Y買手訂貨流程講解

買手1/18/20231什么是買手？1/18/20232買手是怎樣的一雙手？對(duì)內(nèi)角度：平衡設(shè)計(jì)師審美和經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷的一雙手對(duì)外角度：平衡公司利潤(rùn)最大化和顧客滿意度的一雙手1/18/20233買手的能力時(shí)尚感知理性管理科學(xué)決策數(shù)據(jù)分析綜合知識(shí)買手與終端店鋪的溝通能力與公司其他部門間的協(xié)作能力……1/18/20234買手的挑戰(zhàn)提高銷售業(yè)績(jī)有效控制庫(kù)存提升利潤(rùn)空間維護(hù)品牌形象1/18/20235買手的課題貨品采買信息搜集計(jì)劃制定銷售管控季末總結(jié)1/18/20236三分采購(gòu)、七分運(yùn)營(yíng)BUYER，不僅是“買手”，更要是“賣手”商品管控：從無到有，從有到無買手or賣手？1/18/20237科學(xué)合理采購(gòu)1/18/202385R原則圖示適品適量適價(jià)適時(shí)適地適人SPRINGSUMMERAUTUMNWINTER1/18/20239訂貨的5R原則5適原則適品rightquality適量rightquantity適價(jià)rightprice適時(shí)righttime適地rightplace1/18/202310買貨前準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作1/5/202311OTB(opentobuy)的制定歷史銷售售數(shù)據(jù)的的整理分分析與市場(chǎng)拓拓展部門門確定新新一季開開關(guān)店計(jì)計(jì)劃、柜柜位裝修修調(diào)整計(jì)計(jì)劃與營(yíng)運(yùn)部部溝通討討論新一一季的各各店各月月的銷售售指標(biāo)（（原有店鋪鋪的銷售售預(yù)計(jì)增增長(zhǎng)、新新開店的的業(yè)績(jī)預(yù)預(yù)估）未來的折折扣控制制和庫(kù)存存控制目目標(biāo)（*折扣目目標(biāo)*預(yù)期售售罄率）與設(shè)計(jì)部部門溝通通，了解解新季產(chǎn)產(chǎn)品主題題、設(shè)計(jì)計(jì)理念了解流行行趨勢(shì)信信息1/5/202312OTB采采買金額額預(yù)期銷售售金額-有效庫(kù)庫(kù)存*庫(kù)庫(kù)存折扣扣率采買金額額=新品折扣扣目標(biāo)*安全系系數(shù)×呆死死庫(kù)存:殘次污污損、斷斷色斷碼碼√有效效庫(kù)存安全系數(shù)數(shù)=1/預(yù)期售售罄率售罄率(sellthrough)=銷銷售數(shù)量量/進(jìn)貨貨數(shù)量1/5/202313案例分析2009年某某女裝品牌終終端實(shí)現(xiàn)銷售售業(yè)績(jī)5600萬，折扣扣率為80%，產(chǎn)生了可可接受期末庫(kù)庫(kù)存牌價(jià)為1750萬，，其中死庫(kù)存存為550萬萬,10年銷銷售目標(biāo)為7200萬,舊品折扣預(yù)預(yù)期控制在60%,2010年折扣扣目標(biāo)為80%,預(yù)期售售罄率水平與與09年實(shí)際際售罄率一致致,問2010年年采購(gòu)牌價(jià)?2009年售售罄率:(5600÷0.8)÷÷(5600÷0.8+1750)=80%2010年安安全系數(shù):1÷80%=125%2009年有有效庫(kù)存:1750-550=12002010年采采購(gòu)牌價(jià):(7200-1200*0.6)÷80%*125%=101251/5/202314采買金額分解解歷史進(jìn)銷存數(shù)數(shù)據(jù)分析風(fēng)格品類波段顏色價(jià)位尺碼單款：暢銷款款分析1/5/202315采買金額分解解1/5/202316尺碼規(guī)劃品類

