《品牌督導(dǎo)業(yè)績(jī)輔導(dǎo)步法》最終

品牌：戈美其鞋業(yè)主講：李書2012.71品牌督導(dǎo)業(yè)績(jī)輔導(dǎo)5步法一：品牌督導(dǎo)的角色定位1、督導(dǎo)崗位價(jià)值定位方法2、思維力決定領(lǐng)導(dǎo)力二：零售實(shí)戰(zhàn)技能：業(yè)績(jī)輔導(dǎo)5步法一步：?jiǎn)栐\檢查二步：分析確診從四個(gè)角度診斷店鋪業(yè)績(jī)的提升點(diǎn)三步：治療方案銷售計(jì)劃部署四步：實(shí)施執(zhí)行五步：復(fù)診觀察1、業(yè)績(jī)輔導(dǎo)中的幾大方法2、銷售計(jì)劃執(zhí)行跟進(jìn)系統(tǒng)2崗位價(jià)值客戶是誰(shuí)？

客戶的核心需求是什么？通過什么服務(wù)來(lái)滿足？一：品牌督導(dǎo)的角色定位1、督導(dǎo)崗位價(jià)值定位方法職責(zé)貨人目標(biāo)場(chǎng)客戶信息4督導(dǎo)在不同情景下的不同角色...組織者推動(dòng)者協(xié)作者激勵(lì)著輔導(dǎo)者執(zhí)行者角色2、思維力決定領(lǐng)導(dǎo)力成果思維數(shù)字思維內(nèi)向思維2、思維力決定領(lǐng)導(dǎo)力如何定年度目標(biāo)AB先匯總各店鋪上的每月目標(biāo)，加之總和為全區(qū)年度目標(biāo)定出全區(qū)年度目標(biāo)，再拆分到各店全年目標(biāo)，再分到各月正向思維起因行動(dòng)結(jié)果逆向思維結(jié)果行動(dòng)成果以始為終的思考方式以成果為導(dǎo)向，不以結(jié)果為導(dǎo)向成果思維維成果思維維--------一針見血血為什么生生意不好好向外向內(nèi)內(nèi)向思維維案列：向外向內(nèi)你的顧客客嫌你的的產(chǎn)品貴貴了嗎？？思考：檔次專業(yè)服務(wù)氛圍環(huán)境商品品牌你的顧客客嫌你的的產(chǎn)品貴貴了嗎？？是產(chǎn)品真真的貴了了，還是是區(qū)域沒沒有能消消費(fèi)的人人，還是是你讓顧顧客覺得得不值這這個(gè)價(jià)。。你為顧客客提供了了什么？？?jī)?nèi)向思維維的正確確方式障礙內(nèi)省承擔(dān)改進(jìn)承擔(dān)成成長(zhǎng)=數(shù)字思維維AB請(qǐng)問那條條路是最最正確的的？感覺憑感覺憑主觀憑語(yǔ)言：：好像““可能””“也許許”不可量化化簡(jiǎn)單——高效透明——準(zhǔn)確、高高效性17一步：?jiǎn)枂栐\檢查查二步：分分析確診診三步：治治療方案案四步：實(shí)實(shí)施執(zhí)行行五步：復(fù)復(fù)診觀察察二：零售售實(shí)戰(zhàn)技技能：業(yè)業(yè)績(jī)輔導(dǎo)導(dǎo)5步法你常常如如何確診診原因呢呢？店鋪的業(yè)業(yè)績(jī)好與與壞通常常由哪些些因素決決定呢？？目標(biāo)管理理人貨場(chǎng)專業(yè)技能能知識(shí)技巧巧人才梯段段德育用留留執(zhí)行力進(jìn)銷存品牌形象象選址址談判客戶vip安全維護(hù)護(hù)賣場(chǎng)氛圍圍企劃劃促銷文化戰(zhàn)略執(zhí)行文化化教導(dǎo)文化化品牌戰(zhàn)略略市場(chǎng)戰(zhàn)略略人力戰(zhàn)略略企業(yè)形形象象1、從四個(gè)角度度診斷店鋪業(yè)業(yè)績(jī)的提升點(diǎn)點(diǎn)一步：?jiǎn)栐\檢檢查團(tuán)隊(duì)勝任能力力店面銷售流程程360度巡店表診斷選人用人育人人重點(diǎn)顧客流失的原原因診斷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行行力1、從四個(gè)角度度診斷店鋪業(yè)業(yè)績(jī)的提升點(diǎn)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)勝任能力力診斷銷售就是要找找到會(huì)銷售的的人店長(zhǎng)常遇問題題店長(zhǎng)風(fēng)格與業(yè)業(yè)績(jī)關(guān)系業(yè)務(wù)型情景型事務(wù)型關(guān)系型店長(zhǎng)常遇問題題關(guān