YJDB銷售拜訪八步驟

營銷支持管理部營銷培訓(xùn)管理處2012年9月業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)系列課程(試用版)1JDB業(yè)務(wù)代表系列課程編號課程名稱課程類型培訓(xùn)方式課時培訓(xùn)講師Y-01《JDB業(yè)務(wù)代表角色與職能》知識類PPT課件3.5培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-02《JDB銷售拜訪八步驟》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-03《JDB生動化陳列》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-04《JDB推銷技巧與實(shí)戰(zhàn)演練》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-05《JDB業(yè)務(wù)手冊使用規(guī)范》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-06《JDB線路規(guī)劃與管理》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-07《JDB冷凍設(shè)備管理規(guī)范》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-08《JDB促銷員管理規(guī)范》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-09《JDB客訴處理技巧》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-10《JD亂價與竄貨管理》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-11《JDB促銷執(zhí)行與管理》技能類PPT課件7培訓(xùn)輔導(dǎo)員Y-12《高效能人士的7個習(xí)慣》心態(tài)類PPT課件3.5培訓(xùn)輔導(dǎo)員2營銷支持管理部營銷培訓(xùn)管理處2012年9月JDB銷售拜訪八步驟(編號：Y-02)3課程適用學(xué)員本課程內(nèi)容適用于…加多寶事業(yè)部業(yè)務(wù)代表（小店渠道）加多寶事業(yè)部其他渠道活學(xué)活用昆侖山事業(yè)部、全國現(xiàn)代事業(yè)部業(yè)務(wù)代表可借鑒參考、活學(xué)活用4課程目標(biāo)希望學(xué)員本課程結(jié)束時，能夠…掌握銷售拜訪八步驟的內(nèi)容能在日常客戶拜訪中熟練靈活運(yùn)用幫助提升線路拜訪工作質(zhì)量

5目錄學(xué)習(xí)銷售拜訪八步驟的意義銷售拜訪八步驟內(nèi)容活學(xué)活用銷售拜訪八步驟研討與演練6為什么KFC能風(fēng)行全球？PK肯德基中國大廚中國大廚的技藝一定強(qiáng)過“垃圾食品”ＫＦＣ，但是ＫＦＣ卻靠一套標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營體系成為世界級企業(yè)！7公司：

1、提升銷售團(tuán)隊(duì)整體銷售作業(yè)水平；2、方便銷售作業(yè)量化考核管理；學(xué)員：1、掌握個人銷售作業(yè)入門技能；2、提升拜訪效率，及工作業(yè)績。銷售拜訪八步驟的意義8學(xué)習(xí)銷售拜訪八步驟的意義銷售拜訪八步驟內(nèi)容活學(xué)活用銷售拜訪八步驟研討與演練9銷售拜訪八步驟內(nèi)容3店情查看生動化7致謝預(yù)約下次拜訪時間2打招呼6下訂單填訂貨單5銷售陳述4庫存盤點(diǎn)1準(zhǔn)備8回顧/總結(jié)10心理準(zhǔn)準(zhǔn)備：：新的一一天，，新的的開始始，新新的挑挑戰(zhàn)，，新的的進(jìn)步步！