X年供應商大會演講稿

2012年我們攜手共同渡過

一．淺談2012中國經(jīng)濟現(xiàn)狀及對家具業(yè)的影響二．面對經(jīng)濟危機實體經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展財務觀念三．仁豪公司應對變化的市場的舉措及其與供商商朋友的合作第一部分：

2012中國經(jīng)濟現(xiàn)狀及對家具業(yè)的影響

2012中國經(jīng)濟現(xiàn)狀及對家具業(yè)的影響1.2012年中國經(jīng)濟增速放緩是不爭的事實。隨著全球經(jīng)濟不確定性增加和國內經(jīng)濟結構日益顯現(xiàn)的結構性問題，放緩的態(tài)勢從2011年四季度就已經(jīng)開始，將蔓延整個2012年，而且有可能會延續(xù)到2013年。形勢非常嚴竣。2012中國經(jīng)濟現(xiàn)狀及對家具業(yè)的影響2.自2012年以來，家具行業(yè)普遍反映，受當前宏觀經(jīng)濟形勢影響，國內外需求不足，家具企業(yè)庫存高企，下游需求疲軟，市場彌漫著消極的氣氛。有數(shù)據(jù)表明今年1~6月份家具主要產(chǎn)品產(chǎn)銷均出現(xiàn)了較大幅度下降，且經(jīng)營成本上升、財務費用激增、利潤明顯下降，企業(yè)經(jīng)營困難突出。

目前，種種跡象表明，家具行疲態(tài)盡顯，企業(yè)開工不足資源浪費，生存壓力巨大。且家具行業(yè)與房地產(chǎn)密切正相關，在國家屢次重申房地產(chǎn)調控不動搖的背景下，暫時還看不到地產(chǎn)投資趨勢性回暖的可能性?？梢?，宏觀經(jīng)濟仍處在主動去庫存周期中，整個家具行業(yè)想要實現(xiàn)突破、迎來趨勢性逆轉行情，并不具備相應條件，至少在短期內是不可能的第二部分：

面對經(jīng)濟危機實體經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展財務觀念面對經(jīng)濟危機實體經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展財務觀念企業(yè)競爭環(huán)境分析定價的策略現(xiàn)金流量管理企業(yè)經(jīng)營杠桿及本量利測定企業(yè)的競爭環(huán)境：決定獲利能力的競爭力量產(chǎn)業(yè)競爭對手供應方

