連鎖門店商圈與店址選擇概述

第5講連鎖門店商圈

分析與店址選擇講義：余子忠【案例導(dǎo)入】小慧的化妝品店半年前，在化妝品行業(yè)打拼多年的小慧終于實(shí)現(xiàn)了自主創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想——在家鄉(xiāng)H縣城開了一個(gè)化妝品專賣店。專賣店避開了競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)中心西區(qū)，選在H城東區(qū)——一個(gè)小商品和五金批發(fā)區(qū)，緊鄰一個(gè)很大的三峽移民社區(qū)，人氣十分旺，更重要的是方圓一公里內(nèi)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大家都認(rèn)為那是一個(gè)黃金口岸。小慧有許多地方讓人羨慕，從業(yè)多年練就小慧一身過硬的銷售本領(lǐng)，售后服務(wù)也做得很專業(yè)，產(chǎn)品定位也很準(zhǔn)確……總之小慧好像具備了一切成功要素，成功仿佛是一種必然！但現(xiàn)實(shí)總愛捉弄人，開業(yè)后兩個(gè)月中生意相當(dāng)冷清。小慧認(rèn)為：這是一個(gè)新店必須經(jīng)歷的過程——顧客理解接受有一個(gè)過程，市場(chǎng)導(dǎo)入期嘛。但四個(gè)月過去了，生意依然沒有起色，小慧著急了，為了吸引顧客，她運(yùn)用了多種曾經(jīng)被無數(shù)事實(shí)證明簡(jiǎn)單可行的促銷手段：會(huì)員卡、產(chǎn)品派送、傳單……可是她辛苦的吆喝并沒有帶來回報(bào)——生意仍然沒有起色。小慧和同事弄不明白：明明萬事俱備，為什么生意不能取得成功呢？【案例診斷】案例診斷具體地來說，（1）人流量——目標(biāo)顧客（18—45歲的女性）（2）緊鄰成熟的化妝品店——目標(biāo)顧客的特點(diǎn)（3）商業(yè)配套——化妝品的銷售特點(diǎn)（4）大型社區(qū)總的來說，應(yīng)該選擇在商業(yè)中心（市級(jí)、區(qū)級(jí)）（1）店面朝向，必須正對(duì)商業(yè)中心主要人流通道（2）行動(dòng)便利，門前出入無障礙，門面必須平街（3）與配套產(chǎn)品在同一條街（4）遠(yuǎn)離大型綜合超市，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營商家至理名言1、俗話說：“一步隔三市”，“好的開始是成功的一半”。2、選鋪跟著麥當(dāng)勞，人流客流肯定好!3、零售業(yè)成功的第一條件是選址(Place)，第二條件是選址(Place)，第三條件還是選址(Place)。連鎖商圈構(gòu)成1連鎖門店選址2課堂練習(xí)3【學(xué)習(xí)內(nèi)容】連鎖經(jīng)營門店開發(fā)

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】了解商圈的含義、構(gòu)成和分類；熟悉商圈調(diào)查的方法和內(nèi)容；熟悉店鋪選址考慮的因素、注意事項(xiàng)和好店址應(yīng)具備的條件；掌握顧客需求特點(diǎn)和購買規(guī)律對(duì)連鎖門店店址區(qū)域位置選擇的影響；商圈指商店的有一定地理界限的銷售范圍，這個(gè)界限就是以商店所在地點(diǎn)為中心，沿一定距離形成不同層次的吸引顧客的地理區(qū)域，這就是商圈。一、連鎖門店商圈1.連鎖門店商圈構(gòu)成商圈構(gòu)成示意圖顧客來源核心商圈占顧客總數(shù)的55%—70%次級(jí)商圈占顧客總數(shù)的15%—25%邊緣商圈其余顧客例如：開在十字路口的家樂福之確定商圈思考：在現(xiàn)代代經(jīng)濟(jì)條件下下，商圈理論論還能發(fā)揮作作用嗎？2.商圈的調(diào)調(diào)查與分析選址是一個(gè)需需要花費(fèi)相當(dāng)當(dāng)長時(shí)間的系系統(tǒng)工程。最最終選擇的位位置到底怎么么樣？我們還還需要對(duì)具體體的位置進(jìn)行行評(píng)價(jià)。2.1商圈潛潛力（店址可可能形成的有有效需求）A.人口（顧顧客）（1）店址形形成的范圍內(nèi)內(nèi)的居民◆數(shù)量——人人氣◆年齡結(jié)構(gòu)例1，人口老老齡化根據(jù)國家人口口計(jì)生委的數(shù)數(shù)據(jù)，2013年中國老老年人口數(shù)量量突破2億大大關(guān)，到本世世紀(jì)40年代代，將達(dá)到峰峰值3.2億億。