XXXXXXXX管理咨詢講稿第三篇：客戶開發(fā)八句真言

管理咨詢

第四章客戶開發(fā)八句真言管理咨詢：如何與客戶溝通非常,非常地善解人意徹底了解他的需要徹底了解他的困難徹底了解他的問題什么叫服務?想出非常,非常聰明的辦法滿足他的需要排除他的困難解決他的問題什么叫服務?非常,非常地心甘情愿服務,是我們這個行業(yè)的本質(zhì)服務,是所有商業(yè)工作的本質(zhì)服務人的能力,是你最大的本錢服務人者,人恒服務之什么叫服務?運籌帷幄勝千里一見鐘情兩歡愉

專心致志傾耳聽展現(xiàn)自我真情意

勾起對方好興趣把握談判好時機

深度挖掘新項目消除抗拒招數(shù)奇客戶開發(fā)8句真言1=第一步：運籌帷幄勝千里客戶資料搜集、消化客戶相關行業(yè)資料搜集、消化客戶競爭者資料搜集、消化與要見面的人通一次電話，從電話里感受這個人，根據(jù)你的感受考慮著裝，溝通的方式（思考怎么讓客戶與你在輕松的語境下與你溝通）在筆記本上擬列出溝通的內(nèi)容準備好筆記本、筆、足夠的錢（是否有可能在咖啡廳見面？是否第一次就可能與客戶一起吃飯？）

切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細，“女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。打電話要避免的習慣：

千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。打電話的目的是找一個見面的機會?？蛻舸饝脑挘皶r確定見面的時間和地點。收線之前，再重復時間和地點以確實。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？預先思考一遍全部的過程我想要表達什么,怎么說?別人會想要說什么?他對于我的說法,會怎么反應?

