(kuò)大調(diào)控成果，逐步解決城鎮(zhèn)居民住房問(wèn)題，繼續(xù)有效遏制投資投機(jī)性購(gòu)房，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展，必須進(jìn)一步做好房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控工作。會(huì)議宣布了八條政策措施：

（一）進(jìn)一步落實(shí)地方政府責(zé)任。地方政府要切實(shí)承擔(dān)起促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展的責(zé)任。２０１１年各城市人民政府要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)、人均可支配收入增長(zhǎng)速度和居民住房支付能力，合理確定本地區(qū)年度新建住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)，并于一季度向社會(huì)公布。（二）加大保障性安居工程建設(shè)力度。各地要通過(guò)新建、改建、購(gòu)買、長(zhǎng)期租賃等方式，多渠道籌集保障性住房房源，逐步擴(kuò)大住房保障制度覆蓋面。加強(qiáng)保障性住房管理，健全準(zhǔn)入退出機(jī)制，切實(shí)做到公開(kāi)、公平、公正。有條件的地區(qū)，可以把建制鎮(zhèn)納入住房保障工作范圍。努力增加公共租賃住房供應(yīng)。一、新政下的市場(chǎng)表現(xiàn)政策趨向：二套房貸首付比例從5成提高至6成影響不大,營(yíng)業(yè)稅政策環(huán)境回到2006年時(shí)期（三）調(diào)整完善相關(guān)稅收政策，加強(qiáng)稅收征管。調(diào)整個(gè)人轉(zhuǎn)讓住房營(yíng)業(yè)稅政策，對(duì)個(gè)人購(gòu)買住房不足５年轉(zhuǎn)手交易的，統(tǒng)一按銷售收入全額征稅。加強(qiáng)對(duì)土地增值稅征管情況的監(jiān)督檢查，重點(diǎn)對(duì)定價(jià)明顯超過(guò)周邊房?jī)r(jià)水平的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行土地增值稅清算和稽查。加大應(yīng)用房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估技術(shù)加強(qiáng)存量房交易稅收征管工作的試點(diǎn)和推廣力度，堅(jiān)決堵塞稅收漏洞。嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所得稅征收政策。各地要加快建立和完善個(gè)人住房信息系統(tǒng)，為依法征稅提供基礎(chǔ)。（四）強(qiáng)化差別化住房信貸政策。對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，首付款比例不低于６０％，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的１．１倍。人民銀行各分支機(jī)構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)厝嗣裾陆ㄗ》績(jī)r(jià)格控制目標(biāo)和政策要求，在國(guó)家統(tǒng)一信貸政策的基礎(chǔ)上，提高第二套住房貸款的首付款比例和利率。加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行執(zhí)行差別化住房信貸政策情況的監(jiān)督檢查，對(duì)違規(guī)行為嚴(yán)肅處理。（五）嚴(yán)格住房用地供應(yīng)管理。各地要增加土地有效供應(yīng)，落實(shí)保障性住房、棚戶區(qū)改造住房和中小套型普通商品住房用地不低于住房建設(shè)用地供應(yīng)總量的７０％的要求。在新增建設(shè)用地年度計(jì)劃中，單列保障性住房用地，做到應(yīng)保盡保。今年的商品住房用地供應(yīng)計(jì)劃總量原則上不得低于前２年年均實(shí)際供應(yīng)量。大力推廣以“限房?jī)r(jià)、競(jìng)地價(jià)”方式供應(yīng)中低價(jià)位普通商品住房用地。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)土地市場(chǎng)準(zhǔn)入資格和資金來(lái)源的審查，參加土地競(jìng)買的單位或個(gè)人，必須說(shuō)明資金來(lái)源并提供相應(yīng)證明。對(duì)擅自改變保障性住房用地性質(zhì)的，堅(jiān)決糾正，嚴(yán)肅查處。對(duì)已供房地產(chǎn)用地，超過(guò)兩年沒(méi)有取得施工許可證進(jìn)行開(kāi)工建設(shè)的，及時(shí)收回土地使用權(quán)，并處以閑置一年以上罰款。依法查處非法轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)行為。一、新政下的市場(chǎng)表現(xiàn)政策趨向：建設(shè)個(gè)人住房信息系統(tǒng)為大范圍實(shí)施房產(chǎn)稅鋪路（六）合理引導(dǎo)住房需求。各直轄市、計(jì)劃單列市、省會(huì)城市和房?jī)r(jià)過(guò)高、上漲過(guò)快的城市，在一定時(shí)期內(nèi)，要從嚴(yán)制定和執(zhí)行住房限購(gòu)措施。原則上對(duì)已有１套住房的當(dāng)?shù)貞艏用窦彝ァ⒛軌蛱峁┊?dāng)?shù)匾欢晗藜{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?，限?gòu)１套住房；對(duì)已擁有２套及以上住房的當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?、擁有１套及以上住房的非?dāng)?shù)貞艏用窦彝ァo(wú)法提供一定年限當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?，暫停在本行政區(qū)域內(nèi)向其售房。（七）落實(shí)住房保障和穩(wěn)定房?jī)r(jià)工作的約談問(wèn)責(zé)機(jī)制。未如期確定并公布本地區(qū)年度新建住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)、新建住房?jī)r(jià)格上漲幅度超過(guò)年度控制目標(biāo)或沒(méi)有完成保障性安居工程目標(biāo)任務(wù)的省（區(qū)、市）人民政府，要向國(guó)務(wù)院作出報(bào)告，有關(guān)部門根據(jù)規(guī)定對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行問(wèn)責(zé)。對(duì)于執(zhí)行差別化住房信貸、稅收政策不到位，房地產(chǎn)相關(guān)稅收征管不力，以及個(gè)人住房信息系統(tǒng)建設(shè)滯后等問(wèn)題，也納入約談問(wèn)責(zé)范圍。（八）堅(jiān)持和強(qiáng)化輿論引導(dǎo)。對(duì)各地穩(wěn)定房?jī)r(jià)和住房保障工作好的做法和經(jīng)驗(yàn)，要加大宣傳力度，引導(dǎo)居民從國(guó)情出發(fā)理性消費(fèi)。對(duì)制造、散布虛假消息的，要追究有關(guān)當(dāng)事人的責(zé)任。一、新政下的市場(chǎng)表現(xiàn)相關(guān)政策細(xì)則：4月內(nèi)存貸款利率和準(zhǔn)備金利率雙雙加息，進(jìn)一步緊縮資金，抑制需求中國(guó)人民銀行決定，自2011年4月6日起上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期存貸款基準(zhǔn)利率分別上調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)，其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率及個(gè)人住房公積金貸款利率相應(yīng)調(diào)整本次加息意在抑制通賬，特別的物價(jià)上漲壓力特別大，調(diào)整后，一年期存款利率達(dá)到3.25%，一年期貸款利率達(dá)到6.31%。