XX別墅營(yíng)銷策劃報(bào)告書

觀瀾湖圣安德魯斯別墅營(yíng)銷策劃報(bào)告書駿豪集團(tuán)發(fā)展部我們發(fā)展的方向依托世界第一大球會(huì)，建立專業(yè)的房地產(chǎn)公司營(yíng)造居家概念，把觀瀾湖打造成國(guó)際化人文社區(qū)樹立駿豪地產(chǎn)集團(tuán)品牌建立一只專業(yè)地產(chǎn)精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)我們的問(wèn)題.我們的策略.一、項(xiàng)目片區(qū)概況城市擴(kuò)張的黃金帶產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)集中帶體育休閑產(chǎn)業(yè)帶二、別墅市場(chǎng)概況深圳別墅主要分為幾種：自住型別墅,主要分布于銀湖、蛇口、華僑城；度假型別墅，主要分布于鹽田、觀瀾湖商務(wù)型別墅，各片區(qū)均有滲透，代表是麒麟山莊；以下是對(duì)各片區(qū)別墅的描述：蛇口別墅區(qū)葵涌別墅區(qū)銀湖別墅區(qū)華僑城布吉龍崗蓮塘怡景南澳觀瀾.——深圳別墅主要分布在觀瀾、銀湖、蛇口、華僑城等片區(qū)。銀湖片區(qū)銀湖片區(qū)是深圳別墅物業(yè)比較集中的片區(qū),由90年代的齊明別墅、金碧苑到現(xiàn)售的銀谷別墅。是深圳比較有名的富人區(qū)。但因?yàn)槠瑓^(qū)物業(yè)良莠雜陳，片區(qū)治安比較差。目前在售：銀谷別墅華僑城片區(qū)依靠世界之窗的旅游資源和優(yōu)美的區(qū)內(nèi)環(huán)境，新興的別墅富人區(qū)，以波托菲諾為代表。該區(qū)別墅多與高層等建筑形式共存一區(qū)，容積率較高，使其尊貴感和私密性打了很大的折扣?？蛻舳噙x擇為第一居所，與觀瀾高爾夫別墅不具備可比性。南山蛇口片片區(qū)主要是招商商地產(chǎn)的鯨鯨山別墅和和半山海景景別墅，以以大南山景景和海景為為主要賣點(diǎn)點(diǎn)。單純的別墅墅社區(qū)，容容積率比較較低，素質(zhì)質(zhì)較高。鹽田片區(qū)近年，鹽田田作為海濱濱度假型片片區(qū)在深圳圳東部悄然然興起。受受地理位置置、交通、、區(qū)域定位位等影響，，度假別墅墅是鹽田物物業(yè)發(fā)展的的主要形式式。片區(qū)別墅除除海景外缺缺乏其他可可依托資源源，整體發(fā)發(fā)展水平比比較低，與與其他區(qū)域域別墅存在在一定的距距離。三、觀瀾湖湖早期銷售售分析觀瀾湖地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目銷售售有以下幾幾個(gè)特點(diǎn)：：產(chǎn)品主要外外銷，以香香港、臺(tái)灣灣客戶為主主；地產(chǎn)銷售依依附于球會(huì)會(huì)，半數(shù)以以上的客戶戶為會(huì)員購(gòu)購(gòu)買；客戶成分主主要是在深深圳、東莞莞附近有公公司的成功功人士；客戶籍貫分分析客戶籍貫香港臺(tái)灣國(guó)內(nèi)其他合計(jì)人數(shù)389979444624比例62.34%15.54%15.06%7.05%100%客戶身份分分析客戶身份人數(shù)比例會(huì)員購(gòu)買26642.6%非會(huì)員購(gòu)買35857.4%合計(jì)624100%客戶年齡分分析客戶年齡人數(shù)比例40歲以下15625%41-60歲44971.96%60歲以上193.04%合計(jì)624100%分類客戶數(shù)量比例在附近設(shè)有公司(或廠)29053.5%在附近沒有公司(或廠)33446.5%客戶成分分分析四、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)A.資源源土地資源，，超大私人人領(lǐng)域，最最大別墅占地三畝球會(huì)資源，，安家在世世界第一球球會(huì)景觀資源，，山體、湖湖泊、綠地地，360度無(wú)限高爾爾夫景觀B.產(chǎn)品品住宅類罕有有的恢弘手手筆建筑界關(guān)于于豪宅尺度度新的界定定藝術(shù)領(lǐng)域的的細(xì)節(jié)描畫畫第一次使使用在住宅立面上獨(dú)具一格、、創(chuàng)新室內(nèi)內(nèi)設(shè)計(jì)C.品牌牌觀瀾湖世界界第一球會(huì)會(huì)的品牌駿豪集團(tuán)資資源品牌D.文化化健康休閑的的高爾夫文文化獨(dú)有的高尚尚社交文化化E.安全中南海退伍伍軍人鎮(zhèn)守守40公里里邊界最先進(jìn)的智智能保安系系統(tǒng)高爾夫球場(chǎng)場(chǎng)天然屏障障劣勢(shì)A.