SMLXLXXLXXXL合計(jì)011風(fēng)衣類銷售數(shù)/p>

568

銷售比例32%37%21%10%

100%1/5/202317店鋪分級(jí)1/5/202318不同等級(jí)店鋪鋪貨品配置1/5/202319貨品的買入入量根據(jù)各店鋪鋪的級(jí)別及及鋪底的量量，可以制制定出Keybuy貨品的的買入量及及Normal貨品品的買入量量。1/5/202320各級(jí)別店鋪數(shù)量及上下裝尺碼分配表店鋪級(jí)別店鋪數(shù)量AdjustShopTopBottomKeyNormalKeyNormalS/M/L/XLQtyS/M/L/XLQty25/26/27/28Qty25/26/27/28QtyA

3/4/4/3142/4/4/2123/4/4/3142/4/4/212B

2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210B-

2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28C

2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16KeyBuy貨品及Normal貨品的買貨量StyleLevel店鋪數(shù)量

(與貨品等級(jí)對(duì)應(yīng)）TopBottomKeystyleNormalStyleKeystyleNormalStyleC

B-

B

A

貨品的買入入量貨品的買入入量1/5/202321商品品的的廣廣度度、、寬寬度度、、深深度度廣度度：：產(chǎn)產(chǎn)品品品品類類多多樣樣性性、、豐豐富富性性(cat)寬度度：：某某一一具具體體品品類類款款式式、、顏顏色色、、面面料料的的豐豐富富性性(sku數(shù)數(shù))深度度：：某某個(gè)個(gè)具具體體款款色色某某個(gè)個(gè)尺尺碼碼可可供供數(shù)數(shù)量量(單單個(gè)個(gè)sku量量)Cat:category品品類類Sku:stockofkeepingunit庫(kù)庫(kù)存存保保存存單單位位一一般般指指單單款款單單色色1/5/202322西服襯衫針織連衣裙牛仔褲S30M40L20XL10TTL:100S45M60L30XL15TTL:150S45M60L30XL15TTL:150S10M14L8XL4TTL:36S4M6L3XL2TTL:15廣度度寬度度深度度商品品三三維維度度示示意意圖圖這三三個(gè)個(gè)概概念念包包含含了了產(chǎn)產(chǎn)品品所所有有的的組組合合信信息息，，這這也也是是商商品品計(jì)計(jì)劃劃的的主主要要特特征征，，充充分分利利用用這這三三個(gè)個(gè)緯緯度度去去組組織織一一盤盤有有效效率率的的貨貨1/5/202323問題點(diǎn)：注意品類間的的搭配性及賣賣場(chǎng)陳列視覺覺豐富性。SKU寬度與與深度的平衡衡，注意效益益遞減原則。?？钐?，沒有有選擇性，顧顧客轉(zhuǎn)投其他他品牌?？赡苣茉斐缮疃冗^過深，庫(kù)存壓壓力加大款太多，太多多選擇有時(shí)候候等同于沒有有選擇，并且且占用更多的的采購(gòu)預(yù)算。。深度太淺，，銷售中容易易斷碼缺貨。。SKU銷售1/5/202324滿足顧客挑選選余地，同時(shí)時(shí)又能保證資資金和庫(kù)存的的有效周轉(zhuǎn)寬而淺窄而深SKU寬度與與深度的平衡衡取決于品牌定位、目目標(biāo)客戶群1/5/202325訂貨前前準(zhǔn)備備工作作小結(jié)結(jié)開關(guān)店店、柜柜位調(diào)調(diào)整計(jì)計(jì)劃店鋪分分級(jí)銷售預(yù)預(yù)估要要合理理（謹(jǐn)謹(jǐn)慎樂樂觀））推算OTB采買買金額額歷史進(jìn)進(jìn)銷存存數(shù)據(jù)據(jù)分析析風(fēng)格、、品類類、波波段、、顏色色、價(jià)價(jià)格帶帶、尺尺碼OTB采買買金額額分解解不同等等級(jí)貨貨品買買入量量各品類類sku采采購(gòu)數(shù)數(shù)總量合合理結(jié)構(gòu)合合理計(jì)劃是是合理理科學(xué)學(xué)采購(gòu)購(gòu)的第第一步步1/5/202326訂貨過過程1/5/202327觀念避免主主觀喜喜好檢查你你的調(diào)調(diào)餌，，是你你愛吃吃的巧巧克力力，還還是魚魚真正正愛吃吃的餌餌？