替代品經(jīng)銷方

潛在進入者5力分析決定供應商力量大小的主要因素所供應貨品/服務的差別程度供應商變更成本是否存在替代品供應商的市場份額采購量對于供應商是否重要該供應貨品/服務占總成本的比例該供應貨品/服務對下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響行業(yè)供應鏈上豎向一體化的趨勢決定替代威脅性的主要因素替代品的價格轉換成本買家對替代品的接受程度決定進入壁壘強弱的主要因素規(guī)模經(jīng)濟技術專長的多少品牌的強弱顧客轉變成本是否資本密集獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢的堅固程度現(xiàn)有廠家的行為特點決定買方力量大小的主要因素討價還價能力相對市場份額數(shù)量轉換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品價格敏感性采購總量產(chǎn)品差異性品牌對質量感受的影響買方的利潤決策者的動機決定行業(yè)內部競爭程度的主要因素行業(yè)增長速度固定成本/附加價值能力利用率產(chǎn)品差異程度品牌認知度轉換成本市場份額的集中與平衡信息復雜度競爭者的背景退出成本2.新玩家3.買家4.替代產(chǎn)品1.供應商5.行業(yè)內部競爭程度5力分析說明這五種基本競爭力量的狀況及其綜合強度，決定著特定市場的競爭激烈程度，決定著特定市場中獲得利潤的最終潛力。五種競爭力量共同決定特定市場競爭的強度和獲利能力。但是，各種力量的作用是不同的，常常是最強的力量或是某股合力共同處于支配地位，起決定作用。購買者討價還還價能力和供供應者討價還還價能力轉換供貨單位位費用的大小小。購貨單位位轉換供貨單單位的費用大大，轉換困難難，購貨單位位討價還價的的地位自然就就低。反之，，購貨單位可可以輕易地轉轉換供貨單位位，其討價還還價的地位自自然就高?？v向一體化程程度。若購買買者已實現(xiàn)了了后向一體化化，就會使供供應者處于不不利地位。若若供應者實現(xiàn)現(xiàn)了前向一體體化，就會使使購買者處于于不利地位。。信息掌握程度度。誰掌握的的信息多，誰誰就會占主動動地位。其他因素。當當供應者的產(chǎn)產(chǎn)品對購買者者的產(chǎn)品影響響大時，供應應者的討價還還價地位就高高，當批發(fā)商商、零售商能能左右最終購購買者的購買買決策，影響響其是否購買買某種產(chǎn)品時時，他們就取取得了更強的的討價還價能能力。購買者討價還還價能力和供供應者討價還還價能力任何特定市場場的購買者和和供應者，都都會在各種交交易條件上盡盡力迫使對方方讓步，使自自己獲得更多多的收益。在在這個過程中中，討價還價價的能力起著著重要的作用用。無論作為為供應者還是是購買者，其其討價還價均均能力由以下下因素決定。。特定市場的集集中度。不論論購買者特定定市場或供應應者特定市場場，如果程度度比對方高，，由幾家大公公司控制，這這就提高了自自己的重要地地位，使對方方不得不接受受自己的條件件成交。交易量的大小小，若購買量量占供應者供供應量的比重重大，購買者者討價還價的的地位就高；；若供應量占占購買者購買買量的比重大大，供應者討討價還價地位位就高。產(chǎn)品差異化情情況。如果是是標準化產(chǎn)品品，購買者確確信還可能找找到對自己更更有利的供應應者，他們就就可在討價還還價中持強硬硬態(tài)度。如果果是差異性產(chǎn)產(chǎn)品，供應者者知道購買者者別處買不到到，供應者就就會在交易中中持強硬態(tài)度度。產(chǎn)業(yè)競爭者眾多的或勢均均力敵的競爭爭者。當一個個特定市場的的企業(yè)為數(shù)眾眾多時，必然然會有一定數(shù)數(shù)量的企業(yè)為為了占有更大大的市場份額額和取得更高高的利潤，而而突破特定市市場的一致行行動的限制，，獨立行動，，采取打擊、、排斥其他企企業(yè)的競爭手手段。這勢必必在現(xiàn)有競爭爭者之間形成成激烈的抗衡衡。特定市場增長長緩慢。在特特定市場快速速增長時，由由于各企業(yè)可可與特定市場場保持一致的的情況下，充充分發(fā)揮各自自握有的資金金和資源的作作用來發(fā)展自自己，因而競競爭比較緩和和。特定市場場處于緩慢增增長時，有限限的發(fā)展勢必必使各企業(yè)為為了尋求自己己的出路，把把力量放在爭爭奪現(xiàn)有市場場的占有率上上，從而使現(xiàn)現(xiàn)有競爭者的的競爭激化。。高固定成本和和庫存成本。。當一個特定定市場固定成成本較高時，，企業(yè)為降低低單位產(chǎn)品的的固定成本，，勢必采用增增加產(chǎn)量的措措施。企業(yè)的的這種發(fā)展趨趨勢，會使生生產(chǎn)能力過剩剩，而且還會會導致價格大大戰(zhàn)，從而使使現(xiàn)有競爭者者的競爭激化化。產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)一性性高和和轉換換成本本低。。一個個特定定市場場的產(chǎn)產(chǎn)品若若差異異性高高，購購買者者必然然是按按照對對某些些特定定銷售售者的的偏好好和忠忠誠性性來購購買，，生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)間的的競爭爭就會會緩和和。反反之，，產(chǎn)品品統(tǒng)一一性高高，購購買者者所選選擇的的是價價格和和服務務，就就會使使生產(chǎn)產(chǎn)者在在價格格和服服務上上展開開競爭爭，使使現(xiàn)有有競爭爭者之之間的的抗衡衡激化化。同同樣，，轉換換成本本低時時，購購買者者選擇擇自由由，也也會產(chǎn)產(chǎn)生相相同的的作用用。面對對經(jīng)經(jīng)濟濟危危機機實實體體經(jīng)經(jīng)濟濟的的可可持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展財財務務觀觀念念二。。