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文檔簡介

阜陽宏泰房地產(chǎn)顧問有限公司二00七年二月2007·電力明園營銷執(zhí)行報告謹呈三環(huán)明源房地產(chǎn)開發(fā)公司PP-020913/02-09-281回顧。PP-020913/02-09-282電力明園營銷歷程推廣渠道:1、2006年春節(jié)后售樓處裝修包裝完成正式接待客戶(模型及三維廣告片)。2、三優(yōu)中學附近廣告牌和電業(yè)大樓處廣告牌同時亮相(另場地內(nèi)有一個)。3、廣告車正式運營。4、交通廣播45秒廣告播出半年,開盤前流動字幕三天,短信群發(fā)。5、報廣根據(jù)推廣活動進度投放(13版)。電力明園小檔案占地:138600平方米建筑面積:20萬平方米產(chǎn)品形態(tài):花園洋房、庭院洋房、電梯洋房系列,另有部分聯(lián)排別墅定位:20萬平方米庭院式住宅社區(qū)廣告語:洋房成就夢想,庭院改變生活。PP-020913/02-09-283電力明園營銷歷程活動及銷售(長期積累,集中消化):1、2006年春節(jié)期間在國貿(mào)和千百意入口積累客戶600多人。2、2006年4月26日排隊售卡并舉行開工儀式,當日售卡近600張。3、2006年5月13日參加房展會,在房展會上備受矚目。4、2006年8月19日一段開盤,二段動工,開盤前幾天時間內(nèi)售謦,銷售均價約2100元/平方米。5、2006年10月19日二段沒有推向市場,內(nèi)部關(guān)系戶自行消化完畢,銷售均價約2300元/平方米。電力明園小檔案占地:138600平方米建筑面積:20萬平方米產(chǎn)品形態(tài):花園洋房、庭院洋房、電梯洋房系列,另有部分聯(lián)排別墅定位:20萬平方米庭院式住宅社區(qū)廣告語:洋房成就夢想,庭院改變生活。PP-020913/02-09-284電力明園營銷歷程客戶情況:1、電力明園產(chǎn)品供應(yīng)基本與高檔客戶的需求相吻合。2、洋房概念深入人心,但庭院生活概念還沒有到位。3、客戶的認知渠道以口碑傳播為主,廣告推廣次之。4、客戶購買電力明園的原因是樓盤檔次較高,電力品牌和地段因素。5、阜陽效益較好企事業(yè)單位員工換房者居多,關(guān)系客戶占主導。電力明園小檔案占地:138600平方米建筑面積:20萬平方米產(chǎn)品形態(tài):花園洋房、庭院洋房、電梯洋房系列,另有部分聯(lián)排別墅定位:20萬平方米庭院式住宅社區(qū)廣告語:洋房成就夢想,庭院改變生活。PP-020913/02-09-285總結(jié)。PP-020913/02-09-286電力明園歷史總結(jié)關(guān)于推廣情況的總結(jié):

廣告營銷主題鮮明,包裝到位,由于后期整體營銷工作脫節(jié),即沒有房賣,也少有廣告,給消費者有尾盤一樣的感覺。關(guān)于客戶情況的總結(jié):

客戶對電力明園認可度較高,共積累7000名客戶,但二段的內(nèi)部認購使樓盤無房可售,造成一定的客戶流失。關(guān)于銷售情況的總結(jié):

長期積累,快速銷售這一模式符合2006年度市場需求,在2007可在此基礎(chǔ)上進一步完善。關(guān)于銷售價格的總結(jié):

二段價格低于市場行情,自信心不夠。PP-020913/02-09-287展望。PP-020913/02-09-2882007阜陽房地產(chǎn)市場營銷形勢分析1、西二環(huán)商業(yè)和住宅物業(yè)供應(yīng)量最大(泉北西二環(huán)附近三宗地,氣象大廈、匯鑫美居城、中南現(xiàn)代城三期、匯鑫對面地塊、西苑北港利項目等),其中西苑北項目是本樓盤的最大競爭對手。2、從今年起,安居房逐步推向市場,前幾年安居房數(shù)量很?。ù蟛糠侄几某缮唐纷≌?,2006年開工11萬預計在2007年推向市場,今年開工18萬平方米,預計2008上市量較大。