我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望對方采取什么行動?對方的目的是什么?在什么時間,什么地方？用什么方式?第二步：一見鐘情兩歡歡愉2=自信微笑，從心里里笑出來目光不要閃爍爍游移，看著著他/她的眼眼睛說話、傾傾聽語速略快，但但要有重點，，吐詞清楚，，說話有邏輯輯性不要打斷對方方說話適當使用手勢勢，但不要過過多發(fā)現(xiàn)他/她的的優(yōu)點，適當當?shù)馁澝浪?她，但不是是拍馬屁（有有理有據(jù)的））與你的客戶約約好第二次見見面的時間銷售員在會談談之初就將形形成善意或敵敵意的氣氛。。所以，要與與客戶進行積極的接觸！會談最初的兩兩分鐘也可能是最好好的兩分鐘接觸：“4*20”原則則最初的20秒秒最初的20步步最初的20個個動作最初的20個個詞客戶立刻產(chǎn)生生的第一印象會影影響隨后的會談口頭語言7%語音，語調(diào)，，體勢語言93%接觸的“4*20”原則注視：與客戶戶保持友好，，職業(yè)的眼部部接觸微笑：保持熱熱情，溫和雅雅致的形象語調(diào)：自然，，親切，舒緩緩握手：讓客戶戶決定是否握握手。握手時時讓大拇指向外豎起接納納對方，并確確保大拇指和和食指之間的的部分與對方接接觸。用肘而而非臂或腕握握手。身體：保持身身體在舒適的的狀態(tài)下直立立，必要時輕微彎腰或點點頭遞名片：握手手后用雙手把把名片遞給客客戶，每次都給名片，直直到客戶記住住你為止。如何做好開始始的幾步？會談最初的兩兩分鐘也可能是最后后的兩分鐘第三步：專心致志傾耳耳聽3=優(yōu)秀的銷售員員講得少，問問得多，而且知道怎樣樣提問問——問聰明的問題題；問開放式/閉閉合式問題；；把我們的利利益點從客客戶口中問問出來；聽——微笑著、注注視著對方方的眼睛傾傾聽；不時的點頭頭，有必要要的話發(fā)表表自己的觀觀點；記——擇重點記錄錄，不要滿滿篇的記；；盡量不要選選客戶說話話的時候記記錄；在記錄的時時候說，您您的意思是是##對么么？開放式張先生，您公司的行政經(jīng)理說，目前您公司與經(jīng)銷商的會議效果不太令人滿意。您能談談您的看法嗎？半封閉式王經(jīng)理，你們下個月有些什么打算，有什么樣的會議計劃呢？封閉式張先生，您是否會選擇在我們這里開會？選擇式（二種/多種）王經(jīng)理，您是需要做一個小點的商務會議廳還是一個大型會議室？反身式張先生，您剛才講的會議要求我有點不太明白，可否請您再講得清楚一些？問的技巧聽的技巧原則在客戶講話話時保持沉沉默，并讓對方把把話講完重復你所聽聽到的內(nèi)容容。澄清信息及及不明之處處。有效的使用用停頓和沉沉默。對談話進行行總結(jié)使用眼部接接觸陷阱不耐心自己夸夸其其談急于打斷或或反駁對方方無聲代表默默許第四步：展現(xiàn)自我真真情意4=簡要分析情情況根據(jù)你的分分析，挖掘掘出客戶的的需求展示我們的的服務及優(yōu)優(yōu)勢（可以以解決、滿滿足客戶的的問題或需需求）打敗我們的的競爭對手手，但不要要詆毀重點地方復復述，一定定讓客戶了了解你的意意思，盡量量打消客戶戶的所有疑疑慮4.離題題——你看看了昨晚的的比賽了嗎嗎？5.貶低低客戶——我正正好路過——我沒沒打電話給給你，正好好有個大客客戶需要拜拜訪，正好好就…1.自我我貶低---““我萬分抱抱歉打擾你你…”---““我來是隨隨便聊一聊聊…”2.做““負面”影影響---““你總是在在為員工跳跳槽的事心煩……”3.“我我”如何……---我我想…---照照我的經(jīng)驗驗接觸中要避避免的5種種錯誤開場白一個好的開開場白=成成功的一半半1.提出出正面范例例以使談話話繼續(xù)“我想，像像你們行業(yè)業(yè)的其他公公司一樣，，您也在尋尋找一種又又能彰顯公司實力，，又能取得得良好效果果，價格又又很合理的的會議場所所……是嗎？”2.盡快快簡單的介介紹產(chǎn)品的的優(yōu)點“我們致力力于提供高高質(zhì)量的服服務，體現(xiàn)現(xiàn)尊貴的會會議場所，，并且比其其他場所性性價比更高高……，我我想請教您您，您們目目前一般在在什么地方方舉行大型型的會議呢呢？”展開話題的的6個技巧巧3.提出一一種疑問，，一種擔心心“作為公司司的行政經(jīng)經(jīng)理，您一一定對公司司的形象非非常在意吧吧？”4.使對對方感到重重要“如果會議議檔次不高高，客戶對對公司實力力發(fā)生懷疑疑，您會因因此損失多多少客戶呢呢?”5.抓緊緊時間“我將在幾幾分鐘內(nèi)向向您說明這這一切”6.提及及對上一次次會談積極極方面的回回憶“在我們上上一次的談談話中，我我們已經(jīng)談談過我們的的幾大特點點…”第五步：勾起對方好好興趣5=說服你自己己