屆時(shí)，平平均每5個(gè)人人中就有1個(gè)個(gè)65歲以上上的老人。人口潛在消費(fèi)額銀發(fā)事業(yè)面臨臨機(jī)遇◆家庭規(guī)模◆性別比例例女性市場(chǎng)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是企業(yè)研究究的主題（2）客流量量的調(diào)查與分分析—除居民以外的的流動(dòng)消費(fèi)者者◆對(duì)于有些業(yè)業(yè)態(tài)而言流動(dòng)動(dòng)顧客更重要要◆對(duì)于一些具具體的商店而而言，流動(dòng)消消費(fèi)者更重要要例如。B.潛在消費(fèi)費(fèi)額——購買買力◆消費(fèi)水平（（收入水平，，消費(fèi)傾向））◆消費(fèi)額關(guān)乎乎能不能開店店，能開多大大的店（1）直接關(guān)關(guān)乎開店成敗敗的應(yīng)該是銷銷售額（2）消費(fèi)額額不等于銷售售額（3）應(yīng)該剔剔除連鎖店沒沒有經(jīng)營的商商品部分（4）潛在的的消費(fèi)額應(yīng)該該大于或等于于規(guī)劃的銷售售額人口潛在消費(fèi)額生鮮、食品、、日化品價(jià)格格2.2商圈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查確定自身業(yè)態(tài)態(tài)---選擇擇該地區(qū)沒有有飽和的業(yè)態(tài)態(tài)◆每個(gè)零售店店服務(wù)的人口口數(shù)＞標(biāo)準(zhǔn)平平均數(shù)◆每平方米銷銷售面積的銷銷售＞標(biāo)準(zhǔn)平平均數(shù)◆反之關(guān)鍵考核某類類業(yè)態(tài)店鋪是是否飽和！店型確定后的的競(jìng)爭(zhēng)店分析析◆直接競(jìng)爭(zhēng)店店——同種業(yè)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手◆間接競(jìng)爭(zhēng)店店——經(jīng)營同類商品品但不是同種種業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)店情況調(diào)調(diào)查商品能力調(diào)查查（ABC分類法法與20/80法則）店鋪調(diào)查（選選址、內(nèi)部陳陳列等）店鋪運(yùn)營調(diào)查查商圈飽和度分分析◆商圈容量法法—開多大面面積的店（1）預(yù)測(cè)選選擇的店址所所形成的商圈圈內(nèi)的銷售額額（如何預(yù)測(cè)測(cè)？）（2）預(yù)測(cè)該該商店各級(jí)商商圈的營業(yè)額額=（1）*市場(chǎng)占有率率（各級(jí)商圈圈市場(chǎng)占有率率不同）（3）預(yù)測(cè)該該商店各級(jí)商商圈營業(yè)額之之和（4）商圈飽飽和度=（3）/每平方方米營業(yè)額商圈飽和度即即該商店?duì)I業(yè)業(yè)面積的最大大值！商圈容量法飽和指數(shù)法2.3商圈城城市結(jié)構(gòu)調(diào)查查（基礎(chǔ)條件件）氣候交通繁華地段各項(xiàng)城市機(jī)能能（金融中心心、總部經(jīng)濟(jì)濟(jì)）城市發(fā)展計(jì)劃劃業(yè)務(wù)類型與地地點(diǎn)類型的匹匹配性客流分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析析交通便利性城市發(fā)展規(guī)劃劃周圍環(huán)境物業(yè)本身3.店址選擇擇地點(diǎn)類型主要要分為三類：：一類是孤立店店類型，第二類是經(jīng)規(guī)規(guī)劃的購物中中心，第三類是自然然形成的商業(yè)業(yè)中心，上述三種位置置類型具有不不同的優(yōu)勢(shì)和和劣勢(shì)，連鎖鎖企業(yè)管理者者要確定適合合自己門店的的位置類型，，關(guān)鍵是要分分析自己的業(yè)業(yè)務(wù)類型與哪哪種地點(diǎn)類型型相匹配。1.業(yè)務(wù)類型與地地點(diǎn)類型的匹匹配性獨(dú)特型特連鎖鎖企業(yè)通常擁擁有與產(chǎn)品和和提供服務(wù)相相聯(lián)系的高質(zhì)質(zhì)量形象。顧顧客從較遠(yuǎn)的的社區(qū)被吸引引而至，原因因是產(chǎn)品和服服務(wù)具有獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者數(shù)量較少少。