PP-020913/02-09-2892007阜陽房地產(chǎn)市場營銷形勢分析3、市中心地段仍是熱點(中央豪景、巨川老汽車站項目、環(huán)球國際外灘、香港街、華聯(lián)水利局院項目),其中前三個項目增量較大,后兩個項目預計在本年第四季度。4、阜陽房地產(chǎn)市場價格進一步提升,市場泡沫開始顯現(xiàn),與2006年相比,預計消化速度開始放緩,營銷難度增大。PP-020913/02-09-28102段段2期期(將將07年年視視為為二二期期開開發(fā)發(fā),,3段段視視為為二二期期第第一一次次供供應(yīng)應(yīng)))?PP-020913/02-09-2811二期期概概要要::第一一次次供供應(yīng)應(yīng)開開工工時時間間::沿街街及及別別墅墅1月月份份開開工工,,由由于于沿沿街街商商住住樓樓是是底底框框結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu),,比比普普通通磚磚混混住住宅宅工工期期晚晚1個個月月;;小小區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)三三段段7棟棟住住宅宅((其其中中小小高高層層3棟棟))在在春春節(jié)節(jié)后后開開工工。。2007年年第第一一批批預預售售時時間間預預測測::預計計別別墅墅在在4月月初初可可以以預預售售,,其其余余住住宅宅在在5月月份份入入市市,,小小高高層層的的銷銷售售日日期期可可以以做做到到與與中中央央豪豪景景同同步步。。已開開工工住住宅宅工工程程進進度度::單體體::春春節(jié)節(jié)前前一一段段五五棟棟住住宅宅樓樓可可以以出出外外立立面面形形象象景觀觀::近近期期沒沒有有工工作作進進展展。。PP-020913/02-09-28122007年年第第一一次次推推盤盤量量::第一一批批推推出出樓樓盤盤建建筑筑形形態(tài)態(tài)比比較較豐豐富富,,有有別別墅墅、、小小高高層層、、花花園園洋洋房房和和庭庭院院洋洋房房及及沿沿街街商商住住樓樓,,共共計計有有12棟棟住住宅宅樓樓和和18套套聯(lián)聯(lián)排排別別墅墅,,共共計計380多多套套住住宅宅和和近近2000平平方方米米商商鋪鋪,,是是阜阜陽陽在在售售樓樓盤盤中中推推盤盤量量最最大大項項目目,,在在營營銷銷上上應(yīng)應(yīng)引引起起各各方方面面的的高高度度重重視視。。2007年年第第二二次次推推盤盤量量::2007年年第第二二次次第第三三次次開開工工面面積積還還沒沒有有確確定定,,按按3.5年年開開發(fā)發(fā)完完畢畢的的正正常常施施工工進進度度,,預預計計下下半半年年可可以以銷銷售售的的面面積積要要達達4萬萬平平方方米米。。二期期概概要要::二期期概概要要PP-020913/02-09-2813銷售售量量目目標標::工程程進進度度別墅墅多多層層小小高高層層第第二二批批供供應(yīng)應(yīng)預售售預預售售預預售售預預售售1234567891011124月月26日日開開盤盤9月月16日日第第二二次次開開盤盤銷售售目目標標::開盤盤50%開開盤盤2個個月月70%開開盤盤4個個月月90%第第二二批批3個個月月時時間間190套套266套套342套套加加60%共共608月銷銷售售速速度度要要達達到到::76套套/月月PP-020913/02-09-2814銷售售目目標標分分解解::根據(jù)據(jù)銷銷售售經(jīng)經(jīng)驗驗,,一一般般情情況況8——10個個客客戶戶來來售售樓樓處處才才能能成成交交1個個,,2007年年5月月至至12月月,,要要實實現(xiàn)現(xiàn)每每月月76套套的的銷銷售售目目標標意意味味著著每每個個月月的的上上客客量量達達到到760個個,,每每周周的的上上客客量量達達到到180,,每每天天的的上上客客量量達達到到25.3人人。。