XX戰(zhàn)略咨詢培訓(xùn)手冊(cè)(一)

戰(zhàn)略概述與基本框架工作手冊(cè)A1目錄第一部分第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)

價(jià)值模型適應(yīng)公司遠(yuǎn)景及戰(zhàn)略第2章:定義經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略

戰(zhàn)略規(guī)則/業(yè)務(wù)構(gòu)想在哪里競(jìng)爭(zhēng)怎樣競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值假設(shè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)一系列相互協(xié)調(diào)的舉措價(jià)值傳遞系統(tǒng)第3章:發(fā)展戰(zhàn)略思考流程

第1步：設(shè)定目標(biāo)第2步：定義經(jīng)營(yíng)單元第3步：進(jìn)行環(huán)境分析結(jié)構(gòu)-行為-績(jī)效分析波特模型行業(yè)參與者模型客戶消費(fèi)者/需求分析競(jìng)爭(zhēng)者/供給分析

供應(yīng)商和分銷(xiāo)商分析

市場(chǎng)分析第4步：產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇

5-Cs模型競(jìng)爭(zhēng)集中獲得創(chuàng)造合作業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)框架第5步：測(cè)試動(dòng)態(tài)影響并作出選擇

第6步：設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并實(shí)施SMILE框架7-S框架促進(jìn)變革第7步：監(jiān)測(cè)結(jié)果并調(diào)整戰(zhàn)略第二部分第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程

傳統(tǒng)模型近期戰(zhàn)略革新環(huán)境分析診斷

STI/MSF綜合戰(zhàn)略流程2第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型-戰(zhàn)略目標(biāo)是使股東價(jià)值最大化利益相關(guān)者剩余模型-定義利益集團(tuán)并使整個(gè)集團(tuán)財(cái)富最大化除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo)-作為實(shí)際財(cái)富替代物或以某項(xiàng)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)衡量的目標(biāo)3戰(zhàn)略目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型權(quán)益價(jià)值資產(chǎn)市值負(fù)債市值實(shí)體資產(chǎn)價(jià)值增長(zhǎng)價(jià)值投資收支差額（ROIC〉WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+-4戰(zhàn)略目標(biāo)：利益相關(guān)者剩余模型戰(zhàn)略目標(biāo)是在客戶終身實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進(jìn)行合適的、可持續(xù)的分配。利益相關(guān)者剩余=以市場(chǎng)價(jià)格對(duì)所有資源的投入進(jìn)行補(bǔ)償后的可分配現(xiàn)金5除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo)回避風(fēng)險(xiǎn)總體風(fēng)險(xiǎn)回避特殊風(fēng)險(xiǎn)回避令人滿意“足夠好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目標(biāo)象征性的目標(biāo)：市場(chǎng)份額消費(fèi)者滿意度銷(xiāo)售量組織利益：維持/創(chuàng)造就業(yè)維持企業(yè)國(guó)家福利使命性目標(biāo)“在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量”（質(zhì)量協(xié)會(huì)）“為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會(huì)”（婦女協(xié)會(huì)）6使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的區(qū)別理解了企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)后，在發(fā)展經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠(yuǎn)景。對(duì)于經(jīng)營(yíng)單元在公司整體中的位置沒(méi)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，戰(zhàn)略發(fā)展將是無(wú)效的。公司為什么存在？

為組織內(nèi)所有決策提供前提描述一個(gè)持久的事實(shí)可以是一個(gè)無(wú)限時(shí)期的解答（而沒(méi)有時(shí)間限制）為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí)可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給外部人員）擊敗現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的計(jì)劃列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值描述公司戰(zhàn)略選擇的“價(jià)值方案”隨市場(chǎng)分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用使命遠(yuǎn)景戰(zhàn)略7公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營(yíng)單元個(gè)體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略集合而來(lái)，又有指導(dǎo)后者作用。除了公司的使命和遠(yuǎn)景，還有一些影響發(fā)展經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素：業(yè)績(jī)期望公司價(jià)值觀業(yè)務(wù)領(lǐng)域核心技能未來(lái)經(jīng)營(yíng)環(huán)境8第2章:定義經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過(guò)程之前，這一章將刻劃一些一個(gè)完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚描述的一系列概念和決定，包括：一個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）導(dǎo)致的一系列緊密聯(lián)系的舉措9戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場(chǎng)上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。它們經(jīng)常被表述為：在哪兒競(jìng)爭(zhēng)指從廣泛的市場(chǎng)參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場(chǎng)上。在這些可能的選擇中，顧問(wèn)人員再選擇最合適市場(chǎng)中的關(guān)鍵點(diǎn)作為目標(biāo)。如何競(jìng)爭(zhēng)指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競(jìng)爭(zhēng)方式，并嘗試采用不同的基本競(jìng)爭(zhēng)手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)指戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)考慮，即隨著時(shí)間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式。10在哪兒競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)一個(gè)完整的的戰(zhàn)略描述述應(yīng)該在五五個(gè)相互協(xié)協(xié)調(diào)的子軸軸上定義客客戶的業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)：顧客產(chǎn)品地理區(qū)域渠道垂直整合程程度11如何競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)完整的的戰(zhàn)略應(yīng)該該清楚地描描述客戶與與四組市場(chǎng)場(chǎng)參與者的的關(guān)系：為顧客提供供“價(jià)值方方案”防止客戶在在市場(chǎng)上被被競(jìng)爭(zhēng)者取取代建立與主要要供貨商、、分銷(xiāo)商建建立良好關(guān)關(guān)系（有時(shí)）建建立與其他他利益相關(guān)關(guān)者的良好好關(guān)系12“價(jià)值方案案”清晰、、簡(jiǎn)單描述述了客戶為為目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體提供供的利益及及為利益索索取的價(jià)格格。價(jià)值方案可可被認(rèn)為是是清晰、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單描述了了為什么顧顧客選擇客客戶而不是是競(jìng)爭(zhēng)者的的產(chǎn)品或服服務(wù)的原理理。做任何何選擇時(shí)，，顧客使用用相互作用用的兩個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：利益益和價(jià)格。。利益是那那些顧客認(rèn)認(rèn)為是重要要的東西。。同樣，““價(jià)格”是是那些顧客客認(rèn)為是為為產(chǎn)品而付付出的所有有東西。如如果顧客發(fā)發(fā)現(xiàn)（某個(gè)個(gè)產(chǎn)品或服服務(wù)的）總總利益超出出價(jià)格，這這就代表了了一個(gè)正的的價(jià)值（經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)表述述為消費(fèi)者者剩余）。。即價(jià)值等等于利益減減價(jià)格。顧顧客選擇客客戶的產(chǎn)品品或服務(wù)，，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為其其價(jià)值大于于競(jìng)爭(zhēng)者可可提供的。。經(jīng)營(yíng)單元提提供給消費(fèi)費(fèi)者一定的的價(jià)值，即即利益和價(jià)價(jià)格的組合合，這就是是價(jià)值方案案。