檢查你你的貨貨品是是否符符合你你的目目標(biāo)客客戶避免平平均訂訂貨（（２/８法法則））品類必必須有有核心心品類類與非非核心心品類類品類中中的款款式必必須有有核心心款式式和非非核心心款式式核心顏顏色與與搭配配色1/5/202328觀念試穿很很重要要直接感感受貨貨品（（觸感感｜觀觀感）），發(fā)發(fā)現(xiàn)商商品優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)容易引引發(fā)其其他人人討論論，作作為參參考容易對(duì)比比消費(fèi)者者喜好全盤貨品品概念整季貨品品的主題題性（風(fēng)風(fēng)格、流流行元素素、色彩彩……））品類之間間的互搭搭性波段顏色色的突出出性別忘記了了你的計(jì)計(jì)劃1/5/202329訂貨流程程全盤瀏覽波段訂貨核心品類核心商品搭配組合錄入訂單比對(duì)計(jì)劃調(diào)整訂單完成訂貨1/5/202330拿單品，，找“賣賣點(diǎn)”穿著舒適適體型修飾飾體現(xiàn)流行行元素適合的場(chǎng)場(chǎng)合適合的搭搭配表現(xiàn)什么么風(fēng)格適合的人人1/5/202331人貨對(duì)接接斯文：款式簡(jiǎn)約約、裝飾飾少、面面料精致致、肌理理細(xì)膩、、弱光澤澤、柔和和色、色色差小個(gè)性：款式特別別、裝飾飾多、面面料強(qiáng)光光澤、肌肌理明顯顯、顏色色鮮艷、、色差大大小巧：廓型修身身、圖案案小大氣：廓型寬松松、圖案案大人物風(fēng)格格服裝風(fēng)格格1/5/202332五官大小小決定裝裝飾物的的大小臉型大小小決定外外輪廓大大小五官清晰晰度決定定裝飾物物多少五官清晰晰度決定定鮮艷度度、色差差人貨對(duì)接接1/5/202333“適度流流行”法法則過度保守守訂貨，，則可能能導(dǎo)致整整盤貨毫毫無亮點(diǎn)點(diǎn)，不能能體現(xiàn)品品牌個(gè)性性，賣場(chǎng)場(chǎng)陳列黯黯淡訂貨要運(yùn)運(yùn)用“適適度流行行”法則則，在保保證市場(chǎng)場(chǎng)銷售的的前提下下，也引引導(dǎo)潮流流“適度流流行”法法則還因因?yàn)閺膫€(gè)個(gè)性流行行演變到到大眾流流行需要要一段時(shí)時(shí)間(孕育期期→產(chǎn)生期期→成長(zhǎng)長(zhǎng)期→高高峰期→→衰退期期)1年個(gè)性流行大眾流行1/5/202334具體款色色的權(quán)衡衡1/5/202335長(zhǎng)銷款、應(yīng)應(yīng)季款、出出樣款1/5/202336經(jīng)典款、流流行款、概概念款1/5/202337基本款、提提價(jià)款、高高價(jià)款1/5/202338分類適合人群年輕女裝成熟經(jīng)典長(zhǎng)銷款經(jīng)典款基本款A(yù)類款保守消費(fèi)者20%-30%50%-60%應(yīng)季款流行款提價(jià)款B類款時(shí)尚追隨者50%-60%20%-30%出樣款概念款高價(jià)款C類款流行前導(dǎo)者10%-20%10%A、B、C類款的比比例：考慮品牌的的定位考慮南北地地域的差異異，一二三三級(jí)城市差差異消費(fèi)者的差差異，文化化的差異A、B、C類款的比比例1/5/202339貨品搭配組組合1/5/202340商品監(jiān)控1/5/202341商品品監(jiān)監(jiān)控控新品品上上市市數(shù)據(jù)據(jù)分分析析VM（（visualmerchandising&display)有效效的的巡巡店店關(guān)注注競(jìng)競(jìng)品品成功功的的推推廣廣1/5/202342新品品上上市市1/5/202343新品品上上市市準(zhǔn)準(zhǔn)備備訂單單到到貨貨情情況況跟跟蹤蹤店鋪鋪等等級(jí)級(jí)ABC店鋪鋪消消費(fèi)費(fèi)特特點(diǎn)點(diǎn)、、銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃目目標(biāo)標(biāo)制訂訂鋪鋪貨貨計(jì)計(jì)劃劃（鋪鋪貨貨計(jì)計(jì)劃劃其其實(shí)實(shí)在在訂訂貨貨時(shí)時(shí)基基本本確確定定））其他他：：新季季主主題題培培訓(xùn)訓(xùn)、、商商品品知知識(shí)識(shí)培培訓(xùn)訓(xùn)新品品上上市市的的行行銷銷方方案案廣告告、、櫥櫥窗窗投投入入1/5/202344訂單到貨情況況跟蹤1月10日到貨**日到貨**日到貨品類款號(hào)顏色單價(jià)訂單數(shù)量約定到貨日到貨數(shù)量差異數(shù)量備注數(shù)量數(shù)量數(shù)量西服512120996951502010-1-10