例如園藝中心、裱裱畫店、機(jī)車車噴漆公司或或高檔飯店。一個(gè)社區(qū)內(nèi)，，這種產(chǎn)品或或服務(wù)選擇的的余地通常較較??；而且，，該類型的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)常常常具有較高高聲望。這種種類型的門店店位置不論設(shè)設(shè)在哪里，都都能吸引顧客客?！舄?dú)特型連鎖企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性連鎖企企業(yè)提供與商商圈內(nèi)其他企企業(yè)相同或相似的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)，這樣，便利程度便成成為決定企業(yè)業(yè)選址的主要因素。。便利食品店店、冰淇淋店店、快餐店、、多納圈餅店店和藥店，這這些不同的商商店均屬于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)型連鎖企企業(yè)。他們常常常位于商圈圈內(nèi)，集中于于自然形成的商業(yè)中心、購購物中心、一一般商業(yè)區(qū)或或辦公區(qū)、工工廠附近等交交通繁忙和消消費(fèi)者集中的的地區(qū)。這類類企業(yè)通常是是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和便便利導(dǎo)向型的，應(yīng)該盡量量避免靠近直直接競(jìng)爭(zhēng)者。?！舾?jìng)爭(zhēng)型連連鎖企業(yè)化裝品店、家家具裝修公司司、鞋店、體體育用品店、、五金店、花花店、電子產(chǎn)產(chǎn)品店、計(jì)算算機(jī)店、機(jī)車車修理店、機(jī)機(jī)車用油中心心、印刷中心心、旅行、娛娛樂和休閑等等公司是比較較型的連鎖企企業(yè)。對(duì)于這這些公司來說說，店址應(yīng)接接近競(jìng)爭(zhēng)者，，以便于潛在在顧客對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行比較。。比較型連鎖鎖企業(yè)常常沿沿商業(yè)區(qū)分布布，位于購物物中心或臨街街道的路口。。因此，這種種類型的商店店選址有兩個(gè)個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：靠近競(jìng)爭(zhēng)者，，以便顧客進(jìn)進(jìn)行比較；向顧客提供有有效幫助，解解釋自己產(chǎn)品品或服務(wù)的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值。?！舯容^型型連鎖企業(yè)2．客流分析析大型商店往往往會(huì)有專程前前來購物的本本身客流，而而小型商店只只能分享別人人的客流或吸吸引其他目的的的游客，此此時(shí)，截流能力顯得十分關(guān)鍵鍵。截流能力是指指截取到處流流動(dòng)的顧客的的能力，我們們可以通過評(píng)評(píng)級(jí)來確定。。通常在一個(gè)購購物中心或自自然形成的商商業(yè)中心，都都有一個(gè)客流量最最高的具體位位置，這個(gè)位置通通常都有一家家或一家以上上的核心商店店，這一區(qū)域域稱作頂級(jí)地段，評(píng)級(jí)為100%。其他他位置的評(píng)級(jí)級(jí)是根據(jù)頂級(jí)級(jí)地段來確定定的，評(píng)級(jí)為為60%的地地段吸引的客客流相當(dāng)于頂頂級(jí)地段的60%。當(dāng)然，，我們們還要要深入入了解解客流流規(guī)律律，即即行人人的年年齡結(jié)結(jié)構(gòu)、、職業(yè)業(yè)特點(diǎn)點(diǎn)、高高峰時(shí)時(shí)期和和稀薄薄時(shí)期期、流流動(dòng)的的目的的等，，以便便針對(duì)對(duì)性地地進(jìn)行行選址址，抓抓住真真正的的目標(biāo)標(biāo)顧客客.3．競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分分析主主要包包括以以下內(nèi)內(nèi)容：：競(jìng)爭(zhēng)店店與所所開設(shè)設(shè)新店店的距距離，，以及及在地地理位位置上上的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)店店的銷銷售規(guī)規(guī)模與與目標(biāo)標(biāo)定位位競(jìng)爭(zhēng)店店的目目標(biāo)顧顧客層層次特特點(diǎn)；；競(jìng)爭(zhēng)店店商品品結(jié)構(gòu)構(gòu)和經(jīng)經(jīng)營特特色；；競(jìng)爭(zhēng)店店的實(shí)實(shí)力和和管理理水平平。