13如何競(jìng)爭(zhēng)：：通過(guò)價(jià)值值方案影響響顧客一個(gè)價(jià)值的的保證（利利益減價(jià)格格）使得顧顧客選擇某某種產(chǎn)品而而不是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的：利益清楚、、獨(dú)特、顯顯而易見(jiàn)價(jià)格明確有明確的目目標(biāo)消費(fèi)者者清楚這樣的的價(jià)值方案案對(duì)于目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)為什么是是優(yōu)秀的顯然有充足足的需求顯然有足夠夠的回報(bào)在競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)值方案案影響下仍仍然可行革新方案在在當(dāng)前經(jīng)營(yíng)營(yíng)環(huán)境中是是可行的是客戶幾個(gè)個(gè)可能的價(jià)價(jià)值方案中中最好的清晰、簡(jiǎn)單單14公司在如下下幾個(gè)條件件下可以有有持久的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：：顧客能感到到客戶與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)產(chǎn)品在重要要產(chǎn)品/傳傳遞特征上上有明顯的的不同（即即客戶創(chuàng)造造、傳遞并并交流著一一個(gè)卓越的的價(jià)值方案案）。這種不同直直接來(lái)自與與客戶與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的““能力差別別”。競(jìng)爭(zhēng)者不能能或不愿采采取行動(dòng)彌彌補(bǔ)這種差差別。第三個(gè)條件件可能是最最難達(dá)到的的。15如何競(jìng)爭(zhēng)：：持久競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的種種類競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)種種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)勢(shì)良好聲譽(yù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)內(nèi)在技能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的的行為約束競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)(如：市場(chǎng)場(chǎng)重點(diǎn)、規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)））顧客結(jié)構(gòu)（（如：地理理上、轉(zhuǎn)換換壁壘）資源獲得政府影響（（如：管理理、反壟斷斷）聲譽(yù)（如：：品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計(jì)能能力某職能部門(mén)門(mén)的優(yōu)秀表表現(xiàn)（如：：低成本生生產(chǎn)）跨職能部門(mén)門(mén)合作跨職能部門(mén)門(mén)能力（如如：服務(wù)、、滿足顧客客需求）組織技能（（如：高效效率的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺缺陷”（如如：調(diào)撥能能力）害怕報(bào)復(fù)自愿約束缺乏意志力力16何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)第三個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略的軸軸表示：公公司有時(shí)會(huì)會(huì)有許多互互不影響的的選擇，必必須排列這這些舉措的的時(shí)間次序序；或是在在不同的階階段有不同同的戰(zhàn)略選選擇機(jī)會(huì)。。這時(shí)，我我們必須決決定戰(zhàn)略動(dòng)動(dòng)作的時(shí)間間性。何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)并并不是一個(gè)個(gè)在所有行行業(yè)都必須須重視的軸軸，但它在在如下行業(yè)業(yè)很重要：：隨時(shí)變化的的，優(yōu)勢(shì)來(lái)來(lái)源快速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的行業(yè)業(yè)（如：由由于科技快快速變化））。結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不重重要的行業(yè)業(yè)。例如勝勝敗主要取取決于一系系列優(yōu)秀的的市場(chǎng)動(dòng)作作，而不是是建立一、、兩項(xiàng)長(zhǎng)期期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的的量度包括括：決定何時(shí)進(jìn)進(jìn)入或退出出一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)決定何時(shí)施施行不會(huì)改改變行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)、、但會(huì)帶給給公司在現(xiàn)現(xiàn)行行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上上的暫時(shí)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的投資資或運(yùn)作選選擇（如：：建造新工工廠、移動(dòng)動(dòng)生產(chǎn)基地地）。決定在什么么情況下可可以施行改改變競(jìng)爭(zhēng)基基礎(chǔ)或創(chuàng)造造性的舉措措（如果公公司有這樣樣的方法））。對(duì)創(chuàng)新新及隨后的的創(chuàng)新戰(zhàn)略略的決定取取決于公司司業(yè)務(wù)在兩兩個(gè)軸上的的位置：a.所需的的創(chuàng)造本身身和b.經(jīng)營(yíng)單單元的相關(guān)關(guān)能力。成成功的創(chuàng)新新需要一個(gè)個(gè)依據(jù)現(xiàn)有有資源的創(chuàng)創(chuàng)新戰(zhàn)略、、一個(gè)組織織、一個(gè)令令創(chuàng)新成功功的文化，，和令創(chuàng)新新風(fēng)險(xiǎn)最小小化、回報(bào)報(bào)最大化的的管理流程程決定定是是否否在在現(xiàn)現(xiàn)有有的的暫暫時(shí)時(shí)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，這這些些優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)中中的的每每一一個(gè)個(gè)都都是是會(huì)會(huì)被被模模仿仿的的，，但但也也會(huì)會(huì)被被客客戶戶的的下下一一個(gè)個(gè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)所所取取代代。。（（這這是是個(gè)個(gè)不不斷斷增增加加創(chuàng)創(chuàng)新新的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略））17戰(zhàn)略略構(gòu)構(gòu)架架：：何何時(shí)時(shí)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)何時(shí)時(shí)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)非持持續(xù)續(xù)非均均衡衡無(wú)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)性性優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)對(duì)重重要要性性起起作作用用的的條條件件何時(shí)時(shí)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的量量度度市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入入/退退出出的的時(shí)時(shí)間間性性施行行投投資資或或運(yùn)運(yùn)作作戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇是否否改改變變競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)或或是是創(chuàng)創(chuàng)新新獲得得一一系系列列暫暫時(shí)時(shí)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（（不不斷斷創(chuàng)創(chuàng)新新））18在特特別別多多變變的的環(huán)環(huán)境境中中，，一一些些專專家家發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)建建立立很很高高的的機(jī)機(jī)動(dòng)動(dòng)性性對(duì)對(duì)公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是很很關(guān)關(guān)鍵鍵的的。。隨隨著著知知道道更更多多的的市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息和和公公司司建建立立起起競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力，，公公司司不不斷斷地地增增加加新新戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，這這樣樣才才可可能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)機(jī)動(dòng)動(dòng)性性。。在在這這種種環(huán)環(huán)境境中中，，由由于于不不確確定定性性，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的持持續(xù)續(xù)時(shí)時(shí)間間將將減減短短。。19一系系列列緊緊密密聯(lián)聯(lián)系系的的舉舉措措客戶戶必必須須將將業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)概概念念轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為一一系系列列有有形形的的舉舉措措，，使使得得：：1.顧顧客客、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者、、供供應(yīng)應(yīng)商商、、分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商改改變變其其行行為為，，而而為為客客戶戶創(chuàng)創(chuàng)造造財(cái)財(cái)富富，，或或2.