XXXX產(chǎn)品說明建議書的制作與說明

產(chǎn)品說明計(jì)劃與活動主顧開拓接觸說明接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)、索取轉(zhuǎn)介紹促成產(chǎn)品說明異議處理異議處理產(chǎn)品說明的定義用簡明扼要且生活化的語言、借助建議書向準(zhǔn)向客戶作一個全面、清晰的說明和展示，使準(zhǔn)客戶認(rèn)同你說明的內(nèi)容，從而喚起準(zhǔn)客戶的購買需求。

包括：建議書制作、建議書說明產(chǎn)品說明的意義和作用

使準(zhǔn)客戶更加清晰地了解產(chǎn)品特色和保單利益，增加準(zhǔn)客戶對業(yè)務(wù)人員及公司的信任，馬上進(jìn)入促成簽單。目錄要點(diǎn)與流程制作建議書建議書說明產(chǎn)品說明的范疇告知：把原先準(zhǔn)客戶不知道的是告訴他澄清：針對準(zhǔn)客戶弄不清楚的部分向他說明產(chǎn)品說明的目的促成簽單產(chǎn)品說明的原則未取得準(zhǔn)客戶認(rèn)同不進(jìn)行產(chǎn)品說明簡單明白又不失完整性適時詢問準(zhǔn)客戶的意見表現(xiàn)產(chǎn)品的特色，不要只敘述保障內(nèi)容適時舉例說明可加強(qiáng)印象與說服力產(chǎn)品說明完畢必須促成產(chǎn)品說明的流程需求分析制作建議書說明前準(zhǔn)備建議書說明促成目錄要點(diǎn)與流程制作建議書建議書說明制作建議議書目的的使準(zhǔn)客戶戶更加清清晰地了了解產(chǎn)品品的特色色和保障障利益。。增加準(zhǔn)客客戶對你你及公司司的信任任。激發(fā)準(zhǔn)客客戶購買買商品的的欲望。。強(qiáng)化說明明的效果果。制作建議議書考慮慮的因素素準(zhǔn)客戶是是否需要要靠買保保險(xiǎn)來解解決他的的問題準(zhǔn)客戶需需要幾類類保障、、多少保保額才足足以彌補(bǔ)補(bǔ)保障缺缺口準(zhǔn)客戶能能夠承擔(dān)擔(dān)多少保保費(fèi)制作建議書的的原則（（1/3）適當(dāng)?shù)谋１ｎ~保障類—10倍的年收收入起步步重疾類—10萬保額起起步養(yǎng)老類—年領(lǐng)1.2萬起步資產(chǎn)保全全—100萬保額起起步傳承類—傳承100萬資金起起步制作建議書的的原則（（2/3）適當(dāng)?shù)谋１ＹM(fèi)家庭年收收入的10%——20%（夫妻雙雙方工資資、商業(yè)業(yè)、理財(cái)財(cái)、房產(chǎn)產(chǎn)出租交交易等收入的的總和））短期繳費(fèi)費(fèi)產(chǎn)品為為主繳費(fèi)費(fèi)總和在在家庭年年收入的30%以下。（10年繳、5年繳，三三年繳可可以根據(jù)據(jù)準(zhǔn)客戶戶承受能力確確定）制作建議書的的原則（（3/3）適當(dāng)?shù)男栊枨笤诒ＹM(fèi)一一定的情情況下首首先解決決夫妻雙方的重重疾和身身故保障障，再解解決養(yǎng)老需求和和子女保保障。制作建議議書的準(zhǔn)準(zhǔn)備需求分析析根據(jù)客戶戶需求排排序：人—夫、妻、、子女需求—重疾、養(yǎng)養(yǎng)老、子子女保障障資產(chǎn)保全全、財(cái)富富傳承保障設(shè)計(jì)計(jì)選擇適合合的產(chǎn)品品完整的建建議書設(shè)設(shè)計(jì)全險(xiǎn)觀念念（險(xiǎn)種種組合））主險(xiǎn)：滿滿期、返返還、身身故、重重大疾病病附加險(xiǎn)：：意外、、意外醫(yī)醫(yī)療、津津貼、醫(yī)療報(bào)銷銷兼顧家庭庭成員保保障（父父母、子子女）建議書的的結(jié)構(gòu)1、封面2、導(dǎo)言（（解決什什么問題題）3、計(jì)劃特特色4、保險(xiǎn)利利益5、保險(xiǎn)的的外延功功能6、產(chǎn)品組組合7、結(jié)束語語A壽險(xiǎn)功用用（名人人名句））B服務(wù)承諾諾計(jì)劃特色色（示例例）定期繳費(fèi)費(fèi)，終身身受益享受有尊尊嚴(yán)的養(yǎng)養(yǎng)老生活活享有高水水平醫(yī)療療保障保險(xiǎn)利益益撰寫要要點(diǎn)把利益變變成有意意義的錢錢先描述生生存利益益，再描描述身故故利益采用圖例例描述更更加直觀觀保險(xiǎn)的外外延功能能（