加息無(wú)可避免影響到房地產(chǎn)行業(yè)，加息后1-3年開(kāi)發(fā)貸款利率達(dá)到6.4%，個(gè)人房貸（5年期貸款）基準(zhǔn)利率也達(dá)到6.8%，加息將進(jìn)一步考驗(yàn)房企資金鏈，個(gè)人購(gòu)房需求也會(huì)受到抑制。一季度，居民消費(fèi)價(jià)格同比上漲5.0%。3月份居民消費(fèi)價(jià)格同比上漲5.4%，環(huán)比下降0.2%。一季度，工業(yè)生產(chǎn)者出廠價(jià)格同比上漲7.1%，3月份上漲7.3%，環(huán)比上漲0.6%。廣義貨幣（M2）同比增長(zhǎng)16.6%，比上年末回落3.1個(gè)百分點(diǎn)。、一季度人民幣貸款增加2.24萬(wàn)億元，3月人民幣貸款增加6794億元，同比多增1727億元。外幣貸款余額4775億美元，同比增長(zhǎng)17.2%，一季度外幣貸款增加270億美元。中國(guó)人民銀行17日宣布，從21日起，上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0．5個(gè)百分點(diǎn)，調(diào)整后大型金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備金率達(dá)20.5%一、新政下的市場(chǎng)表現(xiàn)相關(guān)政策細(xì)則：深圳出臺(tái)樓市調(diào)控新政，“一房一價(jià)”試探，醞釀項(xiàng)目限價(jià)政策細(xì)則為實(shí)現(xiàn)房?jī)r(jià)控制目標(biāo)，深圳市或出臺(tái)新的房地產(chǎn)調(diào)控政策。這些新政策可能包括，對(duì)每個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格上限進(jìn)行限制，高于價(jià)格上限的項(xiàng)目不發(fā)預(yù)售證，對(duì)各個(gè)片區(qū)制定均價(jià)上限；要求新加推單位的價(jià)格不得超過(guò)上期價(jià)格；豪宅項(xiàng)目取消預(yù)售，轉(zhuǎn)為現(xiàn)房銷售等政策。總體目標(biāo)是使今年全市整體均價(jià)不超過(guò)2.2萬(wàn)元/平方米。4月14日晚間，深圳市規(guī)劃和國(guó)土資源委員會(huì)發(fā)布新聞稿表示，根據(jù)《國(guó)家發(fā)展改革委關(guān)于發(fā)布<商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)的規(guī)定>的通知》文件精神，從今年5月1日起，將對(duì)所有商品房項(xiàng)目實(shí)行“明碼標(biāo)價(jià)、一套一標(biāo)”。一、新政下的市場(chǎng)表現(xiàn)相關(guān)政策細(xì)則：首套房貸款利率普遍上浮，銀行無(wú)錢可貸，買家需求受挫；據(jù)南都記者調(diào)查，目前深圳已至少有民生銀行和興業(yè)銀行基本停了房貸業(yè)務(wù)。普遍的現(xiàn)狀是，各家銀行就房貸的審批從嚴(yán)。如中國(guó)銀行超過(guò)140萬(wàn)元的房貸申請(qǐng)都要由支行上報(bào)至分行審批部進(jìn)行。與此同時(shí)，首套房貸款都開(kāi)始要按基準(zhǔn)利率上浮。據(jù)三級(jí)市場(chǎng)普遍反映，首套房貸的最新利率情況為：浦發(fā)、深發(fā)、平安等銀行上浮10%，工行、農(nóng)行、招行等上浮5%，建行按照基準(zhǔn)利率，僅中行仍有可能下浮5%-10%；而就二套房貸和商業(yè)用房貸款，各家銀行都至少按基準(zhǔn)利率上浮10%，有的甚至上浮20%-30%。一、新新政下下的市市場(chǎng)表表現(xiàn)政策總總結(jié)：：資金控控制：：通過(guò)一一連串串的加加息組組合拳拳，進(jìn)進(jìn)一步步緊縮銀銀根，，遏制制資金金流動(dòng)動(dòng)性過(guò)過(guò)剩，，提高高置業(yè)業(yè)成本本和置置業(yè)門門檻，抑制制投資資需求求，從從而達(dá)達(dá)到穩(wěn)穩(wěn)定房房?jī)r(jià)的的目的的；價(jià)格打打壓：：通過(guò)““一房房一價(jià)價(jià)”、、區(qū)域域限價(jià)價(jià)發(fā)售售和豪豪宅銷銷售叫叫停等等手段段相結(jié)結(jié)合，，首先先保證證樓市市整體體價(jià)格格不上上漲，然后后再根根據(jù)政政府全全年價(jià)價(jià)格控控制目目標(biāo)對(duì)對(duì)整體體市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格進(jìn)行行控制制，從從而實(shí)實(shí)現(xiàn)年年初既既定的的價(jià)格格預(yù)期期目標(biāo)標(biāo)；行政手手段：：政府問(wèn)問(wèn)責(zé)制制當(dāng)頭頭，而而通貨貨膨脹脹壓力力依然然存在在，地方方政府府不排排除在在未來(lái)來(lái)使用用更為為嚴(yán)厲厲的行行政手手段以以達(dá)成成政府府的調(diào)調(diào)控預(yù)預(yù)期目目標(biāo)，，例如如：““限價(jià)價(jià)”，，“限限購(gòu)””和““限貸貸”的的三限限政策策細(xì)則則；一、新新政下下的市市場(chǎng)表表現(xiàn)整體市市場(chǎng)表表現(xiàn)：：新政政威力力開(kāi)始始顯現(xiàn)現(xiàn)，市市場(chǎng)新新增供供應(yīng)大大幅下下降，，周均均供應(yīng)應(yīng)量創(chuàng)創(chuàng)4年來(lái)的的新低低；數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源：：國(guó)國(guó)土局局網(wǎng)站站項(xiàng)目目銷售售公示示明細(xì)細(xì)市場(chǎng)新新增供供應(yīng)：：受新政政影響響以及及對(duì)后后市走走向的的不確確定性性，市市場(chǎng)觀觀望情情緒嚴(yán)嚴(yán)重，不少少發(fā)展展商將將既定定推售售計(jì)劃劃進(jìn)行行延后后，使使得市市場(chǎng)新新增供供應(yīng)量量大幅幅降低低，周周均供供應(yīng)已已降至至4年來(lái)的的最低低點(diǎn)；；上周全全市無(wú)無(wú)新增增供應(yīng)應(yīng)；2011年周均261套2008年周均1320套上周02009年周均933套2010年周均817套2007年周均1176套2011年周均均2.2萬(wàn)平米2008年周均12.8萬(wàn)平米上周02009年周均9.0萬(wàn)平米2010年周均7.04萬(wàn)平米2007年周均11.5萬(wàn)平米一、新政下下的市場(chǎng)表表現(xiàn)整體市場(chǎng)表表現(xiàn)：新房房成交量較較往年同期期有較大降降幅，預(yù)期期中的3月樓市小陽(yáng)陽(yáng)春并未出出現(xiàn)；數(shù)據(jù)來(lái)源：：國(guó)土局局網(wǎng)站項(xiàng)目目銷售公示示明細(xì)市場(chǎng)成交量量：由于新年限限購(gòu)、限貸貸新政的影影響，相比往年同同期的樓市市小陽(yáng)春并并未出現(xiàn)，市場(chǎng)觀望望情緒嚴(yán)重重，成交量量有所萎縮縮，周均成成交量也創(chuàng)創(chuàng)4年來(lái)的新低低；上周全市成成交503套，成交面面積4.3萬(wàn)平方米，，整體成交交量仍然處處于低谷；；2011年周均575套2008年周均703套上周5032009年周均1288套2010年周均705套2007年周均1159套2011年周均4.86萬(wàn)平米2008年周均6.4萬(wàn)平米上周432352009年周均12.0萬(wàn)平米2010年周均6.24萬(wàn)平米2007年周均11.