敬業(yè)才才會樂樂業(yè)，，專業(yè)業(yè)才會會卓越越；先做人人，后后做事事；態(tài)態(tài)度決決定一一切。。目標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備：：我今天天準(zhǔn)備備拜訪訪多少少店？？達(dá)成多多少銷銷量？？完成生生動化化門店店多少少家？？其他目目標(biāo)？？步驟1：準(zhǔn)準(zhǔn)備11步驟1：準(zhǔn)準(zhǔn)備領(lǐng)取廣廣宣物物料開晨會會檢查個個人儀容儀儀表檢查業(yè)業(yè)代手手冊內(nèi)容是是否完完整檢查銷銷售工工具是否齊齊備LET‘SGO??！工作準(zhǔn)準(zhǔn)備：：12步驟2：打打招呼呼進(jìn)店前前準(zhǔn)備備：首先核核對店店名是是否與與客戶資資料一一致，，記住住老板的的名字字；進(jìn)店后后打招招呼：：選擇時時機(jī)與與客戶戶打招招呼與客戶戶交談?wù)剷r應(yīng)應(yīng)面帶帶微笑笑，合情合合理地地打招招呼，，同時與與售點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)的的其他他人也要以以理相相待。。進(jìn)店前前準(zhǔn)備備：儀容儀儀表再再整理理!13ＰＯＰＰ生動動化：：及時更更換破破損、、骯臟臟的海海報(bào)，，檢查查海報(bào)報(bào)的張張貼是是否顯顯眼，，不被被其他他物品品遮蓋蓋；步驟3：店店情查看，，生動化陳陳列產(chǎn)品陳列生生動化：按先進(jìn)先出出的原則陳陳列擺放產(chǎn)產(chǎn)品，如店店內(nèi)有加多多寶公司的的冷凍設(shè)備備，則按冷冷凍設(shè)備的的陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行生動動化操作并并及時補(bǔ)貨貨。14檢查貨齡：：檢查貨齡，，做到先進(jìn)進(jìn)先出。將最遠(yuǎn)貨齡齡產(chǎn)品，及及時擺放到冷凍設(shè)設(shè)備中。動用抹布：：動用抹布，，清潔產(chǎn)品品和POP“抹布是用用來使用的的，不是必必備的擺設(shè)設(shè)！”“動手永遠(yuǎn)遠(yuǎn)比只會動動口強(qiáng)！””步驟3：店店情查看，，生動化陳陳列15步驟4：庫庫存盤點(diǎn)盤點(diǎn)店面庫庫存：包括貨架、、陳列架、、冷凍設(shè)備備或堆頭等等售賣點(diǎn)的的庫存！盤點(diǎn)店內(nèi)庫庫存：包括貨架頂頂整箱存放放的庫存、、售點(diǎn)倉庫庫內(nèi)的庫存存！16步驟5：銷銷售陳述說服客戶經(jīng)經(jīng)營加多寶寶產(chǎn)品FAB原則則：F：特性（Feature）A：優(yōu)點(diǎn)（Advantage））B：利益（Benefit）通過對產(chǎn)品品特性的介介紹，釋放放出產(chǎn)品的的功能，達(dá)達(dá)成對客戶戶的利益。。舉例：針對對消費(fèi)者““加多寶是是中草藥煲煲制的涼茶茶，它可以以預(yù)防上火火，以后您您吃火鍋等等喝加多寶寶就不用擔(dān)擔(dān)心上火的的苦惱了?。　搬槍η揽涂蛻簟凹佣喽鄬毷菚充N銷品牌，它它流通的很很快，這樣樣您就不用用擔(dān)心壓貨貨，同時可可以帶來更更大的利潤潤?！?718講述利潤故故事步驟5：銷銷售陳述顧客數(shù)拜訪次數(shù)×＝顧客基數(shù)每次交易金金額銷售總額×＝每次交易金金額貨品利潤組組合×＝每次交易毛毛利顧客基數(shù)毛利×＝產(chǎn)品成本＝－＋其他收入＝總毛利18191.保持冷靜即使客戶的異議不合理，你也要盡量控制情緒，不要變得焦躁不安。2.聆聽在客戶停止講述異議前，你要始終保持安靜。不要打斷！3.同理心表示你理解他們的觀點(diǎn)，而不是認(rèn)同。4.探尋找出他們所有的異議“為什么會這樣?”