配套社區(qū)內(nèi)缺乏乏國(guó)際性學(xué)學(xué)校、一流流超市等生生活配套，，生活氛圍圍淡薄。B.交通距市區(qū)距離離相對(duì)較遠(yuǎn)遠(yuǎn),公共交交通系統(tǒng)不不發(fā)達(dá),為為居住造成成一定的麻麻煩。C.形象觀瀾湖地產(chǎn)產(chǎn)形象沒有有建立，由由于人員流動(dòng)性大，，業(yè)界口碑碑不好D.專業(yè)化操作作專業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)操作模式式?jīng)]形成，，球會(huì)運(yùn)作模式在地地產(chǎn)營(yíng)銷上上根深蒂固固機(jī)會(huì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛飛速發(fā)展珠三角、港港臺(tái)人士對(duì)對(duì)觀瀾湖認(rèn)認(rèn)同別墅用地停停止審批,別墅推出出量在未來(lái)來(lái)兩年將有有一定的減減少。球會(huì)與地產(chǎn)產(chǎn)相互促進(jìn)進(jìn)，共同發(fā)發(fā)展。威脅別墅產(chǎn)品的的頂級(jí)定位位對(duì)珠三角角豪宅市場(chǎng)是個(gè)比比較大的挑挑戰(zhàn);市場(chǎng)需求有有限性別墅開發(fā)節(jié)節(jié)湊五、項(xiàng)目定定位考慮因素：：最大化的體體現(xiàn)項(xiàng)目的的優(yōu)勢(shì)；符合項(xiàng)目開開發(fā)的持續(xù)續(xù)性；與球會(huì)整體體形象保持持一致；有利于最快快時(shí)間最大大化的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)效益。物業(yè)定位做中國(guó)最好好的別墅目標(biāo)客戶定定位三緣客戶高爾夫緣、、工作緣、、地緣高爾夫緣客客戶分布在全世世界各地，，香港、深深圳、珠三三角、東南南亞、內(nèi)地地等；關(guān)注有關(guān)高高爾夫方面面的賽事及及所有信息息看有關(guān)高爾爾夫方面的的雜志等；；會(huì)從球會(huì)的的角度評(píng)價(jià)價(jià)物業(yè)的價(jià)價(jià)值；主要是為方方便打球、、甚至方便便退休后打打球而置業(yè)業(yè)。工作緣客戶戶在深圳、東東莞、珠三三角等地有有公司；注重社區(qū)的的社交功能能；注重社區(qū)環(huán)環(huán)境，齊全全的區(qū)內(nèi)配配套，社區(qū)區(qū)成分的高高尚性；關(guān)注其行業(yè)業(yè)內(nèi)的信息息與活動(dòng)；地緣客戶分布在深圳圳、東莞、、香港等距距球會(huì)距離離比較近的的客戶；為置業(yè)而置置業(yè)；重視物業(yè)的的質(zhì)素、生生活便利程程度、物業(yè)業(yè)的發(fā)展前前景；通過(guò)本地主主流媒體汲汲取信息。。六、營(yíng)銷策策略A.總體思路1、鞏固與與會(huì)員、業(yè)業(yè)主的關(guān)系系，充分挖挖掘此部分分的客戶潛力。。2、加強(qiáng)觀觀瀾湖整體體發(fā)展及強(qiáng)強(qiáng)化別墅銷銷售信息的的對(duì)外宣傳，以以達(dá)到觀瀾瀾湖物業(yè)發(fā)發(fā)展的品牌牌效應(yīng)。3、通過(guò)觀觀瀾湖物業(yè)業(yè)發(fā)展品牌牌效應(yīng)的傳傳播，對(duì)新新客源的開發(fā)進(jìn)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)的直銷。。由此內(nèi)外配配合，達(dá)成成最終的銷銷售目標(biāo)及及品牌建立立。B.總體策略1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直效效行銷體系系建立目標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)的數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)務(wù)拓展部針對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)中目標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)不同的特特性安排針對(duì)性性的銷售策策略。