5萬(wàn)平米一、新政下下的市場(chǎng)表表現(xiàn)整體市場(chǎng)表表現(xiàn)：面對(duì)對(duì)史上最嚴(yán)嚴(yán)厲的調(diào)控控政策，價(jià)價(jià)格上行受受阻，市場(chǎng)場(chǎng)促銷手段段增加，價(jià)價(jià)格下行震震蕩數(shù)據(jù)來(lái)源：：國(guó)土局局網(wǎng)站主頁(yè)頁(yè)公布價(jià)格格（略有延延遲）市場(chǎng)成交價(jià)價(jià)：多數(shù)項(xiàng)目為為避免5.1新政所帶來(lái)來(lái)的備案風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，紛紛紛將高價(jià)單單位集中備備案，使得得上周全市市成交均價(jià)價(jià)環(huán)比有所所上漲，達(dá)達(dá)到20944元/平方米，但但樓市價(jià)格疲疲軟的現(xiàn)狀狀并未有所所改變；2011年周均19626元/平米2008年周均13283元/平米上周209442009年周均15966元/平米2010年周均20070元/平米2007年周均11921元/平米一、新政下下的市場(chǎng)表表現(xiàn)2011年中原觀點(diǎn)點(diǎn)：新國(guó)八條中中新政策內(nèi)內(nèi)容主要包包括營(yíng)業(yè)稅稅政策、二二套房貸首首付比例提提高、限購(gòu)購(gòu)令范圍擴(kuò)擴(kuò)大等，其其中營(yíng)業(yè)稅稅政策環(huán)境境回到2006年時(shí)期，購(gòu)購(gòu)房者心理理已有預(yù)期期，二套房房貸首付比比例提高對(duì)對(duì)于資金充充裕的投資資客而言影影響很小，，深圳限購(gòu)令令細(xì)則的出出臺(tái)昭示著著限購(gòu)政策策的執(zhí)行開(kāi)開(kāi)始從嚴(yán)從從緊，為保保障性住房房的入市爭(zhēng)爭(zhēng)取時(shí)間。。新國(guó)八條出出臺(tái)后在傳傳統(tǒng)的春節(jié)節(jié)假期，市市場(chǎng)成交量量有所下降降，但價(jià)格格依然堅(jiān)挺挺，或者橫橫盤震蕩，，3月份兩會(huì)后后并未出臺(tái)臺(tái)調(diào)控新政政，市場(chǎng)預(yù)預(yù)期并未繼繼續(xù)利空，，預(yù)計(jì)本次政策消消化期會(huì)持持續(xù)到2011年4、5月份，市場(chǎng)場(chǎng)變化還要要結(jié)合貨幣幣政策走勢(shì)勢(shì)綜合分析析。根據(jù)中原監(jiān)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，，雖然第一一季度全市市新增供應(yīng)應(yīng)較少，但但2011年全年的新新房新增供供應(yīng)量預(yù)計(jì)計(jì)有655萬(wàn)平米，環(huán)環(huán)比10年有60%的增長(zhǎng)。未未來(lái)開(kāi)發(fā)商商消化庫(kù)存存的壓力增增大，而國(guó)國(guó)家對(duì)房地地產(chǎn)持續(xù)調(diào)調(diào)控下開(kāi)發(fā)發(fā)商融資困困難，也使使得開(kāi)發(fā)商不得得不采取更更加靈活的的銷售策略略，以緩解解資金壓力力。預(yù)計(jì)2011年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)濟(jì)仍將保持持增長(zhǎng)、資資金面處于于收緊通道道但依舊寬寬裕。由此此將造成房房地產(chǎn)需求求存在支撐撐。此外，，通脹壓力力難有明顯顯消除，這這造成即便便是存在調(diào)調(diào)控，居民民通過(guò)房地地產(chǎn)抗通脹脹的投資需需求也依舊舊存在。所所以我們對(duì)對(duì)于2011年房地產(chǎn)的的市場(chǎng)需求求保持謹(jǐn)慎慎樂(lè)觀。而而房?jī)r(jià)方面面，在通脹情況況下房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格難以以大幅下跌跌。同時(shí)隨著調(diào)調(diào)控的深入入，房?jī)r(jià)水平將將會(huì)趨于穩(wěn)穩(wěn)定，緩步步下行，有有利于促進(jìn)進(jìn)成交量的的增長(zhǎng)。一、新政下下的市場(chǎng)表表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：：2011年深圳總體體供應(yīng)量較較大，預(yù)計(jì)計(jì)共有108個(gè)項(xiàng)目入市市，總供應(yīng)應(yīng)面積655.22萬(wàn)平米數(shù)據(jù)來(lái)源：：深圳中原原二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)資源中心心戰(zhàn)略研究究中心統(tǒng)計(jì)計(jì),項(xiàng)目數(shù)量?jī)H僅供參考，，供應(yīng)面積積僅為可以以推出量，，非2011年供應(yīng)面積積一、新政下下的市場(chǎng)表表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：：關(guān)外供應(yīng)應(yīng)占大多數(shù)數(shù)，寶安供供應(yīng)以新興興區(qū)域?yàn)橹髦?，傳統(tǒng)的的主流供應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)始始減弱一、新政下下的市場(chǎng)表表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：：2011年地鐵沿線線物業(yè)預(yù)計(jì)計(jì)供應(yīng)項(xiàng)目目24個(gè)，軌道交交通物業(yè)成成為未來(lái)主主流發(fā)展趨趨勢(shì)；一、新政下下的市場(chǎng)表表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：：大盤后期期推售項(xiàng)目目眾多，占占整體供應(yīng)應(yīng)的42%以上，深圳圳開(kāi)始全面面進(jìn)入大盤盤營(yíng)銷時(shí)代代一、新政下下的市場(chǎng)表表現(xiàn)項(xiàng)目名稱區(qū)域位置規(guī)模體量（萬(wàn)㎡）推售時(shí)間首置首置首改首改再改三改享受型投資70㎡以下80-90㎡110-140㎡150-180㎡180㎡以上公寓潤(rùn)恒N11項(xiàng)目寶中42012年主力主力————————鴻榮源N16寶中52011年下半年主力主力————————佳華紐約客寶中22011年下半年主力主力————————合正匯一城西鄉(xiāng)33在售——主力明星標(biāo)桿——配套桃源居西鄉(xiāng)152011年5月——少量少量主力少量——宏發(fā)麻布村西鄉(xiāng)412012年綜合體物業(yè)，預(yù)計(jì)以中小戶型產(chǎn)品為主力中糧鴻云西鄉(xiāng)6.72011年5月——少量主力主力標(biāo)桿——勤誠(chéng)達(dá)22區(qū)新安852011年下半年——少量主力主力————萬(wàn)科金色領(lǐng)域福永15在售少量主力主力——————萬(wàn)科沙井項(xiàng)目沙井252011年9月——主力少量——————熙園半山龍華42011年下半年——————少量主力——合正中央原著龍華7在售——少量主力少量少量——水榭春天三期龍華102011年4月——少量主力少量————潛龍曼海寧龍華10在售少量主力少量——————錦繡御園龍華302011年下半年——少量主力少量————花半里龍華262011年下半年主力主力少量——————競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：：在售項(xiàng)目目以首置首首改的中小小戶型為主主，將售項(xiàng)項(xiàng)目以再改改和三改的的大戶型產(chǎn)產(chǎn)品為主；；區(qū)域潛在供供應(yīng)形勢(shì)一一覽表一、新政下下的市場(chǎng)表表現(xiàn)供應(yīng)熱點(diǎn)區(qū)域隨著新興區(qū)區(qū)域的規(guī)劃劃利好支持持和開(kāi)發(fā)力力度加大，，新興區(qū)域（（龍華、福福永、新安安）將成為為供應(yīng)熱點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始日日趨激烈；；傳統(tǒng)區(qū)域未未來(lái)供應(yīng)以以再改三改改的大戶型型產(chǎn)品為主主，新興區(qū)區(qū)域供應(yīng)針針對(duì)首置、、首改和再再改進(jìn)行覆覆蓋；2012年，區(qū)域市市場(chǎng)首置、、首改產(chǎn)品品將出現(xiàn)空空白；2011年下半年，，區(qū)域?qū)⒂瓉?lái)推盤高高峰期，到2012年上半年，，區(qū)域規(guī)模模大盤將陸陸續(xù)加推；；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)入市時(shí)間一、新政下下的市場(chǎng)表表現(xiàn)市場(chǎng)熱點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目介紹：：萬(wàn)科紅——萬(wàn)科2010年的百億項(xiàng)項(xiàng)目項(xiàng)目基本指指標(biāo)：占地面積：：3.1萬(wàn)平方米；；建筑面積：：15萬(wàn)平方米；；商業(yè)面積：：3.6萬(wàn)平方米；；容積率：4.8；住宅套數(shù)：：1588套；總車位：1132個(gè)；建筑形態(tài)：：６棟31-33F的高層住宅宅樓；戶型面積套數(shù)套數(shù)占比一房30-4033637.5%小兩房60-6122425%兩房7011212.5%小三房8811212.5%三房9711212.5%合計(jì)896100%項(xiàng)目一期戶戶型配比情情況第一階段：：植入“萬(wàn)萬(wàn)科紅”，，通過(guò)“紅紅人”快速速引爆市場(chǎng)場(chǎng)，引起目目標(biāo)客戶關(guān)關(guān)注產(chǎn)品不能直直面，通過(guò)過(guò)植入項(xiàng)目目獨(dú)有的精精神價(jià)值““萬(wàn)科紅””，將“紅紅”精神采采用病毒營(yíng)營(yíng)銷方式傳傳播出去，，迅速獲取取市場(chǎng)的關(guān)關(guān)注力，并并通過(guò)“紅紅人”定義義客群獲取取認(rèn)可，吸吸引客戶加加入“紅人人”行列，，完成策略略實(shí)現(xiàn)核心心第一步。。第二二階階段段：：從從精精神神向向項(xiàng)項(xiàng)目目產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值落落地地，，層層次次演演繹繹““萬(wàn)萬(wàn)科科紅紅，，講講究究的的home””，快快速速高高質(zhì)質(zhì)蓄蓄客客初期期推推廣廣啟啟動(dòng)動(dòng)，，到到項(xiàng)項(xiàng)目目產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)，，營(yíng)營(yíng)銷銷中中心心、、產(chǎn)產(chǎn)品品試試開(kāi)開(kāi)放放，，客客戶戶可可以以感感受受推推廣廣品品質(zhì)質(zhì)和和逐逐步步感感知知產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值，，逐逐步步建建立立客客戶戶購(gòu)購(gòu)買買信信心心，，在在客客戶戶不不斷斷接接觸觸項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值的的同同時(shí)時(shí)拔拔升升客客戶戶心心理理價(jià)價(jià)位位，，營(yíng)營(yíng)銷銷從從精精神神向向項(xiàng)項(xiàng)目目產(chǎn)產(chǎn)品品核核心心價(jià)價(jià)值值落落地地。。第三三階階段段：：實(shí)實(shí)地地感感受受““萬(wàn)萬(wàn)科科紅紅，，講講究究的的home””，梳梳理理誠(chéng)誠(chéng)意意客客戶戶，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備開(kāi)開(kāi)盤盤營(yíng)銷銷中中心心、、產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)放放，，通通過(guò)過(guò)““講講究究的的home””生活活方方式式實(shí)實(shí)際際演演繹繹，，讓讓客客戶戶實(shí)實(shí)地地感感知知產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值，，從從中中梳梳理理出出項(xiàng)項(xiàng)目目的的誠(chéng)誠(chéng)意意客客戶戶，，最最佳佳建建立立客客戶戶購(gòu)購(gòu)買買信信心心和和溢溢價(jià)價(jià)，，從從而而順順利利達(dá)達(dá)成成銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)。。一、、新新政政下下的的市市場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)萬(wàn)科科紅紅———開(kāi)盤盤銷銷售售率率達(dá)達(dá)到到95%，均均價(jià)價(jià)20000元/㎡㎡，創(chuàng)創(chuàng)區(qū)區(qū)域域價(jià)價(jià)格格天天花花板板萬(wàn)科科紅紅在在深深圳圳全全城城啟啟動(dòng)動(dòng)““夢(mèng)夢(mèng)想想萬(wàn)萬(wàn)科科紅紅置置業(yè)業(yè)計(jì)計(jì)劃劃””，，為為夢(mèng)夢(mèng)想想實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)加加油油，，為為2011筑家家萬(wàn)萬(wàn)科科紅紅注注入入希希望望。。項(xiàng)項(xiàng)目目在在2月25日加加推推3棟56套30-42平1房和和23套60平2房，，價(jià)價(jià)格格分分別別在在19500元/平方方米米和和20000元/平方方米米左左右右，，當(dāng)當(dāng)周周周周末末共共售售出出40套。。為置置業(yè)業(yè)者者提提供供精精裝裝修修品品質(zhì)質(zhì)空空間間，，為為愛(ài)愛(ài)免免去去繁繁瑣瑣的的裝裝修修后后顧顧之之憂憂；；其購(gòu)購(gòu)房房業(yè)業(yè)主主就就可可以以獲獲得得紅紅星星美美凱凱龍龍的的置置業(yè)業(yè)基基金金及及軟軟裝裝基基金金卡卡，，既既可可以以獲獲得得現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)房房總總價(jià)價(jià)上上的的折折扣扣優(yōu)優(yōu)惠惠，，也也可可以以獲獲得得在在紅紅星星美美凱凱龍龍購(gòu)購(gòu)買買家家具具的的軟軟裝裝基基金金卡卡享享受受5%的折折扣扣優(yōu)優(yōu)惠惠結(jié)合合傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的情情人人節(jié)節(jié)和和元元宵宵節(jié)節(jié)特特地地在在2月13日舉舉行行了了現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)馬馬克克杯杯DIY；2月17-18日先先后后舉舉行行了了現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)元元宵宵DIY、猜猜燈燈謎謎、、逗逗利利是是等等符符合合節(jié)節(jié)日日氛氛圍圍的的活活動(dòng)動(dòng)。。