xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案-寫(xiě)字樓的整體營(yíng)

均瑤國(guó)際廣場(chǎng)JUNYAOINTERNATIONALPLAZA整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2002年12月1菲利浦.科特勒“最大客戶(hù)讓渡價(jià)值”理論在“均瑤國(guó)際廣場(chǎng)”營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用產(chǎn)品價(jià)值貨幣成本時(shí)間體力精神服務(wù)人員形象原利潤(rùn)現(xiàn)利潤(rùn)顧客讓渡價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)2渠道策略3客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)中介朋友活動(dòng)直郵電話(huà)新聞廣告...寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道示意圖4成交獲知信息引發(fā)關(guān)注促成決策寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道層次圖了解渠道對(duì)于客戶(hù)影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項(xiàng)目推廣渠道。如：預(yù)售推廣期客戶(hù)首先需要了解的是“均瑤國(guó)際廣場(chǎng)大體上是怎樣品質(zhì)的寫(xiě)字樓”，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。渠道層次大致上反應(yīng)了客戶(hù)跟進(jìn)的流程。銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的過(guò)程中應(yīng)用相應(yīng)問(wèn)題對(duì)客戶(hù)作出判斷：客戶(hù)了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛?？客?hù)的關(guān)注點(diǎn)在哪里？如何引起其關(guān)注？促成其成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？5營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)----廣告預(yù)售強(qiáng)銷(xiāo)鞏固比例項(xiàng)目體量大及高比例銷(xiāo)售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性，廣告渠道的運(yùn)用要點(diǎn)是特定目標(biāo)群體的多次刺激及提升項(xiàng)目在業(yè)界的知名度。

預(yù)售期為廣告主要投放期，進(jìn)行有效的媒體組合宣傳。

強(qiáng)銷(xiāo)期仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說(shuō)服型廣告。

鞏固期廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。6營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)----新聞報(bào)道預(yù)售強(qiáng)銷(xiāo)鞏固比例組織專(zhuān)業(yè)的、連續(xù)的、專(zhuān)題性的新聞報(bào)道是戴德梁行的主要優(yōu)勢(shì)之一，新聞報(bào)道的特點(diǎn)為可信性、媒體集中影響性及成本低廉性，在預(yù)售階段結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行專(zhuān)題新聞報(bào)道的宣傳對(duì)于均瑤國(guó)際廣場(chǎng)前期預(yù)售十分有必要。每一輪次的新聞報(bào)道應(yīng)以“主題統(tǒng)一，訴求豐富”為原則做好新聞繕稿的準(zhǔn)備工作，保證新聞報(bào)道的可信性及說(shuō)服力。7營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)----直郵預(yù)售強(qiáng)銷(xiāo)鞏固比例以客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)進(jìn)行直郵推廣是寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)的主要方法。直郵不應(yīng)僅為信息傳遞型，禮品郵遞、節(jié)日問(wèn)候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。直郵對(duì)象的選擇及收件人的準(zhǔn)確性尤為重要。高效的直郵郵件應(yīng)包括如下特性“郵件規(guī)范性、信件+資料、語(yǔ)言的專(zhuān)業(yè)與禮貌、反饋及咨詢(xún)的方便性與引導(dǎo)性、信息的擴(kuò)展性”8營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)----互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售強(qiáng)銷(xiāo)鞏固比例互聯(lián)網(wǎng)渠道運(yùn)用的目的包括“形象包裝、信息獲知、信息檢索”。建立項(xiàng)目的專(zhuān)用網(wǎng)站，提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務(wù)。

建立與著名搜索引擎的鏈接，(關(guān)鍵詞為“投資、寫(xiě)字樓投資、房地產(chǎn)投資、均瑤、國(guó)際廣場(chǎng).......)在房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站(如,ehomeday等)發(fā)布廣告。9營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)----朋友介紹預(yù)售強(qiáng)銷(xiāo)鞏固比例通過(guò)朋友介紹而引發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為的客戶(hù)一般為滾動(dòng)客源。由于有投資寫(xiě)字樓能力的客戶(hù)一般都有“朋友圈，生意圈”。擁有滿(mǎn)意購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷的客戶(hù)大多會(huì)引導(dǎo)朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)，形成良性的客戶(hù)滾動(dòng)。滾動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)所發(fā)生的單位營(yíng)銷(xiāo)成本最低。優(yōu)質(zhì)的“售前、售中、售后”三階段客戶(hù)服務(wù)是滾動(dòng)客源成功開(kāi)發(fā)的前提。10戴德梁行專(zhuān)有有優(yōu)勢(shì)渠道策策略計(jì)劃(1)專(zhuān)題研研討會(huì)及新聞聞發(fā)布執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃在均瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)預(yù)售及交交房階段，作作為營(yíng)銷(xiāo)及媒媒體宣傳的重重要組成部分分，戴德梁行行將配合均瑤瑤組織兩次專(zhuān)專(zhuān)題研討會(huì)，，進(jìn)而帶動(dòng)媒媒體對(duì)相關(guān)主主題的新聞宣宣傳。2003年5月“甲級(jí)級(jí)寫(xiě)字樓期房房投資技巧及及風(fēng)險(xiǎn)防范研研討會(huì)”2004年3月“上海海甲級(jí)寫(xiě)字樓樓發(fā)展的走勢(shì)勢(shì)及投資策略略研討會(huì)”11戴德梁行專(zhuān)有有優(yōu)勢(shì)渠道策策略計(jì)劃(2)合作媒媒體專(zhuān)題報(bào)道道執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行與媒媒體具有廣泛泛的合作關(guān)系系，通過(guò)在媒媒體專(zhuān)業(yè)報(bào)道道中在選題及及內(nèi)容上對(duì)均均瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)相關(guān)內(nèi)容的的關(guān)注，強(qiáng)化化項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)力力度及廣度，，作為廣告宣宣傳的有益補(bǔ)補(bǔ)充。戴德梁行寫(xiě)字字樓部將與公公關(guān)事務(wù)部密密切合作，根根據(jù)公關(guān)部安安排提供媒體體合作計(jì)劃。。戴德梁行寫(xiě)字字樓部獲得媒媒體合作計(jì)劃劃后，撰寫(xiě)媒媒體繕稿并就就項(xiàng)目推廣部部分與均瑤進(jìn)進(jìn)行磋商定稿稿。12戴德梁行專(zhuān)有有優(yōu)勢(shì)渠道策策略計(jì)劃(3)長(zhǎng)期客客戶(hù)的跟蹤推推介執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將組組織公司內(nèi)客客戶(hù)代表對(duì)均均瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)項(xiàng)目進(jìn)行專(zhuān)專(zhuān)題介紹會(huì)及及信息跟蹤服服務(wù)，通過(guò)他他們向公司的的長(zhǎng)期客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行推介。戴德梁行將定定期向長(zhǎng)期客客戶(hù)寄送均瑤瑤國(guó)際廣場(chǎng)的的宣傳資料。。戴德梁行將定定期對(duì)公司內(nèi)內(nèi)客戶(hù)代表進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)關(guān)介紹與培訓(xùn)訓(xùn)，以便更好好地將項(xiàng)目向向客戶(hù)進(jìn)行推推介。