改改變變客客戶戶的的成成本本結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和/或或資資產(chǎn)產(chǎn)使使用用以以在在任任何何給給定定的的產(chǎn)產(chǎn)出出水水平平上上提提高高利利潤(rùn)潤(rùn)。。20一系系列列緊緊密密聯(lián)聯(lián)系系的的舉舉措措：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)交易募集聯(lián)合承銷(xiāo)定價(jià)廣告業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)業(yè)制造造業(yè)業(yè)金融融（（如如：：證證券券公公司司的的債債券券業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)））餐飲飲業(yè)業(yè)（（如如：：快快餐餐業(yè)業(yè)））零售售業(yè)業(yè)服務(wù)銷(xiāo)售廣告分銷(xiāo)制造獲得成果庫(kù)存管理監(jiān)督培訓(xùn)購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)選擇飯店發(fā)展業(yè)務(wù)概念計(jì)劃服務(wù)銷(xiāo)售庫(kù)存購(gòu)買(mǎi)廣告分銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)研發(fā)發(fā)促銷(xiāo)銷(xiāo)21原始始業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)是是一一個(gè)個(gè)有有效效的的工工具具。。然然而而，，在在設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)一一個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)時(shí)時(shí)，，我我們們建建議議顧顧問(wèn)問(wèn)使使用用VDS模模型型（（價(jià)價(jià)值值傳傳遞遞系系統(tǒng)統(tǒng)））。。這這個(gè)個(gè)模模型型專專注注于于為為顧顧客客提提供供產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性/利利益益/價(jià)價(jià)值值的的核核心心作作用用，，及及在在設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)的的各各部部分分時(shí)時(shí)都都要要考考慮慮價(jià)價(jià)值值的的重重要要性性。。在在VDS中中，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)各各職職能能部部門(mén)門(mén)被被歸歸類類在在三三個(gè)個(gè)基基本本職職能能中中：：選選擇擇價(jià)價(jià)值值、、提提供供價(jià)價(jià)值值和和傳傳遞遞價(jià)價(jià)值值。。作為為本本材材料料介介紹紹的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略集集成成框框架架的的一一部部分分，，VDS被被使使用用時(shí)時(shí)，，顧顧問(wèn)問(wèn)應(yīng)應(yīng)該該已已經(jīng)經(jīng)完完成成了了第第一一步步（（選選擇擇戰(zhàn)戰(zhàn)略略）），，這這應(yīng)應(yīng)該該是是前前面面所所述述的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略構(gòu)構(gòu)架架/業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)概概念念的的一一部部分分。。選擇擇價(jià)價(jià)值值理解解價(jià)值值取向向提供供價(jià)價(jià)值值傳遞遞價(jià)價(jià)值值選擇擇目標(biāo)標(biāo)定義義利益益/價(jià)格格生產(chǎn)產(chǎn)/過(guò)程程設(shè)計(jì)計(jì)獲得得技術(shù)術(shù)，，生產(chǎn)產(chǎn)分銷(xiāo)銷(xiāo)服務(wù)價(jià)格銷(xiāo)售信息廣告促銷(xiāo)22第3章:發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略思考考流程23發(fā)展戰(zhàn)略思考考流程設(shè)定目標(biāo)定義經(jīng)營(yíng)單元元進(jìn)行環(huán)境分析析產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇擇測(cè)試動(dòng)態(tài)影響響并選擇設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并實(shí)實(shí)施監(jiān)控結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步24第1步:設(shè)定定目標(biāo)每一個(gè)戰(zhàn)略都都必須建立在在顧問(wèn)與客戶戶對(duì)戰(zhàn)略（財(cái)財(cái)務(wù)）目標(biāo)有有一致認(rèn)識(shí)的的基礎(chǔ)上。這這一階段的核核心概念框架架已經(jīng)在第1章介紹過(guò)了了。這里要補(bǔ)補(bǔ)充的是，作作為公司面臨臨的各種條款款的結(jié)果，顧顧問(wèn)組和客戶戶必須嘗試明明確/理清需需要做出的決決定。25第2步:定義義經(jīng)營(yíng)單元定義經(jīng)營(yíng)單元元是重要的一一步，然而有有時(shí)為追求戰(zhàn)戰(zhàn)略形成而被被草率、膚淺淺地進(jìn)行。投投入時(shí)間和人人力進(jìn)行定義義經(jīng)營(yíng)單元是是很關(guān)鍵的，，不這樣做將將會(huì)導(dǎo)致有缺缺陷的戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展。定義經(jīng)經(jīng)營(yíng)單元有五五個(gè)潛在決定定因素：產(chǎn)品顧客群體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因素26第3步:進(jìn)行行環(huán)境分析27第3步:進(jìn)行行環(huán)境分析外部變革反饋行為改變C績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作/對(duì)抗行業(yè)制造商技術(shù)突破政府政策/管管理改變國(guó)內(nèi)國(guó)際口味/生活方方式的轉(zhuǎn)變需求經(jīng)濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)品可獲獲得性產(chǎn)品差異性增長(zhǎng)率變更性/周期期性供給經(jīng)濟(jì)學(xué)生產(chǎn)商集中度度進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商差異性性固定/可變成成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運(yùn)用科技機(jī)遇供給曲線進(jìn)入/退出壁壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)供應(yīng)商討價(jià)能能力顧客討價(jià)能力力信息市場(chǎng)失敗敗縱向市場(chǎng)失敗敗營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)批量廣告/促銷(xiāo)新產(chǎn)品/研發(fā)發(fā)分銷(xiāo)產(chǎn)能改變擴(kuò)張/收縮進(jìn)入/退出收購(gòu)/合并/剝離縱向整合前向/后向整整合縱向合資企業(yè)業(yè)長(zhǎng)期合同內(nèi)部效率成本控制物流過(guò)程發(fā)展組織效能財(cái)務(wù)盈利性價(jià)值創(chuàng)造科技發(fā)展雇傭?qū)ο?8哈佛教授麥克克爾?波特在在他1980年出的書(shū)《《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》》中介紹的鉆鉆石模型：行行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者者分析技術(shù)，，是可以替換換上面分析的的一個(gè)模型。。盡管鉆石模模型（或叫波波特模型）是是有益的及大大家熟悉的，，麥肯錫認(rèn)為為S-C-P模型在行業(yè)業(yè)分析上更加加強(qiáng)有力，因因?yàn)镾-C-P：要求一個(gè)更加加嚴(yán)格的戰(zhàn)略略分析過(guò)程，而不僅僅是定型的和和描述性的著重把行為作為取得業(yè)績(jī)績(jī)的關(guān)鍵有清晰的動(dòng)態(tài)模式來(lái)解釋如如何及為什么么業(yè)績(jī)隨時(shí)間間而改變實(shí)際上，波特特模型描述的的是S-C-P模型中的的“S”。由于波特模型型的盛行和被被廣泛接受，，顧問(wèn)組可能能會(huì)遇到客戶戶方甚至麥肯肯錫成員不愿愿放棄該模型型的問(wèn)題。因因此，我們建建議結(jié)合鉆石石模型使用S-C-P模模型，以提供供客戶業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)境及行業(yè)位位置的更強(qiáng)有有力、更完整整的規(guī)劃。29第3步:進(jìn)行行環(huán)境分析-鉆石模型30作為對(duì)波特模模型的改進(jìn)，，我們建議使使用行業(yè)參與與者模型來(lái)劃劃分行業(yè)參與與者，及使用用微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)工具分析各各參與者。要要重申的是，，環(huán)境分析的的目的是對(duì)環(huán)環(huán)境結(jié)構(gòu)及行行業(yè)中各類參參與者的可能能行為有更深深的理解：客戶顧客（需求分分析）生產(chǎn)商（供給給和競(jìng)爭(zhēng)分析析）供應(yīng)商（如果果有）獨(dú)立分銷(xiāo)渠道道（如果有））市場(chǎng)環(huán)境（宏宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境境，政府政策策，科技，和和社會(huì)變革））下面的微觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)工具是從從《微觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)模型》中節(jié)節(jié)選的，我們們推薦閱讀該該書(shū)。31第3步:進(jìn)行行環(huán)境分析-行業(yè)參與者者模型宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境境社會(huì)力量政府政策科技客戶顧客分銷(xiāo)商供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者32分析客戶既然客戶是產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的的供應(yīng)商，客客戶分析應(yīng)從從內(nèi)部經(jīng)濟(jì)著著手，理解現(xiàn)現(xiàn)有收入的來(lái)來(lái)源。