進(jìn)行銷售階階段性劃分分2、體驗(yàn)式式行銷模式式運(yùn)用通過(guò)各種公公關(guān)活動(dòng)的的舉辦，使使目標(biāo)客戶群真真實(shí)的體會(huì)會(huì)到觀瀾湖湖高爾夫夫別別墅墅提提倡倡的的生生活活模模式式，，從從而而產(chǎn)生生購(gòu)購(gòu)買買行行為為。。3、、重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)分分銷銷體體系系建建立立珠三三角角地地區(qū)區(qū)的的分分銷銷體體系系港臺(tái)臺(tái)地地區(qū)區(qū)的的分分銷銷體體系系北京京地地區(qū)區(qū)的的分分銷銷體體系系長(zhǎng)三三角角地地區(qū)區(qū)的的分分銷銷體體系系4、、觀瀾瀾湖湖文文化化體體系系根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位人人群群特特征征及及心心理理需需要要，，結(jié)結(jié)合合公司司的的發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃制制定定整整體體文文化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略————“國(guó)國(guó)際際高高爾爾夫夫生生活活社社圈圈””建立立““國(guó)國(guó)際際高高爾爾夫夫生生活活社社圈圈””的的相相應(yīng)應(yīng)理理論論依依據(jù)據(jù)；；根據(jù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)入入市市場(chǎng)場(chǎng)不不同同的的時(shí)時(shí)間間段段，，根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際需需要要，，營(yíng)營(yíng)造造事事件件；；利用用多多方方面面的的炒炒作作，，使使““國(guó)國(guó)際際高高爾爾夫夫生生活活社社圈””文文化化盡盡快快成成為為有有影影響響力力的的、、可可持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展的、、較較為為成成熟熟的的體體系系。。5、、產(chǎn)產(chǎn)品品入入市市策策略略為解解決決推推廣廣成成本本，，V4、、V5地塊塊命命名名為為圣安安德德魯魯斯斯為為觀觀瀾瀾湖湖高高爾爾夫夫別別墅墅第第一一期；；在銷銷售售控控制制上上首首推推V5，從從而而帶帶動(dòng)動(dòng)V4的銷售售。。6、、優(yōu)優(yōu)惠惠措措施施策策略略對(duì)重重復(fù)復(fù)購(gòu)購(gòu)買買物物業(yè)業(yè)的的業(yè)業(yè)主主，，長(zhǎng)長(zhǎng)期期消消費(fèi)費(fèi)的的會(huì)會(huì)員員提提供供購(gòu)購(gòu)買買優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策；；推出出獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃。。C.銷售售階階段段劃劃分分及及效效果果預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)項(xiàng)目目的的推推廣廣分分四四個(gè)個(gè)階階段段進(jìn)進(jìn)行行，，根根據(jù)據(jù)每每個(gè)階階段段銷銷售售形形式式、、階階段段目目標(biāo)標(biāo)的的差差異異采采取不不同同的的銷銷售售策策略略，，廣廣告告的的媒媒體體安安排排及內(nèi)內(nèi)容容，，推推廣廣策策略略的的合合理理安安排排等等等等。。第一階段認(rèn)識(shí)市場(chǎng)階段段（（2003.11-2003.12）階段目的引起目標(biāo)客戶戶群的注意和和興趣；促成銷售人員員及管理人員員所熟悉的意意向性購(gòu)買者者認(rèn)購(gòu)；促成其它渠道道的意向性購(gòu)購(gòu)買者認(rèn)購(gòu)。。銷售策略以宣傳觀瀾湖湖高爾夫國(guó)際際人文社區(qū)，，高尚人士居居住的地方，，帶出產(chǎn)品信信息傳達(dá)業(yè)務(wù)拓展部點(diǎn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)介紹推推介推廣策略全方位營(yíng)造觀觀瀾湖別墅入入市的氣勢(shì)“世界第一大大球會(huì)，做中中國(guó)最好的別別墅”全面提升置業(yè)業(yè)顧問(wèn)專業(yè)形形象效果預(yù)測(cè)產(chǎn)品信息在市市場(chǎng)上傳播引起目標(biāo)客戶戶的高度關(guān)注注提高觀瀾湖““居豪”認(rèn)知知度第二階段營(yíng)營(yíng)造市場(chǎng)階階段（（2003.12-2004.2）階段目的了解目標(biāo)客戶戶情況、調(diào)整整方案，促成成部分有購(gòu)買意向的客客戶落定，喚喚起潛在客戶戶的購(gòu)買欲望。