0

150

西服512130017552002010-1-10180-201月25日到180

未按時(shí)到貨:1、錯(cuò)失銷售售機(jī)會(huì)，損失業(yè)績(jī)2、錯(cuò)過銷售售高峰期，需需打折處理，，損失毛利1/5/202345新品上市分析析品類貨號(hào)顏色上貨時(shí)間上貨數(shù)量觸摸率試穿率成交件數(shù)顧客反饋

1/5/202346數(shù)據(jù)分析1/5/202347數(shù)據(jù)分析注意意點(diǎn)：比較觀察定時(shí)數(shù)據(jù)分析日、周、月橫向：品類間間、店鋪間、、導(dǎo)購(gòu)間、競(jìng)競(jìng)品縱向：周環(huán)比比、月環(huán)比、、去年同期比比數(shù)據(jù)不代表一一切，觀察賣賣場(chǎng)狀況、天天氣因素、市市場(chǎng)環(huán)境1/5/202348貨品管控分析析：總量合理總量存銷比結(jié)構(gòu)合理SKU合理SKU消化率率暢滯銷款存銷銷比新老貨占比系列存銷比、、庫(kù)銷占比大類存銷比暢滯銷分析銷存對(duì)比分析析進(jìn)銷存分析1/5/202349存銷比比存銷比比=庫(kù)庫(kù)存數(shù)數(shù)量/銷售售數(shù)量量存銷比比=庫(kù)庫(kù)存牌牌價(jià)/銷售售牌價(jià)價(jià)存銷比的標(biāo)準(zhǔn)缺貨/過度折扣優(yōu)秀良好庫(kù)存大/結(jié)構(gòu)不合理<33-44-5>51、過高:資金使用效率低,庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢,庫(kù)存積壓2、過低:生意難以最大化3、存銷比是總量概念,總量合理≠結(jié)構(gòu)合理1/5/202350售罄率率售罄率的標(biāo)準(zhǔn)上市30天上市60天上市90天30-35%50-55%60-75%1/5/202351終端端銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析終端端賣場(chǎng)場(chǎng)貨品品人員員人員員素素質(zhì)質(zhì)銷售售技技能能客情情關(guān)關(guān)系系團(tuán)隊(duì)隊(duì)合合作作度度服務(wù)務(wù)意意識(shí)識(shí)…………硬終終端端軟終終端端其他他裝修修道具具燈光光櫥窗窗Pop…………季節(jié)節(jié)品類類風(fēng)格格顏色色品牌牌知知名名度度產(chǎn)品品美美譽(yù)譽(yù)度度………發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題改善善終終端端業(yè)績(jī)績(jī)1/5/202352客流流量量\進(jìn)進(jìn)店店率率\成成交交率率項(xiàng)目比率人／元客流