13戴德梁行專(zhuān)有有優(yōu)勢(shì)渠道策策略計(jì)劃(4)戴德梁梁行跨部門(mén)的的協(xié)作推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將均均瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)項(xiàng)目資料、、策略向上海海分公司不同同部門(mén)相關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人傳達(dá)，，利用部門(mén)間間的高效合作作廣泛地尋找找并鎖定目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)。為公司各部門(mén)門(mén)制訂宣傳資資料并對(duì)項(xiàng)目目進(jìn)行專(zhuān)題推推介介紹。制訂相應(yīng)激勵(lì)勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)為為本項(xiàng)目介紹紹客戶(hù)。每月通過(guò)公司司內(nèi)部E-mail傳達(dá)項(xiàng)目最新新信息。項(xiàng)目各類(lèi)推廣廣活動(dòng)邀請(qǐng)公公司各部門(mén)參參加。14戴德梁行專(zhuān)有有優(yōu)勢(shì)渠道策策略計(jì)劃(5)戴德梁梁行各地分公公司的協(xié)作推推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將均均瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)項(xiàng)目資料、、策略向各地地分公司相關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)人傳達(dá)達(dá)，利用豐富富的公司網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源廣泛地地尋找并鎖定定目標(biāo)客戶(hù)。。為各地分公司司制訂宣傳資資料并對(duì)項(xiàng)目目進(jìn)行專(zhuān)題推推介介紹。制訂相應(yīng)激勵(lì)勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)為為本項(xiàng)目介紹紹客戶(hù)。每月通過(guò)公司司內(nèi)部E-mail傳達(dá)項(xiàng)目最新新信息。在相應(yīng)城市協(xié)協(xié)助項(xiàng)目進(jìn)行行異地推廣。。15戴德梁行專(zhuān)有有優(yōu)勢(shì)渠道策策略計(jì)劃(6)戴德梁梁行網(wǎng)站推廣廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃在戴德梁行網(wǎng)網(wǎng)站上對(duì)均瑤瑤國(guó)際廣場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行推廣，刊刊登樓盤(pán)文字字介紹、圖片片、聯(lián)系方式式等。2003年3月刊刊登登資料準(zhǔn)備完完畢2003年3~6月網(wǎng)網(wǎng)站顯著著位置刊登相相關(guān)資料2003年7月~戴德梁梁行代理結(jié)束束相相應(yīng)位置刊登登相關(guān)資料16戴德梁行專(zhuān)有有優(yōu)勢(shì)渠道策策略計(jì)劃(7)戴德德梁行專(zhuān)業(yè)刊刊物推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將在在所發(fā)行的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)刊物上對(duì)對(duì)均瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)進(jìn)行適當(dāng)當(dāng)?shù)男麄魍茝V廣，擴(kuò)大項(xiàng)目目在業(yè)界及目目標(biāo)客戶(hù)中的的知名度，并并幫助項(xiàng)目樹(shù)樹(shù)立甲級(jí)寫(xiě)字字樓的品牌效效應(yīng)。2003年1季度寫(xiě)字樓樓市場(chǎng)分析報(bào)報(bào)告中，對(duì)本本項(xiàng)目及其市市場(chǎng)影響進(jìn)行行著重介紹。。2003年2~4季度寫(xiě)寫(xiě)字樓市場(chǎng)分分析報(bào)告中，，對(duì)本項(xiàng)目及及推廣情況進(jìn)進(jìn)行跟蹤介紹紹。17價(jià)格策略18價(jià)格策略略定價(jià)策略差價(jià)策略調(diào)價(jià)策略折扣策略通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、、產(chǎn)品、未來(lái)來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)及及資金回收速速度等多方面面因素的分析析，制訂合理理的基準(zhǔn)參考考價(jià)格方案，，為其他相關(guān)關(guān)策略提供基基礎(chǔ)與依據(jù)。。寫(xiě)字樓的差價(jià)價(jià)策略主要表表現(xiàn)為不同樓樓層差價(jià)及同同一樓層不同同單元差價(jià)，，這其中應(yīng)考考慮樓層、朝朝向、位置、、景觀、面積積大小等因素素，總體上應(yīng)應(yīng)考慮合理性性與操作方便便性。價(jià)格應(yīng)根據(jù)市市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀狀況可以隨時(shí)時(shí)調(diào)節(jié)，科學(xué)學(xué)的調(diào)價(jià)技巧巧不但可以使使發(fā)展商獲得得盡可能高的的收益而且還還是營(yíng)銷(xiāo)推廣廣組合之外的的有效補(bǔ)充手手段。不同的房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采用用不同的折扣扣策略，包括括折扣透明度度、折扣幅度度、折扣控制制等。19定價(jià)依據(jù)據(jù)(1)----市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2003~2006年將將迎來(lái)甲級(jí)寫(xiě)寫(xiě)字樓供應(yīng)高高峰，尤其是是銷(xiāo)售型甲級(jí)級(jí)寫(xiě)字樓供應(yīng)應(yīng)量空前巨大大。主要競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售售型項(xiàng)目有兆兆豐數(shù)碼大廈廈、航新大廈廈、華敏翰尊尊國(guó)際、東湖湖大廈、富得得世紀(jì)大廈、、圣愛(ài)廣場(chǎng)、、銀峰大廈、、長(zhǎng)春藤大廈廈等，競(jìng)爭(zhēng)空空前激烈。主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目目前報(bào)價(jià)在在USD1400~2200/平方米之間，，預(yù)計(jì)成交價(jià)價(jià)格均價(jià)大多多將在USD1500~1800/平方米之間，，與均瑤國(guó)際際廣場(chǎng)形成直直接競(jìng)爭(zhēng)。綜上所述，市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在本本項(xiàng)目的主要要營(yíng)銷(xiāo)期間十十分激烈，對(duì)對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)價(jià)格形成不利利影響。20甲級(jí)寫(xiě)字樓市市場(chǎng)用家仍然然主要采取租租賃方式，寫(xiě)寫(xiě)字樓投資市市場(chǎng)商處于剛剛剛啟動(dòng)階段段，成熟客源源相對(duì)不足。。購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓后后自用的客戶(hù)戶(hù)主要以金融融機(jī)構(gòu)、大型型民營(yíng)企業(yè)為為主，由于需需要面積較大大，談價(jià)能力力強(qiáng)。投資型大客戶(hù)戶(hù)根據(jù)我行經(jīng)經(jīng)驗(yàn)一般都操操作謹(jǐn)慎，其其心理價(jià)位與與目前甲級(jí)寫(xiě)寫(xiě)字樓市場(chǎng)價(jià)價(jià)格還存在一一定差距，此此類(lèi)大客戶(hù)一一般都通過(guò)大大量考察甲級(jí)級(jí)寫(xiě)字樓后，，在滿(mǎn)足其較較為苛刻的價(jià)價(jià)格條件的基基礎(chǔ)上才會(huì)成成交，因此市市場(chǎng)上此類(lèi)成成交較為緩慢慢。投資型小客戶(hù)戶(hù)一般具有較較大的可引導(dǎo)導(dǎo)性，但其對(duì)對(duì)出租的保障障程度有較高高的要求，且且需求面積相相對(duì)較小。定價(jià)依據(jù)據(jù)(2)----客戶(hù)需求綜上所述，剛剛剛啟動(dòng)的客客戶(hù)需求相對(duì)對(duì)不足且需求求的有效性不不足，將對(duì)本本項(xiàng)目的價(jià)格格形成不利影影響。21均瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)寫(xiě)字樓項(xiàng)目目成功的收購(gòu)購(gòu)策略使項(xiàng)目目相比其它競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有有較大的成本本優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目計(jì)劃在在開(kāi)始預(yù)售后后一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)37000平方米的銷(xiāo)銷(xiāo)售，決定了了項(xiàng)目必須采采用積極的價(jià)價(jià)格策略的同同時(shí)，資金的的財(cái)務(wù)成本也也將有所降低低，具有一定定的財(cái)務(wù)成本本優(yōu)勢(shì)。定價(jià)依據(jù)據(jù)(3)----成本分析綜上所述，本本項(xiàng)目由于在在工程成本及及財(cái)務(wù)成本上上占有很大的的優(yōu)勢(shì)，因此此在激烈的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍仍可通過(guò)價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)獲取一一定的利潤(rùn)。。22由于以下一些些原因，項(xiàng)目目應(yīng)該在較短短時(shí)間內(nèi)基本本完成銷(xiāo)售：未來(lái)供應(yīng)量的的持續(xù)高速增增長(zhǎng)，平均租租售價(jià)格水平平提升困難；；較長(zhǎng)銷(xiāo)售周期期帶來(lái)較高市市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；寫(xiě)字樓項(xiàng)目成成功營(yíng)銷(xiāo)需盡盡快聚集人氣氣；項(xiàng)目在短時(shí)間間內(nèi)完成銷(xiāo)售售，客觀上需需要具有市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)價(jià)格支持。