同時(shí)，，其他幾項(xiàng)也也應(yīng)被細(xì)致了了解：內(nèi)部經(jīng)濟(jì)，尤尤其是：成本結(jié)構(gòu)（固固定/可變成成本分配）成本行為（導(dǎo)導(dǎo)致成本的因因素）收入結(jié)構(gòu)（考考慮競(jìng)爭(zhēng)者的的定價(jià)）為各主要的顧顧客群服務(wù)的的相關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)（見(jiàn)下部分分）未充分使用的的產(chǎn)能目標(biāo)/使命/愿望戰(zhàn)略性平衡表表，包括資源源，獨(dú)特的、、具杠桿性的的競(jìng)爭(zhēng)力，和和缺陷（在第第2章討論））現(xiàn)在與顧客的的關(guān)系，包括括：價(jià)值方案目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)顧客忠誠(chéng)度競(jìng)爭(zhēng)性行為（（下面描述））與供應(yīng)商和分分銷(xiāo)商的關(guān)系系而且，顧問(wèn)組組應(yīng)該關(guān)心客客戶的業(yè)務(wù)績(jī)績(jī)效，從而理理解客戶的財(cái)財(cái)富創(chuàng)造及分分配，這點(diǎn)前前面有所描述述。33顧客/需求分分析需求結(jié)構(gòu)和顧顧客行為（即即需求分析））最好用三階階段來(lái)分析：：需求/購(gòu)買(mǎi)因因素：確認(rèn)一份顧客客需求、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)因素、價(jià)格格水平的全面面列表。確認(rèn)總體需求求模式，包括括需求動(dòng)因，，需求增長(zhǎng)和和周期。分解購(gòu)買(mǎi)交易易過(guò)程，包括括定義“總體體顧客滿意度度”。不同細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的存在（或或不存在），，每個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)被定義為為下面兩個(gè)軸軸的交叉點(diǎn)：：價(jià)值差別和和服務(wù)經(jīng)濟(jì)性性的差別。價(jià)值細(xì)分的軸軸上集合了這這樣的顧客群群，即類似的的產(chǎn)品特性對(duì)對(duì)他們有類似似的（真實(shí)的的和感受到的的）利益。服務(wù)經(jīng)濟(jì)性的的軸上集合了了這樣的顧客客群，即廠商商服務(wù)同一顧顧客群時(shí)有相相同的成本/收入/利潤(rùn)潤(rùn)經(jīng)濟(jì)性，服服務(wù)不同的顧顧客群時(shí)的服服務(wù)成本經(jīng)濟(jì)濟(jì)性是截然不不同的。需求彈性，這這要求對(duì)細(xì)分分市場(chǎng)、替代代產(chǎn)品和討價(jià)價(jià)能力進(jìn)行認(rèn)認(rèn)識(shí)。顧問(wèn)組可以使使用麥肯錫大大量的工具對(duì)對(duì)客戶的現(xiàn)有有及潛在顧客客進(jìn)行深入理理解。34第3步:進(jìn)行行環(huán)境分析-顧客/需求求分析需求/購(gòu)買(mǎi)因因素市場(chǎng)細(xì)分需求彈性預(yù)測(cè)測(cè)35近年來(lái)，我們們靠集中力量量在需求細(xì)分分潛力上下工工夫，而不斷斷提高戰(zhàn)略質(zhì)質(zhì)量。作為需需求細(xì)分的基基礎(chǔ)，價(jià)值細(xì)細(xì)分被定義為為這樣同一組組交易，即一一組交易中顧顧客為同一感感受到的的利利益支付同一一價(jià)格，因?yàn)闉閮r(jià)值等于利利益減價(jià)格：：在合適的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)環(huán)境中交易易基礎(chǔ)上的細(xì)細(xì)分在充分理解影影響需求和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)全部因素素前不要進(jìn)行行細(xì)分通過(guò)細(xì)分預(yù)測(cè)測(cè)需求發(fā)展贏得細(xì)分分市場(chǎng)的戰(zhàn)略略“藝術(shù)”是是不斷權(quán)衡不不同的傳遞價(jià)價(jià)值能力（即即利益減價(jià)格格）之間的優(yōu)優(yōu)越性差別的的過(guò)程。36第3步:進(jìn)行行環(huán)境分析-顧客/需求求分析價(jià)值=收益-價(jià)格…然而，為一個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)服務(wù)的的成本將會(huì)隨隨更多的（更更好定義的））細(xì)分市場(chǎng)而而增加更多的的細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)意味味著更更多的的不同同點(diǎn)，，這樣樣從一一個(gè)為為每個(gè)個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)定做做的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)就會(huì)會(huì)帶來(lái)來(lái)更多多的收收益。。對(duì)戰(zhàn)略略者的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)：發(fā)發(fā)現(xiàn)最最有利利于““利益益-成成本””權(quán)衡衡的細(xì)細(xì)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（（如：：細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)的數(shù)數(shù)目和和定義義）。。37顧問(wèn)組組可以以通過(guò)過(guò)許多多方法法估計(jì)計(jì)需求求彈性性，包包括消消費(fèi)者者態(tài)度度調(diào)查查，直直接觀觀察交交易，，及消消費(fèi)者者訪談?wù)劇Ｈ蝗欢?，，要?yán)嚴(yán)格估估算彈彈性，，顧問(wèn)問(wèn)組應(yīng)應(yīng)嘗試試使用用下列列三種種模型型/方方法中中的一一種：：歷史數(shù)數(shù)據(jù)回回歸分分析使用產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)顧客客的經(jīng)經(jīng)濟(jì)價(jià)價(jià)值（（EVC））構(gòu)造造需求求曲線線使用組組合分分析構(gòu)構(gòu)造需需求曲曲線38競(jìng)爭(zhēng)者者/供供給分分析為充分分認(rèn)識(shí)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，，顧問(wèn)問(wèn)組應(yīng)應(yīng)該理理解：：行業(yè)供供應(yīng)結(jié)結(jié)構(gòu)———至至少，，這包包括理理解供供應(yīng)商商數(shù)量量，他他們?cè)谠诔杀颈竞椭刂攸c(diǎn)上上的不不同，，及他他們面面臨的的進(jìn)入入、移移動(dòng)、、退出出壁壘壘。在在那些些成功功來(lái)自自于成成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)而而不是是產(chǎn)品品差異異性的的例子子中，，顧問(wèn)問(wèn)組應(yīng)應(yīng)對(duì)結(jié)結(jié)構(gòu)有有更深深入的的理解解———盡可可能構(gòu)構(gòu)造行行業(yè)成成本曲曲線（（如：：供應(yīng)應(yīng)曲線線，這這點(diǎn)下下面將將有詳詳細(xì)論論述））。供應(yīng)商商內(nèi)部部成本本行為為———指單單個(gè)供供應(yīng)商商的成成本如如何隨隨戰(zhàn)略略選擇擇而改改變。。盡管管并不不是每每個(gè)供供應(yīng)商商的這這部分分都必必須了了解，，當(dāng)顧顧問(wèn)組組必須須對(duì)行行業(yè)的的有總總體認(rèn)認(rèn)識(shí)：：固定/可變變成本本劃分分及其其內(nèi)涵涵帶來(lái)成成本的的因素素（即即：顧顧客重重量，，單獨(dú)獨(dú)訂單單數(shù)量量，訂訂單額額，復(fù)復(fù)雜程程度，，時(shí)間間）成本變變動(dòng)———即即：學(xué)學(xué)習(xí)曲曲線；；當(dāng)?shù)氐?、地地區(qū)、、國(guó)家家、全全球經(jīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)規(guī)模對(duì)科技技局限限性的的彌補(bǔ)補(bǔ)現(xiàn)在，，將來(lái)來(lái)可能能的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者行為為，尤尤其是是：市場(chǎng)定定位（（例如如：他他們的的價(jià)值值方案案？他他們改改變定定位的的困難難程度度？））投資（（他們們所增增加的的產(chǎn)能能？他他們是是否在在投資資以獲獲得市市場(chǎng)份份額？？如果果是這這樣，，是否否投資資于研研發(fā)，，廣告告，產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展，，或是是其它它的？？）獲得成成功的的關(guān)鍵鍵要素素的相相關(guān)技技能敵對(duì)程程度（（競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者是是否會(huì)會(huì)發(fā)動(dòng)動(dòng)侵占占行動(dòng)動(dòng)？他他們?nèi)缛绾螒?yīng)應(yīng)付其其他人人的行行動(dòng)？？）39第3步步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)環(huán)境分分析-競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者/供給給分析析結(jié)構(gòu)行業(yè)供供應(yīng)結(jié)結(jié)構(gòu)行為供應(yīng)商商內(nèi)部部成本本行為為固定/可變變成本本帶來(lái)成成本的的因素素成本變變動(dòng)科技局局限性性現(xiàn)在，，將來(lái)來(lái)可能能的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者行為為，尤尤其是是：市場(chǎng)定定位投資獲得成成功的的關(guān)鍵鍵要素素的相相關(guān)技技能敵對(duì)程程度博弈論論供應(yīng)商商數(shù)量量區(qū)別移動(dòng)壁壁壘行業(yè)成成本曲曲線40行業(yè)成成本曲曲線是是麥肯肯錫分分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者行為為及其其戰(zhàn)略略結(jié)果果的最最重要要的模模型。。尤其在在那些些購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者將將在某某價(jià)格格上改改變其其供應(yīng)應(yīng)商的的市場(chǎng)場(chǎng)，如如果生生產(chǎn)商商按其其成本本和產(chǎn)產(chǎn)能排排列，，市場(chǎng)場(chǎng)出清清價(jià)格格將在在需求求曲線線與供供應(yīng)曲曲線交交叉處處，下下一點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)能能的增增加將將不能能被賣(mài)賣(mài)出。。