定價價的的策策略略價格格可變變成成本本銷量量固定定成成本本確定定利利潤潤關關鍵鍵因因素素的的價價格格增加加1%經(jīng)經(jīng)營營利利潤潤提提高高的的幅幅度度品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置消費者和客戶需求品類的整整體目標標競爭對手手的定價目標標品類定價價目標品類定價價的最終終和長期目標標是使價價值最大化，，但是每每年具體的定定價目標標受到多種因因素的制制約和影響定價目標標隨品類類或產(chǎn)品品在其生生命周期期中所處處的位置置變化而而變化競爭對手手的定價價目標通通常給廠廠商造成很大大的影響響面臨日益益強大和和成熟的的消費者者和客戶戶，廠商商一定要要使定價價對他們們有吸引引力品類的年年度整體體目標是是定價目目標最重重要的決決定因素素不同的定定價目標標如果苦于于生產(chǎn)能能力過剩剩、競爭爭激烈或或消費者者需求的的變化，，只要價價格能同同可變成成率和某某些固定定成本相相抵，品品類的生生存比利利潤更加加重要不論使用用哪種獲獲利標準準，按照照能產(chǎn)生生最大利利潤現(xiàn)金金流量或或投資回回報的標標準來定定價根據(jù)使銷銷售收入入最大化化的標準準定價，，并希望望由此達達到利潤潤最大化化和市場場份額最最大化將價格定定在可以以產(chǎn)生最最大市場場份額的的水平上上定價的目目標是使價值最最大化，，但在具體體情況下可以采采取不同的形式式生存利潤最大大化銷售額最最大化市場份額額最大化化面對經(jīng)濟濟危機實實體經(jīng)濟濟的可持持續(xù)發(fā)展展財務觀觀念三?，F(xiàn)現(xiàn)金流量量管理企業(yè)可持持續(xù)發(fā)展展的財務務觀資金鏈與與現(xiàn)金流流動規(guī)律律的把握握經(jīng)營營風風險險財務務風風險險投資資風風險險融資資與與融融資資成成本本、、利利潤潤分分配配政政策策資產(chǎn)產(chǎn)結結構構與與資資產(chǎn)產(chǎn)質質量量籌資資活活動動應收收賬賬款款現(xiàn)金金銷售售存貨貨資金使用資金來源流動負債固定權益?zhèn)鶛鄼嗳巳斯蓶|東供應應商商客戶戶人力力資資源源損益銷售收入銷售成本運營費用利潤投資資活活動動固定定資資產(chǎn)產(chǎn)投投資資轉投投資資企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營的的機機理理經(jīng)營營活活動動銷售費用管理費用財務費用稅局局客戶戶付付款款（收收款款周周期期））采購購原原料料（付付款款周周期期））產(chǎn)品品銷銷售售（出出售售周周期期））產(chǎn)生生應應收收賬賬款款循環(huán)的要求1、安全2、增值3、順暢4、速度5、現(xiàn)金利潤銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金收到的租金收到的稅費返還購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金支付給職工的現(xiàn)金實際繳納的增值稅款支付的所得稅支付其他稅費收回投資所收到的現(xiàn)金分得股利或利潤所收到的現(xiàn)金取得債券利息收入所收到的現(xiàn)金處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)而收到的現(xiàn)金凈額購建固定資產(chǎn)等所支付的現(xiàn)金權益性投資所支付的現(xiàn)金債券性投資所支付的現(xiàn)金吸收權益性投資所收到的現(xiàn)金發(fā)行債券所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金償還債務所支付的現(xiàn)金發(fā)生籌資費用所支付的現(xiàn)金分配股利或利潤所支付的現(xiàn)金融資租賃所支付的現(xiàn)金減少注冊資本所支付的現(xiàn)金現(xiàn)金經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額投資活動現(xiàn)金流量凈額籌資活動現(xiàn)金流量凈額凈利利潤潤企業(yè)業(yè)健健康康發(fā)發(fā)展展企業(yè)業(yè)面面臨臨關關閉閉經(jīng)營營性性現(xiàn)現(xiàn)金金流流企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營困困難難企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營困困難難企業(yè)業(yè)運運營營正正常常，，自自身身能能夠夠產(chǎn)產(chǎn)生生經(jīng)經(jīng)營營現(xiàn)現(xiàn)金金流流入入，，企企業(yè)業(yè)的的實實現(xiàn)現(xiàn)長長期期發(fā)發(fā)展展所所需需的的資資源源能能夠夠得得到到保保障障。。企業(yè)業(yè)沒沒有有經(jīng)經(jīng)營營現(xiàn)現(xiàn)金金流流入入，，說說明明盈盈利利質質量量不不佳佳，，需需要要外外部部融融資資來來補補充充自自身身的的現(xiàn)現(xiàn)金金不不足足。。企企業(yè)業(yè)應應加加強強內內部部管管理理，，特特別別是是對對流流動動資資金金的的管管理理，，如如存存貨貨管管理理、、應應收收帳帳款款管管理理，，充充分分利利用用商商業(yè)業(yè)信信用用延延遲遲付付款款期期。。企業(yè)雖然虧虧損，但仍仍有經(jīng)營現(xiàn)現(xiàn)金流入，，能夠確保保生產(chǎn)銷售售的正常進進行，應重重點提高產(chǎn)產(chǎn)品的盈利利能力，如如降低成本本，提高產(chǎn)產(chǎn)品價格，，加大市場場投入以提提升銷量。。企業(yè)自身失失去造血的的機能，持持續(xù)虧損，，經(jīng)營惡化化，又得不不到外部資資金的補充充，將面臨臨破產(chǎn)清算算的局面。。凈利潤潤企業(yè)健康發(fā)發(fā)展企業(yè)面臨關關閉經(jīng)營性現(xiàn)金金流企業(yè)經(jīng)營困困難企業(yè)經(jīng)營困困難生存？生存？？？？生存？？？發(fā)展?。。?！面對經(jīng)濟危危機實體經(jīng)經(jīng)濟的可持持續(xù)發(fā)展財財務觀念三。企業(yè)經(jīng)經(jīng)營杠桿及及本量利測測定企業(yè)投資與與經(jīng)營風險險管理經(jīng)營杠桿的的含義經(jīng)營杠桿與與經(jīng)營風險險關系如何利用經(jīng)經(jīng)營杠桿作作用利潤=銷售售量（單價價－單位變變動成本））－固定成成本＝Q(P-VC)-FC經(jīng)營杠桿基基本含義營業(yè)利潤固定成本業(yè)務量經(jīng)營杠桿舉舉例銷量50,00065,00090,000價格150145140銷售額7,500,0009,425,00012,600,000單位變動成本120120120變動成本6,000,0007,800,00010,800,000邊際貢獻1,500,0001,625,0001,800,000固定成本90,00090,00090,000營業(yè)利潤1,410,0001,535,0001,710,000

