2022年行業(yè)分析單體經(jīng)濟型酒店營銷模式淺析

單體經(jīng)濟型酒店營銷模式淺析隨著旅游市場的快速進展，旅游資源和銷售渠道由分散變得集中。特殊是壟斷型代理和大型連鎖酒店的消失，使規(guī)模較小的經(jīng)濟型酒店受到巨大的沖擊，生存壓力越來越大。如何順應(yīng)旅游行業(yè)進展趨勢，合理的進行調(diào)整營銷手段，是目前擺在經(jīng)濟型酒店面前的課題。我就單體經(jīng)濟型酒店常見的銷售渠道作一個簡潔的分析。

門市銷售

門市銷售指的是客人直接到前臺預(yù)訂酒店的銷售過程?？腿说降旰笤龠x擇其他酒店的成本較高，酒店品牌和地理位置對客人選擇的影響起著打算性的作用。因此，該渠道的客人一般有兩種：其一是對酒店品牌有相當(dāng)認(rèn)知度的回頭客，一種是臨時找酒店的隨機客。

對于第一種客人，由于單個經(jīng)濟型酒店通常品牌影響力較小，大部分酒店做的都是鄰居生意。酒店周邊社區(qū)的性質(zhì)，打算了入住需求。一般來說，大型企業(yè)對住宿條件要求較高、就近住宿要求較低，而純居住型社區(qū)對酒店的依靠性不強，商住兩用型社區(qū)、小公司密集的社區(qū)對就近住宿的需求較大，對價格也敏感。因此，酒店四周商住兩用型社區(qū)、小公司密集的社區(qū)應(yīng)當(dāng)成為單體經(jīng)濟型酒店推廣的重點。

對于其次種客人，酒店所處的地段打算了人群流量和類型特點，這是酒店的經(jīng)營者幾乎無法轉(zhuǎn)變的。酒店只能依據(jù)人群類型特點，合理展現(xiàn)酒店形象，將盡量多的隨機客吸引到酒店里來。我們知道，人在做快速推斷的時候，第一印象影響最大。所以假如你的酒店主要是以隨機客為主，光明衛(wèi)生的前臺特別重要。

門市銷售是單體經(jīng)濟型酒店最常見的營銷渠道，也是必不行少的銷售渠道。每個的酒店都會依據(jù)地段特點和酒店實際狀況時刻調(diào)整門市銷售的策略。但是該渠道的影響力小，和客人的接觸點也較少，其客流量主要是由酒店所在的地理位置打算的。對于大部分經(jīng)濟型酒店而言，僅僅依靠門市銷售是不夠的。

代理銷售

銷售代理主要以旅行社和訂房中心為主。由酒店供應(yīng)房源給代理，代理通過其銷售渠道將房源供應(yīng)給客人，代理通過月結(jié)的方式和酒店結(jié)算。一方面，代理利用其渠道讓最終用戶和酒店之間有更多的接觸點；另一方面，由于一家代理往往和很多酒店都有合作關(guān)系，客戶在選擇酒店上也有了更多的余地。因此代理銷售這種方式越來越受到消費者和酒店的歡迎。但是對于經(jīng)濟型酒店，代理銷售的模式卻是困難重重。

首先，代理的利潤主要來自酒店供應(yīng)的傭金。對代理而言，每單交易的成本是變化不大的，所以傭金高的酒店更加受到代理的歡迎。這就是為什么大部分訂房中心推舉的酒店都是星級酒店和高價位酒店的重要緣由。經(jīng)濟型酒店由于其本身銷售價格不高，能供應(yīng)的傭金也較少，很難過到代理的重視。

其次，經(jīng)濟型酒店的主要客戶是對價格敏感的客戶，主要以價格優(yōu)勢來吸引用戶。由于代理重視的是星級酒店和高價位酒店，所以，代理的主要客戶也主要是以商旅用戶為主。經(jīng)濟型酒店和代理在目標(biāo)市場上導(dǎo)致代理在選擇合作酒店時，較少選擇經(jīng)濟型酒店，特殊是價格在100元左右的經(jīng)濟性酒店。這是影響代理和經(jīng)濟型酒店合作最重要的緣由。