顯然，，一個(gè)個(gè)精確確的行行業(yè)成成本曲曲線能能帶來(lái)來(lái)對(duì)客客戶和和/或或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者戰(zhàn)戰(zhàn)略改改變的的深刻刻認(rèn)識(shí)識(shí)。它它被用用作表表示價(jià)價(jià)格趨趨勢(shì)，，新產(chǎn)產(chǎn)能對(duì)對(duì)價(jià)格格及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的影影響，，等等等。然而很很難構(gòu)構(gòu)架成成本曲曲線。。除了了估計(jì)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者產(chǎn)產(chǎn)能和和成本本等基基本問(wèn)問(wèn)題，，顧問(wèn)問(wèn)組還還會(huì)遇遇到不不完全全產(chǎn)品品替代代，市市場(chǎng)獲獲得的的不等等成本本，產(chǎn)產(chǎn)能使使用的的行為為后果果，及及相關(guān)關(guān)成本本的定定義等等問(wèn)題題。所所以，，在顧顧問(wèn)組組構(gòu)架架成本本曲線線之前前，它它的使使用意意圖必必須被被清楚楚地定定義。。41第3步步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)環(huán)境分分析-行業(yè)業(yè)成本本曲線線價(jià)格供給潛在進(jìn)進(jìn)入者者現(xiàn)有供供應(yīng)商商需求進(jìn)入壁壁壘帶帶來(lái)的的價(jià)值值會(huì)使?jié)摑撛诟?jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者進(jìn)入入的最最低價(jià)價(jià)格ABCDEFG限制進(jìn)入價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)出出清價(jià)格數(shù)量42供應(yīng)商和分分銷(xiāo)商分析析一般地，可可以從相同同的方面分分析供應(yīng)商商和分銷(xiāo)商商：市場(chǎng)聯(lián)系程程度。供應(yīng)應(yīng)商和分銷(xiāo)銷(xiāo)商與單個(gè)個(gè)生產(chǎn)商有有聯(lián)系，還還是在公開(kāi)開(kāi)市場(chǎng)上操操作，有許許多可聯(lián)系系的購(gòu)買(mǎi)者者和供貨者者，而沒(méi)有有一對(duì)一的的合作可能能？供應(yīng)商/分分銷(xiāo)商的（（基礎(chǔ)）經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)每個(gè)主要的的供應(yīng)商和和分銷(xiāo)商滿滿足客戶績(jī)績(jī)效的能力力標(biāo)準(zhǔn)。例例如，生產(chǎn)產(chǎn)商應(yīng)分析析每個(gè)分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道的三三個(gè)重要方方面：使用該渠道道的收入/成本的經(jīng)經(jīng)濟(jì)考慮（（效率）該渠道向大大部分目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)顧客客的傳遞能能力（效果果）該渠道給產(chǎn)產(chǎn)品帶來(lái)在在最終用戶戶心目中的的積極或消消極作用供應(yīng)商/分分銷(xiāo)商行業(yè)業(yè)與客戶所所在行業(yè)間間的討價(jià)還還價(jià)能力，，及這種能能力的變化化。43分析市場(chǎng)環(huán)環(huán)境因此，分析析市場(chǎng)環(huán)境境應(yīng)從以下下四個(gè)方面面：科技變革政府政策變變更社會(huì)變革宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境44第4步:產(chǎn)產(chǎn)生戰(zhàn)略選選擇發(fā)展戰(zhàn)略流流程中最重重要的一步步是產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇———盡管它它經(jīng)?；ㄙM(fèi)費(fèi)最少的時(shí)時(shí)間，也是是麥肯錫過(guò)過(guò)去擁有最最少模型的的一步。顧問(wèn)組應(yīng)在在項(xiàng)目的前前期就花力力氣產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇———最遲不不超過(guò)進(jìn)入入環(huán)境分析析后的2到到3周。不不應(yīng)該等到到傳統(tǒng)的““三階段分分析的第二二階段”。。第二章介紹紹了一個(gè)對(duì)對(duì)戰(zhàn)略概念念和業(yè)務(wù)系系統(tǒng)簡(jiǎn)單描描述的。然然而，必須須詳細(xì)指出出何地，如如何，及何何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的的內(nèi)容，以以判斷在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中的生生存能力；；也必須詳詳細(xì)描述業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，，以確定這這個(gè)戰(zhàn)略選選擇是否可可行。為了幫助顧顧問(wèn)組產(chǎn)生生戰(zhàn)略選擇擇、我們開(kāi)開(kāi)發(fā)了幾個(gè)個(gè)模型，例例如戰(zhàn)略自自由度、模模型革新、、業(yè)務(wù)動(dòng)力力學(xué)。最綜綜合的模型型是由微觀觀經(jīng)濟(jì)中心心和戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展中心開(kāi)開(kāi)發(fā)的———5-Cs模型（正正式稱為4-Cs模模型）。這這個(gè)流程使使我們區(qū)別別于我們的的競(jìng)爭(zhēng)者，，而在市場(chǎng)場(chǎng)上取得獨(dú)獨(dú)特位置。。我們建議議所有顧問(wèn)問(wèn)組都用它它產(chǎn)生戰(zhàn)略略選擇。455-Cs模模型（下面面所示的供供給、需求求曲線）清清楚展示了了客戶在現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)中中所有可能能提升利潤(rùn)潤(rùn)的源泉。。尤其是，，5-Cs模型激勵(lì)勵(lì)顧問(wèn)組以以供應(yīng)商、、客戶、分分銷(xiāo)商現(xiàn)有有的利潤(rùn)，，及消費(fèi)者者享有的““超額”價(jià)價(jià)值為目標(biāo)標(biāo)而思考戰(zhàn)戰(zhàn)略舉措。。如下面的的供給、需需求曲線所所示，客戶戶可以：競(jìng)爭(zhēng)獲得現(xiàn)在為為直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者所占有有的剩余價(jià)價(jià)值（圖中中①部分））將產(chǎn)業(yè)鏈上上供應(yīng)商、、分銷(xiāo)商的的剩余價(jià)值值集中到客戶手中中（圖中②②部分）獲得消費(fèi)者享有有的剩余價(jià)價(jià)值，有些些消費(fèi)者要要為產(chǎn)品多多付費(fèi)，當(dāng)當(dāng)他們不是是被強(qiáng)迫的的，因?yàn)橐砸郧暗膬r(jià)格格是由邊際際消費(fèi)者決決定的。（（圖中③部部分）由擴(kuò)展基本本需求而創(chuàng)造剩余價(jià)值，，由此增加加行業(yè)總收收入和利潤(rùn)潤(rùn)——如，，需求曲線線下的全部部區(qū)域（圖圖中④部分分）與供應(yīng)商、、消費(fèi)者、、或競(jìng)爭(zhēng)者者合作獲取剩余價(jià)價(jià)值（圖中中⑤部分））在產(chǎn)生戰(zhàn)略略選擇階段段，顧問(wèn)組組應(yīng)該系統(tǒng)統(tǒng)地（可能能是先后地地）檢查這這些源泉，，并使用下下面及《微微觀經(jīng)濟(jì)模模型》描述述的工具。。46第4步:產(chǎn)產(chǎn)生戰(zhàn)略選選擇-5-Cs模模型①競(jìng)爭(zhēng)剩余余價(jià)值②從供應(yīng)商商處集中剩剩余價(jià)值②從渠道處處集中剩余余價(jià)值③獲得消費(fèi)費(fèi)者剩余④創(chuàng)造造新需求成本成本成本客戶⑤合作獲取取剩余價(jià)值值產(chǎn)量原材料供應(yīng)應(yīng)商O(píng)EM零售商價(jià)格471.競(jìng)爭(zhēng)獲獲得剩余價(jià)價(jià)值著名的，而而又經(jīng)常被被忽視的下下面三點(diǎn)可可以幫助顧顧問(wèn)組尋找找這個(gè)“C”中的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇：：盡管許多作作者都貶低低持續(xù)性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的作用，當(dāng)當(dāng)他人使競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)獲得剩剩余價(jià)值的的中心———盡管現(xiàn)在在任何一種種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的持續(xù)時(shí)時(shí)間都比前前幾年短，，傳統(tǒng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在在大多數(shù)行行業(yè)中都仍仍是獲得誘誘人回報(bào)的的關(guān)鍵。顧問(wèn)組應(yīng)該該注意：盡盡管人們總總是喜歡尋尋找那些超超越所有人人的戰(zhàn)略優(yōu)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際際上只需要要找到一個(gè)個(gè)超越一些些或大多數(shù)數(shù)可見(jiàn)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，以保保護(hù)剩余價(jià)價(jià)值就行。。產(chǎn)生戰(zhàn)略選選擇時(shí)，顧顧問(wèn)組應(yīng)比比通常所做做的更廣泛泛地尋找競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的種類。至至少有兩大大類競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，每一一類又有幾幾小類：專有資產(chǎn)：：物理資產(chǎn)地點(diǎn)/“空空間”分銷(xiāo)/銷(xiāo)售售網(wǎng)品牌/聲譽(yù)譽(yù)專利關(guān)系特有的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力而實(shí)實(shí)現(xiàn)：不斷創(chuàng)新控制過(guò)程/行為管理信息管理長(zhǎng)期結(jié)結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)勢(shì)創(chuàng)造/維持持專有資產(chǎn)產(chǎn)482.集中剩剩余價(jià)值顧問(wèn)組考慮慮了所有的的相關(guān)“競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)”選擇擇后，就應(yīng)應(yīng)開(kāi)發(fā)可能能的舉措以以將價(jià)值鏈鏈上其它環(huán)環(huán)節(jié)的剩余余價(jià)值集中中到客戶環(huán)環(huán)節(jié)上。