繼續(xù)對(duì)觀瀾湖湖高爾夫國(guó)際際社區(qū)宣傳更清晰帶動(dòng)主主打產(chǎn)品形象象銷售策略點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售為為主，開展對(duì)對(duì)目標(biāo)點(diǎn)客戶戶的個(gè)性化銷售服務(wù)務(wù)加大宣傳力度度內(nèi)部依據(jù)登登記的的程度度對(duì)價(jià)價(jià)格進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整控控制加大在在香港港、北北京、、上海海滲透透宣傳傳推廣策策略營(yíng)造開開盤氣氣氛加大賣賣點(diǎn)宣宣傳繼續(xù)續(xù)社社區(qū)區(qū)宣宣傳傳效果果預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)進(jìn)行行客客戶戶內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)引起起全全城城關(guān)關(guān)注注，，觀觀瀾瀾湖湖地地產(chǎn)產(chǎn)形形象象大大大大提提高高業(yè)界界口口碑碑，產(chǎn)產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)得得到到傳傳播播第三三階階段段強(qiáng)強(qiáng)銷銷階階段段（（2004.3-2004.6））階段段目目標(biāo)標(biāo)綜合合適適用用各各種種推推廣廣手手段段，，全全面面出出擊擊，，促促成成大大部部分分誠(chéng)誠(chéng)意意登登記記客客戶戶的的簽簽訂訂購(gòu)購(gòu)買買合合同同在V5的銷銷售售進(jìn)進(jìn)度度配配合合下下，，推推出出差差異異化化產(chǎn)產(chǎn)品品V4v5工程程進(jìn)進(jìn)度度需需要要積積極極配配合合，，全全面面封封頂頂銷售售策策略略充分分發(fā)發(fā)揮揮會(huì)會(huì)員員客客戶戶作作用用，，加加大大點(diǎn)點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)的的推推廣廣力力度度。。通過(guò)過(guò)實(shí)實(shí)際際的的銷銷售售工工作作，，定定期期定定時(shí)時(shí)將將市市場(chǎng)場(chǎng)反反饋饋的的信信息息指指導(dǎo)導(dǎo)營(yíng)營(yíng)銷銷方方案案的的實(shí)實(shí)施施。。對(duì)已已購(gòu)購(gòu)客客戶戶及及對(duì)對(duì)前前期期的的積積累累客客戶戶的的跟跟蹤蹤服服務(wù)務(wù)，，提提高高V4銷售售的的成成功功率率。。推廣廣策策略略加大大在在鳳鳳凰凰衛(wèi)衛(wèi)視視的的播播放放，，在在全全國(guó)國(guó)造造勢(shì)勢(shì)加大大在在香香港港地地區(qū)區(qū)宣宣傳傳采用用針針對(duì)對(duì)性性較較強(qiáng)強(qiáng)的的公公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)形形式式。。通過(guò)過(guò)前前兩兩階階段段的的宣宣傳傳，，建建立立觀觀瀾瀾湖湖高高爾爾夫別別墅墅““國(guó)國(guó)際際高高爾爾夫夫生生活活社社圈圈””文文化化體體系系利用用靈靈活活的的談?wù)勁信屑技记汕?，，促促進(jìn)進(jìn)成成交交效果果預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)V5別墅墅的的合合約約簽簽訂訂率率為為80%，，即即12套套左左右。。V4別墅墅誠(chéng)誠(chéng)意意認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)60%，，即即18套套左左右右。。建立立觀觀瀾瀾湖湖作作為為頂頂級(jí)級(jí)物物業(yè)業(yè)開開發(fā)發(fā)的的龍龍頭頭地位位。。階段段目目標(biāo)標(biāo)該階階段段以以現(xiàn)現(xiàn)房房銷銷售售為為主主,廣廣告告多多采采用用證證言式式廣廣告告,對(duì)對(duì)諸諸多多承承諾諾的的兌兌現(xiàn)現(xiàn),完完成成最最后的的銷銷售售工工作作。。