XXXX商務(wù)談判各階段的策略

商務(wù)談判各階段的策略國際商務(wù)談判第七章開局階段的策略報價階段的策略討價還價階段的策略成交階段的策略合同的簽訂及變更的策略談判經(jīng)驗與教訓(xùn)的總結(jié)234561CONTENTS開局階段的策略各階段的策略第一節(jié)開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性問題之前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。人們的精力最為充沛，注意力也最為集中洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定這一階段是雙方闡明各自立場的階段初步了解談判雙方陣容中的個人地位及所承擔的角色談判人員的開局準備050601020304預(yù)想見面情況做好充分準備服飾儀表符合身份見面后的禮儀徑直步入會場言行輕松自如掌握開局時間開局階段的禁忌神態(tài)緊張，疲憊不堪；不修邊幅；舉止無力；目光閃躲；身有異味。涉及隱私的話題，如薪水待遇與女性的年齡、體重等。自說自話，滔滔不絕。營造合作氣氛說明核心問題進行開場陳述高調(diào)：熱烈而友好低調(diào)：冷淡且對立自然：嚴肅并嚴謹實力和關(guān)系決定營造何種氣氛介紹團隊成員明確談判內(nèi)容商定談判議程說明共同遵守的紀律減少不必要的爭議和阻礙表明己方立場和利益表明己方對談判內(nèi)容的理解針對對方提出的建議進行回應(yīng)不同的開局策略決定了不同的陳述方式開局階段的主要任務(wù)高調(diào)氣氛的營造方法高調(diào)氣氛有利于雙方的融洽相處，坦誠相待，促進協(xié)議的盡快達成；其缺點是容易顯出急切的心態(tài)，削弱談判地位。

情感共鳴法通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素。[1][2]

稱贊法通過恰當?shù)胤Q贊、肯定對方來削弱對方的心理防線，調(diào)動對方的積極情緒幽默法利用幽默的語言和方式來消除對方的戒備心理，使對方積極參與到談判中[3][4]引導(dǎo)法類似“激將法”，在對方談判熱情不高的時候使用。故事：東南亞某個國家的華人企業(yè)想成為日本一家著名電子公司的地方銷售代理商，雙方幾次磋商均未達成協(xié)議。在最后一次談判剛開始時，華人企業(yè)的談判代表突然發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說：“從中島君喝茶的姿勢看來，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下呢？”這句話正好點中了日方代表的興趣點，于是他滔滔不絕地講了起來。故事：20世紀70年代，世界經(jīng)濟一片蕭條，空客公司委派貝爾那·拉弟埃向印度銷售一批飛機。拉弟埃稍作準備就飛往印度首都新德里，面對接待他的印航主席拉爾少將。拉弟埃開口第一句話是：“我真不知該怎樣感謝您，因為您給了我這樣的機會，使我在生日這一天又來到了我的出生地。”隨后拉弟埃解釋，他出生時，父親是作為法國企業(yè)家被派駐印度的。緊接著，拉弟埃又從包中取出一幀珍藏已久的相片：“那時我才３歲半，隨父母離開貴國返回歐洲，途中，有幸與英雄甘地同乘一艘船，并合影留念?！惫适率拢海?972年，，時時任任美美國國總總統(tǒng)統(tǒng)的的尼尼克克松松突突然然訪訪問問中中國國。。周周恩恩來來在在北北京京人人民民大大會會堂堂舉舉行行盛盛大大國國宴宴，，歡歡迎迎尼尼克克松松一一行行。。軍樂樂隊隊演演奏奏了了尼尼克克松松最最喜喜愛愛的的樂樂曲曲《美麗麗的的亞亞美美利利加加》。尼尼克克松松事事后后回回憶憶：：““當當我我聽聽到到這這首首我我熟熟悉悉的的美美國國民民歌歌時時，，心心頭頭不不禁禁涌涌起起一一股股暖暖流流。。因因為為這這首首曲曲子子正正是是我我在在就就職職儀儀式式上上選選擇擇演演奏奏的的樂樂曲曲。?！