第三，代理銷售和門市銷售存在沖突。代理為了加強自身的吸引力，通常要求酒店供應(yīng)的銷售價比門市價低。而對于經(jīng)濟型酒店而言，門市銷售是特別重要的銷售渠道。這就導(dǎo)致一方面代理提防酒店“搶客”、“價格倒掛”，另一方面酒店埋怨代理“霸王條款”。這些沖突也導(dǎo)致代理和酒店之間的合作存在許多障礙。

相對門市銷售，代理銷售優(yōu)點是分支浩大，用戶接觸點多;缺點是供應(yīng)鏈長，酒店和代理商之間存在肯定的利益沖突。所以，對大多數(shù)經(jīng)濟型酒店而言，代理銷售通常只能是幫助性銷售手段。

酒店直銷

直銷通常包括電話直銷和網(wǎng)絡(luò)直銷，就是酒店不再通過層層代理，而是直接利用電話或者網(wǎng)絡(luò)為媒介直接向最終消費者銷售酒店產(chǎn)品。相對而言，網(wǎng)絡(luò)比電話的影響更廣，它能將文字、圖像和聲音有機的組合在一起，使消費者能親身體驗產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。而電話由于是人工服務(wù)，單位成本較高，但是交互性更好。

相比門市銷售，直銷由于有了電話或網(wǎng)絡(luò)這樣影響廣泛的載體存在，銷售渠道更寬，客源更廣，目標(biāo)客戶的選擇將不再受地理和數(shù)量的限制。相比代理銷售，由于酒店和客人直接接觸，省卻了中間環(huán)節(jié)，銷售渠道更短，成本更低，酒店通過直銷降低大幅降低銷售成本，同時也使消費者得到更大的實惠。

酒店直銷特殊適合以價格優(yōu)勢為主要競爭力的經(jīng)濟型酒店。但實際上，選擇直銷為主的經(jīng)濟型酒店特別少。其中一個緣由是直銷雖然不需要支付傭金，但是構(gòu)建成本較高，電話營銷需要建立呼叫中心，網(wǎng)絡(luò)營銷需要構(gòu)建網(wǎng)站，這都不是規(guī)模較小的經(jīng)濟型酒店可以擔(dān)當(dāng)?shù)?。另外，單一酒店由于地理位置固定，其直銷渠道沒有選擇地段的余地，無法滿意消費者多次出行的需求，很難在消費者心目中形成品牌認(rèn)知。在這種背景下，建立多家酒店共享的直銷渠道成為趨勢。

共享直銷的一種模式是酒店連鎖。近幾年來，經(jīng)濟型連鎖酒店如雨后春筍般涌現(xiàn)。目前，包括如家、7天等經(jīng)濟型連鎖酒店都是以直銷為主要銷售手段。加盟經(jīng)濟型連鎖酒店也成為單體經(jīng)濟型酒店共享直銷的一個手段。但是這種模式只支持單一品牌的形式。對加盟單體酒店要求很高，酒店裝修、服務(wù)水平、價格策略、管理方式都要標(biāo)準(zhǔn)化，入住率也要滿意肯定的規(guī)模，很多單體酒店只能望門興嘆。

近幾年來，開頭有一些網(wǎng)站推出酒店直銷服務(wù)，成為酒店共享直銷渠道的另一種解決方案。大致流程如下：

1、酒店和網(wǎng)站簽訂合作合同。

2、網(wǎng)站通過互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)一個針對酒店的信息管理系統(tǒng)。酒店將其基本信息、房間信息、優(yōu)待政策，價格房態(tài)等數(shù)據(jù)錄入到后臺系統(tǒng)中。

3、網(wǎng)站負(fù)責(zé)將酒店錄入的數(shù)據(jù)，通過該網(wǎng)站的酒店查詢預(yù)訂系統(tǒng)呈現(xiàn)出來。客人從該網(wǎng)站上查詢?nèi)烤频?，比較選擇后，進行預(yù)訂。

4、客人在預(yù)訂后，查詢預(yù)訂系統(tǒng)將把客人的資料和入住要求全部轉(zhuǎn)到信息管理系統(tǒng)內(nèi)。酒店可以查詢訂單，并依據(jù)當(dāng)前實際入住狀況回復(fù)客人。

5、假如酒店和客人達成全都。則客人直接去酒店入住，支付酒店全部金額，酒店無須向網(wǎng)站支付傭金，也無須和網(wǎng)站核對客人入住狀況。

這種網(wǎng)站酒店銷售平臺的直銷方式，很好解決了目前單體酒店直銷存在的問題。