一、、新新政政下下的的市市場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)春節(jié)節(jié)后后，，項(xiàng)項(xiàng)目目啟啟動(dòng)動(dòng)主主題題置置業(yè)業(yè)活活動(dòng)動(dòng)，，配配合合現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)暖暖場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)以以及及游游戲戲，，制制造造人人氣氣，，分分批批加加推推單單位位，，采采取取小小步步快快跑跑的的推推售售策策略略，，將將一一期期剩剩余余的的1棟單位位全部部消化化完畢畢；市場(chǎng)熱熱點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目介介紹：：星河河時(shí)代代——龍崗標(biāo)標(biāo)志性性熱銷銷大盤盤一、新新政下下的市市場(chǎng)表表現(xiàn)項(xiàng)目基基本指指標(biāo)：：占地面面積：：159236平方米米；總建面面：468090平方米米；住宅建建筑面面積：：170000平方米米；商業(yè)建建筑面面積：：82000平方米米；容積率率：1.69；住宅套套數(shù)：：1618戶；物業(yè)形形態(tài)：：10棟高層層+11棟多層層+17棟別墅墅；車位：：3763個(gè)（住住宅1617，商商業(yè)業(yè)2146）；；從2010年項(xiàng)項(xiàng)目目入入市市至至今今，，開(kāi)開(kāi)盤盤（（加加推推））三三次次，，每每次次銷銷售售率率均均達(dá)達(dá)到到80%以上上，，成成交交均均價(jià)價(jià)18000元/平方方米米；；目前前項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)H僅剩剩余余部部分分高高層層大大戶戶型型合合拼拼產(chǎn)產(chǎn)品品在在售售，，產(chǎn)產(chǎn)品品面面積積段段在在120-170平米米之之間間，，均均價(jià)價(jià)18500元/平方方米米；；項(xiàng)目目逆逆市市營(yíng)營(yíng)銷銷殺殺手手锏锏———一個(gè)個(gè)地地處處龍龍崗崗的的關(guān)關(guān)內(nèi)內(nèi)項(xiàng)項(xiàng)目目一、、新新政政下下的的市市場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)第一一階階段段：：主主打打低低密密度度城城中中心心高高端端綜綜合合體體物物業(yè)業(yè)；；通過(guò)過(guò)星星河河品品牌牌、、項(xiàng)項(xiàng)目目硬硬件件指指標(biāo)標(biāo)、、建建筑筑形形態(tài)態(tài)類類型型和和麗麗思思卡卡爾爾頓頓的的酒酒店店式式管管理理服服務(wù)務(wù)打打響響頭頭炮炮，，建建立立市市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)關(guān)注注度度和和知知名名度度，，拔拔高高項(xiàng)項(xiàng)目目調(diào)調(diào)性性，，樹(shù)樹(shù)立立項(xiàng)項(xiàng)目目的的高高端端品品質(zhì)質(zhì)和和形形象象，，配配合合營(yíng)營(yíng)銷銷中中心心的的創(chuàng)創(chuàng)意意設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)以以及及深深圳圳首首個(gè)個(gè)360度環(huán)環(huán)幕幕影影視視廳廳，，達(dá)達(dá)到到項(xiàng)項(xiàng)目目入入市市的的轟轟動(dòng)動(dòng)性性；；第二二階階段段：：逐逐步步釋釋放放項(xiàng)項(xiàng)目目利利好好消消息息，，以以學(xué)學(xué)位位和和商商業(yè)業(yè)配配套套作作為為突突破破點(diǎn)點(diǎn)，，利利用用地地鐵鐵輻輻射射優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，將將關(guān)關(guān)內(nèi)內(nèi)客客戶戶一一網(wǎng)網(wǎng)打打盡盡；；單單單依依靠靠綜綜合合體體物物業(yè)業(yè)的的性性質(zhì)質(zhì)和和地地鐵鐵輻輻射射的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，并并不不足足以以使使得得項(xiàng)項(xiàng)目目在在區(qū)區(qū)域域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日日趨趨白白熱熱化化的的背背景景下下脫脫穎穎而而出出。。但但通通過(guò)過(guò)名名校校的的學(xué)學(xué)位位優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)以以及及山山姆姆的的加加盟盟，，足足以以將將地地鐵鐵優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)發(fā)發(fā)揮揮到到最最大大化化，，使使之之成成為為足足夠夠吸吸引引關(guān)關(guān)內(nèi)內(nèi)客客戶戶的的致致命命誘誘惑惑，，從從而而將將項(xiàng)項(xiàng)目目跳跳出出龍龍崗崗，，目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群更更為為高高端端，，從從而而在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈的的區(qū)區(qū)域域脫脫穎穎而而出出，，并并實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高高溢溢價(jià)價(jià)；；第三三階階段段：：星星河河品品牌牌影影響響力力+高檔檔硬硬件件配配置置+軟件件服服務(wù)務(wù)成成為為實(shí)實(shí)銷銷階階段段的的殺殺客客利利器器；；別墅墅采采用用國(guó)國(guó)家家專專利利產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新打打造造，，高高層層樓樓王王復(fù)復(fù)式式尊尊享享私私家家電電梯梯入入戶戶，，再再加加上上星星河河麗麗思思卡卡爾爾頓頓的的酒酒店店式式管管理理服服務(wù)務(wù)以以及及星星河河品品牌牌影影響響力力；；市場(chǎng)場(chǎng)熱熱點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目介介紹紹：：中中海?？悼党浅菄?guó)國(guó)際際&中海海塞塞納納時(shí)時(shí)光光———大幅幅降降價(jià)價(jià)引引發(fā)發(fā)團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)熱熱潮潮一、、新新政政下下的的市市場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)中海?？悼党浅菄?guó)國(guó)際際中海海塞塞納納時(shí)時(shí)光光活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容：：中海海在在上上周周舉舉行行““千千套套房房源源、、萬(wàn)萬(wàn)人人團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)””活活動(dòng)動(dòng)，，對(duì)對(duì)外外宣宣稱稱響響應(yīng)應(yīng)政政府府限限價(jià)價(jià)政政策策，，將將旗旗下下兩兩大大將將售售項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)行行大大降降價(jià)價(jià)發(fā)發(fā)售售，，銷銷售售整整體體均均價(jià)價(jià)定定為為9000-11000元/平方方米米（（帶帶經(jīng)經(jīng)裝裝修修，，裝裝修修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：2000/平方方米米）），，相相當(dāng)當(dāng)于于在在項(xiàng)項(xiàng)目目之之前前的的銷銷售售價(jià)價(jià)格格上上打打8折出出售售，，由由此此引引發(fā)發(fā)了了搶搶購(gòu)購(gòu)熱熱潮潮；；營(yíng)銷銷殺殺手手锏锏：：直直接接降降價(jià)價(jià)，，以以價(jià)價(jià