PP-020913/02-09-2815銷售售價價格格::價格格態(tài)態(tài)度度::1、、高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象,,高高舉舉高高打打,,中中心心西西區(qū)區(qū)樓樓盤盤領(lǐng)領(lǐng)導導者者。。2、、追追隨隨者者形形象象,,在在市市場場上上處處在在中中高高水水平平,,排排在在西西苑苑北北項項目目等等樓樓盤盤的的后后面面。。3、、低低于于周周邊邊大大多多數(shù)數(shù)樓樓盤盤,,讓讓利利于于消消費費者者。。PP-020913/02-09-2816近期期樓樓盤盤銷銷售售價價格格調(diào)調(diào)查查::樓盤名稱銷售時間產(chǎn)品指數(shù)(房的價值)地段指數(shù)(地的價值)操盤能力指數(shù)(整合的價值)銷售均價(元/平方米)廣源左岸06.12.1679較好2950環(huán)球外灘06.1189一般2850中央豪景07.01.06810很好3300天筑逸景07.01.0677較好2500錦城香格里拉06.0968較好2380中南現(xiàn)代城三期07.01.1868較好2700立業(yè)家園07.01.1068一般2500怡和莊園07.01.3168一般2980電力明園07.10.1998較好2300注::天天筑筑均均價價含含有有有有30%的的復復式式樓樓,,怡怡和和莊莊園園是是小小區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)位位置置較較好好的的住住宅宅均均價價。。中南南現(xiàn)現(xiàn)代代城城為為沿沿街街綜綜合合樓樓,,本本價價格格假假設(shè)設(shè)為為純純住住宅宅的的推推算算價價格格立業(yè)家家園根根據(jù)尾尾盤部部分樓樓層的的價格格進行行推算算而得得PP-020913/02-09-2817銷售價價格目目標::2007下下半年年電力力明園園的均均價是是多少少?(西區(qū)區(qū)讓利利者))3200((西西區(qū)區(qū)追隨隨者))3500——3700(區(qū)區(qū)域領(lǐng)領(lǐng)導者者)不論如如何,銷售售目標標和價價格壓壓力要要更加加努力力才能能夠完完成??!?PP-020913/02-09-2818第一部部分:項目目面臨臨的問問題---------------現(xiàn)現(xiàn)狀與與目標標之間間的差差距第二部部分:問題題的解解決方方向---------------------項目目核心心競爭爭優(yōu)勢勢和競競爭策策略第三部部分:營銷銷執(zhí)行行方案案----------------任任務(wù)的的分解解和實實施報告核核心內(nèi)內(nèi)容:PP-020913/02-09-2819問題一一:目前銷銷售價價格過過低,面臨臨價格格提升升壓力力較大大2段價價格策策略失失誤探探討:---自自信心心不足足,采采取跟跟隨型型價格格策略略(1))怕提價價,認為低低價格格就比比較實實在,,稍高高就會會嚇著著客戶戶,主主要是是沒有有充分分分析析周邊邊的營營銷背背景和和電力力明園園提價價的良良好基基礎(chǔ)。。價格產(chǎn)產(chǎn)生效效益,,價格格可以以調(diào)解解供求求,但但我們們不敢敢運用用價格格杠桿桿。(2))怕客戶戶來,認為為客戶戶來的的工作作就越越難做做,幾幾千多多客戶戶,那那么少少的房房子,,這些些人買買不不不到房房該怎怎么辦辦????每個樓樓盤都都是由由客戶戶“捧捧紅””的,,客戶戶是銷銷售的的基礎(chǔ)礎(chǔ),如如何引引導客客戶,,為我我所用用?(3))怕研究究客戶戶,關(guān)系客客戶都都協(xié)調(diào)調(diào)不完完了,,其它它客戶戶就放放在一一邊吧吧。如何讓讓賣不不到房房子的的客戶戶還要要說明明園的的好話話,還還要等等不期期,這這才是是營銷銷的高高明之之處。。