銷售售策策略略此階階段段工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)放放在在對(duì)對(duì)已已購(gòu)購(gòu)買買客客戶戶的的服服務(wù)上上,如如銀銀行行按按揭揭手手續(xù)續(xù)的的辦辦理理,看看房房客客戶戶的跟跟蹤蹤、、催催交交款款通通知知、、入入伙伙通通知知、、工工作作差漏漏的的補(bǔ)補(bǔ)救救等等,完完善善服服務(wù)務(wù)及及配配套套設(shè)設(shè)施施。。進(jìn)入入觀觀瀾瀾湖湖高高爾爾夫夫別別墅墅下下一一期期銷銷售售階階段段。。推廣廣策策略略建立立駿駿豪豪地地產(chǎn)產(chǎn)集集團(tuán)團(tuán)專專業(yè)業(yè)形形象象地地位位采用用針針對(duì)對(duì)性性較較強(qiáng)強(qiáng)的的公公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)形形效果預(yù)測(cè)

觀瀾湖高爾夫國(guó)際人文社區(qū)的正式形成，從而帶動(dòng)后期物業(yè)的開發(fā)和銷售觀瀾湖居家概念深入民心E價(jià)格策策略一、基基準(zhǔn)價(jià)價(jià)格1、定價(jià)原則中國(guó)經(jīng)濟(jì)整整體走勢(shì)分分析別墅市場(chǎng)走走勢(shì)同期市場(chǎng)比比較品牌評(píng)估歷史定價(jià)通常評(píng)估有有三種方法法：a、市場(chǎng)比較法法b、成本法c、收益還原法法鑒于觀瀾湖湖別墅特性性，采取市市場(chǎng)產(chǎn)品定定價(jià)法。2、調(diào)價(jià)原則a、景觀b、朝向c、附加權(quán)益d、花園面積f、戶型面積3、面價(jià)制定考考慮因素：：會(huì)籍、贈(zèng)贈(zèng)送會(huì)籍、、折扣二、階段性性價(jià)格策略略價(jià)格建議采采取底開高高走。三、付款方方式1、常規(guī)付款方方式一次性付款款按揭付款建筑分期付付款2、非常規(guī)規(guī)付款方式式定金10%一個(gè)月后支支付10%簽訂買賣合合同支付20%簽訂買賣合合同后半個(gè)個(gè)月內(nèi)付清清尾款或辦理銀銀行按揭手手續(xù)七、上市策策略A開盤時(shí)間觀瀾湖高爾爾夫別墅正正式開盤銷銷售分為3個(gè)步驟：：1.2003年11月下旬，，利用觀瀾瀾湖高爾夫夫巨星到訪訪月的高潮潮期2003年11月28日日正式開始始接受內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)登記記，同時(shí)關(guān)關(guān)于別墅的的銷售資料料及銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)全面完完工。2.2004年年1月20日，，v5-D戶型示范范單位正正式開放放。3.領(lǐng)取取預(yù)售許許可證后后，通過(guò)過(guò)媒體對(duì)對(duì)外發(fā)布布正式開開盤，與與認(rèn)購(gòu)登登記客戶戶正式簽簽訂房地地產(chǎn)合同同。B、現(xiàn)場(chǎng)包裝裝會(huì)所大堂堂地產(chǎn)模型型展示觀瀾湖高高爾夫別別墅主題題畫面觀瀾湖高高爾夫球球會(huì)重大大賽事活活動(dòng)展示示（重要賽事））觀瀾湖高高爾夫別別墅賣點(diǎn)點(diǎn)展示觀瀾湖高高爾夫國(guó)國(guó)際生活活社圈宣宣傳銷售接待待中心全新的形形象，精精致豪華華的接待待中心，，不但給買家家規(guī)范化化的形象象，更帶帶給買家家現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)的的體驗(yàn)。。注重接待待中心的的功能特特點(diǎn)，中中心功能能分為：接待待區(qū)、展展示區(qū)、、洽談區(qū)區(qū)3個(gè)主主要功能區(qū)。。展示區(qū)主主要集中中在由會(huì)會(huì)所到銷銷售接待待中心的沿途途，利用用現(xiàn)有的的球會(huì)歷歷史展示示，加強(qiáng)強(qiáng)別墅的賣賣點(diǎn)及觀觀瀾湖高高爾夫國(guó)國(guó)際生活活社圈的的宣傳。示范單位位實(shí)景示范范單位，，將高爾爾夫球場(chǎng)場(chǎng)實(shí)景與與別墅合而而為一，，感染買買家，刺刺激買家家的購(gòu)買欲欲望?？