定價(jià)依據(jù)據(jù)(4)----營(yíng)銷(xiāo)周期23投資回報(bào)率是是投資者進(jìn)行行寫(xiě)字樓投資資決策的第一一考察指標(biāo)。。根據(jù)對(duì)均瑤瑤國(guó)際廣場(chǎng)的的項(xiàng)目分析及及周邊甲級(jí)寫(xiě)寫(xiě)字樓租金狀狀況的綜合分分析，本項(xiàng)目目的平均租金金成交價(jià)在USD0.35~0.40/平方米/天左左右。而目前前寫(xiě)字樓投資資者對(duì)于毛租租金回報(bào)的要要求一般在8%~10%之間。定價(jià)依據(jù)據(jù)(6)----投資回報(bào)率毛租金回報(bào)率率租金成交價(jià)上表基本上描描述了對(duì)于有有著不同回報(bào)報(bào)率預(yù)期及不不同租金預(yù)期期的投資者來(lái)來(lái)講的可以投投資的價(jià)格范范圍。中間參參考值為售價(jià)價(jià)USD1521/平方米。24本項(xiàng)目在后期期進(jìn)行的公共共空間設(shè)計(jì)方方面應(yīng)該是比比較領(lǐng)先的，，但項(xiàng)目其它它方面如外立立面、承重柱柱布置、吊頂頂凈高及地理理位置、房型型實(shí)用性、周周邊商務(wù)配套套環(huán)境及景觀觀等方面仍存存在一定的不不足之處，與與新供應(yīng)的上上海主要中央央商務(wù)區(qū)內(nèi)甲甲級(jí)寫(xiě)字樓相相比仍顯不足足。綜上所述，項(xiàng)項(xiàng)目作為新興興的徐匯區(qū)肇肇嘉浜路商務(wù)務(wù)街區(qū)有代表表性的甲級(jí)寫(xiě)寫(xiě)字樓新供應(yīng)應(yīng)，具備中等等偏高的綜合合品質(zhì)特征。。定價(jià)依據(jù)據(jù)(7)----綜合品質(zhì)25項(xiàng)目定價(jià)影響響因素總結(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)需求、營(yíng)銷(xiāo)周期、項(xiàng)目體量因素導(dǎo)致高位定價(jià)將面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目符合市場(chǎng)投資客戶(hù)一般投資需求的指導(dǎo)均價(jià)為USD1521/平方米

項(xiàng)目較低的成本為項(xiàng)目在較低價(jià)格銷(xiāo)售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。項(xiàng)目品質(zhì)中等偏高，對(duì)于價(jià)格的提升影響力稍顯薄弱。定價(jià)策略如何？26價(jià)格品質(zhì)高高中低中低價(jià)格策略選擇擇27單價(jià)價(jià)差的的分析與制制訂市場(chǎng)形象統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)格容易控控制目標(biāo)客戶(hù)范范圍窄客源相對(duì)不不足價(jià)差大價(jià)差小優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)范范圍廣客戶(hù)接受范范圍廣目標(biāo)客戶(hù)品品質(zhì)構(gòu)成參參差不齊高價(jià)客戶(hù)會(huì)會(huì)以低價(jià)作作為成交參參照市場(chǎng)形象概概念不統(tǒng)一一28極限分析法法制定單價(jià)價(jià)價(jià)差最低價(jià)定位位最高價(jià)定位位綜上所述，，建議均瑤瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)的參考極極限單價(jià)價(jià)價(jià)差(并考考慮不同營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)階段)為USD500~600/平方米。最低價(jià)為最最低的10%面積實(shí)實(shí)際成交平平均單價(jià)，，條件為最最早簽約客客戶(hù)；最低低樓層最差差朝向及位位置的單元元價(jià)格。綜綜合考慮慮其他影響響因素，，初步定位位為USD1350/平方米。最高價(jià)為最最高的10%面積實(shí)實(shí)際成交平平均單價(jià)，，條件交房房后簽約的的客戶(hù)；最最高樓層(第24層層)最佳朝朝向及位置置的單元價(jià)價(jià)格。綜綜合考慮其其他影響因因素，初步步定位為USD1950/平方米。29樓層差價(jià)定定位(內(nèi)控控)根據(jù)極限單單價(jià)價(jià)差計(jì)計(jì)算平均樓樓層差價(jià)：：USD500~600/20=USD25~30/層樓層差價(jià)USD30樓層差價(jià)USD20樓層差價(jià)USD20低區(qū)：為保證項(xiàng)目整體較高的均價(jià)及低區(qū)成交的速度，采用“較小差價(jià)”。中區(qū)：樓層同質(zhì)性較強(qiáng)，且為預(yù)售期及強(qiáng)銷(xiāo)初期集中成交區(qū)域，差價(jià)水平宜定位為“較小差價(jià)”。高區(qū)：高區(qū)采用“較大差價(jià)”，以注重品質(zhì)的客戶(hù)為目標(biāo)，以便獲得較高的利潤(rùn)空間。30“雙10%”價(jià)格策策略10%10%初期用10%的面積積以低于市市場(chǎng)認(rèn)同價(jià)價(jià)進(jìn)行預(yù)售售推廣，制制造熱銷(xiāo)氣氣氛，引發(fā)發(fā)市場(chǎng)關(guān)注注，奠定銷(xiāo)銷(xiāo)售成功的的基礎(chǔ)。成交均價(jià)參參考線(xiàn)價(jià)格提升參參考線(xiàn)后期用10%的面積積以高于市市場(chǎng)認(rèn)同價(jià)價(jià)進(jìn)行溢價(jià)價(jià)推廣，賺賺取對(duì)綜合合品質(zhì)要求求苛刻的高高端客戶(hù)的的“消費(fèi)者者剩余”。。31“有條件透透明”折扣扣定位何謂有條件件透明？這里的有條條件透明是是指折扣相相對(duì)公開(kāi)透透明，但通通過(guò)設(shè)定““成交面積積”的條件件以及預(yù)售售期內(nèi)“付付款進(jìn)度””的條件控控制客戶(hù)追追求最高折折扣。過(guò)于模糊的的折扣會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致客戶(hù)利利用較長(zhǎng)時(shí)時(shí)間試探底底價(jià)，延長(zhǎng)長(zhǎng)成交周期期；過(guò)于明明確的折扣扣會(huì)讓最高高折扣成為為所有客戶(hù)戶(hù)追求的目目標(biāo)，導(dǎo)致致談判不成成功或利潤(rùn)潤(rùn)降低。而而有條件透透明折扣則則具有模糊糊折扣及明明確折扣的的優(yōu)點(diǎn)，既既可以保證證對(duì)大面積積客戶(hù)的吸吸引，又能能限制小客客戶(hù)的折扣扣談判。為何采用有有條件透明明策略？32“中等折扣扣”定位何謂中等折折扣？根據(jù)寫(xiě)字樓樓銷(xiāo)售的特特點(diǎn)，將折折扣范圍定定位為“10%~15%高高折扣”““5%~10%”中中等折扣””及“0~5%低折折扣”。建建議本項(xiàng)目目采用““5%~10%”中中等折扣范范圍作為成成交折扣。。為何采用中中等折扣定定位？高折扣策略略適用于““信息不透透明，項(xiàng)目目體量不大大，市場(chǎng)不不成熟”等等條件，以以期通過(guò)獲獲取每一客客戶(hù)的“消消費(fèi)者剩余余”來(lái)獲取取最大利潤(rùn)潤(rùn)；低折扣扣策略適用用于“市場(chǎng)場(chǎng)成熟，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，，目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)同質(zhì)性強(qiáng)強(qiáng)，目標(biāo)客客戶(hù)明確””等條件，，可以實(shí)實(shí)現(xiàn)快速成成交。而本本項(xiàng)目則處處于“市場(chǎng)場(chǎng)成長(zhǎng)期，，競(jìng)爭(zhēng)日趨趨激烈，客客戶(hù)構(gòu)成復(fù)復(fù)雜，項(xiàng)目目體量巨大大”的條件件下，采用用中等折扣扣定位結(jié)和和“有條件件折扣”及及“價(jià)格調(diào)調(diào)整”等，，更適合本本項(xiàng)目情況況。33“有條件透透明”及““中等折扣扣”策略操操作建議建議宣傳折折扣范圍為為“99折~95折”成交控制折折扣范圍為為“99折折~93折折”具體折扣定定位建議：：100~300平平方米------98折(成交控制制96折)；300~500平方方米------97折(成交控控制95折折)；500~1000平平方米-----96折(成交控控制94折折)；1000平平方米以上上------95折(成成交控制93折)；；主要以成交交面積劃分分折扣范圍圍;預(yù)訂期及預(yù)預(yù)售期附之之以付款條條件(進(jìn)度度；額度)劃分折扣扣范圍;34“小幅快漲漲”價(jià)格策策略“小幅快漲漲”的目的的是為前期期投資者提提供信心。?！靶》鞚q漲”的幅度度及進(jìn)度控控制：利用新開(kāi)樓樓層時(shí)漲價(jià)價(jià)，并適當(dāng)當(dāng)通過(guò)媒體體進(jìn)行宣傳傳。每次漲價(jià)根根據(jù)7~8%的年利利率作為參參考，例如如某樓層3個(gè)月后由由USD1600/平方米調(diào)價(jià)價(jià)為USD1628~1832/平方米。***由由此可以暗暗示投資者者即便未交交房，也能能有每年7%~8%的回報(bào)“小幅快漲漲”的操作作關(guān)鍵是要要通過(guò)各種種途徑和手手段讓意向向客戶(hù)理解解到“漲價(jià)過(guò)程程是項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值回歸的的過(guò)程；越越早購(gòu)買(mǎi)就就說(shuō)明越有有眼光，就就能獲得越越高的升值值空間?！薄?5媒體及推廣廣活動(dòng)策略略36媒體及推廣廣總原則制造獨(dú)特性性：引起市場(chǎng)場(chǎng)的廣泛關(guān)關(guān)注。各種媒體宣宣傳活動(dòng)配配比合理性性：爭(zhēng)取盡可可能高的推推廣效率。。總費(fèi)用保證證性：由于項(xiàng)目目大體量；；競(jìng)爭(zhēng)激烈烈等因素，，一定比例例的營(yíng)銷(xiāo)推推廣費(fèi)用是是必要的，，尤其要保保證啟動(dòng)期期的費(fèi)用投投入。費(fèi)用節(jié)約原原則：后期可視實(shí)實(shí)際情況，，通過(guò)其他他渠道或方方式進(jìn)行推推廣，節(jié)約約相應(yīng)的開(kāi)開(kāi)支。