PP-020913/02-09-2820問題二二:2段采采用內(nèi)內(nèi)部認認購銷銷售,對二二期銷銷售產(chǎn)產(chǎn)生一一定的的負面面影響響,需需要加加強銷銷售服服務(wù)能能力和和改變變銷售售方式式2段銷銷售策策略失失誤探探討:---沒沒有處處理好好關(guān)系系客戶戶和市市場客客戶的的關(guān)系系,傷傷害了了電力力明園園的聲聲譽1、購購房者者中關(guān)關(guān)系戶戶占主主導,,普通通客戶戶基本本上買買不到到房,,造成成客戶戶資源源流失失嚴重重,對對電力力明園園信心心嚴重重不足足。目前在在電力力明園園登記記的客客戶有有六七七千名名,但但大部部分買買不到到房,,二段段開盤盤時沒沒有通通知客客戶,,主動動打電電話的的忠誠誠客戶戶告知知無房房可售售,這這些在在登記記客戶戶對電電力明明園的的印象象中蒙蒙上一一層陰陰影,,造成成這些些客戶戶轉(zhuǎn)移移到其其它樓樓盤去去購買買,或或在口口碑傳傳播及及媒體體上宣宣泄對對明園園的不不滿。。PP-020913/02-09-2821問題二二:2段采采用內(nèi)內(nèi)部認認購銷銷售,對二二期銷銷售產(chǎn)產(chǎn)生一一定的的負面面影響響,需需要加加強銷銷售服服務(wù)能能力和和改變變銷售售方式式2段銷銷售策策略失失誤探探討:---沒沒有處處理好好關(guān)系系客戶戶和市市場客客戶的的關(guān)系系,傷傷害了了電力力明園園的聲聲譽2、無無房可可賣時時,銷銷售人人員銷銷售能能力下下降,,服務(wù)務(wù)水平平下降降。樓盤跟跟風炒炒作的的人群群在上上升,,這種種現(xiàn)象象反而而使外外界認認為是是內(nèi)部部人在在違法法操作作,進進一步步使客客戶感感到不不滿。。3、三三段工工程進進度相相對遲遲緩,,而銷銷售節(jié)節(jié)奏過過快,,一定定程度度上形形成營營銷脫脫節(jié)。。明園樓樓盤在在市場場上由由熱到到冷,,使三三段的的營銷銷在價價格策策略上上、推推廣造造勢上上、銷銷售管管理上上都帶帶來較較大的的難度度。PP-020913/02-09-2822問題三三:營銷推推廣不不系統(tǒng)統(tǒng),上上客量量遠遠遠達不不到銷銷售目目標要要求,,07年營營銷推推廣要要有前前瞻性性。2段樓樓盤對對外推推廣失失誤探探討:---(1))推廣效效果::多數(shù)數(shù)客戶戶對““庭院院生活活”比比較模模糊,,一方方面是是沒有有實景景展現(xiàn)現(xiàn),另另一方方面說說明推推廣效效果沒沒有達達到((戶外外廣告告畫面面沒有有換))。(2))客戶認認知渠渠道::多數(shù)數(shù)客戶戶是通通過口口碑傳傳播途途徑認認知樓樓盤的的,一一方面面說明明廣告告推廣廣沒有有深入入,另另一方方面說說明活活動營營銷有有較大大空間間。(3))上客量量:由由于廣廣告支支撐力力度不不大,,近期期上客客量在在10人/每天天左右右(4))推廣脫脫節(jié):沒有有房賣賣,廣廣告畫畫面沒沒有換換,其其余廣廣告沒沒有,,給外外界造造成尾尾盤的的感覺覺,需需要重重新喚喚起客客戶對對明園園的熱熱情。。PP-020913/02-09-2823問題三三:營銷推推廣不不系統(tǒng)統(tǒng),上上客量量遠遠遠達不不到銷銷售目目標要要求2段樓樓盤對對外推推廣失失誤探探討:---按中原原地產(chǎn)產(chǎn)營銷銷心法法,評評價2006年年度電電力明明園的的營銷銷:快:上半年年出手手較快快,下下半年年對阜阜陽房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場反應(yīng)應(yīng)較慢慢狠:廣告點點到為為止,,藥劑劑量不不太到到位。。