實(shí)實(shí)施集中舉舉措可以和和競(jìng)爭(zhēng)者一一起進(jìn)行或或單獨(dú)進(jìn)行行。然而，，每種情況況下，都應(yīng)應(yīng)列出行業(yè)業(yè)剩余價(jià)值值鏈以分析析確定“集集中”的機(jī)機(jī)會(huì)，然后后再按下面面三點(diǎn)檢查查集中機(jī)會(huì)會(huì)：用S-C-P分析““市場(chǎng)失敗敗”的相關(guān)關(guān)討價(jià)能力力及可能性性跳越價(jià)值鏈鏈環(huán)節(jié)的機(jī)機(jī)會(huì)分析利益相相關(guān)者剩余余下面分別討討論。49確定是否有有集中機(jī)會(huì)會(huì)的第一步步是列出行行業(yè)剩余價(jià)價(jià)值鏈，展展現(xiàn)每個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)上生產(chǎn)產(chǎn)者的最小小成本及進(jìn)進(jìn)行低成本本生產(chǎn)者的的經(jīng)濟(jì)剩余余價(jià)值（下下面列出特特種工具行行業(yè)的剩余余價(jià)值分配配）工具價(jià)格工具制造商商成本鐵棒市場(chǎng)價(jià)價(jià)格鐵棒出廠價(jià)價(jià)格鋼坯價(jià)格鐵錠價(jià)格廢料鐵鐵棒生生產(chǎn)鐵錠錠生產(chǎn)鋼鋼坯生產(chǎn)分分銷(xiāo)銷(xiāo)工具制制造25002000150010005000元/噸可獲得少量量剩余價(jià)值值可獲得大量量剩余價(jià)值值成本剩余價(jià)值虧損50顧問(wèn)組確定定現(xiàn)存價(jià)值值鏈上那些些環(huán)節(jié)擁有有剩余價(jià)值值后，就要要尋找機(jī)會(huì)會(huì)了。第一一步，分析析客戶和它它每個(gè)供應(yīng)應(yīng)商、分銷(xiāo)銷(xiāo)商間的討討價(jià)能力對(duì)對(duì)比，及獲獲得信息或或縱向市場(chǎng)場(chǎng)失敗的可可能性。顧顧問(wèn)組已經(jīng)經(jīng)熟悉了基基本流程———進(jìn)行分分析的關(guān)鍵鍵包括：1.分析每每個(gè)主要供供應(yīng)商、分分銷(xiāo)商，而而不要指望望行業(yè)的整整體一般性性分析2.突破破表面現(xiàn)象象。例如，，即使某個(gè)個(gè)供應(yīng)行業(yè)業(yè)是高度集集中的，如如果它面臨臨產(chǎn)能過(guò)剩剩和固定成成本過(guò)高等等問(wèn)題，其其討價(jià)能力力也是很弱弱的。第二步分析析時(shí)尋找跳跳越或替代代價(jià)值鏈環(huán)環(huán)節(jié)的辦法法——或是是通過(guò)縱向向整合，或或是改變產(chǎn)產(chǎn)品或流程程本身。513.獲得消消費(fèi)者剩余余52為獲取機(jī)會(huì)會(huì)，顧問(wèn)組組應(yīng)該：決定需求曲曲線形狀。。（斜率是是多少？是是否存在只只有極少或或沒(méi)有其它它選擇的顧顧客？）認(rèn)識(shí)不同消消費(fèi)者群需需求彈性的的差異，這這通過(guò)：檢查真實(shí)的的或被察覺(jué)覺(jué)的轉(zhuǎn)換壁壁壘進(jìn)行“最佳佳替代品””分析，提提問(wèn)：“如如果客戶停停止提供這這種產(chǎn)品，，這個(gè)消費(fèi)費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)什么，它它需要支付付什么？””最后，顧問(wèn)問(wèn)組必須確確定定價(jià)計(jì)計(jì)劃是符合合相關(guān)國(guó)家家法律和條條例的。534.創(chuàng)造剩剩余價(jià)值創(chuàng)造剩余價(jià)價(jià)值指擴(kuò)展展客戶產(chǎn)品品的基本需需求。效果果應(yīng)該是或或者增加銷(xiāo)銷(xiāo)售量，或或者提高價(jià)價(jià)格并維持持銷(xiāo)售量。。三種分析可可以幫助揭揭示上述機(jī)機(jī)會(huì)，這些些可以通過(guò)過(guò)客戶獨(dú)自自行動(dòng)或相相關(guān)行業(yè)合合作完成：：購(gòu)買(mǎi)壁壘分分析產(chǎn)品完備分分析替代分析以以找到新的的使用方法法這些在下面面討論。54購(gòu)買(mǎi)壁壘分分析關(guān)注那那些不用客客戶的產(chǎn)品品、但用相相關(guān)替代品品的顧客。。如果客戶戶可以確定定阻礙顧客客購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)產(chǎn)品的壁壘壘并消除它它，就可以以創(chuàng)造新需需求（和更更多的剩余余價(jià)值）。。下圖展示示了可尋找找的壁壘種種類。有些些和產(chǎn)品本本身有關(guān)，，其它是關(guān)關(guān)于挑選、、支付、獲獲得、使用用、維護(hù)產(chǎn)產(chǎn)品過(guò)程的的。55產(chǎn)品完備分分析包括認(rèn)認(rèn)識(shí)客戶產(chǎn)產(chǎn)品生命周周期中的所所有成本，，發(fā)展簡(jiǎn)化化的產(chǎn)品或或服務(wù)剩余余價(jià)值鏈以以彌補(bǔ)成本本。如果顧顧問(wèn)組發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這些行業(yè)業(yè)中有誘人人的剩余價(jià)價(jià)值，就應(yīng)應(yīng)檢查是否否可以利用用客戶現(xiàn)有有業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，或是通通過(guò)增加點(diǎn)點(diǎn)東西，整整合該行業(yè)業(yè)的產(chǎn)品，，以取代該該行業(yè)提供供的價(jià)值（（即成本和和剩余價(jià)值值）。下例介紹了了80年代代后期對(duì)噴噴氣發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的產(chǎn)品完完備分析。。當(dāng)時(shí)，戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)劃是是要實(shí)現(xiàn)較較高的燃料料效率，從從而將剩余余價(jià)值從燃燃料商處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)生產(chǎn)商處處。隨著微微電子的出出現(xiàn)，客戶戶發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)產(chǎn)品完備備的方法，，即部分取取代維護(hù)，，尤其是非非常規(guī)維護(hù)護(hù)（這是航航空公司最最大的花銷(xiāo)銷(xiāo)，因?yàn)樵谠诨赝庑扌蘩盹w機(jī)十十分昂貴的的，也因?yàn)闉榫o急維護(hù)護(hù)經(jīng)常會(huì)使使航班取消消）。通過(guò)過(guò)在發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)上增加微微處理器，，發(fā)動(dòng)機(jī)可可以診斷自自身工作狀狀態(tài)并預(yù)測(cè)測(cè)可能的損損壞——這這樣就使航航空公司可可以制定維維護(hù)計(jì)劃并并避免緊急急事件。這這樣的發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)就可以以比未裝這這個(gè)裝置的的發(fā)達(dá)機(jī)索索要更高的的價(jià)格。56替代分析以以找到新的的使用方法法檢查那些消消費(fèi)者認(rèn)為為是客戶產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)個(gè)潛在而不不太好的替替代品的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)。可以從從最直接的的替代品開(kāi)開(kāi)始（如：：紅酒替代代啤酒，風(fēng)風(fēng)琴替代鋼鋼琴，錄像像替代電影影），接著著找更遠(yuǎn)的的區(qū)域。極極端地，顧顧問(wèn)組可以以直接分析析產(chǎn)品的物物理特性，，以發(fā)現(xiàn)新新的使用方方法（如：：用烘蘇打打作冰箱除除臭劑，賣(mài)賣(mài)嬰兒食品品給咀嚼困困難的老人人）。如果可能的的話，對(duì)每每一個(gè)計(jì)劃劃的替代方方法，顧問(wèn)問(wèn)組都應(yīng)研研究消費(fèi)者者使用該產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的生生命周期成成本，及簡(jiǎn)簡(jiǎn)化的行業(yè)業(yè)價(jià)值鏈。。這些分析析展示了是是否有足夠夠的收入（（總數(shù)及單單位的），，以補(bǔ)償客客戶為了完完善其產(chǎn)品品替代目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品而做做的調(diào)整其其現(xiàn)有產(chǎn)品品和/或業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的的工作。575.與供應(yīng)應(yīng)商、消費(fèi)費(fèi)者、或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者合作作獲取剩余余價(jià)值第五個(gè)“C”，合作作，被加到到原來(lái)的4-C模型型中，是因因?yàn)槲覀冋J(rèn)認(rèn)識(shí)到一個(gè)個(gè)公司可以以通過(guò)與產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈其他他成員合作作以提高企企業(yè)業(yè)績(jī)。。例如：供應(yīng)商———相互良好好的合作可可以帶來(lái)低低成本，如如一個(gè)汽車(chē)車(chē)和一個(gè)氣氣閘制造商商間的研發(fā)發(fā)合作。分銷(xiāo)商和零零售商競(jìng)爭(zhēng)者58最后，產(chǎn)生生戰(zhàn)略選擇擇時(shí)用業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)態(tài)模型型檢驗(yàn)所有有舉措是沒(méi)沒(méi)有意義的的。業(yè)務(wù)動(dòng)動(dòng)力學(xué)全面面描繪了舉舉措的原因因和后果，，而不是線線性的，模模式化的。。業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)態(tài)的觀點(diǎn)包包括：以總體系統(tǒng)統(tǒng)的觀點(diǎn)看看待世界認(rèn)識(shí)到在許許多經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境中，某某一時(shí)刻的的決定會(huì)引引發(fā)一系列列的反應(yīng)，，從而影響響將來(lái)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)決定認(rèn)識(shí)到滯后后性的重要要。滯后性性在原因和和結(jié)果的事事件鏈中會(huì)會(huì)引發(fā)意想想不到或不不同于直覺(jué)覺(jué)的結(jié)果類似的動(dòng)作作，如淋浴浴，可以很很好地展現(xiàn)現(xiàn)線性觀點(diǎn)點(diǎn)和業(yè)務(wù)動(dòng)動(dòng)態(tài)觀點(diǎn)之之間的不同同。