5.定義用你自己的語言確認(rèn)客戶的異議。因此，您說的是6.克服如果是誤會，用事實(shí)作為依據(jù)。如果是你的不足，回到你能帶來的整體利益。7.結(jié)束

當(dāng)你克服了異議后，隨即結(jié)束你的銷售。處理客戶異異議“七劍劍”步驟5：銷銷售陳述19步驟6：下下訂單，填填寫訂貨單單“做訂單””的步驟：：1.計(jì)算自自上次拜訪訪后的實(shí)際際銷量（實(shí)實(shí)際銷量=上次庫存存+上次訂訂貨－現(xiàn)有有庫存）2.計(jì)算客客戶的安全全庫存量（（安全庫存存量=上次次拜訪后的的實(shí)際銷量量×1.5）3.得出本本次的建議議訂貨量（（本次建議議訂貨量=安全庫存存量－現(xiàn)有有庫存）4.說服客客戶并讓客客戶確認(rèn)建建議的訂貨貨量5.填寫訂訂貨單訂單原則：：1.5倍倍安全庫存存原則也就就是是說說不不是是終終端端要要多多少少就就給給多多少少，，而而是是告告訴訴終終端端應(yīng)應(yīng)該該進(jìn)進(jìn)多多少少貨貨。。同同時時，，1.5倍倍原原則則是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表在在建建議議訂訂貨貨時時的的一一個個客客觀觀科科學(xué)學(xué)依依據(jù)據(jù)，，要要靈靈活活地地加加以以掌掌握握，，如如遇遇到到特特殊殊情情況況（（如如天天氣氣、、節(jié)節(jié)假假日日、、促促銷銷活活動動等等））應(yīng)應(yīng)適適當(dāng)當(dāng)變變化化，，而而不不是是死死板板地地照照搬搬或或套套用用。。20“做訂訂單單”PK“接訂訂單單”接訂訂單單被動動等等待待客客戶戶提提出出的的訂訂單單。。做訂訂單單根據(jù)據(jù)客客戶戶前前一一送送貨貨周周期期的的銷銷售售量量，，結(jié)結(jié)合合新新的的促促銷銷活活動動或或季季節(jié)節(jié)，，天天氣氣等等因因素素，，主主動動向向客客戶戶建建議議合合理理的的訂訂貨貨量量，，并并動動員員其其按按建建議議訂訂貨貨。。PK21完整訂訂貨單單標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)界定定《“加加多寶寶”產(chǎn)產(chǎn)品客客戶訂訂貨單單》包包含以以下內(nèi)內(nèi)容：：“業(yè)代代編號號”、、“客客戶編編碼””、““客戶戶名稱稱”、、“聯(lián)聯(lián)系人人”、、“送送貨地地址””、““電話話”、、“接接單日日期””、““預(yù)定定送貨貨日期期”、、“送送貨商商”、、“送送貨商商電話話”、、“訂訂貨品品項(xiàng)””、““客戶戶收貨貨日期期”、、“客客戶收收貨簽簽名””等22項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容容。完完整的的訂貨貨單應(yīng)應(yīng)包含含以上上22項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容，，缺少少其中中一項(xiàng)項(xiàng)均可可視為為不合合格的的訂貨貨單。。客戶確確認(rèn)欄欄的填填寫注注意：：現(xiàn)場訂訂貨客客戶，，業(yè)代代需請請客戶戶在““客戶戶確認(rèn)認(rèn)”欄欄內(nèi)簽簽字確確認(rèn)所所訂產(chǎn)產(chǎn)品及及預(yù)定定送貨貨日期期無誤誤。目目前只只有現(xiàn)現(xiàn)場訂訂貨客客戶要要求填填寫訂訂單,電話話訂貨貨客戶戶暫不不要求求填寫寫訂單單.22訂貨單單樣板板加多寶寶23虛假訂訂單的的界定定虛假訂訂貨單單的定定義：：訂貨單單上所所反映映的各各項(xiàng)信信息、、數(shù)據(jù)據(jù)不真真實(shí)的的均定定義為為假單單。下列為為常見見虛假假訂貨貨單：：客戶信信息虛虛假：：客戶戶名稱稱、客客戶電電話、、客戶戶地址址、客客戶簽簽名其其中一一項(xiàng)為為虛假假信息息，均均為假假單。?？蛻粲営嗀洈?shù)數(shù)量虛虛假：：訂單單上反反映訂訂貨數(shù)數(shù)量與與實(shí)際際訂貨貨量不不符。。訂貨時時間及及送貨貨時間間與實(shí)實(shí)際訂訂貨、、送貨貨時間間不符符的訂訂貨單單。有拆單單、并并單行行為的的訂貨貨單。。未送貨貨但已已提報(bào)報(bào)銷售售的訂訂貨單單。24訂單標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流流程如與當(dāng)當(dāng)?shù)貙?shí)實(shí)際情情況不不完全全適合合，是是否可可以適適當(dāng)調(diào)調(diào)整？？