)格格吸吸引引客客戶戶，，成成交交位位王王，，量量為為價(jià)價(jià)先先；；一、、新新政政下下的的市市場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)情情況況：：從降降價(jià)價(jià)團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)活活動(dòng)動(dòng)開(kāi)開(kāi)始始至至今今，，中中海海項(xiàng)項(xiàng)目目已已經(jīng)經(jīng)累累計(jì)計(jì)接接待待客客戶戶近近7000批，，認(rèn)認(rèn)籌籌1100余個(gè)個(gè)（（塞塞納納時(shí)時(shí)光光800，康康城城國(guó)國(guó)際際300）活動(dòng)動(dòng)背背景景：：1、政政府府調(diào)調(diào)控控政政策策日日趨趨嚴(yán)嚴(yán)厲厲，，樓樓市市觀觀望望情情緒緒嚴(yán)嚴(yán)重重，，成成交交量量大大幅幅萎萎縮縮，，項(xiàng)項(xiàng)目目存存貨貨量量大大，，資資金金回回籠籠具具有有較較大大壓壓力力；；2、區(qū)區(qū)域域新新增增供供應(yīng)應(yīng)量量達(dá)達(dá)，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈，，產(chǎn)產(chǎn)品品同同質(zhì)質(zhì)性性極極高高，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較較大大；；開(kāi)盤情況況：4000人次客戶戶到場(chǎng)，，當(dāng)天銷銷售90%，創(chuàng)深圳圳單日銷銷售記錄錄一、新政政下的市市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)銷售情況況：早上7點(diǎn)開(kāi)始就就有客戶戶開(kāi)始進(jìn)進(jìn)場(chǎng)等候候選房，，選房活動(dòng)動(dòng)從早上上10點(diǎn)正式開(kāi)開(kāi)始，一一直持續(xù)續(xù)到下午午6點(diǎn)，總共共銷售1000余套單位位，銷售售率達(dá)到到90%，創(chuàng)造了了深圳近近年來(lái)單單日開(kāi)盤盤銷售記記錄，實(shí)實(shí)現(xiàn)成交交均價(jià)12000元/平方米；；一、新政政下的市市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)中海效應(yīng)應(yīng)中原觀觀點(diǎn)：有可能在在區(qū)域?qū)?huì)引發(fā)發(fā)新一輪輪的促銷銷大戰(zhàn)，，甚至是是價(jià)格大大戰(zhàn)。區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)量量較大，，在售項(xiàng)項(xiàng)目多為為10萬(wàn)建面以以上的大大盤，存存貨量較較大，面面對(duì)如今今日趨冷冷淡的市市場(chǎng)環(huán)境境，為進(jìn)進(jìn)一步避避免調(diào)控控政策所所帶來(lái)的的市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，““成交為為王”將將成為核核心驅(qū)動(dòng)動(dòng)力，區(qū)區(qū)域有可可能將再再現(xiàn)08年初寶安安市場(chǎng)降降價(jià)潮現(xiàn)現(xiàn)象；品牌發(fā)展展商的帶帶頭降價(jià)價(jià)，為逆逆市降價(jià)價(jià)銷售開(kāi)開(kāi)了頭，，有可能使使得市場(chǎng)場(chǎng)上通過(guò)過(guò)遮遮掩掩掩的促促銷手段段進(jìn)行價(jià)價(jià)格暗降降的情況況更多，，甚至直直接進(jìn)行行降價(jià)銷銷售，從而緩緩解發(fā)展展商的資資金壓力力，達(dá)到到快速回回籠資金金的目的的；中海項(xiàng)目目所引發(fā)發(fā)的降價(jià)價(jià)風(fēng)波對(duì)對(duì)于龍崗崗區(qū)域影影響力較較大，而而對(duì)于其其他區(qū)域域，尤其其是寶安安區(qū)域影影響力有有限。寶安區(qū)區(qū)除了龍龍華，寶寶中和西西鄉(xiāng)均無(wú)無(wú)新增供供應(yīng)量，，在售項(xiàng)項(xiàng)目也僅僅有2-3個(gè)，而區(qū)區(qū)域的購(gòu)購(gòu)房需求求依然旺旺盛，供供求的矛矛盾關(guān)系系，將使使得寶安安受到中中海降價(jià)價(jià)風(fēng)波的的影響力力降到最最低，僅僅僅是對(duì)對(duì)于客戶戶的心理理影響，，而對(duì)于于區(qū)域的的價(jià)格影影響微乎乎其微；；一、新政政下的市市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)銷案例例分享：：合正匯匯一城（植入式式營(yíng)銷，，創(chuàng)造地地鐵上蓋蓋都會(huì)生生活）項(xiàng)目基本本指標(biāo)：：總建面：：331520平方米；；住宅建筑筑面積：：162000平方米；；商業(yè)建筑筑面積：：85000平方米；；容積率：：4.95住宅套數(shù)數(shù)：1493公寓套數(shù)數(shù)：574車位：20502011年元旦開(kāi)開(kāi)盤，共共推出946套單位，，3個(gè)小時(shí)銷銷售910套，銷售售率超過(guò)過(guò)95%，均價(jià)19800元/平米，銷售金金額突破破15個(gè)億；2011年3月二期大大戶型產(chǎn)產(chǎn)品加推推，加推推當(dāng)天成成交60套，周均成交交30套（拼后后），成成交金額額5000萬(wàn)；2011年4月，合正正匯一城城榮獲2011年第一季度度全市銷銷售三料料冠軍（銷售金金額、銷銷售面積積、銷售售套數(shù)））；一、新政政下的市市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)銷案例例分享：：合正匯匯一城（多維度度建立項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值值體系模模型）區(qū)域規(guī)劃價(jià)值綜合體大盤地鐵上蓋地產(chǎn)價(jià)值匯一城價(jià)值模型MALL上城市發(fā)展價(jià)值內(nèi)部?jī)r(jià)值值外部?jī)r(jià)值值合正匯一一城是：：前海新新中心的的，踩在在深圳東東西發(fā)展展軸向脈脈搏上的的深圳第第四大商商圈核心心，是大前海海規(guī)劃的的最佳受受益者?。『险齾R一一城的意意義：東有萬(wàn)象象，西匯匯一城?。∫?、新政政下的市市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)銷案例例分享：：合正匯匯一城（打造項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的最佳佳體驗(yàn)感感）合正匯一一城符號(hào)號(hào)：深圳首個(gè)個(gè)光電營(yíng)營(yíng)銷中心心；首創(chuàng)180度環(huán)幕影影視廳；；首個(gè)耗資資千萬(wàn)打打造的營(yíng)營(yíng)銷中心心；深圳首創(chuàng)創(chuàng)的櫥窗窗式看樓樓通道；；區(qū)域頂級(jí)級(jí)的智能能化配置置；深圳唯一一地鐵上上蓋在售售物業(yè)；；……一、新政政下的市市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)銷案例例分享：：合正匯匯一城（創(chuàng)造一一個(gè)萬(wàn)人人空巷的的、爭(zhēng)相相購(gòu)買的的、口碑碑相傳的的神話））萬(wàn)人看““售樓處處”、氣氣勢(shì)洶涌涌、盡匯匯一城起勢(shì)：提前一個(gè)個(gè)月釋放放光電營(yíng)營(yíng)銷中心心，制造懸念念；對(duì)前期電電話積累累客戶郵郵寄邀請(qǐng)請(qǐng)函，制造人氣氣；刻意的制造排隊(duì)隊(duì)，利用羊群群效應(yīng)，，讓人氣氣來(lái)得更更猛烈一一些吧；；一、新政政下的市市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)銷案例例分享：：合正匯匯一城（創(chuàng)造一一個(gè)萬(wàn)人人空巷的的、爭(zhēng)相相購(gòu)買的的、口碑碑相傳的的神話））萬(wàn)人看房房、爭(zhēng)相相交訂、、口碑相相傳；史上最兇兇猛銷控控引導(dǎo)，，1周2模型；高潮：萬(wàn)人看房房，弱化價(jià)格格信息，，強(qiáng)化資資格爭(zhēng)取??