穩(wěn):非賣房房時廣廣告基基本沒沒有,,持續(xù)續(xù)性不不夠,,從而使使客戶戶認知知的連連續(xù)性性和深深度不不夠,,一些些想法法沒有有執(zhí)行行到位位準:上半年年對客客戶認認知比比較準準,推推廣效效果非非常好好PP-020913/02-09-2824問題四四:營銷環(huán)環(huán)境發(fā)發(fā)生變變化,,競爭爭更加加激烈烈2期推推廣困困難預預測:---(1))市區(qū)熱熱點樓樓盤分分流客客戶2006年年市中中心樓樓盤多多是小小盤和和尾盤盤,2007年年度市市中心心樓盤盤從供供應(yīng)量量和供供應(yīng)品品質(zhì)來來看都都會分分流一一部分分郊區(qū)區(qū)客戶戶。(2))面臨正正面競競爭對對手西苑北北項目目無論論是在在規(guī)模模、地地段、、產(chǎn)品品定位位、開開發(fā)水水平方方面都都與電電力明明園相相近,,顯而而易見見,將將是電電力明明園的的有力力競爭爭對手手。(3))樓盤運運作的的難度度供應(yīng)量量增大大,給給開發(fā)發(fā)商在在工程程管理理、景景觀施施工監(jiān)監(jiān)督、、營銷銷管理理、以以及整整合資資源、、協(xié)調(diào)調(diào)問題題都帶帶來了了一系系列的的問題題,代代理商商與廣廣告商商、執(zhí)執(zhí)行過過程中中各個個環(huán)節(jié)節(jié)的把把控等等一定定要到到位,,事事事應(yīng)有有提前前預測測。PP-020913/02-09-2825目標與與現(xiàn)實實之間間的矛矛盾::R2((目標標)R1((現(xiàn)實實)1、住住宅均均價達達到2900———3600元元/平平方米米2、上上半年年供應(yīng)應(yīng)100%,下下半年年供應(yīng)應(yīng)銷售售60%3、在在市場場上形形成影影響力力,提提升企企業(yè)品品牌1、價價格提提升壓壓力較較大2、上上客量量不足足,客客戶對對明園園忠誠度下下降3、開開發(fā)營營銷節(jié)節(jié)奏不不緊湊湊,處處在市市場跟跟隨者者角色色PP-020913/02-09-2826問題題總總結(jié)結(jié):問題題2::如如何何讓讓客客戶戶順順利利行行動動??--------------------------順順利利進進入入售售樓樓處處,,解解決決客客戶戶到到達達的的通通道道和和成成交交。。問題題1::如如何何讓讓客客戶戶心心動動??-----------------------------------------------尋尋找找項項目目的的激激勵勵因因素素問題題3::如如何何改改進進我我們們的的工工作作??--------------------------使使工工作作中中的的每每個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)能能夠夠順順利利完完成成。。PP-020913/02-09-2827第一一部部分分:項項目目面面臨臨的的問問題題---------------現(xiàn)現(xiàn)狀狀與與目目標標之之間間的的差差距距第二二部部分分:問問題題的的解解決決方方向向---------------------項項目目核核心心競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢和和競競爭爭策策略略第三三部部分分:營營銷銷執(zhí)執(zhí)行行方方案案----------------任任務(wù)務(wù)的的分分解解和和實實施施報告告核核心心內(nèi)內(nèi)容容:PP-020913/02-09-2828營銷策策略分分解::客戶策策略::注重重新老老客戶戶的利利益點點,通通過活活動帶帶動客客戶對對明園園社區(qū)區(qū)生活活的相相往。。形象策策略::形象象仍然然有吸吸引力力,需需要做做透本本樓盤盤的生生活意意境銷售策策略::通過過銷售售規(guī)則則,協(xié)協(xié)調(diào)好好關(guān)系系客戶戶與普普通客客戶的的利益益。