)心銷售關(guān)心員工低高高店長(zhǎng)風(fēng)格與業(yè)業(yè)績(jī)關(guān)系低銷售額高滿意高銷售額高滿意低銷售額低滿意高銷售額低滿意選店長(zhǎng)的十項(xiàng)能力自控能力（冷冷靜、忍耐））誠(chéng)實(shí)、遵守職職業(yè)道德工作計(jì)劃性、、條理性溝通表達(dá)能力力執(zhí)行力競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)責(zé)任心解決問題的能能力（提出若若干方案）基礎(chǔ)數(shù)學(xué)能力力管理店長(zhǎng)的三個(gè)指標(biāo)單店銷售達(dá)成成率行為指標(biāo)商品消化率銷售能力銷售意愿低高高店長(zhǎng)常遇問題題銷售人員表現(xiàn)現(xiàn)分類低能力高意愿高能力高意愿低能力低意愿高能力低意愿1、從四個(gè)角度度診斷店鋪業(yè)業(yè)績(jī)的提升點(diǎn)點(diǎn)店面銷售流程程診斷請(qǐng)想想你的顧顧客是什么時(shí)時(shí)候流失的？？你的銷售人員員是否常常抱抱怨這些問題題顧客要求多多多，就是不買買怕顧客全都不不買，還是速速戰(zhàn)速?zèng)Q好試用很多，就就是不買競(jìng)品的活動(dòng)很很吸引人顧客對(duì)產(chǎn)品或或品牌沒有信信心，說(shuō)沒有有用過產(chǎn)品價(jià)格太高高，顧客聽完完就走了具有積極態(tài)度度的5個(gè)要點(diǎn)挑選銷售人員員的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)熱情主動(dòng)堅(jiān)持行動(dòng)自信迎賓了解顧客需求求產(chǎn)品介紹體驗(yàn)過程附加推銷成交售后服務(wù)銷售流程留客技巧產(chǎn)品推銷技巧巧連帶銷售技巧巧成交技巧建立顧客信任任的技巧1、從四個(gè)角度度診斷店鋪業(yè)業(yè)績(jī)的提升點(diǎn)點(diǎn)360度巡店表走進(jìn)你的店鋪鋪你第一眼在在關(guān)注什么？？遠(yuǎn)看近看進(jìn)看細(xì)看從《銷售技巧與服服務(wù)執(zhí)行巡店店表》看銷售技巧與與服務(wù)細(xì)節(jié)的的執(zhí)行情況對(duì)新人培養(yǎng)有有極大的幫助助1、從四個(gè)角度度診斷店鋪業(yè)業(yè)績(jī)的提升點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)運(yùn)KPI數(shù)據(jù)診斷KeyPerformanceIndicator工作的量化管理工具關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)零售能力評(píng)價(jià)價(jià)KPI認(rèn)識(shí)銷售額坪效人效品效時(shí)效客單數(shù)客單價(jià)附加值核心取決因素素3536客單價(jià)件單價(jià)附加值成交率客流量開單數(shù)銷售額銷售KPI與銷售目標(biāo)的的關(guān)系是什么么？37KPI—開單數(shù)開單數(shù)=交易易次數(shù)；開單數(shù)越高，，銷售額越高高38KPI—成交率成交率=開單單數(shù)/總進(jìn)店店人數(shù)成交率高的店店鋪說(shuō)明銷售人員員的效率和成成交技巧對(duì)于較小規(guī)模模和客流量較較少的店尤其其重要39KPI—客流量客流量=進(jìn)店店總?cè)藬?shù)（新客戶+VIP客戶））40KPI—客單價(jià)(ATV)客單價(jià)=總銷售額/總開單數(shù)它說(shuō)明了，每每位顧客在你你店中平均花花了多少錢，，從中可以看出出，銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的效率和能能力41KPI—附加值附加值=平均均每單銷售件件數(shù)（銷售總件數(shù)數(shù)/開單總數(shù)數(shù)）代表了銷售人人員花在顧客客身上努力程程度有多少，，附加值越高高，銷售人員員的連帶銷售售做的越好，，連帶銷售做做的好，證明明銷售人員的的產(chǎn)品知識(shí)，，服務(wù)技巧，，銷售技巧掌掌握的很好主講：李書42KPI—件單價(