薄惫适率拢海簱?jù)《梅汝汝璈璈法法學(xué)學(xué)文文集集》（2007年版版））記記載載，，遠遠東東國國際際軍軍事事法法庭庭審審判判日日本本戰(zhàn)戰(zhàn)犯犯，，由由庭庭長長韋韋勃勃與與10個盟盟國國的的各各一一名名法法官官組組成成審審判判庭庭。。商商討討法法官官座座次次時時，，中中國國法法官官梅梅汝汝璈璈建建議議，，按按接接受受日日本本投投降降簽簽字字國國順順序序排排列列最最為為合合理理，，中中國國應(yīng)應(yīng)是是第第二二。。庭長長有有意意使使親親近近的的美美、、英英排排在在一一、、二二位位，，英英國國法法官官也也垂垂涎涎第第二二把把交交椅椅。。雙雙方方各各持持己己見見，，難難以以統(tǒng)統(tǒng)一一。。梅汝汝璈璈以以調(diào)調(diào)侃侃的的口口吻吻道道：：““如如果果各各位位不不贊贊成成我我的的建建議議，，就就以以體體重重為為標標準準，，重重的的居居中中，，輕輕的的居居旁旁。?！薄狈ǚü俟賯儌?nèi)倘炭】〔徊唤?，，庭庭長長笑笑著著說說：：““建建議議很很好好，，可可惜惜只只適適用用于于拳拳擊擊賽賽。。””低調(diào)調(diào)氣氣氛氛的營營造造方方法法低調(diào)調(diào)氣氣氛氛會會給給談?wù)勁信须p雙方方都都造造成成較較大大的的心心理理壓壓力力，，在在這這種種情情況況下下，，哪哪一一方方心心理理承承受受力力弱弱，，哪哪一一方方往往往往會會妥妥協(xié)協(xié)讓讓步步。。情感攻擊法誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。[1]

疲勞戰(zhàn)指使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情和談判情緒[3][2]沉默法以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康腫4]

挑剔法對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)開局氣氛的目的。故事事：：日本本一一家家著著名名的的汽汽車車公公司司在在美美國國剛剛剛剛““登登陸陸””時時，，急急需需找找一一家家美美國國代代理理商商來來為為其其銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品，，以以彌彌補補他他們們不不了了解解美美國國市市場場的的缺缺陷陷。。當當日日本本汽汽車車公公司司準準備備與與美美國國的的一一家家公公司司就就此此問問題題進進行行談?wù)勁信袝r時，，日日本本公公司司的的談?wù)勁信写肀砺仿飞仙先囓囘t遲到到了了。。美美國國公公司司的的代代表表抓抓住住這這件件事事緊緊緊緊不不放放，，想想要要以以此此為為手手段段獲獲取取更更多多的的優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件。。日本公司司的代表表發(fā)現(xiàn)無無路可退退，于是是站起來來說：““我們十十分抱歉歉耽誤了了你的時時間，但但是這絕絕非我們們的本意意，我們們對美國國的交通通狀況了了解不足足，所以以導(dǎo)致了了這個不不愉快的的結(jié)果，，我希望望我們不不要再為為這個無無所謂的的問題耽耽誤寶貴貴的時間間了，如如果因為為這件事事懷疑到到我們合合作的誠誠意，那那么，我我們只好好結(jié)束這這次談判判。我認認為，我我們所提提出的優(yōu)優(yōu)惠代理理條件是是不會在在美國找找不到合合作伙伴伴的?！薄遍_局階段段中常用用的中性話題題中性話題題是指與談判正正題無關(guān)關(guān)又無害害的話題題，促使談判雙雙方情感感上的接接近、融融洽。