整合策策略::事前前要有有預測測和準準備,,事中中完善善,事事后有有檢討討,,積極極主動動PP-020913/02-09-2829各樓盤盤競爭爭差異異點阜陽各各樓盤盤競爭爭訴求求點::1、中中央豪豪景::第一一居所所景景觀、、地段段、尊尊貴2、環(huán)環(huán)球外外灘::將家家安在在公園園旁景景觀、、地段段3、廣廣源左左岸::LIVE市市中中心的的生活活品質(zhì)質(zhì)4、天天筑逸逸景::筑得得好,,更要要住得得好開開發(fā)發(fā)商實實力5、如如意豪豪庭::巔峰峰居所所表表現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)6、電電力明明園::洋房房成就就夢想想庭庭院院改變變生活活產(chǎn)產(chǎn)品品及生生活方方式7、翠翠玉江江南::我可可以下下江南南簡評::市中中心樓樓盤強強調(diào)地地段及及成熟熟配套套帶來來的方方便和和價值值,郊郊區(qū)樓樓盤有有些強強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品,,有些些強調(diào)調(diào)自身身景觀觀。PP-020913/02-09-2830競爭形形象對對策:與市中中心樓樓盤競競爭的的差異異點::市中心心樓盤盤強調(diào)調(diào)地段段,以以及周周邊配配套、、生活活交通通的便便利度度“都市市生活活圈模模式””電力明明園對對應(yīng)點點:自自身配配套齊齊全、、純粹粹的居居家感感受,,“20萬萬平方方米低低密度度高尚尚社區(qū)區(qū),感感受居居住價價值””與與都都市生生活圈圈相對對應(yīng)的的生活活方式式,是是需要要大力力宣揚揚和詮詮釋的的“高檔檔社區(qū)區(qū)生活活模式式”PK““都市市生活活圈模模式””與其它它樓盤盤相比比競爭爭的差差異點點:洋房里里的庭庭院生生活廣告語語:洋房里里的幸幸福看看得見見。PP-020913/02-09-2831形象策策略1、對對外形形象傳傳播要要到位位、深深刻,,讓客客戶對對樓盤盤賣點點有一一定認認識。。2、推推廣渠渠道和和形式式應(yīng)有有所創(chuàng)創(chuàng)新,,抓住住節(jié)點點,集集中推推廣。。3、售售樓處處現(xiàn)場場應(yīng)進進一步步整改改,給給客戶戶以新新鮮感感,體體現(xiàn)營營銷主主題和和氣氛氛。4、第第一段段五棟棟樓一一定要要做成成個生生活體體驗場場(建建筑、、園林林、生生活氣氣息、、樣板板房、、物業(yè)業(yè)管理理,顯顯現(xiàn)出出高檔檔樓盤盤的亮亮點))推廣語語言、、畫面、聲聲音銷售說說辭、、道具具現(xiàn)場實實景、、氛圍圍體驗產(chǎn)品的的內(nèi)涵涵PP-020913/02-09-2832營銷策策略分分解::客戶策策略::注重重新老老客戶戶的利利益點點,通通過活活動帶帶動客客戶對對明園園社區(qū)區(qū)生活活的相相往。。形象策策略::形象象仍然然有吸吸引力力,需需要做做透本本樓盤盤的生生活意意境銷售策策略::通過過銷售售規(guī)則則,協(xié)協(xié)調(diào)好好關(guān)系系客戶戶與普普通客客戶的的利益益。整合策策略::事前前要有有預測測和準準備,,事中中完善善,事事后有有檢討討,,積極極主動動PP-020913/02-09-2833客戶策略略1、籠絡(luò)絡(luò)老客戶戶,通過過口碑傳傳播,讓讓老客戶戶帶動新新客戶2、研究究新客戶戶的需求求點,提提高服務(wù)務(wù)意識和和服務(wù)水水平3、通過過系列參參與性活活動,增增進客戶戶對電力力明園的的感情,,如入伙伙儀式,,座談會會、嘉年年華等))4、原至至尊卡繼繼續(xù)有效效(可考考慮多增增加一定定的優(yōu)惠惠以安慰慰老客戶戶,每個個持卡人人都有機機會選到到好房子子。PP-020913/02-09-2834銷售策略略1、以別別墅及多多層帶動動整體銷銷售,小小高層的的推廣與與中央豪豪景同步步或略后后。2、做好好銷售控控制,先先推哪幾幾棟樓,,后推哪哪幾棟樓樓,形成成策略性性安排。。3、主動動抓住銷銷售時機機,如西西苑北項項目推出出前、房房展會期期間、上上門量較較大的旺旺季。