59第5步:測(cè)測(cè)試動(dòng)態(tài)影影響并選擇擇奇怪的是，，許多戰(zhàn)略略研究都不不注意進(jìn)行行全面分析析以選出最最合適的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇。。最常見(jiàn)的的三個(gè)錯(cuò)誤誤：1.在在產(chǎn)生足夠夠的戰(zhàn)略選選擇之前就就進(jìn)行挑選選工作，2.不能產(chǎn)產(chǎn)生第2章章所描畫(huà)的的完整戰(zhàn)略略，這是由由于認(rèn)為行行業(yè)是如此此的不確定定和多變，，時(shí)間最好好被花在““做”上而而不是“想想”上，3.簡(jiǎn)化對(duì)對(duì)客戶施行行過(guò)程和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)應(yīng)的考慮。。實(shí)際上，，七個(gè)麥肯肯錫辦公室室的調(diào)查顯顯示：在建建議戰(zhàn)略不不能產(chǎn)生良良好效果的的項(xiàng)目中，，75%是是由于客戶戶沒(méi)有被說(shuō)說(shuō)服施行，，或是組織織沒(méi)有能力力施行。只要在制定定戰(zhàn)略選擇擇階段花足足夠的時(shí)間間就可以避避免第一個(gè)個(gè)錯(cuò)誤。使使用可獲得得的信息，，將一系列列的戰(zhàn)略選選擇壓縮到到一個(gè)戰(zhàn)略略選擇；或或是將來(lái)不不確定時(shí)，，保持一些些戰(zhàn)略是開(kāi)開(kāi)放的（需需支付一些些額外費(fèi)用用），可以以補(bǔ)救第二二個(gè)錯(cuò)誤。。同時(shí)，推推薦采用對(duì)對(duì)行業(yè)分析析（第3章章）全面回回顧的方法法。采用一一個(gè)連續(xù)性性的模型判判斷某戰(zhàn)略略的成功可可能性，可可避免第三三個(gè)錯(cuò)誤。。該模型分分三步：判斷施行性性的可能程程度（認(rèn)識(shí)識(shí)到可施行行程度取決決于戰(zhàn)略本本身和組織織在戰(zhàn)略形形成中的參參與程度））判斷競(jìng)爭(zhēng)者者對(duì)戰(zhàn)略的的可能反應(yīng)應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)者者反應(yīng)會(huì)在在兩個(gè)層次次上。一，，戰(zhàn)略施行行時(shí)會(huì)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者分別別有所反應(yīng)應(yīng)。二，直直接地（如如，通過(guò)收收購(gòu)）或間間接地（如如，作為戰(zhàn)戰(zhàn)略的結(jié)果果，一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生生），戰(zhàn)略略會(huì)產(chǎn)生新新的行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)。判斷消費(fèi)者者的可能反反應(yīng)，這不不僅可能由由于客戶實(shí)實(shí)施戰(zhàn)略，，也可能由由于競(jìng)爭(zhēng)者者的反應(yīng)及及帶來(lái)的行行業(yè)結(jié)構(gòu)和和行為變化化。這樣，，這種判斷斷應(yīng)該在考考慮到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的反應(yīng)應(yīng)后再進(jìn)行行。前兩個(gè)判斷斷的模型在在下兩頁(yè)討討論。第三三個(gè)判斷的的模型已經(jīng)經(jīng)在前面需需求分析和和第2章中中討論。60評(píng)價(jià)戰(zhàn)略成成功的可能能性的第一一個(gè)判斷是是要評(píng)價(jià)客客戶在客觀觀實(shí)際環(huán)境境中的施行行程度。要評(píng)價(jià)客觀觀實(shí)際環(huán)境境中的施行行，顧問(wèn)組組要考慮兩兩組因素：：結(jié)構(gòu)性考慮慮，如資本本需求和物物質(zhì)性約束束（如，生生產(chǎn)能力））管理層的變變革準(zhǔn)備。。由于大多多數(shù)戰(zhàn)略變變革需要大大量的精力力及給組織織帶來(lái)痛苦苦，管理層層采取艱苦苦舉措的愿愿望往往是是決定戰(zhàn)略略成敗的關(guān)關(guān)鍵推動(dòng)力力量。顧問(wèn)組可可以用變變革板了了解組織織對(duì)變革革的承諾諾及實(shí)現(xiàn)現(xiàn)變革目目標(biāo)的能能力。縱縱軸根據(jù)據(jù)雇員群群體分割割，橫軸軸反應(yīng)行行為的兩兩大部分分。61評(píng)價(jià)戰(zhàn)略略成功的的可能性性的第二二步是要要判斷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)對(duì)新戰(zhàn)略略的可能能反應(yīng)。。大多數(shù)數(shù)顧問(wèn)組組都認(rèn)為為這是很很難的———我們們的非正正式調(diào)查查顯示只只有三分分之一參參加過(guò)戰(zhàn)戰(zhàn)略研究究的合伙伙人明確確地嘗試試過(guò)這一一步。這一步困困難的部部分原因因來(lái)自于于試圖用用一個(gè)模模型分析析所有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境。實(shí)際際上，至至少有依依據(jù)已經(jīng)經(jīng)研究過(guò)過(guò)的行業(yè)業(yè)設(shè)立的的三組模模型：?jiǎn)为?dú)反應(yīng)應(yīng)模型適用于兩兩家廠家家壟斷或或少數(shù)壟壟斷的行行業(yè)。如如，當(dāng)每每一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者可可以（也也能夠））獨(dú)自對(duì)對(duì)另一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者者反應(yīng)時(shí)時(shí)。這種種情況下下，可采采用類似似“戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)游戲””的流程程及博弈弈論等模模型。集體行為為模型是指那些些競(jìng)爭(zhēng)者者不必對(duì)對(duì)一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的動(dòng)作反反應(yīng)，但但必須對(duì)對(duì)其他所所有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的動(dòng)動(dòng)作有反反應(yīng)的環(huán)環(huán)境。典典型地，，這可以以是多數(shù)數(shù)壟斷行行業(yè)（即即7到10個(gè)廠廠家）。。這些環(huán)環(huán)境中，，競(jìng)爭(zhēng)者者可以采采用“獸獸群本能能”，即即通過(guò)問(wèn)問(wèn)“如果果除了我我的其他他人都照照著做怎怎么辦？？”采取取反應(yīng)。。博弈論論也可以以適用于于這種環(huán)環(huán)境。細(xì)分化模模型適用于高高度分割割的行業(yè)業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者不必必要對(duì)其其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的動(dòng)動(dòng)作有直直接反應(yīng)應(yīng)。這些些環(huán)境中中，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)反應(yīng)的的關(guān)鍵是是大多數(shù)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者者模仿成成功新戰(zhàn)戰(zhàn)略的速速度———這樣在在這段時(shí)時(shí)間內(nèi)客客戶將享享有獨(dú)特特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。62第6步:設(shè)計(jì)細(xì)細(xì)節(jié)并實(shí)實(shí)施一旦戰(zhàn)略略被選中中，顧問(wèn)問(wèn)組必須須豐富細(xì)細(xì)節(jié)并幫幫助客戶戶準(zhǔn)備實(shí)實(shí)施。即即使麥肯肯錫不直直接參與與實(shí)施階階段，顧顧問(wèn)組應(yīng)應(yīng)寫(xiě)好關(guān)關(guān)鍵過(guò)程程及相關(guān)關(guān)責(zé)任和和時(shí)間安安排。這階段的的第一步步是完善善戰(zhàn)略本本身。顧顧問(wèn)組應(yīng)應(yīng)該已經(jīng)經(jīng)在第4步（產(chǎn)產(chǎn)生戰(zhàn)略略選擇））準(zhǔn)備好好“快捷捷”描述述，在第第5步（（測(cè)試動(dòng)動(dòng)態(tài)影響響并選擇擇）精煉煉描述?！，F(xiàn)在，，顧問(wèn)組組應(yīng)該參參考第2章提供供的描述述全面細(xì)細(xì)化戰(zhàn)略略所有方方面。許多情況況下，推推薦的戰(zhàn)戰(zhàn)略會(huì)要要求客戶戶組織效效率的深深刻調(diào)整整。戰(zhàn)略略、技能能和共同同價(jià)值觀觀是制勝勝法寶。。這三個(gè)個(gè)S共同同構(gòu)成組組織遠(yuǎn)景景。它們們相互補(bǔ)補(bǔ)充和加加強(qiáng)。中中間交匯匯的地方方是組織織遠(yuǎn)大的的目標(biāo)。。7-S模模型型，，顯顯示示組組織織的的各各要要素素如如何何相相互互配配合合。。戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、技技能能和和共共同同價(jià)價(jià)值值觀觀，，結(jié)結(jié)合合其其他他4S，，能能夠夠也也應(yīng)應(yīng)該該用用來(lái)來(lái)構(gòu)構(gòu)造造組組織織的的技技能能和和共共同同價(jià)價(jià)值值觀觀。。63在過(guò)過(guò)去去幾幾年年中中，，公公司司對(duì)對(duì)組組織織的的思思考考有有了了很很大大的的進(jìn)進(jìn)步步。。7-S模模型型仍仍被被認(rèn)認(rèn)為為是是一一個(gè)個(gè)有有力力的的診診斷斷工工具具。。一一些些組組織織績(jī)績(jī)效效部部門(mén)門(mén)的的人人認(rèn)認(rèn)為為，，在在那那些些客客戶戶要要求求在在某某方方向向上上重重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)調(diào)整整、、注注重重權(quán)權(quán)力力、、管管理理過(guò)過(guò)程程等等項(xiàng)項(xiàng)目目中中，，7-S模模型型就就需需要要補(bǔ)補(bǔ)充充。。變革革的的動(dòng)動(dòng)因因展展示示了了一一個(gè)個(gè)基基本本的的集集成成化化績(jī)績(jī)效效調(diào)調(diào)整整過(guò)過(guò)程程，，尤尤其其列列出出了了為為某某些些動(dòng)動(dòng)因因設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)改改變變方方式式的的方方法法。。