jià)件單價(jià)=平均銷售單價(jià)價(jià)（銷售總額/銷售總件數(shù)數(shù)）可以看出銷售售人員的銷售售技巧及商品品的知識(shí)可以看出銷售售人員的銷售售習(xí)慣43案例分析：某店一周的銷銷售KPI分析請(qǐng)從中幫店長(zhǎng)長(zhǎng)找出機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)44KPI—開單數(shù)可能影響的因因素與機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)來(lái)店人數(shù)不同季節(jié)促銷活動(dòng)紅日/閑日成交技巧員工效率45KPI—成交率可能影響的因因素與機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)顧客建立親善善關(guān)系了嗎？？商品熟悉程度度怎么樣？是主動(dòng)還是被被動(dòng)接近顧客客？員工挑顧客嗎嗎？員工是否懂得得把握成交時(shí)時(shí)機(jī)？賣場(chǎng)的氛圍夠夠熱情嗎？46KPI—客流量可能影響的因因素與機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)口碑客戶關(guān)系建立立vip維護(hù)店鋪促銷活動(dòng)動(dòng)的宣傳品牌影響力47KPI—客單價(jià)可能影響的因因素與機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)商品平均價(jià)格格（商品越便便宜，客單價(jià)價(jià)越可能低））每次交易的購(gòu)購(gòu)買量（附加加值越高，客客單價(jià)會(huì)越高高）有沒有新品上上市三步：治療方方案銷售計(jì)劃部署署月目標(biāo)制定：：銷售目標(biāo)、、商品目標(biāo)制制定的七個(gè)關(guān)關(guān)鍵尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)：：新貨上市、、促銷方案、、節(jié)慶機(jī)會(huì)、、新開店鋪找準(zhǔn)周重點(diǎn)：：目標(biāo)拆分、、周商品營(yíng)運(yùn)運(yùn)計(jì)劃、商品品及技巧培訓(xùn)訓(xùn)、新貨及促促銷即時(shí)陳列列指引月行動(dòng)計(jì)劃：：時(shí)間、人員員、資源、評(píng)評(píng)估、成果49KPI—附加值可能影響的因因素與機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)銷售人員對(duì)商商品的搭配方方法掌握不多多，只會(huì)一些些基礎(chǔ)的搭配配對(duì)活動(dòng)的推動(dòng)動(dòng)不重視（vip招募、、贈(zèng)品、飾品品）店鋪貨品豐富富程度50KPI—件單價(jià)可能影響的因因素與機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)鼓勵(lì)同事多賣賣貴的商品店鋪貨品結(jié)構(gòu)構(gòu)的適當(dāng)調(diào)整整利用vip活活動(dòng)KPI與目標(biāo)制定七七大關(guān)鍵之一：量化之二：責(zé)任人人之三：細(xì)分之四：有挑戰(zhàn)戰(zhàn)之五：時(shí)限之六：長(zhǎng)短結(jié)結(jié)合之七：整體平平衡制定目標(biāo)七大大關(guān)鍵之一：量化目標(biāo)制定明確確具體，有數(shù)數(shù)據(jù)依據(jù)制定目標(biāo)七大大關(guān)鍵之二：責(zé)任人人目標(biāo)必須雙方方認(rèn)可制定目標(biāo)七大大關(guān)鍵之三：細(xì)分樹枝枝法法中目標(biāo)總目標(biāo)中目標(biāo)中目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)請(qǐng)幫幫某某店店細(xì)細(xì)分分一一下下件件數(shù)數(shù)目目標(biāo)標(biāo)3月總總目目標(biāo)標(biāo)：：450000共4個(gè)員員工工1個(gè)店店長(zhǎng)