4．交交通便便利性性交通是是否便便利，，地理理位置置是否否優(yōu)越越，也也是選選擇店店址的的一個(gè)個(gè)重要要因素素。方便的的交通通要道道，如如接近近公共共汽車車的停停車站站、地地鐵出出站口口等地地，來來往行行人較較多，，具有有設(shè)店店價(jià)值值。交交叉路路口的的街角角，由由于公公路四四通八八達(dá)，，能見見度高高，也也是設(shè)設(shè)店的的好位位置。。但是是，有有些道道路中中間隔隔了一一條很很長的的中央央分向向帶或或欄干干，限限制行行人、、車輛輛穿越越，則則會(huì)影影響設(shè)設(shè)店的的價(jià)值值。交通便便利性性還要要考慮慮物流流配送送的便便利性性。有有足夠夠的停停車場(chǎng)場(chǎng)對(duì)大大型連連鎖企企業(yè)而而言是是十分分關(guān)鍵鍵的，，便利利性有有時(shí)就就是駕駕車時(shí)時(shí)間和和停車車方便便性的的同一一詞。。5．城城市發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)劃城市建建設(shè)的的長遠(yuǎn)遠(yuǎn)規(guī)劃劃也會(huì)會(huì)對(duì)商商店將將來的的經(jīng)營營帶來來重大大影響響，有有些地地點(diǎn)從從近期期來看看，可可能是是店址址的最最佳選選擇，，但可可能隨隨著城城市的的改造造和發(fā)發(fā)展將將會(huì)出出現(xiàn)新新的變變化而而不適適合設(shè)設(shè)店，，相反反，有有些地地點(diǎn)近近期看看可能能并不不理想想，但但從規(guī)規(guī)劃前前景看看又可可能很很有發(fā)發(fā)展前前途。。6．周周圍環(huán)環(huán)境店址周周圍的的環(huán)境境如何何將對(duì)對(duì)門店店經(jīng)營營的成成功與與否產(chǎn)產(chǎn)生巨巨大影影響。。首先，，要仔仔細(xì)分分析周周邊商商店的的聚集集狀況況。聚集狀狀況一一般有有四種種類型型：異異種連連鎖業(yè)業(yè)的聚聚集、、有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)關(guān)系的的連鎖鎖業(yè)的的聚集集、有有補(bǔ)充充關(guān)系系的連連鎖業(yè)業(yè)聚集集、多多功能能聚集集。這些聚聚集類類型對(duì)對(duì)特定定的企企業(yè)而而言又又可分分為有有益的的聚集集與有有害的的聚集集，有有益的的聚集集是門門店之之間形形象協(xié)協(xié)調(diào)，，不會(huì)會(huì)產(chǎn)生生惡性性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，能能有效效地?cái)U(kuò)擴(kuò)大購購物商商圈，，帶來來更強(qiáng)強(qiáng)的市市場(chǎng)吸吸引力力；有有害的的聚集集是門門店形形象沖沖突，，隨時(shí)時(shí)爆發(fā)發(fā)惡性性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，不不能擴(kuò)擴(kuò)大商商圈，，卻爭(zhēng)爭(zhēng)奪有有限的的市場(chǎng)場(chǎng)。其次，，必須須對(duì)店店址周周圍環(huán)環(huán)境諸諸如建建筑、、治安安、衛(wèi)衛(wèi)生等等情況況進(jìn)行行仔細(xì)細(xì)分析析。若若地點(diǎn)點(diǎn)附近近有許許多空空建筑筑，會(huì)會(huì)令人人感到到頹廢廢衰落落而不不愿涉涉足；；還有有某地地被傳傳聞治治安狀狀況欠欠佳，，無論論是否否屬實(shí)實(shí)，都都會(huì)妨妨礙顧顧客前前來；；還有有其它它如不不良?xì)鈿馕?、、噪音音、灰灰塵多多，外外貌破破舊及及走道道不良良等環(huán)環(huán)境，，都會(huì)會(huì)降低低設(shè)店店的價(jià)價(jià)值。。7．物物業(yè)本本身物業(yè)本本身是是否符符合開開店需需要，，物業(yè)業(yè)的租租賃和和購買買成本本，對(duì)對(duì)門店店選址址具有有決定定意義義。物業(yè)面面積和和形狀狀必須須與所所開門門店的的設(shè)計(jì)計(jì)思路路基本本吻合合，如如果物物業(yè)成成本與與銷售售潛力力不相相上下下，就就不值值得去去開發(fā)發(fā)。