示例例）保險(xiǎn)賠款款免納個個人所得得稅，保保證資產(chǎn)產(chǎn)有效傳傳承幫助您及及家人長長期規(guī)劃劃人生保險(xiǎn)是一一筆專屬屬的、安安全的、、穩(wěn)定的的資金保險(xiǎn)是您您的家庭庭生活的的備用胎胎目錄要點(diǎn)與流流程制作建議議書建議書說說明建議書說說明的目目的喚起準(zhǔn)客客戶的需需求：1、讓準(zhǔn)客客戶認(rèn)同同你講解解的產(chǎn)品品2、確認(rèn)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶需需求3、引起準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的購買需需求建議書說說明的注注意事項(xiàng)項(xiàng)座位安排排桌子客戶建議書說說明的注注意事項(xiàng)項(xiàng)熟悉建議議書，提提前做演演練用筆引導(dǎo)導(dǎo)準(zhǔn)客戶戶的注意意力注意準(zhǔn)客客戶的反反應(yīng)與動動作說明時將將自己的的心情放放松掌握主動動權(quán)建議書說說明的注注意事項(xiàng)項(xiàng)建議事項(xiàng)項(xiàng)宜使用用感性的的話語對說明內(nèi)內(nèi)容要熟熟練、簡簡明扼要要避免使用用專業(yè)術(shù)術(shù)語避免與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶發(fā)發(fā)生爭執(zhí)執(zhí)建議書說說明的四四大步驟驟再一次總總結(jié)準(zhǔn)客客戶的需需求提出你的的分析提出你的的建議促成建議書的的說明要要點(diǎn)你所提供供的解決決方案是是什么？？這方案能能給他什什么給付付？這方案可可以滿足足他心理理上的需需要？這個給付付能為他他解決什什么問題題？針對需求求介紹1、選擇最最適合準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的產(chǎn)品，，而不是是我們自自己最感感興趣的東東西。2、準(zhǔn)客戶戶不喜歡歡完全由由你推銷銷給他的的產(chǎn)品，，要從一一開始就讓讓準(zhǔn)客戶戶參與進(jìn)進(jìn)來，一一起設(shè)計(jì)計(jì)他的生生命規(guī)劃。3、把重點(diǎn)點(diǎn)放在準(zhǔn)準(zhǔn)客戶身身上，告告訴他從從這種產(chǎn)產(chǎn)品中可可以獲得什什么價值值，你可可以經(jīng)常常用到的的一句話話是：您從從中可以以得到…針對需求求介紹4、告訴準(zhǔn)準(zhǔn)客戶你你自己為為什么信信任這種種產(chǎn)品，，其他客客戶（已購購買）對對此產(chǎn)品品有何感感受。5、當(dāng)準(zhǔn)客客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的某某一點(diǎn)內(nèi)內(nèi)容特別別感興趣趣時，你你要抓住機(jī)機(jī)會，可可能這就就是他所所需求的的。6、我們要要想方設(shè)設(shè)法給準(zhǔn)準(zhǔn)客戶一一個購買買的理由由，而準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的每一問問題，就就是一個個請求，，你要幫幫助他說說服自己己。7、業(yè)務(wù)員員必須重重復(fù)提到到產(chǎn)品的的好處，，因?yàn)槟隳愫芮宄臇|西，，準(zhǔn)客戶戶卻可能能前聽后后忘。針對需求求介紹8、在介紹紹過程中中隨時將將準(zhǔn)客戶戶的反對對意見變變成問題題如：您的的意思是是不是說說這方面面的保障障太少了了點(diǎn)？…（開放式式、封閉閉式）9、不斷重重復(fù)準(zhǔn)客客戶的需需求，直直到讓他他認(rèn)為買買你的產(chǎn)產(chǎn)品是滿足足他的需需求和解解決問題題的最好好辦法。。10、業(yè)務(wù)員員必需證證明所說說的話是是真實(shí)的的，可以以運(yùn)用資料，剪剪報(bào)，復(fù)復(fù)印件等等等，讓讓人信服服。