礃锹肪€線銷售接待待中心———山景景閣———示范單單位工地圍板板C、銷售工具具的準(zhǔn)備備樓書戶型手冊(cè)冊(cè)電視廣告告單體模型型電話接聽聽登記表表費(fèi)率計(jì)算算表及購(gòu)購(gòu)房相關(guān)關(guān)費(fèi)用銀行按揭揭須知付款方式式物業(yè)管理理資料認(rèn)購(gòu)協(xié)議議深圳市商商品房買買賣合同同D、開盤及認(rèn)認(rèn)購(gòu)方式式開盤及認(rèn)認(rèn)購(gòu)方式式是根據(jù)據(jù)上市時(shí)時(shí)間段劃劃分，采采取不同階段段不同方方式：1、11月15日日（周六））以記者者招待會(huì)會(huì)的形式式，通過(guò)過(guò)記者招待會(huì)會(huì)向業(yè)內(nèi)內(nèi)人士通通報(bào)觀瀾瀾湖地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目———觀瀾瀾湖高爾夫夫別墅情情況。主主要邀請(qǐng)請(qǐng)媒體對(duì)對(duì)象是深深港兩地地的主流報(bào)報(bào)紙、財(cái)財(cái)經(jīng)類雜雜志、財(cái)財(cái)富類雜雜志、經(jīng)經(jīng)濟(jì)類報(bào)報(bào)紙、房地地產(chǎn)專業(yè)業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒媒體類的的房地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)記記者。認(rèn)購(gòu)形式式：主要是對(duì)對(duì)前期積積累的客客戶進(jìn)行行回訪，，接受誠(chéng)意認(rèn)認(rèn)購(gòu)登記記。并進(jìn)進(jìn)行示范范單位參參觀登記記；對(duì)購(gòu)購(gòu)買意向較較強(qiáng)的客客戶收取取一定的的誠(chéng)意金金（可退退還獲在在正式購(gòu)買買時(shí)記入入房款）），簽訂訂認(rèn)購(gòu)協(xié)協(xié)議。2、2004年1月中中下旬，v5-D戶型示范范單位正正式開放。再再次邀請(qǐng)請(qǐng)房地產(chǎn)產(chǎn)記者到到現(xiàn)場(chǎng)參參觀拍照照。正值新年年假期，，可以邀邀請(qǐng)已繳繳納誠(chéng)意意金的客客戶免費(fèi)到觀瀾湖湖度假，體驗(yàn)驗(yàn)觀瀾湖高爾爾夫生活社圈。認(rèn)購(gòu)方式式還是進(jìn)行內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登記記。3、領(lǐng)取預(yù)售許可可證后，在北北京人民大會(huì)會(huì)堂召開記者招待會(huì)會(huì)，通過(guò)媒體體對(duì)外發(fā)布正正式開盤。簽訂正式銷售售合同。在北京人民大大會(huì)堂舉行新新聞發(fā)布會(huì)形形式開盤。八、廣告宣傳傳策略A.廣告核心宣傳傳主題營(yíng)造高爾夫國(guó)國(guó)際化人文社社區(qū)——中國(guó)國(guó)?深圳觀瀾瀾湖打造中國(guó)最最好的別墅墅——中國(guó)國(guó)?深圳觀觀瀾湖1.觀瀾湖別墅墅的五大優(yōu)優(yōu)勢(shì)（觀瀾瀾湖別墅確確立豪宅新新指標(biāo)，品品牌、環(huán)境境、生活方方式、文化化、投資價(jià)價(jià)值）；2.觀瀾湖湖別墅的設(shè)設(shè)計(jì)“精””點(diǎn)（歐洲洲古典建筑筑精華、建建筑環(huán)境融融合共生、、滿足成功功人士生活活商務(wù)社交交需求）；；3.住在球球場(chǎng)中央——國(guó)際高尚尚生活模式式和高爾夫夫生活文化化品味；4.觀瀾湖湖別墅的價(jià)價(jià)值：經(jīng)濟(jì)濟(jì)、社會(huì)、、生活、文文化的價(jià)值值；5.觀瀾湖湖國(guó)際高尚尚社圈的規(guī)規(guī)劃（打造造中國(guó)的比比華利）；；6.從財(cái)富富人士的居居住理想看看觀瀾湖別別墅的市場(chǎng)場(chǎng)需求；B媒介組合特特點(diǎn)及組合合原則以立體組合合全方位媒媒體進(jìn)行多多點(diǎn)攻擊，，以報(bào)紙、財(cái)經(jīng)、、航空雜志志平面大、、中版面推推進(jìn)為主。在首期期以軟性宣宣傳增多，，硬銷廣告告減少密度的方法法控制廣告告投放量并并補(bǔ)充廣告告訴求不足。低成本運(yùn)作作的直效行行銷數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)建立及新新開發(fā)媒體的宣宣傳配合，，各有側(cè)重重組合運(yùn)用用,使整體宣傳活活動(dòng)達(dá)至最最佳效果。。在網(wǎng)路宣傳傳運(yùn)用上，，利用國(guó)內(nèi)內(nèi)著名網(wǎng)站站的進(jìn)行宣傳，從從而達(dá)至最最大的范圍圍的宣傳推推廣。