長(zhǎng)貨品品平平均均單單價(jià)價(jià)：：990月銷銷售售件件數(shù)數(shù)目目標(biāo)標(biāo)：：周銷銷售售件件數(shù)數(shù)目目標(biāo)標(biāo)：：日銷銷售售件件數(shù)數(shù)目目標(biāo)標(biāo)：：每月月人人均均銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)：：454114154制定定目目標(biāo)標(biāo)七七大大關(guān)關(guān)鍵鍵目標(biāo)標(biāo)是是用用來(lái)來(lái)挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)和和超超越越的的，，不不止止只只是是用用來(lái)來(lái)完完成成的的之四：：有挑挑戰(zhàn)制定目目標(biāo)七七大關(guān)關(guān)鍵給目標(biāo)標(biāo)一個(gè)個(gè)有限限期之五：：時(shí)限限制定目目標(biāo)七七大關(guān)關(guān)鍵之六：：長(zhǎng)短短結(jié)合合日目標(biāo)標(biāo)周目標(biāo)標(biāo)月目標(biāo)標(biāo)本年目目標(biāo)近期目目標(biāo)（（1-2年年）中期目目標(biāo)（（5年年）遠(yuǎn)期目目標(biāo)（（10年）制定目目標(biāo)七七大關(guān)關(guān)鍵使目標(biāo)之之間相互互平衡且且相互制制約之七：整整體平衡衡主講：李李書2012.660目標(biāo)制定定與目標(biāo)標(biāo)跟進(jìn)的的關(guān)系訂立認(rèn)同同計(jì)劃布置置推動(dòng)跟進(jìn)進(jìn)成果回饋饋三步：治治療方案案銷售計(jì)劃劃部署尋找機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)：新新貨上市市、促銷銷方案、、節(jié)慶機(jī)機(jī)會(huì)、新新開店鋪鋪產(chǎn)品生命命周期銷售數(shù)量量導(dǎo)入期成成長(zhǎng)長(zhǎng)期旺旺銷期黃黃昏期動(dòng)：消化化率商品體檢檢動(dòng)態(tài)KPI新品上市市五大策策略三步：治治療方案案銷售計(jì)劃劃部署找準(zhǔn)周重重點(diǎn)：目目標(biāo)拆分分、周商商品營(yíng)運(yùn)運(yùn)計(jì)劃、、商品及及技巧培培訓(xùn)、新新貨及促促銷即時(shí)時(shí)陳列指指引月行動(dòng)計(jì)計(jì)劃：時(shí)時(shí)間、人人員、資資源、評(píng)評(píng)估、成成果四步：實(shí)實(shí)施執(zhí)行行五五步：復(fù)復(fù)診觀察察1、業(yè)績(jī)績(jī)輔導(dǎo)中中的幾大大方法拉動(dòng)消化化：如何何策劃商商品類會(huì)會(huì)員類促促銷活動(dòng)動(dòng)推介產(chǎn)品品：店鋪鋪新品實(shí)實(shí)地訓(xùn)練練，幫助助員工結(jié)結(jié)合顧客客需要做做FABUSP穩(wěn)定客流流：如何何輔導(dǎo)店店鋪維護(hù)護(hù)開發(fā)熟熟客關(guān)系系的技巧巧提升連帶帶：如何何輔導(dǎo)店店鋪提升升附加銷銷售技巧巧2、銷售售計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行跟進(jìn)進(jìn)系統(tǒng)各類目標(biāo)標(biāo)跟進(jìn)達(dá)達(dá)成的頻頻率、時(shí)時(shí)段、方方法、對(duì)對(duì)象SalesPromotion給客戶一一個(gè)購(gòu)買買的理由由給消費(fèi)者者一個(gè)現(xiàn)現(xiàn)在購(gòu)買買的理由由1、業(yè)績(jī)輔輔導(dǎo)中的的幾大方方法拉動(dòng)消化化：如何何策劃商商品類會(huì)會(huì)員類促促銷活動(dòng)動(dòng)促銷就是是一切用用來(lái)提升升市場(chǎng)生生意表現(xiàn)現(xiàn)的營(yíng)銷銷方式促銷策劃劃者就是是讓目標(biāo)標(biāo)顧客從從目前所所處的階階段推向向更高的的階段促銷活動(dòng