談?wù)摎夂蚝颉⒓竟?jié)節(jié)及適應(yīng)應(yīng)性；雙方互聊聊個人狀狀況、互互致私人人問候；；會談前旅旅途的經(jīng)經(jīng)歷或本本次談判判后的游游覽計劃劃；當前社會會普遍關(guān)關(guān)心的熱熱門話題題，名人人軼事；；雙方個人人的愛好好和興趣趣；體育新聞聞、文娛娛消息；；家庭狀況況；雙方都熟熟悉的人人員及經(jīng)經(jīng)歷；曾有過的的交往，，以往的的共同經(jīng)經(jīng)歷或過過去成功功的合作作等；開些比較較輕松的的玩笑坦誠式開開局協(xié)商式開開局保留式開開局進攻式開開局開局階段段的主要方方式開局方式式是為謀謀求談判判開局有有利地位位并實現(xiàn)現(xiàn)對談判判開局的的控制而而采取的的行動方方式或手手段。開局的方方式有長期的的合作關(guān)關(guān)系的雙雙方，直直接坦率率地提出出自己的的觀點、、要求、、反而更更能使對對方對己己方產(chǎn)生生信任感感。當己方的的談判力力明顯不不如對方方，并為為雙方所所共知時時，坦率率地表明明己方的的弱點，，讓對方方加以考考慮，更更表明己己方對談?wù)勁械恼嬲嬲\，同同時也表表明對談?wù)勁械男判判暮湍苣芰?。談判進程開局方式坦誠開局的方方式以協(xié)商肯肯定的語語言陳述述，制造造“一致致”的感感覺。主主要適用用于實力力接近的的新客戶戶。注意表達達的用語語、語氣氣，把握握好語言言的分寸寸感；淡淡化表達達語言的的主觀色色彩；努努力培養(yǎng)養(yǎng)談判雙雙方的認認同感談判進程開局方式協(xié)商開局的方方式以嚴謹、、凝重的的語言陳陳述自己己的觀點點和鮮明明態(tài)度，，使之放放棄不適適當?shù)囊庖鈭D。主主要應(yīng)用用于以前前有業(yè)務(wù)務(wù)往來但但印象不不佳的客客戶。注意使用用保留式式開局時時要以誠誠信為本本，向?qū)Ψ絺鬟f遞的信息息不能是是虛假信信息。談判進程開局方式保留開局的方方式以突然、、激烈、、令談判判對方意意外甚至至受窘的的交談方方式表達達開局目目標的策策略方法法。通過行為為和語言言表達己己方強硬硬的姿態(tài)態(tài)，獲得得對手必必要的尊尊重，制制造心理理優(yōu)勢。。只在特特殊情況況下使用用。談判進程開局方式進攻謀求開局局主動地地位的方方法1234占據(jù)主動觀察與聆聆聽判斷對方方的態(tài)度度和意向向既成事實實的打擊擊不能決定定，可以以影響自尊與尊尊重不要針對對個人，，不要人人身攻擊擊堅韌與頑頑強對抗要集集中在利利益上而而不是立立場故事：在一次出出口產(chǎn)品品交易會會上，某某國的一一位商人人想向我我國的某某拖拉機機廠訂購購一批農(nóng)農(nóng)用拖拉拉機，但但他不太太相信該該拖拉廠廠的產(chǎn)品品質(zhì)量和和銷路。。拖拉機廠廠的代表表并沒有有單純地地用一些些枯燥的的技術(shù)指指標來說說服他，，而是拉拉家常式式地問道道：“貴貴國的××經(jīng)理您您熟悉悉嗎？？”客客商說說：““熟悉悉，當當然熟熟悉。。我們們都是是做農(nóng)農(nóng)用機機械生生意的的，還還合作作過呢呢。””廠代代表說說：““噢，，那你你為什什么不不向他他了解解一下下情況況呢？？去年年他從從我們們廠買買了一一大批批拖拉拉機，，可是是大賺賺了一一筆啊啊?！薄笨蜕袒鼗氐阶∽√幒蠛螅⒘⒓赐ㄍㄟ^國國際長長途電電話驗驗證了了某些些情況況，第第二天天就高高興地地與拖拖拉機機廠簽簽訂了了訂購購合同同。故事：：在一家家由美美國人人投資資經(jīng)營營的日日本工工廠中中，因因為勞勞資糾糾紛，，工人人舉行行了罷罷工、、據(jù)美美方經(jīng)經(jīng)理介介紹：：工人人早在在六周周前就就向資資方提提出了了警告告，舉舉行罷罷工的的當天天，雙雙方經(jīng)經(jīng)過協(xié)協(xié)商達達成了了一致致的意意見，，罷工工結(jié)束束之后后，工工人們們主動動打掃掃了示示威場場地，，清理理了滿滿地的的煙頭頭、咖咖啡杯杯，恢恢復(fù)了了原來來清潔潔的面面貌。。第二天天，工工人們們又自自發(fā)地地加班班，完完成了了因罷罷工而而拖欠欠的生生產(chǎn)任任務(wù)。。美方方經(jīng)理理對此此種做做法非非常不不解，，就詢詢問其其中的的一位位罷工工工人人，這這位工工人是是這樣樣回答答他的的：““我們們對資資方有有些意意見，，要想想讓您您知道道我們們對此此事是是極其其嚴肅肅的，，唯一一的辦辦法就就是舉舉行罷罷工。。