熱情將將加強你的的說服力從從真正讓讓用戶感興興趣的動機機開始一一個接一個個的陳述你你的論據(jù)讓讓用戶表表達對每一一個論據(jù)的的觀點注注意是溝通通，不是演演講讓客戶知道道自己的問問題讓客戶覺得得不好解決決，很頭疼疼讓客戶知道道，我們恰恰好可以給給他解決這這個問題如果與客戶戶吃飯的話話，吃飯的的時候盡量量不要談工工作，不要要讓客戶有有吃鴻門宴宴的感覺我所知道的的100%我所想說的的90%我所說的70%他所想聽的的40%他所聽到的的他所理解的的他所接受的的他所記住的的10—30%而且他還會會向別人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)述……因此，您應應該：重述述，重新組組合，多提提問！溝通的漏斗斗第六步：抓住談判好好時機6=第一條：記住：所有有的談判結(jié)結(jié)果都是妥妥協(xié)，所以以：永遠不不要在談判判開始時先先建議妥協(xié)協(xié)；選擇一一個高起點點開始，但但是：建立在對客客戶的了解解上建立在對市市場得到了了解上建立在對競競爭情況的的了解上談判的五個個準則第二條：不管客戶讓讓您做什么么樣的讓步步，您首先先要學會論論證自己的的談判條件件；論證不等于于解釋。論證：是針針對客戶的的購買動機機解釋：是針針對自己的的觀點您可以受到到尊重；您可以證明明您的起始始報價的嚴嚴肅性；您可以提出出您的要求求；您可以讓客客戶相信不不能過分。。第三條：不要輕易許許諾，除非非您得到某某種承諾，，這樣：第四條：如果退讓不不可避免，，則小步退退讓不要急于““一分為二二”；即使要讓，，也要得到到；變客戶要求求為雙方要要求；讓客戶理解解真的沒有有油水。先大后?。海簩Ψ礁械侥娴臎]有有余地。先小后大：：對方感到您您沒有誠意意。第五條：鎖定談判條條款，步步步為營，讓讓客戶承諾諾合同技巧：“關關起門來””；1.原則問問題：“除除了本條之之外?！?.承諾問問題：“就就是說………”在談判開始始前就有先先入為主的的認識和想想法；不知道對方方誰有決定定權(quán);不知道對方方有什么樣樣的權(quán)利及及怎樣使用用權(quán)利；談判的目標標不具體；；對一些看似似不重要的的東西失去去控制，如如時間，先先后序；忽視了談判判的時間和和地點等要要素；當談判進入入死結(jié)時輕輕易放棄；；談判中幾種種常犯的錯錯誤只顧談話錯錯過了決定定信號；未能意識到到客戶發(fā)出出的購買信信號；表現(xiàn)得不自自信；未能鞏固自自己的位置置和觀點；；不知道何時時該結(jié)束談談判。太早放棄（（20%，，80%)；客戶簽約后后滯留時間間太久。語言信號當客戶詢問問：價格，支付付方式等是否可以打打折假設我決定定選擇你，，那么………還有那些單單位選擇在在你們那………你們那除了了開會還是是其它服務務嗎？當客戶正面面評價你的的產(chǎn)品需要某一特特殊服務時時……當銷售人員員……成功的處理理一次客戶戶反對意見見征詢客戶是是否還有其其他問題并并得知“沒沒有”非語言信號號當客戶………仔細的研究究你的宣傳傳資料愿意向上級級請示介紹紹對服務介紹紹表現(xiàn)表示示滿意變得很友好好或很放松松增加加和和銷銷售售員員的的眼眼部部接接觸觸開始始研研究究你你遞遞過過來來的的合合同同開始始點點頭頭并并向向你你傾傾斜斜上上身身更專專心心地地聽聽你你說說話話當銷銷售售人人員員…………完成成了了講講解解把鋼鋼筆筆和和訂訂單單交交給給客客戶戶那么么，，什什么么時時候候是是好好時時機機呢呢？？第七七步步：：深度度挖挖掘掘新新項項目目7=與客客戶戶簽簽單單，，并并成成為為朋朋友友深度度開開掘掘客客戶戶（（是是否否還還有有其其它它方方面面可可以以合合作作？？））為客客戶戶隨隨時時提提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的服服務務讓客客戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹慶功功宴宴會會上上，，別別忘忘記記邀邀請請你你的的客客戶戶挖掘掘新新客客戶戶去去————第八八步步：：消除除抗抗拒拒招招數(shù)數(shù)奇奇8=四、、針對對懷懷疑疑，，誤誤解解：：分分而而治治之之；；闡闡明明自自己己的的觀觀點點，，并并進進行行論論證證和和說說明明。。五、、面對對真真正正的的缺缺點點：：暫暫時時回回避避；；補補充充理理由由；；強強調(diào)調(diào)總總體體價價值值和和利利益益，，必必要要時時做做出出讓讓步步。一、、不攻攻擊擊，，批批評評，，爭爭辯辯和和沖沖突突；；二、、傾聽聽，，理理解解，，重重新新歸歸納納；；三、、有不不明明之之處處，，應應及及時時禮禮貌貌的的提提問問；；處理理客客戶戶反反對對的的原原則則處理理客客戶戶反反對對的的一一些些方方法法其實實和和尋尋找找女女朋朋友友的的方方法法有有類類似似的的地地方方3、、借借力力使使力力法法：：正正是是因因為為````所所以以，，您您才才更更需需要要…………（尋尋找找女女朋朋友友常常用用法法））：：正正因因為為我我很很花花心心，，所所以以需需要要你你來來馴馴服服我我4、、重重復復確確認認法法（（或或稱稱依依序序排排除除法法））：：確確認認客客戶戶的的每每一一個個疑疑問問，，并并…………（尋尋找找女女朋朋友友常常用用法法））：：你你真真的的覺覺得得我我丑丑？？