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷銷推廣。C、媒體選擇（（DM）1、報(bào)紙類南方都市報(bào)報(bào)（全省版版）深圳特區(qū)報(bào)報(bào)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)報(bào)證券時(shí)報(bào)2、雜志類福布斯/時(shí)時(shí)尚財(cái)富/銀聯(lián)白金金/新財(cái)富富/南風(fēng)窗/哈哈佛商業(yè)周周刊/汽車車導(dǎo)報(bào)/金金融聯(lián)/金葵花花（招商銀銀行vip客戶刊物））/深圳航空/南方航空空/東方航航空/中國(guó)國(guó)航空/高爾夫夫/中國(guó)高高爾夫/高高爾夫文摘摘3、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)深圳家園（（中國(guó)房地地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)權(quán)威網(wǎng)網(wǎng)站之一，，由深圳國(guó)國(guó)土信息中中心經(jīng)營(yíng)））深圳搜房網(wǎng)網(wǎng)深圳信息網(wǎng)網(wǎng)4、電視廣告鳳凰衛(wèi)視亞洲電視5、戶外路牌D、階段策略第一階段認(rèn)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)場(chǎng)階段（2003.11-2003.12））新聞造勢(shì)運(yùn)運(yùn)動(dòng)及展場(chǎng)場(chǎng)信心戰(zhàn)利利用11月月15日“觀瀾湖巨巨星到訪月月”新聞熱熱點(diǎn)進(jìn)行連連續(xù)性的新聞造勢(shì)，，迅速成為為市場(chǎng)核心心話題。在在此基礎(chǔ)上大力推推廣觀瀾湖湖高爾夫別別墅進(jìn)行針針對(duì)性的新聞、廣廣告宣傳。。第二階段營(yíng)營(yíng)造市市場(chǎng)階段（2003.12-2004.2）通過(guò)第一階階段對(duì)觀瀾瀾湖地產(chǎn)的的強(qiáng)勢(shì)推廣廣，迅速在占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)宣傳傳主導(dǎo)地位位。在本階階段正值元旦旦、春節(jié)佳佳期，同時(shí)時(shí)示范單位位也正式開放放，主要通通過(guò)公關(guān)活活動(dòng)及電視視廣告，利用用體驗(yàn)式行行銷手段，，加強(qiáng)觀瀾瀾湖高爾夫別別墅的市場(chǎng)場(chǎng)影響力度度。廣告訴訴求以感性訴訴求為主,加速對(duì)消消費(fèi)對(duì)象的的刺激,將銷售售工作推向向高潮。第三階段強(qiáng)強(qiáng)銷階階段（2004.3-2004.6）為加強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)攻擊力度度，配合銷銷售許可證證的頒發(fā)，在在本階段主主要加大宣宣傳力度對(duì)對(duì)觀瀾湖高爾爾夫別墅正正式全面銷銷售進(jìn)行報(bào)報(bào)道，主要利利用報(bào)紙媒媒體制造市市場(chǎng)話題。。第四階段V5、V4別墅銷售收收尾工作E、費(fèi)用預(yù)算1、主力媒體深圳特區(qū)報(bào)報(bào)： 100萬(wàn)南方都市報(bào)報(bào)： 100萬(wàn)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)報(bào)： 50萬(wàn)2、輔助媒媒體INTERNET網(wǎng)路 30萬(wàn)雜志類：50萬(wàn)萬(wàn)3、銷售物料制制作類樓書30萬(wàn)電視廣告300萬(wàn)現(xiàn)場(chǎng)包裝100萬(wàn)其他輔助資資料 20萬(wàn)合計(jì)：730萬(wàn)九、公關(guān)活活動(dòng)策略A總體思路①多舉行行業(yè)界間的的交流活動(dòng)動(dòng)②有針對(duì)對(duì)性目標(biāo)客客戶的推介介會(huì)③舉行有有目標(biāo)性的的大型公關(guān)關(guān)活動(dòng)作為客戶資資源的有效效補(bǔ)充及直直銷行銷的的有效手段。