37廣告預(yù)算安安排及媒體體分配廣告總預(yù)算算：600~750萬(wàn)人民幣幣報(bào)紙媒體：：55%330~413萬(wàn)萬(wàn)雜志媒體：：10%60~75萬(wàn)戶(hù)外媒體：：30%180~225萬(wàn)其他媒體：：5%30~38萬(wàn)38廣告媒體選選擇報(bào)紙：新新聞?lì)?新新聞晨報(bào)、、解放日?qǐng)?bào)報(bào))經(jīng)濟(jì)濟(jì)類(lèi)類(lèi)(21世世紀(jì)紀(jì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)報(bào)報(bào)道道、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)觀觀察察報(bào)報(bào))異地地推推廣廣類(lèi)類(lèi)雜志志：經(jīng)濟(jì)濟(jì)類(lèi)類(lèi)、、房房產(chǎn)產(chǎn)類(lèi)類(lèi)、、英英文文類(lèi)類(lèi)、、航航空空類(lèi)類(lèi)戶(hù)外外：大型型路路牌牌：：浦浦東東機(jī)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)沿沿線(xiàn)線(xiàn)；；虹虹橋橋機(jī)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)沿沿線(xiàn)線(xiàn)燈箱箱：：商商務(wù)務(wù)區(qū)區(qū)(徐徐家家匯匯、、淮淮海海路路、、南南京京路路、、虹虹橋橋)其他他：互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)廣廣告告39營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)分分類(lèi)類(lèi)項(xiàng)目目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)類(lèi)類(lèi)活活動(dòng)動(dòng)：竣竣工工儀儀式式異地地推推廣廣類(lèi)類(lèi)活活動(dòng)動(dòng)：異異地地巡巡回回推推廣廣；；異異地地聯(lián)聯(lián)合合推推廣廣新聞聞炒炒作作類(lèi)類(lèi)活活動(dòng)動(dòng)：專(zhuān)專(zhuān)題題研研討討會(huì)會(huì)；；各各類(lèi)類(lèi)簽簽約約儀儀式式展覽覽類(lèi)類(lèi)活活動(dòng)動(dòng)：房房地地產(chǎn)產(chǎn)展展會(huì)會(huì)；；投投資資類(lèi)類(lèi)展展會(huì)會(huì)中介介類(lèi)類(lèi)活活動(dòng)動(dòng)：中中介介說(shuō)說(shuō)明明會(huì)會(huì)；；中中介介聯(lián)聯(lián)誼誼活活動(dòng)動(dòng)40營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)安安排排--預(yù)預(yù)售售期期時(shí)間間：：2003年年1月月17日日(取取得得預(yù)預(yù)售售許許可可證證)活動(dòng)動(dòng)名名稱(chēng)稱(chēng)(暫暫定定)：大大型型開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)儀儀式式暨暨新新聞聞發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容及及意意義義：以均均瑤瑤的的品品牌牌形形象象及及發(fā)發(fā)展展遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景帶帶動(dòng)動(dòng)均均瑤瑤國(guó)國(guó)際際廣廣場(chǎng)場(chǎng)的的高高品品質(zhì)質(zhì)定定位位，，樹(shù)樹(shù)立立項(xiàng)項(xiàng)目目品品牌牌形形象象及及市市場(chǎng)場(chǎng)知知名名度度，，以以““肇肇嘉嘉浜浜路路新新商商務(wù)務(wù)街街區(qū)區(qū)第第一一項(xiàng)項(xiàng)目目””作作為為賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)之之一一，，吸吸引引目目標(biāo)標(biāo)客客戶(hù)戶(hù)及及潛潛在在意意向向客客戶(hù)戶(hù)的的關(guān)關(guān)注注。。屆屆時(shí)時(shí)舉舉行行大大型型開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)儀儀式式暨暨新新聞聞發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)，，熱熱烈烈渲渲染染現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氣氛氛，，同同時(shí)時(shí)邀邀請(qǐng)請(qǐng)均均瑤瑤集集團(tuán)團(tuán)新新老老客客戶(hù)戶(hù)、、各各大大新新聞聞媒媒體體參參加加，，緊緊扣扣項(xiàng)項(xiàng)目目主主題題，，擬擬新新聞聞繕繕稿稿，，全全方方位位向向市市場(chǎng)場(chǎng)推推出出。。建議議同同期期舉舉辦辦與與大大型型銀銀行行(建建議議中中資資、、外外資資各各一一家家)簽簽訂訂銀銀企企合合作作協(xié)協(xié)議議，，借借此此提提升升項(xiàng)項(xiàng)目目的的信信用用度度。。41營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)安安排排--強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)期期時(shí)間間：：2003年年10月月(交交房房驗(yàn)驗(yàn)收收或或第第一一個(gè)個(gè)客客戶(hù)戶(hù)入入住住)活動(dòng)名稱(chēng)稱(chēng)(暫定定)：交房剪剪彩儀式式活動(dòng)內(nèi)容容及意義義：可邀請(qǐng)區(qū)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)(或其他他知名人人士)參參加剪彩彩，通過(guò)過(guò)此次活活動(dòng)宣傳傳本項(xiàng)目目按時(shí)順順利交房房，為后后續(xù)客戶(hù)戶(hù)提供信信心，同同期舉辦辦大客戶(hù)戶(hù)入駐儀儀式，邀邀請(qǐng)準(zhǔn)客客戶(hù)參加加此次活活動(dòng)，促促其成交交。42營(yíng)銷(xiāo)推廣廣活動(dòng)安安排--鞏固期期活動(dòng)名稱(chēng)稱(chēng)(暫定定)：均瑤國(guó)國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)新聞媒媒體答謝謝會(huì)時(shí)間：2004年1月月活動(dòng)內(nèi)容容及意義義：均瑤國(guó)際際廣場(chǎng)借借助各大大新聞媒媒體單位位的緊密密配合成成功銷(xiāo)售售至今，，為了答答謝廣大大新聞媒媒體的厚厚愛(ài)，業(yè)業(yè)主選擇擇最佳時(shí)時(shí)機(jī)召開(kāi)開(kāi)答謝酒酒會(huì)，向向關(guān)心、、關(guān)愛(ài)均均瑤成長(zhǎng)長(zhǎng)的公眾眾匯報(bào)均均瑤的工工作業(yè)績(jī)績(jī)，并借借此與媒媒體保持持良好持持久的關(guān)關(guān)系，繼繼續(xù)贏得得媒體的的全力支支持。促促使新聞聞媒體以以均瑤為為熱點(diǎn)宣宣傳對(duì)象象，樹(shù)立立房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)成成功企業(yè)業(yè)形象。。43營(yíng)銷(xiāo)工具具44營(yíng)銷(xiāo)工具具的總體體要求規(guī)范化、、專(zhuān)業(yè)化化：做到任任何文件件和流程程環(huán)節(jié)都都有規(guī)范范的處理理方式式，為客客戶(hù)提供供規(guī)范的的服務(wù)，，在細(xì)節(jié)節(jié)上體現(xiàn)現(xiàn)品質(zhì)。。統(tǒng)一性：各種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具具應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)均瑤國(guó)國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)統(tǒng)一的的市場(chǎng)形形象。完整性：應(yīng)考慮慮橫向完完整性(租客、、投資客客、自用用者、中中介)及及 縱向向完整性性(目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)、、意向客客戶(hù)、準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)、、客戶(hù)、、VIP客戶(hù))。。獨(dú)特性：應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)均瑤國(guó)國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)獨(dú)特之之處，引引發(fā)重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注。。細(xì)節(jié)性：高層次次的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)往往體體現(xiàn)在細(xì)細(xì)節(jié)上，，應(yīng)以客客戶(hù)需求求分析為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，注重重細(xì)節(jié)上上對(duì)客戶(hù)戶(hù)的關(guān)注注與服務(wù)務(wù)。45基本型營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具具擴(kuò)展型營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具具DM樓書(shū)技術(shù)手冊(cè)冊(cè)專(zhuān)用信紙紙、專(zhuān)用用信封文件夾、、文件袋袋模型展板手提袋精品樓書(shū)書(shū)多媒體演演示電子樓書(shū)書(shū)標(biāo)準(zhǔn)文件件系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)禮品品手機(jī)短信信46營(yíng)銷(xiāo)工具具--基基本型--DM用途：DM是一種最最基本的的項(xiàng)目介介紹工具具，主要要通過(guò)郵郵遞及客客戶(hù)上門(mén)門(mén)取閱閱的方式式達(dá)到客客戶(hù)簡(jiǎn)單單扼要地地介紹項(xiàng)項(xiàng)目情況況，使客客戶(hù)產(chǎn)生生興趣的的目的，，并可起起到簡(jiǎn)單單的查閱閱檢索作作用。