)動(dòng)設(shè)計(jì)三三個(gè)關(guān)鍵鍵三個(gè)關(guān)鍵明確促銷目的找準(zhǔn)目標(biāo)顧客不斷創(chuàng)新突破明確促銷銷目的品牌宣傳傳，推品品牌知名名度清理庫(kù)存存，加快快資金周周轉(zhuǎn)引誘顧客客，提升升入店人人流提高成交交，提升升單店金金額提升連帶帶，拉動(dòng)動(dòng)連帶數(shù)數(shù)量新品上柜柜，加快快新品普普及打壓對(duì)手手，爭(zhēng)取取邊緣客客戶促銷活動(dòng)動(dòng)策劃五五步法五、評(píng)估估效果四、執(zhí)行行跟進(jìn)三、制訂訂方案二、選擇擇時(shí)機(jī)與方式一、確定定目標(biāo)找準(zhǔn)目標(biāo)標(biāo)顧客一、確定定目標(biāo)邊緣顧客客主力群體體核心群體體第一部份份三三、促銷銷活動(dòng)策策劃五步步法一、選擇擇時(shí)機(jī)與與方式最佳時(shí)機(jī)機(jī)5種常用方方式介紹紹要點(diǎn)實(shí)例分析二、選擇擇時(shí)機(jī)與方式1、加價(jià)價(jià)購(gòu)要點(diǎn)：以較低的的價(jià)格換換購(gòu)商品品實(shí)例：買滿200加20元換購(gòu)80元的背心分析：主次分明明不可用用于最新新款或高品質(zhì)質(zhì)款2、會(huì)員員VIP要點(diǎn)：為VIP提供群體體歸屬和和提供更好的服服務(wù)及優(yōu)優(yōu)惠實(shí)例：VIP俱樂部、、QQ群、DIY等分析：提升歸屬屬感，品品牌榮譽(yù)譽(yù)感，顯顯示地位位或不同，，獲得更更好的服服務(wù)和實(shí)實(shí)惠3、聯(lián)合合促銷要點(diǎn)：直接價(jià)格格折扣實(shí)例：兒童影樓樓互惠聯(lián)聯(lián)合促銷銷少年宮聯(lián)聯(lián)合促銷銷分析：互相優(yōu)惠惠，目標(biāo)標(biāo)統(tǒng)一明明確4、憑證證優(yōu)惠要點(diǎn)：憑券憑票票憑證優(yōu)優(yōu)惠領(lǐng)禮禮實(shí)例：憑幼兒園園入院證證，XX款8折優(yōu)惠分析：發(fā)放控制制，有限限期限，，優(yōu)惠程度度，實(shí)際際價(jià)值5、現(xiàn)金金券返還還要點(diǎn)：購(gòu)買成交交，返還還現(xiàn)金實(shí)例：購(gòu)物300元，返還還50元抵用券券分析：券的使用用范圍一一定有針針對(duì)性三、制訂訂方案宣傳陳列道具分工產(chǎn)品量目標(biāo)分配內(nèi)容成果對(duì)象目的主題思路賣場(chǎng)熱烈烈氛圍塑塑造四、執(zhí)行行跟進(jìn)促銷不在在于折扣扣有多少少而在于于氛圍有有多好??！賣場(chǎng)熱烈烈氛圍塑塑造四、執(zhí)行行跟進(jìn)視覺聽聽覺觸觸覺嗅嗅覺其其他87%7%3.5%1.5%1%招牌門頭頭陳設(shè)排列列色彩應(yīng)用用燈光清潔動(dòng)線pop音樂招呼服務(wù)衛(wèi)生試用溫度空氣清新新商品味道道四步：實(shí)實(shí)施執(zhí)行行五五步：復(fù)復(fù)診觀察察1、業(yè)績(jī)績(jī)輔導(dǎo)中中的幾大大方法提升執(zhí)行行：如何何計(jì)劃一一次管理理層的交交叉巡店店檢查推介產(chǎn)品品：店鋪鋪新品實(shí)實(shí)地訓(xùn)練練，幫助助員工結(jié)結(jié)合顧客客需要做做FABUSP穩(wěn)定客流流：如何何輔導(dǎo)店店鋪維護(hù)護(hù)開發(fā)的的熟客關(guān)關(guān)系的技技巧提升連帶帶：如何何輔導(dǎo)店店鋪提升升附加銷銷售技巧巧2、銷售售計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行跟進(jìn)進(jìn)系統(tǒng)各類目標(biāo)標(biāo)跟進(jìn)的的頻率、、時(shí)段、、方法、、對(duì)象四步：實(shí)實(shí)施執(zhí)行行五五步：復(fù)復(fù)診觀察察1、業(yè)績(jī)績(jī)輔導(dǎo)中中的幾大大方法提升執(zhí)行行：如何何計(jì)劃一一次管理理層的交交叉巡店店檢查《交叉巡巡店計(jì)劃劃跟進(jìn)表表》四步：實(shí)實(shí)施執(zhí)行行五五步：復(fù)復(fù)診觀察察1、業(yè)業(yè)績(jī)輔輔導(dǎo)中中的幾幾大方方法提升執(zhí)執(zhí)行：：如何何計(jì)劃劃一次次管理理層的的交叉叉巡店店檢查查推介產(chǎn)產(chǎn)品：：店鋪鋪新品品實(shí)地地訓(xùn)練練，幫幫助員員工結(jié)結(jié)合顧顧客需需要做做FABUSP86聽看問感受講新品FABUSP實(shí)地訓(xùn)訓(xùn)練一場(chǎng)課課堂培培訓(xùn)賣場(chǎng)實(shí)實(shí)地看看貨扮成顧顧客，，提出出異議議自己講講FAB，異議議回答答說(shuō)出試試穿后后感受受四步：：實(shí)施施執(zhí)行行五五步步：復(fù)復(fù)診觀觀察1、業(yè)業(yè)績(jī)輔輔導(dǎo)中中的幾幾大方方法提升執(zhí)執(zhí)行：：如何何如何何計(jì)劃劃一次次管理理層的的交叉叉巡店店推介產(chǎn)產(chǎn)品：：店鋪鋪新品品實(shí)地地訓(xùn)練練，幫幫助員員工結(jié)結(jié)合顧顧客需需要做做FABUSP穩(wěn)定客客流：：如何何輔導(dǎo)導(dǎo)店鋪鋪維護(hù)護(hù)開發(fā)發(fā)熟客客關(guān)系系的技技巧88顧客客信信任任建建立立舒服服喜歡歡信任任89—說(shuō)說(shuō)出出來(lái)來(lái)的的需需求求—真真正正的的需需求求—沒沒說(shuō)說(shuō)出出來(lái)來(lái)的的需需求求—滿滿足足后后令令人人高高興興的的需需求求—秘秘密密需需求求一位位老老顧顧客客說(shuō)說(shuō)：：““想想買買一一雙雙好好點(diǎn)點(diǎn)的的皮皮鞋鞋””他的的五五種種需需求求可可能能是是：：—說(shuō)出出來(lái)來(lái)的的需需求求：：想想買買一一雙雙好好點(diǎn)點(diǎn)的的皮皮鞋鞋—真正正的的需需求求：：顧客客想想要要的的這這雙雙鞋鞋，，一一定定是是顯顯檔檔次次的的，，符符合合他他老老板板的的身身份份—沒說(shuō)說(shuō)出出來(lái)來(lái)的的需需求求：：顧客想想獲得得貴賓賓級(jí)的的服務(wù)務(wù)，進(jìn)進(jìn)店時(shí)時(shí)能被被銷售售人員員叫出出姓氏氏—滿足后后令人人高興興的需需求：：因?yàn)槭鞘抢项欘櫩偷牡拿孀幼樱苣芴叵硐眍~外外的折折扣或或禮品品—秘密需需求：：顧客想想被他他的朋朋友看看成識(shí)識(shí)貨的的人，，顧客客想在在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)被銷銷售人人員贊贊美成成最識(shí)識(shí)貨的的人91定目標(biāo)標(biāo)教方法法做練習(xí)習(xí)常跟進(jìn)進(jìn)有激勵(lì)勵(lì)92邀請(qǐng)?jiān)囋嚧r(shí)時(shí)促銷活活動(dòng)時(shí)時(shí)輔導(dǎo)的的最佳佳時(shí)機(jī)機(jī)需輔導(dǎo)導(dǎo)的技技巧了解需需求時(shí)時(shí)產(chǎn)品介介紹時(shí)時(shí)比較試試穿時(shí)時(shí)全面具具體差異化化的USP拿三雙雙以上上四種類類型利誘FAB成交時(shí)時(shí)再次提提醒售后時(shí)時(shí)使用反反饋2、銷售售計(jì)劃劃執(zhí)行行跟進(jìn)進(jìn)系統(tǒng)統(tǒng)各類目目標(biāo)跟跟進(jìn)達(dá)達(dá)成的的頻率率、時(shí)時(shí)段、、方法法、對(duì)對(duì)象四步：：實(shí)施施執(zhí)行行五五步步：復(fù)復(fù)診觀觀察跟進(jìn)檢檢查的的原則則員工只只會(huì)做做你檢檢查的的事不會(huì)做做你希希望的的事95目標(biāo)與與KPI跟進(jìn)達(dá)達(dá)成的的三個(gè)個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)是什什么？？頻率對(duì)象方法96目標(biāo)與與KPI跟進(jìn)達(dá)達(dá)成的的三個(gè)個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)是什什么？？