但這這也是是我們們的公公司，，我們們不愿愿讓您您認為為我們們對公公司是是不忠忠誠的的。””報價階階段的的策略略各階段段的策策略第第二二節(jié)談判一一方向向另一一方提提出自自己的的所有有要求求。包括價價格、、品質(zhì)質(zhì)、規(guī)規(guī)格、、數(shù)量量等條條件。。價格是是談判判的核核心，，所以以統(tǒng)稱稱報價價。報價是是實質(zhì)質(zhì)性談?wù)勁须A階段的的第一一步實質(zhì)階階段第一步步報價報價的的形式式信息詳詳盡、、表達達清楚楚，責責任明明確。。便于于對方方準備備，限限制己己方調(diào)調(diào)整書面報報價靈活性性大，，便于于溝通通，沒沒有約約束感感，容容易模模糊重重點，，增加加談判判難度度口頭報報價書面明明確要要點，，口頭頭協(xié)商商細節(jié)節(jié)，書面口口頭結(jié)合報報價報價的的先后后順序序先報價價優(yōu)點顯示信信心和和力量量劃定價價格區(qū)區(qū)間爭取主主動缺點限制自自身期期望值值暴露信信息后報價價優(yōu)點及時修修改缺點處于被被動慣例：：1、發(fā)起起談判判的先先報價價2、賣方方先報報價3、強勢勢一方方先報報價報價的的原則則先報價價報價應(yīng)應(yīng)該堅堅定、、明確確、完完整，，不要要有任任何松松動空空間。。對報價價的解解釋應(yīng)應(yīng)該：：不問問不答答，有有問必必答，，能言言不書書。不報整整數(shù)。。后報價價認真傾傾聽，，不能能遺漏漏，信信息精精確不急于于還價價。要求對對方做做價格格解釋釋。尋找破破綻，，要求求對方方降低低價格格。報價的的原則則賣方：：報價必必須是是“最最高的的”確定價價格磋磋商的的區(qū)間間上限限影響對對方對對我方方提供供產(chǎn)品品和服服務(wù)的的印象象與評評價為自己己留的的讓步步余地地買方：：報價必必須是是“最最低的的”給賣方方很大大的心心理壓壓力反映期期望水水平、、自信信與實實力為談判判中的的價格格調(diào)整整與讓讓步留留出了了較大大的余余地賣方報報價買方報報價賣方底底價買方底底價成交區(qū)區(qū)間報價的的內(nèi)容容標的物物的特特征電腦的的特征征、投投影儀儀的特特征、、服裝裝的特特征、、復(fù)印印紙的的特征征、圖圖書的的特征征標的物物的條條件使用范范圍、、使用用區(qū)域域、購購買條條件、、質(zhì)保保期、、交付付方式式、付付款方方式標的物物的價價格1、設(shè)備備費。。設(shè)備價價+包裝費費+國內(nèi)運運費和和保險險費+報關(guān)費費+港口庫庫存費費和保保險費費+港內(nèi)運運費+裝船費費+平倉和和理倉倉費+海運運運費和和保險險費+滯期費費2、技術(shù)術(shù)費。。提成成式。。折舊舊式。。補償償式。。使用用費。。醫(yī)療設(shè)設(shè)備采采購。。零元元購機機。正正版軟軟件采采購。。飛機機采購購3、技術(shù)術(shù)服務(wù)務(wù)費。。工程程設(shè)計計費。。技術(shù)術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)費。。技術(shù)術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)費。。報價的的內(nèi)容容標的物物的價價格4、備件件費。。保期期、保保量——質(zhì)保期期。隨隨購——附件清清單。。5、價格格條件件。支付條條件支付貨貨幣支付工工具：：現(xiàn)金金，信信用證證，匯匯款，，托收收，保保付代代理，，銀行行票據(jù)據(jù)支付方方式：：按時時間付付款。。按義義務(wù)履履行付付款。。報價的的內(nèi)容容標的物物的價價格4、備件件費。。保期期、保保量——質(zhì)保期期。隨隨購——附件清清單。。5、價格格條件件。支付條條件支付貨貨幣支付工工具：：現(xiàn)金金，信信用證證，匯匯款，，托收收，保保付代代理，，銀行行票據(jù)據(jù)支付方方式：：按時時間付付款。。按義義務(wù)履履行付付款。。