價格下降幅度

3.33%6.67%

利潤上升幅度

8.87%21.28%經(jīng)營杠桿的的作用積極作用消極作用利用經(jīng)營杠杠桿提高企企業(yè)效益利潤=銷售售量（單價價－單位變變動成本））－固定成成本＝Q(P-VC)-FC盈虧平衡分分析是研究究如何確定定盈虧臨界界點及有關關因素變動動對盈虧臨臨界點的影影響等問題題。盈虧臨臨界點是指指企業(yè)收入入和成本相相等的經(jīng)營營狀態(tài)，即即企業(yè)處于于既不盈利利又不虧損損的狀態(tài)，，通常用一一定的業(yè)務務量來表示示這種狀態(tài)態(tài)。盈虧平衡分分析定義：盈虧平衡分分析又稱量量本利分析析盈虧臨界點點又稱保本本點盈虧平衡分分析關注是是企業(yè)收入入與費用之之間的聯(lián)系系。盈虧平平衡分析的的一個重要要部分是對對兩類費用用的區(qū)分。。變動費用：：隨銷量變化化而直接發(fā)發(fā)生變化的的費用固定費用：：不隨銷量變變化，在銷銷量水平較較大的范圍圍內保持不不變盈虧平衡分分析序號項目數(shù)據(jù)1一、變動費用總額（萬元）4,3252單位變動費用1,6623二、固定費用總額（萬元）2,8654三、利潤計算

5銷售收入凈額（萬元）6,0616單位銷售收入凈額(平均)2,3297營業(yè)利潤（萬元）-1,1298四、盈虧平衡點產(chǎn)銷量42,9549盈虧平衡點產(chǎn)能利用率（%）165%盈虧平衡分分析108.2金額盈虧平衡點銷售收入虧損區(qū)盈虧平衡點盈利區(qū)7.9固定成本費用XX公司盈虧平衡點分析圖實際收入單位凈銷售售收入單位變動成成本第三部分：：仁豪公司應應對經(jīng)濟危危機的舉措措及與供應應商的合作作仁豪公司應應對經(jīng)濟危危機的舉措措及與供應應商的合作作一.仁豪公公司舉措面對經(jīng)濟危危機,仁豪豪公司在尤尤總的帶領領下客觀應應對困難。。制訂和實實施科學的的企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略，提提出切實可可行的應對對措施，強化營銷能能力體系建建設，完善善銷售渠道道和培育強強勢自主品品牌。努力解決好好生產(chǎn)經(jīng)營營中存在的的困難；統(tǒng)統(tǒng)籌規(guī)劃，，合理布局局，加強管管理，充分分挖掘內部部潛能，節(jié)節(jié)能降耗，，降低成本本。積極拓展融融資方式，，改善融資資環(huán)境,同同時有序地推進進資源整合合，優(yōu)化投投資方向，，努力提高高企業(yè)核心心競爭力，，促進企業(yè)業(yè)良性發(fā)展展和產(chǎn)品結結構優(yōu)化升升級。仁豪公司司應對經(jīng)經(jīng)濟危機機的舉措措及與供供應商的的合作二.經(jīng)濟濟危機中中與供應應商朋友友合作中中的幾點點建議1.我們們同供應應商朋友友是戰(zhàn)略略合作伙伙伴關系系，我們們不是競競爭對手手。既然然是合作作伙伴就就應本著著風險共共擔，利利潤共享享的原則則。大家家共同應應對市場場危機。。在當前前普遍存存在生產(chǎn)產(chǎn)能力過過剩，物物質供