例商店選選址的的多因因素分分析補(bǔ)充：：撰撰寫寫選址址報(bào)告告新店選選址分分析報(bào)報(bào)告的的內(nèi)容容如下下：新店周周圍地地理位位置特特征表表述（（附圖圖說明明）；；新店物物業(yè)的的具體體情況況；新店開開業(yè)后后預(yù)計(jì)計(jì)能輻輻射的的范圍圍（商商圈大大?。恍碌晟躺倘?nèi)內(nèi)商業(yè)業(yè)環(huán)境境和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情情況；；新店商商圈內(nèi)內(nèi)居民民及流流動(dòng)人人口消消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)、、消費(fèi)費(fèi)層次次；新店的的交通通便利利情況況；新店投投資效效益分分析；；新店開開業(yè)后后商品品結(jié)構(gòu)構(gòu)和經(jīng)經(jīng)營特特色建建議；；新店開開業(yè)后后的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分分析及及防范范；新店未未來前前景分分析。。模擬在在黃巖巖開店店（選選擇項(xiàng)項(xiàng)目可可為零零售業(yè)業(yè)、服服裝業(yè)業(yè)、餐餐飲業(yè)業(yè)、飾飾品店店、格子鋪鋪等），，并進(jìn)進(jìn)行選選址，，說明明選址址的理理由。。畫出地地理位位置圖圖（商商圈圖圖）小組展展示。。課堂討討論參考要要點(diǎn)：：1.人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析：：找集客點(diǎn)點(diǎn)、購物傾傾向、、動(dòng)向向、流流量調(diào)調(diào)查2.競(jìng)爭(zhēng)狀狀況：分析商圈飽飽和度度3.購買力力分析析4.基礎(chǔ)條條件分分析進(jìn)行中中。。。。案例分分析：：大潤潤發(fā)超超市新新店拓拓展秘秘訣閱讀教教材82頁頁，并并回答答相關(guān)關(guān)問題題。1.大大潤發(fā)發(fā)超市市新店店拓展展秘訣訣是什什么？？2.大大潤發(fā)發(fā)超市市新店店拓展展的秘秘訣對(duì)對(duì)本土土企業(yè)業(yè)有何何啟示示？練習(xí)題題：1.顧顧客在在人口口中占占的密密度最最高，，每個(gè)個(gè)顧客客平均均購貨貨額也也最高高。這這里很很少同同其他他商圈圈發(fā)生生重疊疊，屬屬于（（））A次級(jí)級(jí)商圈圈B核心心商圈圈C邊緣緣商圈圈D中心心商圈圈2.商商圈圈調(diào)查查的方方法中中，屬屬于在在該商商圈內(nèi)內(nèi)設(shè)置置幾個(gè)個(gè)抽樣樣點(diǎn)作作為對(duì)對(duì)當(dāng)?shù)氐厣倘θΦ膶?shí)實(shí)地了了解和和評(píng)估估方法法是（（））A詢問問調(diào)查查法B類類推法法C抽樣樣調(diào)查查法D單純純劃分分法3.（（））不不屬于于無規(guī)規(guī)劃商商業(yè)區(qū)區(qū)類型型A次級(jí)級(jí)商圈圈B核心心商圈圈C中心心商圈圈D邊緣緣商業(yè)業(yè)區(qū)4.核核心商商圈中中所能能覆蓋蓋的顧顧客數(shù)數(shù)占顧顧客總總數(shù)的的（B））A.65%～80%B.５５５％％～７７０％％C.６６０％％～８８０％％D.７００％～～８００％5.商商圈的的范圍圍一般般可按按銷售售額與與市場(chǎng)場(chǎng)占有有率分分為3個(gè)層層次，，即第第一商商圈銷銷售額額應(yīng)占占該店店銷售售額的的（A））Ａ.70％％ＢＢ.８８０％％ＣＣ.30%ＤＤ.６００％6.化化妝品品店、、鞋店店、體體育用用品店店屬于于（C）），店店址應(yīng)應(yīng)接近近競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者。。A.獨(dú)特特型連鎖鎖企業(yè)B.競(jìng)爭(zhēng)型型連鎖企企業(yè)C.比比較型連連鎖企業(yè)業(yè)參考答案案：1.A2.C3.B4.B5.A6..C9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:36:36PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:36:36PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,