25現(xiàn)場填填寫日日報(bào)表表26現(xiàn)場填填寫簽簽到卡卡27步驟7：致致謝，，預(yù)約約下次次拜訪訪3店情查看生動化7致謝預(yù)約下次拜訪時間2打招呼6下訂單填訂貨單5銷售陳述4庫存盤點(diǎn)ONEBYONE?。∫患医咏右患壹野菰L訪!28步驟8：回回顧/總結(jié)結(jié)訂單處處理績效匯匯總主管審審核晚會匯匯報(bào)LET‘SGOHOME！29JDB銷售售拜訪訪八步步驟第一步步準(zhǔn)準(zhǔn)備開晨會會檢查個個人儀儀容儀儀表檢查業(yè)業(yè)代手手冊中中的內(nèi)內(nèi)容是是否完完整檢查銷銷售工工具是是否齊齊備領(lǐng)取廣廣宣物物料第二步步打打招呼呼首先核核對店店名是是否與與客戶戶資料料一致致，記記住老老板的的名字字；如如果老老板正正忙，，可先先做準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作，，待對對方空空閑下下來再再拜訪；與客戶戶交談?wù)剷r應(yīng)應(yīng)面帶帶微笑笑，合合情合合理地地打招招呼，，同時時與售售點(diǎn)內(nèi)內(nèi)的其其他人人也要要以理理相待待。第三步步店店情查查看/生動動化陳陳列及時更更換破破損、、骯臟臟的海海報(bào)，，檢查查海報(bào)報(bào)的張張貼是是否顯顯眼，，不被被其他他物品品遮蓋蓋；按先進(jìn)進(jìn)先出出的原原則陳陳列擺擺放產(chǎn)產(chǎn)品，，如店店內(nèi)有有加多多寶公公司的的冷凍凍設(shè)備備，則則按冷冷凍設(shè)設(shè)備的的陳列列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行行生動動化操操作并并及時補(bǔ)貨。。第四步庫庫存盤點(diǎn)，，包括貨架/柜臺存貨貨及庫房存存貨30JDB銷售售拜訪八步步驟第五步銷銷售陳述，，說服客戶經(jīng)經(jīng)營加多寶寶產(chǎn)品第六步下下訂單，填填寫訂貨單單計(jì)算自上次次拜訪后的的實(shí)際銷量量，實(shí)際銷銷量=上次次庫存+上上次訂貨－－現(xiàn)有庫存存根據(jù)1.5倍安全庫庫存原則計(jì)計(jì)算，安全全庫存量=上次拜訪訪后的實(shí)際際銷量×1.5得出本次的的建議訂貨貨量=安全全庫存量－－現(xiàn)有庫存存說服客戶并并讓客戶確確認(rèn)建議的的訂貨量現(xiàn)場填寫日日報(bào)表/簽簽到卡第七步客客戶致謝并并告之下次次拜訪時間間第八步回回顧/總結(jié)結(jié)填寫日報(bào)表表表頭匯總總、銷售跟跟蹤表等表表單參加晚會進(jìn)進(jìn)行工作總總結(jié)31學(xué)習(xí)銷售拜拜訪八步驟驟的意義銷售拜訪八八步驟內(nèi)容容活學(xué)活用銷銷售拜訪八八步驟研討與演練練32活學(xué)活用銷銷售拜訪八八步驟看聽說做寫10456733活學(xué)活用銷銷售拜訪八八步驟看入門前，察察看業(yè)務(wù)手手冊，核對對店主姓名名及信息；；熟悉門店店的歷史銷銷售情況，，及上次拜拜訪情況；；入門前，觀觀察戶外廣廣宣是否破破損需要更更換，以及及是否有商商業(yè)機(jī)會；；入門前，觀觀察店內(nèi)情情況，是否否適宜進(jìn)入入拜訪。入門后，察察看貨架陳陳列、特殊殊陳列等情情況；入門后，察察看冰箱等等冷凍陳列列情況；入門后，察察看廣宣用用品使用情情況；入門后，察察看店面店店內(nèi)庫存情情況。出門前，察察看是否已已經(jīng)完成訂訂單的填寫寫；出門前，察察看是否填填寫完成業(yè)業(yè)務(wù)手冊；；出門前，察察看是否填填寫簽到卡卡。1034活學(xué)活用銷銷售拜訪八八步驟聽聽老板描述述市場變化化情況；聽老板講述述我們產(chǎn)品品的售賣情情況；聽老板反映映競品的動動態(tài)情況；；聽老板的異異議中的弦弦外之音；；435活學(xué)活用銷銷售拜訪八八步驟說談天說地，，噓寒問暖暖，沒話找找話，拉近近客情關(guān)系系；說我們的品品牌及公司司的故事，，傳遞企業(yè)業(yè)文化；說我們的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢及及推廣力度度，增強(qiáng)客客戶信心；；說我們的新新品特點(diǎn)和和促銷政策策，賣入訂訂單；解答客戶的的疑問，排排除客戶的的異議，堅(jiān)堅(jiān)定客戶態(tài)態(tài)度；536活學(xué)活用銷銷售拜訪八八步驟做動用抹布，，整理清潔潔貨架、陳陳列架、冰冰箱、廣宣宣清潔；動手整理貨貨架、陳列列架、冰箱箱等產(chǎn)品陳陳列；動手清理破破舊廣宣，，更新廣宣宣用品；動手盤點(diǎn)庫庫存，清點(diǎn)點(diǎn)店面及店店內(nèi)庫存情情況；動手清理殘殘次品，有有必要的情情況下，幫幫助協(xié)調(diào)解解決；動手幫助老老板做可以以順手幫忙忙之事。