150.00進(jìn)店70.0%105.00成交20.0%21.00客單價(jià)

400.00銷售

14700.00銷售售=客客流流量量*進(jìn)進(jìn)店店率率*成成交交率率*客客單單價(jià)價(jià)1/5/202353客流量\進(jìn)店率率\成交交率進(jìn)店率成交概率率1/5/202354提升進(jìn)店店率:賣場(chǎng)的陳陳列\(zhòng)燈燈光\櫥櫥窗\模模特導(dǎo)購(gòu)的狀狀態(tài)\迎迎賓等等等提升成交交率:銷售流程程的運(yùn)用用語(yǔ)言模板板的靈活活運(yùn)用產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)的熟練練掌握提升客單單價(jià):賣場(chǎng)動(dòng)線線合理，，延長(zhǎng)顧顧客在店店時(shí)間，，增加商商品與顧顧客的接接觸率銷售技巧巧提高,充分挖挖掘顧客客消費(fèi)潛潛能,增增加連帶帶率提升客流量\進(jìn)店率率\成交交率1/5/202355客單價(jià)、、客單量量客單價(jià)＝＝銷售金金額÷成成交筆數(shù)數(shù)客單量＝＝銷售數(shù)數(shù)量÷成成交筆數(shù)數(shù)1/5/202356店鋪對(duì)比案例例分析店鋪業(yè)績(jī)來店人數(shù)購(gòu)買人數(shù)購(gòu)買率客單價(jià)A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400在商圈以及店店鋪大小基本本類似的情況況下:1/5/202357銷售TOP10以數(shù)量排名以貨值排名款號(hào)顏色品類上貨時(shí)間進(jìn)貨數(shù)累計(jì)銷售數(shù)消化率一周銷量庫(kù)存數(shù)存銷比

款號(hào)顏色品類上貨時(shí)間進(jìn)貨貨值累計(jì)銷售貨值消化率一周銷售貨值庫(kù)存貨值存銷比

1/5/202358暢銷分析是否需要補(bǔ)貨貨，補(bǔ)貨要適適時(shí)適量看商品銷售生生命周期，預(yù)預(yù)估未來銷售售數(shù)量看庫(kù)存數(shù)量、、缺口量看總訂單量，，因?yàn)殇N售不不是靠單款完完成的。如果果訂單量大，，則要謹(jǐn)慎補(bǔ)補(bǔ)貨。通過陳陳列和銷售重重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其其他款補(bǔ)不到貨，則則要將貨品歸歸并，增加銷銷售概率1/5/202359滯銷分析原因分析該款確實(shí)不不適合該店店的消費(fèi)人人群款式有缺陷陷，比如面面料扎人、、容易起球球，或者款款式?jīng)]問題題，但是價(jià)價(jià)格偏高陳列有問題題導(dǎo)購(gòu)銷售技技巧欠缺，，F(xiàn)AB掌掌握薄弱扭滯為暢調(diào)撥到其他他店鋪促銷手段，，或者給導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)單款銷銷售激勵(lì)調(diào)整陳列區(qū)區(qū)域，出正正掛、出模模特加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)對(duì)FAB的的掌握，提提升導(dǎo)購(gòu)銷銷售技巧1/5/202360銷存對(duì)比數(shù)數(shù)據(jù)分析（單品）年份季節(jié)品類銷售數(shù)量銷售金額庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存金額可銷售周數(shù)20102夏季021短袖T恤類7815413112828955014.520102夏季031短袖襯衫類30766045213322015.120102夏季060休閑褲類2790351232517.520102夏季061牛仔褲類19645522910990512.120102夏季063短褲類(女裝熱褲)15361040914753527.320102夏季064七分/中褲類26831063986053.020102夏季072拎包類