；模型換得得越勤，，客戶越越緊張，，銷控引導(dǎo)導(dǎo)成竹在在胸；人越多、、越亂、、越好，，客戶已已然認(rèn)定定，合正匯一一城熱銷銷已成必必然；一、新政政下的市市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)銷案例例分享：：合正匯匯一城（創(chuàng)造一一個(gè)萬(wàn)人人空巷的的、爭(zhēng)相相購(gòu)買的的、口碑碑相傳的的神話））引爆：全全城矚目目、萬(wàn)人人到場(chǎng)、、火爆售售罄認(rèn)籌客戶戶90%到場(chǎng)率、、萬(wàn)人參參與選房房、熱銷已成成定局；；與預(yù)銷控控匹配度度高達(dá)80%以上，最大程度度降低客客戶流失失的可能能性；首創(chuàng)中原原CCES電腦銷控控，平均均20秒銷控1套房，極大的加加快選房房速度；；二、新政政下的客客戶變化化新政后，，從客戶戶意向購(gòu)購(gòu)買面積積段的分分布情況況看，變變化比較較大的兩兩個(gè)面積積段是90-120平米的面面積段比比例減少少11個(gè)百分點(diǎn)點(diǎn)，而144-180平米的戶戶型比例例增加10個(gè)百分點(diǎn)點(diǎn)。新政前客客戶意向向購(gòu)買面面積分布布新政后客客戶意向向購(gòu)買面面積分布布數(shù)據(jù)來(lái)源源：深圳圳中原CCES客戶需求求特點(diǎn)變變化：新新政后，，客戶的的購(gòu)買能能力有所所加強(qiáng)，，實(shí)力不不強(qiáng)的客客戶被擠擠出市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)一：：客戶意意向需求求面積有有所增大大；二、新政政下的客客戶變化化客戶需求求特點(diǎn)變變化：新新政后，，客戶的的購(gòu)買能能力有所所加強(qiáng)，，實(shí)力不不強(qiáng)的客客戶被擠擠出市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)二：：客戶對(duì)對(duì)于總價(jià)價(jià)的接受受能力加加強(qiáng)；新國(guó)八條條后，客客戶意向向購(gòu)買總總價(jià)段的的分布情情況看，，100萬(wàn)以下的的需求比比例減少少了37%，100-200萬(wàn)之間的的需求比比例增加加了36%。其次次，200-400萬(wàn)的需求求比例減減少了3%，400-600萬(wàn)的需求比比例增加了了3%?？傮w看新政政后客戶可可接受的總總價(jià)有較大大的提高，，換言之，，新政將市市場(chǎng)上一些些購(gòu)買力不不強(qiáng)的客戶戶分離出去去，剩下的的是一些購(gòu)購(gòu)買力更強(qiáng)強(qiáng)的客戶。。新政前客戶戶意向購(gòu)買買總價(jià)分布布新政后客戶戶意向購(gòu)買買總價(jià)分布布數(shù)據(jù)來(lái)源：：深圳中原原CCES二、新政下下的客戶變變化客戶心態(tài)變變化：采取取抽樣客戶戶訪談的形形式進(jìn)行分分析訪談對(duì)象：：本次訪談?wù)効蛻糁饕歉鶕?jù)CCES系統(tǒng)中春節(jié)節(jié)期間來(lái)訪訪客戶進(jìn)行行訪談訪談方式：：以電話回回訪為主，，以約見(jiàn)深深度訪談為為輔。時(shí)間：3月14-3月16日目的：了解解新政后客客戶心態(tài)的的變化，以以及新政中中“限購(gòu)令令”、“限限貸令”以以及加息等等政策對(duì)客客戶購(gòu)買行行為的影響響。二、新政下下的客戶變變化首次置業(yè)者者：胡先生生28歲胡先生從事事金融證券券行業(yè)，目目前租住在在福田，月月租4000元，手頭無(wú)無(wú)房有車，，已婚。買買房主要考考慮自住，，覺(jué)得房?jī)r(jià)價(jià)越來(lái)越高高，再不買買就買不起起了。從去去年開(kāi)始看看房，看過(guò)過(guò)很多項(xiàng)目目，包括布布吉龍華等等片區(qū)的，，還是覺(jué)得得龍華比較較好?？蛻魶](méi)有買買過(guò)房，不不存在過(guò)戶戶的問(wèn)題，，現(xiàn)在準(zhǔn)備備首期30萬(wàn)，意向總總價(jià)在100萬(wàn)以下的房房子，但又又想購(gòu)買面面積稍大的的戶型，覺(jué)覺(jué)得太小了了不夠住，，又擔(dān)心首首付不夠，，貸款有壓壓力，聽(tīng)說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在不一一定能申請(qǐng)請(qǐng)到優(yōu)惠利利率表示壓壓力很大，，因此對(duì)價(jià)價(jià)格較為敏敏感，等產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格出出來(lái)再考慮慮買不買。?？蛻羟闆r：：首次置業(yè)業(yè)的剛性需需求群體；；心態(tài)變化：：害怕房?jī)r(jià)價(jià)繼續(xù)上漲漲，關(guān)注價(jià)價(jià)格和利率率情況，價(jià)價(jià)格因素將將決定其購(gòu)購(gòu)買行為；；二、新政下下的客戶變變化客戶情況：：“被限貸貸”的改善善需求群體體；心態(tài)變化：：難以接受受利率上浮浮，觀望情情緒嚴(yán)重，，置業(yè)成本本決定其購(gòu)購(gòu)買行為；；改善型需求求者；孫先先生36歲孫先生是一一家公司的的中層管理理人員，女女兒9歲，目前居居住在梅林林。手中一一套自住房房，約98平米左右，，現(xiàn)在想購(gòu)購(gòu)買一套4房單位用于于改善居住住?？蛻舨粚儆谟谙拶?gòu)范圍圍，但由于于第一套住住宅寫了夫夫妻二人名名字，因此此再貸款屬屬于第二套套住宅，不不會(huì)考慮假假離婚來(lái)獲獲得貸款。。對(duì)于二套套房首付6成可以接受受，但難以以接受利率率上浮10%，因此購(gòu)買買意愿不強(qiáng)強(qiáng)，實(shí)在不不行就等等等看，如果果可能就寫寫女兒的名名字一次性性付款。二、新政下下的客戶變變化客戶情況：：“被限購(gòu)購(gòu)”的投資資客；心態(tài)變化：：擔(dān)心用他他人名義購(gòu)購(gòu)房的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，有繼續(xù)續(xù)置業(yè)的意意愿，受制制于限購(gòu)政政策；投資客：葉葉先生46歲家住水榭山山，從事貿(mào)貿(mào)易行業(yè)，，自己為公公司合伙人人。目前已已經(jīng)有多套套房產(chǎn)，很很確定不能能通過(guò)自己己的名字買買房。認(rèn)為為調(diào)控效果果不明顯，，對(duì)長(zhǎng)期投投資影響不不大，主要要是覺(jué)得通通脹太厲害害，還是想想通過(guò)買房房長(zhǎng)期出租租作為資金金保值的一一個(gè)渠道。。意向區(qū)域域龍華片區(qū)區(qū)，覺(jué)得今今年深圳北北站開(kāi)通對(duì)對(duì)片區(qū)是很很大的利好好。購(gòu)房的主要要問(wèn)題是自自己買不了了了想用別別人的名字字，但覺(jué)得得如果價(jià)錢錢太高的話話用別人的的名字又不不放心，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)太大。。貸款問(wèn)題題不大，如如果是小戶戶型總價(jià)不不高一次性性付款也沒(méi)沒(méi)問(wèn)題。投投資主要關(guān)關(guān)注的是價(jià)價(jià)格，價(jià)格格出來(lái)后再再考慮買不不買。