4、銷售售方式改改革,整整體目標標是關(guān)鍵鍵,同時時要注重重關(guān)系客客戶的利利益。PP-020913/02-09-2835整合策略略1、推進進房地產(chǎn)產(chǎn)項目的的規(guī)范化化管理,,責權(quán)利利分明,,考核和和激勵到到位。2、考慮慮項目工工程、景景觀、營營銷等各各項工作作的工作作量,房房地產(chǎn)公公司在必必要時要要增加人人手。3、工作作制度日日?;?,,如例會會制度,,形成快快速反應(yīng)應(yīng)機制。。PP-020913/02-09-2836第一部分分:項目目面臨的的問題---------------現(xiàn)狀與與目標之之間的差差距第二部分分:問題題的解決決方向--------------------項目目核心競競爭優(yōu)勢勢和競爭爭策略第三部分分:營銷銷執(zhí)行方方案----------------任務(wù)的的分解和和實施報告核心心內(nèi)容:PP-020913/02-09-2837營銷階段段安排工程節(jié)點點銷售節(jié)點點銷售節(jié)奏奏安排銷售目標標銷售策略略重點234567891011春節(jié)出外立面面二期動工工園林初現(xiàn)現(xiàn)交房,園園林有形形預售證證到樣板房開開放社區(qū)氛圍圍形成下半年工工程繼續(xù)續(xù)推進,,十月份份拿預售售選房并開開盤第二次選選房選房并開開盤12第二次選選房蓄勢期公開銷售售期熱銷期第二次熱熱銷60%累積共228套套90%累積共342套套上半年銷銷完,下下60%累積共608套套讓市場再再次距焦焦電國明明園,廣告牌+電視,,提升項項目形象象售樓處現(xiàn)現(xiàn)場和工工地現(xiàn)場場氛圍以及客戶戶維護是是重點。。頻繁銷售售節(jié)點,,現(xiàn)場全面面展示,,營造熱銷銷局面媒體廣告告減少,,強化現(xiàn)場場氛圍營營造以活動營營銷為重重點后期加大大促銷力力度根據(jù)市場場競爭情情況進一步調(diào)調(diào)整營銷銷策略進入新一一輪營銷銷周期PP-020913/02-09-2838營銷階段段分解-----------導入期時間:2007。2------2007。4目標:迅迅速拔高高形象,,擴大影影響力階段策略略:1、聚焦焦電力明明園策略略(通過過參與性性活動或或知名活活動,使使市場聚聚焦明園園,現(xiàn)已已排選四四個)2、戶外外廣告重重組策略略,考慮慮電業(yè)大大樓燈光光廣告工工程3、電視視形象廣廣告組合合(二期期動工開開始播放放)營銷工作作要點::1、售樓樓處整改改2、老廣廣告牌更更換3、新老老業(yè)主的的問候,,持有至至尊卡客客戶的優(yōu)優(yōu)惠通知知,并考考慮發(fā)放放新卡4、樓書書制作完完畢,三三維廣告告片刻碟碟5、園林林景觀展展示6、樣板板房展示示(包括括看樓通通道,選選房前推推出),,7、社區(qū)區(qū)氛圍營營造PP-020913/02-09-2839營銷階段段分解-----------公開發(fā)售售期時間:2007.4.15--------2007年年5月底底目標:228套套,整體體銷售率率的60%階段策略略:三大大營銷戰(zhàn)戰(zhàn)役,營營造火爆爆銷售局局面1、開盤盤前選房房活動2、開盤盤儀式((低層搶搶手房號號可公開開搖號))3、房展展會送大大禮活動動媒體安排排:1、廣告告牌信息息更換2、電視視廣告延延續(xù)3、節(jié)點點性告知知報廣整整版軟廣廣配合4、增加加其它宣宣傳渠道道營銷工作作要點::三大營銷銷活動的的籌備PP-020913/02-09-2840營銷階段段分解-----------持續(xù)熱銷銷期時間:2007.6--------2007年年9月目標:322套套,整體體銷售率率的90%階段策略略:減少少媒體廣廣告,強強化社氛氛圍,強強化銷售售技巧營銷工作作要點::小高層層推廣專專題活動安排排:1、第一一段業(yè)主主入伙儀儀式2、與三三優(yōu)中學學、教委