要點(diǎn)：設(shè)計(jì)精美美：DM一般來(lái)講講是客戶(hù)戶(hù)拿到的的第一份份項(xiàng)目資資料，客客戶(hù)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的第第一印象象往往通通過(guò)DM獲得，因因此DM的設(shè)計(jì)應(yīng)應(yīng)在保證證與項(xiàng)目目總形象象一致的的前提下下，在紙紙張、色色調(diào)、形形式等方方面做到到精美。。主要信息息完整：DM主要要應(yīng)應(yīng)包含的的信息包包括：地地理位置置圖、立立面表現(xiàn)現(xiàn)圖、主主要技術(shù)術(shù)參數(shù)、、主要設(shè)設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、交房房標(biāo)準(zhǔn)、、標(biāo)準(zhǔn)層層平面圖圖(單元元面積標(biāo)標(biāo)明)、、主要公公共部分分及功能能部分表表現(xiàn)圖(實(shí)景圖圖)等，，另外有有實(shí)力的的物業(yè)管管理公司司、代理理公司及及典型投投資回報(bào)報(bào)分析也也是十分分必要的的。易于郵寄寄：由于DM需郵寄，，因此應(yīng)應(yīng)與信封封尺寸相相匹配，，建議采采用A4尺寸三折折形式。47營(yíng)銷(xiāo)工具具--基基本型--普通通樓書(shū)用途：除DM以外較為為詳細(xì)的的項(xiàng)目介介紹工具具之一，，主要針針對(duì)收到到DM后需進(jìn)一一步了解解項(xiàng)目信信息的客客戶(hù)或其其他上門(mén)門(mén)客戶(hù)派派發(fā)，在在拓展客戶(hù)戶(hù)的同時(shí)時(shí)，亦可可鎖定目目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)如上市市公司、、證券公公司等郵寄，使使客戶(hù)產(chǎn)產(chǎn)生興趣趣。要點(diǎn)：1、設(shè)計(jì)計(jì)精美，，其前提提應(yīng)保證證與項(xiàng)目目總形象象一致，，紙張、、形式等方面較較DM設(shè)計(jì)更為為細(xì)致。。2、樓書(shū)書(shū)信息應(yīng)應(yīng)盡可能能細(xì)致的的說(shuō)明項(xiàng)項(xiàng)目各方方面資料料，建議議可將項(xiàng)目基本本介紹與與其技術(shù)術(shù)參數(shù)分分開(kāi)說(shuō)明明，突出出均瑤國(guó)國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)智能化技技術(shù)設(shè)施施，強(qiáng)調(diào)調(diào)項(xiàng)目智智能化。。48營(yíng)銷(xiāo)工具具--基基本型--標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)信紙、、信封用途：在整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目運(yùn)行行過(guò)程中中，專(zhuān)業(yè)業(yè)、統(tǒng)一一的外在在項(xiàng)目形形象非常常重要，在與與項(xiàng)目總總形象一一致的前前提下，，結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目特色色的信紙紙、信封必不不可少。。要點(diǎn)：1、體現(xiàn)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，，強(qiáng)調(diào)紙紙張、色色調(diào)等搭搭配的一一致性，，內(nèi)容含含公司名稱(chēng)、公公司標(biāo)記記、地址址、郵政政編碼等等。2、針對(duì)對(duì)DM及樓書(shū)尺尺寸大小小制作不不同尺寸寸的信封封3、保證證紙張質(zhì)質(zhì)地、色色彩的搭搭配49營(yíng)銷(xiāo)工具具--基基本型--文件件夾、文文件袋用途：供來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)及及公司內(nèi)內(nèi)部員工工放置與與項(xiàng)目有有關(guān)的文文件資料料，統(tǒng)一企業(yè)業(yè)對(duì)外形形象，亦亦便于項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?nèi)部部管理。。要點(diǎn)：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔潔，便于于攜帶功能性為為主50營(yíng)銷(xiāo)工具具--基基本型--模型型用途：貫貫穿穿項(xiàng)目的的銷(xiāo)售工工具，特特別是在在項(xiàng)目預(yù)預(yù)售階段段，起到到相當(dāng)關(guān)關(guān) 鍵的的作用。。優(yōu)質(zhì)的的項(xiàng)目模模型在整整個(gè)售樓樓處是個(gè)個(gè)亮點(diǎn)，，截至項(xiàng)項(xiàng) 目正正式銷(xiāo)售售前，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售售人員將將就此向向客戶(hù)介介紹，精精致的模模型可增增強(qiáng)客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的信心心。要點(diǎn)：：1、實(shí)實(shí)破傳傳統(tǒng)意意義的的模型型制造造、創(chuàng)創(chuàng)新意意(智智能化化)2、、基基本要要點(diǎn)包包括，，色調(diào)調(diào)、綠綠化、、燈光光、戶(hù)戶(hù)型、、周邊邊交通通(特別別是地地鐵)、、可比比較的的建筑筑。。51營(yíng)銷(xiāo)工工具--基基本型型--圍板板、展展板項(xiàng)目圍圍板：用途：特特別別適用用于項(xiàng)項(xiàng)目預(yù)預(yù)售期期，可可利用用工地地圍墻墻制作作圍板板，以以此介介紹項(xiàng)項(xiàng)目目，提提請(qǐng)市市場(chǎng)關(guān)關(guān)注。。根據(jù)據(jù)銷(xiāo)售售進(jìn)度度，適適時(shí)更更換。。要點(diǎn)：內(nèi)內(nèi)容容含項(xiàng)項(xiàng)目名名稱(chēng)，，招商商電話(huà)話(huà)、代代理公公司，，物業(yè)業(yè)管理理公司司名稱(chēng)稱(chēng)等，且費(fèi)費(fèi)用較較低。。項(xiàng)目展展板：用途：適用用于售售樓處處及展展覽會(huì)會(huì)，使使客戶(hù)戶(hù)一目目了然然了解解項(xiàng)目目信息息特征征。要點(diǎn)：1、、整整體設(shè)設(shè)計(jì)與與項(xiàng)目目總形形象的的一致致性2、、項(xiàng)目目介紹紹3、地地理理位置置指引引，周周邊項(xiàng)項(xiàng)目比比較4、、投資資回報(bào)報(bào)率分分析52營(yíng)銷(xiāo)工工具--基基本型型--手提提袋用途：制作作與項(xiàng)項(xiàng)目總總形象象相一一致的的手提提袋，，提供供給客客戶(hù)放放置與與項(xiàng)目目有關(guān)的資資料，，對(duì)于于均瑤瑤國(guó)際際廣場(chǎng)場(chǎng)而言言是免免費(fèi)的的宣傳傳。要點(diǎn)：1、、與與項(xiàng)目目總形形象保保持一一致2、、項(xiàng)目目效果果圖或或其他他有創(chuàng)創(chuàng)意的的設(shè)計(jì)計(jì)3、尺尺寸寸按常常規(guī)4、代代理理公司司名稱(chēng)稱(chēng)53營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工工具具--擴(kuò)擴(kuò)展展型型--精精品品樓樓書(shū)書(shū)用途途：針針對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目特特點(diǎn)點(diǎn)制制作作精精品品樓樓書(shū)書(shū)，，針針對(duì)對(duì)精精心心篩篩選選的的目標(biāo)標(biāo)客客戶(hù)戶(hù)由由專(zhuān)專(zhuān)人人送送達(dá)達(dá)，，給給目目標(biāo)標(biāo)客客戶(hù)戶(hù)煥煥然然一一新新的的感覺(jué)覺(jué)，，將將樓樓書(shū)書(shū)當(dāng)當(dāng)工工藝藝品品珍珍藏藏，，進(jìn)進(jìn)而而對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目產(chǎn)產(chǎn)生生濃厚厚的的興興趣趣，，主主動(dòng)動(dòng)前前來(lái)來(lái)項(xiàng)項(xiàng)目目參參觀觀。。要點(diǎn)點(diǎn)：1、、精精品品樓樓書(shū)書(shū)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)完完全全以以概概念念性性為為主主2、、整整體體設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)可可別別具具特特色色，，不不用用拘拘泥泥于于DM及普通通樓樓書(shū)書(shū)的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)方方案案3、、關(guān)關(guān)注注細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，達(dá)達(dá)到到““質(zhì)質(zhì)””的的飛飛躍躍4、、借借助助新新聞聞媒媒體體的的宣宣傳傳，，提提請(qǐng)請(qǐng)市市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)關(guān)注注54營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工工具具--擴(kuò)擴(kuò)展展型型--多多媒媒體體演演示示用途途：：制作作DVD以短短片片的的形形式式介介紹紹項(xiàng)項(xiàng)目目，，結(jié)結(jié)合合不不同同的的語(yǔ)語(yǔ)言言(如如中中英英文文)在在不不同同的的地地區(qū)區(qū)推推廣廣。。適適用用于于售售樓樓處處及及展展會(huì)會(huì)，，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售時(shí)時(shí)以以滾滾動(dòng)動(dòng)形形式式播播出出，，烘烘托托現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)熱熱烈烈氣氣氛氛。。