頻率每日時(shí)時(shí)段每日閉閉店每周每月14:0017:0020:0030%60%80%97目標(biāo)與與KPI跟進(jìn)達(dá)達(dá)成的的三個(gè)個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)是什什么？？對(duì)象本店其他店店競(jìng)品個(gè)人班組了解競(jìng)競(jìng)品品品牌情情況找差異異品種陳列展展示促銷銷售員員顧客99目標(biāo)與與KPI跟進(jìn)達(dá)達(dá)成的的三個(gè)個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)是什什么？？方法PK報(bào)數(shù)進(jìn)度表表交叉巡巡店100目標(biāo)視視覺激激勵(lì)的的幾種種方式式完成任任務(wù)進(jìn)進(jìn)度表表102目標(biāo)與與KPI跟進(jìn)達(dá)達(dá)成的的一個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵提升銷銷售=提升員員工的的士氣氣=激勵(lì)員員工的的信心心在激勵(lì)勵(lì)的過過程中中督督導(dǎo)導(dǎo)應(yīng)做做到給給團(tuán)隊(duì)隊(duì)六個(gè)個(gè)一一個(gè)精精神一個(gè)目目標(biāo)一個(gè)標(biāo)標(biāo)桿一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)大的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)積積極向向上的的聲音一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的的啦啦隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:41:2902:41:2902:411/5/20232:41:29AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:41:2902:41Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:41:2902:41:2902:41Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:41:3002:41:30January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20232:41:30上午02:41:301月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:41上上午午1月-2302:41January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:41:3002:41:3005January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:41:30上午午2:41上午午02:41:301月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:41:3002:41:3002:411/5/20232:41:30AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2302:41:3002:41Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。02:41:3002:41:3002:41Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:41:3002:41:30January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:41:30上上午02:41:301月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:41上上午1月-2302:41January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得