利用與媒體體及其他行行業(yè)協(xié)會(huì)針針對(duì)目標(biāo)客客戶群聯(lián)合舉辦的各各種公關(guān)活活動(dòng)，作為為對(duì)客戶資資源的補(bǔ)充，同時(shí)可可以在銷售售現(xiàn)場(chǎng)直接接面對(duì)消化化客戶。觀瀾湖經(jīng)過(guò)過(guò)十年的經(jīng)經(jīng)營(yíng)，30億的投資資建設(shè)已經(jīng)經(jīng)成為成功人士的的生活社圈圈，通過(guò)舉舉辦“觀瀾湖國(guó)際高爾夫夫生活Party繽紛時(shí)尚””的活動(dòng)，可可以聚集深圳圳、東莞乃乃至珠三角角社會(huì)名流流。在建設(shè)觀瀾湖品品牌的同時(shí)時(shí)也可以為為地產(chǎn)、會(huì)會(huì)籍銷售積累客戶資資源。在整個(gè)活動(dòng)動(dòng)運(yùn)作成熟熟后，也可可以作為會(huì)會(huì)員關(guān)系處理的重重要手段。。B、活動(dòng)類型及及規(guī)模大小小1、與媒體合辦辦活動(dòng)《新財(cái)富》》雜志舉辦辦財(cái)富人士士聚會(huì)《經(jīng)濟(jì)觀察察報(bào)》舉辦辦高端讀者者群聚會(huì)《銀聯(lián)白金金》雜志舉舉辦高端客客戶聯(lián)誼會(huì)會(huì)《福布斯》》中國(guó)名人人榜《周末畫報(bào)報(bào)》周末party《時(shí)代畫報(bào)》》高爾夫生生活時(shí)代活活動(dòng)《時(shí)尚財(cái)富富》財(cái)富人人士聚會(huì)2、深圳汽車行行業(yè)協(xié)會(huì)3、香港、、深圳、廣廣州等珠三三角區(qū)域內(nèi)內(nèi)的各國(guó)商會(huì)聯(lián)合舉辦行行公關(guān)活動(dòng)動(dòng)同時(shí)聯(lián)合合相關(guān)國(guó)家家的領(lǐng)事館館文化及商商務(wù)參贊，，使整個(gè)活活動(dòng)更具有有權(quán)威性及及號(hào)召力，，在進(jìn)行客客源補(bǔ)充的的同時(shí)，也也可以逐步步真正形成成：國(guó)際高高爾夫生活活社圈。4、輿經(jīng)理人雜志志聯(lián)合舉辦職職業(yè)經(jīng)理人人論壇，針針對(duì)不同行行業(yè)建立不不同行業(yè)的的職業(yè)經(jīng)理理人相關(guān)組組織。消化化潛在客戶戶群的同時(shí)時(shí)，也可以以培養(yǎng)未來(lái)來(lái)的主力消消費(fèi)群。5、定期在在每周末舉舉辦針對(duì)深深圳各高尚尚社區(qū)業(yè)主主及住戶舉舉辦的觀瀾湖高爾爾夫嘉賓日日活動(dòng)，推廣廣高爾夫文文化同時(shí)消消化潛在客客戶群。C、活動(dòng)安排1、舉行“美在在觀瀾湖””攝影大賽賽（11月月份）2、首屆中中國(guó)港、澳澳、臺(tái)高爾爾夫挑戰(zhàn)賽賽（12月月份）3、首屆珠珠三角民營(yíng)營(yíng)企業(yè)家高高爾夫挑戰(zhàn)戰(zhàn)賽（2004年1月9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:12:0502:12:0502:121/5/20232:12:05AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:12:0502:12Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:12:0502:12:0502:12Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:12:0502:12:05January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20232:12:05上午02:12:051月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:12上上午午1月月-2302:12January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:12:0502:12:0505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:12:05上上午2:12上上午午02:12:051月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:12:0502:12:0502:121/5/20232:12:05AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:12:0502:12Ja