637活學(xué)活用銷銷售拜訪八八步驟寫寫訂單，將將所達(dá)成訂訂單及時填填寫，與老老板確認(rèn)；；寫業(yè)務(wù)手冊冊，及時填填寫業(yè)務(wù)手手冊拜訪信信息；寫簽到卡，，拜訪完畢畢后記得填填寫簽到卡卡；寫客戶資料料，及時登登記及更新新客戶最新新變更資料料情況；寫市場動態(tài)態(tài)和競品信信息，及時時記錄所獲獲得的最新新信息；寫市場機(jī)會會點(diǎn)，及時時記錄在拜拜訪中突現(xiàn)現(xiàn)的市場機(jī)機(jī)會；寫客戶反饋饋，及時記記錄客戶反反饋信息，，以在規(guī)定定時間內(nèi)給給予答復(fù)；；738學(xué)習(xí)銷售拜拜訪八步驟驟的意義銷售拜訪八八步驟內(nèi)容容活學(xué)活用銷銷售拜訪八八步驟研討與演練練39●研討銷售拜訪八八步驟是從從小店渠道道拜訪中，，提煉出來來的標(biāo)準(zhǔn)拜拜訪步驟，，那么拜訪訪批發(fā)渠道道、現(xiàn)代渠渠道、餐飲飲渠道、特特通渠道有有沒有一套套標(biāo)準(zhǔn)的拜拜訪步驟呢呢？請相應(yīng)渠道道業(yè)代分組組，討論，，并制定出出一套適用用的標(biāo)準(zhǔn)拜拜訪步驟流流程，并講講解，其他他組做點(diǎn)評評！40業(yè)務(wù)人員零售終端●演練請各組針不不同的渠道道演練標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)拜訪流程程！41知識點(diǎn)小結(jié)結(jié)銷售拜訪八八步驟FAB法則則異議處理安全庫存利潤故事虛假定單42謝謝！JDB營銷培培訓(xùn)管理處439、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:27:0802:27:0802:271/5/20232:27:08AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:27:0802:27Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:27:0802:27:0802:27Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:27:0802:27:08January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:27:08上午午02:27:081月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:27上上午午1月-2302:27January5,202316、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:27:0802:27:0805January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:27:08上上午午2:27上上午午02:27:081月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:27:0802:27:0802:271/5/20232:27:08AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:27:0802:27Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:27:0802:27:0802:27Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:27:0802:27:08January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:27:08上上午02:27:081月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:27上上午午1月-2302:27January5,202316、少