銀行手手續(xù)費費報價的的內(nèi)容容標的物物的價價格4、備件件費。。保期期、保保量——質(zhì)保期期。隨隨購——附件清清單。。5、價格格條件件。支付條條件支付貨貨幣支付工工具：：現(xiàn)金金，信信用證證，匯匯款，，托收收，保保付代代理，，銀行行票據(jù)據(jù)支付方方式：：按時時間付付款。。按義義務(wù)履履行付付款。。銀行手手續(xù)費費稅費履約保保證金金浮動價價人工費費調(diào)整整范圍圍當結(jié)算算期人人工市市場價價或合合同前前80%工期月月份的的人工工信息息價平平均值值與投投標報報價文文件編編制期期對應(yīng)應(yīng)的市市場價價或信信息價價之比比上漲漲或者者下降降幅度度在15%以上時時。材料費費調(diào)整整范圍圍（1）單種種規(guī)格格材料料的合合價占占工程程合同同造價價的比比例在在1%及以上上，且且該材材料合合同前前80%工期月份的的信息價平平均值與投投標報價文文件編制期期對應(yīng)的信信息價之比比上漲或者者下降幅度度在10%以上時；（2）單種規(guī)格格材料的合合價占工程程合同造價價的比例在在1%以下，但合合同前80%工期月份的的信息價平平均值與投投標報價文文件編制期期對應(yīng)的信信息價之比比上漲或者者下降幅度度在20%以上時。討價還價階階段的策略略各階段的策策略第三三節(jié)成交階段的的策略各階段的策策略第四四節(jié)合同的簽訂與變變更的策略各階段的策策略第五五節(jié)談判經(jīng)驗與與教訓(xùn)的總總結(jié)各階段的策策略第六六節(jié)9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:51:5923:51:5923:511/4/202311:51:59PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2323:51:5923:51Jan-2304-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:51:5923:51:5923:51Wednesday,January4,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2323:51:5923:51:59January4,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。04一一月月202311:51:59下下午午23:51:591月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:51下下午1月-2323:51January4,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/423:51:5923:51:5904January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:52:00下下午11:52下午23:52:001月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。23:52:0023:52:0023:521/4/202311:52:00PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2323:52:0023:52Jan-2304-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。23:52:0023:52:0023:52Wednesday,January4,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2323:52:0023:52:00January4,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。04一一