二、新政下下的客戶變變化客戶情況：：實(shí)力投資資客；心態(tài)變化：：只考慮相相對(duì)性價(jià)比比高的樓盤盤，對(duì)置業(yè)業(yè)成本較為為敏感；投資客；張張女士32歲張女士居住住在蛇口蘭蘭溪谷，目目前是一家家證券公司司的中高層層管理人員員，經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力很強(qiáng)，，目前手中中已經(jīng)多套套住宅和寫寫字樓單位位，覺(jué)得雖雖然調(diào)控政政策很多，，但房?jī)r(jià)仍仍很難調(diào)下下來(lái)，況且且目前資金金不買樓放放在銀行只只能是貶值值，所以只只要手中有有閑錢仍會(huì)會(huì)繼續(xù)買樓樓。由于限購(gòu)，，客戶不能能用自己的的名義買樓樓，但不介介意寫其他他人的名字字，覺(jué)得寫寫好合約就就沒(méi)問(wèn)題。。而對(duì)于限限貸和加息息，客戶認(rèn)認(rèn)為壓力不不大，只要要樓盤仍有有漲價(jià)空間間就行，所所以客戶對(duì)對(duì)價(jià)格以及及升值空間間比較關(guān)注注，二手筍筍盤，一手手價(jià)格比較較合理的都都會(huì)考慮。。二、新政下下的客戶變變化案例需求類型客戶需求特點(diǎn)政策對(duì)購(gòu)買行為影響購(gòu)買可能性自住需求首次置業(yè)有一定積蓄，對(duì)片區(qū)認(rèn)知度高，戶型不一定客戶對(duì)價(jià)格、利息、政策等十分敏感，比較猶豫☆☆☆☆改善型需求實(shí)力較強(qiáng)，對(duì)戶型比較關(guān)注，風(fēng)險(xiǎn)厭惡型“被限貸”，難以接受利率上浮☆☆☆投資需求一類投資需求實(shí)力強(qiáng)，考慮資金保值增值，風(fēng)險(xiǎn)厭惡型“被限購(gòu)”，覺(jué)得價(jià)格太高寫其他人名字不安全，考慮小戶型☆☆☆☆二類投資需求實(shí)力強(qiáng)，關(guān)注價(jià)格，尋找筍盤，風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)好型雖然被限購(gòu)、被限貸，但不介意寫其他的人名字購(gòu)房，關(guān)注房?jī)r(jià)上漲空間☆☆☆☆☆三類投資需求實(shí)力強(qiáng)，投資豪宅，關(guān)注片區(qū)、產(chǎn)品本身，風(fēng)險(xiǎn)中性認(rèn)為政策打壓力度大，觀望一段時(shí)間再看☆☆☆三、發(fā)展商商應(yīng)對(duì)策略略對(duì)于一些大大型房企，，應(yīng)遵行““速度為王王”的原則則，加快項(xiàng)目目的開(kāi)發(fā)進(jìn)進(jìn)程，形成成快速開(kāi)發(fā)發(fā)、快速銷銷售、快速速回籠資金金的運(yùn)行模模式。這種種快速銷售售并不一定定要通過(guò)降降價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，而是通通過(guò)有效的的營(yíng)銷手段段和方式達(dá)達(dá)成。為不同產(chǎn)品品設(shè)定不同同的銷售目目標(biāo)，例如對(duì)于于合拼戶型型目標(biāo)主要要是完成銷銷售量，在在價(jià)格制定定上可以給給予一些傾傾斜，而對(duì)對(duì)于別墅等等稀缺性產(chǎn)產(chǎn)品，則可可以考慮以以創(chuàng)造利潤(rùn)潤(rùn)作為目的的；小戶型型產(chǎn)品則以以回籠現(xiàn)金金流為目標(biāo)標(biāo)等。定期舉辦有有針對(duì)性的的活動(dòng)吸引引客戶到場(chǎng)場(chǎng)，增加客戶戶到訪量，，提高客戶戶對(duì)樓盤的的感知。深度挖掘產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，，從面積贈(zèng)贈(zèng)送、精裝裝修等方面面賦予產(chǎn)品品更多的附附加值，提高客戶成成交率。后“國(guó)八條條”時(shí)代，，發(fā)展商可可采取的應(yīng)應(yīng)對(duì)策略；；三、發(fā)展商商應(yīng)對(duì)策略略針對(duì)自住需需求客戶的的不同情況況，采取靈靈活的折扣扣控制和付付款方式；；首次置業(yè)改善需求對(duì)于一些面面向自住首首次置業(yè)的的樓盤，可可以提供精精裝修，為為客戶免去去后顧之憂憂，提包即即可入住，，免去這部部分客戶購(gòu)購(gòu)買二手房房的二次裝裝修之麻煩煩。定價(jià)過(guò)程中中突出這部部分客戶的的心理，對(duì)對(duì)價(jià)格的非非常敏感，，例如萬(wàn)科科紅項(xiàng)目首首批單位小小戶型價(jià)格格相對(duì)大戶戶型價(jià)格更更有優(yōu)勢(shì)。。利用客戶比比較猶豫的的心理，可可以限時(shí)段段地推出一一些優(yōu)惠，，但優(yōu)惠幅幅度不可過(guò)過(guò)大，時(shí)間間也不可過(guò)過(guò)長(zhǎng)，刺激激快速做出出決定。對(duì)于目前市市場(chǎng)的低迷迷和客戶的的觀望，我我們認(rèn)為首首先對(duì)客戶戶的類型有有清楚的認(rèn)認(rèn)識(shí)，不應(yīng)應(yīng)該首先考考慮降價(jià)或或是其他促促銷手段，，而應(yīng)該根根據(jù)客戶特特點(diǎn)選擇針針對(duì)性的手手段，精準(zhǔn)準(zhǔn)出擊。針對(duì)首次置置業(yè)者可以以在合適的的時(shí)間釋放放折扣優(yōu)惠惠促進(jìn)成交交；對(duì)政策策敏感客戶戶，可刺激激其一次性性付款；突出產(chǎn)品本本身的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，在戶型型和社區(qū)等等方面的獨(dú)獨(dú)特性以及及與其他產(chǎn)產(chǎn)品的差異異性；為一次性付付款購(gòu)房的的客戶可額額外多提供供一些優(yōu)惠惠點(diǎn)數(shù)，或或者根據(jù)首首付的比例例來(lái)給予不不同的優(yōu)惠惠點(diǎn)數(shù)，刺刺激客戶成成交；也可可以為客戶戶提供分期期付款的選選擇，深圳圳已有個(gè)別別樓盤采取取這種措施施；積極為被限限貸客戶尋尋找貸款解解決辦法，，尋找合作作銀行或金金融機(jī)構(gòu)等等三、發(fā)展商商應(yīng)對(duì)策略略針對(duì)投資需需求：可通通過(guò)為客戶戶尋找規(guī)避避新政方法法、拉大不不同戶型之之間的價(jià)差差、利用口口碑傳播等等手段促投投資客出手手投資需求第一類：第二類第三類為被限購(gòu)客客戶尋找能能買房的途途徑，盡量量推薦風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較小的規(guī)規(guī)避方法，，客戶比較較容易接受受。強(qiáng)調(diào)房產(chǎn)的的保值增值值功能，比比較各種投投資方式的的收益與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，讓客客戶做出買買房的選擇擇，特別是是一些小戶戶型的樓盤盤?？梢岳蟛坎糠仲|(zhì)素差差的單位或或是合拼戶戶型與其他他單位的價(jià)價(jià)格差，讓讓客戶感覺(jué)覺(jué)到投資該該類型物業(yè)業(yè)比較值。。例如星河河時(shí)代大面面積合拼戶戶型與89平米的戶型型價(jià)格差別別很大，銷銷售效果非非常好。利用口碑傳傳播，這類類客戶在投投資房產(chǎn)方方面有一定定的從眾心心理，他們們喜歡投資資那些投資資客比較集集中、容易易出手的物物業(yè)，可利利用這種心心理逼客戶戶落定。本類型的客客戶看中產(chǎn)產(chǎn)品本身品品質(zhì)，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格不不敏感，針針對(duì)這類型型的客戶，，其購(gòu)買的的產(chǎn)品不能能降價(jià)，如如果降價(jià)可可能意味著著產(chǎn)品不夠夠好，不夠夠檔次，不不值得投資資。這類型客戶戶對(duì)政策雖雖然敏感，，但經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力非常雄雄厚，如果果產(chǎn)品夠好好或者值得得投資，不不排除其提提前結(jié)束觀觀望再次購(gòu)購(gòu)入物業(yè)。。ThanksforyourattentionWishyouagoodday!