要點(diǎn)點(diǎn)：1、、介介紹紹上海海投投資資環(huán)環(huán)境境2、、介介紹紹項(xiàng)項(xiàng)目目所所在在區(qū)區(qū)域域--徐徐匯匯區(qū)區(qū)優(yōu)優(yōu)惠惠招招商商政政策策3、、發(fā)發(fā)展展商商的的背背景景介介紹紹，，包包括括已已建建成成功功銷(xiāo)銷(xiāo)售售項(xiàng)項(xiàng)目目，，以以增增強(qiáng)強(qiáng)客客戶(hù)戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)信信心心55營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工工具具--擴(kuò)擴(kuò)展展型型--電電子子樓樓書(shū)書(shū)用途途：銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員結(jié)結(jié)合合電電子子樓樓書(shū)書(shū)進(jìn)進(jìn)行行銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，展展現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目智智能能化化設(shè)設(shè)施施，，給給客客戶(hù)戶(hù)以以新新鮮鮮感感，，同同時(shí)時(shí)以以更更直直觀觀、、更更簡(jiǎn)簡(jiǎn)便便的的方方式式了了解解整整個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目，，適適合合于于大大型型項(xiàng)項(xiàng)目目的的操操作作。。要點(diǎn)點(diǎn)：1、、基本本設(shè)設(shè)施施介介紹紹2、、外外觀觀效效果果圖圖、、立立面面圖圖、、房房型型圖圖、、地地理理位位置置、、智智能能化化設(shè)設(shè)施施，，建建材材標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、、面面積積、、銷(xiāo)銷(xiāo)控控樓樓層層。。3、、動(dòng)動(dòng)感感體體現(xiàn)現(xiàn)智智能能化化設(shè)設(shè)施施。。56營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工工具具--擴(kuò)擴(kuò)展展型型--標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)文文件件系系統(tǒng)統(tǒng)用途途：從從項(xiàng)項(xiàng)目目信信封封、、信信紙紙及及各各方方面面外外在在形形象象的的展展現(xiàn)現(xiàn)，，加加強(qiáng)強(qiáng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)文文件件管管理理，，對(duì)對(duì)外外書(shū)書(shū)信信形形成成統(tǒng)統(tǒng)一一格格式式，，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)文文件件系系統(tǒng)統(tǒng)的的建建立立有有助助于于項(xiàng)項(xiàng)目目管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)化化。。要點(diǎn)點(diǎn)：1、、對(duì)對(duì)外外文文件件格格式式(傳傳真真、、客客戶(hù)戶(hù)確確認(rèn)認(rèn)書(shū)書(shū)、、傭傭金金確確認(rèn)認(rèn)、、認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)書(shū)、、合合同同等等)2、、信信封封、、信信紙紙3、、文文檔檔的的管管理理57營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工工具具--擴(kuò)擴(kuò)展展型型--專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)禮禮品品用途途：適適用用于于項(xiàng)項(xiàng)目目開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)儀儀式式、、新新聞聞發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)、、客客戶(hù)戶(hù)答答謝謝酒酒會(huì)會(huì)、、中介介會(huì)會(huì)等等，，向向關(guān)關(guān)心心均均瑤瑤國(guó)國(guó)際際廣廣場(chǎng)場(chǎng)的的新新老老客客戶(hù)戶(hù)及及媒媒體體贈(zèng)贈(zèng)送送禮品品。。要點(diǎn)點(diǎn)：1、、創(chuàng)創(chuàng)意意獨(dú)獨(dú)到到，，實(shí)實(shí)用用性性強(qiáng)強(qiáng)2、、適適合合人人群群較較為為廣廣泛泛3、、有有均均瑤瑤標(biāo)標(biāo)記記，，印印象象深深刻刻4、、根根據(jù)據(jù)不不同同場(chǎng)場(chǎng)合合贈(zèng)贈(zèng)送送不不同同禮禮品品，，體體現(xiàn)現(xiàn)均均瑤瑤獨(dú)獨(dú)到到之之處處58營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工工具具--擴(kuò)擴(kuò)展展型型--手手機(jī)機(jī)短短信信手機(jī)機(jī)短短信信息息是是目目前前一一種種較較為為便便捷捷的的信信息息告告知知方方式式，，而而且且具具有有以以下下特特點(diǎn)點(diǎn)：：費(fèi)用用低低廉廉：每每條條短短信信息息只只要要0.1元元，，比比信信件件、、電電話(huà)話(huà)、、傳傳真真費(fèi)費(fèi)用用低低到達(dá)達(dá)率率高高：每每個(gè)個(gè)人人收收到到短短信信都都會(huì)會(huì)去去查查看看，，比比傳傳真真、、信信件件的的到到達(dá)達(dá)率率高高信息息傳傳達(dá)達(dá)迅迅速速：幾幾秒秒鐘鐘就就可可到到達(dá)達(dá)不受受時(shí)時(shí)間間空空間間限限制制：一一般般接接受受者者在在何何時(shí)時(shí)何何地地都都能能收收到到本項(xiàng)項(xiàng)目目可可以以通通過(guò)過(guò)登登記記中中介介及及客客戶(hù)戶(hù)的的手手機(jī)機(jī)，，通通過(guò)過(guò)短短信信的的形形式式向向中中介介及及客客戶(hù)戶(hù)傳傳達(dá)達(dá)信信息息，，尤尤其其可可用用于于備備忘忘型型信信息息、、通通知知型型信信息息等等，，還還可可用用來(lái)來(lái)在在節(jié)節(jié)日日向向中中介介及及客客戶(hù)戶(hù)傳傳達(dá)達(dá)問(wèn)問(wèn)候候。。目前前有有一一種種群群發(fā)發(fā)短短信信的的工工具具可可以以提提高高發(fā)發(fā)送送短短信信的的效效率率。。作為為一一種種在在寫(xiě)寫(xiě)字字樓樓租租售售中中的的創(chuàng)創(chuàng)新新方方式式，，相相信信短短信信將將使使項(xiàng)項(xiàng)目目宣宣傳傳的的工工具具組組合合更更為為完完善善，，且且發(fā)發(fā)揮揮較較為為重重要要的的作作用用。。59銷(xiāo)控控策策略略60銷(xiāo)控控的的三三大大任任務(wù)務(wù)Combination客戶(hù)戶(hù)組組合合大客客戶(hù)戶(hù)與與小小客客戶(hù)戶(hù)的的比比例例該該如如何何設(shè)設(shè)定定？？投資資客客戶(hù)戶(hù)與與自自用用客客戶(hù)戶(hù)該該如如何何控控制制？？Sequence推廣廣順順序序該先先推推廣廣哪哪個(gè)個(gè)樓樓層層區(qū)區(qū)域域？？之后后的的推推廣廣如如何何進(jìn)進(jìn)行行？？Speed推廣廣速速度度該設(shè)設(shè)定定怎怎樣樣的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售速速度度？？如何何保保證證該該速速度度的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？？61銷(xiāo)控控總總原原則則平衡衡樓樓層層銷(xiāo)銷(xiāo)售售，防防止止出出現(xiàn)現(xiàn)好好樓樓層層售售空空或或低低價(jià)價(jià)單單元元售售空空兩兩種種傾傾向向滿(mǎn)足足客客戶(hù)戶(hù)需需求求，防防止止出出現(xiàn)現(xiàn)大大量量客客戶(hù)戶(hù)等等待待但但沒(méi)沒(méi)有有相相應(yīng)應(yīng)供供應(yīng)應(yīng)的的局局面面制造持持續(xù)熱熱銷(xiāo)氣氣氛，防止止在短短時(shí)間間內(nèi)出出現(xiàn)大大量未未售單單元爭(zhēng)取價(jià)價(jià)格提提升，防止止價(jià)格格承受受能力力高的的客戶(hù)戶(hù)選擇擇低價(jià)價(jià)單元元盡量保保留連連續(xù)樓樓層，防止止大客客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)時(shí)時(shí)無(wú)相相應(yīng)供供應(yīng)保證銷(xiāo)銷(xiāo)控信信息統(tǒng)統(tǒng)一，防止止出現(xiàn)現(xiàn)重復(fù)復(fù)預(yù)定定或浪浪費(fèi)成成交時(shí)時(shí)間。。62品質(zhì)較高，提升項(xiàng)目品質(zhì)便于管理容易引導(dǎo)與說(shuō)服決策快成交價(jià)格高談價(jià)能力強(qiáng)，成交價(jià)低決策周期長(zhǎng)，成交不確定性強(qiáng)成交面積小過(guò)多的小客戶(hù)造成硬件資源過(guò)度使用及可控性差優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)大客戶(hù)小客戶(hù)大小客客戶(hù)優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)分析析63“大小小互動(dòng)動(dòng)，以以名帶帶實(shí)””策略略本項(xiàng)目目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的最最終目目的是是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)盡可可能快快速地地取得得盡可可能多多的資資金收收入，，通過(guò)過(guò)引進(jìn)進(jìn)知名名大客客戶(hù)提提升項(xiàng)項(xiàng)目品品質(zhì)是是中間間目標(biāo)標(biāo)。小客戶(hù)戶(hù)太多多影響響客戶(hù)戶(hù)組合合品質(zhì)質(zhì)；盲盲目追追求過(guò)過(guò)多的的大面面積客客戶(hù)造造成收收益的的降低低及計(jì)計(jì)劃可可控性性降低低。