41580

20102夏季084休閑鞋類

188910

20102夏季092帽子類

202000

20102夏季097眼鏡類

5722515

20102夏季098其它配飾品類

2510

2010合計(jì)

14634611246076791016.81/5/202361銷存對(duì)比數(shù)數(shù)據(jù)分析（單品）年份季節(jié)品類貨號(hào)顏色單價(jià)銷售數(shù)量銷售金額庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存牌價(jià)20102夏季021短袖T恤類7102021272036深紫色22523906135020102夏季021短袖T恤類7102021272093灰色2253615490020102夏季021短袖T恤類7102021238036深紫色22551125245020102夏季021短袖T恤類7102021231036深紫色27525506165020102夏季021短袖T恤類7102021231098深混色灰27536885137520102夏季021短袖T恤類7102021204052靛青色29544435147520102夏季021短袖T恤類7102021139001漂白色2554989376520102夏季021短袖T恤類7102021242036深紫色255373461530……………………………………………………1/5/202362指標(biāo)標(biāo)完完成成差差異異率率指標(biāo)標(biāo)完完成成差差異異率率=指指標(biāo)標(biāo)完完成成率率-時(shí)時(shí)間間進(jìn)進(jìn)度度1/5/202363商品品生生命命周周期期與與陳陳列列策策略略導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期處理期時(shí)間銷售季節(jié)節(jié)前前導(dǎo)導(dǎo)新品品投投放放視覺覺推推廣廣應(yīng)季季商商品品適應(yīng)應(yīng)正正價(jià)價(jià)店店鋪鋪?zhàn)罴鸭殃愱惲辛形晃恢弥靡?guī)規(guī)劃劃過季季商商品品折扣扣區(qū)區(qū)域域過過渡渡折扣扣店店鋪鋪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移商品品生生命命周周期期1/5/202364關(guān)注注競(jìng)競(jìng)品品1/5/202365關(guān)注注競(jìng)競(jìng)品品復(fù)雜雜的的多多角角關(guān)關(guān)系系時(shí)刻刻關(guān)關(guān)注注競(jìng)競(jìng)品品從不不忽忽略略對(duì)對(duì)顧顧客客的的愛愛品牌牌顧客客競(jìng)品品敵手手情人人情人人1/5/202366成功的促促銷1/5/202367新品買贈(zèng)贈(zèng)NEWARRIVAL商品行銷銷周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期處理期商品銷售售生命周周期決定定商品行行銷周期期不同階段段采用不不同的行行銷推廣廣手法把握折扣扣的剃度度控制，，力求折折扣率與與消化率率的平衡衡每次行銷銷活動(dòng)必必須有合合理的目目標(biāo)業(yè)績(jī)績(jī)預(yù)估必須對(duì)終終端店鋪鋪有充分分宣導(dǎo)\POP到位\貨品準(zhǔn)準(zhǔn)備到位位滿**減減**VIP專專場(chǎng)1/5/202368毛利率(grossprofit)毛利率(grossprofit)=(銷售售收入-銷售成成本）/銷售收收入1/5/202369行銷與業(yè)績(jī)?cè)鲈鲩L(zhǎng)業(yè)績(jī)持持平升升幅＝＝活動(dòng)前前平均均銷售售件單單價(jià)活動(dòng)平平均銷銷售件件單價(jià)價(jià)-１業(yè)績(jī)持持平件件數(shù)＝＝原銷銷售數(shù)數(shù)量＊＊（１１+業(yè)業(yè)績(jī)持持