委聯(lián)手,,講知名名人士講講解青少少年心理理教育3、老業(yè)業(yè)主帶新新業(yè)主外外出旅游游活動4、促銷銷活動……PP-020913/02-09-2841營銷階段段分解-----------下一輪營營銷期展展望時間:2007年9月月至2008年年2月目標:608套套,上半半年推盤盤全部消消化,下下半年推推盤消化化60%以上階段策略略:1、產(chǎn)品品在花園園洋房、、庭院洋洋房、電電梯洋房房的基礎(chǔ)礎(chǔ)上進一一步創(chuàng)新新,以便便給營銷銷帶來新新的元素素。2、參與與有實際際意義、、規(guī)格較較高的的的活動評評選、靠靠品牌來來說服消消費者,,奠定電電力明園園房地產(chǎn)產(chǎn)市場領(lǐng)領(lǐng)導者的的地位。。3、結(jié)合合企業(yè)品品牌建設(shè)設(shè),參與與社會公公益性事事業(yè),給給客戶以以無形的的好感。。4、如有有奢侈品品展,可可在阜陽陽設(shè)個點點展示幾幾天,促促進別墅墅的銷售售。營銷工作作要點::1、營銷銷工作更更強調(diào)系系統(tǒng)性,,注重及及時分析析市場環(huán)環(huán)境,收收集競爭爭樓盤的的信息,,以便及及時調(diào)整整營銷工工作計劃劃。2、多和和客戶接接觸,通通過深入入了解客客戶,改改進我們們的銷售售工作和和營銷推推廣工作作。PP-020913/02-09-2842營銷費用用預算推廣費用一覽表項目單價版次總價廣告牌1.5萬/月3(增1廣告牌,)更換19萬電視廣告2000元/次兩次開盤前后共2個月12萬報紙廣告1萬12版,另在廣播電視報報眼做6個月(3萬)15萬廣告車10萬(分攤)開盤等活動3萬7次21萬電業(yè)局辦公樓燈光工程燈光工程改造8萬現(xiàn)場包裝售樓處包裝,售樓通道,等5萬物料準備樓書等銷售物料3萬不可預見費(按總費用的10%計算)10萬元合計103萬元根據(jù)2900——3100元/平方米米的單價價,估算算總價在在2.0—2.2億元元之間,,取其中中間值,,營銷費費用約占占總價的的0.5%(不不包含樣樣板房費費用)PP-020913/02-09-2843THANKS!PP-020913/02-09-28449、靜夜四四無鄰,,荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹,,燈下下白頭頭人。。。02:17:5702:17:5702:171/5/20232:17:57AM11、以我獨獨沈久,,愧君相相見頻。。。1月-2302:17:5702:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別,幾度隔山山川。。02:17:5702:17:5702:17Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢,,相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:17:5702:17:57January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā),,舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:17:57上上午午02:17:571月月-2315、比不了得得就不比,,得不到的的就不要。。。。一月232:17上上午1月-2302:17January5,202316、行動出成成果,工作作出財富。。。2023/1/52:17:5702:17:5705January202317、做前,能夠夠環(huán)視四周;;做時,你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。

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