建議通通過(guò)引引進(jìn)“最佳佳比例例”的國(guó)際際知名名大客客戶(hù)(如20%~30%，或或3~5家家)來(lái)提高高項(xiàng)目目的客客戶(hù)品品質(zhì)，，并帶帶動(dòng)大大量中中、小小面積積客戶(hù)戶(hù)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)名利利雙收收的目目的。。知名大公司一般大型公司一般中型公司一般小型公司限制性公司提升項(xiàng)目品質(zhì)對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)影響不大降低項(xiàng)目品質(zhì)64如何設(shè)設(shè)定與與控制制投資資客戶(hù)戶(hù)與自自用客客戶(hù)比比例？？入住率率純投資型客戶(hù)先投資后自用客戶(hù)部分投資部分自用客戶(hù)純自用型客戶(hù)使用者銷(xiāo)售率本項(xiàng)目目的較較短的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)周期期決定定了有有必要要采用用“MassMarketing””廣泛的的客戶(hù)戶(hù)定位位。投資型型客戶(hù)戶(hù)過(guò)多多而導(dǎo)導(dǎo)致的的租金金、租租約、、客戶(hù)戶(hù)構(gòu)成成混亂亂的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)可可以通通過(guò)進(jìn)進(jìn)行科科學(xué)的的租賃賃組織織與管管理來(lái)來(lái)有效效降低低。65高區(qū)(F21~24)中區(qū)(F10~17)低區(qū)(F5~9)共4層層共8層層共5層層占比24%占比47%占比29%樓層分分區(qū)界界定實(shí)戰(zhàn)操操作技技巧：不同同的樓樓層區(qū)區(qū)域可可以有有不同同的價(jià)價(jià)格基基礎(chǔ)，，客戶(hù)戶(hù)心理理對(duì)中中區(qū)及及高區(qū)區(qū)的接接受受度更更高，，這里里通過(guò)過(guò)人為為界定定，提提高中中高區(qū)區(qū)樓層層所占占比例例，對(duì)對(duì)整體體成交交價(jià)格格提升升具有有一定定的積積極作作用。。注：建建議去去除13，，14，23，，24樓層層號(hào)66首期推推廣分分隔銷(xiāo)銷(xiāo)售樓樓層分分布由于該該項(xiàng)目目的大大體量量，應(yīng)應(yīng)保持持一定定數(shù)量量的單單元分分隔出出售樓樓層，，綜合合考慮慮可設(shè)設(shè)定每每幢同同時(shí)開(kāi)開(kāi)放5個(gè)樓樓層。。高區(qū)(F20~28)中區(qū)(F10~19)低區(qū)(F4~9)首期可可在低低、中中、高高區(qū)各各選擇擇1~2個(gè)個(gè)樓層層推廣廣分隔隔單元元：高區(qū)(F21)中區(qū)(F12，F(xiàn)13)低區(qū)(F5，，F(xiàn)6)注：其其他樓樓層銷(xiāo)銷(xiāo)控宣宣傳口口徑為為整層層推廣廣或已已訂已已售。。67客戶(hù)品品質(zhì)匯豐銀銀行大大廈均瑤國(guó)國(guó)際廣廣場(chǎng)的的項(xiàng)目目發(fā)展展目標(biāo)標(biāo)寫(xiě)字樓品質(zhì)高中低高中低乙級(jí)寫(xiě)字樓目前的均瑤國(guó)際廣場(chǎng)未來(lái)的均瑤國(guó)際廣場(chǎng)68銷(xiāo)控組組織及及沖突突避免免專(zhuān)人負(fù)負(fù)責(zé)總總銷(xiāo)控控，防防止出出現(xiàn)混混亂。。每天進(jìn)進(jìn)行例例會(huì)討討論客客戶(hù)處處理及及跟進(jìn)進(jìn)情況況分清各各單元元的各各種客客戶(hù)狀狀態(tài)(意向向談判判、支支付訂訂金、、重復(fù)復(fù)意向向預(yù)定定等)便于于識(shí)別別客戶(hù)戶(hù)等級(jí)級(jí)及避避免流流失客客戶(hù)。。充分利利用各各種渠渠道(互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)、、中介介會(huì)、、傳真真、E-mail、、短信)向客客戶(hù)或或中介介通知知可公公布的的銷(xiāo)控控信息息，便便于成成交。。69中介策策略70排斥中性喜歡客戶(hù)態(tài)度中介態(tài)度排斥中性吸引中介成成交影影響力力分析析71影響中中介成成交的的要素素分析析一類(lèi)影影響因因素：：二類(lèi)影影響因因素：：哪個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目中中介費(fèi)費(fèi)多？？哪個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目中中介費(fèi)費(fèi)有保保障？？哪個(gè)項(xiàng)目客客戶(hù)不會(huì)有有流失風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)？哪個(gè)項(xiàng)目業(yè)業(yè)主配合效效率高？哪個(gè)項(xiàng)目客客戶(hù)接受度度高？哪個(gè)項(xiàng)目需需花費(fèi)的精精力少？72為各中介公公司與個(gè)人人提供所需需的全面的的項(xiàng)目介紹紹材料，包包括：各種效果圖圖紙；各層層平面圖；；項(xiàng)目相關(guān)關(guān)技術(shù)經(jīng)濟(jì)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)據(jù)；項(xiàng)目的的優(yōu)點(diǎn)；項(xiàng)目目階段性推推廣策略；；中介公司司為客戶(hù)提提供的一整整套項(xiàng)目介紹材料等等。中介服務(wù)策策略(1)-----全面信息息服務(wù)利用多種手手段為中介介提供全面面的信息及及周到的服服務(wù)信件聯(lián)系；；E-mail聯(lián)系通知(群發(fā)E-mail);短信通知(群發(fā)短信信)等73能夠吸引中中介公司的的長(zhǎng)時(shí)間連連續(xù)關(guān)注是是項(xiàng)目推廣廣成功的關(guān)關(guān)鍵，因因此，應(yīng)制制訂相應(yīng)的的計(jì)劃與中中介公司及及個(gè)人定期期保持聯(lián)絡(luò)絡(luò)，溝通信信息與感情情。溝通的方式式建議：項(xiàng)目專(zhuān)題信信息交流會(huì)會(huì)；項(xiàng)目最新動(dòng)動(dòng)態(tài)，成交交情況及進(jìn)進(jìn)一步策略略介紹中介非正式式聚會(huì)或聯(lián)聯(lián)誼活動(dòng)中介答疑及及聽(tīng)取建議議會(huì)中介服務(wù)策策略(2)-----定期聯(lián)絡(luò)絡(luò)溝通74雖然目前甲甲級(jí)寫(xiě)字樓樓市場(chǎng)中以以幾個(gè)大型型中介公司司成交為主主，但由于于均瑤國(guó)際際廣場(chǎng)體量量大且為銷(xiāo)銷(xiāo)售型寫(xiě)字字樓項(xiàng)目，，因此，無(wú)無(wú)論從市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋的要要求還是從從項(xiàng)目特征征上來(lái)講，，都需要進(jìn)進(jìn)行大量的的中介拓展展推廣活動(dòng)動(dòng)，充分利利用中介的的客戶(hù)資源源。中介服務(wù)策策略(3)-----全面覆蓋蓋大量拓展展策略75在全面覆蓋蓋的前提下下，根據(jù)中中介公司的的重要性及及成交客戶(hù)戶(hù)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量提供不不同層次的的服務(wù)。對(duì)中介劃分分級(jí)別：一一般中介；；注冊(cè)中介介；VIP中介一般中介：：未曾帶領(lǐng)領(lǐng)客戶(hù)看房房的中介公公司或個(gè)人人注冊(cè)中介：：向均瑤銷(xiāo)銷(xiāo)售部提供供個(gè)人信息息并曾帶領(lǐng)領(lǐng)客客戶(hù)看房的的中介公司司或個(gè)人VIP中介：在本本項(xiàng)目成交交超過(guò)一定定面積的中中介。對(duì)于重要的的、積極的的、成交活活躍的中介介可以提供供更為優(yōu)良良的服務(wù)，，如：快速速服務(wù)響應(yīng)應(yīng)；精美資資料提供等等。中介服務(wù)策策略(4)-----分級(jí)服務(wù)務(wù)策略76中介激勵(lì)策策略(1)目前一些寫(xiě)寫(xiě)字樓項(xiàng)目目由于中介介費(fèi)長(zhǎng)期拖拖欠、少支支付或不支支付導(dǎo)致““因小失大大”租售狀狀況不佳的的不在少數(shù)數(shù)，均瑤國(guó)國(guó)際廣場(chǎng)大大廈超大的的體量決定定了對(duì)中介介較強(qiáng)的依依賴(lài)性。建建議可以通通過(guò)向中介介公開(kāi)承諾諾在成交后后的5個(gè)個(gè)工作日內(nèi)內(nèi)支付中介介費(fèi)的方式式吸引中介介的關(guān)注，，贏得信任任并促進(jìn)成成交。操作上可考考慮在第一一次大型中中介推介會(huì)會(huì)上鄭重宣宣布的方式式。同時(shí)通通過(guò)嚴(yán)格界界定“成交交”的定義義來(lái)維護(hù)貴貴司的利益益。此操作作可在基本本無(wú)費(fèi)用支支出的情況況下創(chuàng)造寫(xiě)寫(xiě)字樓市場(chǎng)場(chǎng)中介合作作上最具影影響力的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)，為均均瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成功提供供有力支持持。------中介費(fèi)及時(shí)時(shí)支付承諾諾：77中介激勵(lì)策策略(2)為了配合““中介費(fèi)及及時(shí)支付承承諾”策略略，以及建建立起有效效的準(zhǔn)確的的中介客戶(hù)戶(hù)管理系統(tǒng)統(tǒng)，建議本本項(xiàng)目實(shí)行行“授權(quán)中中介登記制制度”。凡經(jīng)有效登登記將信息息提供給均均瑤銷(xiāo)售部部的中介公公司或個(gè)人人將成為本本項(xiàng)目“授授權(quán)中介””，并宣布布只有經(jīng)過(guò)過(guò)授權(quán)登記記，才可享享有包括““中介費(fèi)費(fèi)及時(shí)支付付承諾”在在內(nèi)的一系系列權(quán)力和和周到的服服務(wù)?！笆跈?quán)登記記制度”的的積極作用用是多方面面的：可以以規(guī)范中介介操作流程程，形成項(xiàng)項(xiàng)目操作規(guī)規(guī)范的良好好業(yè)界形象象；可以成成為一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)大的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)在中介行行業(yè)內(nèi)流傳傳；可以準(zhǔn)準(zhǔn)確地掌握握大量中介介信息，為為以后的中中介相關(guān)推推廣活動(dòng)奠奠定基礎(chǔ)。。