64一個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略需需要要更更廣廣泛泛的的組組織織效效力力時(shí)時(shí)，，顧顧問(wèn)問(wèn)組組也也許許會(huì)會(huì)被被要要求求考考慮慮重重點(diǎn)點(diǎn)在在三三方方面面的的改改變變流流程程：：為變變革革做做準(zhǔn)準(zhǔn)備備帶來(lái)來(lái)變變革革維持持變變革革這些些組組織織變變革革的的要要素素將將會(huì)會(huì)貫貫穿穿整整個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略改改變變。。65第7步步:監(jiān)監(jiān)控結(jié)結(jié)果作為戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展的的最后后一步步，顧顧問(wèn)組組應(yīng)該該監(jiān)控控戰(zhàn)略略調(diào)整整的結(jié)結(jié)果，，并作作適當(dāng)當(dāng)和必必要的的調(diào)整整。戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展是是一個(gè)個(gè)動(dòng)態(tài)態(tài)和不不斷重重復(fù)的的過(guò)程程，需需要不不斷的的關(guān)注注。最后，，在一一頁(yè)上上總結(jié)結(jié)戰(zhàn)略略發(fā)展展的各各個(gè)步步驟。。66戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展思思考流流程總總結(jié)設(shè)定目目標(biāo)定義經(jīng)經(jīng)營(yíng)單單元進(jìn)行環(huán)環(huán)境分分析產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇測(cè)試動(dòng)動(dòng)態(tài)影影響選選擇設(shè)計(jì)細(xì)細(xì)節(jié)并并實(shí)施施監(jiān)控結(jié)結(jié)果第1步步第2步步第3步步第4步步第5步步第6步步第7步步目標(biāo)種種類：：經(jīng)濟(jì)價(jià)價(jià)值利益相相關(guān)者者剩余余其它目目標(biāo)回避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)總體風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)特殊風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)令人滿滿意“足夠夠好就就行””最大可可能危危害最最小化化象征性性的目目標(biāo)：：市場(chǎng)份份額消費(fèi)者者滿意意度銷(xiāo)售量量組織利利益：：維持/創(chuàng)造造就業(yè)業(yè)維持企企業(yè)國(guó)家福福利使命性性目標(biāo)標(biāo)最高質(zhì)質(zhì)量創(chuàng)造機(jī)機(jī)會(huì)適應(yīng)公公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)景和和戰(zhàn)略略真實(shí)的的/陳陳述的的目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品顧客群群體技術(shù)成本結(jié)結(jié)構(gòu)地理因因素結(jié)構(gòu)需求經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)供給經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈鏈經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)行為營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能改改變縱向整整合內(nèi)部效效率績(jī)效財(cái)務(wù)科技發(fā)發(fā)展雇傭?qū)?duì)象競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)方方案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的種類類：專有資資產(chǎn)特有的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力集中討價(jià)能能力跳越環(huán)環(huán)節(jié)的的討價(jià)價(jià)能力力獲得要求的的條件件戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造提高消消費(fèi)者者的價(jià)價(jià)值提高基基本需需求降低行行業(yè)成成本發(fā)現(xiàn)新新的最最終用用途合作供應(yīng)商商分銷(xiāo)商商和零零售商商競(jìng)爭(zhēng)者者客戶能能否施施行？？愿意改改變有能力力改變變競(jìng)爭(zhēng)者者反應(yīng)應(yīng)單獨(dú)反反應(yīng)模模型集體行行為模模型細(xì)分化化模型型消費(fèi)者者反應(yīng)應(yīng)5Cs監(jiān)控結(jié)結(jié)果調(diào)整戰(zhàn)戰(zhàn)略文件概概念確定動(dòng)動(dòng)作價(jià)值傳傳遞系系統(tǒng)業(yè)務(wù)系系統(tǒng)實(shí)施（（SMILE表表）定義技技能關(guān)鍵職職位構(gòu)建技技能程程序變革準(zhǔn)準(zhǔn)備發(fā)生變變革67第4章章:STI/MSF戰(zhàn)略略流程程68傳統(tǒng)模模型實(shí)際上上，麥麥肯錫錫的戰(zhàn)戰(zhàn)略項(xiàng)項(xiàng)目都都是以以前面面各章章描述述的傳傳統(tǒng)戰(zhàn)戰(zhàn)略模模型為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的———但但其他他公司司也是是這樣樣。STI不認(rèn)認(rèn)為傳傳統(tǒng)模模型有有本質(zhì)質(zhì)錯(cuò)誤誤，而而是認(rèn)認(rèn)為它它只代代表了了廣泛泛的行行業(yè)和和戰(zhàn)略略環(huán)境境中的的一個(gè)個(gè)特殊殊情況況。CPSSituationanalysisBusinessconceptBusinesssystemwherehowwhen69近期戰(zhàn)戰(zhàn)略革革新近20年中中，新新戰(zhàn)略略和戰(zhàn)戰(zhàn)略理理論層層出不不窮。。這種種爆炸炸式增增長(zhǎng)是是能覺(jué)覺(jué)察到到并且且實(shí)際際發(fā)生生的。。第一，，我們們感受受到這這種爆爆炸式式增長(zhǎng)長(zhǎng)，僅僅僅是是因?yàn)闉閷?duì)于于戰(zhàn)略略這一一主題題所作作的努努力程程度有有很大大提高高。同同時(shí)，，當(dāng)更更多的的專家家在同同一個(gè)個(gè)領(lǐng)域域進(jìn)行行研究究時(shí),他他們就就會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)原原本就就存在在的多多樣性性,，，從而而進(jìn)行行了更更多的的細(xì)分分。第二，，更重重要的的是，，客觀觀環(huán)境境很適適合戰(zhàn)戰(zhàn)略細(xì)細(xì)分有有實(shí)質(zhì)質(zhì)上的的進(jìn)展展?？瓶萍?、、反常?，F(xiàn)象象、全全球化化，這這些條條件為為革新新創(chuàng)造造了更更大的的自由由度和和更多多的機(jī)機(jī)會(huì),這這些創(chuàng)創(chuàng)新又又迫使使公司司去制制定新新的戰(zhàn)戰(zhàn)略。。同時(shí)時(shí)，從從其他他學(xué)科科如數(shù)數(shù)學(xué)、、物理理、政政治中中進(jìn)行行交叉叉滲透透，又又使戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展中中的““思維維模式式”更更加豐豐富。。在圣圣達(dá)菲菲研究究所的的研究究中,甚甚至連連生物物學(xué)也也對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)產(chǎn)生影影響。。傳統(tǒng)戰(zhàn)略反?，F(xiàn)象技術(shù)國(guó)際貿(mào)易思維模式新戰(zhàn)略略空間間70近期戰(zhàn)戰(zhàn)略革革新近20年中中，這這個(gè)世世界的的很大大一部部分已已經(jīng)跳跳躍出出傳統(tǒng)統(tǒng)戰(zhàn)略略模型型適用用的環(huán)環(huán)境。。學(xué)者者和顧顧問(wèn)都都在試試圖用用新理理論彌彌補(bǔ)這這一差差距：：基于于時(shí)間間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、、核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力力、全全面質(zhì)質(zhì)量管管理等等。但但如果果說(shuō)麥麥肯錫錫錯(cuò)在在其模模型適適用范范圍太太小，，許多多新理理論的的支持持者似似乎也也會(huì)跟跟著犯犯類似似的錯(cuò)錯(cuò)誤。。他們們提出出一些些嶄新新的但但適用用范圍圍小的的模型型，有有時(shí)卻卻認(rèn)識(shí)識(shí)不到到這些些模型型不適適合客客戶的的特殊殊環(huán)境境。例例如，，一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的團(tuán)團(tuán)隊(duì)中中的一一名顧顧問(wèn)曾曾告訴訴我們們他正正在試試圖演演算出出電影影制造造業(yè)的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)曲線線。一個(gè)新新戰(zhàn)略略流程程我們的的客戶戶需要要一個(gè)個(gè)更有有力的的模型型，以以應(yīng)付付比以以往更更廣泛泛的環(huán)環(huán)境，，并描描述何何時(shí)、、如何何運(yùn)用用某個(gè)個(gè)理論論。增加回報(bào)經(jīng)濟(jì)學(xué)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品檢驗(yàn)證券組合管理增長(zhǎng)分享矩陣Kanban價(jià)值鏈持續(xù)性增長(zhǎng)、學(xué)習(xí)型組織經(jīng)驗(yàn)曲線績(jī)優(yōu)公司聯(lián)合改組日本：質(zhì)量、生產(chǎn)效率、團(tuán)隊(duì)博奕論模糊理論情景規(guī)劃全面質(zhì)量管理時(shí)間性競(jìng)爭(zhēng)思維模模型71環(huán)境分分析傳統(tǒng)戰(zhàn)戰(zhàn)略模模型的的核心心是行行業(yè)的的微觀觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)模模型———這這里指指波特特模型型。我我們要要將其其擴(kuò)展展為一一個(gè)更更復(fù)雜雜的模模型。。首先先，對(duì)對(duì)力量量描述述作簡(jiǎn)簡(jiǎn)單改改變，，然后后檢查查并不不總符符合實(shí)實(shí)際的的三個(gè)個(gè)模型型假設(shè)設(shè)。替代產(chǎn)產(chǎn)品行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者波特模模型宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)形形勢(shì)消費(fèi)者者偏好好技術(shù)規(guī)則供方買(mǎi)方新進(jìn)入入者72分析力