真真的的覺覺得得我我很很花花？？其其實實，，我我是是面面惡惡心心善善，，我我花花是是因因為為我我在在尋尋找找我我的的至至愛愛…………1、、YES??！YES??！BUT法法：：是是的的，，是是的的，，您您說說的的對對，，可可是是…………（尋尋找找女女朋朋友友常常用用法法））：：是是的的，，我我知知道道我我很很丑丑，，可可是是我我很很溫溫柔柔…………2、、不不可可思思議議法法：：以以為為對對方方一一定定能能樂樂于于接接受受，，沒沒想想到到結(jié)結(jié)果果不不然然，，因因為為，，這這樣樣的的東東東東（（產(chǎn)產(chǎn)品品））是是每每個個客客戶戶都都非非常常喜喜愛愛的的…………（尋尋找找女女朋朋友友常常用用法法））：：不不會會吧吧~~~~每每個個美美女女都都夸夸我我很很厲厲害害……5、、取取得得信信任任法法：：今今天天您您相相信信我我，，明明天天你你會會喜喜歡歡它它（（一一定定要要誠誠懇懇中中帶帶有有自自信信?。。▽ふ艺遗笈笥延殉３Ｓ糜梅ǚǎ海航窠裉焯炷隳愀椅一鼗丶壹?，，明明天天你你就就離離不不開開我我！！6、、對對客客戶戶反反對對問問題題的的處處理理，，切切忌忌爭爭辯辯?。。?！你你贏贏得得了了一一場場爭爭辯辯，，意意味味著著你你失失去去了了一一筆筆交交易易！?。。。▽ふ遗笥颜Z語錄：對對MM的的反對，，切忌爭爭辯，因因為你贏贏得了爭爭辯，就就會失去去機會！！）9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:49:2923:49:2923:491/4/202311:49:29PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2323:49:2923:49Jan-2304-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:49:2923:49:2923:49Wednesday,January4,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2323:49:2923:49:29January4,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。04一月月202311:49:29下下午23:49:291月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月2311:49下下午1月-2323:49January4,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/423:49:2923:49:2904January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。11:49:29下下午11:49下下午23:49:291月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。23:49:2923:49:2923:491/4/202311:49:29PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2323:49:2923:49Jan-2304-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。23:49:3023:49:3023:49Wednesday,January4,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2323:49:3023:49:30January4,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。04一一月202311:49:30下下午23:49:301月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月2311:49下下午1月-2323:49January4,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/423:49:3023:49:3004January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。11:49:30下下午午11:49下下午午23:49:301月月-23