------授權(quán)中介登登記制度：78中介激勵(lì)策策略(3)------中介個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度：根據(jù)目前中中介行業(yè)的的現(xiàn)實(shí)情況況，中介個(gè)個(gè)人在一筆筆成交中所所得的收入入一般為公公司傭金收收入的10%~15%。如前前所述，中中介個(gè)人對(duì)對(duì)于每筆成成交的個(gè)人人收入的考考量對(duì)于每每個(gè)成交都都是至關(guān)重重要的。因因此，在適適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)階段推出出“中介個(gè)個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)””計(jì)劃可以以有效地提提高成交量量，并可在在中介行業(yè)業(yè)產(chǎn)生積極極的影響。。中介個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)可以根根據(jù)每一成成交的面積積提供數(shù)額額不等的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，一般般獎(jiǎng)品為非非現(xiàn)金的各各種禮品，，如“高級(jí)級(jí)商務(wù)手機(jī)機(jī)”、“筆筆記本電腦腦”、“高高級(jí)會(huì)所會(huì)會(huì)員卡”、、“東南亞亞旅游”等等。中介獎(jiǎng)勵(lì)制制度、相關(guān)關(guān)標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施施可以與中中介活動(dòng)結(jié)結(jié)合。79租賃策略80進(jìn)行租賃推推廣的必要要性(一一)均瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)的客戶(hù)戶(hù)將主要為為以下四種種類(lèi)型：純投資型客客戶(hù)先投資后自自用客戶(hù)部分投資部部分自用客客戶(hù)純自用型客客戶(hù)此三類(lèi)客戶(hù)戶(hù)都將產(chǎn)生生對(duì)所購(gòu)寫(xiě)寫(xiě)字樓物業(yè)業(yè)出租的需需求，能否否出租？多多少時(shí)間出出租？租金金多少？風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)如何？？等問(wèn)題的的解決程度度將直接影影響其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策！良好的租賃賃市場(chǎng)前景景與租賃服服務(wù)將滿(mǎn)足足客戶(hù)對(duì)人人氣及可能能的出租需需求，對(duì)此此類(lèi)客戶(hù)成成交有極大大的促進(jìn)作作用。81成功的租賃賃推廣可以以有以下作作用：產(chǎn)生帶租約約銷(xiāo)售單元元，為保守守型投資者者提供更好好的選擇。。在保證“銷(xiāo)銷(xiāo)售率”的的前提下，，提升項(xiàng)目目的“入住住率”，提提升人氣、、市場(chǎng)形象象及項(xiàng)目的的投資價(jià)值值。如市場(chǎng)較好好，保留一一部分物業(yè)業(yè)面積作為為長(zhǎng)期穩(wěn)定定的收入來(lái)來(lái)源。在銷(xiāo)售進(jìn)度度計(jì)劃不變變的情況下下，增加項(xiàng)項(xiàng)目的租金金收入。為投資者提提供優(yōu)質(zhì)售售后服務(wù)，，帶動(dòng)滾動(dòng)動(dòng)客戶(hù)的良良性開(kāi)發(fā)，，為后期銷(xiāo)銷(xiāo)售的成功功提供保障障。進(jìn)行租賃推推廣的必要要性(二二)82預(yù)訂期預(yù)售期租賃策略相相關(guān)工作要要點(diǎn)配合預(yù)售推推廣，制訂訂并完善投投資客戶(hù)服服務(wù)條款與投資客戶(hù)戶(hù)簽訂租賃賃服務(wù)協(xié)議議針對(duì)有預(yù)租租意向的客客戶(hù)，制訂訂預(yù)租優(yōu)惠惠策略積極跟進(jìn)拜拜訪(fǎng)有預(yù)租租意向客戶(hù)戶(hù)安排大客戶(hù)戶(hù)預(yù)租簽約約儀式及相相關(guān)活動(dòng)階段目標(biāo)：積極溝通通投資客戶(hù)戶(hù)及預(yù)租意意向客戶(hù)，，爭(zhēng)取簽訂訂2~3個(gè)個(gè)大客戶(hù)的的預(yù)預(yù)租協(xié)議，，為預(yù)售推推廣提供有有力的支持持。實(shí)施要點(diǎn)83預(yù)訂期強(qiáng)銷(xiāo)期階段目標(biāo)：用規(guī)范有有效的租賃賃推廣服務(wù)務(wù)進(jìn)一步吸吸引投資者者，并吸引引大型型知名名客戶(hù)入住住提升項(xiàng)目目品質(zhì)及人人氣。實(shí)施要點(diǎn)：：做好投資客客與租客的的意向匹配配及租金水水平協(xié)調(diào)，，防止發(fā)生生小業(yè)主自自行租賃在在租客及租租金方面出出現(xiàn)的混亂亂局面。租賃市場(chǎng)場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目分分析、研研究與對(duì)對(duì)策。運(yùn)用多種種渠道與與手段強(qiáng)強(qiáng)化租賃賃推廣。。84預(yù)訂期鞏固期階段目標(biāo)標(biāo)：為投資資客及租租客提供供專(zhuān)業(yè)化化、全方方位的服服務(wù)，提提高入住住率為為項(xiàng)項(xiàng)目在本本階段的的升值提提供保障障。實(shí)施要點(diǎn)點(diǎn)：以?xún)?yōu)質(zhì)客客戶(hù)及大大客戶(hù)為為重點(diǎn)，，進(jìn)行租租賃推廣廣。提高租金金面價(jià)，，制造租租金上升升的市場(chǎng)場(chǎng)影響。。85刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型對(duì)投資回報(bào)的要求對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的要求投資客戶(hù)戶(hù)類(lèi)別86刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)刁鉆型客客戶(hù)特點(diǎn)：對(duì)收益益要求較較高，但但不愿承承擔(dān)較高高的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，此類(lèi)類(lèi)客戶(hù)可可進(jìn)一步步分為堅(jiān)堅(jiān)持型和和可說(shuō)服服型。應(yīng)對(duì)策略略：首先通過(guò)過(guò)有效的的溝通正正確判斷斷客戶(hù)是是否可以以被說(shuō)服服，更容容易傾向向于穩(wěn)定定收益還還是高收收益，然然后實(shí)施施針對(duì)性性的策略略。對(duì)于堅(jiān)持持型客戶(hù)戶(hù)可以視視其重要要性予以以滿(mǎn)足或或放棄。。87刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)大膽型客客戶(hù)特點(diǎn)：對(duì)收益益要求較較高，但但愿意承承擔(dān)較高高的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，此類(lèi)類(lèi)客戶(hù)對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)看看好，一一般喜歡歡在項(xiàng)目目推廣早早期介入入。應(yīng)對(duì)策略略：此類(lèi)客戶(hù)戶(hù)是項(xiàng)目目推廣早早期的主主要客源源，在項(xiàng)項(xiàng)目預(yù)訂訂階段應(yīng)應(yīng)盡可能能多地將將信息傳傳達(dá)給此此類(lèi)客戶(hù)戶(hù)。此類(lèi)客戶(hù)戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)因是是投資的的較高收收益，因因此，可可通過(guò)采采用適當(dāng)當(dāng)?shù)膬r(jià)格格策略88刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)健型客客戶(hù)特點(diǎn)：對(duì)收益益要求不不高，同同時(shí)不愿愿承擔(dān)較較高的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，此此類(lèi)客戶(hù)戶(hù)屬于保保守型投投資者，，對(duì)往往往在有較較大把握握的前提提下才會(huì)會(huì)作出投投資決策策。此類(lèi)類(lèi)客戶(hù)是是強(qiáng)銷(xiāo)期期的主要要客源，，可以承承受較高高的價(jià)格格。應(yīng)對(duì)策略略：由于包租租不合法法，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)有租約約的單元元是此類(lèi)類(lèi)客戶(hù)最最為典型型的投資資方式，，為吸引引此類(lèi)客客戶(hù)應(yīng)大大力進(jìn)行行預(yù)租及及租賃推推廣，為為其提供供保障或或信心。。在預(yù)售期期也可通通過(guò)新聞聞宣傳、、優(yōu)質(zhì)服服務(wù)等方方式，人人為降低低其對(duì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)認(rèn)知程度度，促使使其中一一部分客客戶(hù)在預(yù)預(yù)售期成成交。89刁鉆型穩(wěn)定型非理智型大膽型回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)非理性型型客戶(hù)特點(diǎn)：此類(lèi)投投資客戶(hù)戶(hù)存在非非理性的的性格成成分，往往往對(duì)投投資的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)缺乏乏判斷力力，容易易被引導(dǎo)導(dǎo)而產(chǎn)生生“跟風(fēng)風(fēng)”行為為，區(qū)別別于大膽膽型客戶(hù)戶(hù)對(duì)高回回報(bào)的追追求，此此類(lèi)客戶(hù)戶(hù)對(duì)于回回報(bào)要求求不高或或不去精精確計(jì)算算。應(yīng)對(duì)策略略：此類(lèi)客戶(hù)戶(hù)一般投投資較小小，但為為數(shù)并不不少，由由于其容容易被引引導(dǎo)，一一定力度度的媒體體宣傳及及推廣是是爭(zhēng)取此