（感感性銷售）產(chǎn)品說明明若想扼要要說明所所建議的的產(chǎn)品，，可以從從下面五五點(diǎn)來闡闡述：特色、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、利利益費(fèi)用、證證據(jù)產(chǎn)品說明明通用邏輯輯：先生/小姐，我我大概已已經(jīng)了解解您的需需要了，根據(jù)據(jù)您的情情況，以以我專業(yè)業(yè)的角度度來看，，這種XX保險(xiǎn)比較較適合你你。他具有XXXX的特點(diǎn)，，他可以以帶來的的保障是XXXX，生存時時保證能能給付XXXX，這個計(jì)劃大大約每年年只需交交XX元（保費(fèi)費(fèi)）。事事實(shí)上很多多象您這這樣情況況的人都都選擇了了它，因?yàn)椋▋?yōu)優(yōu)點(diǎn)）XXXX。建議書說說明時常常遇到的的拒絕問問題1、建議收收留下來來，再研研究研究究2、計(jì)劃不不錯，但但我想從從朋友那那買3、保費(fèi)太太貴4、我想與與XXX公司作比比較5、我的錢錢足夠應(yīng)應(yīng)付你這這些保障障6、我認(rèn)為為還是存存銀行好好建議書留留下來再再研究研研究——其實(shí)這也也是我的的想法。。比如你你是一個個電腦專專家，我我想買一一臺電腦腦，請問問我是拿拿一些宣宣傳資料料回去研研究好，，還是現(xiàn)現(xiàn)場請教教像你這這樣的專專家好？？（等待待）肯定定是請教教你好。。保險(xiǎn)也也是非常常專業(yè)的的，不如如現(xiàn)在聽聽我介紹紹一下建建議書的的內(nèi)容，，看看是是否適合合您的需需要，有有問題也也可以直直接問我我。計(jì)劃不錯錯，但我我想從朋朋友那買買的確，我我們有這這樣的習(xí)習(xí)慣覺得得從朋友友那里買買比較放放心。如如果您生生病需要要就醫(yī)，，是希望望找朋友友看病，，還是找找一名專專業(yè)的醫(yī)醫(yī)生。（（等待））肯定是是專業(yè)的的醫(yī)師。。同時保保險(xiǎn)要長長期為客客戶服務(wù)務(wù)，你不不僅是我我的客戶戶，更是是我的朋朋友。保費(fèi)太貴貴XX先生，您您太愛開開玩笑了了，保費(fèi)費(fèi)對你年年收入七七八萬多多元的家家庭來說說一點(diǎn)都都不貴，，其實(shí)這這是一套套關(guān)于您您家庭財(cái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理建建議。你你說負(fù)擔(dān)擔(dān)不起保保費(fèi)，那那就更表表示你需需要買這這一份保保險(xiǎn)套餐餐。試想想您每月月收入減減少10%不是照樣樣生活嗎嗎？我想與XX公司作比比較我想您大大概看不不起我，，（沒有有?。┦鞘沁@樣子子的，保保險(xiǎn)是沒沒有好壞壞之分的的，不同同的就是是我們這這些做保保險(xiǎn)的人人，在國國家的統(tǒng)統(tǒng)一監(jiān)管管下，每每個公司司的險(xiǎn)種種，只是是內(nèi)容各各有側(cè)重重，回報(bào)報(bào)客戶的的金額卻卻差不多多，工商商銀行、、交通銀銀行和農(nóng)農(nóng)業(yè)銀行行他們儲儲蓄方式式各有不不同，但但利率都都是一樣樣的。所所以您要要跟其他他公司作作比較，，就說明明對我還還不信任任呢？我的錢足足夠應(yīng)付付你這些些保障了了您說的一一點(diǎn)都沒沒錯，我我也從來來沒有懷懷疑過你你是否真真的有錢錢。您想想知道為為什么許許多像您您一樣有有錢的人人都爭著著買金額額最大的的保險(xiǎn)嗎嗎？第一一，他們們是為了了體現(xiàn)自自己的身身份與眾眾不同，，因?yàn)楸１问俏ㄎㄒ挥蓢鴩医鹑谌跈C(jī)關(guān)頒頒給你的的顯示身身份的證證明，第第二，現(xiàn)現(xiàn)在這些些保費(fèi)對對您來說說只是微微不足道道的，而而將來那那些保額額，卻是是最穩(wěn)妥妥的一筆筆不動產(chǎn)產(chǎn)，以防防萬一的的保命錢錢。您說說您自己己該值多多少呢？？我認(rèn)為為還是是存銀銀行好好您說的的沒錯錯，我我自己己也儲儲蓄，，幾乎乎所有有買過過保險(xiǎn)險(xiǎn)的客客戶都都有錢錢存在在銀行行里，，但是是這跟跟買保保險(xiǎn)并并不沖沖突。。而且且保險(xiǎn)險(xiǎn)還能能提供供保障障，銀銀行卻卻沒有有，雖雖然存存款它它存取取方便便，但但作為為應(yīng)對對特定定問題題卻很很難，，反而而保險(xiǎn)險(xiǎn)能為為自己己真正正積累累一筆筆財(cái)富富。您您看您您存在在銀行行里的的錢和和投保保險(xiǎn)公公司里里的錢錢幾比